本科院?！渡虅?wù)談判》課程教學(xué)改革研究

本科院?！渡虅?wù)談判》課程教學(xué)改革研究本科院校?商務(wù)談判》課程教學(xué)改革研究

?商務(wù)談判》這門(mén)課程在我國(guó)經(jīng)管類(lèi)人才的培養(yǎng)中起到了重要的作用，大量的學(xué)生從課程中學(xué)習(xí)到了談判的相應(yīng)知識(shí)，之后在工作崗位上利用這些知識(shí)為企業(yè)和社會(huì)做出了一定的奉獻(xiàn)。但是從我們以及其他院校也了解到，無(wú)論是從企業(yè)方面來(lái)的反應(yīng)，還是從學(xué)生的訪(fǎng)談，效果都不是非常稱(chēng)心。集中表現(xiàn)就是學(xué)習(xí)過(guò)?商務(wù)談判》的學(xué)生在實(shí)際談判中好似懂一些，但是卻不足實(shí)際組織和運(yùn)作談判的技能。這就表明，我們應(yīng)該對(duì)我們現(xiàn)行的?商務(wù)談判》的教學(xué)進(jìn)行一個(gè)反思，為什么經(jīng)過(guò)了專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)卻在工作中體現(xiàn)不明顯？對(duì)此，筆者做出如下的分析。

一、目前?商務(wù)談判》課程教學(xué)中的缺乏

根據(jù)彼得《德魯克對(duì)管理的總結(jié)：一種以績(jī)效、責(zé)任為根底的專(zhuān)業(yè)職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專(zhuān)業(yè)性的技術(shù)工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術(shù)性的工作，則必須讓在這個(gè)崗位的人員掌握專(zhuān)業(yè)性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大局部學(xué)校的?商務(wù)談判》課程教學(xué)中卻迷失了這個(gè)方向?；诖?，做如下分析。

〔一〕教學(xué)內(nèi)容側(cè)重有誤

?商務(wù)談判》這門(mén)課程中的理論知識(shí)是為學(xué)生掌握談判策略與技能來(lái)做鋪墊的，但是目前很多學(xué)校的課程教學(xué)中卻將理論知識(shí)卻為了重點(diǎn)，而對(duì)于實(shí)際的組織和運(yùn)作談判工作的方面卻又不夠，不足專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)。即使在波及到談判過(guò)程、談判策略的實(shí)質(zhì)性方面，教學(xué)內(nèi)容的重點(diǎn)也都集中在了對(duì)其的介紹，而不足如何做的技能培養(yǎng)。

〔二〕教學(xué)辦法單一

目前，大局部學(xué)校的教學(xué)辦法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門(mén)課程的性質(zhì)相違背的，講授中灌輸?shù)膬?nèi)容首先不能夠深入，其次處于被動(dòng)地位的學(xué)生是無(wú)法通過(guò)此來(lái)掌握商務(wù)談判中關(guān)鍵的策略實(shí)施和技巧掌握的，并且學(xué)生無(wú)法從感性上對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行掌握。

〔三〕訓(xùn)練的不足

工商管理專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)的實(shí)質(zhì)是要培養(yǎng)出一批不同職業(yè)經(jīng)理人來(lái)，而對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)訓(xùn)練就不能短少，商務(wù)談判中技能型的東西需要有相應(yīng)的訓(xùn)練學(xué)生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學(xué)校的教學(xué)設(shè)計(jì)方面短少這局部?jī)?nèi)容。

〔四〕考核方式不適應(yīng)課程性質(zhì)

?商務(wù)談判》這們課程主要讓學(xué)生掌握談判中的溝通藝術(shù)與策略藝術(shù)，從而擁有組織和運(yùn)作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書(shū)面考試為主，這是不能反映學(xué)生實(shí)際技能的掌握情況的;在書(shū)面考試這根指揮棒下，學(xué)生對(duì)這門(mén)課的理解也有發(fā)生了方向的偏移。

〔五〕教材與資料單一

目前，國(guó)內(nèi)大局部的教材過(guò)于理論化，闡述內(nèi)容過(guò)多，實(shí)踐結(jié)合缺乏，且輔助材料較為不足，不能撐持課程的教學(xué)。極為不足對(duì)課程的擴(kuò)充材料撐持，從而阻礙學(xué)生深入的學(xué)習(xí)。

〔六〕師資建設(shè)缺乏

目前，學(xué)校授課教師根本都是遵循了從學(xué)校到學(xué)校的路徑，學(xué)校畢業(yè)后就到了學(xué)校工作，相對(duì)來(lái)說(shuō)在企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少，從而不足對(duì)課程在深度上很好的把握，對(duì)案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門(mén)課程無(wú)法對(duì)學(xué)生進(jìn)行深入的指導(dǎo)。

