項(xiàng)目開(kāi)盤后評(píng)估匯報(bào)各職能中心

青島棘洪灘項(xiàng)目開(kāi)盤后評(píng)估報(bào)告

（集團(tuán)各職能中心）一、投資視角——定案目標(biāo)與開(kāi)盤實(shí)際對(duì)比定案開(kāi)盤推貨認(rèn)購(gòu)-63%-67%1.540.6413.8%11.7%土地獲利倍數(shù)凈利潤(rùn)率推售情況（萬(wàn)平米）推貨推28%售70%認(rèn)購(gòu)總貨37.9效益情況推售情況（萬(wàn)平米）偏差分析1、定案預(yù)期偏高、追求高品質(zhì)：項(xiàng)目距離城陽(yáng)區(qū)12公里、20多分鐘，周邊工廠眾多環(huán)境一般、配套缺乏；2、青島整體市場(chǎng)下滑：市場(chǎng)存貨增加、去化放緩開(kāi)盤前（8月份）成交量相比定案前（13年3月份）下滑33%，市場(chǎng)存貨量增加43%；定案獲取開(kāi)盤供應(yīng)量56.4萬(wàn)平方，成交量127.5萬(wàn)平方供求比0.46，存貨1169萬(wàn)平方一、投資視角——定案與開(kāi)盤市場(chǎng)情況比較供應(yīng)量123.2萬(wàn)平方，成交量85.4萬(wàn)平方供求比1.45，存貨11679萬(wàn)平方供應(yīng)量185.3萬(wàn)平方，成交量130.5萬(wàn)平方供求比1.42，存貨1425萬(wàn)平方供大于去，存貨最低點(diǎn)成交量最高點(diǎn)供過(guò)于求，存貨最高點(diǎn)價(jià)格低點(diǎn)住宅供應(yīng)量（萬(wàn)平米）住宅成交量（萬(wàn)平米）住宅成交均價(jià)（元/平）住宅存量（萬(wàn)平米）一、投資視角——定案與開(kāi)盤的成本、售價(jià)對(duì)比定價(jià)對(duì)比（元/平米）成本對(duì)比（元/平米）雙拼高層商鋪-17%+16%雙拼毛坯高層精裝獨(dú)商底商+8%+4%+8%-5%-14%+17%地下車位人防精裝毛坯定案開(kāi)盤由于市場(chǎng)變化較大，城陽(yáng)板塊成交均價(jià)較去年同期下降超10%，項(xiàng)目周邊項(xiàng)目售價(jià)大幅跳水。因此價(jià)格需要降低高層均價(jià)，并且以毛坯推售,降低總價(jià)。而別墅產(chǎn)品及商鋪為本片區(qū)的稀缺產(chǎn)品，因此根據(jù)前期派卡及認(rèn)籌的情況相應(yīng)提高其售價(jià)。1、定案之初山東片區(qū)僅有章丘項(xiàng)目數(shù)據(jù)（預(yù)估）可供參考，本項(xiàng)目品質(zhì)定位較高，但成本數(shù)值只取了普通品質(zhì)；2、主要差異：人防，定案時(shí)未考慮繳人防易地建設(shè)費(fèi)也未考慮人防分?jǐn)?，?shí)際增加101元/㎡；大市政考慮不足，供電增加132元/㎡，供暖增加52元/㎡，供水、燃?xì)獾仍黾?3元/㎡。定價(jià)變化分析成本變化分析1

能否規(guī)定有冬歇期的城市不得跨冬歇期拿地？

北方跨冬歇期拿地是開(kāi)發(fā)周期延長(zhǎng)的通病。2已經(jīng)開(kāi)發(fā)的多個(gè)工業(yè)區(qū)配套項(xiàng)目不成功——無(wú)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；對(duì)工區(qū)客戶購(gòu)買能力、欲望的調(diào)研缺乏指導(dǎo)——希望營(yíng)銷能有指導(dǎo)性方法和思路；

區(qū)域調(diào)研時(shí)輕信周邊企業(yè)主會(huì)對(duì)職工購(gòu)買碧桂園住房進(jìn)行補(bǔ)貼的說(shuō)法——沒(méi)有形成合作意向（書面）；我司對(duì)工業(yè)區(qū)配套項(xiàng)目的研究不足投資經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、投資視角——經(jīng)驗(yàn)總結(jié)備注：項(xiàng)目自摘牌到開(kāi)盤周期為8.7月（冬歇期三個(gè)月），截止開(kāi)盤后一周，項(xiàng)目累計(jì)認(rèn)購(gòu)金額4.5億元。指標(biāo)

投資定案階段

后評(píng)估階段

累計(jì)投入資金靜態(tài)

（億元）5.856.18年化自有資金投入

（億元）1.022.97成就共享獎(jiǎng)金

（萬(wàn)元）5,2302,933土地獲利倍數(shù)靜態(tài)

（保留兩位小數(shù)）1.770.60土地獲利倍數(shù)動(dòng)態(tài)

（保留兩位小數(shù)）2.860.58二、財(cái)務(wù)視角備注：

1.評(píng)估階段數(shù)據(jù)為開(kāi)盤簽約產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的價(jià)格、成本、利潤(rùn)指標(biāo)。投資定案會(huì)階段數(shù)據(jù)為項(xiàng)目整體周期數(shù)據(jù)。

2.地下室分?jǐn)傊恋厣峡墒鄄糠址湃搿拔?、大型公配”?/p>

3.項(xiàng)目自摘牌截止目前累計(jì)發(fā)生開(kāi)發(fā)間接費(fèi)用253萬(wàn)，銷售費(fèi)用229萬(wàn)，管理費(fèi)用98萬(wàn)。

二、財(cái)務(wù)視角單位：億元關(guān)鍵點(diǎn)：縮短開(kāi)盤工期、土地款分期和延期支付、開(kāi)發(fā)報(bào)建資金分期和延緩支付。建議集團(tuán)關(guān)注前期開(kāi)發(fā)報(bào)建費(fèi)用分期和延緩支付二、財(cái)務(wù)視角——后評(píng)估結(jié)果和意見(jiàn)●成就共享風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

青島項(xiàng)目于2013/12/11摘牌，距成就共享一年期截止時(shí)間僅剩3個(gè)月。項(xiàng)目前期投入資金較大，且項(xiàng)目受資金全額監(jiān)管、公積金封頂放款政策制約，成就共享風(fēng)險(xiǎn)較大。二、財(cái)務(wù)視角——后評(píng)估結(jié)果和意見(jiàn)已摘牌占地：382.5畝地價(jià)：80萬(wàn)/畝

容積率：1.5

產(chǎn)品整體貨量（已摘牌）開(kāi)盤推售開(kāi)盤7天認(rèn)購(gòu)后續(xù)供貨套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額推貨率套數(shù)面積金額去化率套數(shù)面積金額超豪40.170.2440.170.24100%20.080.1150%000雙拼441.091.15220.550.5850%60.150.1627%220.540.57多層350.420.230000%000-350.420.23高層327633.5318.729109.294.4928%67573.5874%236624.2414.23商鋪1901.951.68450.730.6724%350.580.678%1451.221.01合計(jì)354937.1622.0198110.745.9828%7187.814.4573%256826.4216.04單位：面積（萬(wàn)㎡）、金額（億元）

該項(xiàng)目總貨量為37.16萬(wàn)㎡、22.01億，開(kāi)盤一周共推出別墅26套、0.72萬(wàn)㎡、0.82億；推出洋房910套、9.29萬(wàn)㎡、4.49億；推出商鋪45套，0.73萬(wàn)㎡、0.67億；開(kāi)盤一周共認(rèn)購(gòu)718套、7.81萬(wàn)㎡、4.45億，去化率73%，利潤(rùn)率6.6%；超豪折后毛坯均價(jià)14190元/㎡、雙拼折后毛坯均價(jià)10457元/㎡、洋房折后裝修均價(jià)5121元/㎡、商鋪折后毛坯均價(jià)10201元/㎡。開(kāi)發(fā)周期8.7個(gè)月，投入資金6.99億，回籠4.45億。

