四星商務(wù)酒店?duì)I銷方案

山西某四星商務(wù)酒店?duì)I銷方案商務(wù)酒店?duì)I銷方案非常感謝酒店給我這次機(jī)會(huì)，能在此讓我為酒店今后的發(fā)展出謀劃策，在制定酒店的營銷方案之前，希望我能從一位專業(yè)人士角度分析現(xiàn)在酒店的不足之處，接下來就從我近幾年所掌握的酒店專業(yè)知識(shí)來初步探悉酒店需改進(jìn)的方面，由于對貴酒店各方面不了解，不足之處，敬請指正：一、營銷與銷售的不同。酒店發(fā)展至今已經(jīng)有六年了，就象很多酒店一樣，酒店對營銷和銷售混為一談，兩者有以下三點(diǎn)不同：1、銷售只是營銷的一小部分。如果從營銷組合的4P——產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷來看，銷售只是促銷的手段之一。2、銷售和營銷的出發(fā)點(diǎn)不同。銷售從賣方出發(fā)，是以產(chǎn)品導(dǎo)向。酒店沒有經(jīng)過經(jīng)常的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查分析、模糊的市場定位以及假想的目標(biāo)客人、行之有效的各種促銷手段而向市場推出的產(chǎn)品（酒店服務(wù)項(xiàng)目）是經(jīng)不起市場的風(fēng)吹雨打的；營銷從買方出發(fā)，是以顧客為導(dǎo)向，只有受顧客喜歡的產(chǎn)品才有市場競爭能力。近兩年來，在太原市場銷售非?；鸨膹V州豐田凱美瑞汽車所采取的促銷手段之一就是訂單式生產(chǎn)，客戶喜歡哪些細(xì)節(jié)上的變化在廣州豐田都能通過訂單式購買實(shí)現(xiàn)，只要客人滿意，我們將竭盡所能。3、銷售和營銷的方式不同。銷售重在“推”，酒店的銷售人員在極力推銷自己的產(chǎn)品，不聆聽賓客的所需要和想要購買酒店產(chǎn)品的欲望。而營銷則重在“拉”，營銷的目的就是要使銷售成為多余，先創(chuàng)造出完全適合賓客需要的產(chǎn)品，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的賓客。二、應(yīng)確立和制定適合自己酒店的運(yùn)轉(zhuǎn)手冊（包括各崗位管理制度、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)、以及相應(yīng)的質(zhì)檢制度和培訓(xùn)、績效考核制度實(shí)施方案等）。它們是酒店科學(xué)化管理的基礎(chǔ)和管理模式的操作工具。它能最大限度減少包括管理者在內(nèi)員工行為的隨意性。制度應(yīng)當(dāng)及時(shí)修訂，以達(dá)到現(xiàn)代飯店科學(xué)管理的基本要求。三、管理人員的甄選。酒店管理的成功與否很大程度上是管理層人員的管理水平起關(guān)鍵性指導(dǎo)作用，高層管理者（部門經(jīng)理級(jí)以上）要有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)能力，需從長遠(yuǎn)計(jì)劃來開展酒店籌備期、營運(yùn)期、平穩(wěn)期、成長期、發(fā)展期、直到X期的管理發(fā)展規(guī)劃、以保證能讓酒店在各個(gè)期間穩(wěn)步、健康、正常的發(fā)展。有些酒店業(yè)主在聘用高層管理者時(shí)，只考慮酒店在什么階段就重金聘請這個(gè)階段所對應(yīng)的人才，如：籌備期聘用籌備偏長的專才（打江山），試業(yè)后改偏重管理精英（守業(yè)），業(yè)務(wù)不理想時(shí)偏重銷售專才（謀擴(kuò)張發(fā)展）；給我們多少有點(diǎn)消防員的感覺。既然自然發(fā)展規(guī)律如此（打江山—守業(yè)—謀擴(kuò)張發(fā)展），每發(fā)展至一個(gè)新階段，便會(huì)有一個(gè)新的管理循環(huán)，要重視這方面的人才，但太過于偏重，便是一種不健全的用人方式，因?yàn)闃I(yè)主在重用某個(gè)階段的人才時(shí)，為使人才順暢發(fā)揮，會(huì)給予一定的人事權(quán)和決策權(quán)，而這些擅長人才的管理者風(fēng)格各異，也各有所偏重，勢必會(huì)造成一種動(dòng)蕩不安、“內(nèi)分泌失調(diào)”、中基層思想雜亂的局面，這樣也同樣不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，平衡的組合布置人才，善加培養(yǎng)利用，讓企業(yè)在各個(gè)階段都有各方面的人才“把脈診斷”，健康發(fā)展。酒店正處在成長期和發(fā)展期的過渡時(shí)期，所以酒店不能長期一潭死水，保持現(xiàn)狀。如果酒店要成長，必需要有一批高素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的員工，以保證酒店在成長、發(fā)展時(shí)期有足夠的人才作后盾。這種高素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的員工是如何得到的？