二、?商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的設(shè)計(jì)與實(shí)踐

針對(duì)目前?商務(wù)談判》的課程教學(xué)中自身所存在的問(wèn)題以及通病，我們進(jìn)行了相應(yīng)的教學(xué)改革設(shè)計(jì)以和實(shí)踐。新的課程教學(xué)框架設(shè)計(jì)按照“興趣→理解→實(shí)踐→應(yīng)用〞的邏輯過(guò)程來(lái)展開(kāi)。首先以其作用引起學(xué)生興趣，以課堂講授使得學(xué)生掌握相關(guān)理論與策略，在訓(xùn)練、模擬和分析中不斷實(shí)踐，并在規(guī)定場(chǎng)景的應(yīng)用中使得學(xué)生系統(tǒng)完善掌握此門(mén)課程。

〔一〕教學(xué)目標(biāo)的改革

教學(xué)目標(biāo)的轉(zhuǎn)變是?商務(wù)談判》課程教學(xué)改革關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是領(lǐng)導(dǎo)其余幾個(gè)方面變化的著眼點(diǎn)。從培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的著眼點(diǎn)出發(fā)，將教學(xué)目標(biāo)從原來(lái)強(qiáng)調(diào)的“商務(wù)談判知識(shí)的掌握〞轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判策略與技能的掌握〞，新的目標(biāo)才能夠使得學(xué)生學(xué)以致用，才能在他們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦邪l(fā)揮應(yīng)有的作用，應(yīng)對(duì)工作中的各種談判場(chǎng)景。

〔二〕教學(xué)辦法的改革

教學(xué)辦法的改革是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)改革的工具，此次改革中對(duì)教學(xué)辦法的設(shè)計(jì)上，核心理念從側(cè)重“灌輸〞式教學(xué)向側(cè)重“訓(xùn)練〞式教學(xué)的轉(zhuǎn)變。一門(mén)著重技能與策略掌握的課程而言，純正的理論灌輸作用是有限的，學(xué)生只會(huì)有概念上淺薄的理解理解，但是無(wú)法到達(dá)掌握的目的，更無(wú)法到達(dá)“應(yīng)用〞的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構(gòu)成分類(lèi)模式[2]，分別針對(duì)不同教學(xué)內(nèi)容采用下列不同的辦法。

1.原理性教學(xué)辦法。這一辦法主要是針對(duì)?商務(wù)談判》課程中各種理論、原那么和規(guī)律方面掌握的教學(xué)。針對(duì)具體教學(xué)內(nèi)容，采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)〞教學(xué)法教學(xué)程序設(shè)計(jì)，教師針對(duì)?商務(wù)談判》不同內(nèi)容的課時(shí)設(shè)計(jì)具體“任務(wù)〞，并分解成假設(shè)干個(gè)“子任務(wù)〞。按照“提出任務(wù)→分析任務(wù)→引出教學(xué)內(nèi)容→講授新知識(shí)→總結(jié)評(píng)價(jià)〞的過(guò)程展開(kāi)[3]。

在具體實(shí)施中，逐步減少“灌輸方式〞，增加啟發(fā)式、探究式等新辦法的比例。在每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)上提出任務(wù)和分析任務(wù)階段采用啟發(fā)式教學(xué)法，由商務(wù)談判的案例和具體事例來(lái)引入疑問(wèn)，帶動(dòng)學(xué)生思考，建立本次學(xué)習(xí)所需要解決的任務(wù)，形成主導(dǎo)動(dòng)力，進(jìn)而采用講授方式引出教學(xué)內(nèi)容，采用探究式辦法由教師引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)和思考談判中各種措施的對(duì)與錯(cuò)，學(xué)生根據(jù)任務(wù)問(wèn)題逐步搜集資料，然后教師再引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析、比擬、分類(lèi)等活動(dòng)，逐步得出科學(xué)的解釋;并在此根底上由教師布置閱讀任務(wù)，學(xué)生在閱讀相關(guān)書(shū)籍根底上完成讀書(shū)報(bào)告，加深對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的認(rèn)知。2.技術(shù)性教學(xué)辦法。針對(duì)課程中各種理論、原那么和規(guī)律其在具體的商務(wù)談判活動(dòng)中如何應(yīng)用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學(xué)辦法進(jìn)行撐持。在具體實(shí)施上可以采用外聘企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實(shí)施來(lái)進(jìn)行。邀請(qǐng)富有談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人對(duì)其參與的談判活動(dòng)進(jìn)行剖析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀(guān)看，利用小組討論的方式和教師引導(dǎo)分析，讓學(xué)生更深入的認(rèn)知策略與技巧的應(yīng)用;進(jìn)而由教師引導(dǎo)學(xué)生小組討論和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的根底上，并引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行參與式教學(xué)，從而深入掌握策略與技巧應(yīng)用的要點(diǎn)。

