家具門店銷售技巧

-.z家具門店銷售技巧門店銷售技巧第一式：迎賓(1)一、家具導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作走進(jìn)全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，家具導(dǎo)購員也是你不能不看到的“列〞，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，列上也開場越來越在意，請專業(yè)的列師在店做商品擺設(shè)，就是說硬件的建立已經(jīng)日趨完善了。則軟件呢.就是說我們店里那些活生生的家具導(dǎo)購員的效勞如何呢.出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進(jìn)之后，那活生生的“列〞家具導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，家具導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在徐家匯的一家名氣不小的家具商場，我走進(jìn)一個品牌專柜，那個家具導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看〞；在另外一個商場看到一個專柜的家具導(dǎo)購站在收銀臺里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個終究，看到我進(jìn)去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看〞，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下……〞，介紹個肺啊！培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為家具店長、家具導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎.你對這個品牌會認(rèn)可嗎.你會因?yàn)檫@種效勞而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購置嗎.答復(fù)清一色是否認(rèn)的，有學(xué)員答復(fù)，即使想購置，也會殺個價，價格適宜就買。各位，效勞打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎.此前談到家具店里沒有客人的時候，正確的家具導(dǎo)購動作是忙碌，而絕不是以上的效勞動作，忙碌的家具導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進(jìn)去看看，有沒有自己適宜的，只有看看的人多了，生意就好了。二、家具導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人〞?！皼]有人〞是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。巡場到*個我效勞的品牌專柜，看見幾個家具導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣.她們抱怨說：王教師，這個月很差??；我問：為什么.她們統(tǒng)一的答復(fù)“沒有人〞?！皼]有人〞是全中國的家具導(dǎo)購在門店生意不好時答復(fù)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑那里去了.別的品牌為什么賣得則好.“他們位置好〞、“他們是大品牌〞、“他們有活動〞、“他們商品設(shè)計(jì)的好〞……今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進(jìn)你的店.因?yàn)榭腿寺愤^你的店的時候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了……品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購們呢.今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：一個家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看〞，然后繼續(xù)聊……三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的容。家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進(jìn)入?家具門店銷售效勞技巧——六脈神劍?的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店效勞的家具導(dǎo)購所用，用于家具終端效勞客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是效勞形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、效勞水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購置行為產(chǎn)生極其重要的影響。1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語結(jié)合家具零售品牌門店效勞的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能表達(dá)出品牌效勞的價值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞〞，沒有別的迎賓語言。目前我國家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看〞，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走〞，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位效勞的家具導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。所以家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的家具門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨**品牌〞。舉個例子，前幾天效勞了一個知名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal〞，路過的客人也許看不懂啊，則進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨皇朝家私〞，的迎賓語是這個，、門店的迎賓語也都是這個，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝家私〞，品牌傳播的威力你便可想而知了。則錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨〞、“隨便看看〞、“隨便挑挑〞，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來看看，買不買不要緊〞……下面談迎賓動作。2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作動作，很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中“說〞是最重要的，如何說的好聽。很多的家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎.分享一個游戲：培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾.〞，“一〞，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾.〞，“二〞，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾.〞，“三〞，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾〞，“三〞，大家還有大局部的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！.我問為什么.大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的.大家答復(fù)是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言容。此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。家具門店的銷售效勞也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：案例：萬寶龍的效勞動作一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙翻開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后翻開來，給我看，開場介紹筆的特點(diǎn)……我問多少錢.她答復(fù)：1980。各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你假設(shè)是那個賣筆的導(dǎo)購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢.在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢.單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。“說〞其實(shí)在家具門店效勞的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺〞，是客人所看到的一切，則在家具導(dǎo)購效勞過程中，就是家具導(dǎo)購的動作?，F(xiàn)在回到家具導(dǎo)購迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：“八字步〞肢體站立、雙腳八字站開兩手自然穿插，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！