碧桂園·金沙灘踩盤報告

碧桂園?金沙灘踩盤報告一、 項目基本信息項目地址：海南省臨高縣龍波灣濱海旅游度假區(qū)占地面積：258796平方米建筑面積：170968平方米房源：當期戶數2353戶容積率：1.09綠化率：40%裝修狀況：精裝修產權年限：70年二、 項目分析項目定位：住五星級的家，享夏威夷的海優(yōu)勢：品牌：中國十強、20載旅游地產專家、海外開發(fā)逾120個項目、服務超60萬業(yè)主；區(qū)位：原生態(tài)純美灣區(qū)、旅游度假投資洼地；自然：一線海岸、海水能見度8米、金色沙灘天然純凈、寬度逾百米；配套：超五星級酒店、大型養(yǎng)生會館、東南亞風情商業(yè)街、新加坡知名沙灘俱樂部交通：西線高速、西環(huán)高鐵距?？?0分鐘、儋州機場距項目20分鐘、比鄰跨海大橋;服務：碧桂園國家一級資質物業(yè)、碧桂園鳳凰國際酒店品牌入駐；產品：產品多樣化，雙拼、聯排、高層公寓、洋房、酒店式公寓。劣勢：區(qū)域知名度低，島外客戶對臨高這個地方無概念；周邊配套不全，衣食住行不便利。綜合分析：該項目位于海南龍波灣旅游度假區(qū)，享十里金色沙灘。集五星級海景溫泉酒店、濱海別墅、新加坡沙灘俱樂部、一線海景溫泉SPA為一體，為旅游度假的天堂。但周邊配套不齊全，生活不夠便利，只適合節(jié)假日過來旅游度假的度假客或者投資客。三、 項目銷售情況推售時間：3月2日實現銷售額：10億實現銷售時間：1個月推售產品：酒店式公寓、高層、洋房、別墅型號戶型（功能）建筑面積（mJ酒店海景客房、特色餐廳、商業(yè)街（總）約58284.72配套會所、溫泉養(yǎng)生館、配電房（待定）酒店式公寓單間約52.19-74.13高層建筑一房一廳一衛(wèi)/二房二廳一衛(wèi)約55.47-105二房二廳一衛(wèi)約66.96-81.66低層建筑一房一廳二衛(wèi)/二房一廳二衛(wèi)約81.48/115.74三房二廳三衛(wèi)/二房二廳三衛(wèi)約109.19-129.70二房一廳二衛(wèi)約121.70二房二廳三衛(wèi)約139.04/140.20二廳二廳二衛(wèi)約140.20二房二廳三衛(wèi)約139.04/140.20銷售價格：洋房、24層高層起價為5000元/平方米，全精裝，最低26萬元一套；別墅起價為8000元/每平方米，全精裝，最低62萬一套。銷售優(yōu)惠：1萬元定金可抵2萬元房款銷售情況：1月1日項目開始進行內部認購，認購房源達1000多套，認購主要以碧桂園的老業(yè)主為主，通過短信、電話、小區(qū)宣傳欄、小區(qū)道閘等方式告知老業(yè)主。于3月2日開始解籌，并用了一個月的時間成功完成了10億的銷售額。酒店式公寓銷售模式：共計有389套酒店公寓，有90套為酒店自己持有；酒店公寓統(tǒng)一由酒店方代理操作，并統(tǒng)一年終分紅投資收益，總收益=營業(yè)額x5%；業(yè)主每年只能享受24天的酒店入住權利，但可隨意選擇碧桂園旗下的任意酒店入住。此銷售模式最大的優(yōu)勢在于有投資收益價值。高層、洋房、別墅一一營銷方式1：財富考察團從個項目萬業(yè)主中找客戶，一個月空運近萬名業(yè)主來海南看房。、整合集團資源，銷售由集團統(tǒng)一管理要求全國項目全力配合金沙灘的銷售，實行每個大區(qū)負責人落實制，對余個城市、多個碧桂園項目的余萬業(yè)主進行地毯式拓客,以現場的認籌即成交為主要指標明確考核制度，從管理層到一線的銷售員都參與獎懲。2月日，首批 名交付了誠意金的碧桂園業(yè)主來現場考查。月日，首批項目發(fā)售前后，只要是有意向去海南碧桂園金沙灘看樓的業(yè)主都可以報名參團，業(yè)主需要交納的費用在 元不等，廣東的客戶只需交元，東北的客戶要交納 左右的費用，其他部分都由碧桂園承擔碧桂園為每位業(yè)主支付的成本在 元左右。