世聯(lián)深圳如詩美地營銷戰(zhàn)略與銷售執(zhí)行報告

如詩美地（暫名）銷售執(zhí)行報告再造中心區(qū)銷售傳奇謹呈：深圳市中洲房地產有限公司世聯(lián)地產解決問題我們的思路目標面臨問題區(qū)域競爭分析銷售策略及手段價值分解項目定位目標客戶分析項目價值分析實現(xiàn)目標展示攻略客戶攻略推廣攻略快銷售3個月實現(xiàn)銷售率65％6個月90％銷售率8個月實現(xiàn)100％銷售高價格8600～8800元/平米Q1.高端客戶對中心區(qū)如何產生注意力Q2.產品落后、缺乏亮點Q3.小區(qū)中有市政道路穿過目標及問題目標面臨問題區(qū)域競爭分析銷售策略及手段價值分解項目定位目標客戶分析項目價值分析展示攻略客戶攻略推廣攻略區(qū)域競爭分析區(qū)域價值分析——中心南區(qū)VS熱點區(qū)域城市中心區(qū)是本項目的區(qū)域價值優(yōu)勢自然城市品牌中信紅樹灣（紅樹灣）中旅2期（香蜜湖）本項目（中心南區(qū)）天鵝堡（華僑城）競爭項目分析面對區(qū)外競爭，本項目必須加入豪宅市場主動中心化,才能重新吸引市場的關注.2006年本項目紅樹西岸中信紅樹灣瑞河耶納8500～1300012000～130009500中旅2期9萬3香域中央香蜜山二期水榭花都三期95008500～130008500～9000850012月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月波托菲諾3期世紀村四期98008500區(qū)域競爭分析結論1.城市中心區(qū)是本項目最大價值點2.面對分區(qū)競爭，中心區(qū)只有加入豪宅競爭之列才能重新引起市場關注目標面臨問題區(qū)域競爭分析銷售策略及手段價值分解項目定位目標客戶分析項目價值分析展示攻略客戶攻略推廣攻略項目價值分析項目資料戶型面積套數(shù)套數(shù)比5房229～28012024.34%4房125～18824850.25%實用3房116～12211623.5％復式274～30491.83％戶型合計493100％總占地30293平米總建面125772平米住宅91797平米總戶數(shù)503套車位數(shù)678容積率3.36SWOT分析優(yōu)勢（S）：位于城市中心區(qū)CBD現(xiàn)樓發(fā)售生活配套：小學+幼兒園+商業(yè)（天虹、購物公園）交通配套：地鐵1號線+公交陽光車庫，車位比：1：1.35臨濱河路,昭示性強威脅（T）：香蜜湖/紅樹灣/華僑城熱點片區(qū)樓盤分流高端客戶機會（O）：中心區(qū)唯一在售住宅項目中心區(qū)的發(fā)展日趨成熟中心區(qū)不再批住宅項目用地大戶型豪宅是近年來的熱點會展中心的正式投入運作劣勢（W）：臨濱河路和新洲路立交,噪音大小區(qū)中間市政路穿過無法封閉管理產品落后、面積偏大項目從建成到發(fā)售的時間較長中心區(qū)區(qū)位優(yōu)勢噪音大、小區(qū)無法封閉與市場熱點區(qū)域的競爭中心區(qū)唯一在售項目項目賣賣點整整合價值特性優(yōu)勢中心區(qū)區(qū)地段段優(yōu)勢勢戶均面面積189平米米,85％％～90％％高實實用率率一梯一一戶、、兩梯梯兩戶戶或兩兩梯三三戶設設置陽光、、自然然通風風車庫庫車戶比比1：：1.36中心區(qū)區(qū)唯一一在售售住宅宅項目目現(xiàn)樓樓發(fā)售售featuresadvantagesbenefit項目價價值分分析總總結規(guī)避市場熱點片區(qū)的競爭威脅4.突出中心區(qū)區(qū)位優(yōu)勢1.弱化小區(qū)無法封閉的劣勢2.抓住中心區(qū)唯一在售項目的機會3.目標面臨問問題區(qū)域競競爭分分析銷售策策略及及手段段價值分分解項目定定位目標客客戶分分析項目價價值分分析展示攻攻略客戶攻攻略推廣攻攻略目標客客戶分分析客戶類類型分分析1.財富層層面價值取取向自然品牌城市高中低

