業(yè)務(wù)管理及管理知識(shí)培訓(xùn)

業(yè)務(wù)部培訓(xùn)資料

成功的人不是贏在起點(diǎn)，而是贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！w紅衛(wèi)提綱一、職業(yè)規(guī)劃二、銷售心得三、銷售方法一、職業(yè)規(guī)劃1、什么是職業(yè)規(guī)劃2、職業(yè)目標(biāo)不清晰，如何制定職業(yè)規(guī)劃3、銷售人員如何做職業(yè)規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)劃1、什么是職業(yè)規(guī)劃（1）、求職傾向

高底薪高職務(wù)高提成環(huán)境好頻繁跳槽，直至無所作為一、職業(yè)規(guī)劃（２）、原因

職業(yè)方向不清晰，缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)劃（3）、我們每個(gè)銷售人員都是處在市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)當(dāng)中，市場經(jīng)濟(jì)使每個(gè)人都有可能成為自己人力資本的主宰，為什么我們要被動(dòng)地讓外界環(huán)境來影響、決定我們的職業(yè)生涯軌跡呢？市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)是一個(gè)充滿機(jī)遇的社會(huì)，我們?nèi)绾尾拍茏プC(jī)遇呢？市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)又是一個(gè)充滿競爭的社會(huì)，我們?nèi)绾尾拍軌虮３诸I(lǐng)先的位置呢？市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)是一個(gè)很難有終生職業(yè)的社會(huì)，如何才能讓我們擁有終生職業(yè)呢？一、職業(yè)規(guī)劃（4）、如果銷售人員希望能夠抓住時(shí)代的機(jī)遇，獲得終生職業(yè)，做自己人力資本的主宰，就必須做出自己的職業(yè)生涯規(guī)劃：分析自己的現(xiàn)狀，給自己設(shè)立一個(gè)有挑戰(zhàn)性的職業(yè)目標(biāo)，了解自己的潛能，找到不足，彌補(bǔ)差距，實(shí)現(xiàn)自己的人生夢想一、職業(yè)規(guī)劃（5）、基本概念

職業(yè)、職業(yè)生涯及職業(yè)生涯階段、內(nèi)職業(yè)生涯及外職業(yè)生涯一、職業(yè)規(guī)劃（6）、職業(yè)：就是指“參與社會(huì)分工，利用專門的知識(shí)和技能，創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富、精神財(cái)富，獲得合理報(bào)酬，滿足物質(zhì)生活、精神生活的工作”。一、職業(yè)規(guī)劃（7）、職業(yè)包含的關(guān)系跨職業(yè)與知識(shí)技能的關(guān)系知識(shí)技能與財(cái)富的關(guān)系創(chuàng)造財(cái)富與報(bào)酬的關(guān)系獲得報(bào)酬與需求的關(guān)系個(gè)人與他人的社會(huì)關(guān)系強(qiáng)調(diào)職業(yè)首先必須是一種社會(huì)分工每種職業(yè)必須具有相應(yīng)的知識(shí)和技能只有具備了相應(yīng)的知識(shí)技能才能創(chuàng)造相應(yīng)的財(cái)富相對(duì)于創(chuàng)造的財(cái)富必須獲得合理的報(bào)酬從事某職業(yè)的人通過獲得的報(bào)酬來滿足個(gè)人的物質(zhì)和精神需求。只有符合這五種關(guān)系，才稱得上是職業(yè)，缺一不可一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（8）、根據(jù)職職業(yè)的的定義義，我我們便便能清清楚地地看出出社會(huì)會(huì)上普普遍流流傳的的一個(gè)個(gè)觀念念是錯(cuò)錯(cuò)誤的的——銷售工工作不不需要要什么么經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和技技能，，誰都都可以以做實(shí)際上上，銷銷售員員是一一種職職業(yè)，，需要要專門門的知知識(shí)和和技能能，業(yè)業(yè)績不不好的的銷售售人員員都應(yīng)應(yīng)認(rèn)真真思考考：A、我是是否具具有做做好銷銷售工工作所所必須須的知知識(shí)和和技能能？B、如果果不具具備，，我怎怎樣才才能彌彌補(bǔ)這這種能能力差差距？？一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（9）、職職業(yè)生生涯及及其階階段階段年齡主要任務(wù)職業(yè)生涯早期（第一青春期）20-30學(xué)習(xí)、了解、鍛煉職業(yè)生涯中前期（成長期）30-40爭取職務(wù)、增長才干職業(yè)生涯中后期（成熟期、第二青春期）40-55創(chuàng)新發(fā)展、貢獻(xiàn)輝煌職業(yè)生涯后期55-70領(lǐng)導(dǎo)、決策、總結(jié)、傳授一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃外職業(yè)業(yè)生涯涯因素素通常常由他他人給給予和和認(rèn)可可，也也容易易為他他人所所剝奪奪。是指從從事一一種職職業(yè)時(shí)時(shí)的工作作時(shí)間間、工工作地點(diǎn)、、工作作單位位、工工作內(nèi)容容、工工作職職務(wù)與職稱稱、工工資待待遇、、榮譽(yù)稱稱號(hào)等等因素的的組合合及其變變化過過程（10）、外外職業(yè)業(yè)生涯涯一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃內(nèi)職業(yè)業(yè)生涯涯因素素主要要是靠靠自己己的不不斷探探索而而獲得得，不不隨外外職業(yè)業(yè)生涯涯的獲獲得而而自動(dòng)動(dòng)具備備，也也不會(huì)會(huì)由于于外職職業(yè)生生涯的的失去去而自自動(dòng)喪喪失。。