企業(yè)經(jīng)營管理及利潤管理知識(shí)

發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)

主講杜蘭英教授個(gè)人資料華中科技大學(xué)管理學(xué)院教授博士生導(dǎo)師管理科學(xué)與工程博士經(jīng)濟(jì)學(xué)博士中華人民共和國海事局顧問企業(yè)戰(zhàn)略策劃研究咨詢中心主任智源企業(yè)管理顧問有限公司高級(jí)培訓(xùn)師ISO9000國際注冊(cè)高級(jí)審核員國家職業(yè)安全健康管理體系注冊(cè)審核員主要業(yè)績

作為首席顧問，曾為80余家企事業(yè)單位進(jìn)行管理咨詢項(xiàng)目所涉及的范圍包括：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃、營銷策略、質(zhì)量管理體系、績效考評(píng)體系等項(xiàng)目所涉及的行業(yè)主要包括：通訊、IT、汽車、裝飾、航務(wù)管理、醫(yī)院、房地產(chǎn)、物業(yè)管理、證券、銀行業(yè)等主要客戶包括：中華人民共和國海事局、中石油華北公司、湘泉集團(tuán)、長煉集團(tuán)、浙江省港航局、廣西船檢局、陽谷電纜集團(tuán)、廣西移動(dòng)通信公司、湖北移動(dòng)通信公司、柳州市中醫(yī)院、湖北省工程咨詢公司、中建三局二公司、廣發(fā)銀行、湖北航管局等聯(lián)系方式小靈通：62583786《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》影響中國商務(wù)人士的20部著作之一《商務(wù)周刊》經(jīng)管暢銷書營銷大師菲利普.科特勒隆重推薦作者：美國亞德里安.J.斯萊沃斯基大衛(wèi).J.莫里森勞倫斯.H.艾伯茨保羅.G.克利福德書的定位？1.什么是企業(yè)的利潤區(qū)？2.企業(yè)如何產(chǎn)生高額利潤？為何會(huì)產(chǎn)生？3.如何進(jìn)行企業(yè)設(shè)計(jì)才能進(jìn)入利潤區(qū)？4.如何在各行各業(yè)中學(xué)習(xí)和利用利潤模式？目錄第一講在變化的經(jīng)營環(huán)境中取勝企業(yè)進(jìn)入利潤區(qū)靠什么？1.市場份額？2.以客戶為中心？3.利潤如何產(chǎn)生？目錄第二講創(chuàng)新者及其成功案例

企業(yè)進(jìn)入利潤區(qū)的成功方案？1.為客戶提供解決方案型6.領(lǐng)先兩步型2.平凡人物型7.利潤乘數(shù)型3.產(chǎn)品金字塔型8.分拆型4.管理價(jià)值鏈型9.全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)型5.配電盤式型10.創(chuàng)建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型

目錄第三講利潤區(qū)手冊(cè)企業(yè)進(jìn)入利潤區(qū)的困難和挑戰(zhàn)？1.成功者的經(jīng)驗(yàn)2.企業(yè)進(jìn)入利潤區(qū)的系統(tǒng)方法企業(yè)進(jìn)進(jìn)入利利潤區(qū)區(qū)靠什什么？？各小組組討論論10分鐘鐘給出1-3條答答案第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝企業(yè)進(jìn)進(jìn)入利利潤區(qū)區(qū)靠什什么？？1.市市場份份額？？2.以以客戶戶為中中心？？3.利利潤如如何產(chǎn)產(chǎn)生？？第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝一.市市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)我們思思考的的問題題：在我們們所處處的行行業(yè)中中，哪哪里能能讓我我們賺賺錢？？當(dāng)今的的利潤潤取得得在何何處？？明天的的利潤潤取得得又在在何處處？第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)傳統(tǒng)觀觀點(diǎn)：：“獲得得很高高的市市場份份額，，利潤潤就會(huì)會(huì)接踵踵而來來?！薄薄氨３殖指咴鲈鲩L率率，利利潤也也將增增加。?！弊非笫惺袌龇莘蓊~和和追求求增長長，自自動(dòng)地地走上上企業(yè)業(yè)成功功之路路。第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)企業(yè)事事實(shí)：：IBMGE福特汽汽車柯達(dá)………在市場場份額額上處處于領(lǐng)領(lǐng)先地地位，，在本本行業(yè)業(yè)中數(shù)數(shù)一二二80年年代發(fā)發(fā)現(xiàn)：：利潤開開始下下降，，1985-1995年年，市市場份份額領(lǐng)領(lǐng)先者者的業(yè)業(yè)績明明顯低低于s＆p500股股票指指數(shù)第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)討論的的問題題：1.爭爭取數(shù)數(shù)量增增長還還是價(jià)價(jià)值增增長？？典型的的觀念念：“要進(jìn)進(jìn)入高高增長長的市市場。?！薄皵?shù)量量增長長能夠夠解決決所有有的管管理問問題。。即使使我們們管理理不善善，銷銷售收收入的的上升升會(huì)彌彌補(bǔ)我我們的的錯(cuò)誤誤?！薄逼髽I(yè)事事實(shí)：：行業(yè)增增長和和公司司市值值的增增長并并不一一一相相關(guān)個(gè)人電電腦、、消費(fèi)費(fèi)電子子、電電信和和軟件件等快快速成成長的的行業(yè)業(yè)中，，有大大量虧虧損的的企業(yè)業(yè)；沒有增增長或或低增增長的的行業(yè)業(yè)中產(chǎn)產(chǎn)生了了一些些世界界上最最成功功的企企業(yè)：：可口口可樂樂在低低增長長的飲飲料行行業(yè)取取得巨巨大的的價(jià)值值增長長；通用電電氣在在低增增長的的制造造業(yè)也也取得得巨大大的價(jià)價(jià)值增增長。。第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)2.無無利潤潤區(qū)與與企業(yè)業(yè)增長長？增長的的危險(xiǎn)險(xiǎn)：--在在錯(cuò)誤誤的企企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)下下的高高速增增長可可更快快的侵侵蝕公公司價(jià)價(jià)值：：增長長吸引引人但但增長長具有有很大大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)--高高速增增長更更加難難與管管理：：p7一位位航天天業(yè)企企業(yè)管管理人人的解解釋。。--為為了抓抓住新新的客客戶群群，企企業(yè)被被迫降降低價(jià)價(jià)格，，把經(jīng)經(jīng)營范范圍擴(kuò)擴(kuò)大到到自己己不具具有優(yōu)優(yōu)勢的的領(lǐng)域域，減減少了了贏利利。結(jié)論：：原先有有價(jià)值值的經(jīng)經(jīng)營活活動(dòng)會(huì)會(huì)變得得無利利可圖圖昨天的的利潤潤區(qū)正正在更更快地地變成成今天天的無無利潤潤區(qū)在無利利潤區(qū)區(qū)的市市場份份額和和增長長是一一個(gè)陷陷阱第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)3.創(chuàng)創(chuàng)新者者觀念念與新新市場場份額額觀傳統(tǒng)的的市場場份額額觀念念：--獲獲得市市場份份額--利利潤將將隨之之而來來創(chuàng)新者者的觀觀念：：--客客戶最最看重重什么么？--在在何處處可以以獲利利？--如如何在在該處處獲得得市場場份額額？不同的的思考考方式式？不不同在在哪？？第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)傳統(tǒng)的的市場場份額額觀念念-以市市場份份額為為中心心創(chuàng)新者者的觀觀念-以客客戶和和利潤潤為中中心創(chuàng)新者者的經(jīng)經(jīng)歷解解析?--處處于利利潤下下降行行業(yè)中中的制制造商商,如如何對(duì)對(duì)從前前通用用電氣氣式的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)進(jìn)行行調(diào)整整與創(chuàng)創(chuàng)新,以重重建一一條利利潤增增長之之路?--再再一個(gè)個(gè)似乎乎無利利潤區(qū)區(qū)的行行業(yè),哈耶耶克采采用的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)原則則是什什么?--可可口可可樂公公司價(jià)價(jià)值從從100億億美元元增長長到1500億億美元元,創(chuàng)創(chuàng)造這這一業(yè)業(yè)績的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)上有有何變變化?……?第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)小組討討論（15分分鐘））我們公公司是是在努努力爭爭取市市場份份額，，還是是獲得得利潤潤？