經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練、培養(yǎng)、鼓舞和建立創(chuàng)新機(jī)制，激發(fā)員工個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)的欲望，讓其主動(dòng)學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)技能，挖掘潛能，及至達(dá)到擁有自我管理的能力；通過舉辦各種問題的研討分析課題，激發(fā)員工的創(chuàng)新思想，讓員工在為酒店出謀劃策解決問題的同時(shí)，有一種自我實(shí)現(xiàn)的成就感和被企業(yè)尊重的榮譽(yù)感。以上是我所感受的一些膚淺、片面的認(rèn)識(shí)。接下來，就從我個(gè)人方面片面地制定酒店?duì)I銷方案，僅供參考。一、市場形勢分析2021年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年下半年還會(huì)有3-4家酒店相繼開業(yè)。競爭形勢會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。今年與本酒店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：愉園大酒店、政協(xié)賓館、御花園假日金悅酒店、彰澤商務(wù)酒店等；與本店競爭散客市場的有：山西大酒店、迎澤賓館、金港大酒店、龍城國際大酒店、萬獅京華大酒店、愉園大酒店、政協(xié)賓館、黃河京都大酒店、御花園假日大酒店等。再加之新酒店的相繼開業(yè)會(huì)使得團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈、散客市場仍保持平衡，會(huì)議市場潛力很大。二、客源分類及促銷（一）協(xié)議（商務(wù)散客）客源隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和改革開放的不斷深入，開展商務(wù)活動(dòng)的商務(wù)客人正在不斷地增加。從2021年全國旅游工作會(huì)議上獲悉，2021年海外旅華市場將呈現(xiàn)全面增長的良好態(tài)勢，來華商務(wù)旅游也將同步增長，客源結(jié)構(gòu)也將呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn)。根據(jù)國家旅游局對北京、上海、廣州等地的調(diào)查，星級(jí)酒店的平均客房出租率比去年同期增長6％左右，其中團(tuán)隊(duì)，尤其是商務(wù)散客，包括會(huì)議、商務(wù)代表團(tuán)、商務(wù)培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等均有8％左右的增長。WTO后，中國與世界其他各國的貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)往來將會(huì)更加頻繁，不僅來華進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的外商將越來越多，而且離開企業(yè)所在地，到外地進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的國內(nèi)商務(wù)客人也會(huì)逐漸增多。為了提高經(jīng)營效益，許多酒店的經(jīng)營管理人員都把目光投向了商務(wù)客人這塊正在不斷增大的“蛋糕”。但是，目前國內(nèi)的商務(wù)酒店在整體上短時(shí)間的供大于求，并且各個(gè)酒店的設(shè)施、服務(wù)等大體上都一樣，缺乏個(gè)性。因此，在新的歷史條件下，在新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)面前，商務(wù)酒店想要在商務(wù)客人這塊“蛋糕”上分得一塊，就得了解酒店業(yè)將來的發(fā)展趨勢，把握商務(wù)客人的需求變化，調(diào)整經(jīng)營管理策略，適應(yīng)客源市場的變化，以便更好地吸引并留住商務(wù)客人，從而提高經(jīng)營效益，獲取更大的發(fā)展空間。故商務(wù)酒店要由純粹的商務(wù)型酒店向商務(wù)、度假休閑綜合型酒店發(fā)展。其中協(xié)議散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散、團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是省內(nèi)市場，其次是國內(nèi)通過網(wǎng)訂或其他銷售渠道入住的其它商務(wù)散客，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)將移向省外，如：北京、廣東、上海、重慶、大連、福建和海南等地。1、根據(jù)市場調(diào)研、研究制定極具市場競爭力的協(xié)議價(jià)格。2、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門回訪，重塑酒店形象。3、針對散客，客房、餐飲應(yīng)整合營銷，客人在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面（或與聯(lián)名商戶）享受不同程度的優(yōu)惠。4、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)）。5、大力發(fā)展長住客戶，制定內(nèi)部員工合理的客房、餐飲提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。