總體來(lái)說(shuō)，該項(xiàng)目基本達(dá)到集團(tuán)的開(kāi)盤要求。三、營(yíng)銷視角一、摸清客戶的心理價(jià)位，及時(shí)調(diào)整定位：廣泛拓客期，我司輸出精裝發(fā)售，但精準(zhǔn)摸查客戶心理價(jià)位僅5000-5500元/㎡、結(jié)合周邊市場(chǎng)（均以毛坯交付為主）的情況，在硬廣強(qiáng)拓期及時(shí)調(diào)整定位（交付標(biāo)準(zhǔn)由1311版精裝調(diào)整至毛坯），有充足的時(shí)間給予銷售顧問(wèn)知會(huì)及安撫客戶；另，該策略即可降低產(chǎn)品價(jià)位，也可適合客戶的購(gòu)房慣性（毛坯優(yōu)先）。啟示：廣泛拓客期收集的客戶信息（意向均價(jià)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、戶型、間隔等）尤其重要，應(yīng)重點(diǎn)分析結(jié)果與我司的定位、規(guī)劃、策略、籌備工作等是否匹配；應(yīng)及時(shí)調(diào)整，策略不能脫離客戶喜愛(ài)；二、及時(shí)調(diào)整輸出口徑，適當(dāng)利用價(jià)格策略：開(kāi)盤前兩周至一周口頭輸出洋房均價(jià)區(qū)間（4800-5220），但效果不佳（籌量日均增長(zhǎng)8臺(tái)），開(kāi)盤前一周調(diào)整為輸出洋房起價(jià)4709元/㎡，輸出當(dāng)天效果相對(duì)明顯（約45臺(tái)，增幅450%），但后期籌量日均十余臺(tái)；開(kāi)盤前一天結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻粢庀虻母犊罘绞?，輸出開(kāi)盤當(dāng)天按揭、自付均為96折，適當(dāng)利用價(jià)格策略，增加項(xiàng)目賣點(diǎn)。啟示：絕大部分客戶較為關(guān)注價(jià)格，但是輸出后籌量不理想，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，可從客戶選擇的付款方式、當(dāng)?shù)乜蛻舻馁Y金情況調(diào)整非直接降價(jià)的形式輸出（如低首付、付款方式差異化等），適當(dāng)利用價(jià)格策略。三、營(yíng)銷視角——開(kāi)盤分析三、大客戶成功團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)常規(guī)拓客，拜訪青島鐵路橡膠企業(yè)大客戶并深入企業(yè)做推介會(huì)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我項(xiàng)目很感興趣，有意團(tuán)購(gòu)；經(jīng)多次跟進(jìn)及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助洽談，成功洽談該企業(yè)團(tuán)購(gòu)；去化1.1億，去化產(chǎn)品洋房、商鋪、別墅，占開(kāi)盤當(dāng)天成交量的26%。啟示：對(duì)于剛需項(xiàng)目，不能忽略企業(yè)、大工廠、教職工的大客戶維系工作。四、項(xiàng)目開(kāi)盤投入資金較高項(xiàng)目開(kāi)盤總投入資金共6.99億，其中主要包含地價(jià)占3.5億，工程款及材料費(fèi)占3.3億（騰越1.8億，外包1.5億），其他費(fèi)用（利息、銷管費(fèi)用0.11億）。【啟示】:項(xiàng)目應(yīng)與政府方面預(yù)售條件方面應(yīng)盡量爭(zhēng)取提前取售或提早預(yù)售，避免項(xiàng)目和首期資金投入過(guò)高而影響成就共享。三、營(yíng)銷視角——開(kāi)盤分析五、J552戶型中間兩房單元間隔欠佳去化情況并不理想。項(xiàng)目產(chǎn)品并未采用市場(chǎng)上較多的偷面積做法削弱產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。Ｊ552為原J475戶型現(xiàn)代3立面版，中間兩房單元由于面積較少且間隔布局欠佳，客戶認(rèn)可度低當(dāng)天去化率僅54%，較邊單元去化90%低出36%?！締⑹尽?前期做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)乜蛻艟幼×?xí)慣（間隔、面積、樓層、朝向等）及居住的著重關(guān)注點(diǎn)，并與設(shè)計(jì)院溝通好戶型調(diào)整。六、收地問(wèn)題影響項(xiàng)目整體形象效果。收地未完成，1號(hào)樓、17號(hào)樓、29號(hào)樓及2號(hào)商鋪共四處分布在展示區(qū)及貨量區(qū)中，其引致停工問(wèn)題嚴(yán)重影響客戶心理。另外部分展示區(qū)缺失也大大降低項(xiàng)目示范區(qū)體驗(yàn)效果?！締⑹尽?前期與政府或合作方洽談時(shí)，應(yīng)考慮不利因素（收地、高壓線、拆遷等）對(duì)開(kāi)發(fā)周期的影響，要求以“凈地”摘牌，減少后期因開(kāi)發(fā)日期長(zhǎng)，投入過(guò)大，資金回籠慢。三、營(yíng)銷視角——開(kāi)盤分析1、根據(jù)現(xiàn)成交客群區(qū)域/職業(yè)/喜好等分析，深挖客戶。

（責(zé)任部門：營(yíng)銷）洋房通過(guò)已成交客戶以點(diǎn)帶面挖掘新客戶，拓展圈層，此外以編外經(jīng)紀(jì)人/分銷等方式收攏散客搶占市場(chǎng)。另有針對(duì)性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的等客群。別墅產(chǎn)品通過(guò)老帶新、看團(tuán)房等策略，加快貨量銷售。2、做好下階段洋房貨量的推售計(jì)劃安排。（責(zé)任部門：營(yíng)銷）加快已推未售的去化；籌備家電券的工作，視客戶情況，國(guó)慶加推15（204套）、52、53號(hào)樓商鋪（23套）；3、做好簽約及客戶維溫工作。（責(zé)任部門：營(yíng)銷、涉及大客戶的橫向部門）網(wǎng)簽系統(tǒng)的緣故，開(kāi)盤當(dāng)天無(wú)法簽約（12日方可正常簽約），簽約進(jìn)度慢（9月13日簽約5套374萬(wàn)，簽約率僅1%），銷售中心需加快簽約進(jìn)度。4、盡快落實(shí)解決釘子戶拆遷問(wèn)題，補(bǔ)充貨量區(qū)及展示區(qū)缺失。（責(zé)任部門：項(xiàng)目部）5、做好后期地塊戶型規(guī)劃調(diào)整工作。（責(zé)任部門：營(yíng)銷、項(xiàng)目部）項(xiàng)目需根據(jù)前期銷售反饋J552戶型銷售較差，特別是中間兩房單元，后期二期地塊暫未動(dòng)工，項(xiàng)目需重新評(píng)估后期產(chǎn)品比例，重新調(diào)整戶型規(guī)劃配比。三、營(yíng)銷視角——下一步工作計(jì)劃青島碧桂園項(xiàng)目工程質(zhì)量評(píng)分：80.69（七月份）綜合質(zhì)量評(píng)分：工程管理中心評(píng)分：88.35

整改后區(qū)域評(píng)分：90.40

子公司協(xié)調(diào)情況：配合度一般（萬(wàn)方石材材料供應(yīng)有滯后）

開(kāi)工前：管理責(zé)任明晰，組織架構(gòu)完善，工程策劃較全面。

開(kāi)工后：主體質(zhì)量一般，但整改力度大，總體控制較好，室外園建、綠化整體質(zhì)量較好，綜合展示效果佳。

四、工程視角實(shí)體質(zhì)量一般耐堿網(wǎng)搭接長(zhǎng)度不夠砌體頂部沒(méi)有斜砌配電箱上部漏設(shè)過(guò)梁板底局部滲漏四、工程視角亮點(diǎn)圖片展示衛(wèi)生間地漏收口美觀綠化層次感與飾品搭配恰好板房設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格、家私擺效果較佳瀝青路面平整、細(xì)部收口美觀四、工程視角實(shí)體質(zhì)量一般，局部存在觀感問(wèn)題樣板房過(guò)道局部壁紙接縫明顯窗臺(tái)板有斷裂天花燈位不平直個(gè)別開(kāi)關(guān)面板拼縫不均勻四、工程視角質(zhì)量管理改進(jìn)建議：1、項(xiàng)目管理部要及時(shí)組織圖紙會(huì)審，在正式施工前發(fā)現(xiàn)圖紙中的問(wèn)題，做好事前控制。2、加強(qiáng)過(guò)程管控，做好動(dòng)態(tài)管理，嚴(yán)格按照集團(tuán)要求保質(zhì)保量施工。3、定期對(duì)總包單位做相應(yīng)的培訓(xùn)，提高其管理水平。