““現(xiàn)金金為王王”說說明什什么？？我們擁擁有的的市場場份額額是帶帶來了了利潤潤與活活力，，還是是導(dǎo)致致了虧虧損與與停滯滯？我們以以往的的產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)，營營銷等等等是是以何何為中中心?討論完完后每每組派派一代代表發(fā)發(fā)言（（5分分鐘））第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)爭取數(shù)數(shù)量增增長還還是價(jià)價(jià)值增增長？？無利潤潤區(qū)與與企業(yè)業(yè)增長長？創(chuàng)新者者觀念念與新新市場場份額額觀以上問問題涉涉及：：1.一一個(gè)行行業(yè)里里的公公司如如何重重新定定位，，如何何確定定自己己的經(jīng)經(jīng)營方方式？？2.如如何創(chuàng)創(chuàng)新企企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)？？第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)一個(gè)企企業(yè)的的設(shè)計(jì)計(jì)包括括四個(gè)個(gè)方面面的戰(zhàn)戰(zhàn)略要要素：：1.客客戶群群的選選擇2.價(jià)價(jià)值的的獲取取3.戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制4.業(yè)業(yè)務(wù)范范圍--公公司要要取得得成功功，其其企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)必須須保證證上述述要素素與客客戶最最重要要的偏偏好相相一致致--企企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)必必須追追尋利利潤區(qū)區(qū)--必必須檢檢驗(yàn)上上述要要素之之間的的協(xié)調(diào)調(diào)性，，確保保企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)是協(xié)協(xié)調(diào)的的和相相互促促進(jìn)的的第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)中中的““客戶戶選擇擇”:確定公公司所所選擇擇的目目標(biāo)客客戶群群根據(jù)自自己的的特長長，公公司有有機(jī)會(huì)會(huì)在客客戶戶群體體中選選擇和和區(qū)分分最適適合它它的、、或最最有能能力提提供服服務(wù)的的客戶戶“我選選擇誰誰作為為我的的客戶戶?我我不再再將誰誰作為為我的的客戶戶?””第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)中中的““價(jià)值值獲取取”:公司為為上述述客戶戶創(chuàng)造造價(jià)值值的時(shí)時(shí)候，，如何何得到到回報(bào)報(bào)？傳統(tǒng)方方式:出售售產(chǎn)品品和收收取服服務(wù)費(fèi)費(fèi)--獲取取價(jià)值值創(chuàng)新方方式:提供供融資資,提提供輔輔助產(chǎn)產(chǎn)品,提供供解決決方案案,在在價(jià)值值鏈下下游的的合作作,價(jià)價(jià)值分分享…….--向向客戶戶提供供價(jià)值值以獲獲得回回報(bào)第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)的的“戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制””:公司保保護(hù)自自己的的利潤潤流的的能力力客戶為為什么么應(yīng)向向我們們購買買？？為什什么客客戶必必須向向我們們購買買？第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--市場份份額已已經(jīng)過過時(shí)企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)中中“業(yè)業(yè)務(wù)范范圍””:公司從從事的的經(jīng)營營活動(dòng)動(dòng)、提提供的的產(chǎn)品品和服服務(wù)“我在在業(yè)務(wù)務(wù)范圍圍上需需要作作出什什么樣樣的變變化，，以留留住恰恰當(dāng)?shù)牡目蛻魬?，帶帶來高高利潤潤，?shí)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制？？”p11表1.1企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)的要要素第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)二.以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)1.什什么是是不以以客戶戶為中中心的的思維維？2.什什么是是以客客戶為為中心心的思思維？？學(xué)員思思考(10分鐘鐘)每人針針對(duì)上上述問問題選選擇你你熟悉悉的公公司職職能寫寫出答答案(可以以列舉舉一些些工作作現(xiàn)象象),請(qǐng)四四個(gè)學(xué)學(xué)員回回答并并寫在在黑板板上.第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)答案:以客戶戶為中中心的的思維維要求求:通通過客客戶的的眼光光來看看待他他們的的問題題，而而不是是通過過市場場調(diào)查查的眼眼光。。以客戶戶為中中心的的管理理者花花時(shí)間間與客客戶交交談，，而不不是閱閱讀市市場調(diào)調(diào)查報(bào)報(bào)告。。成功的的企業(yè)業(yè)家對(duì)對(duì)客戶戶的研研究是是活生生生的的、有有節(jié)奏奏的、、交互互式的的。以客戶戶為中中心的的思維維并非非一個(gè)個(gè)沒有有色彩彩、沒沒有味味道、、沒有有生氣氣的過過程。。第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)二.以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)3.以以客戶戶為中中心來來思維維為何何如此此困難難？原因一一:管理者者，特特別是是高層層管理理者:他們的的商界界經(jīng)歷歷已有有20年或或更久久的時(shí)時(shí)間他們接接受的的教育育是以以產(chǎn)品品為中中心的的他們習(xí)習(xí)慣持持續(xù)地地關(guān)注注于改改善自自己的的產(chǎn)品品，提提高市市場份份額，，增加加銷售售收入入他們成成為高高層管管理者者是因因?yàn)椋?，他們們?cè)谶@這樣的的環(huán)境境中表表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)秀。。第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)二.以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)3.以以客戶戶為中中心來來思維維為何何如此此困難難？原因二二:企業(yè)成成功帶帶來的的自然然結(jié)果果(圖圖企企業(yè)重重心的的變動(dòng)動(dòng))創(chuàng)業(yè)階階段--企企業(yè)思思維的的重心心在客客戶。。一個(gè)個(gè)小型型企業(yè)業(yè)必須須強(qiáng)烈烈關(guān)注注客戶戶，否否則就就會(huì)失失敗成長階階段--重重心就就開始始轉(zhuǎn)移移。一一點(diǎn)一一點(diǎn)、、很微微小的的漸變變過程程。公公司離離開了了客戶戶而面面向自自己。。成功階階段--企企業(yè)壯壯大起起來，，重心心更多多地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向自自己，，遠(yuǎn)離離了客客戶最后，，公司司只關(guān)關(guān)注自自己，，只關(guān)關(guān)注內(nèi)內(nèi)部的的預(yù)算算、內(nèi)內(nèi)部資資源的的可能能和內(nèi)內(nèi)部的的糾葛葛創(chuàng)業(yè)階段公司客戶客戶成長階段公司成功階段公司企業(yè)重心企業(yè)重心企業(yè)重心圖企業(yè)重心的變動(dòng)第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)4.改變價(jià)價(jià)值鏈鏈的方方向?yàn)榱碎_開始以以客戶戶為中中心的的思維維，管管理人人必須須改變變傳統(tǒng)統(tǒng)價(jià)值值鏈的的方向向怎樣改改變?