淘寶福袋營(yíng)銷(xiāo)吊足消費(fèi)者胃口

淘寶福袋營(yíng)銷(xiāo)吊足消費(fèi)者胃口

正為促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)愁的時(shí)候，偶然聽(tīng)到一則新聞，報(bào)道稱(chēng)上海久光百貨準(zhǔn)備了1500個(gè)福袋，在一個(gè)小時(shí)內(nèi)就售罄，場(chǎng)面十分火爆，甚有人半夜三更就排在了久光百貨門(mén)口，期待購(gòu)買(mǎi)福袋。如果網(wǎng)絡(luò)零售結(jié)合福袋，是否是很新穎的清倉(cāng)方式呢？你還在玩“打折、秒殺、團(tuán)購(gòu)”這些個(gè)促銷(xiāo)手段？你OUT了。福袋，賣(mài)家新玩法，賣(mài)的就是驚嚇或驚喜?！吧耨R？1個(gè)月賣(mài)3000個(gè)福袋”“喲嗬，40元買(mǎi)的3件打底衫還都不賴(lài)哦！”越來(lái)越多的店鋪出現(xiàn)“福袋”的活動(dòng)信息，隨后，本刊記者在淘寶網(wǎng)上搜索“福袋”兩字，就跳出了1萬(wàn)3千多件寶貝。他們帶著各種喜慶、促銷(xiāo)的外表，成為產(chǎn)品搜索結(jié)果里最炫的“另類(lèi)面孔”，也成了各路買(mǎi)家追捧的寶貝。福袋，最早起源于日本，商家將多件商品裝到一個(gè)袋子里面，進(jìn)行搭配銷(xiāo)售，這種袋子或者紙盒就稱(chēng)為“福袋”。通常，福袋內(nèi)容都不會(huì)事先公開(kāi)，但商品均屬于大致一個(gè)類(lèi)型。對(duì)于消費(fèi)者而言，福袋相當(dāng)于商場(chǎng)打折優(yōu)惠，而且在購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)于福袋內(nèi)商品的期待感也非常有吸引力，這點(diǎn)個(gè)，福袋有點(diǎn)類(lèi)似一變相的賭博。每年，尤其是大型節(jié)假日期間，線(xiàn)下很多百貨公司在年底都會(huì)推出福袋，來(lái)吸引人氣，提升買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望。直至今日，福袋也不僅僅是線(xiàn)下商家的專(zhuān)利，在淘寶上也涌現(xiàn)出一幫玩福袋，玩得得心應(yīng)手的賣(mài)家。清倉(cāng)是所有淘寶賣(mài)家做福袋不變的理由，亦有人結(jié)合了節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)回饋買(mǎi)家的心態(tài)去做福袋，玩轉(zhuǎn)福袋別有章法。節(jié)日促銷(xiāo)之：有福同享講訴人：妖精的口袋掌柜5ikoudai2010年元旦過(guò)后，春裝已經(jīng)上市，這些冬裝該何去何從？作為妖精的口袋掌柜的我面對(duì)倉(cāng)庫(kù)里的壓貨皺緊了眉頭。繼續(xù)毫無(wú)技術(shù)含量打折促銷(xiāo)？但是這種方式方法清倉(cāng)行為過(guò)于明顯！對(duì)于我來(lái)說(shuō)，清倉(cāng)所帶來(lái)的負(fù)面影響會(huì)比較多。如能在春節(jié)期間借助節(jié)日氣氛舉辦一個(gè)應(yīng)景的活動(dòng)倒是一個(gè)巧妙的結(jié)合點(diǎn)，但問(wèn)題是，這個(gè)結(jié)合點(diǎn)上哪找？正為促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)愁的時(shí)候，偶然聽(tīng)到一則新聞，報(bào)道稱(chēng)上海久光百貨準(zhǔn)備了1500個(gè)福袋，在一個(gè)小時(shí)內(nèi)就售罄，場(chǎng)面十分火爆，甚有人半夜三更就排在了久光百貨門(mén)口，期待購(gòu)買(mǎi)福袋。那時(shí)我突發(fā)奇想，線(xiàn)下福袋都這么火，網(wǎng)絡(luò)零售上為什么不能做？福袋從形式到內(nèi)容都完全符合春節(jié)的喜慶氣氛，而且又能起到清倉(cāng)的作用。因此，初步確定采用福袋的活動(dòng)形式，或許能達(dá)到一種出奇的效果。結(jié)合春節(jié)突出年味隔天，我就跟我的團(tuán)隊(duì)，忙起了“福袋”這種促銷(xiāo)模式的方案制定。福袋的袋子以紅色為主色調(diào)，外加2010年是虎年，在每個(gè)福袋上送上一堆小布老虎玩偶和一堆精美的“?！弊謥?lái)突出年味，增加節(jié)日氣氛。