是指從從事一一種職職業(yè)時(shí)的的知識(shí)識(shí)、觀觀念、、經(jīng)驗(yàn)、、能力力、心心理素質(zhì)、、內(nèi)心心感受受等因素的的組合合及其其變化過過程。。（11）、內(nèi)內(nèi)職業(yè)業(yè)生涯涯一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃只有內(nèi)內(nèi)、外外職業(yè)業(yè)生涯涯同時(shí)時(shí)發(fā)展展，職職業(yè)生生涯之之旅才才能一一帆風(fēng)風(fēng)順。。內(nèi)職業(yè)業(yè)生涯涯的發(fā)發(fā)展，，是外外職業(yè)業(yè)生涯涯發(fā)展展的前前提，，銷售售人員員必須須用內(nèi)內(nèi)職業(yè)業(yè)生涯涯的發(fā)發(fā)展，，帶動(dòng)動(dòng)外職職業(yè)生生涯的的發(fā)展展。外職業(yè)業(yè)生涯涯發(fā)展展順利利，還還可以以促進(jìn)進(jìn)內(nèi)職職業(yè)生生涯的的發(fā)展展。如果銷銷售人人員的的眼光光只盯盯著外外職業(yè)業(yè)生涯涯的各各種因因素：：底薪薪是多多少、、職務(wù)務(wù)有多多高、、提成成比例例如何何、交交通費(fèi)費(fèi)是多多少等等，往往往會(huì)會(huì)使我我們的的職業(yè)業(yè)生涯涯發(fā)展展方向向發(fā)生生偏差差，不不能達(dá)達(dá)成預(yù)預(yù)期目目標(biāo)。。一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃在職業(yè)業(yè)生涯涯開發(fā)發(fā)與管管理體體系中中，我我們提提倡這這樣的的觀念念：在職業(yè)業(yè)生涯涯中期期，收收入最最多的的工作作是最最好的的工作作；在職業(yè)業(yè)生涯涯后期期，實(shí)實(shí)現(xiàn)自自己人人生價(jià)價(jià)值最最大的的工作作，是是最好好的工作作！在職業(yè)業(yè)生涯涯早期期，對(duì)對(duì)自己己鍛煉煉最大大的工工作是是最好好的工工作；；一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（12）、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃的的包括括10個(gè)方面面10、縮小差距的方法及實(shí)施方案9、差距分析

8、自身?xiàng)l件及潛能測評(píng)結(jié)果7、明確成功標(biāo)準(zhǔn)

6、目標(biāo)分解、選擇、組合5、角色（貴人）及其建議4、行業(yè)分析、企業(yè)分析結(jié)論3、社會(huì)環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析結(jié)論2、職業(yè)方向和總體目標(biāo)1、題目及時(shí)間坐標(biāo)職業(yè)規(guī)劃一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（12-1）、題題目及及時(shí)間間坐標(biāo)標(biāo)題目及時(shí)間坐標(biāo)規(guī)劃者姓名規(guī)劃年限起止日期

目的是強(qiáng)調(diào)規(guī)劃者的主宰心態(tài)。前面提到，市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)使我們最有可能成為自己人力資本的主宰，銷售人員應(yīng)該掌握自己的職業(yè)生涯命運(yùn)，因此要在這里寫上自己姓名，也是給自己的一份心理合同年齡跨度目的是要分清是階段性還是終生性職業(yè)生涯規(guī)劃，比如五年十年或終生職業(yè)生涯規(guī)劃。需要強(qiáng)調(diào)的是，終生性是指職業(yè)生涯的終點(diǎn)，而不是人生的終點(diǎn)。在這里還要寫明開始日期和結(jié)止日期，開始日期要詳細(xì)到年、月、日結(jié)止日期到年就可以了。第一次寫職業(yè)生涯規(guī)劃的人，并不需要做長期的規(guī)劃，特別是處于職業(yè)生涯初期的年輕人，可以從二年或三年的職業(yè)生涯規(guī)劃開始。需要注意的是，寫職業(yè)生涯規(guī)劃的最短時(shí)間段是一年。一年以內(nèi)的事情，可以在職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析中解決。要寫明在本規(guī)劃周期內(nèi)，你的年齡跨度是多少，比如從27歲到31歲。目的是提醒自己：人生生命周期是單向性的，不可逆轉(zhuǎn)的，強(qiáng)調(diào)時(shí)間的緊迫性。一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（12-2）、職職業(yè)方方向和和總體體目標(biāo)標(biāo)職業(yè)方方向指指的是是對(duì)職職業(yè)的的選擇擇，比比如銷銷售管管理人人員、、企業(yè)業(yè)管理理人員員、律律師、、教授授、醫(yī)醫(yī)生等等。職職業(yè)方方向的的選擇擇反映映了規(guī)規(guī)劃者者的職職業(yè)生生涯動(dòng)動(dòng)機(jī)或或主觀觀愿望望。新生活活是從從選定定方向向開始始的一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13）、職業(yè)目目標(biāo)不不清晰晰如如何制制定職職業(yè)規(guī)規(guī)劃一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-1）、、自我我盤點(diǎn)點(diǎn)自我盤盤點(diǎn)自己優(yōu)優(yōu)勢盤點(diǎn)點(diǎn)生活中中失敗的教教訓(xùn)自己缺缺點(diǎn)盤點(diǎn)點(diǎn)自己興興趣愛愛好大大盤點(diǎn)點(diǎn)一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-2）、解解決自自我盤盤點(diǎn)中中的劣劣勢和和缺點(diǎn)點(diǎn)一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-3）、、、職業(yè)業(yè)取向向分析析測試試為了進(jìn)進(jìn)一步步認(rèn)清清自我我屬于于何種種類型型的社社會(huì)人人，初初步確確定個(gè)個(gè)人今今后未未來數(shù