某公司采購工作指導(dǎo)方針

采購工作指導(dǎo)方針為更好地服務(wù)于集團(tuán)物資供應(yīng)，協(xié)助境外客戶市場的開拓和工作的開展，需在采購業(yè)務(wù)中建立穩(wěn)定的供應(yīng)商體系，以滿足保質(zhì)、低價、保障供應(yīng)的原則，從建立高效的采購團(tuán)隊的目標(biāo)出發(fā)，應(yīng)圍繞以下六個方面：產(chǎn)品、成本分析、渠道建設(shè)、供應(yīng)商、個人技巧、團(tuán)隊建設(shè)開展工作。產(chǎn)品在采購工作中，至始至終的目的就是為了在規(guī)定的時間內(nèi)，以盡量低的價格，準(zhǔn)確地購買所需求的產(chǎn)品。其長期工作的重點就是不斷的從各種途徑了解產(chǎn)品和深入地研究產(chǎn)品。關(guān)于產(chǎn)品的主要工作內(nèi)容為：明確所需求產(chǎn)品的基本信息：包括準(zhǔn)確名稱、品牌、規(guī)格型號、參數(shù)、配置、用途、產(chǎn)地、需求檔次(價位)、使用環(huán)境、甄別手段及其它特殊要求。針對以上，可通過以下方式來解決：（1）與歷史合同進(jìn)行對比歷史的合同，涵蓋了以前采購該類產(chǎn)品的供應(yīng)商、產(chǎn)品名稱、品牌、規(guī)格型號、價格、付款條件、大致生產(chǎn)周期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝要求、售后服務(wù)、付款方式、違約責(zé)任等信息；通過這些信息，我們可以對該產(chǎn)品之前所進(jìn)行的采購有了一個大概的了解，與所接到的采購任務(wù)相結(jié)合，可以為下一步與供應(yīng)商議價起輔助作用，同時，也在與供應(yīng)商確定合同條款時起指導(dǎo)作用。（2）通過媒體、三方咨詢、前方反饋等途徑搜集產(chǎn)品信息=1\*GB3①媒體主要包括：期刊雜志、電視、電影、廣播、出版商、手機(jī)（被俗稱為第四媒體）、互聯(lián)網(wǎng)等等傳播信息的網(wǎng)站和渠道。媒體匯聚了大量的信息資源，對于初步的認(rèn)識產(chǎn)品和初次的收集供應(yīng)商，有很大的幫助。同時，采購人員應(yīng)當(dāng)具有信息辨別能力，這樣才能夠?qū)⒚襟w中許多的虛假信息篩選出來，提高工作效率；=2\*GB3②三方咨詢第三方可以包括行業(yè)協(xié)會、也可以是某個市場，通過有償或無償直接的詢問，就可以取得產(chǎn)品比較真實的信息；=3\*GB3③前方反饋前方反饋回的信息非常重要，是對需求產(chǎn)品的直接體現(xiàn)，可以是電話的形式、可以是郵件的形式、可以是傳真的形式，它也是對以前采購的同類產(chǎn)品的直接評價，也是就所需采購物資的一個說明；=4\*GB3④其他可通過咨詢相關(guān)人士、媒體、同事等方法對于所涉及的產(chǎn)品的關(guān)于進(jìn)出口方面的相關(guān)知識做一定的了解；（3）國內(nèi)同行的推薦國內(nèi)有許多類似的以采購為主的公司，可以注意多收集這類公司的信息同時與其建立起良好的關(guān)系，信息的共享可以有助于更多的了解產(chǎn)品信息和供應(yīng)商信息，也可以從側(cè)面獲得供應(yīng)商口碑、產(chǎn)品質(zhì)量的信息；可以通過供應(yīng)商介紹、媒體的搜索以及展會的結(jié)交取得其聯(lián)系方式；（4）考察供應(yīng)商盡可能地取回不同標(biāo)準(zhǔn)的樣品，大型商品盡可能地取得產(chǎn)品模型，同時必須取得各種產(chǎn)品的圖片及其它產(chǎn)品資料(樣品及資料由專人整理存檔)。通過對供應(yīng)商的考察，是最直接、最客觀的了解產(chǎn)品的一個途徑；可以要求供應(yīng)商派遣相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行講解，可以加快對產(chǎn)品了解的熟悉度。通過對供應(yīng)商的考察，采購人員可以了解到產(chǎn)品的原材料主要構(gòu)成、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、各個工藝的關(guān)注控制點、產(chǎn)品的做工原理等重要信息；各種產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品樣品和關(guān)于產(chǎn)品的資料的取得是必須的，這有利于自己以及新進(jìn)人員對盡快產(chǎn)品具有直觀的認(rèn)識，樣品也可成為日后采購產(chǎn)品的封樣和質(zhì)量的依據(jù)；（5）加強(qiáng)對公司工程進(jìn)度及后期規(guī)劃的了解對公司的施工進(jìn)度以及長期的規(guī)劃的了解是非常有必要的，從施工的進(jìn)度和長期的規(guī)劃中，采購人員可以知道某種單一產(chǎn)品在未來幾年或一年內(nèi)的一個總量，而這個總量是任何一個公司一次定單都難以達(dá)到的數(shù)量，同時這樣的數(shù)量也對供應(yīng)商來說是一個巨大的誘惑，從而使我們的采購在單價和其他條款上、服務(wù)上取得更大的突破?？梢酝ㄟ^前方工程部取得相關(guān)信息；成本分析在采購工作中，逼近成本，以盡量低的價格，準(zhǔn)確地購買所需求的產(chǎn)品是我們的工作目的，而真正體現(xiàn)產(chǎn)品的價值的，就是它的價格，如何能夠做到“貨真”的情況下“價實”？這就需要采購人員在采購的行為發(fā)生前、采購行為進(jìn)行中和采購行為完成后分別進(jìn)行成本分析的工作。關(guān)于成本分析工作的主要內(nèi)容：（1）了解工藝流程或制造的方法產(chǎn)品的工藝和流程的了解，有利于采購人員懂得產(chǎn)品的構(gòu)造，熟悉產(chǎn)品的組成。