請(qǐng)將有有選擇擇得將將下面面的圖圖用箭箭線連連接起起來,以說說明它它們的的價(jià)值值關(guān)系系:(討論論5分分鐘后后每組組做出出答案案,并并要求求結(jié)合合公司司工作作舉例例說明明)資產(chǎn)/核心心能力力投入\原材材料產(chǎn)品\服務(wù)務(wù)銷售渠渠道客戶客戶偏偏好第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)傳統(tǒng)價(jià)價(jià)值鏈鏈:從資產(chǎn)產(chǎn)與核核心能能力開開始價(jià)值鏈鏈開始始于資資產(chǎn)，，然后后使用用某種種方法法將這這些資資產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成產(chǎn)品品和服服務(wù)，，這些些產(chǎn)品品和服服務(wù)正正好滿滿足客客戶最最需要要的需需求資產(chǎn)/核心心能力力產(chǎn)品\服務(wù)務(wù)投入\原材材料客戶銷售渠渠道第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)現(xiàn)代價(jià)價(jià)值鏈鏈:從客戶戶開始始,關(guān)注客客戶的的需求求和他他們所所關(guān)心心的問問題，，去發(fā)發(fā)現(xiàn)可可能的的方案案后面的的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)均以以客戶戶需要要來驅(qū)驅(qū)使客戶偏偏好產(chǎn)品\服務(wù)務(wù)銷售渠渠道資產(chǎn)\核心心能力力投入\原材材料第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)以客戶戶為中中心的的思維維起點(diǎn)點(diǎn)是客客戶。。管理者者應(yīng)當(dāng)當(dāng)思考考：1.客客戶的的需要要和偏偏好是是什么么？2.何何種方方式可可以滿滿足這這種需需要和和偏好好？3.最最適合合于這這種方方式的的產(chǎn)品品和服服務(wù)是是什么么？4.提提供這這些產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的投投入要要素和和原材材料是是什么么？5.使使用這這些投投入要要素和和原材材料所所需的的關(guān)鍵鍵資產(chǎn)產(chǎn)與核核心能能力是是什么么？第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)分組演演練:(10分分鐘準(zhǔn)準(zhǔn)備)模擬公公司高高層經(jīng)經(jīng)理為其安安排一一周中中的兩兩個(gè)上上午的的工作作日程程表每組選選一位位代表表將日日程安安排寫寫在黑黑板上上第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)5.破破解客客戶偏偏好之之謎客戶偏偏好是是指客客戶認(rèn)認(rèn)為重重要的的物品品，他他愿意意為之之付出出溢價(jià)價(jià)，當(dāng)當(dāng)不能能在此此處得得到這這種物物品時(shí)時(shí)，他他將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向別別的供供應(yīng)商商。決定客客戶偏偏好的的各種種因素素?銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)客戶偏好投入、原材料資產(chǎn)/核心能力購買準(zhǔn)則客戶喜好客戶權(quán)力決策程序購買時(shí)機(jī)購買行為功能性需求客戶情緒客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)代價(jià)值鏈第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)當(dāng)考慮慮一個(gè)個(gè)供應(yīng)應(yīng)商時(shí)時(shí)，上上圖中中左側(cè)側(cè)的每每一個(gè)個(gè)要素素都會(huì)會(huì)影響響客戶戶偏好好。為為了認(rèn)認(rèn)識(shí)客客戶，，管理理人必必須向向恰當(dāng)當(dāng)?shù)娜巳颂岢龀銮‘?dāng)當(dāng)?shù)膯枂栴}。。在客客戶群群內(nèi)部部，很很少只只有一一個(gè)客客戶，，也很很少只只有一一個(gè)處處于支支配地地位的的客戶戶。客客戶群群里的的客戶戶很多多，他他們分分散在在客戶戶群金金字塔塔中的的不同同層次次。對(duì)于戰(zhàn)戰(zhàn)略性性的客客戶分分析來來說，，其難難度不不僅在在于認(rèn)認(rèn)識(shí)客客戶群群的不不同層層次，，而且且在于于使用用各種種方法法將現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的情況況匯總總在一一起。?？蛻魬舻男栊枨?、、行為為、決決策過過程、、價(jià)格格敏感感性、、偏好好是一一個(gè)復(fù)復(fù)雜的的結(jié)構(gòu)構(gòu)，比比任何何分子子都還還要復(fù)復(fù)雜。。第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)右表中中列出出的客客戶反反應(yīng),哪種種情況況描述述了你你的公公司或或所在在行業(yè)業(yè)的客客戶呢呢？厭倦有熱情氣憤被你吸引麻木不仁對(duì)你健談冷淡為你的產(chǎn)品而激動(dòng)保持距離有興趣再買一些表客客戶戶的反反應(yīng)第一講講在在變化化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)環(huán)境中中取勝勝--以以客戶戶為中中心的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)結(jié)論:認(rèn)識(shí)你的客客戶是如何何反應(yīng)、以以及為什么么如此反應(yīng)應(yīng)，將為你你提供一個(gè)個(gè)重要的機(jī)機(jī)會(huì)來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶偏好好的變化，，以及未來來利潤增長長的機(jī)遇很很多公司局局限于傳統(tǒng)統(tǒng)的經(jīng)營方方式，并未未了解他們們客戶的重重要偏好“我們并未未認(rèn)識(shí)我們們的對(duì)象，，我們只是是用自己的的認(rèn)識(shí)強(qiáng)加加于對(duì)象。?！苯Y(jié)果，，在很多行行業(yè)，客戶戶的反應(yīng)不不是厭倦、、氣憤就是是麻木不仁仁整個(gè)行業(yè)使使用類似的的企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)，用同樣樣的方式競競爭，都以以產(chǎn)品為中中心，而非非以客戶為為中心這種狀況為為創(chuàng)業(yè)者和和新來者提提供了巨大大的進(jìn)入市市場的機(jī)遇遇。第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--以客戶戶為中心的的企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)新的企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)（案例例）從1900年至1920年，，對(duì)汽車消消費(fèi)者來說說，最重要要的偏好就就是具有基基本的交通通功能，并并具有可靠靠性。消費(fèi)費(fèi)者說：““給我一輛輛好用并且且買的起的的汽車?！薄备Ｌ卣f：：“我聽清清楚了”，，并制造了了福特T型型車。而且且，他建立立了一個(gè)縱縱向超級(jí)一一體化的企企業(yè)設(shè)計(jì)，，這個(gè)設(shè)計(jì)計(jì)導(dǎo)致了T型車的批批量生產(chǎn)、、高可靠性性和低成本本。消費(fèi)者者對(duì)此反應(yīng)應(yīng)良好。在20年代代，消費(fèi)者者發(fā)生了深深刻的變化化，他們的的偏好已經(jīng)經(jīng)不是“基基本的交通通功能、可可靠和便宜宜?！毙掠糜脩粽f：““給我不同同色彩和風(fēng)風(fēng)格的車，，并給我多多種選擇，，我買的起起。事實(shí)上上我愿意超超出支付能能力花錢，，所以請(qǐng)向向我提供貸貸款?！蓖ㄓ闷嚨牡乃孤÷牭降搅诉@個(gè)聲聲音，而福福特沒有聽聽到。斯隆開發(fā)了了價(jià)格、功功能各異的的系列車金金字塔，同同時(shí)還向消消費(fèi)者提供供購車貸款款。他建立立了一種事事業(yè)部制的的、功能型型的企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)，來有有效地生產(chǎn)產(chǎn)和銷售多多品種系列列車。１９２０年年過后的幾幾年，福特特公司的市市場份額從從５５％暴暴跌到１２２％。在半半個(gè)多世紀(jì)紀(jì)的時(shí)間內(nèi)內(nèi)，它失去去了在汽車車工業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)袖地位。。第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生十一種贏利利模式每一種模式式都代表著著不同的經(jīng)經(jīng)營模式和和戰(zhàn)略１．客戶發(fā)發(fā)掘模型／／客戶解決決方案模型型企業(yè)投下巨巨資，用于于了解它們們的客戶，，讓客戶更更加親睞自自己通過了解客客戶如何購購買和使用用產(chǎn)品，然然后尋求辦辦法來幫助助客戶克服服遇到的困困難，替客客戶完成這這個(gè)昂貴而而耗時(shí)的過過程第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生2.