培訓(xùn)課件如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍

如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍

銷售隊(duì)伍的核心作用

銷售隊(duì)伍常見的五個問題

1．銷售人員懶散疲憊

2．銷售動作混亂

3.銷售隊(duì)伍“雞肋充斥

4.好人招不來，能人留不住5.銷售業(yè)績動蕩難測

銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)

晚出早歸

辦事拖拉工作消極

銷售人員的3個發(fā)展階段

生存期成長期成熟期銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段

成立期動蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期

成立期

1．隊(duì)伍成員的行為特征被選入隊(duì)伍的人既興奮又緊張?！じ咂谕?。·自我定位？試探環(huán)境和核心人物。·有許多紛亂的焦慮、困惑和不安全感。·依賴職權(quán)。

如何幫助銷售隊(duì)伍度過成長期

■宣布你對隊(duì)伍的期望■與成員分享成功的愿景■提供隊(duì)伍明確的方向和目標(biāo)■提供隊(duì)伍所需的資訊■幫助隊(duì)伍成員彼此認(rèn)識

動蕩期

1．隊(duì)伍在動蕩期階段的表現(xiàn)■期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露。■有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？■人際關(guān)系緊張（沖突加?。??！鰧︻I(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問題時）。隊(duì)伍在動蕩期階段的表現(xiàn)■期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露?！鲇写煺酆徒箲]感，目標(biāo)能完成嗎？■人際關(guān)系緊張。■對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿如何何幫幫助助度度過過隊(duì)伍伍動動蕩蕩期期■最最重重要要的的是是安安撫撫人人心心：：△認(rèn)認(rèn)識識并并處處理理沖沖突突。?！骰饨鈾?quán)權(quán)威威與與權(quán)權(quán)力力，，不不容容以以權(quán)權(quán)壓壓人人。?！鞴墓膭顒铌?duì)隊(duì)伍伍成成員員對對有有爭爭議議的的問問題題發(fā)發(fā)表表自自己己的的看看法法。?！鰷?zhǔn)準(zhǔn)備備建建立立工工作作規(guī)規(guī)范范（（以以身身作作則則））。?！稣{(diào)整整領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)角角色色，，鼓鼓勵勵隊(duì)隊(duì)伍伍成成員員參參與與決決策策。。穩(wěn)定定期期1．．穩(wěn)穩(wěn)定定期期的的特特征征■人人際際關(guān)關(guān)系系由由敵敵對對走走向向合合作作：：△憎憎惡惡開開始始解解除除。?！鳒蠝贤ㄍㄖT門打打開開，，相相互互信信任任加加強(qiáng)強(qiáng)。。△隊(duì)隊(duì)伍伍發(fā)發(fā)展展了了一一些些合合作作方方式式的的規(guī)規(guī)則則。。△注注意意力力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移。?！龉すぷ髯骷技寄苣芴崽嵘?。?！鼋⒘⒐すぷ髯饕?guī)規(guī)范范和和流流程程，，特特色色逐逐漸漸形形成成。。怎樣幫隊(duì)伍度過穩(wěn)定期形成隊(duì)伍伍的文化化和氛圍圍。隊(duì)伍精神神、凝聚聚力、合合作意識識能不能能形成，，關(guān)鍵就就在這一一階段。。高產(chǎn)產(chǎn)期期高產(chǎn)期的的隊(duì)伍情況會繼繼續(xù)有所所好轉(zhuǎn)■隊(duì)伍信信心大增增，具備備多種技技巧，協(xié)協(xié)力解決決各種問問題■用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程程和方式式進(jìn)行溝溝通、化化解沖突突、分配配資源■隊(duì)伍成成員自由由而建設(shè)設(shè)性地分分享觀點(diǎn)點(diǎn)與信息息■隊(duì)伍成成員分享享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)■巔峰的表表現(xiàn)：有有一種完完成任務(wù)務(wù)的使命命感和榮榮譽(yù)感如何帶領(lǐng)領(lǐng)高產(chǎn)期期的隊(duì)伍■變革革：隨時時更新工工作方法法與流程程。■隊(duì)伍領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)行如如隊(duì)伍成成員而非非領(lǐng)袖。?！鐾ㄟ^過承諾而而非管制制追求更更佳結(jié)果果?！鼋o隊(duì)隊(duì)伍成員員具有挑挑戰(zhàn)性的的目標(biāo)。?！霰O(jiān)控工作作的進(jìn)展展，承認(rèn)認(rèn)個人的的貢獻(xiàn)，，慶祝成成就。四種不同同的隊(duì)伍伍現(xiàn)存問題題的原因因及后果果分析現(xiàn)存問題題的原因因及后果果分析1．結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)置不不當(dāng)(獨(dú)獨(dú)當(dāng)一面面，單線線聯(lián)系)2\過程程控制不不佳(招招聘、培培訓(xùn)和管管理控制制))承包制、、放羊式式管理3\評價和培培訓(xùn)不到到位(疏于培訓(xùn)訓(xùn)，草莽莽英雄)后果分析析1．自我我陶醉2．自高高自大3．