在活動(dòng)文案中，突出超值、好玩、驚喜、尖叫等字眼，向消費(fèi)者傳達(dá)福袋會(huì)給他們帶來(lái)的一種特別效果。我將福袋分成4個(gè)檔次：88元、188元、288元、388元，符合了國(guó)民過(guò)年喜慶發(fā)財(cái)?shù)臄?shù)字。而每個(gè)福袋所放的衣物價(jià)值均是本店鋪正價(jià)的4折到7.5折。我不能讓自己店鋪的買(mǎi)家買(mǎi)了福袋，卻失望而歸，我要讓她們承載更多的驚喜與幸福。清貨還是回饋，艱難的抉擇在選擇福袋放的寶貝，我們內(nèi)部就起了紛爭(zhēng)，分為兩派，有人建議兩件衣服都放清倉(cāng)的貨，本來(lái)就是清倉(cāng)，已經(jīng)讓利給買(mǎi)家，不用考慮買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)；有人說(shuō)一件放清倉(cāng)，一件放當(dāng)季熱賣(mài)單品，要是兩件衣服都放過(guò)季清倉(cāng)貨的話(huà)，買(mǎi)家購(gòu)物體驗(yàn)不好，會(huì)造成差評(píng)如云，還不如放件清倉(cāng)的貨外加一件熱賣(mài)單品，回饋顧客，購(gòu)物體驗(yàn)良好。那時(shí)我陷入了困境，婆說(shuō)婆有理，公說(shuō)公有理，到底聽(tīng)誰(shuí)？從消費(fèi)心理學(xué)來(lái)說(shuō)，顧客不希望買(mǎi)到的僅僅是清倉(cāng)貨，要是買(mǎi)一件當(dāng)季熱賣(mài)單品，增加了他們對(duì)福袋的好感。畢竟他們也想買(mǎi)到了超值的東西，我們給出的誠(chéng)意夠的話(huà)，消費(fèi)者也不會(huì)給差評(píng)。權(quán)衡利益關(guān)系之后，我最終選擇了第二個(gè)方案，隔天我們就花了一天的時(shí)間包好了2100個(gè)福袋，共計(jì)4200件寶貝，分好大中小號(hào)依次分裝。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)激活買(mǎi)家無(wú)論在做新品活動(dòng)，還是促銷(xiāo)活動(dòng)，我都會(huì)將所有妖精的口袋的會(huì)員激活，讓他們成為消費(fèi)群體的第一波浪潮，這次也不例外。元月25日之前的3天時(shí)間內(nèi)，我們通過(guò)群發(fā)信息、郵件等形式，告知所有的店鋪會(huì)員這一活動(dòng)信息。而在會(huì)員選擇上，也有自己的一套方法方式。首先發(fā)信息、郵件到所有來(lái)店里買(mǎi)過(guò)東西的買(mǎi)家們；其次，我們會(huì)選擇打電話(huà)，而通話(huà)的會(huì)員對(duì)象往往是有3個(gè)月沒(méi)有來(lái)消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)群體，但他們之前累計(jì)消費(fèi)較高的買(mǎi)家?？头?huì)給這群人來(lái)一次溫馨的提示對(duì)話(huà)，并告知有福袋的促銷(xiāo)活動(dòng)；最后，凡事收到信息跟電話(huà)的買(mǎi)家們，都會(huì)得到我們提供的10元紅包，接到電話(huà)的買(mǎi)家還會(huì)有包郵的優(yōu)惠。這一系列動(dòng)作下來(lái)，活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率會(huì)高很多。萬(wàn)事準(zhǔn)備，只欠東風(fēng)，就靜候上線(xiàn)時(shí)間的到來(lái)。福袋的戰(zhàn)役，捷還是敗？元月25日凌晨，福袋一上線(xiàn)，出乎意料的火爆，本來(lái)冷清的春節(jié)購(gòu)物，期間卻能賣(mài)出1909件，一共3818件衣服。福袋銷(xiāo)售第一波，收到信息的會(huì)員們，在第一時(shí)間躍躍欲試，一等零點(diǎn)時(shí)間已過(guò)，大家瘋搶?zhuān)桓４N(xiāo)售第一波初顯成效，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)激活了很多買(mǎi)家，勾起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。淘寶買(mǎi)家有一定的從眾心理，而且女裝是屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，有了一定的銷(xiāo)售量之后，那些新人買(mǎi)家也會(huì)緊追福袋，購(gòu)買(mǎi)福袋，形成了銷(xiāo)售的又一波浪潮。