假設(shè)是有的女性家具導(dǎo)購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步〞：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然穿插，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！家具導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是效勞。關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個家具導(dǎo)購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎.〞，“能！〞大家同聲答復(fù)，“能堅(jiān)持嗎.〞，“能！〞大家異口同聲。其實(shí)我的心在想，你們真的能嗎.我立刻問大家，各位，請問知道鍛煉身體對有益安康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，則每天堅(jiān)持鍛煉身體的，請舉手看看！通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡單的動作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！第二式：尋機(jī)(1)討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎.客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎.每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時候，80%的學(xué)員給出的答復(fù)都是肯定的：要積極熱情地上前提供效勞。同樣商場里我們80%的家具導(dǎo)購也是這樣效勞的，然而告訴各位的是這是錯誤的。我問那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的.她們答復(fù)會問：請問小姐需要點(diǎn)什么.有什么可以幫你嗎.實(shí)際銷售效勞中很多的家具導(dǎo)購也是這么開口問的。我接著問那些這么開口的家具導(dǎo)購：假設(shè)你是客人，我是家具導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點(diǎn)什么.你怎么反響.那位學(xué)員順口說，我隨便看看。我又問，小姐需要幫助嗎.學(xué)員答復(fù)：不需要。為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場學(xué)員，得到的大局部答復(fù)都是如上的答案。各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待〞嗎.進(jìn)店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進(jìn)家具門店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：懷有購置的目的，有比較明確的需求或者想法。他〔她〕們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買*樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她〔他〕們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大局部，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全一樣的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品列和貨品。接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎.特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大局部都是閑逛型的客人，接待他〔她〕們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的答復(fù)是：我隨便看看。顯然這樣的接待效勞是有問題的。閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的效勞動作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī)尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和列，時機(jī)到的時候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。前幾天一個公開課上，一位資深家具導(dǎo)購就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)歷，當(dāng)客人走到她所效勞品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打攪這個客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機(jī)：A、眼睛一亮；〔有興趣〕B、翻看標(biāo)簽；〔尋找詳細(xì)的說明資料〕C、打量貨品；〔有這方面的需求〕D、揚(yáng)起臉來；〔需要家具導(dǎo)購的幫助〕E、尋找東西；〔有明確需求〕F、停下腳步；〔好喜歡〕G、你認(rèn)為其他適宜的時機(jī)；〔你的經(jīng)歷是你判斷的根底〕如果你還是對于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。案例：釣魚——我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設(shè)計(jì)的列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的……擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。這就是尋機(jī)！“待機(jī)〞的誤人子弟效勞*個品牌家具導(dǎo)購的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購員接待效勞顧客過程中，不是很積極、主動，就要求家具導(dǎo)購積極、主動一點(diǎn)，這時家具導(dǎo)購答復(fù)說：我們以前培訓(xùn)的時候，培訓(xùn)教師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)〞！我聽完差點(diǎn)昏倒。培訓(xùn)界確實(shí)有些教師在講解銷售的時候，會要求家具導(dǎo)購在這個時候的接待動作是“待機(jī)〞，我是在經(jīng)過家具終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)〞會給很多的家具導(dǎo)購人員帶來誤解——等待，而等待在效勞銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機(jī)〞。家具導(dǎo)購常見的錯誤動作：緊跟式客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品〞、“這款我們現(xiàn)在打特價〞、“這是什么什么……〞，客人沒什么反響轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！“探照燈〞式客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！〞顯然這些效勞動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機(jī)。第三式：開場開場，是家具導(dǎo)購們最喜歡的局部，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說，恨不得說得在場客人都立馬買單。開場的目的一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。在家具零售終端，貨品只有通過體驗(yàn)，成交的可能性才會更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開：開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購置的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……〞〔正確，開門見山〕“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請?jiān)囈幌?，看是否適宜！〞〔正確〕“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹。〞〔正確，突出新款的特點(diǎn)〕“先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；〞〔正確〕“小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……〞〔正確〕“這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)保科技研發(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的。〞以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣.〞〔錯誤，“沒有〞〕“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下.〞〔錯誤，“不用了〞〕“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎.〞〔錯誤，“一般〞〕“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎.〞〔錯誤，“不喜歡〞〕開場技巧二：促銷開場家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，則促銷的開場就是家具門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的家具導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢.培訓(xùn)的課堂，進(jìn)展到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！