《銷售管理》課程教學大綱

銷售管理》課程教學大綱課程名稱(COURSETITLE)銷售管理課程性質(COURSECHARACTER)專業(yè)必修課課程名稱(COURSETITLE)銷售管理課程性質(COURSECHARACTER)專業(yè)必修課課程代碼(COURSECODE)305B3006學分(CREDIT)2學時(CONTACTHOURS)32理論課時先修課程(PRE-COURSE)管理學，市場營銷學課程負責人(COURSECOORDINATOR)二、課程目標通過本課程的學習，學生應達到以下幾方面的目標：1、認識銷售、銷售管理和銷售倫理，了解銷售職業(yè)；2、進行銷售組織建設，設計銷售組織，掌握銷售區(qū)域管理技能，進行銷售區(qū)域劃分和設計、業(yè)務管理和管理銷售網絡成員；3、掌握銷售規(guī)劃與設計，制定銷售計劃、銷售預測、銷售配額和銷售預算；4、掌握銷售流程，認識銷售準備、接洽、展示與顧客異議處理；5、能夠甄選銷售人員、對其培訓、設計相應的薪酬制度，掌握銷售人員的行為和動機、對其采取有效的激勵措施，并進行績效考評，帶領團隊高效運作;6、掌握銷售關系管理，能夠分析客戶商業(yè)價值，對客戶進行信用管理，掌握銷售服務管理，提高服務質量；7、能夠把握銷售管理的新趨勢，學會利用網絡進行銷售管理。課程目標對畢業(yè)要求的支撐關系表

畢業(yè)要求畢業(yè)要求指標點支撐的課程目標1.掌握管理學、經濟學和市場營銷學的基礎理論、基本知識；了解市場營銷學科的發(fā)展史、市場營銷的前沿問題和市場營銷理論和實務的發(fā)展趨勢。1-2了解市場營銷的前沿問題和市場營銷理論和實務的發(fā)展趨勢課程目標1,72?掌握從事市場調研、營銷策劃、銷售管理和客戶關系管理的基本原理，熟悉各種營銷工作崗位的業(yè)務內容和業(yè)務流程，掌握從事各種營銷實務工作的基本技能。2-1掌握市場營銷的基本原理、方法和工作程序課程目標2,3,42-2熟悉營銷工作崗位的基本業(yè)務內容、業(yè)務流程和方法2-3掌握從事營銷實務工作的基本技能3?能較好地掌握數學、統(tǒng)計學、市場調查與預測等基礎知識和方法，并能運用統(tǒng)計軟件開展市場營銷的定量分析。3-1能較好地掌握數學、統(tǒng)計學、市場調查與預測等基礎知識和方法課程目標36?具備良好的溝通及表達能力，具有良好的人際交往能力和較寬廣的知識面，能夠和他人形成良好的人際關系。6-1學生應具備良好的溝通及表達能力課程目標66-2具有良好的人際交往能力，有團隊合作意識并形成良好人際關系。三、教學內容與預期學習成效

知識單元對應課程目標知識點預期學習成效實現環(huán)節(jié)學時1?銷售管理給述課程目標1銷苗的角色與類型箝磐管理的性質銷售管理和營銷戰(zhàn)略的關系了解鎮(zhèn)磐及銷磐管理在莒銷組舍中的地位；理解銷磐皆理的形式及其與營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的關系厘清銷售管理的任務和基本內容課堂赦學課后實踐:劃分小組，確定各小組的案例選題理論4學時2.銷售倫理與法律課程目標1銷售倫理及其主妥內容銷侈中的主要倫理問散銷善倫理中應處理的關系銷售的法律責任與管理了解銷售倫理的重要意義；認識銷客倫理規(guī)范的主要內容；掌握銷害合同管理的內容和相關的法律知識。課堂教學理論2學時3?銷色組織與銷修區(qū)域設計課程目標2銷售組織銷售人員數量確定的方法拍答區(qū)域的設計與管理了解銷莒組織的含義與類型；拿握確定銷答人員數量的方法，如銷售目標分解法、工作總量分解法、邊際銷售象-成本法等；了解銷售區(qū)域的含義，掌握銷售區(qū)域設計的原則和步驟。1.課堂教學2?課后實踐：各小組收集整理真實企業(yè)的銷譽組織結構與區(qū)域，井分析理論4學時4?銷售計劃與預測課程目標3銷售計劃銷侈預測了供銷笞計劃的內容和類型，箱答目標涂定斗斗解的方注，求握錯苫計劃編福的步驟和銷官預測的程序與方法。課堂教學課后實踐：各小組根據案例材料編制企業(yè)顰借計劃，根據過去的銷售數據進行銷各預測.理論6學時