春節(jié)期間，由于物流、客服等服務(wù)大范圍休整，大家都選擇走親訪友而非購(gòu)物，女裝類(lèi)目賣(mài)家普遍會(huì)有40%的降幅，但依靠這個(gè)活動(dòng)，妖精的口袋成交金額只下降了24.2%，同時(shí)提升了店鋪春節(jié)假期的人氣，而且?guī)?dòng)了店鋪其他產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，將近有51.2%的顧客在購(gòu)買(mǎi)福袋的同時(shí)還購(gòu)買(mǎi)了我們家其他的衣服。庫(kù)存清倉(cāng)之：巧置福袋講訴人：上上屋掌柜19852010年10月，由于我當(dāng)時(shí)淘寶業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須得搬到大一點(diǎn)的倉(cāng)庫(kù)。這一搬家才發(fā)現(xiàn)之前倉(cāng)庫(kù)卻遺留下來(lái)很多貨，都是一些襪子等產(chǎn)品。丟了可惜，怎么辦？當(dāng)時(shí)想到的就是清倉(cāng)特價(jià)回饋我的買(mǎi)家。做為特價(jià)商品上架后的一段日子，銷(xiāo)售一直不溫不火，即便我已經(jīng)在虧本銷(xiāo)售，一天就賣(mài)個(gè)10單左右，差的時(shí)候一單也賣(mài)不出去。焦急之中想到，曾經(jīng)有個(gè)女裝類(lèi)目的大賣(mài)家做過(guò)一次類(lèi)似福袋的促銷(xiāo)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯，于是決定嘗試一把。10月月底，我就將客單價(jià)為10元的福袋掛上線(xiàn)，依舊是三雙棉襪，同時(shí)還在我的幫派中宣傳我的福袋。第一天就有一些老顧客就上門(mén)來(lái)買(mǎi)，不到2個(gè)小時(shí)，就賣(mài)出了40個(gè)福袋。而賣(mài)出的40個(gè)福袋中，有28個(gè)也購(gòu)買(mǎi)了店里的其他產(chǎn)品。這給了我非常大的信心，為了能吸引到更多的買(mǎi)家，繼續(xù)推出了購(gòu)買(mǎi)2個(gè)單品送福袋的活動(dòng)。短短一個(gè)多月內(nèi)，賣(mài)出了3000多個(gè)福袋，一萬(wàn)多雙的襪子。此次福袋活動(dòng)中，30%的買(mǎi)家是沖著福袋購(gòu)買(mǎi)，并沒(méi)有買(mǎi)其他商品；但有70%的買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)福袋的同時(shí)也購(gòu)買(mǎi)了其他產(chǎn)品，而此次的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售金額也高達(dá)12萬(wàn)元。剩余的福袋賣(mài)完了后，我也不打算停止福袋的銷(xiāo)售，可能到年底，我會(huì)推出鞋子系列的福袋，將這種促銷(xiāo)模式繼續(xù)推行下去。買(mǎi)家亂彈：福袋，讓誰(shuí)歡喜讓誰(shuí)憂(yōu)？hyzc711：很好的賣(mài)家，一下子讓我省了好多唉，買(mǎi)了二個(gè)紅包，幾乎每個(gè)紅包都打了對(duì)折唉，最好的就是每件衣服都很合身，哈哈，賺到了，贊一個(gè)。Jinyun823：真是驚喜！我收到了一件長(zhǎng)袖T恤，一條圍巾，是我喜歡的類(lèi)型，同事說(shuō)圍巾很好看，哈哈！marion_guo：很大牌的2件羽絨服質(zhì)量什么的都很OK，謝謝那只可愛(ài)的小老虎。琉璃夢(mèng)碎：打開(kāi)福袋，果然是一份大驚喜，甜美的絨衫、酷酷的仔褲，特別開(kāi)心的是仔褲居然很適合，本來(lái)還很擔(dān)心會(huì)不會(huì)穿不了，抱著寶貝傻笑中……wsyr814：之前一直向客服套口風(fēng)的，沒(méi)想到他們都很保密！今天收到趕緊打開(kāi)看，是件我平時(shí)不愿意穿出門(mén)的衣服，感覺(jué)跟自己不搭，結(jié)果我一套上，沒(méi)有想到我穿的還很合適，沒(méi)想到福袋讓我知道我還能穿這樣類(lèi)型的衣服，驚喜萬(wàn)分！任何一次促銷(xiāo)都不是那么完美，福袋這種促銷(xiāo)模式充滿(mǎn)了驚喜，也有著很大的風(fēng)險(xiǎn)，一不小心，被人挑刺，挑錯(cuò)，寄到人家手中的寶貝