產(chǎn)品金金字塔模型型客戶關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)格、、顏色、價(jià)價(jià)格的偏好好是最重要要的因素根據(jù)客戶收收入和偏好好的差別，，建立一個(gè)個(gè)產(chǎn)品金字字塔。在塔塔的底部，，是最低價(jià)價(jià)、大批量量的產(chǎn)品；；在塔的頂頂部，是高高價(jià)位、小小批量的產(chǎn)產(chǎn)品雖然利潤集集中在產(chǎn)品品金字塔的的頂部，但但塔底部的的產(chǎn)品仍具具有重要的的戰(zhàn)略作用用第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生3.多成分分系統(tǒng)模型型在某些行業(yè)業(yè)，生產(chǎn)和和銷售系統(tǒng)統(tǒng)分成若干干個(gè)子系統(tǒng)統(tǒng)，每一個(gè)個(gè)子系統(tǒng)都都具有完全全不同的獲獲利特征如果未能充充分參與高高利潤區(qū)子子系統(tǒng)的業(yè)業(yè)務(wù)，將會(huì)會(huì)降低企業(yè)業(yè)的盈利水水平為了在最盈盈利的子系系統(tǒng)贏得市市場，也需需要對(duì)低利利潤區(qū)充分分參與第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生4.配電盤盤模型有一些市場場的特點(diǎn)是是，多個(gè)供供應(yīng)商與多多個(gè)客戶發(fā)發(fā)生交易，，雙方都承承擔(dān)很高的的交易成本本。通常，，這種情況況會(huì)導(dǎo)致出出現(xiàn)一種高高價(jià)值的中中介服務(wù)。。這種業(yè)務(wù)務(wù)起一種配配電盤的作作用，其功功能主要是是為各個(gè)方方面建立一一個(gè)溝通渠渠道。它降降低了買賣賣雙方的成成本，并收收取費(fèi)用。。這種模型的的重要功能能體現(xiàn)在配配電盤本身身。參與交交易的買家家、賣家越越多，這個(gè)個(gè)模型就越越有價(jià)值。。第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生5.速度模模型在經(jīng)營中，，速度通常常十分重要要。首先改改革的優(yōu)勢勢將為創(chuàng)新新者帶來超超常的回報(bào)報(bào)。隨后仿仿效者跟進(jìn)進(jìn)，創(chuàng)新者者的利潤開開始受到侵侵蝕速度模型正正式試圖利利用首先改改革的優(yōu)勢勢。在速度度模型中，，創(chuàng)新者得得到了獨(dú)一一無二的利利潤。該模型的實(shí)實(shí)質(zhì)是，價(jià)價(jià)格很高，，利潤豐厚厚，從而形形成了一個(gè)個(gè)利潤區(qū)，，但它只存存在一個(gè)較較短的時(shí)間間。為了保保持繼續(xù)留留在利潤區(qū)區(qū)中，持續(xù)續(xù)改進(jìn)是唯唯一的方法法。第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生6.賣座““大片”模模型在研究與開開發(fā)投資巨巨大、產(chǎn)品品推介成本本很高、產(chǎn)產(chǎn)品壽命周周期有限的的行業(yè)，主主要是那些些制藥公司司、出版商商、制片商商、音樂出出版商認(rèn)識(shí)識(shí)和了解賣賣座“大片片”模型十十分必要。。當(dāng)新產(chǎn)品開開發(fā)成本固固定（通常常較高），，開發(fā)之后后的邊際制制造成本較較低時(shí)，提提高利潤的的最好方式式是增加產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)行行數(shù)量根據(jù)這種理理論，最好好在幾個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品上成為為該行業(yè)具具有支配地地位的領(lǐng)袖袖，而不是是在相當(dāng)多多的產(chǎn)品上上維持一般般的市場地地位。所有有產(chǎn)品的開開發(fā)成本大大體相同，，但只有那那些發(fā)行數(shù)數(shù)量較高的的產(chǎn)品才能能得到高額額回報(bào)第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生7.利潤乘乘數(shù)模型從同一產(chǎn)品品、特色、、商標(biāo)、能能力或服務(wù)務(wù)，重復(fù)的的收獲利潤潤利潤乘數(shù)模模型對(duì)那些些大量消費(fèi)費(fèi)的產(chǎn)品是是強(qiáng)有力的的利潤機(jī)器器。一旦投投巨資建立立了一個(gè)品品牌，公司司可以將這這一品牌賦賦予一系列列的其他產(chǎn)產(chǎn)品利潤乘數(shù)模模型也具有有風(fēng)險(xiǎn)，因因?yàn)槠放瓶煽赡鼙粦?yīng)用用于一個(gè)對(duì)對(duì)客戶沒有有影響的領(lǐng)領(lǐng)域第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生8.創(chuàng)業(yè)家家模型當(dāng)企業(yè)成功功與發(fā)展時(shí)時(shí)，常常更更加注重形形式、更加加官僚化、、更慎重、、離客戶更更遠(yuǎn)，對(duì)客客戶要求反反應(yīng)遲緩。。這種趨勢勢的結(jié)果如如何？與客客戶的關(guān)系系消弱了，，經(jīng)營成本本上升了。。與創(chuàng)業(yè)階階段的企業(yè)業(yè)相比，公公司不再具具有競爭力力。那些創(chuàng)創(chuàng)業(yè)中的企企業(yè)與客戶戶聯(lián)系緊密密，積極聽聽取客戶反反饋；他們們沒有額外外的金錢來來支付不必必要的費(fèi)用用，因而保保持節(jié)儉。。這兩種優(yōu)優(yōu)勢——與與客戶的直直接聯(lián)系和和極端的節(jié)節(jié)儉，使得得這些企業(yè)業(yè)具有極大大的盈利能能力。第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生9.專業(yè)化化利潤模型型所有的企業(yè)業(yè)在初創(chuàng)期期都表現(xiàn)出出具有某些些方面的專專長。這種種專長表現(xiàn)現(xiàn)為擁有該該方面的專專業(yè)人才隨著企業(yè)的的成長，企企業(yè)的經(jīng)營營往往超出出自己的專專長之外。。它們介入入更多的領(lǐng)領(lǐng)域，而在在這些領(lǐng)域域中它們并并不具有專專長。企業(yè)業(yè)的銷售在在增加，盈盈利卻在下下降通過序列專專業(yè)化的增增長能夠帶帶來豐厚的的利潤第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生10.基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品模型型一種最為有有利可圖的的盈利模型型是能夠帶帶來后續(xù)業(yè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品模型型首先建立一一個(gè)可以擴(kuò)擴(kuò)展的基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品，然然后用戶或或者購買這這種基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品，或者者購買這種種基礎(chǔ)產(chǎn)品品的派生產(chǎn)產(chǎn)品第一講在在變化的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境中中取勝--利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生11.行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型型可以帶來后后續(xù)業(yè)務(wù)的的基礎(chǔ)產(chǎn)品品模型為供供應(yīng)商帶來來一個(gè)受到到保護(hù)的、、獲利豐厚厚的現(xiàn)金流流進(jìn)一步，如如果公司據(jù)據(jù)此建立一一種實(shí)際上上的行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品模型型就成為了了另一種模模型，即行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模模型的一個(gè)個(gè)關(guān)鍵要素素。這種行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將將影響著整整個(gè)行業(yè)的的客戶和競競爭格局該模型最引引人注目的的特征是具具有規(guī)模收收益遞增性性。在規(guī)模模收益遞增增的行業(yè)，，大量的競競爭被吸引引到行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)持有者者的“引力力場”。進(jìn)進(jìn)入這個(gè)系系統(tǒng)的人越越多，這個(gè)個(gè)系統(tǒng)的價(jià)價(jià)值就越高高。于是，，隨著系統(tǒng)統(tǒng)價(jià)值的增增加，行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有有人可以獲獲得更高的的回報(bào)第二講創(chuàng)創(chuàng)新者及其其成功案例例企業(yè)進(jìn)入利利潤區(qū)的成成功方案？？