)數(shù)年內(nèi)內(nèi)更適適宜從從事的的工作作崗位位究竟竟是什什么一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃類型特征適合的職業(yè)變化型在新的和意外的活動(dòng)或工作情境中感到的愉快，喜歡有變化的和多樣化的工作，善于轉(zhuǎn)移注意力記者、市場銷售人員、演員重復(fù)型適合連續(xù)從事同樣的工作，按固定的計(jì)劃或進(jìn)度辦事，喜歡重復(fù)的、有規(guī)律的、有標(biāo)準(zhǔn)的工作司機(jī)、機(jī)床操作、印刷工、電影放印員服從型愿意配合別人或按別人的指示辦事，而不愿意自已獨(dú)立做出決策，擔(dān)負(fù)責(zé)任辦公室職員、秘書、翻譯獨(dú)立型喜歡計(jì)劃自已的活動(dòng)和指導(dǎo)別人的活動(dòng)或?qū)ξ磥淼氖虑樽龀鰶Q定，在獨(dú)立負(fù)責(zé)的工作情境中感到愉快管理人員、律師、警察協(xié)作型在與人協(xié)同工作時(shí)感到愉快，善于引導(dǎo)別人，并想得到同事們的喜歡社會(huì)工作者、咨詢?nèi)藛T機(jī)智型在緊張和危險(xiǎn)的情況下能自我控制，沉著應(yīng)付，發(fā)生意外和差錯(cuò)時(shí)能不慌不忙出色地完成任務(wù)駕駛員、飛行員、警察公安、消防員、救生員自我表現(xiàn)型喜歡表現(xiàn)自已的愛好和個(gè)性，根據(jù)自已的感情做出選擇，通過自已的工作來表現(xiàn)自已的思想藝術(shù)家、詩人、音樂家、畫家、設(shè)計(jì)師嚴(yán)謹(jǐn)型注重工作過程中各個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)的精確性，愿意按一套規(guī)劃和步驟工作盡可能做得完美，傾向于嚴(yán)格、努力的工作以看到自已出色地完成工作的效果程序員、會(huì)計(jì)、出納、統(tǒng)計(jì)員、校對(duì)員、圖書檔案管理、打字、秘書一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃類型興趣特征適應(yīng)的職業(yè)1愿與事物打交道，喜歡接觸工具、器具或數(shù)字，而不喜歡與人打交道制圖員、修理工、裁縫、木匠、建筑工、出納員、記賬員、會(huì)計(jì)、工程技術(shù)、機(jī)器制造等2愿與人打交道，喜歡與人交往，對(duì)銷售、采訪、傳遞信息一類的活動(dòng)感興趣記者、推銷員、營業(yè)員、服務(wù)員、教師、行政管理人員、外交聯(lián)絡(luò)等3愿與文字符號(hào)打交道，喜歡常規(guī)的、有規(guī)律的活動(dòng)。習(xí)慣于在預(yù)先安排好的程序下工作，愿干有規(guī)律的工作郵件分類員、辦公室職員、圖書館管理員、檔案整理員、打字員、統(tǒng)計(jì)員等4愿與大自然打交道，喜歡地理、地質(zhì)類的活動(dòng)地質(zhì)勘探人員、鉆井工、礦工等5愿從事農(nóng)業(yè)、生物、化學(xué)類工作，喜歡種養(yǎng)、化工方面的實(shí)驗(yàn)性活動(dòng)農(nóng)業(yè)技術(shù)員、飼養(yǎng)員、水文員、化驗(yàn)員、制藥工、菜農(nóng)等6愿從事社會(huì)福利類的工作，喜歡幫助他人解決困難。這類人樂于助人，他們?cè)噲D改善他人的狀況，幫助他人排憂解難，喜歡從事社會(huì)福利和助人工作咨詢?nèi)藛T、科技推廣人員、教師、醫(yī)生、護(hù)士7愿做組織和管理工作，喜歡掌管一些事情，以發(fā)揮重要作用，希望受到眾人的尊敬和獲得聲望，愿做領(lǐng)導(dǎo)和組織工作組織領(lǐng)導(dǎo)管理者、如行政人員、企業(yè)管理干部、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和輔導(dǎo)員等一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-4）、未未來人人生職職業(yè)業(yè)規(guī)劃劃（案例））根據(jù)自自己的的興趣趣和所所學(xué)專專業(yè)，，在未未來應(yīng)應(yīng)該會(huì)會(huì)向化化學(xué)和和英英語兩兩方方面發(fā)發(fā)展展。圍圍繞這這兩個(gè)個(gè)方面面，本本人特特對(duì)未未來五五十年年作初初步規(guī)規(guī)劃如如下：：1、2011-2014年學(xué)業(yè)業(yè)有成成期：：充分分利用用校園園環(huán)境境及條條件優(yōu)優(yōu)勢，，認(rèn)真真學(xué)好好專專業(yè)知知識(shí)，，培養(yǎng)養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)、工工作、、生活活能力力，全全面提提高個(gè)個(gè)人綜綜合素素質(zhì)，，并作作為就就業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)備。。2、2014-2017年，熟熟悉適適應(yīng)期期：利利用3年左右右的時(shí)時(shí)間，，經(jīng)過過不斷斷的嘗嘗試努努力，，初步步找到到合適適自身身發(fā)展展的工工作環(huán)環(huán)境、、崗位位。完成主主要內(nèi)內(nèi)容：：(1)學(xué)歷、、知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)：提提升自自身學(xué)學(xué)歷層層次，，準(zhǔn)備備專轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)本，，專業(yè)業(yè)技能能熟練練。英英語語四四、六六級(jí)爭爭取拿拿優(yōu)秀秀、普普通話話過級(jí)級(jí)，且且拿到到英英語口口語語等級(jí)級(jí)證書書，開開始接接觸社社會(huì)、、工作作、熟熟悉工工作環(huán)環(huán)境。。(2)個(gè)人發(fā)發(fā)展、、人際際關(guān)系系：在在這一一期間間，主主要做做好職職業(yè)生生涯的的基礎(chǔ)礎(chǔ)工作作，加加強(qiáng)溝溝通，，虛心心求教教。(3)生活習(xí)習(xí)慣、、興趣趣愛好好：適適當(dāng)交交際的的環(huán)境境下，，盡量量形成成比較較有規(guī)規(guī)律的的良好好個(gè)人人習(xí)慣慣，并并參加加健身身運(yùn)動(dòng)動(dòng)，如如散步步、跳跳健美美操、、打羽羽毛球球等。。