3碧桂園財富考察團成員的行程被固定，飛抵海南當天晚上在碧桂園金沙灘項目內舉辦篝火晚會。第二天是在項目內的各種體驗，項目營銷中心設在酒店大堂，現場準備了熱帶風情表演、模特走秀、魔術等表演活動，并在海邊安排有摩托艇、沙灘車等海上娛樂項目。碧桂園要求意向客戶現場簽約，如果沒有意向購買第二天也只能在項目內逗留。第三天?？诨鹕娇谶z址公園的參觀結束后隨即返回。流程解析各區(qū)域公司整合資源，全力為金沙灘拓客。施行集團區(qū)域公司負責制，項目負責人具體負責實施。針對老業(yè)主做前期的推介會，設計外展場。在舉行推介會的同時，針對老業(yè)主進行圈層營銷，橫幅、展架等在各小區(qū)同時上線。對部分老業(yè)主還是用了茶話會、私宴的形式，進行摸底。接受培訓的全國碧桂園的銷售團隊給所有項目新老業(yè)主打電話。個月時間里，基本上有多萬業(yè)主都被這 多名銷售團隊打了一遍電話。及時溝通拓客的情況進行匯總，確定參團來海南人數。確定人數后，開始預訂機票、酒店，接待財富考察團。8?銷售人員全程陪同，現場統(tǒng)一及豐富的環(huán)境及氛圍包裝及不間斷的現場活動促成現場成交。9?崗位職責明確，銷售流程簡化及全員按貢獻比例的獎勵制度，提高員工積極性加快成交速度。高層、洋房、別墅一一營銷方式2：圈層營銷全體銷售傾巢出動，通過走出去、點對點的方式，進行圈層人脈營銷?自4月開始，所有銷售均傾巢出動，通過走出去、點對點的方式，進行圈層人脈營銷,不僅積累人脈，也為二期的開盤積累客戶；? 每位銷售每月均有2000-3000元的銷售基金用于對外圈層營銷，但公司對使用的資金嚴格管控，每筆使用的資金均需有照片、簽字、客戶信息留存?，F場需留下銷售助理以輔助所有銷售工作，做到一切以銷售為主的銷售管理機制。銷售傭金計算：每銷售一套房源均有1%的傭金包發(fā)放，傭金包里面包括銷售至少千分之六的傭金+銷售助理至少千分之一的傭金+其他（參與此套房源銷售的所有后臺工作人員）；營銷團隊管理層按照銷售額的千分之三發(fā)放，千分之三里包括所有營銷團隊管理層人員，按照職位高低分攤下去。四、項目推廣分析戶外：機場、高鐵、繞城高速等5塊戶外牌（共計花費300萬元）網絡：每天5篇軟文，各地合作網絡媒體贈送網絡banner（共計花費50萬元）各大主流媒體報版、雜志輪番報道（共計花費200萬元）活動方式：夏威夷繽紛嘉年華（共計花費約150萬元）活動時間：3月2日-3月31日活動內容：沙灘排球、刺激沙灘車、風箏DIY、驚險香蕉船、高爾夫推桿、雙體帆船、沙灘篝火晚會、雞尾酒、繽紛熱帶水果、浪漫留念照、海上摩托艇等。除了獲得繽紛的嘉年華體驗外，還可以欣賞到獨具特色的草裙舞、比基尼、樂隊、魔術等精彩表演?；顒雍诵模涸阡N售內場的表演，且客戶在欣賞表演或進行解籌的過程中，不提供椅子休息,客戶全部站著，營造一種緊張的氛圍，對促進銷售有一定的作用?；顒咏馕觯和ㄟ^發(fā)放價值888元的“繽紛玩樂套票”吸引海南乃至全國各地的游客到項目游玩及參觀，此方式不僅提升了項目的知名度，也能在活動進行中達到聚攏人氣和積累客戶的效果，進而在活動中迅速促成交易。推廣費用：推廣方式費用（萬元）財富考察團2000戶外300網絡50主流媒體報道200活動200合計2750五、 項目園林展示碧桂園園林展示區(qū)成熟，基本看不出趕工完成的跡象，并設有沙灘展示區(qū)、休息區(qū)、園區(qū)小景等生活體驗場景，成熟園林展示區(qū)有效提升展示效果，令客戶好感度大增。（圖片見文件夾:碧桂園?金沙灘踩盤）六、 總結項目快速營銷的因素，總結有以下幾點：碧桂園的品牌效應及良好的口碑為金沙灘的銷售奠定了堅實的基礎；碧桂園20年來形成的“一切以銷售為主”的銷售機制為金沙灘的銷售提供了許多便利;碧桂園的銷售獎勵方式帶動了整個銷售團