1.為客戶戶提供解決決方案型6.分分拆型2.產(chǎn)品金金字塔型7.全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)型型3.配電盤盤式型8.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)型4.領(lǐng)先兩兩步型9.平凡人物物型5.利潤乘乘數(shù)型10.管理價(jià)價(jià)值鏈型第二講創(chuàng)創(chuàng)新者及其其成功案例例--為客戶提供供解決方案案型潤利時(shí)間利潤區(qū)第二講創(chuàng)創(chuàng)新者及其其成功案例例--為客戶提供供解決方案案型理念：為了解客戶戶而投資，，設(shè)計(jì)解決決方案，建建立良好的的客戶關(guān)系系特點(diǎn)：在發(fā)展客戶戶關(guān)系的初初期是凈投投入，但以以后會(huì)帶來來大量的利利潤典型：通用電氣公公司硬件服服務(wù)解解決方案案金金融服服務(wù)零零售售業(yè)務(wù)第二講創(chuàng)創(chuàng)新者及其其成功案例例--為客戶提供供解決方案案型故事：一個(gè)中等規(guī)規(guī)模的公司司從通用電電氣公司購購買了價(jià)值值50萬美美元的個(gè)人人電腦。通用電氣并并不制造電電腦！這家公司為為什么不直直接從制造造商那里購購買電腦？？答案：1.制造商商只賣電腦腦，而這種種電腦很多多廠家都能能生產(chǎn)2.這家公公司與客戶戶的聯(lián)系是是電子化的的：電腦網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)一天24小時(shí)，，一周7天天，一年52周都要要運(yùn)轉(zhuǎn)，需需要電腦來來支持對(duì)客客戶的服務(wù)務(wù)3.通用電電氣不僅向向這家公司司出售電腦腦，還提供供自選配置置，附件，，服務(wù)和金金融4.融資提提供了資金金的來源，，使企業(yè)能能夠更好地地匹配收入入和支出，，進(jìn)行為期期3年的技技術(shù)改造第二講創(chuàng)創(chuàng)新者及其其成功案例例--為客戶提供供解決方案案型通用電氣的的企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)：“賣解決方方案，而不不僅是產(chǎn)品品”三次創(chuàng)新：：1.以利潤潤為中心的的“不是第第一，就是是第二”2.以利利潤為中中心的““群策群群力”3.以客客戶和利利潤為中中心的““賣解決決方案””業(yè)績：1981年130億美美元1996年底1620億美元元P73圖圖4.2通用用電氣公公司市場場價(jià)值的的增長“不是第第一，就就是第二二”“在我們們從事的的每一個(gè)個(gè)行業(yè)都都成為第第一名或或第二名名，我們們將通過過革命性性的變革革，使我我們既具具有大公公司的強(qiáng)強(qiáng)勢又具具有小公公司的靈靈活精干干”1981年韋爾爾奇上任任時(shí)，公公司是一一個(gè)規(guī)模模龐大，，多樣化化的制造造業(yè)公司司：產(chǎn)品：燈泡，飛飛機(jī)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)，機(jī)機(jī)車，合合成樹脂脂……原因：過去十年年增長戰(zhàn)戰(zhàn)略的結(jié)結(jié)果韋爾奇的的看法：：公司創(chuàng)造造更多價(jià)價(jià)值的途途徑不僅僅僅在于于增加產(chǎn)產(chǎn)品銷量量，更在在于增加加單位銷銷售產(chǎn)品品的利潤潤；七八八十年代代市場份份額領(lǐng)先先者享有有更多的的利潤（（更大的的經(jīng)濟(jì)規(guī)規(guī)模、更更豐富的的制造經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和大大批量的的購買能能力）；；擁有市市場份額額就擁有有了利潤潤“不是第第一，就就是第二二”韋爾奇的的指導(dǎo)思思想：擁有市場場份額就就擁有了了利潤區(qū)區(qū)韋爾奇的的做法：：公司今后后將只投投資于能能夠取得得行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先地位位的業(yè)務(wù)務(wù)將沒有競競爭優(yōu)勢勢的業(yè)務(wù)務(wù)出售給給急于買買進(jìn)且有有能力經(jīng)經(jīng)營的企企業(yè)，用用這筆資資金壯大大其他業(yè)業(yè)務(wù)或上上更好的的項(xiàng)目要達(dá)到真真正的變變革，就就需要不不斷溝通通、不懈懈努力，，還要有有一套易易于貫徹徹的行動(dòng)動(dòng)方案“不是第第一，就就是第二二”，只只是一種種以利潤潤為中心心的企業(yè)業(yè)模式，，這種模模式還要要隨著客客戶的變變化而更更新“群策群群力”80年代代中期的的環(huán)境變變化：光是贏得得市場份份額已經(jīng)經(jīng)不夠了了，市場場份額和和贏利之之間的關(guān)關(guān)系正在在削弱在某些行行業(yè)里，，價(jià)格的的螺旋式式下降導(dǎo)導(dǎo)致了大大量的無無利潤區(qū)區(qū)通用電氣氣公司的的狀況：：80年代代初期，，通用電電氣的勞勞動(dòng)生產(chǎn)產(chǎn)率增長長只達(dá)到到了每年年2%，，令人失失望在通用電電氣的很很多行業(yè)業(yè)里，客客戶勢力力對(duì)價(jià)格格影響很很大觀念轉(zhuǎn)變變：從單純的的產(chǎn)品市市場份額額轉(zhuǎn)向高高效率市市場份額額“群策群群力”“群策群群力”計(jì)計(jì)劃：把最接近近實(shí)際生生產(chǎn)過程程的員工工們召集集起來，，由他們們描述和和歸納公公司目前前正在使使用的方方法，確確定可以以去掉的的多余環(huán)環(huán)節(jié)從命令控控制轉(zhuǎn)向向更加重重視員工工的作用用和潛在在貢獻(xiàn)，，極大地地提高了了生產(chǎn)效效率是將市場場份額領(lǐng)領(lǐng)先地位位轉(zhuǎn)化為為高利潤潤的唯一一保證業(yè)績：1988年10月正式式實(shí)施，，滲透到到公司文文化的各各個(gè)方面面1992年，20多萬萬員工參參加該計(jì)計(jì)劃1987-1991年年，勞動(dòng)生產(chǎn)產(chǎn)率增長長為4%“賣解決決方案””銷售人員員的故事事（大型型汽車部部件供應(yīng)應(yīng)商的總總裁）1.大化化學(xué)公司司的推銷銷員：溫和、文文雅、熟熟知專業(yè)業(yè)，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品性能能和特點(diǎn)點(diǎn)非常了了解向客戶：：宣傳公公司產(chǎn)品品如何好好，可直直接供貨貨2.賣塑塑料的推推銷員：：對(duì)公司的的產(chǎn)品很很有信心心向客戶：：公司正正在開發(fā)發(fā)能增加加價(jià)值的的新項(xiàng)目目，將來來能給客客戶創(chuàng)造造價(jià)值3.通用用電氣的的推銷員員：推銷塑料料向客戶：：提問題題：設(shè)備備支出？？廠里損損失？遇遇到的問問題？運(yùn)運(yùn)輸和后后勤方面面的資金金投入？？兩周后向向客戶：：提供通通用電氣氣資本公公司關(guān)于于降低客客戶資產(chǎn)產(chǎn)密集度度和融資資成本的的建議；；公司全全球業(yè)務(wù)務(wù)的支持持，通用用可提供供“賣解決決方案””典型事例例：90年代中中期與福福特公司司談判韋爾奇直直接與福福特的首首席執(zhí)行行官見面面，為福福特提供供了系列列產(chǎn)品以以及工程程技術(shù)方方面的解解決方案案，為福福特節(jié)省省開支，，改善贏贏利韋爾奇下下車間與與福特第第一線工工人交談?wù)劊簩?duì)通通用電氣氣產(chǎn)品和和服務(wù)的的看法、、喜歡什什么,不不喜歡什什么，通通用電氣氣怎樣才才能做的的更好，，他能為為福特做做些什么么韋爾奇將將所見所所聞全部部記錄，，回公司司后召集集所有與與福特有有關(guān)的部部門經(jīng)理理，讓他他們制定定計(jì)劃，，改進(jìn)以以前的錯(cuò)錯(cuò)誤做法法結(jié)果：拿到了福福特的訂訂單第二講創(chuàng)創(chuàng)新者者及其成成功案例例--為客戶提提供解決決方案型型戰(zhàn)略層面面：ＧＥ的做做法有三三點(diǎn)：第一，ＧＥ于70年代代制定業(yè)業(yè)務(wù)篩選選模型，，用于確確定業(yè)務(wù)務(wù)的長期期行業(yè)吸吸引力和和業(yè)務(wù)的的優(yōu)勢／／競爭力力的關(guān)系系，通過過考察增增長率、、利潤水水平和競競爭強(qiáng)度度決定業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略，通過過這一模模型，ＧＧＥ將自自己定義義為只做做高科技技、服務(wù)務(wù)與核心心業(yè)務(wù)第二講創(chuàng)創(chuàng)新者者及其成成功案例例--為客戶提提供解決決方案型型第二，ＧＥ精心心構(gòu)造了了以一年年為一個(gè)個(gè)循環(huán)，，以一季季度為一一個(gè)小單單元的““業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)營系統(tǒng)統(tǒng)”。