采購人員可在考察供應(yīng)商時，通過直接參觀其生產(chǎn)車間對其相應(yīng)設(shè)備及相應(yīng)生產(chǎn)線的年限、價值、產(chǎn)能的分?jǐn)傆嬎慊蜃稍兤浼夹g(shù)人員和生產(chǎn)工人來了解和熟悉，此外，也可以在市場上咨詢相關(guān)的商家或者咨詢相關(guān)的業(yè)內(nèi)人士，可以達(dá)到目的，作為成本分析的依據(jù)；（2）所需的特殊工具設(shè)備在生產(chǎn)產(chǎn)品時，是否特殊的工具設(shè)備，也將直接影響到產(chǎn)品的成本構(gòu)成。工廠為了生產(chǎn)某種產(chǎn)品，必須添加某種機(jī)械設(shè)備或者工具，其成本也將會分?jǐn)偟饺蘸笏a(chǎn)的產(chǎn)品里面。所以，采購人員應(yīng)該要能分辨生產(chǎn)產(chǎn)品所使用的工具有無特殊，比如專用模具、專用制造及檢測設(shè)備；在考察供應(yīng)商時，采購人員可根據(jù)上述情況至其生產(chǎn)現(xiàn)場觀察、咨詢即可了解工廠是否使用特殊的工具設(shè)備來生產(chǎn)產(chǎn)品，作為成本分析的依據(jù)；（3）直接及間接材料成本任何產(chǎn)品都是由原材料構(gòu)成的，使用原材料的成本，是產(chǎn)品成本的構(gòu)成之一，工廠原材料使用率控制的好壞是影響產(chǎn)品成本的因素；在考察供應(yīng)商時，通過對其生產(chǎn)制造的觀察，可以了解到單位面積或數(shù)量下原材料的利用率以及損耗率，廢料是否回收、是否變賣、是否再利用都會影響成本構(gòu)成。比如，一個沖壓件用10平方厘米大小的料就可以制作，由于廠家技術(shù)實力原因，將原材料設(shè)計為15平方厘米，無形中增加的原材料的損耗，這對成本會產(chǎn)生影響；采購人員通過了解供應(yīng)商競爭對手以及所在行業(yè)的生產(chǎn)數(shù)據(jù)來分析供應(yīng)商提供原料的成本價格；通過供應(yīng)商的配套企業(yè)間接了解供應(yīng)商的成本價格（通過工廠產(chǎn)品零部件的各個供應(yīng)商，了解其零部件直接成本）；（4）直接及間接人工成本不論是自動化生產(chǎn)還是純手工生產(chǎn)都離不開“人”，只是所用“人”多少的問題，產(chǎn)品制造技術(shù)含量高、低的問題。=1\*GB3①人工費用的地域性差別，例如：北京和重慶，兩地之間的人工費用相差較大，在生產(chǎn)同種產(chǎn)品時，其人工成本將會直接影響產(chǎn)品成本；=2\*GB3②單件產(chǎn)品的人工工資；=3\*GB3③供應(yīng)商產(chǎn)能飽和度；（5）制造費用或外包費用大多數(shù)的產(chǎn)品，都有一個組裝的工序，任何的產(chǎn)品都是由各種配件“組裝”而成，大多數(shù)的廠家不可能將產(chǎn)品的所有零部件都自己生產(chǎn)制作完，都需要將一些配件“委外加工”或是“外購”；“委外加工”和“外購”也會增加產(chǎn)品的成本，因此，一個工廠“委外加工”和“外購”的配件越少，其生產(chǎn)制作成本就越低，也會對產(chǎn)品的成本造成影響，以上，可要求供應(yīng)商提供信息或在考察供應(yīng)商時詢問供應(yīng)商的裝配人員或管理人員即可以得到信息；（6）營銷管理費用及稅收、利潤任何企業(yè)都會有管理費用的存在，管理費用合理性，利潤的合理性將會影響成本。如某個工廠的管理人員是否過多，閑置人員和設(shè)備是否過剩等，都可以看出其管理成本的高低。例如：現(xiàn)場管理規(guī)范，則管理成本相對較高，反之則較低；產(chǎn)品價格是由合理的成本+合理利潤構(gòu)成的，在了解其大概成本后，根據(jù)對方的報價，就可以了解其利潤的百分比；（7）對影響銷售價格的主要因素進(jìn)行信息的搜集、甄別及分析國家對于原材料的宏觀調(diào)控和原材料價格的波動也是影響成本的一個因素。如鋼材，在某個時間段，由于市場的需求量和產(chǎn)量的增加，價格相對會有所下調(diào)，那么，我們的采購人員是否可以根據(jù)日后該類型產(chǎn)品的用量而增加購買量作為一個產(chǎn)品的儲備呢？所以，這也要求采購人員對于國家的宏觀政策、行情波動、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)有所了解，而了解這些信息的方法，可以利用媒體等方式進(jìn)行大致的了解；渠道供應(yīng)商的渠道是指尋找到供應(yīng)商的路徑。通過此行為能更好的為采購服務(wù)。渠道的管理分為：（1）渠道的建設(shè)：①途徑：A通過有效的媒體（通過媒體能快速的收集到符合自己的供應(yīng)商信息，例如行業(yè)分布情況等----例如：CHINA315,阿里巴巴等網(wǎng)站；在該過程中要注意甄別媒體信息的真實性和有效性-----可以通過實地考察及行業(yè)協(xié)會、業(yè)內(nèi)人士等相關(guān)方式來驗證。）；B大型展會（參加各種大型的行業(yè)展會能直觀的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，能大概了解行業(yè)的分布情況，同時能結(jié)識同行并了解到更多的業(yè)內(nèi)信息。-----例如：廣交會、寶馬展等）；C行業(yè)協(xié)會（通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會的推薦能快速的找到對口的供應(yīng)商，能了解到更加詳實的供應(yīng)商信息）。D其它方式(如：自己的人脈關(guān)系，供應(yīng)商推薦等)②具體操作方法：A直接渠道策略：要找到商品的原生產(chǎn)廠家，直接從廠家進(jìn)貨。這一渠道策略的優(yōu)點是：可以降低進(jìn)貨價格，防止假冒偽劣商品進(jìn)入自己的企業(yè)。但采用直接渠道策略要考慮到原生產(chǎn)廠家距離的遠(yuǎn)近，若因距離過遠(yuǎn)造成商品運(yùn)輸成本過大則要調(diào)整策略，以總成本為衡量標(biāo)準(zhǔn)。B固定渠道策略：要選擇資信好、生產(chǎn)能力強(qiáng)、商品質(zhì)量高的供貨商，與他們建立長期的合作關(guān)系，固定進(jìn)貨渠道。這一策略通常適用于日常生活用品、需求量穩(wěn)定的商品和廠家生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定的商品。