4、針對(duì)巡檢組查出的問(wèn)題要做好歸納與總結(jié)，及時(shí)改正，避免再次發(fā)生。

四、工程視角子公司配合情況

1、裝修單位配合度較好，但石材材料供應(yīng)滯后、細(xì)部收口較差；2、總包單位機(jī)電班組技術(shù)力量、管理能力較弱；3、萬(wàn)方配合不夠，收口質(zhì)量較粗糙；4、順茵配合度高，綠化整體效果較好；5、其他子公司的質(zhì)量及配合度均符合要求。建議:

1、項(xiàng)目與子公司保持緊密溝通，對(duì)存在問(wèn)題要認(rèn)真、重視對(duì)待，尤其對(duì)工廠加工能力、勞工人員不足等實(shí)際情況要真實(shí)反饋，以便采取有效補(bǔ)救措施；2、及時(shí)跟進(jìn)子公司材料下單、發(fā)貨情況，具體到發(fā)貨司機(jī)，甚至到加工廠蹲點(diǎn)督辦，避免材料供應(yīng)嚴(yán)重滯后的情況發(fā)生。四、工程視角認(rèn)購(gòu)額4.55億截至9月14日數(shù)據(jù)摘牌日啟動(dòng)會(huì)城市展廳開(kāi)放日開(kāi)售日開(kāi)售一月開(kāi)售一周7個(gè)月28天（含冬歇期3個(gè)月）8個(gè)月25天（含冬歇期3個(gè)月）摘牌時(shí)間3個(gè)月4個(gè)月5個(gè)月6個(gè)月共322.2畝2013年12月11日2014年3月11日2014年4月11日2014年5月11日2014年6月11日據(jù)成就共享截止時(shí)間3個(gè)月5天2014年8月9日2014年9月6日共322.2畝2013年12月11日2014年9月13日進(jìn)度—時(shí)間軸2014年9月6日當(dāng)前27天五、運(yùn)營(yíng)視角（進(jìn)度）進(jìn)度后評(píng)估：1.開(kāi)放/開(kāi)盤凈工期：青島碧桂園開(kāi)放凈工期為4.9個(gè)月，開(kāi)盤凈工期為5.8個(gè)月，達(dá)到集團(tuán)已實(shí)現(xiàn)成就共享項(xiàng)目的平均工期水平。2.后評(píng)估：①展示區(qū)開(kāi)放凈工期4.9個(gè)月，仍有提升空間，因前期存在拆遷影響；②山東新項(xiàng)目摘牌時(shí)間最好控制在年初，避過(guò)冬歇期，利于快速開(kāi)發(fā)提前開(kāi)放。開(kāi)放/開(kāi)盤凈工期比較分析進(jìn)度—小結(jié)單位：月五、運(yùn)營(yíng)視角（進(jìn)度）摘牌開(kāi)盤成就共享一年期2013年12月11日2014年9月6日2014年12月11日累計(jì)投入6.18億8個(gè)月25天（含冬歇期3個(gè)月）3個(gè)月5天建議：1、加快認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約。2、預(yù)售款為全額監(jiān)控，項(xiàng)目應(yīng)理清各單位預(yù)售款劃撥審批環(huán)節(jié)，做好細(xì)部策劃安排，并與政府及監(jiān)管銀行溝通，開(kāi)通綠色通道加快預(yù)售款劃撥，回籠資金實(shí)現(xiàn)成就共享。3、人才公寓與首期交樓貨量同批次交付，后期仍需投入資金建設(shè)，項(xiàng)目需綜合考慮資金收支，確保資金快速回正。已認(rèn)購(gòu)4.55億占用資金5.91億已投入6.18億已回籠0.27億已簽約0.49億未簽約4.06億現(xiàn)階段五、運(yùn)營(yíng)視角（成就共享）謝謝！以上匯報(bào)內(nèi)容為各職能中心后評(píng)估總結(jié)，請(qǐng)各職能中心負(fù)責(zé)人進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)明！結(jié)語(yǔ)營(yíng)銷詳細(xì)資料已摘牌占地：382.5畝地價(jià)：80萬(wàn)/畝

容積率：1.5

產(chǎn)品整體貨量（已摘牌）開(kāi)盤推售開(kāi)盤7天認(rèn)購(gòu)后續(xù)供貨套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額推貨率套數(shù)面積金額去化率套數(shù)面積金額超豪40.170.2440.170.24100%20.080.1150%000雙拼441.091.15220.550.5850%60.150.1627%220.540.57多層350.420.230000%000-350.420.23高層327633.5318.729109.294.4928%67573.5874%236624.2414.23商鋪1901.951.68450.730.6724%350.580.678%1451.221.01合計(jì)354937.1622.0198110.745.9828%7187.814.4573%256826.4216.04單位：面積（萬(wàn)㎡）、金額（億元）一、開(kāi)盤銷售數(shù)據(jù)簡(jiǎn)析

該項(xiàng)目總貨量為37.16萬(wàn)㎡、22.01億，開(kāi)盤一周共推出別墅26套、0.72萬(wàn)㎡、0.82億；推出洋房910套、9.29萬(wàn)㎡、4.49億；推出商鋪45套，0.73萬(wàn)㎡、0.67億；開(kāi)盤一周共認(rèn)購(gòu)718套、7.81萬(wàn)㎡、4.45億，去化率73%，利潤(rùn)率6.6%；超豪折后毛坯均價(jià)14190元/㎡、雙拼折后毛坯均價(jià)10457元/㎡、洋房折后裝修均價(jià)5121元/㎡、商鋪折后毛坯均價(jià)10201元/㎡。開(kāi)發(fā)周期8.7個(gè)月，投入資金6.99億，回籠4.45億。

總體來(lái)說(shuō)，該項(xiàng)目基本達(dá)到集團(tuán)的開(kāi)盤要求。二、開(kāi)盤分析一、摸清客戶的心理價(jià)位，及時(shí)調(diào)整定位：廣泛拓客期，我司輸出精裝發(fā)售，但精準(zhǔn)摸查客戶心理價(jià)位僅5000-5500元/㎡、結(jié)合周邊市場(chǎng)（均以毛坯交付為主）的情況，在硬廣強(qiáng)拓期及時(shí)調(diào)整定位（交付標(biāo)準(zhǔn)由1311版精裝調(diào)整至毛坯），有充足的時(shí)間給予銷售顧問(wèn)知會(huì)及安撫客戶；另，該策略即可降低產(chǎn)品價(jià)位，也可適合客戶的購(gòu)房慣性（毛坯優(yōu)先）。啟示：廣泛拓客期收集的客戶信息（意向均價(jià)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、戶型、間隔等）尤其重要，應(yīng)重點(diǎn)分析結(jié)果與我司的定位、規(guī)劃、策略、籌備工作等是否匹配；應(yīng)及時(shí)調(diào)整，策略不能脫離客戶喜愛(ài)；二、及時(shí)調(diào)整輸出口徑，適當(dāng)利用價(jià)格策略：開(kāi)盤前兩周至一周口頭輸出洋房均價(jià)區(qū)間（4800-5220），但效果不佳（籌量日均增長(zhǎng)8臺(tái)），開(kāi)盤前一周調(diào)整為輸出洋房起價(jià)4709元/㎡，輸出當(dāng)天效果相對(duì)明顯（約45臺(tái)，增幅450%），但后期籌量日均十余臺(tái)；開(kāi)盤前一天結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻粢庀虻母犊罘绞剑敵鲩_(kāi)盤當(dāng)天按揭、自付均為96折，適當(dāng)利用價(jià)格策略，增加項(xiàng)目賣點(diǎn)。啟示：絕大部分客戶較為關(guān)注價(jià)格，但是輸出后籌量不理想，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，可從客戶選擇的付款方式、當(dāng)?shù)乜蛻舻馁Y金情況調(diào)整非直接降價(jià)的形式輸出（如低首付、付款方式差異化等），適當(dāng)利用價(jià)格策略。二、開(kāi)盤分析三、大客戶成功團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)常規(guī)拓客，拜訪青島鐵路橡膠企業(yè)大客戶并深入企業(yè)做推介會(huì)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我項(xiàng)目很感興趣，有意團(tuán)購(gòu)；經(jīng)多次跟進(jìn)及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助洽談，成功洽談該企業(yè)團(tuán)購(gòu)；去化1.1億，去化產(chǎn)品洋房、商鋪、別墅，占開(kāi)盤當(dāng)天成交量的26%。啟示：對(duì)于剛需項(xiàng)目，不能忽略企業(yè)、大工廠、教職工的大客戶維系工作。四、項(xiàng)目開(kāi)盤投入資金較高項(xiàng)目開(kāi)盤總投入資金共6.99億，其中主要包含地價(jià)占3.5億，工程款及材料費(fèi)占3.3億（騰越1.8億，外包1.5億），其他費(fèi)用（利息、銷管費(fèi)用0.11億）?！締⑹尽?項(xiàng)目應(yīng)與政府方面預(yù)售條件方面應(yīng)盡量爭(zhēng)取提前取售或提早預(yù)售，避免項(xiàng)目和首期資金投入過(guò)高而影響成就共享。29五、J552戶型中間兩房單元間隔欠佳去化情況并不理想。項(xiàng)目產(chǎn)品并未采用市場(chǎng)上較多的偷面積做法削弱產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。Ｊ552為原J475戶型現(xiàn)代3立面版，中間兩房單元由于面積較少且間隔布局欠佳，客戶認(rèn)可度低當(dāng)天去化率僅54%，較邊單元去化90%低出36%?！締⑹尽?前期做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)乜蛻艟幼×?xí)慣（間隔、面積、樓層、朝向等）及居住的著重關(guān)注點(diǎn)，并與設(shè)計(jì)院溝通好戶型調(diào)整。六、收地問(wèn)題影響項(xiàng)目整體形象效果。收地未完成，1號(hào)樓、17號(hào)樓、29號(hào)樓及2號(hào)商鋪共四處分布在展示區(qū)及貨量區(qū)中，其引致停工問(wèn)題嚴(yán)重影響客戶心理。另外部分展示區(qū)缺失也大大降低項(xiàng)目示范區(qū)體驗(yàn)效果?！締⑹尽?前期與政府或合作方洽談時(shí)，應(yīng)考慮不利因素（收地、高壓線、拆遷等）對(duì)開(kāi)發(fā)周期的影響，要求以“凈地”摘牌，減少后期因開(kāi)發(fā)日期長(zhǎng)，投入過(guò)大，資金回籠慢。二、開(kāi)盤分析301、根據(jù)現(xiàn)成交客群區(qū)域/職業(yè)/喜好等分析，深挖客戶。