[典型案例：十七英里][典型案例：波托菲諾][典型案例：雅頌居][典型案例：水榭花都][典型案例：蘭溪谷][典型案例：星河國際][典型案例：世紀村1期][典型案例：四季花城][典型案例：陽光四季]客戶類類型分分析2.『客戶戶背景景』高中低生意人人/企企業(yè)主主政府公公務員員專業(yè)人人士『價格格』紅樹灣香蜜山中旅國際公館本項目星河國際碧海云天波托菲諾客戶類類型分分析3.『價值值取向向』生意人人公務員員專業(yè)人人員自然品牌城市『職業(yè)業(yè)類型型』案例：：星河河國際際———客戶戶寫真真成交客戶職職業(yè)類型經朋友介紹紹成交的客客戶占總成成交量的70％，客客戶營銷及及老帶新促促銷策略起起到了關鍵鍵的作用。。祁生購購買單位位：C1棟16B（143平米））年齡：48歲學學歷歷：大本祁先生目前前供職一家家日本外資資企業(yè)的經經理，因有有和太太在在日本居住住兩年的經經歷，性格格開朗的祁祁先生注重重情調，生生活方式也也比較西化化；此外擁擁有一個溫溫馨的三口口之家的他他，對孩子子的教育及及生活質量量很注重；；也有過多多次置業(yè)經經驗的祁生生，比較重重視物業(yè)所所處的地段段，交通以以及社區(qū)配配套。案例：星河河國際———客戶寫真真①陳陳生購購買單位位：A2棟棟24B（（239平平米）年齡：36歲籍籍貫：：廣東學學歷：高中中陳生有兩個個孩子，在在寶安擁有有自己的工工廠，是一一位成功的的生意人。。工作掙錢錢是他唯一一的生活主主調，曾有有過多次的的購房經驗驗，也積累累了一些購購房心得。。選擇物業(yè)業(yè)較關注投投資價值及及升值潛力力，生意人人為圖吉利利選房子一一定要風水水好，結構構好。目標客戶關鍵詞：城市升升值身身份生意人（潮汕藉為主）、企業(yè)高管核心客戶重點客戶政府公務員及金領邊緣客戶專業(yè)技術人員、小企業(yè)主目標面臨問題區(qū)域競爭分分析銷售策略及及手段價值分解項目定位目標客戶分分析項目價值分分析展示攻略客戶攻略推廣攻略項目定位中心區(qū)·中心會注解：中心心區(qū)的最后后席位目標面臨問題區(qū)域競爭分分析銷售策略及及手段價值分解項目定位目標客戶分分析項目價值分分析展示攻略客戶攻略推廣攻略價值分解核心均價——市場比較較法確定比比準價項目名稱市場均價（元/M2）折算率調整均價（元/M2）權重值（％）折算價格（元/M2）城中雅苑86000.988428302528星河國際86260.988453302536中旅公館2期90000.95855010855香域中央95000.93883510884香蜜山2期85001.09926510927紅樹灣95000.93883510884市場比準價價8614溢價因素1:中心區(qū)區(qū)已無新樓樓盤可售;溢價因素2:本項目目為現(xiàn)樓;溢價因素3:今年房房地產呈現(xiàn)現(xiàn)熱勢建議整體核核心均價在在8600-8800之間各棟的價值值分析1881882291881882292801881881881882292291881882291號樓(21層)2號樓(23層)3號樓(8層)4號樓(22層)5號樓(11層)6號樓(9層)158158158158120會所120116116117125122122118137面臨著新洲路立交橋的噪音挑戰(zhàn)樓下是民田路公交路總站（5路）幼兒園為低層房號遮擋了來自濱河的噪音面臨園林，高層看遠景高層北面窗遠眺高爾夫景觀0.870.951.050.971價值因素：戶型20％％景觀30％％朝向10％％噪音40％％核心均價——按整體資資源分棟打打分按照8600的的市場比準價價，根據(jù)具具體樓盤整整體資源比比準系數(shù)分分棟估價。。