6、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，制定司機(jī)提成制度并制作司提卡，加大出租車司機(jī)的促銷力度。7、根據(jù)不同客戶群繼續(xù)進(jìn)行蠶食式的掃樓盤、寫字樓、高速路口旁的加油站、市內(nèi)各大型超市。（二）旅行社（團(tuán)隊(duì)）客源：（1）充分利用價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。（2）在穩(wěn)住本市主要大社（或關(guān)系良好的旅行社）的基礎(chǔ)上，走出去尋求北京、廣東、上海各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地旅行社的合作，力爭為其指定地接酒店。隨時(shí)與各社的老總保持業(yè)務(wù)上的聯(lián)系，保證節(jié)日用房。通過市場競爭的價(jià)格是對手最容易得到的。怎樣在同等價(jià)格或稍高價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。（3）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一價(jià)）。根據(jù)市場調(diào)研周邊同檔次當(dāng)年酒店的價(jià)格，特別推出極具市場競爭力的團(tuán)隊(duì)價(jià)格，并根據(jù)當(dāng)年該旅行社的入住間夜數(shù)來確定具體的團(tuán)隊(duì)價(jià)格。外埠及本埠普通旅行社執(zhí)行一類價(jià)格，省級(jí)、業(yè)務(wù)量大的旅行社執(zhí)行另一類更具有吸引力的價(jià)格，使外埠及本埠普通旅行社在不斷擴(kuò)大對我們酒店的業(yè)務(wù)量，努力爭取達(dá)到省級(jí)、業(yè)務(wù)量大的的旅行社。（4）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐，力求酒店成為各社團(tuán)隊(duì)正餐指定酒店。與廚師長共同研究營銷方案。制訂具有山西和我們酒店特色的團(tuán)隊(duì)餐標(biāo)準(zhǔn)，重塑酒店良好的口碑和美譽(yù)度。（三）開辟網(wǎng)上訂房,增加網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房數(shù)量。通過國內(nèi)知名的四、五星級(jí)酒店與網(wǎng)訂中心的合作表明：在和此前合作過的網(wǎng)訂中心保持良好的關(guān)系之上繼續(xù)與全國各大網(wǎng)訂中心合作，恢復(fù)酒店在全國同行業(yè)中的知名度，實(shí)踐證明他要比廣告帶來的收益更為明顯。1、利用高額傭金，在近期客源不穩(wěn)定的情況下，拉住一部分客源。2、在集團(tuán)網(wǎng)站上建立自己酒店的獨(dú)立網(wǎng)站及網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)自己的B2B營銷模式。三、整合營銷策略通過對現(xiàn)有酒店產(chǎn)品的分析評估，針對目標(biāo)市場作出相應(yīng)的銷售策略。A、編制現(xiàn)有客房、餐飲設(shè)施及服務(wù)項(xiàng)目表B、編制各細(xì)分市場需求分析表C、編制各類客房、餐飲可能的目標(biāo)市場細(xì)分表D、編制銷售策略和客房收益預(yù)測表E、編制逐月客房、餐飲營收預(yù)測F、編制全年客房、餐飲營收預(yù)測明細(xì)表酒店產(chǎn)品組合（PACKAGE）是根據(jù)目標(biāo)市場和客人需求而設(shè)計(jì)，并能綜合體現(xiàn)酒店特色，對酒店銷售尤其是淡季銷售有積極意義的促銷舉措。產(chǎn)品組合的要素：A、其價(jià)格是所對應(yīng)的市場能接受并具有競爭力的。B、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)是獨(dú)具特色和有新意的。C、其對客人是能激發(fā)需求和滿足需求的。D、其有配套的促銷廣告宣傳。四、廣告計(jì)劃酒店廣告是樹立形象、宣傳產(chǎn)品的重要促銷策略和手段（酒店正處在成長期和發(fā)展期的過渡時(shí)期，在這段時(shí)期不主張通過各類型廣告來達(dá)到預(yù)期效果，要分析和總結(jié)酒店在試業(yè)期間所進(jìn)行的廣告宣傳，哪些廣告更適合自己酒店形象的樹立）。年度廣告計(jì)劃的要素：A、市場目標(biāo)和讀者群體。B、媒體。C、廣告內(nèi)容。D、廣告日期。E、廣告費(fèi)用。F、責(zé)任人。G、編制年度廣告計(jì)劃表五、市場調(diào)研市場調(diào)研此項(xiàng)工作是一項(xiàng)長期的工作，不論酒店處于什么時(shí)期，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。市場調(diào)研是了解市場變化，掌握競爭對手情況，及時(shí)調(diào)整銷售策略及價(jià)格政策的必要工作，除日常的信息收集工作外，還必須根據(jù)年度目標(biāo)及市場營銷計(jì)劃，進(jìn)行有關(guān)的市場調(diào)研。