（責(zé)任部門：營(yíng)銷）洋房通過(guò)已成交客戶以點(diǎn)帶面挖掘新客戶，拓展圈層，此外以編外經(jīng)紀(jì)人/分銷等方式收攏散客搶占市場(chǎng)。另有針對(duì)性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的等客群。別墅產(chǎn)品通過(guò)老帶新、看團(tuán)房等策略，加快貨量銷售。2、做好下階段洋房貨量的推售計(jì)劃安排。（責(zé)任部門：營(yíng)銷）加快已推未售的去化；籌備家電券的工作，視客戶情況，國(guó)慶加推15（204套）、52、53號(hào)樓商鋪（23套）；3、做好簽約及客戶維溫工作。（責(zé)任部門：營(yíng)銷、涉及大客戶的橫向部門）網(wǎng)簽系統(tǒng)的緣故，開(kāi)盤當(dāng)天無(wú)法簽約（12日方可正常簽約），簽約進(jìn)度慢（9月13日簽約5套374萬(wàn)，簽約率僅1%），銷售中心需加快簽約進(jìn)度。4、盡快落實(shí)解決釘子戶拆遷問(wèn)題，補(bǔ)充貨量區(qū)及展示區(qū)缺失。（責(zé)任部門：項(xiàng)目部）5、做好后期地塊戶型規(guī)劃調(diào)整工作。（責(zé)任部門：營(yíng)銷、項(xiàng)目部）項(xiàng)目需根據(jù)前期銷售反饋J552戶型銷售較差，特別是中間兩房單元，后期二期地塊暫未動(dòng)工，項(xiàng)目需重新評(píng)估后期產(chǎn)品比例，重新調(diào)整戶型規(guī)劃配比。四、下一步工作計(jì)劃311開(kāi)盤數(shù)據(jù)簡(jiǎn)析2簽約分析3戶型與市場(chǎng)貼合度分析4價(jià)格分析5推貨節(jié)奏分析6推廣手段分析7對(duì)公司的啟示及下一步工作目錄摘牌時(shí)間：2013年12月11日

開(kāi)放時(shí)間：8月9日開(kāi)盤時(shí)間：9月6日摘牌至開(kāi)盤周期：8.7個(gè)月投入資金：6.99億銷售認(rèn)購(gòu)：4.45億銷售簡(jiǎn)析：項(xiàng)目總貨量共37.16萬(wàn)㎡、22.01億，開(kāi)盤當(dāng)天推貨10.74萬(wàn)㎡、5.98億，推貨率28%；7天認(rèn)購(gòu)7.81萬(wàn)㎡、4.45億，去化率73%，利潤(rùn)率6.6%。其中：超豪認(rèn)購(gòu)2套、0.11億，去化率50%，折后均價(jià)毛坯14190元/㎡，利潤(rùn)率17%；雙拼認(rèn)購(gòu)6套、0.16億，去化率27%，折后均價(jià)毛坯10457元/㎡，利潤(rùn)率7%；高層認(rèn)購(gòu)675套、3.58億，去化率74%，折后均價(jià)精裝5121元/㎡，利潤(rùn)率10%；商鋪認(rèn)購(gòu)35套、0.6億，去化率78%，折后均價(jià)毛坯10201元/㎡，利潤(rùn)率12%。已摘牌占地：382.5畝地價(jià)：80萬(wàn)/畝

容積率：1.5

產(chǎn)品整體貨量（已摘牌）開(kāi)盤推售開(kāi)盤7天認(rèn)購(gòu)后續(xù)供貨套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額推貨率套數(shù)面積金額去化率套數(shù)面積金額超豪40.170.2440.170.24100%20.080.1150%000雙拼441.091.15220.550.5850%60.150.1627%220.540.57多層350.420.230000%000-350.420.23高層327633.5318.729109.294.4928%67573.5874%236624.2414.23商鋪1901.951.68450.730.6724%350.580.678%1451.221.01合計(jì)354937.1622.0198110.745.9828%7187.814.4573%256826.4216.04單位：面積（萬(wàn)㎡）、金額（億元）一、開(kāi)盤銷售數(shù)據(jù)簡(jiǎn)析銷售分析：一、摸清客戶的心理價(jià)位，及時(shí)調(diào)整定位：廣泛拓客期，我司輸出精裝發(fā)售，但精準(zhǔn)摸查客戶心理價(jià)位僅5000-5500元/㎡、結(jié)合周邊市場(chǎng)（均以毛坯交付為主）的情況，在硬廣強(qiáng)拓期及時(shí)調(diào)整定位（交付標(biāo)準(zhǔn)由1311版精裝調(diào)整至毛坯），有充足的時(shí)間給予銷售顧問(wèn)知會(huì)及安撫客戶；另，該策略即可降低產(chǎn)品價(jià)位，也可適合客戶的購(gòu)房慣性（毛坯優(yōu)先）。二、及時(shí)調(diào)整輸出口徑，適當(dāng)利用價(jià)格策略：開(kāi)盤前兩周至一周口頭輸出洋房均價(jià)區(qū)間（4800-5220），但效果不佳（籌量日均增長(zhǎng)8臺(tái)），開(kāi)盤前一周調(diào)整為輸出洋房起價(jià)4709元/㎡，輸出當(dāng)天效果相對(duì)明顯（約45臺(tái)，增幅450%），但后期籌量日均十余臺(tái)；開(kāi)盤前一天結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻粢庀虻母犊罘绞?，輸出開(kāi)盤當(dāng)天按揭、自付均為96折，適當(dāng)利用價(jià)格策略，增加項(xiàng)目賣點(diǎn)。三、大客戶成功團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)常規(guī)拓客，拜訪青島鐵路橡膠企業(yè)大客戶并深入企業(yè)做推介會(huì)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我項(xiàng)目很感興趣，有意團(tuán)購(gòu)；經(jīng)多次跟進(jìn)及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助洽談，成功洽談該企業(yè)團(tuán)購(gòu)；去化1.1億，去化產(chǎn)品洋房、商品、別墅，占開(kāi)盤當(dāng)天成交量的26%。四、項(xiàng)目開(kāi)盤投入資金較高項(xiàng)目開(kāi)盤總投入資金共6.99億，其中主要包含地價(jià)占3.5億，工程款及材料費(fèi)占3.3億（騰越1.8億，外包1.5億），其他費(fèi)用（利息、銷管費(fèi)用0.11億）。五、J552戶型中間兩房單元間隔欠佳去化情況并不理想。項(xiàng)目產(chǎn)品并未采用市場(chǎng)上較多的偷面積做法削弱產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。Ｊ552為原J475戶型現(xiàn)代3立面版，中間兩房單元由于面積較少且間隔布局欠佳，客戶認(rèn)可度低當(dāng)天去化率僅54%，較邊單元去化90%低出36%。六、釘子戶問(wèn)題影響項(xiàng)目整體形象效果。項(xiàng)目釘子戶過(guò)多，1號(hào)樓、17號(hào)樓、29號(hào)樓及2號(hào)商鋪共四處分布在展示區(qū)及貨量區(qū)中，其引致停工問(wèn)題嚴(yán)重影響客戶心理。另外部分展示區(qū)缺失也大大降低項(xiàng)目示范區(qū)體驗(yàn)效果。一、開(kāi)盤銷售數(shù)據(jù)簡(jiǎn)析二、簽約分析因網(wǎng)簽系統(tǒng)12日才可以正常網(wǎng)簽，目前已經(jīng)完成4套簽約，13日開(kāi)始全面展開(kāi)簽約，撻定單位主要為開(kāi)盤當(dāng)天未簽字，開(kāi)盤后檢查出并撻定。產(chǎn)品開(kāi)盤7天認(rèn)購(gòu)截止9月12日已簽合同簽約率其中撻定單位套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額超豪21115000.00%00雙拼61584000.00%00多層00000.00%00高層6753583631820.44%201012商鋪3559641141.352.86%169合計(jì)718444994323.350.56%211081三、戶型分析產(chǎn)品戶型單戶面積裝修標(biāo)準(zhǔn)推售均價(jià)