這這一系統(tǒng)統(tǒng)有兩大大功能：：第一，，它構(gòu)造造了一個(gè)個(gè)嚴(yán)密而而有效的的實(shí)施系系統(tǒng)，保保證將總總部制定定的任何何戰(zhàn)略舉舉措，都都可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)際行動(dòng)動(dòng)；第二二，它是是一個(gè)開開放的制制度化平平臺(tái)，來來自ＧＥＥ和各個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)集集團(tuán)的高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、執(zhí)行行經(jīng)理和和員工，，都會(huì)在在這樣一一個(gè)制度度化平臺(tái)臺(tái)上針對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)施情況況，對(duì)比比差距，，交流和和分享成成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和措措施。第二講創(chuàng)創(chuàng)新者者及其成成功案例例--為客戶提提供解決決方案型型第三，ＧＥ在80年代代提出了了四大戰(zhàn)戰(zhàn)略：全全球化，，服務(wù)，，六西格格碼，電電子商務(wù)務(wù)。到2001年，，ＧＥ的的全球化化戰(zhàn)略已已經(jīng)在ＧＧＥ業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)營系系統(tǒng)中執(zhí)執(zhí)行了15圈取得的成成果：ＧＧＥ利潤潤從全球球化運(yùn)營營不到10％上上升到40％以以上，六六西格碼碼戰(zhàn)略是是第五圈圈，創(chuàng)造造的利潤潤近20億美元元，服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略是是第六圈圈，使ＧＧＥ70％的的收入來來自于服服務(wù)，而而電子商商務(wù)是第第三圈，，ＧＥ通通過電子子商務(wù)的的交易額額是70億美元元，而運(yùn)運(yùn)營成本本節(jié)約了了50％％。第二講創(chuàng)創(chuàng)新者者及其成成功案例例--為客戶提提供解決決方案型型結(jié)論：p85表表4.1通通用電氣氣的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)創(chuàng)新ＧＥ模式式是非常常清晰的的，這種種模式的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)在于平平衡核心心業(yè)務(wù)與與增長業(yè)業(yè)務(wù)和種種子業(yè)務(wù)務(wù)，使利利潤率相相對(duì)較低低但相對(duì)對(duì)穩(wěn)定的的傳統(tǒng)行行業(yè)和利利潤豐厚厚可不確確定性較較大的服服務(wù)行業(yè)業(yè)相輔相相成，實(shí)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定定快速增增長。比比如“長長線產(chǎn)業(yè)業(yè)”的航航空引擎擎部門和和動(dòng)力部部門的利利潤率低低但相對(duì)對(duì)穩(wěn)定，，而“朝朝陽產(chǎn)業(yè)業(yè)”的金金融部門門利潤率率高但是是風(fēng)險(xiǎn)大大，ＧＥＥ的戰(zhàn)略略非常清清楚，就就是穩(wěn)住住“長線線產(chǎn)業(yè)””，大力力發(fā)展金金融服務(wù)務(wù)業(yè)和利利潤率高高的新興興產(chǎn)業(yè)，，六西格格碼和電電子商務(wù)務(wù)事實(shí)上上是一種種提升業(yè)業(yè)務(wù)能力力的戰(zhàn)略略——管管理戰(zhàn)略略和信息息化戰(zhàn)略略。第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--為客戶提供解解決方案型我們公司該怎怎么設(shè)計(jì)？（（針對(duì)下述問問題結(jié)合公司司情況研討15分鐘）問題清單：我是否已經(jīng)明明確了我要提提供的產(chǎn)品？？我的生產(chǎn)率率是否已達(dá)到到最佳?對(duì)于我的用戶戶，我是否抓抓住每一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)為他們提提供附件、服服務(wù)和融資？？我是否利用了了關(guān)于產(chǎn)品及及其生命周期期的知識(shí)，為為客戶提供服服務(wù)、評(píng)估風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、有益的的融資，從而而建立自己特特有的優(yōu)勢？？我是否已經(jīng)建建立了一個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)確的、量化化的客戶經(jīng)濟(jì)濟(jì)系統(tǒng)模型？？我是否找到了了一個(gè)解決方方案，可以極極大地改善客客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)統(tǒng)？我是否通過提提供解決方案案的業(yè)務(wù)，與與客戶建立一一種獨(dú)特關(guān)系系，以獲得關(guān)關(guān)于客戶的信信息？這種信信息能夠使我我比別人更快快更好的理解解客戶的經(jīng)濟(jì)濟(jì)系統(tǒng)和偏好好？這些系統(tǒng)統(tǒng)和偏好將來來會(huì)有什么變變化？我是否有機(jī)會(huì)會(huì)建立一個(gè)有有效的首席執(zhí)執(zhí)行官或高級(jí)級(jí)管理人員營營銷計(jì)劃？第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--產(chǎn)品金字塔模模型價(jià)格產(chǎn)量利潤區(qū)第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--產(chǎn)品金字塔模模型在產(chǎn)品金字塔塔模型中，客客戶關(guān)于產(chǎn)品品風(fēng)格、顏色色、價(jià)格的偏偏好是最重要要的因素根據(jù)客戶收入入和偏好的差差別，可以建建立一個(gè)產(chǎn)品品金字塔。在在塔的底部，，是最低價(jià)、、大批量的產(chǎn)產(chǎn)品；在塔的的頂部，是高高價(jià)位、小批批量的產(chǎn)品雖然利潤集中中在產(chǎn)品金字字塔的頂部，，但塔底部的的產(chǎn)品仍具有有重要的戰(zhàn)略略作用：“防火墻”作作用—阻礙競爭者者的進(jìn)入，保保護(hù)金字塔頂頂部產(chǎn)品的豐豐厚利潤第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--產(chǎn)品金字塔模模型典型事例：馬特爾玩具公公司生產(chǎn)一種種低價(jià)位的芭芭比娃娃，目目的是不為競競爭者留下市市場空間，同同時(shí)保護(hù)金字字塔尖上200美元價(jià)位位特款芭比娃娃娃的利潤P113圖圖6.1SHM的產(chǎn)品金金字塔p120表表6.2SHM在不同時(shí)時(shí)期的企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--產(chǎn)品金字塔模模型啟示：新的企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)成功的原因因？1.低檔產(chǎn)品品非常重要：：每個(gè)戴手表表的消費(fèi)者都都在為你宣傳傳2.年輕人購購買手表和汽汽車時(shí)只能選選擇價(jià)格便宜宜的產(chǎn)品，但但他們不會(huì)永永遠(yuǎn)貧窮，如如果選擇了高高質(zhì)量的產(chǎn)品品就會(huì)忠實(shí)于于該品牌3.如果產(chǎn)量量足夠大，可可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化化，提高質(zhì)量量，積累經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，改進(jìn)產(chǎn)品品4.通過占領(lǐng)領(lǐng)低檔次產(chǎn)品品市場，可阻阻止對(duì)手威脅脅高檔次產(chǎn)品品，占領(lǐng)高檔檔次產(chǎn)品市場場表6.1企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)：瑞士士制表業(yè)與西西鐵城的比較較企業(yè)設(shè)計(jì)瑞士制表業(yè)的企業(yè)設(shè)計(jì)西鐵城的企業(yè)設(shè)計(jì)消費(fèi)者選擇高收入者中低收入者價(jià)值獲取價(jià)格/手表價(jià)格/手表差別化/戰(zhàn)略控制傳統(tǒng)的瑞士表低成本的數(shù)字表業(yè)務(wù)范圍系列化系列化但無高檔表制造工藝現(xiàn)代化，最低的成本銷售專業(yè)經(jīng)銷商多種方式信息投資少，銷售額的1%大量，銷售額的10%第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--產(chǎn)品金字塔模模型我們公司該怎怎么設(shè)計(jì)？（（針對(duì)下述問問題結(jié)合公司司情況研討15分鐘）問題清單：在我的行業(yè)中中，是否需要要建立一種產(chǎn)產(chǎn)品金字塔型型企業(yè)設(shè)計(jì)？？如果已經(jīng)有了了一種這樣的的設(shè)計(jì)，我如如何才能做出出一個(gè)更好的的金字塔型企企業(yè)設(shè)計(jì)？我是否了解消消費(fèi)者對(duì)我的的產(chǎn)品的態(tài)度度、知識(shí)和信信念？我的產(chǎn)產(chǎn)品是否符合合消費(fèi)者的心心愿？我是否在金字字塔的底部建建立了一個(gè)低低檔產(chǎn)品的防防火墻品牌，，以保護(hù)整個(gè)個(gè)金字塔系統(tǒng)統(tǒng)的利潤？我設(shè)計(jì)的防火火墻品牌除了了價(jià)格低以外外，是否具有有盈利性？我是否利用了了一切機(jī)會(huì)，，讓我的消費(fèi)費(fèi)者來購買多多樣化的產(chǎn)品品？我是否建立了了足夠的高檔檔次、高利潤潤品牌，以使使整個(gè)系統(tǒng)的的盈利最大化化？第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例

