庫爾勒辦事處X年上半年工作總結(jié)及下半年工作計劃

庫爾勒辦事處

2013年上半年工作回顧及下半年工作計劃陳奕欣2013年7月18日目錄2013年上半年經(jīng)營成果概況2013年上半年辦事處客戶銷售情況2013年上半年品牌銷售完成情況2013年上半年品類銷售完成情況2013年上半年辦事處主要銷售人員分析目錄2013年上半年辦事處區(qū)域市場分析2013年上半年辦事處實際工作中遇到的障礙和問題2013年上半年終端市場工作執(zhí)行情況2013年上半年可控與達標工作完成情況2013年下半年工作計劃

2013年1-6月份，庫爾勒辦事處共實現(xiàn)銷售收入：1065.69萬元(含稅)，完成上半年度預(yù)算數(shù)1124.96萬元（含稅）的94.73%，與去年同期累計實現(xiàn)的銷售收入：935.93萬元（含稅）相比，凈增加額為：129.76萬元（含稅），同比增長13.86%，累計完成年度預(yù)算2249.91萬的47.37%。2013年上半年經(jīng)營成果概況

1-6月各品類銷售完成情況

1-6月各品類銷售完成情況

1-6月各品牌銷售完成情況

1-6月各品牌銷售完成情況辦事處各客戶上半年銷售情況分析辦事處各客戶上半年銷售情況分析辦事處各客戶上半年銷售情況分析析辦事處上半年年主要銷售人員員分析辦事處主要銷售人員員異動情況分分析辦事處上半年年區(qū)域市場分析析巴音郭楞蒙古古自治州地處處新疆維吾爾爾自治區(qū)東南南部，巴州下下轄庫爾勒市市、輪臺縣、、尉犁縣、若若羌縣、且末末縣、焉耆縣縣、和靜縣、、和碩縣、博博湖縣共八縣縣一市，州府府設(shè)在庫爾勒勒市，全州有有63鄉(xiāng)，1個民族鄉(xiāng)鄉(xiāng)，23個鎮(zhèn)，5個街道辦辦事處，，3個行政管管理區(qū)。。目前庫爾爾勒辦事事處的一一級分銷銷商共有有三名，，分別是是1：巴州展航航商貿(mào)有限限公司，，下轄區(qū)區(qū)域：庫庫爾勒市市區(qū)、尉尉犁縣、、若羌縣縣、且末末縣、焉焉暨縣、、和靜縣縣、和碩碩縣和博博湖縣。。2在目前的庫爾勒這個市場中，屬于公司產(chǎn)品的市場分布和競爭格局為，心相印品牌仍然在紙品類市場中是一枝獨秀，主要的競爭對手是清風、維達、紫金花等三個品牌，其中紫金花仍是我們主要的的競爭對手。在庫爾勒的衛(wèi)生巾品類銷售方面，雖然我司的七度空間今年銷售得到了大幅度的增長，但寶潔公司的護舒寶品牌在終端A類賣場大量投入行銷費用，搶占了終端陳列銷售資源，以后在重點終端的促銷力度仍需加強。在尿褲市場銷售中，我公司的紙尿褲雖然在去年的業(yè)績有了大幅增長，但是幫寶適和媽咪寶貝仍然通過買斷陳列成為我們的強勁對手，在未來的工作需通過買斷陳列，強化形象，增加促銷來提高和穩(wěn)定我們的市場地位。辦事處上上半年區(qū)域市場場分析（辦事處處負責轄轄區(qū)）295公公里220公公里480公公里280公公里500公公里辦事處上上半年區(qū)域市場場分析（庫爾勒勒辦事處處已開發(fā)發(fā)地區(qū)））辦事處上上半年區(qū)域市場場分析恒安經(jīng)銷商（（3個）辦事處2013年上半年可可控與達達標工作作完成情情況辦事處2013年上半半年終端端市場工工作執(zhí)行行情況上半年主主要工作作是：（一）、、開展庫爾勒A類超市市上半年年春節(jié)、、三八、五一等重要節(jié)日促銷銷活動；；（二）、、對庫爾勒傳統(tǒng)渠道道終端進進行細化化普查，，同時進進行可控控門店標標準化拓拓展目標標任務(wù)：：（三）、、上半年年對庫爾勒勒市區(qū)傳傳統(tǒng)市場場和外（四）、庫爾勒地區(qū)特通市場的市場開發(fā)維護及銷售，開拓了塔指石油基地、聯(lián)通公司和電信公司等三家勞保單位。（五）、上半年庫爾勒月均業(yè)績及目標177.62萬元，距離預(yù)算月均187.5萬元相差9.88萬元，上半年累計完成年度預(yù)算的47.37%。沒有完成上半年預(yù)期銷售任務(wù)。（見下面活動圖片：)辦事處2013年上半半年終端端市場工工作執(zhí)行行情況(促銷活動動照片)天百超市市總店辦事處2013年上半半年終端端市場工工作執(zhí)行行情況(促銷活動動照片)天百超市市總店辦事處2013年上半半年終端端市場工工作執(zhí)行行情況(促銷活動動照片)天百超市市總店辦事處天百超超市分店辦事處處2013年年上半半年終終端市市場工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動照照片)民家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動照照片)民家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動照照片)億家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動照照片)億家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動照照片)億家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動照