（元/㎡）開(kāi)盤推貨開(kāi)盤當(dāng)天成交（認(rèn)購(gòu)）套數(shù)面積㎡金額

（萬(wàn)元）套數(shù)面積㎡金額

（萬(wàn)元）按套消化率按金額消化率超豪G216T466㎡豪裝板房168001466783—————G216T470㎡毛坯124941470587—————G215T392-393㎡133032786104527861115100%107%超豪小計(jì)140294172224152786111550%46%雙拼G171T241㎡豪裝板房148901241360—————G165T254㎡147141254374—————G171T245㎡9月版裝修118261245289—————G165T254㎡113953762869125430033%35%G171T241-245㎡毛坯9815819441908124524913%13%G165T254㎡988382033200941017103550%52%雙拼小計(jì)10601225479580861516158427%27%高層J550-A/C

（3房2廳）138㎡

[頂層帶露臺(tái)，2房]毛坯52065272333765314307237760%63%J550-B

（3房2廳）94㎡51922624481271242261125192%98%J552-A

（3房2廳）124㎡

[頂層帶露臺(tái)，2房]48202102599612531183226021147787%92%J552-B

（3房2廳）100㎡

[頂層帶露臺(tái)，2房]49132102077010205197195241014794%99%J552-C/D

（2房2廳）87-96㎡46834123647617081240212831058558%6%洋房小計(jì)48279109292344853675699773583774%59%商鋪獨(dú)立商業(yè)一層單層鋪

[40-84㎡，另有一套789㎡]毛坯1005113147914871314791621100%109%二層單層鋪

[340-442㎡]806227836312783783100%124%雙層鋪

[100-200㎡為主，

另有1套650㎡]87122142203676173426337481%92%綜合樓底商單層鋪

[48-131㎡]1150197738893158.64186.1433%21%商鋪小計(jì)92124572546683355847596478%89%總計(jì)-98110737859759718781253497473%59%三、戶型分析1、熱銷原因分析：A、J552AB戶型因面積在100左右、小三房、南北通透，是剛需客戶首選；B、J550C戶型因面積在130平左右、南北通透、大三房、且把東山，臨湖，符合改善型客戶購(gòu)房需求；C、J550B戶型因面積在95平左右、三陽(yáng)戶型、三房設(shè)計(jì)、采光好，符合剛需客戶購(gòu)房需求。2、滯銷原因分析：A、J552CD戶型，88平左右，但因南北不通透，客戶認(rèn)可度低；B、J550A戶型，因把西山，客戶接受度低；C、別墅產(chǎn)品，無(wú)車庫(kù)、也無(wú)贈(zèng)送面積，且針對(duì)區(qū)位來(lái)講，該產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)，故客戶接受度低；D、大面積商鋪，因地緣性客戶以投資小面積商鋪為主，對(duì)大面積且無(wú)供熱系統(tǒng)的商鋪不感冒；E、頂樓戶型，面積大但房間少，客戶難以接受。

三、戶型分析調(diào)整建議：1、已施工地塊，爭(zhēng)取改良戶型，盡量增加戶型賣點(diǎn)；2、未施工地塊，調(diào)整戶型，選擇南北通透的80-90平戶型；3、加推部分精裝洋房，增加產(chǎn)品差異化。（一）、目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r簡(jiǎn)述經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

2013年房產(chǎn)數(shù)據(jù)當(dāng)年房產(chǎn)數(shù)據(jù)城市人口73.72萬(wàn)成交額：141.11億成交額7.6億GDP726.6億成交套數(shù)16314成交套數(shù)成交面積10812101.77萬(wàn)平人均GDP9.85元成交均價(jià)7383元成交均價(jià)7500青島全市2012年GDP總量大陸排名12位，位列山東省首位；城陽(yáng)區(qū)是青島六個(gè)市轄區(qū)之一，是進(jìn)入青島的北大門；城陽(yáng)區(qū)工業(yè)發(fā)達(dá)，高速列車、電子信息、精密器械、汽車制造、新材料等十大產(chǎn)業(yè)占規(guī)模以上總產(chǎn)值的65%以上。上半年城陽(yáng)幾個(gè)賣得好的樓盤都是‘以價(jià)換量’的結(jié)果，現(xiàn)在城陽(yáng)樓市依然存量大于需求，在政策沒(méi)有根本性放寬的前提下，‘以價(jià)換量‘是開(kāi)發(fā)商回籠資金的唯一出路。2013年市場(chǎng)主力產(chǎn)品洋房疊拼聯(lián)排商鋪面積段80-110160-170180-32035-90消化率72%69%75%65%38四、價(jià)格分析◆市場(chǎng)分析

39(數(shù)據(jù)來(lái)源于搜房評(píng)估網(wǎng))城陽(yáng)市場(chǎng)情況四、價(jià)格分析40四、價(jià)格分析◆市場(chǎng)分析