六、公關(guān)活動(dòng)為擴(kuò)大市場和產(chǎn)品影響，必須組織相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)各界人士，推動(dòng)和促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展以及提高酒店的知名度和美譽(yù)度。七、經(jīng)營與費(fèi)用預(yù)算根據(jù)以上對市場的分析與預(yù)測，制訂當(dāng)年?duì)I收與費(fèi)用的預(yù)算指標(biāo)。一、經(jīng)營預(yù)算。A、平均房價(jià)。B、平均出租率。C、客房營收。D、餐飲營收。E、綜合營收。二、銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用預(yù)算。A、銷售活動(dòng)費(fèi)（含公關(guān)費(fèi)用）。B、赴外促銷/參展費(fèi)。C、廣告宣傳費(fèi)。D、招待宴請費(fèi)。E、市場調(diào)研費(fèi)。F、禮品費(fèi)。H、市區(qū)交通費(fèi)。I、其它費(fèi)用。八、促銷（一）外部宣傳和促銷1、依靠政府，借勢造勢。所謂依靠政府是因?yàn)檎袚?dān)著酒店整體走向市場的責(zé)任，具有強(qiáng)大的組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是酒店走向市場的捷徑。2、借助媒體，廣示天下。與省、市內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作外，同時(shí)應(yīng)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，并在社會(huì)公益方面有所捐獻(xiàn)，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，信息的載體是傳播媒體，包括電視、電影、報(bào)紙、雜志、廣告等，這些媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn)，成為信息來源的渠道。借助媒體，可以廣示天下，迅速擴(kuò)大自己的知名度。3、口號(hào)開路，形象導(dǎo)入。形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的重要策略。樹立酒店的形象，傳播酒店的形象是每一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)地區(qū)、一個(gè)城市需要十分注重的促銷方式。用簡潔、明決的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進(jìn)入市場對象的腦海，成為市場對象的選擇。4、區(qū)域聯(lián)合，攜手促銷。有時(shí)候，一個(gè)地區(qū)或某一個(gè)企業(yè)，孤軍奮戰(zhàn)會(huì)顯得勢單力薄，也缺少某種信任度，區(qū)域聯(lián)合對市場的吸引力無形中會(huì)加大，而一個(gè)地區(qū)或一個(gè)企業(yè)在區(qū)域聯(lián)合中會(huì)得到整體優(yōu)勢所帶來的巨大利益。5、科技領(lǐng)先，網(wǎng)絡(luò)推廣?，F(xiàn)代科技極大地影響著我們的生活，科技進(jìn)步也給旅游業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。借助科技，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)促銷，各個(gè)企業(yè)、各個(gè)地區(qū)都應(yīng)該認(rèn)真研究，迅速跟上時(shí)代的步伐。6、舉辦活動(dòng)，集中宣傳?，F(xiàn)在各地酒店都在研究舉辦各種活動(dòng)，包括文體活動(dòng)、美食活動(dòng)、康體活動(dòng)、展示活動(dòng)等。這些活動(dòng)有些是大型活動(dòng)，也有些是酒店自己組織的小型活動(dòng)，無論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機(jī)會(huì)。當(dāng)然，活動(dòng)要準(zhǔn)備充分，內(nèi)容要新穎獨(dú)特，形式要健康活潑，這樣酒店的對外形象才能在社會(huì)上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的，其影響會(huì)更大。7、關(guān)注名人，借名揚(yáng)名。名人一般是指那些社會(huì)上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。名人也會(huì)產(chǎn)生一些特殊的吸引力，借助名人，吸引名人，是我們酒店很好的宣傳自己的機(jī)遇。8、行業(yè)聯(lián)手，組合產(chǎn)品。旅游是多行業(yè)組成的產(chǎn)業(yè)，酒店不可能完完全全囊括全部的旅游要素，不可能滿足旅游者的全部需求。因此，必須把分散的要素組合成產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有較強(qiáng)的市場競爭力。9、交通工具上的宣傳。