3、2017-2060年，在在自己己的工工作崗崗位上上，踏踏踏實(shí)實(shí)實(shí)的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)自己己的力力量，，擁有有一個(gè)個(gè)完美美的家家庭。。一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14）、銷售人人員如如何做做好職職業(yè)規(guī)規(guī)劃銷售是是目前前市場場上需需求量量最大大的職職位，，因此此從事事這一一行業(yè)業(yè)的人人數(shù)也也是相相當(dāng)可可觀的的。銷銷售也也是一一個(gè)高高壓力力、高高回報(bào)報(bào)的工工作，，穩(wěn)定定性差差、工工作壓壓力大大、出出差應(yīng)應(yīng)酬是是銷售售的代代名詞詞。很很多年年輕人人也都都把從從事銷銷售工工作作作為鍛鍛煉自自己的的一種種方式式。因因此市市場上上的銷銷售人人員的的職業(yè)業(yè)素質(zhì)質(zhì)可謂謂參差差不齊齊，相相差萬萬里。。很多人人做銷銷售做做了很很多年年，輾輾轉(zhuǎn)于于各個(gè)個(gè)公司司、各各個(gè)行行業(yè)之之間，，哪兒兒薪水水高就就去到到哪里里，但但幾年年下來來卻依依然是是最普普通的的業(yè)務(wù)務(wù)員。。當(dāng)青青春不不再，，激情情消退退，要要更多多的顧顧及家家庭孩孩子時(shí)時(shí)，銷銷售人人員該該何去去何從從?這就涉涉及到到一個(gè)個(gè)職業(yè)業(yè)生涯涯規(guī)劃劃的問問題了了。每每一個(gè)個(gè)銷售售人員員在入入行的的幾年年內(nèi)，，最好好都能能結(jié)合合自己己的實(shí)實(shí)際情情況，，給自自己制制定一一個(gè)職職業(yè)業(yè)規(guī)劃劃書書，這這樣自自己未未來的的奮斗斗才有有方向向，而而清晰晰的目目標(biāo)是是職場場成功功的保保障。。一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃銷售人人員分分四類類：銷售經(jīng)理(高級(jí)營銷人員)客戶代表推銷人員(如商場導(dǎo)購員)兼職銷售人員一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃銷售員員的四四個(gè)發(fā)發(fā)展方方向成為高高級(jí)銷銷售經(jīng)經(jīng)理，，做職職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人人轉(zhuǎn)向管管理崗崗位自己創(chuàng)創(chuàng)業(yè)銷售領(lǐng)領(lǐng)域的的管理理咨詢?cè)兓蚺嗯嘤?xùn)銷售員員一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-1）、成為高高級(jí)銷售經(jīng)經(jīng)理，做職職業(yè)經(jīng)理人人要成為高級(jí)級(jí)的銷售人人才或或經(jīng)理人，，銷售人員員必須拋棄棄低級(jí)的非非專業(yè)化的的靠感覺、、靠沖勁做做事，而要要培養(yǎng)系統(tǒng)統(tǒng)分析、全全面思考的的思維，講講究用數(shù)據(jù)據(jù)說話，用用調(diào)查分析析來驗(yàn)證。。將實(shí)踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)提升到到理論高度度。需要從從全局的角角度來思考考、解決問問題。做好好職業(yè)規(guī)規(guī)劃就是是運(yùn)用這一一思維的第第一步。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-2）、轉(zhuǎn)向管管理崗位在企業(yè)眾多多至為重最最容易產(chǎn)生生高薪的職職位便是銷銷售類，和和同級(jí)別的的財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)、人力資資源經(jīng)理相相比，銷售售總監(jiān)、銷銷售經(jīng)理的的收入普遍遍會(huì)高出一一截。而從從銷售總監(jiān)監(jiān)中產(chǎn)生公公司高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的幾率率也要比人人力資源、、財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)的幾率要要大，多數(shù)數(shù)公司的總總經(jīng)理都是是銷售出身身。銷售作作為公司的的核心利益益部門，在在資源上會(huì)會(huì)有其他部部門無可比比擬的優(yōu)勢勢。轉(zhuǎn)向管理崗崗位也是很很多銷售人人員職業(yè)規(guī)規(guī)劃中的一一步。因此此在做了幾幾年的銷售售后，可以以結(jié)合個(gè)人人興趣和組組織需求通通過橫向流流動(dòng)即輪崗崗的方式，，轉(zhuǎn)向相關(guān)關(guān)的專業(yè)化化職能管理理崗位，具具體可以從從三個(gè)角度度考慮選擇擇：渠道管管理、供應(yīng)應(yīng)商管理;戰(zhàn)略規(guī)劃、、項(xiàng)目管理理;運(yùn)作管理、、售前技術(shù)術(shù)支持等等等。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-3）、自己創(chuàng)創(chuàng)業(yè)做了幾年的的銷售后，，一般手頭頭上都會(huì)擁擁有大量的的客戶資源源，并同時(shí)時(shí)有渠道掌掌握市場的的發(fā)展變動(dòng)動(dòng)信息，再再加上平時(shí)時(shí)帶領(lǐng)銷售售團(tuán)隊(duì)所培培養(yǎng)出來的的管理、財(cái)財(cái)務(wù)等方面面的素質(zhì)，，這幾方面面的條件加加起來，已已具備創(chuàng)業(yè)業(yè)的條件。。因此，銷銷售人員在在考慮自己己的職業(yè)規(guī)規(guī)劃時(shí)，不不妨認(rèn)真思思考一下自自己創(chuàng)業(yè)的的可能性。。