城陽(yáng)市場(chǎng)情況(數(shù)據(jù)來(lái)源于搜房評(píng)估網(wǎng))影響價(jià)格的主要政策：41分析：政府對(duì)價(jià)格有限制，我司不可做大折扣優(yōu)惠，且價(jià)格浮動(dòng)不可下浮超過(guò)備案價(jià)10%。四、價(jià)格分析政策分類具體政策明細(xì)限購(gòu)不限購(gòu)限價(jià)限價(jià)價(jià)格備案價(jià)格需備案42本盤城陽(yáng)區(qū)域毛坯洋房：7500-10000元/平毛坯別墅：10000-15000元/平屬青島重點(diǎn)區(qū)域，且年成交和供應(yīng)在青島占比較大，代表作：青特城，面積：85-95，價(jià)格:7500-9000，交付標(biāo)準(zhǔn)：毛坯膠州區(qū)域毛坯洋房：4000-7000元/平毛坯別墅：8000-10000元/平青島是重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域，代表作：水岸府邸，面積：85-143，價(jià)格：5500-7000，交付標(biāo)準(zhǔn)：毛坯。即墨區(qū)域毛坯洋房：4000-8000元/平毛坯別墅：8000-15000元/平該地區(qū)距項(xiàng)目5公里，代表樓盤：萬(wàn)科東郡，面積：78-125，價(jià)格：6400-7000，交付標(biāo)準(zhǔn)：毛坯。高新區(qū)毛坯洋房：6000-7000元/平毛坯別墅：10000-12000元/平重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域，代表作：世茂公園美地，面積：77-133，價(jià)格:6000-7000，毛坯、精裝公寓（1600裝標(biāo)）項(xiàng)目周邊毛坯洋房：4600-5300元/平多層洋房貨量較多價(jià)格:4600-5300，交付標(biāo)準(zhǔn)：毛坯四、價(jià)格分析43競(jìng)品名稱卓越蔚藍(lán)群島世茂公園美地雨潤(rùn)星雨華府我司項(xiàng)目項(xiàng)目定位剛需項(xiàng)目。青島大膠州灣生態(tài)居住岸線核心。學(xué)區(qū)房,改善型,大型綜合社區(qū),投資度假改善型，城陽(yáng)區(qū)祥茂河?xùn)|側(cè)，地處紅島高新區(qū)青島高新區(qū)和源路216號(hào)剛需、城陽(yáng)西部核心，湖景學(xué)區(qū)房銷售情況（幾期）07年開(kāi)盤至今，近期推售：第四期，5月24日加推新品小高層產(chǎn)品，推售580套，去化210套，去化率36%，均價(jià)6600元/平。別墅2500戶，以別墅為主，別墅去化率：76%；高層洋房去化率：95%公寓去化率：8%。近期推售：80-135㎡高層，均價(jià)6300元/平星雨華府項(xiàng)目二期在售，主推30號(hào)樓、32號(hào)樓、36號(hào)樓和43號(hào)樓四棟高層，主力戶型面積82平米-138平米。項(xiàng)目預(yù)計(jì)9月加推80-140㎡房源，均價(jià)約6200元/㎡。首期981套產(chǎn)品類型洋房、別墅、商鋪洋房、疊拼、聯(lián)排、公寓、商鋪洋房、別墅洋房、別墅、商鋪面積段小高層：88-110㎡，洋房：74-135平；聯(lián)排：329-374平；類獨(dú)棟：368平；商鋪：27-370平；洋房：90-128平（準(zhǔn)現(xiàn)房）；疊拼：180-280平；聯(lián)排：285-375平；公寓：48-78平、商鋪：180平以上最小戶型：90

最大戶型：250

主力戶型：90-130洋房：78-132平；雙拼別墅：240-520平；商鋪：未劃分價(jià)格小高層：均價(jià)6600元/平；聯(lián)排：8500元/平；類獨(dú)棟：均價(jià)8000元/平；商鋪：均價(jià)16000元/平洋房：均價(jià)7000元/平；疊拼：11000-13000元/平；聯(lián)排：13000-15000元/平；公寓：均價(jià)8000元/平（精裝1600元/㎡）；商鋪：18000-22000元/平起價(jià)5300；均價(jià)63004800-5300優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)述項(xiàng)目成熟，配套完善，跟政府共同招商引進(jìn)北師大附小。臨近祥茂河濕地公園，臨近青島最大的三級(jí)甲等醫(yī)院。坐享紅島高端幼兒園小學(xué)配套。政府斥巨資打造的5000畝3大濕地公園大沽河、洪江河景觀及濱河綠地，代表灣北新城的生態(tài)精神。本案為業(yè)主提供與生態(tài)緊密聯(lián)系的生活平臺(tái)。學(xué)區(qū)房、未來(lái)規(guī)劃地鐵、劃33萬(wàn)平錦湖公園、配套齊全?，F(xiàn)場(chǎng)圖片——四、價(jià)格分析五、推貨節(jié)奏分析五、推貨節(jié)奏分析后續(xù)貨量開(kāi)發(fā)計(jì)劃建議：1、預(yù)計(jì)十月初加推二期，即一地塊的15、6、7#高層，共計(jì)490套，貨值約2.5億，集中推盤當(dāng)天按照70%去化，約1.75億；另，14、15、16#底商，總貨值約0.15億；若可一起加推，則推盤當(dāng)天預(yù)計(jì)可去化1.9億；

預(yù)計(jì)二次加推后，整體去化6.5億（目前首期已去化約4.6億）2、目前施工進(jìn)度：目前15#達(dá)可售條件、6和7#均施工到5F，需項(xiàng)目部配合，加快6和7#及14、15、16#底商進(jìn)度。3、因J552CD戶型改良，建議放緩二地塊該戶型單位的施工進(jìn)度。9月6日品牌導(dǎo)入期前期渠道期、廣泛拓客期8月12月11日2月23日6月1日8月9日硬廣強(qiáng)拓期推廣策略青島碧桂園城市展廳盛大開(kāi)放，打造城至高品質(zhì)社區(qū)洋房開(kāi)盤鉅惠4709元/㎡，青島碧桂園9月6日盛大開(kāi)盤展廳開(kāi)放六、推廣手段分析46借力宣傳期常銷期項(xiàng)目摘牌派卡驗(yàn)資示范區(qū)開(kāi)放&認(rèn)籌盛大開(kāi)盤前置宣傳工作，品牌提前導(dǎo)入：青島碧桂園帶您暢游碧桂園十里金灘；城陽(yáng)區(qū)棘洪灘街道首屆碧桂園杯籃球推廣策略碧桂園來(lái)到青島，給您一個(gè)五星級(jí)的家推廣策略推廣策略派卡鉅惠，五星級(jí)幸福生活即將開(kāi)啟推廣策略至美湖景示范區(qū)完美綻放，認(rèn)籌勁爆優(yōu)惠來(lái)襲推廣策略3小時(shí)盡銷780套，震撼島城推廣策略價(jià)值引爆&開(kāi)盤2013.08--12.10借力宣傳期：借船上岸、以小博大項(xiàng)目雖未摘牌，但通過(guò)組團(tuán)登島碧桂園十里金灘的活動(dòng)組織青島碧桂園十里金灘一日游活動(dòng)借此告示城陽(yáng)青島碧桂園即將進(jìn)駐；同時(shí)舉辦城陽(yáng)區(qū)棘洪灘街道首屆碧桂園杯籃球，提前鋪排拓客圈層工作。2013.12.11--2014.02.22品牌導(dǎo)入期：碧桂園來(lái)到青島項(xiàng)目正式摘牌，通過(guò)報(bào)廣、網(wǎng)媒投放，項(xiàng)目落地圍擋等像外界傳遞：碧桂園來(lái)到青島。2014.02.23--08.08廣泛拓客期：來(lái)碧桂園展廳，了解五星級(jí)家園2014年2月23日，青島碧桂園展廳正式開(kāi)放，通過(guò)“植樹(shù)節(jié)活動(dòng)”“登山祈?！薄暗案釪IY”等活動(dòng)拉動(dòng)客戶到訪，以品牌實(shí)力、物業(yè)管理及交通、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、學(xué)校、英倫商業(yè)街等價(jià)值賣點(diǎn)吸引客戶；6月1日，項(xiàng)目正式對(duì)外驗(yàn)資派卡，通過(guò)派卡優(yōu)惠圈住目標(biāo)客群。2014.08.09--08.31硬廣強(qiáng)拓展期：暖場(chǎng)活動(dòng)+事件營(yíng)銷+媒體資源8月9日，示范區(qū)正式開(kāi)放，同步開(kāi)展認(rèn)籌工作；通過(guò)舉辦“呼朋喚友來(lái)消暑”“銷售明星夜”“首屆碧桂園杯乒羽大賽”等暖場(chǎng)活動(dòng)以及“抬起頭來(lái)-煙花匯演大型晚會(huì)”“學(xué)士服派單”等事件營(yíng)銷拉動(dòng)客戶到訪，提升現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，促進(jìn)認(rèn)籌；同時(shí)打破傳統(tǒng)的媒體投放合作模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤百Y源配送投放”，充分利用媒體看房團(tuán)、移動(dòng)外展點(diǎn)、走進(jìn)社區(qū)等線下資源，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳力度。六、推廣手段分析472014.09.01--09.06開(kāi)盤期：事件營(yíng)銷+價(jià)格引爆正式輸出價(jià)格：洋房開(kāi)盤鉅惠，折后均價(jià)4709元/㎡起，以低起價(jià)震撼市場(chǎng)，解除已認(rèn)籌客戶心理價(jià)格憂慮，并通過(guò)“夏日消暑派雪糕”“廣場(chǎng)舞大賽”等事件營(yíng)銷、線上線下媒體配合（戶外廣告牌、短信、夾報(bào)、候車廳廣告、電梯框架廣告等）全面輸出價(jià)格，轟擊市場(chǎng)；同時(shí)輸出開(kāi)盤時(shí)間，籌備開(kāi)盤活動(dòng)。2014.09.07—開(kāi)盤后：3小時(shí)盡銷780套，震撼島城輸出開(kāi)盤熱銷，并籌備簽約工作；同時(shí)輸出剩余甄選精美洋房，擠壓已認(rèn)籌未認(rèn)購(gòu)客戶，促進(jìn)成交。六、推廣手段分析48開(kāi)盤盡銷394套認(rèn)購(gòu)金額4.44億。六、借力宣傳期