如：飛機(jī)場和飛機(jī)上的介紹及代理訂房業(yè)務(wù)；火車站出站口的廣告宣傳；北京、天津等地豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)；出租車內(nèi)車載電視廣告等宣傳。10、人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷、旅行社宣傳，電子郵件等其它媒體。通過以上方法和其它促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。11、與網(wǎng)通公司的合作，如申請800和400及在118114、12580查號(hào)臺(tái)中做酒店的促銷。（二）內(nèi)部宣傳和促銷客人進(jìn)店后要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自客人走進(jìn)我們酒店的大堂開始，就能清晰地了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片）。走進(jìn)電梯，又能近一步看到圖文并茂的宣傳廣告。到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及酒店文化等內(nèi)容，同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)點(diǎn)促銷方法介紹給客人，并制定酒店各類型賓客協(xié)議等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成；通過內(nèi)部宣傳和促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量。只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了完善配套硬件設(shè)施外，還應(yīng)有四星級(jí)優(yōu)質(zhì)的軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利-----如推行“會(huì)員住房消費(fèi)積分制度”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房間，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)或預(yù)存一筆款額，協(xié)議客戶的消費(fèi)額度可以超出其預(yù)存款額的相應(yīng)百分比來刺激賓客多消費(fèi)等相關(guān)促銷手段。九、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理1、建全團(tuán)（散）下單程序、復(fù)查程序、公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。2、強(qiáng)化員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)各部門員工積極性。附：xxxx商務(wù)酒店市場調(diào)查報(bào)告山西某四星商務(wù)酒店市場調(diào)查報(bào)告如今，酒店市場競爭日趨激烈，酒店業(yè)經(jīng)營越來越國際化、標(biāo)準(zhǔn)化。作為達(dá)到高星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化酒店的項(xiàng)目，xxxx商務(wù)酒店的一系列工作，都必須進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，這樣我們的市場定位和開拓才會(huì)順暢。項(xiàng)目市場調(diào)查根據(jù)本項(xiàng)目所處的地域性，我們對周邊主要競爭對手做了仔細(xì)的調(diào)研，情況大致如下：競爭酒店調(diào)查表2021年項(xiàng)目名稱政協(xié)賓館愉園大酒店御花園假日酒店銀龍大酒店江南大酒店規(guī)模四星級(jí)四星級(jí)四星級(jí)三星社會(huì)餐飲現(xiàn)狀開業(yè)多年，品牌已成熟管理規(guī)范、設(shè)施齊全剛投入使用、設(shè)備新管理規(guī)范、設(shè)施齊全口碑良好，被視為太原餐飲業(yè)的龍頭地點(diǎn)東緝虎營柳巷步行街三墻路中段東緝虎營三墻路中段發(fā)展商民營企業(yè)省煤運(yùn)公司民營企業(yè)地方電力總公司民營企業(yè)客房入住率（以月為單位）75%70%60%58%綠化率10%無無無無交通情況方便，有公交車線路便利方便，有公交車線路方便，有公交車線路良好項(xiàng)目名稱政協(xié)賓館愉園大酒店御花園假日酒店銀龍大酒店江南大酒店車位配備車位不足車位不足有地下停車位車位不足有專用停車場配套設(shè)備四星標(biāo)準(zhǔn)、配套齊全四星標(biāo)準(zhǔn)、配套齊全不符合五星標(biāo)準(zhǔn)配套單一、不符合三星標(biāo)準(zhǔn)不齊全餐飲人均消費(fèi)80元85元65元45元100元優(yōu)點(diǎn)現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)地區(qū)成熟的品牌，現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)地區(qū)成熟的品牌品牌建設(shè)中相對成熟的品牌太原最上規(guī)模的餐飲業(yè)，口碑良好，擁有穩(wěn)定的客戶。