--配電盤模型用戶供應(yīng)商利潤區(qū)第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例

--配電盤模型適于：市場特點(diǎn)：多多個(gè)供應(yīng)商與與多個(gè)客戶發(fā)發(fā)生交易，雙雙方都承擔(dān)很很高的交易成成本需求：這種情況會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致出現(xiàn)一種種高價(jià)值的中中介服務(wù)，以以起到一種配配電盤的作用用服務(wù)功能：為各個(gè)方面建建立一個(gè)溝通通渠道，以降降低買賣雙方方的成本，并并收取費(fèi)用配電盤模型的的價(jià)值：體現(xiàn)在配電盤盤本身上，參參與交易的買買家、賣家越越多，這個(gè)模模型就越有價(jià)價(jià)值第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例

--配電盤模型典型事例P161表8.1施瓦布公司企企業(yè)設(shè)計(jì)的不不斷創(chuàng)新圖8.3施瓦布公司價(jià)價(jià)值的變動(dòng)第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例

--配電盤模型建立配電盤式式企業(yè)設(shè)計(jì)問題清單：為了將客戶當(dāng)當(dāng)作服務(wù)對(duì)象象而不是“獵獵物”，我在在幫助公司準(zhǔn)準(zhǔn)變觀念方面面盡力了嗎？？我是否已經(jīng)清清晰和完整的的了解，我的的客戶在我和和我的競爭對(duì)對(duì)手做生意時(shí)時(shí)，所付出的的時(shí)間、金錢錢和困難？？了解上述問題題的最好方式式是什么？是否存在一種種能夠帶來高高價(jià)值中介業(yè)業(yè)務(wù)（比如““配電盤”））的機(jī)會(huì)，同同時(shí)改善買方方和賣方的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益？我是否設(shè)計(jì)了了一種配電盤盤式的中介業(yè)業(yè)務(wù)，通過與與其他商業(yè)伙伙伴的合作，，能夠減少客客戶和銷售商商的成本？第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--領(lǐng)先兩步型（（速度模型））成本價(jià)格單位產(chǎn)品時(shí)間第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--領(lǐng)先兩步型（（速度模型））在經(jīng)營中，速速度通常十分分重要。首先先改革的優(yōu)勢勢將為創(chuàng)新者者帶來超常的的回報(bào)。隨后后仿效者跟進(jìn)進(jìn)，創(chuàng)新者的的利潤開始受受到侵蝕。速速度模型正式式試圖利用首首先改革的優(yōu)優(yōu)勢。在速度度模型中，創(chuàng)創(chuàng)新者得到了了獨(dú)一無二的的利潤模型的實(shí)質(zhì)：：價(jià)格很高，利利潤豐厚，從從而形成了一一個(gè)利潤區(qū)，，但它只存在在一個(gè)較短的的時(shí)間為了保持繼續(xù)續(xù)留在利潤區(qū)區(qū)中，持續(xù)改改進(jìn)是唯一的的方法第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--領(lǐng)先兩步型（（速度模型））典型事例英特爾公司p170-1801.征服行動(dòng)動(dòng)2.追求價(jià)值值，而非數(shù)量量3.擁有獨(dú)特特性4.為獲取價(jià)價(jià)值鏈上的價(jià)價(jià)值而競爭5.擁有最終終用戶第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--領(lǐng)先兩步型（（速度模型））

表9.2英特爾爾公司的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新企業(yè)設(shè)計(jì)1980年1985年1997年客戶選擇工業(yè)設(shè)備制造商個(gè)人電腦設(shè)備廠商個(gè)人電腦設(shè)備廠商/最終用戶價(jià)值獲取制造芯片發(fā)放許可證制造芯片制造芯片/生產(chǎn)主板和主要備件/品牌價(jià)值差別化/戰(zhàn)略控制技術(shù)速度速度/主板/消費(fèi)者/品牌兼容性業(yè)務(wù)范圍存儲(chǔ)芯片解決方案微處理器微處理器/芯片組/主板/價(jià)值鏈管理第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--領(lǐng)先兩步型（（速度模型））建立領(lǐng)先兩步步的企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)問題清單：我是否選擇一一部分業(yè)務(wù)來來實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先兩兩年的目標(biāo)，，而不是在所所有業(yè)務(wù)上與與競爭者并駕駕齊驅(qū)？我是否已經(jīng)盡盡力壓縮產(chǎn)品品開發(fā)周期？？——獲取資源源——出色的項(xiàng)項(xiàng)目管理——改進(jìn)技術(shù)術(shù)——幾代產(chǎn)品品的平行開發(fā)發(fā)一旦獲得領(lǐng)先先地位，我將將怎樣做才能能——保持它？？——提高它？？第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--利潤乘數(shù)模型型模型定位：從同一產(chǎn)品、、特色、商標(biāo)標(biāo)、能力或服服務(wù)，重復(fù)的的收獲利潤模型適于：對(duì)那些大量消消費(fèi)的產(chǎn)品是是強(qiáng)有力的利利潤機(jī)器。一一旦投巨資建建立了一個(gè)品品牌，公司可可以將這一品品牌賦予一系系列的其他產(chǎn)產(chǎn)品模型風(fēng)險(xiǎn)：品牌可能被應(yīng)應(yīng)用于一個(gè)對(duì)對(duì)客戶沒有影影響的領(lǐng)域第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--利潤乘數(shù)模型型核心資產(chǎn)核心資產(chǎn)的應(yīng)用第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--利潤乘數(shù)模型型典型事例迪斯尼公司迪士尼將同一一角色以不同同方式包裝起起來。米奇、、美妮等角色色出現(xiàn)在電影影、影視、書書籍、服裝、、手表、午餐餐盒、主題公公園、專賣店店。不管采取取什么形式，，這些角色都都為迪斯尼公公司帶來回報(bào)報(bào)P196圖圖10.2迪斯尼公公司的企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--利潤乘數(shù)模型型我們公司該怎怎么設(shè)計(jì)（針針對(duì)下述問題題結(jié)合公司情情況研討15分鐘）問題清單：在我的行業(yè)中中：——誰創(chuàng)造價(jià)價(jià)值？——誰獲取價(jià)價(jià)值？如果我創(chuàng)造價(jià)價(jià)值，別人獲獲取價(jià)值，那那么我如何改改變這種狀況況？在我所在行業(yè)業(yè)中，那些未未能得到利用用或獲取價(jià)值值的關(guān)鍵資產(chǎn)產(chǎn)是什么？釋放價(jià)值或重重新獲取價(jià)價(jià)值的方法有有哪些？——新產(chǎn)品————新的組合——新樣式————新的客戶群群第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--利潤乘數(shù)模型型——新的銷售售渠道——新的地理理位置在上述方法中中，有哪些我我已經(jīng)掌握，，但尚未實(shí)施施？在這些方法中中，那些是釋釋放或增加價(jià)價(jià)值的新方法法，從而是我我的公司必須須掌握的?