競爭對手：：中旅2期期9000、香域中中央9500、香蜜蜜山2期8500、、紅樹灣9500整體資源比準系數(shù)可售均價（元/M2）可售均價（元/M2）可售均價（元/M2）1號樓0.958170826583602號樓1.059030913592404號樓0.978342843985365號樓18600870088006號樓0.87748275697565總體均價860087008800各棟價格對對比棟數(shù)價格B28233A29200D17100A18800D276001號樓(21層)2號樓(23層)3號樓(8層)4號樓(22層)5號樓(11層)6號樓(9層)會所棟數(shù)86008700880018170826583602903091359240483428439853658600870088006748275697565星河國際本項目目標面臨問題區(qū)域競爭分分析銷售策略及及手段價值分解項目定位目標客戶分分析項目價值分分析展示攻略客戶攻略推廣攻略銷售策略及及手段銷售策略分區(qū)定價策策略房號分批推推出策略現(xiàn)樓展示策策略快銷售3個月實現(xiàn)現(xiàn)銷售率65％6個月90％銷售率率8個月實現(xiàn)現(xiàn)100％％銷售高價格8600～～8800元/平米米Q1.高端客戶對中心區(qū)如何產生注意力Q2.產品落后、缺乏亮點Q3.小區(qū)中有市政道路穿過區(qū)域中心化化策略深挖中心區(qū)區(qū)客戶策略略開盤期分段段一口價策策略銷售計劃安安排銷售率累計銷售月銷售2棟4棟6棟1棟5棟12月3月4月5月6月7月8月9月10月11月4.23開放樣板房算價/4.30解籌3.1進場認籌5.28開盤10底入伙6.26第2批房號50%50%紅棉閣暗控50%芙蓉閣房號放出50%海棠閣房號放出65％30-40%90%100%150-200490600卡250290320360400440465150-20025600卡404040404025分段一口價價星河國際VS城中雅雅苑星河國際城中雅苑屬性定位中心區(qū)國際生活領域CBD花園領地形象展示銷售時園林展示先賣樓,后建園林實景樣板房+工程樣板間無樣板房大條幅,夜間燈光展示無燈光,無條幅宣傳推廣形象造勢,集中推廣無聲無息地開賣活動營銷現(xiàn)場持續(xù)活動,取得實效無營銷活動客戶營銷老帶新,客戶資源挖掘無價格策略樹立價格標桿,平開高走價格制定沒有反映價值銷控策略分批分戶型銷售,針對性促銷一次性全部推出3個關鍵：：展示包包裝裝活活動銷售全攻略略推廣攻略物料準備媒體宣傳活動營銷模型銷售物料（1）時間間：3月1日內容：項目目進場派籌籌積客收取誠意金金（2）時間間：4月23日內容：樣板板房開放、、客戶算價價（3）時間間：4月30日內容：內部部認購（4）時間間：5月28日內容：開盤盤儀式（5）時間間：6月26日內容：第2批房號推推出（6）時間間：5～10月內容：營銷銷活動第一階段（（2月底～～.4月23日）主題：城中中央我我中央央中央會現(xiàn)樓樓發(fā)售配合：樓體體條幅、路路旗、主主流媒體第二階段（（5月～7月）主題：見證證中心區(qū)成成熟生活配合：報版版、樓體條條幅、直郵郵、短信、、第三階段（（8月～12月）主題：躋身身中心區(qū)的的最后席位位配合：報版版、樓體條條幅、直郵郵、短信樓體模型:1:100展示重重點表現(xiàn)園園林及自身身配套設施施。4月月初到位客戶攻略展示攻略中央卡———2月底到到位大海報———3月1日日到位戶型單張———2月26日到位位銷售200問——2月25日日到位客戶禮品———3月中中到位重要推廣攻略之之活動營銷銷（1）時間間：3月1日內容：項目目進場派籌籌積客收取誠意金金（2）時間間：4月23日內容：樣樣板房開開放日（（客戶算算價）（3）時時間：4月30日內容：中中心會選選方儀式式（4）時時間：5月28日內容：中中心會開開盤慶典典（5）時時間：6月26日內容：第第2批房房號推出出（6）時時間：5～10月內內容：營營銷活動動5月：會會所開放放日6月～8月中心心會系列列講座活活動（如如風水、、裝修等等）9.18月月明中秋秋夜10月入入伙伙慶典銷售全攻攻略推廣攻略略中心區(qū)客客戶世聯(lián)資源源客戶10地鋪鋪＋中心區(qū)代代理寫字字樓客戶戶＋星河國際際客戶＋＋豪宅客戶戶資源客戶攻略略之世聯(lián)聯(lián)資源網網客戶包圍中心心區(qū)客戶戶戰(zhàn)略：：行動1.中心南南區(qū)形象象全包裝裝行動2.中心北北區(qū)要到到占領行動3.中心區(qū)區(qū)寫字樓樓客戶掃掃蕩行動4.