借力十里金灘完美的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，通過(guò)項(xiàng)目總經(jīng)理關(guān)系以及營(yíng)銷、項(xiàng)目共同邀約城陽(yáng)區(qū)政府、棘洪灘街道辦等相關(guān)部門公務(wù)員團(tuán)體；體驗(yàn)我們十里金灘項(xiàng)目。從而使碧桂園品牌強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入城陽(yáng)、棘洪灘地區(qū)的公務(wù)員隊(duì)伍。渠道拓客公務(wù)員逾500人，使城陽(yáng)、棘洪灘地區(qū)的公務(wù)員隊(duì)伍無(wú)人不知“碧桂園”的蓄勢(shì)待發(fā)進(jìn)駐城陽(yáng)。六、借力宣傳期組織當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ?6家企業(yè)，成功舉辦為期一個(gè)月的首屆“碧桂園杯”籃球友誼賽；并通過(guò)青島新聞網(wǎng)、搜房網(wǎng)、城陽(yáng)電視臺(tái)等強(qiáng)勢(shì)大眾媒體的大力宣傳，并結(jié)合棘洪灘眾多政府窗口部門的展示，“碧桂園”品牌已深入民心，街知巷聞。六、前期渠道期媒體投放：于青島各大主流媒體進(jìn)行集束性廣告投放，并將投放比例適當(dāng)向報(bào)廣、網(wǎng)媒、網(wǎng)媒等民眾身邊的生活媒體偏移。新聞及微推廣計(jì)劃：通過(guò)拓客渠道、資源嫁接收攏微信關(guān)注，通過(guò)微信信息發(fā)布聚合目標(biāo)客戶，以達(dá)到信息傳遞、客戶資源篩選的目的。廣告短片：剪輯新宣傳短片，以家庭溫情、生活意境為主線，配合項(xiàng)目實(shí)景，突出五星級(jí)生活氛圍，用于宣貫會(huì)使用。拓客物料：除基本物料外，制作貼近客戶生活的宣傳物料（logo扇、撲克、紙抽等），提高品牌出現(xiàn)頻次，形成客戶黏性。通過(guò)各種渠道的媒體投放達(dá)成3個(gè)目的：包括品牌項(xiàng)目形象落位、產(chǎn)品賣點(diǎn)釋放（項(xiàng)目規(guī)劃、完美配套、高性價(jià)比和銷售信息輸出）、工程節(jié)點(diǎn)信息釋放。物料形象：階段形象：六、前期渠道期六、廣泛拓客期通過(guò)展廳的暖場(chǎng)活動(dòng)拉動(dòng)客戶到訪，并通過(guò)驗(yàn)資派卡優(yōu)惠，圈住項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的同時(shí)對(duì)前期拓展客戶進(jìn)行洗牌、梳理?；顒?dòng)類型活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱活動(dòng)簡(jiǎn)述節(jié)點(diǎn)活動(dòng)6.1驗(yàn)資派卡活動(dòng)以論壇、演藝節(jié)目、抽獎(jiǎng)活動(dòng)吸引客戶參與儀式，當(dāng)日派卡，吸引客戶到訪。6.2-3“端午立蛋，濃情棕意”于展廳內(nèi)舉行活動(dòng)，活動(dòng)分為香囊寄福、立蛋大賽、雞蛋彩繪等多個(gè)環(huán)節(jié)，6.14-15“父與子的世界杯”活動(dòng)當(dāng)日在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展桌上足球比賽、世界杯有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答等活動(dòng)，參與度較強(qiáng)公益活動(dòng)6.7為高考學(xué)子送水通過(guò)與熱點(diǎn)時(shí)事的嫁接，引起客戶關(guān)注度，活動(dòng)當(dāng)日為高考學(xué)子及家長(zhǎng)進(jìn)行派水。6.17夢(mèng)想碧桂園·百城公益行以慈善公益活動(dòng)為主，活動(dòng)當(dāng)日僅宣布少量青碧項(xiàng)目信息，對(duì)推廣品牌有著積極向上的意向，增加客戶好感度。后期學(xué)士服單頁(yè)派發(fā)的形式有利于賣點(diǎn)推廣，增加影響力。6.22走訪社會(huì)福利院由青碧員工走訪社會(huì)福利院，援助兒童，同時(shí)跟蹤報(bào)道7.10-29觀影嘉年華“文化下鄉(xiāng)”活動(dòng)，為項(xiàng)目周邊潛在客戶所在區(qū)域放電影，同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目宣貫。六、廣泛拓客期營(yíng)銷亮點(diǎn)一：驗(yàn)資派卡活動(dòng)6月1日，項(xiàng)目在展廳正式開(kāi)展驗(yàn)資派卡活動(dòng)，即是“碧桂園·鳳凰會(huì)，聯(lián)盟商家簽約暨會(huì)員招募儀式”，通過(guò)商家聯(lián)盟吸引更多客戶成為鳳凰會(huì)會(huì)員，成功成為VIP會(huì)員的客戶可享受我司購(gòu)房?jī)?yōu)惠。六、廣泛拓客期營(yíng)銷亮點(diǎn)二：夢(mèng)想碧桂園·百城公益行與山東區(qū)域其他項(xiàng)目共同舉辦“夢(mèng)想碧桂園·百城公益行”活動(dòng)，通過(guò)尋找國(guó)華學(xué)子的方式尋找項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)有需要幫忙的貧困學(xué)子，爭(zhēng)取幫他們完成學(xué)業(yè)，同時(shí)提升項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐男蜗?。六、硬廣強(qiáng)拓期示范區(qū)正式開(kāi)放，同步開(kāi)展認(rèn)籌工作。前期客戶對(duì)“湖心島上至美學(xué)區(qū)房”的反應(yīng)一般，故項(xiàng)目決定更換主標(biāo)為“城陽(yáng)西部核心，湖景學(xué)區(qū)房”，利用線上（平媒、網(wǎng)媒）線下（候車廳、戶外牌、單張）多渠道大力輸出，增強(qiáng)城陽(yáng)地區(qū)對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)位的認(rèn)可；六、硬廣強(qiáng)拓期摒棄傳統(tǒng)媒體“投放配送資源”的合作模式，要求媒體必須以“資源配送投放”，充分利用各大平媒、網(wǎng)媒的線上（通稿、專訪、軟文等）以及線下資源（看房團(tuán)、外展點(diǎn)、戶外廣告、走進(jìn)社區(qū)等），開(kāi)盤前共實(shí)現(xiàn)看房團(tuán)14組共1163人到訪。六、硬廣強(qiáng)拓期舉辦主題為“8小時(shí)外的寫意生活”的系列暖場(chǎng)活動(dòng)拉動(dòng)客戶到訪，同時(shí)開(kāi)展“抬起頭來(lái)”“學(xué)士服派單”等事件營(yíng)銷活動(dòng)引起城陽(yáng)百姓對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，促進(jìn)認(rèn)籌8小時(shí)外的寫意生活“I”在青島碧桂園我有一個(gè)五星級(jí)的家事件營(yíng)銷遇見(jiàn)“ta”，幸福始發(fā)——七夕情人節(jié)暨示范區(qū)開(kāi)放這里，我們的家——“i”生活，湖生活爸爸媽媽陪我過(guò)暑假——“i”生活，達(dá)人訓(xùn)練營(yíng)呼朋喚友來(lái)消暑——青島碧桂園，暑期消夏季私人定制，您的Party——青島碧桂園，銷售明星夜您好，我是您的私人管家——青島碧桂園，物業(yè)巡游主題拓客——學(xué)士服拓客抬起您的頭，享受8小時(shí)外的寫意生活營(yíng)銷亮點(diǎn)一：邀約客戶上門后，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)吸引客戶持續(xù)到訪。舉辦“呼朋喚友來(lái)消暑—啤酒燒烤節(jié)”銷售明星夜、到訪有禮等活動(dòng)，增加客戶的體驗(yàn)感以及現(xiàn)場(chǎng)氣氛；策劃組織廣場(chǎng)舞大賽、煙花匯演等活動(dòng)，以此為基礎(chǔ)開(kāi)展夜間營(yíng)銷。六、硬廣強(qiáng)拓期六、硬廣強(qiáng)拓期營(yíng)銷亮點(diǎn)二：配合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的財(cái)神節(jié)舉辦“抬起頭—大型煙花匯演晚會(huì)”，通過(guò)派發(fā)“抬頭邀請(qǐng)卡”的方式邀約客戶到訪；針對(duì)項(xiàng)目學(xué)區(qū)房的賣點(diǎn)進(jìn)行“學(xué)士服派發(fā)”，以及結(jié)合炎炎夏日，到項(xiàng)目附近廠房開(kāi)展“清涼一夏”雪糕派發(fā)等等的事件營(yíng)銷活動(dòng)，旨在項(xiàng)目在城陽(yáng)地區(qū)的影響力。六、硬廣強(qiáng)拓期事件營(yíng)銷：做個(gè)抬頭族六、價(jià)值引爆&開(kāi)盤9月1日，集中引爆價(jià)格信息：開(kāi)盤鉅惠，洋房折后均價(jià)4709元/㎡起。利用平媒、網(wǎng)媒、戶外廣告牌、候車廳廣告、電梯框架廣告、夾報(bào)、短信、單張等線上線下渠道統(tǒng)一輸出，震撼市場(chǎng)，同步輸出開(kāi)盤時(shí)間。六、推廣手段分析