其優(yōu)點是：可以通過良好的合作關(guān)系規(guī)范采購活動，適時保障市場供應(yīng)，并可通過長期的合作關(guān)系使買賣雙方受益C區(qū)域渠道策略：有針對性地選擇貨源市場。在目前市場商品極大豐富的情況下（供應(yīng)商及商品同質(zhì)化明顯），很多商品因其特殊的生產(chǎn)環(huán)境和經(jīng)營條件，形成了一些獨具特色的商品貨源產(chǎn)地或貨源市場（如扣件在河北獻(xiàn)縣，木模板在河北廊坊左各莊），采用區(qū)域渠道策略就是根據(jù)自身的經(jīng)營需要，選擇有特色的商品貨源產(chǎn)地或貨源市場作為進(jìn)貨渠道。這一策略的優(yōu)點是：商品采購選擇余地大，采購對象集中，便于專門化采購。D名優(yōu)渠道策略：選擇名優(yōu)商品廠家或供貨商作為進(jìn)貨渠道。選擇這一策略必須和企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略、目標(biāo)市場定位相一致（公司對采購商品有特殊的品牌要求）。這一策略的優(yōu)點是：可以通過名優(yōu)商品樹立公司良好形象，提高公司經(jīng)營檔次，增加公司客戶對公司的信任度。但該策略通常只適用于一些對公司產(chǎn)品品牌有特殊要求的客戶。（2）渠道的維護(hù)：不定期的與供應(yīng)商的相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解供應(yīng)商的實時動態(tài)（凡是與我司有過業(yè)務(wù)接觸的供應(yīng)商，都應(yīng)該不定期的與之相關(guān)人員進(jìn)行情感溝通，方式如：電話，網(wǎng)絡(luò)，直接拜訪等。這樣既加深了彼此之間的認(rèn)識和了解又便于實時的轉(zhuǎn)達(dá)公司之間的信息，有利于后期采購的進(jìn)行及供應(yīng)渠道的拓展）（3）渠道的拓展：對現(xiàn)有的供應(yīng)商資源進(jìn)行深挖，找到其相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)，并運(yùn)用其關(guān)系獲取更多的資源信息；在每次外出工作的時候多注意對周邊相關(guān)行業(yè)信息的收集。（對現(xiàn)有的供應(yīng)商可以通過其人脈關(guān)系向我們介紹更多的相關(guān)行業(yè)的供應(yīng)資源，也可以通過其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化為我們提供更多的選擇。）四、供應(yīng)商指供應(yīng)商的開發(fā)與管理，其目的是獲取優(yōu)秀的供應(yīng)商資源，更好的服務(wù)于采購主體。（1）供應(yīng)商的開發(fā)：①方法：A搜集、整理供應(yīng)商資源（如：供應(yīng)商的公司的簡介,商業(yè)記錄,營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行資料等）。B了解供應(yīng)商生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力、技術(shù)實力、質(zhì)量體系、資信狀況、合作意識、5S情況。（通過公司固定格式的調(diào)查表單及現(xiàn)場考察可獲取以上信息）C對供應(yīng)商提供的相關(guān)資料及我們所了解的信息進(jìn)行甄別。(例如:工商紅盾網(wǎng)，各地的工商局，金融機(jī)構(gòu)，實地考察等)②步驟：A確定主要產(chǎn)品和服務(wù)。從戰(zhàn)略的角度認(rèn)識產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)重要性。當(dāng)采購的產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量或金額很大時，又沒有好的替代品，或者是供應(yīng)市場的資源相對有限等，公司就應(yīng)該將此產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)確定為戰(zhàn)略供應(yīng)（例如：鋼材，水泥，扣件等）。B選擇備選供應(yīng)商。能夠提供戰(zhàn)略供應(yīng)的供應(yīng)商，如果不能滿足質(zhì)量、交貨期、成本、技術(shù)和提前期的要求時，就將此類供應(yīng)商作為開發(fā)對象。C建立一個跨組織的工作小組。公司內(nèi)部組建一個跨部門的項目小組，項目小組的明確任務(wù)和目標(biāo)就是幫助供應(yīng)商改進(jìn)提高（如：遇到大型采購任務(wù)時，公司采購，QC，船務(wù)，財務(wù)，投資等相關(guān)板塊可組建臨時工作小組，發(fā)揮各自的專業(yè)特長）。D與供應(yīng)商的高層主管會晤。公司的跨部門小組項目與供應(yīng)商的高層會面，討論戰(zhàn)略合作的細(xì)節(jié)，發(fā)揮各板塊的專業(yè)效應(yīng)，達(dá)到預(yù)期工作目標(biāo)。E評估和確認(rèn)主要項目。明確開發(fā)對象和開發(fā)目標(biāo)后，項目小組和采購商的高層主管要最后評估可行性，預(yù)計資源和時間的預(yù)算及回報，權(quán)衡項目的經(jīng)濟(jì)可行性。F制定和簽訂協(xié)議。在供應(yīng)商開發(fā)的內(nèi)容和策略明確后，公司和供應(yīng)商要共同對其流程和措施進(jìn)行細(xì)化，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨期和提前期G監(jiān)督及整合。為了確保采購行為的持續(xù)成功，公司和供應(yīng)商的管理層必須共同監(jiān)督整個合作過程，促進(jìn)信息持續(xù)有效地溝通、反饋，得以修正、調(diào)整偏差，保證業(yè)務(wù)流程準(zhǔn)確無誤地進(jìn)行。=3\*GB3③目的：為公司的供應(yīng)商管理持續(xù)提供可供選擇的優(yōu)秀目標(biāo)，有利于讓供應(yīng)商之間形成良性競爭。