缺點(diǎn)開業(yè)已多年，硬件無法常常更新，顧客在一定程度上已對其失去新鮮感。酒店雖軟件較好，但硬件跟不上。設(shè)備設(shè)施雖新，外表給人較陳舊的印象，尚處于營地運(yùn)初期。開業(yè)已多年，設(shè)施設(shè)備老化，業(yè)主精力不集中于此。餐飲業(yè)的經(jīng)營方式，服務(wù)項(xiàng)目較單一?？驮瓷⒖?、大型企業(yè)、商務(wù)人士國內(nèi)客商、散客、大型企業(yè)部分游客、商旅客人居多。部分游客、仍是本地人居多。本地散客及省、市政單位和一些企業(yè)。本酒店特點(diǎn)項(xiàng)目有利因素主樓形象較好：飯店主樓較高，具有一定的視覺沖擊力，是三墻路的標(biāo)志性建筑。交通環(huán)境：位于三墻路，地處市區(qū)繁華CBD地段，交通便利。設(shè)備設(shè)施：完全按四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)配備，設(shè)施設(shè)備先進(jìn)。全新酒店概念酒店整體外立面比較高大醒目，富有時(shí)代氣息。杏花嶺區(qū)規(guī)模較大、設(shè)備設(shè)施較完善的酒店。設(shè)計(jì)理念、管理理念先進(jìn)。大型豪華套房居多。酒店餐廳典雅別致；大堂雖小但裝修別具風(fēng)格。四星級(jí)商務(wù)酒店的定位。不利因素及解決辦法酒店現(xiàn)處于成長期和發(fā)展期的過渡時(shí)期：酒店不能長期一潭死水，保持原狀。解決辦法：在整體形象上做高品質(zhì)包裝，采取公關(guān)策略，為酒店的知名度和美譽(yù)度有一個(gè)良好的提升；加強(qiáng)內(nèi)部各管理層的培訓(xùn)和完善質(zhì)檢體系，將服務(wù)品質(zhì)再提升至新的高度。目前給人的感覺地段較擁擠，市政配套不足，公交車不方便。解決辦法：大力宣傳本酒店位于三墻路，緊鄰繁華商業(yè)區(qū)，交通網(wǎng)絡(luò)便捷。強(qiáng)化酒店的整體項(xiàng)目開發(fā)，酒店內(nèi)的配套設(shè)施完善，環(huán)境優(yōu)美。在本酒店南至柳巷、西至東緝虎營，用路燈牌、彩旗、條幅來形成醒目的標(biāo)志，拉近客人心理上的距離感。在飛機(jī)場、火車站及汽車站等城區(qū)內(nèi)人流量大的地點(diǎn)，設(shè)大型戶外廣告牌，增強(qiáng)市場暴光度。加強(qiáng)酒店管理理念的系統(tǒng)介紹，令來訪客戶受到管理上的完善，服務(wù)上的體貼細(xì)微，令客戶的安全感進(jìn)一步加強(qiáng)。

咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項(xiàng)目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學(xué)校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵(lì)大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價(jià)值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點(diǎn)是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動(dòng)費(fèi)用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費(fèi)卻相對較高，主要針對的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計(jì)費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計(jì)2250元(2)音響系統(tǒng)。共計(jì)450(3)吧臺(tái)所用的烹飪設(shè)備、儲(chǔ)存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計(jì)600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺(tái)、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計(jì)300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價(jià)格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動(dòng)咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報(bào)價(jià)此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會(huì)超過1200元。磨豆機(jī)，價(jià)格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價(jià)格大約是400元一臺(tái)，有點(diǎn)要說明的是，最好是買兩臺(tái)，不然夏天也許會(huì)不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C(jī)每一天的制冰量是12kg。