5.銷售流程與技巧課程目標4綃磐流程概述銷售準備銷盲接洽銷售展示5?顧客異議處理6.銷售跟蹤與服務理解完婆的銷磐流程：掌握銷售準備、銷住接洽、銷售展示、顧客異議處理、促成交易、稍答跟蹤與阪務等技巧。課堂教學與討論理論4學時6?銷售人員招聘與選拔課程目標5銷侈人員必備的素質銷售人員的職責銷磐人的招聘銷售人的選拔了解銷答人員的招聘和選拔的重要性；了解銷莒人員必備的素質與職責；掌握銷售人員招聘桀道和面試的方法。課堂教學與討論理論2學時7,銷售人員培養(yǎng)與激.勵課程目標5銷莒人員焙訓銷售人員激勵銷售人員薪酬設計了解銷侈人員培訓的目標、內容和流程，以及銷借人員培訓的簾求；掌握銷售人員激勵的問題與激勵形式：掌握銷各人員薪酬設計的原則、慕本模式和建立的程序。課堂教學理論2學時8?銷皆人員績效評價課程目標5銷莒人員繾效評價的作用于原則銷售人員績效評價的程序銷苫人員績效評價的標準銷售人員績效評價實施方法了解銅售人員評價的作用、原則和評價程序；拿握銷答人員績效評價的信息來源、績效評價標準的設計和實施方法。課堂教學理論2學時9?銷售關系管理課程目標6客戶關系的建立銷售溝通的策略關供客戶管理了解銷魯過程客戶識別、選擇與開發(fā)：掌握在銷菖關系管理中實現有效溝通及關鍵客戶管理策略。課堂教學與討論理論4學時10.互聯網時代的銷曾管理課程目標7網絡環(huán)境下消費者變遷移動互聯時代的營銷策略互聯網時代銷皆管理的發(fā)展趨勢了解信息技術在銷住管理中的作用；了并互聯網環(huán)境下消旋者行為特征的變遷：了解移動互聯時代的鎧住策略；了解互聯網時代堵售管理的發(fā)展?趨勢課堂教學理論2學時四、教學目標達成度評價（1）教學目標1的達成通過閉卷考試進行綜合考評；（2）教學目標2的達成度通過課堂討論完成進行考評；（3）教學目標3,4,5,6的達成度通過閉卷考試和課堂小組分析分析討論、展示的成績綜合考評；（4）教學目標7的達成度通過課堂討論完成進行考評。五、成績評定課程成績包括3個部分，分別為平時出勤（10%）、課堂研討與案例分析（30%）和期末考試（60%）。具體要求及成績評定方法如下：平時出勤。出勤采用“只扣分，不加分”的方法計算成績，無故曠課每次扣10分，請事假扣5分。無故缺勤5次者，取消本門課程的考核資格。平時出勤占總成績的10%。課堂研討與案例分析。學生以分小組的形式（每組5人，確定一個組長），根據對具體企業(yè)的銷售管理案例進行分析與討論，每個小組討論5次，小組成員輪流進行展示匯報，并形成紙質作業(yè)材料。討論課成績占總成績的30%。期末考試。期末考試采取閉卷考試的方式進行，考試占總成績的60%o六、參考教材建議教材陳濤.《銷售管理》.北京：機械工業(yè)出版社，2016.9主要參考書（1）曹會勇.《銷售管理》.南京：南京大學出版社，20