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-4）、銷售領(lǐng)領(lǐng)域的管理理咨詢或培培訓(xùn)銷售人員之之于科班出出身的管理理咨詢?nèi)藛T員有著天然然的優(yōu)勢，，他們?cè)谑惺袌錾厦琅罎L打數(shù)年年，對(duì)市場場上的訊息息變化十分分敏銳，并并且自己有有著極其豐豐富的銷售售經(jīng)驗(yàn)，在在為別人提提供咨詢或或培訓(xùn)時(shí)必必會(huì)得心應(yīng)應(yīng)手。因此此銷售人員員不妨把銷銷售領(lǐng)域的的管理咨詢?cè)兓蚺嘤?xùn)列列入在職業(yè)業(yè)規(guī)劃的考考慮范圍內(nèi)內(nèi)。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃在實(shí)現(xiàn)這幾幾條出路之之前，最重重要的一點(diǎn)點(diǎn)是盡量堅(jiān)持不要要換行業(yè)。。因?yàn)槟銖膹囊粋€(gè)行業(yè)業(yè)跳槽到另另外一個(gè)陌生生的行業(yè)，，這很有可可能會(huì)使得得你前面幾幾年的積累都都白費(fèi)掉，，你的人脈脈、你的市市場信息甚甚至你的銷售售經(jīng)驗(yàn)在陌陌生的行業(yè)業(yè)中都不會(huì)會(huì)發(fā)揮什么么優(yōu)勢。甚至至由于行業(yè)業(yè)的不同特特點(diǎn)，你以以前的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)可能還會(huì)禁禁錮你的發(fā)發(fā)展。二、銷售心心得1、自我管理理的10個(gè)方法2、銷售員10大心態(tài)管理理3、說話10忌4、成就優(yōu)秀秀銷售人員員的6個(gè)特質(zhì)5、從《潛伏》中感悟銷售售二、銷售心心得1-1、目標(biāo)管理理法此法為著名名管理大師師德魯克所所發(fā)明，自自己定了我我們每個(gè)人人的工作目目標(biāo)，為自自己的目標(biāo)標(biāo)工作，在在心理上解解決了勞資資矛盾，加加入了職業(yè)業(yè)規(guī)劃。目目標(biāo)管理的的要點(diǎn)是清清晰、明確確、與時(shí)俱俱進(jìn)，按時(shí)時(shí)間考核。。1、自我管理理的10個(gè)方法二、銷售心心得1-2、座右銘管管理法座右銘是你你對(duì)人生階階段性意義義的內(nèi)心認(rèn)認(rèn)同，有了了認(rèn)同，就就會(huì)自覺，，所以你的的座右銘可可以選擇銷銷售方面的的至理名言言，這一點(diǎn)點(diǎn)不會(huì)影響響你的理想想，只會(huì)促促進(jìn)。比如如：“天下下沒有任何何事應(yīng)該如如此”，““你離客戶戶有多遠(yuǎn)，，離成功就就有多遠(yuǎn)””等二、銷售心心得1-3、自我處罰罰法自己犯了別別人沒發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的錯(cuò)，或或者別人沒沒有處罰你你時(shí)，自己己要對(duì)自己己狠一點(diǎn)，，罰自己面面壁，罰自自己給公司司打掃衛(wèi)生生，不要遮遮掩錯(cuò)誤，，這樣的成成本一般會(huì)會(huì)更高。自自我如此認(rèn)認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，，你一定會(huì)會(huì)在別人處處罰你時(shí)，，更泰然，，更從容，，也會(huì)有機(jī)機(jī)會(huì)做更大大的事。二、銷售心心得1-4、比較劣勢勢法我們要追求求比較優(yōu)勢勢，所以我我們要找到到比較劣勢勢以彌補(bǔ)，，管理自己己不是只找找優(yōu)點(diǎn)，一一定要找到到可以改變變的缺點(diǎn)，，然后改變變，找到不不可以改變變的缺點(diǎn)然然后凍結(jié)之之。目前好好象沒什么么不可改變變的缺點(diǎn)存存在。此在在為自我管管理的一個(gè)個(gè)非常方面面。二、銷售心心得1-5、充分利用用公司制度度法這是職場的的基本管理理法，但重重點(diǎn)說明的的是不是利利用公司制制度的空子子，而是通通過制度更更好地進(jìn)行行自我規(guī)劃劃，知道什什么是我們們應(yīng)該做到到的，哪些些要加強(qiáng)管管理，是出出勤，是溝溝通，是語語言，是行行動(dòng)。不同同公司的制制度反映著著企業(yè)文化化，有了企企業(yè)文化認(rèn)認(rèn)同才會(huì)融融入企業(yè)，，才會(huì)進(jìn)一一步與企業(yè)業(yè)共同發(fā)展展，說白一一點(diǎn)，才會(huì)會(huì)更好地利利用企業(yè)平平臺(tái)跳出自自己的舞步步.二、銷售心心得1-6、階梯管理理法把自我管理理分成一些些層次，一一個(gè)層次一一個(gè)層次的的進(jìn)行設(shè)定定，比如我我不能遲到到早退這是是第一層次次，我不能能出工不出出力，這是是第二層次次，我每周周要提一個(gè)個(gè)合理化建建議這是第第三層次，，我要為公公司做一點(diǎn)點(diǎn)別人不愿愿做的力所所能及的事事兒，這是是第四層次次，循序漸漸進(jìn)。不要要在忙--?！ぁ?--亡這些層次次中管理自自己。二、銷售心心得1-7、學(xué)習(xí)管理理法自我學(xué)習(xí)自自我培訓(xùn)中中，會(huì)化解解很多自我我管理的難難題，心態(tài)態(tài)方面的勵(lì)勵(lì)志方面的的，技能方方面的，溝溝通方面的的，都可以以通過學(xué)習(xí)習(xí)與培訓(xùn)來來解決，而而且學(xué)習(xí)總總是重要的的解決之道道，不斷的的學(xué)習(xí)自然然會(huì)不斷的的提升，周周恩來總理理的自我管管理水平之之高，世間間罕見，就就是學(xué)習(xí)的的結(jié)果。二、銷售心心得1-8、換位思考考法如果你是老老板，會(huì)如如何管理，，是總經(jīng)理理呢，是項(xiàng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人人呢？多思思多想，換換換位，有有助于開闊闊視野，加加強(qiáng)理解，，自我提高高。反之再再與客戶換換換位，客客戶最需要要的是我的的哪些方面面，是資源源，是能力力，是關(guān)系系，是人品品，是實(shí)實(shí)實(shí)在在的協(xié)協(xié)助出貨？？多問自己己，并且主主動(dòng)找答案案。二、銷售心心得1-9、因果管理理法找邏輯關(guān)系系，找實(shí)踐踐結(jié)果，把把好的一些些行為習(xí)慣慣保留，去去除不利因因素，并強(qiáng)強(qiáng)化之。這這是積累，，這是財(cái)富富。