（2）供應(yīng)商的管理：①方法：A建立合格供應(yīng)商名錄（建立屬于公司自己的合格供應(yīng)商目錄檔案，并對其進(jìn)行規(guī)范的管理）B供應(yīng)商的考核、評估及維護(hù)（具備完善的供應(yīng)商考評機(jī)制，并進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行）②步驟：A建立供應(yīng)商階段性評價體系：采取階段連續(xù)性評價的方式：將供應(yīng)商評價體系分為供應(yīng)商進(jìn)入評價、運(yùn)行評價、供應(yīng)商問題輔導(dǎo)、改進(jìn)評價及供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評價幾個方面。B建立供應(yīng)商運(yùn)行評價體系：采取日常業(yè)績跟蹤和階段性評比的方法。從供應(yīng)商的供貨質(zhì)量，供貨服務(wù)、技術(shù)考核、價格方面，根據(jù)有關(guān)業(yè)績的跟蹤記錄，按照季度對供應(yīng)商的業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行綜合考核。C供應(yīng)商問題的輔導(dǎo)和改進(jìn)工作：通過專項專組輔導(dǎo)和結(jié)果跟蹤的方法實現(xiàn)。公司的相關(guān)部門定期對供應(yīng)商進(jìn)行相關(guān)的輔導(dǎo)和改進(jìn)（例如：對供應(yīng)商的管理，技術(shù)，質(zhì)量等提出合理化的建議）。③操作要領(lǐng)：A管理評價流程透明化和操作公開化，所有流程的建立、修訂和發(fā)布都通過一定的控制程序進(jìn)行，保證相對的穩(wěn)定性。評價指標(biāo)盡可能量化，以減少主觀干擾因素（透明化表現(xiàn)為：告知對供應(yīng)商的評價方法及考核內(nèi)容，公開化表現(xiàn)為：告知對供應(yīng)商的考核結(jié)果）。B供應(yīng)商數(shù)量不應(yīng)該太多，同類物料的供應(yīng)商數(shù)量最好保持在2~3家，有主次供應(yīng)商之分。這樣可以降低管理成本和提高管理效果，保證供應(yīng)的穩(wěn)定性。C公司與供應(yīng)商建立信任、合作、開放性交流的供應(yīng)鏈長期合作關(guān)系，必須首先分析市場競爭環(huán)境。通過分析現(xiàn)在的產(chǎn)品需求、產(chǎn)品的類型和特征，確認(rèn)是否有建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的必要。對于公開和充分競爭的供應(yīng)商市場，可以采取多家比價，控制數(shù)量和擇優(yōu)入圍的原則。D在只有幾家供應(yīng)商可供選擇的有限競爭的市場和壟斷貨源的獨家供應(yīng)市場，公司則需要采取戰(zhàn)略合作的原則，以獲得更好的品質(zhì)、更緊密的伙伴關(guān)系、更好的排產(chǎn)和更低的成本和更多的支持E對于實施戰(zhàn)略性長期伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，可以簽訂“長期戰(zhàn)略合作協(xié)議”。在建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系之后，還要根據(jù)需求的變化確認(rèn)供應(yīng)鏈合作關(guān)系是否也要相應(yīng)地變化。一旦發(fā)現(xiàn)某個供應(yīng)商出現(xiàn)問題，應(yīng)及時調(diào)整供應(yīng)鏈戰(zhàn)略（價格波動小，我司持續(xù)需求量大的物資，如：水泥可以與廠家簽訂一年的采購量合同，采取分批采購的形式獲取相對優(yōu)惠的價格）。（3）與供應(yīng)商糾紛①糾紛的內(nèi)容：合同欺詐、采購價格、質(zhì)量、交期、其它意外因素導(dǎo)致的糾紛。②處理方式：雙方協(xié)商解決，調(diào)解，仲裁，訴訟。（4）供應(yīng)商的激勵機(jī)制①方式：優(yōu)惠付款條件，訂單比例激勵，商譽(yù)激勵，淘汰激勵等。②目的：通過對供應(yīng)商的管理，加強(qiáng)完善公司的供應(yīng)商體系，實現(xiàn)利益最大化。五、個人技巧（1）專業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎的應(yīng)用采購人員應(yīng)該熟悉和了解采購物資相關(guān)的專業(yè)性網(wǎng)站，比如通過阿里巴巴、MADEINCHINA等B2B商務(wù)網(wǎng)站或者相關(guān)行業(yè)性聯(lián)盟網(wǎng)站，比如中國鋼材網(wǎng)、五金機(jī)電網(wǎng)等，對所需關(guān)注物資的供需情況、行情情況及客戶情況等進(jìn)行資源尋找，并要求采購人員應(yīng)通過閱歷的增加擴(kuò)展相關(guān)網(wǎng)站資源的收集和使用。采購人員應(yīng)該對如何高效的使用搜索引擎檢索的知識有所了解。對于搜索引擎比較普遍的是使用GOOGLE,百度等大型網(wǎng)站，針對使用部分簡單技巧方法如下：①幾個關(guān)鍵字一起搜索，每個關(guān)鍵字之間加一個空格分隔開可以使搜索范圍變寬廣。②使用引號可以讓搜索引擎在你搜索比較長的關(guān)鍵字時，不要把整個字串做拆字處理。③關(guān)鍵字后使用減號，可以在前關(guān)鍵字的結(jié)果中屏蔽減號后關(guān)鍵字所涉及的內(nèi)容。④如果需要搜索DOC文件類型，可以在關(guān)鍵字后面輸入filetype:doc，這樣可以使搜索結(jié)果更精確。（2）專業(yè)書籍、行業(yè)協(xié)會和人脈關(guān)系的運(yùn)用；采購人員應(yīng)該對市面上許多優(yōu)秀的采購專業(yè)書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)，并保持長期對新的知識及新的技巧的知識體系進(jìn)行完善及豐滿。