〞她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的局部，馬上用重音，用很大的聲音，。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的.大家無一例外地答復(fù)，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！各位，可見同樣的一家家具門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同家具導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢.你們注意過這個問題嗎.我要表達(dá)的就是——運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！〞〔正確，突出重音〕“您好，歡迎光臨**品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……〞〔正確〕“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。〞〔正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子〕“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動。〞〔正確〕“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。〞〔正確〕促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎.能運(yùn)用的好嗎.開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面?超級贊美之不露痕跡?訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具…〞〔正確〕“小姐,您氣質(zhì)真好，……〞〔正確〕“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……〞〔正確〕到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出時機(jī)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購置，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊?，消失在茫茫人海，我們沒有她〔他〕的，沒有她〔他〕的手機(jī)，沒有她〔他〕的mail，也沒有她〔他〕的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性〞的話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好……〞〔正確，制造促銷時間的唯一性，時機(jī)難得，同時要注意重音的表達(dá)〕“小姐，我們的這款家具是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國限量生產(chǎn)、限量出售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購置。〞〔正確，制造貨品款式的唯一性，時機(jī)難得〕開場技巧五：制造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對*款家具好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“*款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個。〞“這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多個了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！〞“這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！〞“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款家具，在我們的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您適宜您品味的。〞〔正確〕開場技巧六：功能賣點(diǎn)在家具業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比方下面的例子：“除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能。〞“小姐，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝……，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的安康。〞〔正確，突出功能性〕六種開場技巧，中國家具零售終端門店的效勞足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場效勞客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的家具導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的家具導(dǎo)購是不是呢.第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇以前文章中談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問“您要不要加蛋.〞和另外的伙計(jì)乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋.〞，兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。家具終端門店銷售有相似的案例嗎.一次在*家私城，在其專柜，有位小姐看中了一套組合家具，導(dǎo)購問“小姐，這家具，您要嗎.〞客人答復(fù)結(jié)果可想而知的。問客人“這個東西你要不要.〞，答案就像是：有一個問題，不管你問到任何人，答案都是“沒有〞，那個問題就是——“你睡了沒.〞關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙.〞神父答復(fù)說：“不可以！〞乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱.〞神父答復(fù)說：“當(dāng)然可以！〞。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。問話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒有問的結(jié)果一個新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：“在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。〞一段時間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：“報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。〞軍官很生氣：“你們怎么不早說.〞士官說：“您沒有問啊.〞案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買子，她遇到A、B、C三個小商販。〞小商販A：“我的子又大又甜，特別好吃。〞老太太搖了搖頭走了。小販B：“我這里各種各樣的子都有，您要什么樣的子.〞“我要買酸一點(diǎn)兒的。〞“我這籃子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。〞老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧。〞小販C：“別人買子都要又大又甜的，您為什么要酸的子呢.〞“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。〞小販馬上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很快樂，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦〞。老太太就快樂地買了斤獼猴桃。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。〞同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。案例二：買手機(jī)——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問.上個月，我進(jìn)了一家手機(jī)城，想買部手機(jī)。進(jìn)門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購小姐看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機(jī)，就馬上說，“先生你好，是買手機(jī)吧。〞我說是啊。她馬上說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開場滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購置還有大禮包贈送。最后我問，多少錢.“3980元〞?！拔以倏纯川?，我就走了。逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購員是一位小伙子，“先生來看手機(jī)啊〞“是啊。〞“你買手機(jī)是自己用還是送人啊.〞我說：“老人從老家過來了，想給他買個手機(jī)方便聯(lián)系。〞“哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。您看這一款手機(jī)就不錯，而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽播送，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以……〞，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽了下播送，我聽效果還不錯。就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要680元。