事情在在找原因的的過程當(dāng)中中才會(huì)知道道所以然，，才會(huì)明白白利弊得失失，才知道道今后改變變與創(chuàng)新。。二、銷售心心得1-10、他人管理理法這里雖然講講自我管理理，但他人人的監(jiān)督建建議還是十十分必要的的，要想管管好自己，，還要朋友友，親人的的提醒，還還要領(lǐng)導(dǎo)上上司的鞭策策，還要對(duì)對(duì)手?jǐn)橙说牡墓?，要要充分利用用他人，把把這一切都都做為自我我提升的重重要?jiǎng)恿?，，這樣的自自我管理才才有實(shí)際意意義，才不不會(huì)是水中中月，鏡中中花，只可可遠(yuǎn)觀不可可近視。二、銷售心心得2、銷售員十十大心態(tài)管管理2-1、做銷售售要有強(qiáng)烈烈的企圖心心---成功的欲望望2-2、做銷售售不要總是是為了錢---有理想2-3、拜訪量量是銷售工工作的生命命錢---勤奮2-4、具備““要性”和和“血性””---激情2-5、世界界上沒有溝溝通不了的的客戶---自信2-6、先““開槍”后后“瞄準(zhǔn)””---高效執(zhí)行2-7、不當(dāng)當(dāng)“獵手””當(dāng)“農(nóng)夫夫”---勤懇2-8、堅(jiān)持持不一定成成功但放棄棄一定失敗敗---執(zhí)著2-9、勝則則舉杯相慶慶，危則拼拼死相救---團(tuán)結(jié)2-10、今天的努努力明天的的結(jié)果---有目標(biāo)二、銷售心心得3、銷售員說說話“10忌”溝通要有藝藝術(shù)，良好好的口才可可以助您事事業(yè)成功，，良性的溝溝通可以改改變您的人人生。所以以，我們與與顧客交流流時(shí)，要注注意管好自自己的口，，用好自己己的嘴，要要知道什么么話應(yīng)該說說，什么話話不應(yīng)該講講。二、銷售心心得3-1、忌爭辯營銷人員在在與顧客溝溝通時(shí)，時(shí)時(shí)刻不要忘忘記自己的的職業(yè)、你你的身份。。要知道與與顧客爭辯辯解決不了了任何問題題，只會(huì)招招致顧客的的反感。如如果您刻意意地去和顧顧客發(fā)生激激烈的爭論論，即使您您占了上風(fēng)風(fēng)，贏得了了勝利，把把顧客駁得得啞口無言言、體無完完膚、面紅紅耳赤、無無地自容，，您快活了了、高興了了，但您得得到的是什什么呢？是是失去了顧顧客、丟掉掉了生意。。二、銷售售心得3-2、忌質(zhì)問營銷人員員與顧客客溝通時(shí)時(shí)，要理理解并尊尊重顧客客的思想想與觀點(diǎn)點(diǎn)，切不不可采取取質(zhì)問的的方式與與顧客談?wù)勗?。用用質(zhì)問或或者審訊訊的口氣氣與顧客客談話，，是營銷銷人員不不懂禮貌貌的表現(xiàn)現(xiàn)，是不不尊重人人的反映映，是最最傷害顧顧客的感感情和自自尊心的的。記住??！如果果您要想想贏得顧顧客的青青睞與贊贊賞，忌忌諱質(zhì)問問。二、銷售售心得3-3、忌命令營銷人員員在與顧顧客交談?wù)剷r(shí)，展展露一點(diǎn)點(diǎn)微笑，，態(tài)度和和藹一點(diǎn)點(diǎn)，說話話輕聲一一點(diǎn)，語語氣柔和和一點(diǎn)，，要用征征詢、協(xié)協(xié)商或者者請(qǐng)教的的口氣與與顧客交交流，切切不可采采取命令令和批示示的口吻吻與人交交談。永永遠(yuǎn)記住住一條———您不是顧顧客的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和上上級(jí)，您您無權(quán)對(duì)對(duì)顧客指指手畫腳腳，下命命令或下下指示。。二、銷售售心得3-4、忌炫耀當(dāng)與顧客客溝通談?wù)劦阶约杭簳r(shí)，要要實(shí)事求求是地介介紹自己，，稍加贊贊美即可可，萬萬萬不可忘忘乎所以以、得意忘形形地自吹吹自擂、、自我炫炫耀自己己的出身身、學(xué)識(shí)、財(cái)財(cái)富、地地位以及及業(yè)績和和收入等等等。這這樣就會(huì)人人為地造造成雙方方的隔閡閡和距離離。要知知道人與人人之間，，腦袋與與腦袋是是最近的的；而口口袋與口袋袋卻是最最遠(yuǎn)的。。記住，，您的財(cái)財(cái)富，是是屬于您個(gè)個(gè)人的；；您的地地位，是是屬于您您單位，，暫時(shí)的；；而您的的服務(wù)態(tài)態(tài)度和服服務(wù)質(zhì)量量，卻是是屬于您的的顧客的的，永恒恒的。二、銷售售心得3-5、忌直白俗語道：：“打人人不打臉臉，揭人人不揭短短”，我我們?cè)谂c與顧顧客溝通通時(shí)，如如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他在認(rèn)認(rèn)識(shí)上有有不妥的的地方，，也不要要直截了了當(dāng)?shù)刂钢赋觯f說他這也也不是？？那也不不對(duì)？一一般的人人最忌諱諱在眾人人面前丟丟臉、難難堪，要要忌諱直直白?？悼档略?jīng)經(jīng)說過：：“對(duì)男男人來講講，最大大的侮辱辱莫過于于說他愚愚蠢；對(duì)對(duì)女人來來說，最最大的侮侮辱莫過過于說她她丑陋。。”我們們一定要要看交談?wù)劦膶?duì)象象，做到到言之有有物，因因人施語語，要把把握談話話的技巧巧、溝通通的藝術(shù)術(shù)，要委委婉忠告告。二、銷售售心得3-6、忌批評(píng)我們?cè)谂c與顧客溝溝通時(shí)，，如果發(fā)發(fā)現(xiàn)他身身上有些些缺點(diǎn)，，我們也也不要當(dāng)當(dāng)面批評(píng)評(píng)和教育育他，更更不要大大聲地指指責(zé)他。。要知道道批評(píng)與與指責(zé)解解決不了了任何問問題，只只會(huì)招致致對(duì)方的的怨恨與與反感。。與人交交談要多多用感謝謝詞、贊贊美語；；要多言言贊美，，少說批批評(píng)，要要掌握贊贊美的尺尺度和批批評(píng)的分分寸，要要巧妙批批評(píng)，旁旁敲側(cè)擊擊。二、銷售售心得3-7、忌專業(yè)在推銷產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，一定不不要用專專業(yè)術(shù)語語。比如如推銷保保險(xiǎn)產(chǎn)品品時(shí)，由由于在每每一個(gè)保保險(xiǎn)合同同中，都都有死亡亡或者是是殘疾的的專業(yè)術(shù)術(shù)語，中中國的老老百姓大大多忌諱諱談到死死亡或者者殘疾等等字眼，，如果您您不加顧顧忌地與與顧客這這樣去講講，肯定定招致對(duì)對(duì)方的不不快。