基于汽車消費心理學的營銷策略,消費者行為心理學論文

基于汽車消費心理學的營銷策略,消費者行為心理學論文內(nèi)容摘要：隨著我們國家經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高,人們越來越注重提高生活質(zhì)量,追求物質(zhì)上的享受。汽車作為高端的代步工具,不僅能夠方便人們的出行,還是人們身份的象征,因而在汽車營銷時要積極捉住人們的消費心理,從人們的需求制訂營銷方案。本文主要分析了我們國家人民汽車消費心理特征,并針對應對消費者汽車笑給心理的營銷策略進行了研究和討論,以期幫助汽車銷售商能夠制定出遭到消費者喜歡的營銷策略,進而促進各品牌汽車在我們國家的銷售。本文關鍵詞語：汽車消費心理學,心理需求,營銷策略隨著全球經(jīng)濟的穩(wěn)步增長,各個國家汽車行業(yè)的發(fā)展也逐步增長。隨著人們生活水平的提高,人們對汽車的需求量和要求標準也逐步增加。如今各個國家的汽車品牌相應增加,因而怎樣成功制定出深受消費者關注和喜歡的營銷策略成為各大汽車廠商考慮的重要問題。本文主要通過研究消費者的心理,從品牌、文化、情感、服務等多個方面進行了闡述,以期實現(xiàn)各大汽車廠商銷售業(yè)績的增長。一、消費者汽車消費心理研究(一)年齡因素對消費心理的影響不同年齡的消費者的審美觀念、消費觀念都有很大不同,因而不同年齡的消費者在選擇汽車時也存在很大的不同。如中老年人一般事業(yè)都較為成功,他們選擇汽車時,一般會挑選車型較為成熟穩(wěn)重的汽車,中老年人一般家庭人口較多,他們還會考慮汽車的實用性,如長車身、大容積等。如凱美瑞就憑借其成熟穩(wěn)重的外形,和較強的實用性遭到很多中老年人的喜歡,曾經(jīng)在兩年的時間銷售量到達30萬輛。類似的汽車還有桑塔納2000,上海群眾帕薩特,一汽奧迪A6等。另外中老年人在事業(yè)成功后,還存在夸耀的心理,因而寶馬新7系、捷豹等也會遭到中老年消費者的青睞。而比擬年輕的消費者則比擬注重個性和時髦,他們喜歡具有特殊性的商品,因而他們在選擇汽車時,會避開那些類型比擬常見,車型比擬普通,品牌過于群眾化的商品。他們會用自個獨特的目光尋找具有個性和時髦元素的汽車,如汽車車身的流暢度、汽車的顏色或者某些比擬特殊的功能,都會成為年輕消費者購買汽車的原因。如悅翔V7,整車造型和線條的運用,再加上大燈、后視鏡等元素的配合以及跳脫的車身顏色選擇,使得悅翔V7充滿了時髦運動的氣息,因此得到年輕消費者的喜歡。(二)品牌因素對消費心理的影響消費者在選擇和購買汽車時,首先會通過廣告的宣傳和品牌的理念對相應的汽車進行了解。有些消費者固然愈加注重車型、顏色等時髦元素,更多消費者會注重汽車的質(zhì)量和售后服務,此種消費者就會注重選擇品牌比擬大的廠商。當前人們了解汽車的途徑大多數(shù)都是依靠廣告的宣傳,十分是年輕消費者非常注重廣告中流行和時髦的元素。奇瑞QQ曾經(jīng)依靠創(chuàng)意的廣告和個性化的廣告用語,吸引了很多年輕人,十分是女性消費者的關注。年輕消費者也會對品牌進行考慮,但他們一般只考慮名氣比擬高,能夠夸耀的品牌,如群眾、豐田、本田等。(三)沖動情感對消費心理的影響固然汽車商品是一件需要資金較大的消費,然而它的選擇種類也較多,因而消費者會經(jīng)常處在有錢卻不知選擇哪種汽車的情況,而這些消費者經(jīng)常會由于喜歡某一類型汽車的某一種功能,而一時的沖動,購買該汽車。另外還有一些人群在選擇汽車時,根本不考慮汽車的價格和系統(tǒng),只關注汽車的配置和外觀。(四)消費特征對消費心理的影響不同經(jīng)濟條件的消費者具有不同的消費特征,如從小經(jīng)濟條件較差消費者,他們在消費時經(jīng)常會顧慮很多東西,如貸款問題,汽車實用問題,優(yōu)惠政策等,另外他們還會考慮是先買車還是先買房。而生活條件較好,十分是不用注重經(jīng)濟來源的消費者,很少關注貸款問題、優(yōu)惠政策等,十分是他們幾乎不考慮房子的問題,只注重車的享受。二、應對消費者汽車消費心理的營銷策略(一)文化營銷策略隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人們在接受相關的信息和資訊時,愈加注重信息和資訊能否具有文化價值,因而汽車廠商能夠根據(jù)利用人們注重文化的特點進行營銷。當前各個汽車廠商在利用文化營銷時,主要是從品牌文化、產(chǎn)品文化、促銷文化等方面進行。