不滿滿現(xiàn)狀解決問題題的方法法（大綱綱）1、市場場區(qū)域劃劃分與內(nèi)內(nèi)部組織織設(shè)計(jì)2、銷售售人員的的酬薪設(shè)設(shè)計(jì)3、銷售售人員的的訓(xùn)練4、銷售售隊(duì)伍的的有效激激勵5、日常常業(yè)務(wù)工工作的過過程管理理1、市場場區(qū)域劃劃分與內(nèi)內(nèi)部組織織設(shè)計(jì)合理規(guī)劃劃銷售隊(duì)隊(duì)伍的結(jié)結(jié)構(gòu)合理設(shè)計(jì)計(jì)銷售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)模模明確權(quán)限限合理規(guī)劃劃銷售隊(duì)隊(duì)伍的結(jié)結(jié)構(gòu)按品種劃劃分按區(qū)域劃劃分按重點(diǎn)程程度劃分分按工作劃劃分設(shè)計(jì)銷售售隊(duì)伍規(guī)規(guī)模200家終端40家A類店60家B類店100家C類店A類店鋪8次/月(320次)B類店鋪5次/月(300次)C類店鋪2次/月(200次)合計(jì)拜訪訪:820次/月業(yè)務(wù)員每每月工作作22天每每天拜訪訪10家商業(yè)820*220=3.72人2、銷售售人員的的酬薪設(shè)設(shè)計(jì)純薪金制制純傭金制制薪金傭金金混合制制（提成階階梯式））薪水加獎獎金制度度3、銷售售人員的的訓(xùn)練了解本公公司并明明白本公公司各方方面的情情況通曉本公公司的產(chǎn)產(chǎn)品情況況讓銷售代代表深入入了本公公司各類類商業(yè)單單位和競競爭對手手的特點(diǎn)點(diǎn)銷售代表表要知道道如何進(jìn)進(jìn)行有效效的銷售售展示讓銷售代代表懂得得實(shí)地銷銷售的工工作程序序和責(zé)任任4、銷售售隊(duì)伍的的有效激激勵1、競爭型型2、成就型型3、自我欣欣賞型4、服務(wù)型型5、日常常業(yè)務(wù)工工作的過過程管理理實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)的的關(guān)鍵一是區(qū)域域經(jīng)理要要具體細(xì)細(xì)致地將將上述各各項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)分解給給業(yè)務(wù)員員再配合合各項(xiàng)銷銷售與推推廣計(jì)劃劃，來協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)務(wù)員完成成月度、、季度、、年度或或產(chǎn)品、、地區(qū)的的銷售目目標(biāo)二是要要對銷銷售過過程進(jìn)進(jìn)行追追蹤與與控制制，了了解日日常銷銷售工工作的的動態(tài)態(tài)、進(jìn)進(jìn)度，，及早早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售售活動動中所所出現(xiàn)現(xiàn)的異異常現(xiàn)現(xiàn)象及及問題題，立立即解解決。。日常業(yè)業(yè)務(wù)工工作的的過程程管理理關(guān)鍵:把過過程管管理中中的時時間管管理,從年年度細(xì)細(xì)化到到每月月、每每周、、每日日銷售日日報表表每周拜拜訪情情況表表每月拜拜訪計(jì)計(jì)劃表表每月工工作報報告和和下月月工作作計(jì)劃劃每月銷銷售分分析表表市場巡巡視工工作報報告銷售行行動指指導(dǎo)表表能否打打贏一一場戰(zhàn)戰(zhàn)爭,取取決與與是否否有一一支健健康的的隊(duì)伍伍9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:55:2702:55:2702:551/5/20232:55:27AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:55:2702:55Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:55:2702:55:2702:55Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:55:2702:55:27January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:55:27上上午午02:55:271月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:55上上午午1月-2302:55January5,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:55:2702:55:2705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:55:27上上午2:55上上午02:55:271月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:55:2702:55:2702:551/5/20232:55:27AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:55:2702:55Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:55:2702:55:2702:55Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:55:2702:55:27January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:55:27上上午午02:55:271月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月232:55上午午1月-2302:55January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:55:2702:55:2705January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:55:27上午午2:55上午午02:55:271月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:55:2702:55:2702:551/5/20232:55:27AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2302:55:2702:55Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。02:55:2702:55:2702:55Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。1月-231月-2302:55:2702:55:27January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:55:27上上午02:55:281月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。一月月232:55上上午午1月月-2302:55January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/52:55:2802:55:2805January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