照片)億家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場工工作執(zhí)執(zhí)行民家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動照照片)匯嘉時時代超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動照照片)匯嘉時時代超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動照照片)匯嘉時時代超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動照照片)匯嘉時時代超超市辦事處處20辦事處2013年上半半年共建建設(shè)維護護茶語大大小區(qū)門門店共27家，，5月和和6月由由于庫爾爾勒巴州州展航還還貸款資資金缺乏乏，貨源源短缺，，建設(shè)工工作停滯滯。詳見見下面照照片：辦事處2013年上半半年終端端市場工工作執(zhí)行行情況(茶語大小小區(qū)照片)家滿福開開發(fā)區(qū)家滿福東東站店辦事處2013年上半半年終端端市場工工作執(zhí)行行情況(茶語大小小區(qū)照片)家滿福新新店家滿福神神州店辦事處2013年上半半年終端端市場工工作執(zhí)行行情況(茶語大小小區(qū)照片)庫車縣億億家超市市庫車縣金金橋辦事處2013年上半半年終端端市場工工作執(zhí)行行情況(茶語大小小區(qū)照片庫爾勒億億家超市市庫車縣源源源辦事處201輪臺縣阿阿爾曼輪臺縣好好樂家辦事處2013年上半半年終端端市場工工作執(zhí)行行情況(茶語大小小區(qū)照片)輪臺縣蜜蜜雪兒輪臺縣民民樂辦事處2013年上半半年終端端市場工工作執(zhí)行行情況(茶語大小小區(qū)照片)輪臺縣熱熱合曼輪臺縣新新百辦事處2013年上半半年終端端市場工工作執(zhí)行行情況(茶語大小小區(qū)照片)輪臺縣易易達輪臺縣張張祥百貨貨辦事處2013年年上半年終終端市場工工作執(zhí)行情情況(茶語大小區(qū)區(qū)照片)庫爾勒麥德德隆庫爾勒每家家美購辦事處2013年年上半年終終端市場工工作執(zhí)行情情況(茶語大小區(qū)區(qū)照片)庫爾勒塔指指便民店庫爾勒塔指指金匯園辦事處2013年年上半年終終端市場工工作執(zhí)行情情況(茶語大小區(qū)區(qū)照片)庫爾勒塔指指梨香園庫爾勒天百百友好分店店辦事處2013庫爾勒萬家家樂超市庫爾勒天百百友好總店店辦事處2013年年上半年終終端市場工焉暨縣億家家匯好超市市庫爾勒億樂樂家超市辦事處2013年年上半年實實際工作中中遇到的障障礙和問題題巴州展航商商貿(mào)有限公公司庫車縣謝仰仰知輪臺縣眾信信商行出現(xiàn)的問題題：內(nèi)部問題：1、巴州展航資金嚴重匱乏，不能及時時補充貨源源，從而導導致庫存斷斷貨；2巴州展航財財務(wù)、物流流、庫房管管理混亂。。3、巴州展航航內(nèi)部財務(wù)務(wù)及物流人人員更迭頻頻繁；4、銷售人員員責任心不不足；5、經(jīng)經(jīng)銷商眼光光短淺；6、業(yè)務(wù)員員對一圖三三表的重要要性認識不不夠。外部問題：1、沖沖串貨行為為的發(fā)生；；2、物物流配送時時間緊張；；3、假辦事處管理問題：外縣和團購市場薄弱市區(qū)中小店覆蓋相對薄弱1、及時拆分市市場，分割割成現(xiàn)通，，傳統(tǒng)和外外圍縣城及及團場等三三塊市場，，有效提高高銷售及分分銷。2、督促巴州州展航加加強資金金財務(wù)管管理，降降低不良良賬款比比率，開開拓融資資渠道。。3、在巴州展展航內(nèi)部部建立OEC考考核體系系，明確確2013年每每人每月月各品類類銷售任任務(wù)，建建立獎罰罰體系。。4、在主抓銷銷售的同同時，可可控與達達標門店店的建設(shè)設(shè)同步進進行，對對有潛力力的門店店可以通通過費用用投入等等方式得得到拓展展，為銷銷售完成成和市場場占有率率奠定堅堅實基礎(chǔ)礎(chǔ)。5、加強中中小店的的可控與與達標門門店的建建設(shè)，增增加終端端分銷力力度，加加大打擊擊假貨力力度6、針對市場辦事處2013年下半半年工作作計劃要要點銷售目標標：計劃2013年年下半年要確保實實現(xiàn)銷售售收入：：1217.45萬元（含含稅），，完成年年度預(yù)算算銷售任任務(wù)：2249.91萬元的的54.11%，同比比889.77增長：36.83%。具體體如下：：辦事處2013年下半半年工作作計劃要要點銷售目標標：計劃2013年年下半年要確保實實現(xiàn)銷售售收入：：1217.45萬元（含含稅），，完成年年度預(yù)算算銷售任任務(wù)：2249.91萬元的的54.11%，同比比889.77增長：36.83%。具體體如下：：辦事處2013年下半半年工作作計劃要要點辦事處區(qū)區(qū)域市場場細分：1、區(qū)域域細分：由目前前的庫爾爾勒及外外圍縣城城和團場場、輪臺臺縣、庫庫車縣三三個區(qū)域域客戶細細分成（庫爾勒市市區(qū)傳統(tǒng)統(tǒng)、庫爾勒市市區(qū)現(xiàn)通通、庫爾勒外外圍縣城城及團場場、庫車縣、輪臺縣等等五個區(qū)區(qū)域客戶戶）