在信息收集過程中，采購人員可以通過網(wǎng)站的尋找，黃頁的查找等方式，收集相關(guān)行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系方式，以電話拜訪或走訪的形式與各行業(yè)相關(guān)的重要人士進(jìn)行咨詢和交流，以便對以后的采購行為提供幫助。采購人員還可以充分利用人脈關(guān)系來擴(kuò)展采購渠道，采購人員可以多與身邊既成的具備相關(guān)資源的人接觸、交流，同時還應(yīng)該有發(fā)展將來輔助工作人脈關(guān)系的意識，多參與有必要的社交場合。（3）行業(yè)展會、綜合性展會信息的搜集、整理；采購人員還需要通過參加行業(yè)展會、綜合性展會等方法來收集整理資料，以對采購行為的發(fā)生提供信息支撐。對于展會中的資料及樣品的收集和選擇需注意一些要點：①要有針對性的收集,要明確自身需求產(chǎn)品，定位目前及未來主要是著眼于哪些行業(yè)產(chǎn)品。②要有代表性的收集,選擇比較相近且有代表性的產(chǎn)品進(jìn)行分類歸納,并盡可能詳盡的收集各類相關(guān)參展企業(yè)的資料。③要有眼光的收集，包括供應(yīng)商上下游配套、未來發(fā)展趨勢、長期合作可能性等其他方面的信息。④要有收獲的收集集，與各參參展企業(yè)的的洽談，盡盡可能帶回回便于理解解，便于識識別，便于于操作，便便于存檔的的高效資料料。（4）商務(wù)談判①制定采購洽談方方案A確定采購洽談目目標(biāo)洽談目標(biāo)可分為為：最低目目標(biāo)，即己己方能得到到滿足的洽洽談目標(biāo)，如如果這一目目標(biāo)得不到到滿足，則則洽談終止止；可接受受的目標(biāo)，即即己方可以以接受的交交易條件的的范圍；最最高目標(biāo)，即即己方認(rèn)為為可以取得得的最好的的交易條件件，也就是是說這是供供應(yīng)商的最最低交易條條件。大多多數(shù)成功的的洽談過程程就是使對對方提出的的條件落在在采購方的的可接受的的范圍內(nèi)，或或是在采購購方可接受受范圍內(nèi)選選擇有利于于采購方條條件的過程程。B權(quán)衡買賣雙方目目標(biāo)洽談是一個博弈弈過程，必必須進(jìn)行買買賣雙方目目標(biāo)的的權(quán)權(quán)衡。在確確定采購方方的洽談目目標(biāo)的同時時，設(shè)法理理解和弄清清對方的談?wù)勁心繕?biāo)及及其提出的的理由，在在表決和權(quán)權(quán)衡的基礎(chǔ)礎(chǔ)上找出在在本次洽談?wù)勚须p方利利益一致和和不一致的的地方。對對于雙方利利益一致的的共同點，可可在本次洽洽談中首先先提出，并并由雙方加加以確認(rèn)。這這樣既能提提高和保持持雙方對洽洽談的興趣趣和爭取成成功的信心心，同時也也為以后解解決利益不不一致的問問題打下良良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。對于雙雙方利益不不一致的問問題，要本本著使雙方方利益都滿滿足的原則則，積極尋尋找雙方都都滿意的解解決方法。②安排采購洽談議議程A確定采購洽談內(nèi)內(nèi)容。質(zhì)量、包裝、價價格、訂貨貨量、折扣扣、交貨期期、送貨條條件、售后后服務(wù)條件件、退換貨貨等都可以以做作為洽洽談內(nèi)容。根根據(jù)實際情情況，確定定應(yīng)重點解解決哪些問問題。將所所列出的問問題進(jìn)行分分類，即分分為將己方方有利的問問題和對己己方不利的的問題，盡盡可能將己己方有利的的問題列入入議題，將將不利的問問題排除在在外，或者者避重就輕輕，只將對對己方危害害不大的問問題列入議議題。質(zhì)量對采購人員而言言，質(zhì)量的的定義是“符合買賣賣約定的要要求或規(guī)就就是好的質(zhì)質(zhì)量”。具體包包括產(chǎn)品的的名稱、規(guī)規(guī)格或圖紙紙；產(chǎn)品所所用材料的的規(guī)格或標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、模具具的壽命和和產(chǎn)能；供供應(yīng)商出廠廠檢驗的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量量報告內(nèi)容容；采購方方進(jìn)貨檢驗驗的標(biāo)準(zhǔn)；；每批交貨貨允許的次次品率、目目標(biāo)次品率率、拒收的的條件和程程序等。包裝包裝可分為內(nèi)包包裝及外包包裝。內(nèi)包包裝是用來來保護(hù)、陳陳列或說明明商品之用用，而外包包裝則僅用用在倉儲及及運(yùn)輸過程程中對商品品的保護(hù)。采采購人員應(yīng)應(yīng)選擇外包包裝堅固、內(nèi)內(nèi)包裝精美美的商品，并并向供應(yīng)商商明確包裝裝材料的要要求。價格價格是所有采購購事項中最最重要的項項目，具體體包括產(chǎn)品品單價貨幣幣種類、允允許的匯率率浮動或匯匯率換算比比例、價格格條款、運(yùn)運(yùn)費、保險險費、進(jìn)口口關(guān)稅、出出口退稅等等。訂貨量通常情況下，和和供應(yīng)商洽洽談時可盡盡量籠統(tǒng)，不不必一開始始透露明確確的訂購數(shù)數(shù)量。如果果因此而導(dǎo)導(dǎo)致采購陷陷入僵局時時，應(yīng)轉(zhuǎn)到到其他項目目上。具體體包括交貨貨周期、供供應(yīng)商的安安全庫存量量、訂貨周周期、最小小訂單量、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包裝量量、允許的的訂單數(shù)量量的變動幅幅度、運(yùn)輸輸方式等。折扣折扣通常有新產(chǎn)產(chǎn)品引進(jìn)折折扣、數(shù)量量折扣、付付款折扣、促促銷折扣、無無退貨折扣扣、季節(jié)性性折扣、經(jīng)經(jīng)銷折扣等等數(shù)種，有有些供應(yīng)商商可能會由由全無折扣扣作為采購購的起點，有有經(jīng)驗的采采購人員會會引述各種種形態(tài)折扣扣，要求供供應(yīng)商讓步步。付款方式通常包括一次付付款、出廠廠前付款、到到港付款、分分期付款等等交貨期一般而言，交貨貨期愈短愈愈好。