中心區(qū)區(qū)往來客客戶的圍圍剿客戶攻略略之中心心區(qū)客戶戶客戶攻略略展示攻略略客戶攻略略之包圍圍中心區(qū)區(qū)客戶行行動行動1.中心南南區(qū)形象象全包裝裝2月底，，濱河、、新洲、、民田路路樓體條條幅懸掛掛3月初民民田路、、福華四四路、福福華三路路燈桿旗旗到位3月初交交通要道道及地鐵鐵出口導導示牌到到位由地盤包包裝提供供支持行動2.中心北北區(qū)要道道占領3月初市市民中心心地鐵口口及黃埔埔雅苑導導示牌到到位行動3.中心區(qū)區(qū)寫字樓樓客戶掃掃蕩3月中至至4月初初中心區(qū)區(qū)各大寫寫字樓的的直投單單張、短短信發(fā)送送行動4.中心區(qū)區(qū)往來客客戶的圍圍剿3月中蓮蓮花山公公園門口口的廣告告牌上畫畫幻燈片31客戶攻略略之世聯(lián)聯(lián)資源網網客戶總計約8萬名成交客客戶信息息總計約70萬名上門客客戶信息息平均以每周3500條條有效客戶戶信息遞遞增平均以每年10萬以上條有有效客戶戶信息遞遞增平均每天攜手100戶戶業(yè)主完成成置業(yè)理理想我們用數(shù)數(shù)字說話話客戶攻略略之世聯(lián)聯(lián)資源客客戶10地鋪鋪各豪宅區(qū)區(qū)的三級級地鋪---世世聯(lián)行(豪宅專專家！)＋中心區(qū)代代理寫字字樓客戶戶國際商會會大廈一一、二期期、國際際商會中中心等星河國際際客戶華僑城、、紅樹灣灣、香蜜蜜湖片區(qū)區(qū)的客戶戶資源＋＋重要要推廣攻略略客戶攻略略展示攻略略地盤包裝裝產品價值值展示樣板房園林公共部分分服務務路燈旗樓體大包包扎看樓通道道會所售樓樓處6套樣板板房挖掘掘目標客客戶需求求規(guī)避戶戶型不足足示范層層均為清清水房展展示層——4月月22前前到位展示攻略略之樣板板房會所實景景展示+服務品品質展示示(具具體建議議見售樓樓處建議議)會所整改改完成需需在3月月1日之之前吧臺設施施及服務務人員3月1日日之前到到位展示攻略略之售樓樓處澳洲風格格園林展展示及背背景音樂樂配合；；水景、、網球場場、恒溫溫泳池等等配套展展示及導導示系統(tǒng)統(tǒng)到位。。背景音樂樂設備到到位———3月初初水景展示示到位———3月月1日入大堂布布置展示示展示背景景音樂電子屏發(fā)發(fā)布項目目信息住住戶管家家（保安安）值班班看樓電梯按交交樓標準準裝飾——以上上需3月月初到位位小區(qū)主入入口售樓處大堂樣板房專專業(yè)物管管人員———3月初到到位選擇民田田路（深深南濱河河段）福華三、、四路旗營造外外賣場氣氣氛——3月月10日日前到位位出味處理理：樓體體全包圍圍濱河、、新洲路路主干道道及福華華四路——2月月28日日懸掛到到位展示攻略略之地盤盤包裝看樓導視視系統(tǒng)沿沿途隨時時傳遞項項目賣點點——3月月初到位位樓體燈光光工程保證夜晚晚項目的的昭示性性重要要展示攻略略之售樓樓處原則———臨街面面積大、、昭示性性強，內內部空間間開敞完完整。位置———會所功能區(qū)域域化分原原則———功能分分布以““接待、、展示、、洽談一一體化；；服務、、客戶休休息一體體化；財財務、按按揭一條條龍，三三者互動動互為背背景，分分區(qū)不間間隔”的的原則。。售樓處處引入知知名咖啡啡吧，與與售樓處處相結合合，避免免單調枯枯燥的銷銷售行為為。主入口咨客處看樓通道模型展示示形象墻吧臺二樓辦公公洽談區(qū)接待臺經理室簽約處貴賓服務務區(qū)咖啡吧詳見附件件1.區(qū)域設置內容接待展示洽談一體化（1樓會所左側）咨客處接待臺演示區(qū)接待臺、背景板展示區(qū)模型展示、演示特色模型、圖紙臺、觸摸屏洽談區(qū)洽談設施展板展示洽談桌椅、展板、掛幅、綠植或現(xiàn)代雕塑接待臺接待臺演示區(qū)接待臺、背景板、pos機，ADSL線、電腦、電話線（不少于8線）、點鈔機辦公區(qū)項目經理辦公區(qū)項目經理辦公臺，ADSL線，電話線、資料柜簽約（1樓會所右側）簽約區(qū)咖啡吧接待臺、資料架、電腦臺、相關設備貴賓服務區(qū)VIP洽談雅座、書架、電腦臺財務、按揭一條龍（2樓會所）辦公區(qū)手續(xù