價(jià)格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費(fèi)用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺(tái)用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費(fèi)用。大約1000元6、開業(yè)費(fèi)用開業(yè)費(fèi)用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費(fèi)、登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi);預(yù)計(jì)3000元(2)營銷廣告費(fèi)用;預(yù)計(jì)450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動(dòng)資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運(yùn)營。預(yù)計(jì)2000元共計(jì)： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計(jì)劃1、營業(yè)額計(jì)劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標(biāo)時(shí)，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當(dāng)前的物價(jià)情形，予以綜合衡量。按照目前流動(dòng)人口以及人們對咖啡的喜好預(yù)計(jì)每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動(dòng)2、采購計(jì)劃依據(jù)擬訂的商品計(jì)劃，實(shí)際展開采購作業(yè)時(shí)，為使采購資金得到有效運(yùn)用以及商品構(gòu)成達(dá)成平衡，務(wù)必針對設(shè)定的商品資料排定采購計(jì)劃。透過營業(yè)額計(jì)劃、商品計(jì)劃與采購計(jì)劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運(yùn)用采購資金，各項(xiàng)基本的計(jì)劃是不可或缺的。當(dāng)一家咖啡店設(shè)定了營業(yè)計(jì)劃、商品計(jì)劃及采購計(jì)劃之后，即可依照設(shè)定的采購金額進(jìn)行商品的采購。經(jīng)過進(jìn)貨手續(xù)檢驗(yàn)、標(biāo)價(jià)之后，即可寫在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計(jì)劃為了到達(dá)設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營者務(wù)必對人員的任用與工作的分派有一個(gè)明確的計(jì)劃。有效利用人力資源，開展人員培訓(xùn)，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃經(jīng)營經(jīng)費(fèi)的分派是管理的重點(diǎn)工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營經(jīng)費(fèi)分為人事類費(fèi)用(薪資、伙食費(fèi)、獎(jiǎng)金等)、設(shè)備類費(fèi)用(修繕費(fèi)、折舊、租金等)、維持類費(fèi)用(水電費(fèi)、消耗品費(fèi)、事務(wù)費(fèi)、雜費(fèi)等)和營業(yè)類費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、包裝費(fèi)、營業(yè)稅等)。還能夠依其性質(zhì)劃分成固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用。我們要針對過去的實(shí)際業(yè)績設(shè)定可能增加的經(jīng)費(fèi)幅度。5、財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃中的損益計(jì)劃最能反映全店的經(jīng)營成果?？Х鹊杲?jīng)營者在營運(yùn)資金的收支上要進(jìn)行控制，以便做到經(jīng)營資金合理的調(diào)派與運(yùn)用。總之，以上所列的六項(xiàng)基本計(jì)劃(營業(yè)額、商品采購、銷售促進(jìn)、人員、經(jīng)費(fèi)、財(cái)務(wù))是咖啡店管理不可或缺的。當(dāng)然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實(shí)際需要制訂一些其他輔助性計(jì)劃。第六部分：市場分析2019-2021年中國咖啡市場經(jīng)歷了高速增長的階段，在此期間咖啡市場總體銷售的復(fù)合增長率到達(dá)了17%;高速增長的市場為咖啡生產(chǎn)企業(yè)帶給了廣闊的市場空間，國外咖啡生產(chǎn)企業(yè)如雀巢、卡夫、ucc等企業(yè)紛紛加大了在中國的投資力度，為爭取未來中國咖啡市場的領(lǐng)先地位打下了良好的基礎(chǔ)。咖啡飲料主要是指速溶咖啡和灌裝即飲咖啡兩大