因為為交貨期短短，則訂貨貨頻率增加加，訂購的的數(shù)量就相相對減少，故故存貨的壓壓力也大為為降低，倉倉儲空間的的需求也相相對減少。對對于有長期期承諾的訂訂購數(shù)量，采采購人員應(yīng)應(yīng)要求供應(yīng)應(yīng)商分批交交貨，減少少庫存的壓壓力。送貨條件送貨條件包括按按指定日期期及時間送送貨、免費費送貨到指指定地點、負(fù)負(fù)責(zé)裝卸貨貨并整齊地地將商品碼碼在指定倉倉庫等售后服務(wù)保證對于需要售后維維修的機(jī)械械類設(shè)備或或電子產(chǎn)品品，采購人人員就要求求供應(yīng)商提提供免費的的1-3年的售后后服務(wù)，特特別是金額額較高、維維修率較高高的設(shè)備，需需要廠家派派專業(yè)維修修人員到國國外提供維維修及培訓(xùn)訓(xùn)服務(wù)，盡盡可能將相相關(guān)費用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)應(yīng)商，我司司可負(fù)責(zé)人人員的食宿宿等。退換貨因我司所采購的的產(chǎn)品目前前全是境外外使用，因因此在與工工廠談到相相關(guān)合同條條款時要特特別注意，質(zhì)質(zhì)保條款、索索賠條款等等，必須要要有可操作作性，且主主動權(quán)要握握在我方。B安排采購洽談時時間要將對己方有利利而對方有有可能做出出讓步的議議題排在日日程表的前前面，并給給予較多的的時間，而而將對己方方不利或己己方要做出出讓步的議議題排在后后面，并給給予較少的的時間。這這樣安排的的結(jié)果實際際上是把對對方的讓步步作為洽談?wù)劺^續(xù)進(jìn)行行和取得讓讓己方讓步步的前提和和條件。而而且，己方方爭取使對對方的時間間充裕。而而對方即使使做出了讓讓步，爭取取使己方做做出讓步的的時間和機(jī)機(jī)會也很少少。③確定洽談地點洽談地點有三種種選擇：乙乙方所在地地、對方所所在地、雙雙方之外的的第三地。④組建采購洽談團(tuán)團(tuán)隊A洽談團(tuán)隊組成的的原則a根據(jù)洽談的內(nèi)容容、重要性性和難易程程度組建洽洽談團(tuán)隊b根據(jù)洽談對方的的具體情況況組織洽談?wù)勱犖樵诨玖私馇⒄務(wù)剬κ值那榍闆r以后，就就可以根據(jù)據(jù)洽談對手手的特點和和作風(fēng)來配配備洽談人人員。B洽談團(tuán)隊的構(gòu)成成在通常情況下，參參加采購洽洽談的人數(shù)數(shù)往往超過過一人，并并會組成洽洽談小組。因因為對于那那些復(fù)雜的的洽談來講講，這樣首首先可以滿滿足洽談中中多學(xué)科、多多專業(yè)知識識的需求，取取得知識結(jié)結(jié)構(gòu)上的互互補(bǔ)與優(yōu)勢勢；其次，可可以群策群群力、集思思廣益，形形成集體的的進(jìn)取與對對抗的力量量。⑤洽談策略A投石問路策略此策略是指在洽洽談過程中中當(dāng)采購方方對供應(yīng)商商的商業(yè)習(xí)習(xí)慣和有關(guān)關(guān)諸如產(chǎn)品品成本、價價格等方面面不太了解解時，主動動擺出各種種問題，并并引導(dǎo)對方方進(jìn)行較為為全面的問問答，然后后從中得到到有用的信信息資料。這這種策略己己方可以達(dá)達(dá)到尊重對對方的目的的，使對方方感覺到自自己是談判判的主角和和中心；另另一方面自自己又能摸摸清對方底底細(xì)，爭得得主動。運(yùn)用該策略時，要要注意的事事項有以下下幾點：a采購方應(yīng)給予供供應(yīng)方足夠夠的時間并并設(shè)法引導(dǎo)導(dǎo)供應(yīng)方對對所提出的的問題作盡盡可能詳細(xì)細(xì)的正面回回答。b問題要簡明扼要要、有針對對性，盡量量避免暴露露提問的真真實目的或或意圖。c當(dāng)洽談雙方出現(xiàn)現(xiàn)意見分歧歧時，最好好不要使用用該策略。B感情溝通策略通過其它途徑，彼彼此了解，溝溝通感情，在在溝通情感感后，再進(jìn)進(jìn)行洽談。人人都是有感感情的，滿滿足自己的的情感和欲欲望是人的的一種基本本需要。因因此，在洽洽談中要利利用感情的的因素去影影響對手是是一種可取取的策略。此此策略不光光是在洽談?wù)剷r可運(yùn)用用，在與供供應(yīng)商長期期的打交道道中都應(yīng)靈靈活運(yùn)用。靈活運(yùn)用此策略略的辦法很很多：可以以有意識地地利用空閑閑時間主動動與對方聊聊天、娛樂樂、談?wù)搶Ψ礁信d趣趣的話題；；也可以饋饋贈小禮品品，請客吃吃飯，提供供交通食宿宿的方便；；還可以通通過幫助對對方解決一一些私人的的問題，從從而增進(jìn)了了解，聯(lián)系系情感，建建立友誼，從從側(cè)面促進(jìn)進(jìn)談判的順順利進(jìn)行。C避免爭論策略a冷靜地傾聽對方方的意見在談判中，聽往往往比說更更重要。多多聽少講可可以把握對對方的想法法，探索并并揭示對方方的動機(jī)，預(yù)預(yù)測對方的的行動方向向。a1在傾聽過程程中，即使使對方講出出己方不愿愿聽的話或或?qū)悍讲徊焕脑挘惨膊灰⒓醇创驍鄬Ψ椒交蜻M(jìn)行反反駁。因為為真正贏得得優(yōu)勢、取取得勝利的的方法絕不不是爭論。a2最好的方法法是讓對方方陳述完畢畢之后，首首先承認(rèn)自自己在某方方面的疏忽忽，然后提提出對對方方的意見進(jìn)進(jìn)行重新討討論。這樣樣，在重新新討論問題題時，雙方方就會心平平氣和地進(jìn)進(jìn)行，從而而使談判達(dá)達(dá)成雙方都都比較滿意意的結(jié)果。b婉轉(zhuǎn)地提出不同同意見在洽談中，當(dāng)己己方不同意意對方的意意見時，切切記直接提提出否定意意見。最好好的方法是是先歸納對對方的意見見，然后再再做探索性性的提議。D最后通牒策略處于被動地位的的談判者，總總有希望談?wù)勁谐晒_(dá)達(dá)成協(xié)議的的心理。當(dāng)當(dāng)談判雙方方各執(zhí)己見見、爭執(zhí)不不下時，處處于主動地地位的一方方可以利用用這一心理理，提出解解決問題的的最后期限限和解決條條件。E聲東擊西策略具體做法是在無無關(guān)緊要的的事情上糾糾纏不休，或或在對自己己而言不是是問題的問問題上大做做文章，以以分散對方方對自己真真正要解決決的問題的的注意力，從從而在對方方無警覺的的情況下順順利實現(xiàn)自自己的談判判目標(biāo)。