二、銷售售心得3-8、忌獨(dú)白與顧客談?wù)勗挄r(shí)要要鼓勵(lì)對(duì)對(duì)方講話話，通過過他的說說話，我我們可以以了解顧顧客個(gè)人人的基本本情況。。切忌營營銷人員員一個(gè)人人在唱獨(dú)獨(dú)角戲，，個(gè)人獨(dú)獨(dú)白。二、銷售售心得3-9、忌冷談與顧客談?wù)勗?，態(tài)態(tài)度一定定要熱情情，語言言一定要要真誠，，言談舉舉止都要要流露出出真情實(shí)實(shí)感，要要熱情奔奔放、情情真意切切、話貴貴情真。。俗語道道；“感感人心者者，莫先先乎情””，這種種“情””是營銷銷人員的的真情實(shí)實(shí)感，只只有您用用自己的的真情，，才能換換來對(duì)方方的感情情共鳴。。在談話話中，冷冷談必然然帶來冷冷場，冷冷場必定定帶來業(yè)業(yè)務(wù)泡湯湯。二、銷售售心得3-10、忌生硬營銷人員員在與顧顧客說話話時(shí)，聲聲音要宏宏亮、語語言要優(yōu)優(yōu)美，要要抑揚(yáng)頓頓挫、節(jié)節(jié)奏鮮明明，語音音有厚有有??；語語速有快快有慢；；語調(diào)有有高有低低；語氣氣有重有有輕。要要有聲有有色，有有張有弛弛，聲情情并茂，，生動(dòng)活活潑。切切忌說話話沒有高高低、快快慢之分分，沒有有節(jié)奏與與停頓，，生硬呆呆板，沒沒有朝氣氣與活力力。二、銷售售心得不知道所所忌，就就會(huì)造成成失??；；不知道道所宜，，就會(huì)造造成停滯滯，我們們?cè)谡勗捲捴?，要要懂得““十忌二、銷售售心得4、成就優(yōu)優(yōu)秀銷售售人員的的六個(gè)特特質(zhì)4-1、對(duì)自己己銷售的的產(chǎn)品有有激情。。如果你你光是想想著賺錢錢或僅僅僅是完成銷售售目標(biāo)，，你可能能無法說說服別人人買你的的產(chǎn)品。。4-3、善于傾傾聽。最最成功的的銷售人人員往往往是那些些密切關(guān)關(guān)注客戶戶所言的人。4-2、了解早早期用戶戶。早期期用戶指指那些常常常趕在在眾人之之前嘗試試某種產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的人。關(guān)關(guān)注他們們的“成成長”。。你才能能知道你你的產(chǎn)品品需要怎怎樣“成成長”。。4-4、具有良良好的執(zhí)執(zhí)行力。。你給客客戶承諾諾了什么么，就要要做到什什么。。4-5、為客戶戶所信任任。在商商界，信信任最無無價(jià)，威威力也最最大。4-6、有能力力拿到訂訂單。二、銷售售心得5、從《潛伏》中感悟銷銷售前段時(shí)間間對(duì)《潛伏》這部電影影，大家家都討論論頗多。。我從銷銷售的角角度仔細(xì)細(xì)看過之之后，有有些體會(huì)會(huì)。通過多年年在銷售售工作中中積累的的經(jīng)驗(yàn)和和教訓(xùn)，，我想從從“人”、“信息”、“辦事”三個(gè)方方面，總總結(jié)一下下自己地地體會(huì)：：二、銷售售心得5-1、相對(duì)““技術(shù)””、“形形象”、、“方案案”等來來說，““人”是是最難把把握，最最難實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有效控控制的！！有人認(rèn)為為做“人人”的工工作是玄玄學(xué)；要要靠悟性性；是天天生的能能力；需需要憑感感覺、看看“味道道”……等等?？梢赃@樣樣理解：：銷售員A，外表很職職業(yè)，談吐吐和舉止也也很職業(yè)；；讓人感覺覺是披著顯顯眼的銷售售外衣。作作為人本身身，內(nèi)涵表表現(xiàn)出來的的基本空白白。銷售員B，交談的內(nèi)內(nèi)容和方式式總讓人很很容易接受受，銷售在在潛移默化化的交往中中發(fā)生；讓讓人感覺表表面看不出出來是銷售售，但內(nèi)涵涵是實(shí)實(shí)在在在的銷售售。二、銷售心心得比方說，《潛伏》中的“余則則成”的表表現(xiàn)也更像像是銷售員員B，顯然不是是銷售員A的類型。假假如他一開開始就讓人人明顯感覺覺是把潛伏伏的外衣批批在身上，，早就犧牲牲了，更談?wù)劜簧汐@得得有效的信信息。顯然然人們更容容易接受銷銷售員B，更容易和和他交流，，更愿意與與他交換信信息。銷售售員A和B的區(qū)別就在在于：銷售售員B，首先是一一個(gè)“人””，作為““人”在跟跟客戶交流流；在交流流的過程中中蘊(yùn)含著對(duì)對(duì)“人”的的關(guān)注、理理解和情感感的培育。。二、銷售心心得關(guān)心理解心理情感跟客戶交流流中總是會(huì)會(huì)出現(xiàn)“愛愛人”、““老家”、、“小孩””、“家庭庭”……等“人”希希望和愿意意被“關(guān)心心”的詞語語。作為“人””的交流，，如果要獲獲得情感的的回報(bào)，就就需要彼此此的投入。。首先就得得表現(xiàn)成一一個(gè)真實(shí)的的、具有情情感的“人人”，投入入并收獲““友情”、、“愛情””、“同感感”、“支支持”……等等。懂得“首因因效應(yīng)”、、“近因效效應(yīng)”、““心理距離離效應(yīng)”、、“自己人人效應(yīng)”、、“人際交交往中的相相悅規(guī)律””、“投射射效應(yīng)”、、“破窗理理論”……等等。這樣樣就總是能能在正確的的時(shí)候作正正確的事，，讓客戶容容易接受。。跟客戶交流流中總是能能對(duì)客戶提提出的“壓壓力大”、、“身體差差”、“辦辦情的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)”……等表現(xiàn)出理理解的態(tài)度度，并說出出理解性的的話語。如何做到二、銷售心心得5-2、“信息””——辦對(duì)事、辦辦好事“信息”的的工作分成成以下幾個(gè)個(gè)層次：（1）能拿到到：找到機(jī)機(jī)會(huì)接觸客客戶。（2）能拿對(duì)對(duì)：獲得客客戶的信任任，才能獲獲得真實(shí)的的信息；找找對(duì)人，辨辨別客戶的的角色、地位位、態(tài)度，，才能獲得得有效的信信息。就好好像剛認(rèn)識(shí)識(shí)一個(gè)朋友友，就問他他家里有多少錢。。顯然在還還沒有獲得得信任、沒沒有弄清楚楚朋友家里里誰作主的的情況下，，一定得不到“對(duì)對(duì)”的答案案。（3）能分析析：包括幫幫助客戶分分析，他或或他們面臨臨的情勢，，找到恰當(dāng)當(dāng)?shù)奶幚矸桨?；自己己分析客戶戶提供的?xiàng)項(xiàng)目信息，，找到合適適的項(xiàng)目推推進(jìn)方案。。A：有時(shí)候客客戶都沒有有想好；可可以幫客戶戶理清思路路。B：人都不喜喜歡刨根問問底的人；；這樣容易易自己把自自己從作琢琢磨不定的的客戶身邊邊趕走。