3.訓(xùn)練與實(shí)踐〔操作性〕教學(xué)辦法。知識(shí)和技能如果僅僅是在書(shū)面和感性上的掌握是缺乏以撐持學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力的具備的，因此訓(xùn)練和實(shí)踐的教學(xué)辦法就是必須撐持。首先采用較為典型的場(chǎng)景模型形成多個(gè)談判背景，組織多個(gè)學(xué)生小組進(jìn)行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點(diǎn)評(píng)的方式，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，參與同學(xué)鍛煉其談判策略與技能的具體應(yīng)用能力;進(jìn)而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側(cè)面針對(duì)特定方面展開(kāi)訓(xùn)練;繼而通過(guò)課后任務(wù)布置，分配學(xué)生小組對(duì)企業(yè)人員的談判活動(dòng)進(jìn)行訪(fǎng)談交流，形成社會(huì)調(diào)查報(bào)告。

〔三〕教學(xué)伎倆的改革

課程改革中設(shè)計(jì)將教學(xué)伎倆進(jìn)行多元化、網(wǎng)絡(luò)化、生動(dòng)化的改革。

1.建立網(wǎng)絡(luò)輔助教學(xué)平臺(tái)。將教學(xué)大綱、教案、習(xí)題、案例分析、參考資料、教學(xué)錄像等內(nèi)容逐步上網(wǎng)，并向?qū)W生在內(nèi)網(wǎng)上開(kāi)放，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的教學(xué)方式〔網(wǎng)絡(luò)課件、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上提交作業(yè)、視頻點(diǎn)播〕，學(xué)生可以在課外自主學(xué)習(xí)，并加強(qiáng)師生間的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。

2.建立課程的案例庫(kù)。為了有效的實(shí)現(xiàn)變革后的教學(xué)目標(biāo)，必須通過(guò)大量的案例分析以鍛煉學(xué)生的分析判斷能力，以及應(yīng)用能力，通過(guò)多個(gè)方面搜集、整理和重新開(kāi)發(fā)了大量的案例、并將這些案例和相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐環(huán)節(jié)向掛鉤，增強(qiáng)分析的效果達(dá)成。

3.完善外聘企業(yè)師資庫(kù)。為了克服本校教師企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏的缺點(diǎn)，課程改革中利用教學(xué)團(tuán)隊(duì)的社會(huì)關(guān)系建立外聘企業(yè)師資庫(kù)，每學(xué)期邀請(qǐng)富有商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人2人次左右來(lái)校授課。同時(shí)將這一方式制度化，使得學(xué)生在校期間就能做到其知識(shí)更新與企業(yè)同步，并能增加自己更多的經(jīng)驗(yàn)積累。

4.完善目前的教學(xué)課件。通過(guò)有機(jī)整合動(dòng)畫(huà)、圖片、表格、視頻、音頻資料進(jìn)入多媒體演示課件，將原來(lái)較為抽象、復(fù)雜的知識(shí)內(nèi)容以形象直觀(guān)和生動(dòng)的形式表現(xiàn)出來(lái)，使得學(xué)生對(duì)內(nèi)容更加容易理解、記憶，并激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣。這樣增加了課堂信息量，豐盛教學(xué)內(nèi)容，使知識(shí)能夠多角度，直觀(guān)形象地展現(xiàn)在學(xué)生面前，既能活潑課堂氛圍，又能提高授課效率。

〔四〕考核伎倆的改革

根據(jù)教學(xué)目標(biāo)改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評(píng)價(jià)方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結(jié)果。降低考試比重，且考試形式擬改為開(kāi)卷考試，考核學(xué)生綜合理解分析問(wèn)題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復(fù)述的比重。而平時(shí)成績(jī)以教學(xué)過(guò)程中的讀書(shū)報(bào)告、案例分析報(bào)告、社會(huì)調(diào)查報(bào)告、辯論、口試和模擬談判及小組討論表現(xiàn)給予綜合給定。

三、教學(xué)改革活動(dòng)的總結(jié)與反思

根據(jù)社會(huì)對(duì)