營(yíng)銷亮點(diǎn)：開(kāi)盤提前布場(chǎng)項(xiàng)目提前3天開(kāi)始布置開(kāi)盤場(chǎng)地，從項(xiàng)目外的道路指示牌以及氣氛布置，到輪候區(qū)的舞臺(tái)，音響設(shè)備，鐵馬，導(dǎo)視，從外到內(nèi)提前做好開(kāi)盤的充分準(zhǔn)備，并且營(yíng)造出熱鬧氣氛。讓客戶一到項(xiàng)目，便被項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)吸引，從同區(qū)域的項(xiàng)目中脫穎而出。63前因，因市場(chǎng)大環(huán)境影響，很多客戶持觀望態(tài)度；加之前期拓客鋪排重點(diǎn)以地緣性客戶為主，故8月9日-25日，17天，共計(jì)派籌909個(gè)，其中：卡轉(zhuǎn)籌：606、新籌：303、

日均派籌量：27（10-25號(hào)）、籌貨比：1:1.3，為此

調(diào)整相關(guān)策略和打法，重點(diǎn)如下。

【策略一】調(diào)整團(tuán)隊(duì)PK機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性與正能量團(tuán)隊(duì)PK形式調(diào)整：由三大組調(diào)整為七小組PK，發(fā)揮組長(zhǎng)職能，有效監(jiān)控團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；PK權(quán)重比例調(diào)整：由“5311”調(diào)整為“80/9/7/4”（派籌/拉訪/電銷/私宴)，配合正負(fù)激勵(lì)，刺激有效拉訪和沖籌；團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力1、電營(yíng)：前期1.5萬(wàn)組意向客戶全部洗篩一遍，其中有效電話6854組，邀約到訪213組，派籌15組；

2、自由團(tuán)：拉訪13團(tuán)，共計(jì)616組，意向占比25%；

3、兼職鋪單：約計(jì)20萬(wàn)（李滄約3萬(wàn)、城陽(yáng)約8萬(wàn)、即墨約2萬(wàn)、膠州約1.5萬(wàn)、棘洪灘約4.3萬(wàn)），共計(jì)派籌13組。七、拓客手段分析【策略二】邊收網(wǎng)-邊撒網(wǎng)-再重力收網(wǎng)的拓客收客策略開(kāi)盤前三周，四大“事件營(yíng)銷”，火爆現(xiàn)場(chǎng)，重點(diǎn)收客；收網(wǎng)——2014.8.20-2014.8.28；集中所有兵力（本盤+兼職）重點(diǎn)轟炸棘洪灘和城陽(yáng)；

事件營(yíng)銷：《煙花節(jié)》、《學(xué)士服派單》、《廣場(chǎng)舞大賽》如下圖；七、拓客手段分析撒網(wǎng)——2014.8.28-2014.9.01；外阜市場(chǎng)，即墨（以專業(yè)市場(chǎng)為主）、膠州（以李哥莊區(qū)域位主）、青島（以李滄、市北為主）；基于籌貨比，及時(shí)集中兵力重點(diǎn)啟動(dòng)外阜周邊市場(chǎng)；再收網(wǎng)——2014.9.02-2014.9.05；重點(diǎn)轟炸棘洪灘當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、村鎮(zhèn)、社區(qū)；同時(shí)撒網(wǎng)兼職在外阜市場(chǎng)派單釋放價(jià)格；結(jié)合“派雪糕”事件營(yíng)銷進(jìn)入當(dāng)?shù)貜S區(qū)、園區(qū)、幼兒園等，輸出價(jià)格及優(yōu)惠政策。【策略三】大客戶成功團(tuán)購(gòu)

1、前期成功舉辦企業(yè)推介會(huì)60余場(chǎng)，其中當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)共派籌348組；2、其中企業(yè)團(tuán)購(gòu)，去化洋房104套、商品21套、別墅3套，共計(jì)貨值約1.1億。

七、拓客手段分析67【策略四】付款方式折扣差異化開(kāi)盤當(dāng)天申請(qǐng)了非集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)的按揭一個(gè)月96折付款方式（針對(duì)商貸），增加了開(kāi)盤當(dāng)天的賣點(diǎn)及吸引力度，同時(shí)與按揭三個(gè)月（公積金100折）有合理的拉差，進(jìn)而有利引導(dǎo)客戶從公積金轉(zhuǎn)為商貸，加速了公司回款速度?！静呗晕濉磕繕?biāo)客戶定位

前期定位客戶群體為改善型居多，故在定價(jià)時(shí)針對(duì)大三房的改善型戶型定位較高，兩房難去化戶型定價(jià)最低。開(kāi)盤去化為大三房去化率86%，小三房去化93%，兩房去化54%，此均衡去化，也反映出前期對(duì)目標(biāo)群體的準(zhǔn)確把握。【策略六】?jī)r(jià)格策略調(diào)整根據(jù)實(shí)際落位及市場(chǎng)反饋在保持原審批均價(jià)不變的前提下，加大東西拉差，有利分流客戶：

1.同一樓座，調(diào)整東西邊戶拉差，由4%拉差到8%；2.同一戶型，調(diào)整東西拉差，由2%拉差到3.6%；

七、其他手段分析【策略七】三次落位，精準(zhǔn)引導(dǎo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：第一次落位引導(dǎo)2014.8.15-16（籌量上升基本停滯）；

第二次落位引導(dǎo)2014.8.3.30-9.1（第一次釋放價(jià)格區(qū)間后，三天落位1032組籌，每天落位約350組）；

第三次落位引導(dǎo)2014.9.4（最后一次價(jià)格調(diào)整后，即東西拉差調(diào)整后）?！堕_(kāi)盤當(dāng)天實(shí)際成交落位圖》《第二次落位圖》七、其他手段分析69小結(jié)9月6日開(kāi)盤，推貨5.98億，當(dāng)日認(rèn)購(gòu)694套，4.41億，去化率73.75%（按金額），當(dāng)日認(rèn)購(gòu)當(dāng)日簽約0億；共派籌：1075組；籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)：553組，比率為51.44%；卡轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)：卡轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)493組，比率為14.1%。七、其他手段分析七、成交客戶分析7071七、成交客戶分析不足之處：1、產(chǎn)品規(guī)劃：高層洋房戶型較單一、戶型（Ｊ552CD）南北不通透，客戶認(rèn)可度低，且貨量占比大；精裝與毛坯探討時(shí)間過(guò)長(zhǎng)造成部分客戶流失；

2、貨量組織：意向小面積商鋪客戶較多，但規(guī)劃及首推的小面積商鋪貨量較少；3、前期定位：前期區(qū)位定位不清晰，高端客戶外拓積累不夠，別墅產(chǎn)品去化較少；4、銷售現(xiàn)場(chǎng)