⑥掌握談判技巧A迂回入題即先從題外話入入題，從介介紹己方洽洽談人員入入題，從“自謙”入題，或者者從介紹本本企業(yè)的生生產(chǎn)、經(jīng)營營、財務(wù)狀狀況入題等等。a先談一般原則，再再談細(xì)節(jié)一些大型的洽談?wù)劊捎谛栊枰⒄劦牡膯栴}千頭萬緒，雙雙方高級洽洽談人員不不應(yīng)該也不不可能全部部介入談判判，往往要要若干等級級進(jìn)行多次次談判。這這時就需要要采取先談?wù)勗瓌t問題題，再談細(xì)細(xì)節(jié)問題的的方法入題。一旦旦雙方就原原則問題達(dá)達(dá)成了一致致，那么洽洽談細(xì)節(jié)問問題也就有有了依據(jù)。b先談細(xì)節(jié)，后談?wù)勗瓌t性問問題圍繞談判的主題題，先從洽洽談細(xì)節(jié)問問題入題，條分分縷析，絲絲絲入扣，待待各項細(xì)節(jié)節(jié)問題談妥妥之后，也也就自然而而然地達(dá)成成了原則性性的協(xié)議。B從具體議題入手手⑦.掌握闡述技巧在洽談中，當(dāng)己己方對市場場態(tài)勢和產(chǎn)產(chǎn)品定價的的新情況不不太了解，或或者當(dāng)己方方尚未確定定購買產(chǎn)品品，或者己己方無權(quán)直直接決定購購買與否的的時候，一一定要堅持持讓對方首首先說明可可提供何種種產(chǎn)品、產(chǎn)產(chǎn)品的性能能如何、產(chǎn)產(chǎn)品的價格格如何等，然然后慎重地地表達(dá)意見見。有時即即使己方對對市場的態(tài)態(tài)勢和產(chǎn)品品定價比較較了解，有有明確的購購買意圖，而而且能直接接決定購買買與否，也也不妨先讓讓對方闡述述利益要求求、報價和和介紹產(chǎn)品品，然后在在此基礎(chǔ)上上再提出自自己的要求求。這種后后發(fā)制人的的方式，常常常能收到到奇效。C坦誠相見談判中應(yīng)當(dāng)坦誠誠相見，不不但將對方方想知道的的情況坦誠誠相告，而而且可以適適當(dāng)透露己己方的某些些動機(jī)和想想法。D正確使用語言四點要求：規(guī)范范、通俗，簡簡明扼要，語語言準(zhǔn)確，語語言豐富。⑧掌握提問與答復(fù)復(fù)技巧A提問技巧注意提問方式，提提問時機(jī)。特特別注意提提問速度，提提問后給對對方足夠的的答復(fù)時間間，提問時時應(yīng)盡量保保持問題的的連貫性。B答復(fù)技巧答復(fù)不容易，因因為回答的的每一句話話都會被對對方理解為為是一種承承諾，都要要對其負(fù)責(zé)責(zé)任。需要要注意如下下表所示答復(fù)注意事項具體說明保留余地不要徹底答復(fù)對對方的提問問，保留余余地，以取取得談判的的主動權(quán)。針對心理答復(fù)針對提問者的真真實心理進(jìn)進(jìn)行答復(fù)降低追問興趣采取談判技巧，降降低提問者者追問的興興趣獲得充分的思考考時間讓自己獲得充分分的思考時時間禮貌地拒絕問題題禮貌地拒絕不值值得回答的的問題找借口拖延答復(fù)復(fù)利用各種方法找找借口拖延延答復(fù)⑨掌握說服技巧A取得對方的信任任B借助談判中的共共同點C營造恰當(dāng)?shù)姆諊鷩鶧把握對方的心理理⑩掌握推動談判技技巧A吸取以往的教訓(xùn)訓(xùn)B召開小組會議進(jìn)進(jìn)行探討C談判中的洞察力力，包括制制造談判中中良好的氣氣氛和跨文文化問題的的處理，跨跨文化還指指對不同行行業(yè)和市場場的理解。eq\o\aac(○,11)談判原則則A盡量只與有權(quán)決決定的人談?wù)勁姓勁兄?，最好好先了解判判斷對方的的?quán)限。采采購人員應(yīng)應(yīng)盡量避免免與無權(quán)決決定事務(wù)的的人談判，以以免浪費自自己的時間間，同時也也可避免事事先將本企企業(yè)的立場場透露給對對方。B盡量在本企業(yè)辦辦公室內(nèi)談?wù)勁胁少徣藛T在在本企業(yè)的的業(yè)務(wù)洽談?wù)勈依镎剺I(yè)業(yè)務(wù)，除了了提高采購購活動的透透明度、杜杜絕個人交交易行為之之外，另外外還可以幫幫助采購人人員創(chuàng)造談?wù)勁械膬?yōu)勢勢地位，并并且減少公公司關(guān)于采采購的部分分額外支出出。C對等原則則不要單獨與一群群供應(yīng)商的的人員談判判，這樣對對采購人員員極為不利利。談判時時應(yīng)注意“對等原則”，也就是是說：我方方的人數(shù)與與級別應(yīng)與與對方大致致相同。如如果對方極極想集體談?wù)劊染芙^絕，在研究究對策。D不要表露對供應(yīng)應(yīng)商的認(rèn)可可和對商品品的興趣交易開始前，對對方的期待待值會決定定最終的交交易條件。對對供應(yīng)商第一次次提出的條條件，有禮禮貌地拒絕絕或持以反反對意見，從從而使對方方產(chǎn)生心理理負(fù)擔(dān)，降降低談判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和期望望。E放長線釣大魚采購人員應(yīng)想辦辦法知道對對手的需要要，因此盡盡量在小處處著手滿足足對方，然然后漸漸引引導(dǎo)對方滿滿足采購人人員的需要要。但要避避免先讓對對手知道我我公司的需需要，否則則對手會利利用此弱點點要求采購購人員先作作出讓步。因因此采購人人員不要先先讓步，或或不能讓步步太多。F必要時轉(zhuǎn)移話題題若買賣雙方對某某一細(xì)節(jié)爭爭論不休，無無法談判，采采購人員需需轉(zhuǎn)移話題題，或暫停停討論，以以緩和緊張張氣氛，并并尋找新的的切入點或或更合適的的談判時機(jī)機(jī)。G談判時要避免談?wù)勁衅屏?，同同時不要草草率決定采購人員不要輕輕易讓談判判完全破裂裂，否則根根本就不必必談判。給給對方留一一點退路，以以待下次談?wù)勁羞_(dá)成協(xié)協(xié)議。但另另一方面，采采購人員須須對對方說說明：沒有有達(dá)成協(xié)議議總比達(dá)成成協(xié)議的要要好，因為為勉強(qiáng)達(dá)成成的協(xié)議可可能后患無無窮。給對對方談判人人員造成心心理負(fù)擔(dān)。