)辦理區(qū)財務、按揭和其它手續(xù)辦理臺、貴賓雅座會議室會議桌及椅子更衣室/儲藏室儲物柜、桌椅發(fā)展商辦公室辦公設施售樓處相相關示意意幻燈片32展示攻略略之樣板板房1881882291881882292801881881881882292291881882291號樓(21層)2號樓(23層)3號樓(8層)4號樓(22層)5號樓(11層)6號樓(9層)158158158158120會所120116116117125122122118137612345序號棟數(shù)選擇樓層面積㎡裝修風格12號樓牡丹閣A10280.48豪華歐式風格22號樓紫荊閣C10187.9新派簡約風格32號樓紫荊閣A10229.32豪華中式風格44號樓銀樺閣A4120.37精致實用型裝修55號樓水仙閣A3158.88溫馨舒適型裝修66號樓山茶閣A4117.56SOHO概念裝修詳見附件件1.關于如詩詩美地樣樣板房位位置選擇擇及風格格的建議議23.doc樣板房相相關示意意懷舊的情情愫我的私享享空間SOHO一族幻燈片32展示攻略略之地盤盤包裝客流動線線燈桿旗導示牌廣告牌恭賀新禧不日推出中央會現(xiàn)樓發(fā)售解決問題目標面臨問題題區(qū)域競爭爭分析銷售策略略及手段段價值分解解項目定位位目標客戶戶分析項目價值值分析實現(xiàn)目標展示攻略略客戶攻略略推廣攻略略銷售前需需明晰的的相關問問題權屬問題題明確本項項目的法法律權屬屬；明確本項項目屬性性（新房房/二手手樓盤）），針對對不同性性質樓盤盤銷售的的手續(xù)和和契稅各各有不同同。公共區(qū)域域權屬問問題明確會所所報批為為公共區(qū)區(qū)域或可可售面積積，避免免產權糾糾紛。物管公司司確認問問題本項目定定位豪宅宅，物業(yè)業(yè)管理的的重要性性顯而易易見，知知名物管管也將是是項目豪豪宅支撐撐。謝謝謝世聯(lián)地產產9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:39:5903:39:5903:391/5/20233:39:59AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:39:5903:39Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:39:5903:39:5903:39Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:39:5903:39:59January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:39:59上午03:39:591月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:39上上午午1月-2303:39January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:39:5903:39:5905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:39:59上午午3:39上午午03:39:591月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:39:5903:39:5903:391/5/20233:39:59AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:39:5903:39Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:39:5903:39:5903:39Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:39:5903:39:59January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一