在我的所有業(yè)業(yè)務(wù)之間，是是否已經(jīng)建立立一種相互促促進(jìn)、增加盈盈利的關(guān)系？？第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--分拆型當(dāng)企業(yè)成功與與發(fā)展時(shí)，常常常更加注重重形式、更加加官僚化、更更慎重、離客客戶更遠(yuǎn)，對(duì)對(duì)客戶要求反反應(yīng)遲緩這種趨勢的結(jié)結(jié)果如何？與客戶的關(guān)系系消弱了，經(jīng)經(jīng)營成本上升升了與創(chuàng)業(yè)階段的的企業(yè)相比，，公司不再具具有競爭力而創(chuàng)業(yè)中的企企業(yè)與客戶聯(lián)聯(lián)系緊密，積積極聽取客戶戶反饋；他們們沒有額外的的金錢來支付付不必要的費(fèi)費(fèi)用，因而保保持節(jié)儉這兩種優(yōu)勢———與客戶的的直接聯(lián)系和和極端的節(jié)儉儉，使得這些些企業(yè)具有極極大的盈利能能力。原有業(yè)務(wù)分拆業(yè)務(wù)第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--分拆型第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--分拆型大多數(shù)大公司司的企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)都沒有利用用創(chuàng)業(yè)公司擁擁有的這兩種種優(yōu)勢但也有一些大大公司較注意意這一點(diǎn)ABB公司通通過重組，將將公司分成5000個(gè)利利潤中心，這這些利潤中心心與客戶直接接聯(lián)系，負(fù)有有直接的盈利利責(zé)任軟件庫公司也也分成若干個(gè)個(gè)利潤中心，，每個(gè)中心僅僅10人左右右，這些中心心直接與客戶戶聯(lián)系，實(shí)行行長度為5天天的現(xiàn)金流報(bào)報(bào)表制度第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--分拆型典型事例到1982年年為止,熱電電子公司在近近30年的時(shí)時(shí)間內(nèi)一直采采用同一種企企業(yè)設(shè)計(jì)，這這種企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)成功地為這這家公司帶來來了巨大利潤潤外部環(huán)境發(fā)生生了變化:政府對(duì)環(huán)境保保護(hù)的支出在在1982年年下降了34%,而該項(xiàng)項(xiàng)政府支出是是熱電子公司司的主要收入入來源.美國的GDP也開始下降降.企業(yè)設(shè)計(jì)必須須變革：公司司總裁說:””我們的某些些業(yè)務(wù)正在走走下坡路,我我們需要找到到能夠加快業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的方方法.我們需需要一種新的的動(dòng)力,這就就是把我們的的下屬機(jī)構(gòu)分分別上市,讓讓他們?yōu)樽陨砩淼陌l(fā)展籌集集資金.這種種思路構(gòu)成了了我們‘分拆拆’戰(zhàn)略的基基礎(chǔ).”第二講創(chuàng)新新者及其成功功案例--分拆型熱電子公司的的分拆與通常常的分立區(qū)別別何在呢?公司分拆拆了熱電電子公司司的核核心業(yè)務(wù)務(wù),讓這這部分最最有價(jià)值值的業(yè)務(wù)務(wù)首先上上市，大大多數(shù)公公司是把把次要業(yè)業(yè)務(wù)分立立出去,把核心心業(yè)務(wù)留留下來熱電子公公司不出出售它對(duì)對(duì)其子公公司的股股權(quán)，大大多數(shù)公公司分立立下屬業(yè)業(yè)務(wù),以以便為他他們的核核心業(yè)務(wù)務(wù)籌集資資金依靠這種種公司機(jī)機(jī)構(gòu),熱熱電子公公司仍然然能夠與與它的每每一個(gè)分分拆的子子公司保保持密切切聯(lián)系熱電子公公司的企企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)創(chuàng)新極極大的改改變了金金融分析析家們對(duì)對(duì)該公司司的看法法表11.1熱熱電子公公司的企企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)創(chuàng)新企業(yè)設(shè)計(jì)1956至1982年1997年客戶選擇美國政府公用事業(yè)公司環(huán)境保護(hù)組織工業(yè)公司投資家企業(yè)家污染排放者醫(yī)療機(jī)構(gòu)價(jià)值獲取品種廣泛的制成品服務(wù)產(chǎn)品銷售/服務(wù)出售股份項(xiàng)目融資和管理差別化/戰(zhàn)略控制專利技術(shù)研究開發(fā)能力上市籌資的經(jīng)驗(yàn)擁有客戶關(guān)系良好的歷史記錄業(yè)務(wù)范圍環(huán)境保護(hù)研究污染排放檢測儀器節(jié)能產(chǎn)品研究合同產(chǎn)品銷售/服務(wù)第二講創(chuàng)創(chuàng)新者者及其成成功案例例--分拆型建立“分分拆型””企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)問題清單單：為了使我我的下屬屬機(jī)構(gòu)成成為準(zhǔn)獨(dú)獨(dú)立的組組織，我我是否已已經(jīng)尋找找過各種種機(jī)會(huì)？？我是否用用如下方方式來組組織我的的下屬機(jī)機(jī)構(gòu)：——使它它們直接接與客戶戶聯(lián)系——讓它它們對(duì)自自己的資資源消耗耗和盈利利負(fù)責(zé)——如果果這些下下屬機(jī)構(gòu)構(gòu)業(yè)績優(yōu)優(yōu)秀，是是否要讓讓它們的的經(jīng)理和和員工掙掙得多一一些？我是否給給這些下下屬機(jī)構(gòu)構(gòu)“吃偏偏飯”，，使它們們得到母母公司的的重要資資源，比比如法律律、管理理、稅收收和技術(shù)術(shù)的支持持？當(dāng)這些下下屬機(jī)構(gòu)構(gòu)的規(guī)模模過大時(shí)時(shí)，我是是否鼓勵(lì)勵(lì)它們進(jìn)進(jìn)一步分分立自己己的業(yè)務(wù)務(wù)?第二講創(chuàng)創(chuàng)新者者及其成成功案例例--全球?qū)＜壹揖W(wǎng)絡(luò)型型所有的企企業(yè)在初初創(chuàng)期都都表現(xiàn)出出具有某某些方面面的專長長這種專長長表現(xiàn)為為擁有該該方面的的專業(yè)人人才隨著企業(yè)業(yè)的成長長，企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營往往超超出自己己的專長長之外。。它們介入入更多的的領(lǐng)域，，而在這這些領(lǐng)域域中它們們并不具具有專長長。企業(yè)的銷銷售在增增加，盈盈利卻在在下降。。第二講創(chuàng)創(chuàng)新者者及其成成功案例例--全球?qū)＜壹揖W(wǎng)絡(luò)型型通過序列列專業(yè)化化的增長長能夠帶帶來豐厚厚的利潤潤不要采取取“四面面出擊””的方式式，而是是采用有有先有后后的序列列方式對(duì)每個(gè)服服務(wù)對(duì)象象，建建立自己己的技術(shù)術(shù)專長和和專家隊(duì)隊(duì)伍然后，這這些專家家再將這這種專業(yè)業(yè)技長依依次傳遞遞到下一一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域。。第二講創(chuàng)創(chuàng)新者者及其成成功案例例--全球?qū)＜壹揖W(wǎng)絡(luò)型型銷售利潤率“萬金油”型廠商專業(yè)化型廠商第二講創(chuàng)創(chuàng)新者者及其成成功案例例--全球?qū)＜壹揖W(wǎng)絡(luò)型型導(dǎo)入問題題:我的行業(yè)業(yè)是否具具有如下下特點(diǎn):創(chuàng)新新乏力,未能滿滿足客戶戶需求,供應(yīng)商商的利潤潤偏低?我的行業(yè)業(yè)是否擠擠滿了企企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)雷同的的小型公公司?在我的行行業(yè)中,是否可可以通過過高度專專業(yè)化來來促進(jìn)利利潤增長長?全球擴(kuò)張張是否限限制了我我的公司司接觸客客戶的能能力?在我的行行業(yè)中,是否可可以建立立新的價(jià)價(jià)值獲取取方式,比如提提供解決決方案,融資,價(jià)值共共享和長長期的設(shè)設(shè)備維護(hù)護(hù)協(xié)議?第二講創(chuàng)創(chuàng)新者者及其成成功案例例--全球?qū)＜壹揖W(wǎng)絡(luò)型型與整個(gè)行行業(yè)實(shí)行行的不上上規(guī)模,無關(guān)聯(lián)聯(lián)的”通通才”模模式相相反,ABB公公司通過過收購歐歐洲和世世界上較較小的重重型設(shè)備備制造公公司,創(chuàng)創(chuàng)建了一一個(gè)全球球?qū)＜揖W(wǎng)網(wǎng)絡(luò).他的做法法是:重重新確確定下屬屬機(jī)構(gòu)的的業(yè)務(wù)范范圍,