H盡量以以肯定的語語氣與對方方談話在談判的中盤，對對于對方有有建設(shè)性的的或自認(rèn)為為聰明的意意見和發(fā)言言，如果采采取否定的的語氣容易易激怒對方方，讓對方方?jīng)]面子，談?wù)勁幸蚨y難以進(jìn)行，而而且可能還還會對你的的背后下黑黑招。故采采購人員應(yīng)應(yīng)盡量肯定定對方，稱稱贊對方，給給對方面子子，這樣對對方也會愿愿意給你面面子。I盡量成為一一個好的傾傾聽者一般而言，供應(yīng)應(yīng)商業(yè)務(wù)人人員總認(rèn)為為自己能言言善道，比比較喜歡講講話。采購購人員知道道這一點，應(yīng)應(yīng)盡量讓他他們講，從從他們的言言談舉止之之中，采購購人員可聽聽出他們的的優(yōu)勢和缺缺點，也可可以了解他他們談判的的立場。J以退為進(jìn)有些事情可能超超出采購人人員的權(quán)限限或知識范范圍，采購購人員不應(yīng)應(yīng)操之過急急，不應(yīng)裝裝出自己有有權(quán)或了解解某事，做做出草率的的決定。此此時不妨以以退為進(jìn)，請請示領(lǐng)導(dǎo)或或與同事研研究弄清事事實情況后后，再答復(fù)復(fù)或決定也也不遲，這這樣，在談?wù)勁幸Y(jié)束束時，你就就聲稱須由由上級經(jīng)理理決定，為為自己爭取取到更多的的時間來考考慮拒絕或或重新考慮慮一份方案案。K交談集中在我方方強(qiáng)勢點（合合作前景、需需求的成長長等）上告訴對方我公司司目前及未未來的發(fā)展展及目標(biāo)，讓讓供應(yīng)商對對我公司有有熱忱、有有興趣。不不要過多談?wù)劶拔曳饺跞鮿蔹c，一一個供應(yīng)商商的談判高高手會攻擊擊你的弱點點，以削減減你的強(qiáng)項項。在肯定定供應(yīng)商企企業(yè)的同時時，指出供供應(yīng)商存在在的弱點，告告訴供應(yīng)商商：“你可以，而而且需要做做得更好”。不斷重重復(fù)這個說說法，直到到供應(yīng)商開開始調(diào)整對對他自己的的評價為止止。L以數(shù)據(jù)和事實說說話，提高高權(quán)威性以事實為依據(jù)，這這就需要依依靠采購人人員對于產(chǎn)產(chǎn)品的熟知知程度了，主主要是指：：充分運(yùn)用用準(zhǔn)確的數(shù)數(shù)據(jù)分析，如如銷售額分分析、市場場份額分析析、毛利分分析等，進(jìn)進(jìn)行橫向及及縱向的比比較等。用用事實說話話，對方就就沒辦法過過分夸大某某些事情，從從而保護(hù)住住你的原則則堅持公司司的原則，即即使在不得得不讓步的的情況下，也也要反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)該原則則，而且這這原則是有有數(shù)據(jù)和分分析支持的的。M控制談判時間預(yù)計的談判時間間一到，就就應(yīng)真的結(jié)結(jié)束談判離離開，讓對對方緊張，做做出更大的的讓步?？煽赡艿脑挘寻阉母偁帬帉κ忠餐瑫r約談過過來，讓同同事故意提提到下一個個約談的對對象（即他他的競爭對對手）已經(jīng)經(jīng)在等待。六、團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊建設(shè)是企業(yè)業(yè)在管理中中有計劃、有有目的地組組織團(tuán)隊，通通過成員相相互的溝通通、信任、合合作和承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，把把工作上互互相依存、互互相聯(lián)系的的人團(tuán)結(jié)起起來，使之之能夠產(chǎn)生生1+1＞2的合力，使使得工作目目標(biāo)更有效效地達(dá)成。團(tuán)團(tuán)隊建設(shè)的的內(nèi)容主要要包括以下下幾個方面面：（1）建立團(tuán)隊信任任信任是合作的開開始，也是是團(tuán)隊管理理的基礎(chǔ)，具具體可以通通過以下幾幾個方面來來建立：①營造一個公平、有有序的工作作環(huán)境。②分享信息就就是把自己己掌握的信信息、經(jīng)驗驗和別人大大方分享，要敢于說出自己的想法，敢于真誠地暴露自己真實的想法，不同意就說”不”,只有通過溝通彼此都暴露自己真實的想法，才能獲取有價值的信息。③信守承諾,當(dāng)不不能守諾時時提早告知知當(dāng)事態(tài)發(fā)展不合合計劃時，盡盡力做到透透明和提前前告知。④坦率地解決問題題信任的建立依賴賴于團(tuán)隊成成員具備相相當(dāng)?shù)挠職鈿馊ヅc“給他們帶帶來麻煩”的人進(jìn)行行坦率的溝溝通。⑤營造一個可以公公開承認(rèn)錯錯誤，討論論錯誤的環(huán)環(huán)境。這樣樣可以建立立一種鼓勵勵學(xué)習(xí)的氛氛圍，同時時可以防止止其它成員員犯同樣的的錯誤。⑥培養(yǎng)員工的集體體榮譽(yù)感，如如：團(tuán)隊的的工作績效效達(dá)到了目目標(biāo)或超出出了預(yù)期，應(yīng)應(yīng)對團(tuán)隊的的工作加以以肯定和嘉嘉獎。⑦如果團(tuán)隊的部分分成員的表表現(xiàn)沒有達(dá)達(dá)到要求，就就需要領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)去了解他他們的想法法和工作情情況：是否否能力不足足，是否缺缺少技巧、培培訓(xùn)；是否否缺少工作作動力等，同同時給予一一定的幫助助和指導(dǎo)。（2）明確工作目標(biāo)標(biāo)：明確工作目標(biāo)有有利于員工工更加明確確高效地工工作，為未未來的績效效考核制定定了目標(biāo)和和考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，使考核核更加科學(xué)學(xué)化、規(guī)范范化，更能能保證考核核的公開、公公平與公正正。①制定工作目標(biāo)須須遵循的原原則：A目標(biāo)必須是具體體的；B目標(biāo)必須是可以以衡量的；；C目標(biāo)必須是可以以達(dá)到的；；D目標(biāo)必須和其他他目標(biāo)具有有相關(guān)性；；E目標(biāo)必須具有明明確的截止止期限；②將公司愿景落實實到員工身身上如果一個個企業(yè)愿景景融合了個個人愿景，就就