2、、客戶細細分：由目前前單純的的傳統(tǒng)渠渠道客戶戶細分成成(傳統(tǒng)渠渠道客戶和現(xiàn)代渠渠道客戶）3、通路細細分：（連鎖便利店、、KA\A\B等等重點門門店超市、車車站、學學校、醫(yī)院、母嬰店等）辦事處2013年下半半年工作作計劃要要點市場細分分后經(jīng)銷銷商目標標制定：：（萬元））辦事處2013年下半半年工作作計劃要要點2013年重點點品類推推廣規(guī)劃劃表：辦事處2013年下半半年工作作計劃要要點行動計劃劃及方案案：1．價格體體系與沖沖貨管理理盡盡最大大努力控控制辦事事處內(nèi)部部各個渠渠道的價價格，做做到辦事事處內(nèi)部部市場同同一渠道道內(nèi)價格格統(tǒng)一，，防止沖沖貨行為為的發(fā)生生，努力力控制經(jīng)經(jīng)銷商的的貨物流流向，做做到監(jiān)控控到位，，同時時加大打打擊假貨貨力度。。2.客戶內(nèi)部建設(shè)設(shè)加強業(yè)務(wù)團隊隊的培訓與管管理，做到傳傳、幫、帶，，轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點點進行精細化化管理，強化化分銷率，做做深度分銷和和廣度分銷，，掃除盲點，，強化團隊的的凝聚力與戰(zhàn)戰(zhàn)斗力，在任任何強大的對對手和困難面面前絕不低頭