〞我一聽還不錯，但并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。〞我又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更適宜的，甚至我問有沒有播送功能……可惜最后沒有更適宜的，我就回來找到那個小伙子開票買單了。各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實(shí)呢.說在銷售的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的家個導(dǎo)購抓住一個客人就開場演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇這么個導(dǎo)購小姐，一天巡場時被*知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講〞：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用什么樣技術(shù)……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后效勞……，差不多整整“演講〞了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛……我最后說了句實(shí)話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢.是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢.她還在納悶?zāi)兀　澳行『?，給小孩子買個也很不錯的！〞她還不死心！“我沒孩子呢〞，我答復(fù)?！澳悄o朋友的小孩買一個了〞，她說。真是個不死心的導(dǎo)購員！銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入家具導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式體驗(yàn)當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問.問問題有哪些簡單的原則可以遵循的.問客人問題的原則：A、問簡單的問題在家具銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到“給老人買手機(jī)〞這個重要的需求點(diǎn)后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于答復(fù)、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己用，還是送人.〞〔正確〕“您平時喜歡什么顏色.〞〔正確〕“您需要什么樣子的款式.〞〔正確〕……B、問YES的問題在家具銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下：“如果不適宜，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧.〞“買家具款式非常重要，您說是吧.〞“買家具質(zhì)量非常重要，您說是嗎.〞“買品牌的家具售后效勞比較重要，您說是吧.〞“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說是嗎.〞……C、問“二選一〞的問題在家具銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購置的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色.〞“您要這個還是那個.〞……D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口〞，很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等客人答復(fù)，根據(jù)客人的答復(fù)，來做針對性的推薦和應(yīng)對。E、錯誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎.〞〔不需要〕“您要看看嗎.〞〔不用了〕“今年流行棕色，您喜歡嗎.〞〔不喜歡〕“小姐，這貨您要不要.〞〔不要〕“您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎.〞〔沒有〕“這個很適合您，您覺得呢.〞〔一般〕“這是我們的最新款，您喜歡嗎.〞〔不喜歡〕……心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇答復(fù)以下問題，答復(fù)完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。家具終端門店銷售中，“六脈神劍〞第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購置欲望，通過體驗(yàn)，貨品的價值充分表達(dá)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術(shù)如下：“沒關(guān)系，價格局部今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不適宜您，如果不適宜，再廉價您也不會購置，您說是吧.〞〔打折時用〕“這是最新設(shè)計(jì)的款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎.〞“價格局部請您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后效勞在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧.〞〔正確〕客人進(jìn)入店鋪就*貨品直接進(jìn)入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化〔六脈神劍〕來處理價格問題！錯誤的答復(fù)是：“不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量〞〔錯誤〕“不貴了，隔壁的更貴拉〞〔錯誤〕“不會啦，我們的價格很實(shí)惠了〞〔錯誤〕“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣.〞〔錯誤〕第五式：開單、連帶銷售1.一定要由顧客說開單的時候，我們才開單嗎.2.顧客購置的信號有哪些.如何提出成交.3.成交的語言和本卷須知有哪些.今天就家具行業(yè)的案例來談?wù)勝u家具，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加上一件不算賣，一個客人賣上十件二十件才算賣，有人說這是批發(fā)這不可能，年前我在為為*知名家具品牌培訓(xùn)的時候，在營銷大會上有一個重要的分享就是，該品牌的*個店長一單銷售了14件貨品，客成交額到達(dá)450萬，同時就在前幾天，我跟他們營銷人員溝通的時候，他們告訴我這個記錄又被打破了，最新記錄是一單銷售16件；真是天外有天，人外有人啊。家具品牌，單件價格都不是很低，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談?wù)劶揖咂放圃阡N售效勞過程中的連帶銷售時機(jī)、方式和要點(diǎn)。一、不要放過6種連帶銷售的時機(jī)在最大限度地激發(fā)完客人的購置欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包〞、“開單〞之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。1、當(dāng)顧客選中單件家具時；道理很簡單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢.主動熱情為客人進(jìn)展搭配是我們的一項(xiàng)效勞，再者，有人說：家具是搭配方法千萬種的！這也需要家具導(dǎo)購平時要多積累家具擺設(shè)方面的知識和經(jīng)歷，家具品牌也可以對這方面進(jìn)展家具搭配培訓(xùn)，可以任意組合。2、店有相關(guān)配件時；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個性、標(biāo)榜自我的最好道具。3、有促銷活動時；這是促進(jìn)客人連帶銷售〔多買〕最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來。4、上新季貨品時；無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“無雙翅劍〞，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。5、客人和朋友〔同伴〕一起購物時；在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機(jī)適宜的時候慫恿他〔她〕也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。6、當(dāng)客人在等候時；無論客人在等候什么，只要他〔她〕是站在我們店，我們就有影響客人的時機(jī)，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式1、運(yùn)用陪襯式；很簡單，就是相關(guān)的家具搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于承受。2、朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。3、補(bǔ)零式；“衣柜是888元，先生，再看看我們的小筐吧，120元一對，共1000整〞。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。4、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對新品著重進(jìn)展推薦〔連帶銷售〕的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。5、促銷推廣式；連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠〞，所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。6、組合配套式；對于家具根本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有沙發(fā)、茶幾、桌椅、組合柜等都是一個系