汽車廠商應注意品牌文化的創(chuàng)新,過去的汽車品牌由于遭到當時文化的影響,給人的影響大多是死板、老舊,不符合當代人的審美觀念,而奇瑞則抓捉住人們的特性,利用遭到人們關注和喜歡的QQ作為品牌,QQ明顯是現(xiàn)代下的產(chǎn)物,因而奇瑞QQ能夠給人的感覺則是時髦、前衛(wèi),富有新意。產(chǎn)品文化主要具體表現(xiàn)出在不同國家的車或不同生產(chǎn)廠家的車都存在不同的特性,消費者根據(jù)多年的經(jīng)歷體驗基本能夠探索出美國車主要特點是寬大豪華,德國車結實耐用、法國車華美浪漫。因而消費者只要知道汽車的生產(chǎn)國家,就能夠大概了解到汽車的類型。汽車生產(chǎn)出來之后,要盡快讓消費者了解到,便能夠采用相應的促銷文化,如舉辦一場賽車比賽,進行車技表演,或?qū)④囕v推出來展覽等。消費通過這些渠道,能夠有效了解到新品車輛的外形、性能和特殊功能等。(二)情感營銷策略汽車在進行設計制造時,就要考慮到人們的用處,設計要富有人性化,進而在推廣時就能夠利用消費者的情感。假如汽車的造型優(yōu)美,駕駛起來平穩(wěn)舒適,而且車內(nèi)的空間也很寬闊,則能夠帶給駕駛者非常舒暢的享受,讓消費者感遭到汽車廠商的良苦用心。另外,汽車廠商在對汽車進行命名或宣傳時,要充分考慮到消費的情感,如農(nóng)民比擬習慣直接表示出,那么相關汽車廠商在對農(nóng)用車進行命名時,能夠采用致富冠軍、小康明星等名字,這些命名表示出直觀且又富有含義,能夠明確表示出農(nóng)民的思想,因而能夠加強農(nóng)民的購買欲望。要加強與消費者的情感溝通,最重要的是要有完善的銷售服務和售后服務,如能夠通過送小禮品的形式加強與消費者之間的聯(lián)絡,除此之外在節(jié)日送祝福也是一種加強情感的方式。東風公司曾經(jīng)通過廣告用語東風神宇,致富伴侶,引起了廣大農(nóng)民的注意,這句廣告語充分表示出了農(nóng)民的思想。(三)服務營銷策略銷售服務和售后服務是每個汽車廠商都注意的問題,然而怎樣利用服務進行營銷,卻不是每個汽車廠商都能理解和施行的策略。如湖南江濱活塞公司曾經(jīng)為了使客戶的問題能夠得到妥善的解決,通過舉辦夏季行動的形式對客戶和消費者提供幫助,并獲得一定的經(jīng)濟和社會效益。服務營銷還是要注重服務,必須以完美優(yōu)質(zhì)的服務,博得客戶的口碑,因而在進行服務時,要讓客戶滿意,同時要注意及時了解客戶的疑慮,及時解決的客戶的問題。固然通過服務營銷策略,短時間內(nèi)無法獲得較高的效益,但其能夠有效樹立品牌在人們中國的最佳印象。因而通過長期的發(fā)展,服務營銷策略能夠帶來意想不到的效果。(四)網(wǎng)絡營銷策略隨著科學技術的發(fā)展及時代的變遷,如今了解汽車信息和購買途徑越來越多元化。如最受人們關注的計算機網(wǎng)絡,隨著網(wǎng)絡的發(fā)展,如今上網(wǎng)的人不再只是年輕人,所牽涉的年齡層越來越廣,因而汽車廠商應該注重網(wǎng)絡營銷策略。如今人們在選擇和購買汽車時,通常會通過網(wǎng)絡對所需要購買的汽車進行了解。當前玩過的信譽度越來越高,而且通過網(wǎng)絡搜索非常方便,因而網(wǎng)絡是一個很好的營銷的途徑。同時網(wǎng)絡還具有傳播速度快和信息含量大的特點,汽車廠商能夠有效利用網(wǎng)絡的這些特點,制定完善的營銷策略。(五)價格營銷策略很多消費者經(jīng)常會由于汽車的價格問題而止住了購買汽車的步伐,因而汽車廠商應該捉住消費者的這一心理特點制定相應的營銷策略。通過研究可知,人們接受汽車的價位一般是在8萬元到20萬元。汽車廠商在定價時,要充分考慮對消費者對價格的期望值,進而制定出最適宜的價格。如群眾的POLO在制定價格時,首先對消費者進行調(diào)查和統(tǒng)計,并了解了顧客在使用新車后的反映,進而結合車輛的實際情況,最終將價格定為9.38萬元,這個價格能夠為大部分消費者接受。另外還要在進行銷售時,還要注重進行一些優(yōu)惠政策,如附送裝飾、保險等。結束語綜上所述,人們越來越注重對汽車的選擇,然而不同的人群對汽車的需求不一樣,因而要捉住消費者的心理制定相應的營銷策略,才能促進汽車銷售量的增加。通過上述分析可知,根據(jù)不同消費者的心理需求,能夠制定品牌、情感、網(wǎng)絡、服務、價格等多種不同的銷售策略。以下為參考文獻[1]韓文靜.汽車消費她時代試析女性汽車消費行為及營銷策略[J].東南傳播,2018,02:60-62.[2]張英培.汽車消費心理及對應營銷策略[J].長