要能對(duì)信息息有效分析析，需要注注意的是：：A：細(xì)心、敏敏感——覺察客戶的的“言中之之意”、““言外之意意”。客戶戶的只言片片語、特定情況下下的隨意之之辭，經(jīng)過過細(xì)心推敲敲、對(duì)敏感感詞匯的捕捕捉，其實(shí)實(shí)可以獲得得很多結(jié)論。B：邏輯、立立場——分析信息的的基礎(chǔ)是邏邏輯推理，，但既要站站在自己的的立場，也也要站在客戶戶的立場。。這樣分析析的結(jié)果才才“合理””也“合情情”。“信息”的的工作其實(shí)實(shí)就是細(xì)心心發(fā)現(xiàn)，仔仔細(xì)推敲。。但前提是是獲得“對(duì)對(duì)”的信息息二、銷售心心得5-3“辦事”——像對(duì)待藝術(shù)術(shù)從“辦事””的角度來來看，銷售售就是一系系列的藝術(shù)術(shù)表演。就好比《潛伏》中每個(gè)情節(jié)節(jié)，每句臺(tái)臺(tái)詞，每個(gè)個(gè)場景都是是一場藝術(shù)術(shù)的展現(xiàn)，從每每一段劇情情是這樣，，到整部電電影也是這這樣的。正是因?yàn)椤啊岸?、難、、繁”，才才造就最終終藝術(shù)的““美”感、、難以復(fù)制制和核心價(jià)價(jià)值的賦予予。如果像像對(duì)待藝術(shù)術(shù)對(duì)待銷售售工作中的的這些環(huán)節(jié)節(jié)，肯定會(huì)會(huì)獲得回報(bào)！回報(bào)就是客客戶對(duì)自己己以及自己己服務(wù)公司司的欣賞和和認(rèn)同，愿愿意投身到到這臺(tái)“藝術(shù)術(shù)”的劇目目當(dāng)中，并并積極參與與和策劃。。因?yàn)槿硕级加袑?duì)“美美”、“和和諧”等藝術(shù)元素素的內(nèi)在追追求。綜合來說：：“人”、、“信息””、“辦事事”三項(xiàng)工工作中。““人”是第第一步，是是基礎(chǔ)，也也是最重要要。三、銷售方方法1、高效銷售售的“250定律”2、如何與客客戶進(jìn)行富富有成效的的談話3、10大調(diào)整讓業(yè)業(yè)績翻番三、銷售方方法1、高效銷售售的250定律吉拉德（（JoeGirard）是“世界界上最偉大大的銷售員”，他的的銷售“250定律”對(duì)每一個(gè)個(gè)希望創(chuàng)造造銷售奇跡跡的人來說說都有其意意義。每一一位與你做做生意的顧顧客都可能能代表著250名潛在顧客客。如果你你的服務(wù)出出色，你的的每位顧客客就有可能能推薦另外外250人與你做生生意；反之之，如果你你的服務(wù)拙拙劣，你就就會(huì)塑造出出250個(gè)敵人。了了解了之后后，聰明的的銷售員當(dāng)當(dāng)然知道自自己應(yīng)該怎怎么做。三、銷售方方法（1）、簡單而而高效的““250定律”三、銷售方方法（2）、將滿意顧客客變成推薦薦人三、銷售方方法（3）、確定最最佳顧客的的形象三、銷售方方法2、如何與客客戶進(jìn)行富富有成效的的談話三、銷售方方法2-1、建立私人人關(guān)系?？蛻舨幌Ｍ阆蛩麄儌兺其N。客戶希望望你真正地地關(guān)心他們們。在開始談生意意之前，花花時(shí)間建立立一種個(gè)人人聯(lián)系。2-2、注重個(gè)人人而不是公公司。您可能會(huì)向向一個(gè)組織織推銷，但但你是通過過個(gè)人實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一目標(biāo)的。2-3、放慢談話話速度。你的目標(biāo)是是通過與客客戶建立聯(lián)聯(lián)系來贏得得他們的信信任，從而而建立一種安全全感。如果果你嘮叨個(gè)個(gè)不停，你你就無法做做到這一點(diǎn)點(diǎn)。2-4、愿意打““小聯(lián)賽””。即使你知道道有一個(gè)重重大的（例例如大聯(lián)盟盟）機(jī)會(huì)，，你也要將將你的日常工工作放在一一邊，專注注于客戶現(xiàn)現(xiàn)在想玩的的比賽上。。2-5、在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候自我我披露。買賣雙方都都是人。寧寧可談?wù)摃r(shí)時(shí)事，養(yǎng)家家糊口，興興趣愛好，只要要是讓你真真正感興趣趣的就好。。2-6、和客戶平平等地交流流?？蛻粽勗拺?yīng)應(yīng)該包含一一種親密的的情感，而而不是對(duì)你你的客戶居高臨下或或者卑躬屈屈膝。三、銷售方方法3-1、只接觸決策策者“決策者””要么是你你的產(chǎn)品所所解決問題題（或問題題的一部分分）的擁有有者，要么么是將向你你付錢的預(yù)預(yù)算（或預(yù)預(yù)算的一部部分）擁有有者。警告：如果果你打算和和高層管理者對(duì)話，你你必須能夠夠?qū)⒆约罕憩F(xiàn)得得和他們是是平等的。。如果你卑卑躬屈膝，你只會(huì)會(huì)自取毀滅滅。3、十個(gè)簡單單調(diào)整讓你你的銷售翻翻番三、銷售方方法3-2、只賣給大買買主“大買主””是一家足足夠大的公公司，它肯肯定有購買買你的產(chǎn)品品所需的那那么多資金金，不會(huì)對(duì)對(duì)他們的財(cái)財(cái)政帶來任任何壓力。。警告：無論論生意大小小，如果潛潛在客戶無無法在此時(shí)花花錢，他們們就不是真真正合格的潛在在客戶。所所以，不要要在他們身上浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間。三、銷售方方法3-3、控制你的的會(huì)面時(shí)間間“會(huì)面時(shí)間間”是你用用來和潛在在客戶開會(huì)會(huì)的時(shí)間。。警告：如果果你只在你你的電腦或或智能手機(jī)上保保存你的日日程安排（和潛在在客戶名單單），你最終將引引火燒身三、銷售方方法3-4、利用更多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介“轉(zhuǎn)介”是是指現(xiàn)有的的客戶或同同事向潛在在客戶推薦薦你聯(lián)系。。警告：只要要求喜歡你你的客戶去去轉(zhuǎn)介；如如果對(duì)方不不是100%的信任你，，他為什么么要把自己己的職業(yè)生生涯和聲譽(yù)譽(yù)和你綁在在一起呢？？三、銷售方方法3-5、優(yōu)化你的會(huì)會(huì)議日程你的“會(huì)議議日程”你你將在某天天、某星期期或某月中中“會(huì)議時(shí)時(shí)間”的集集合。警告告：：小小心心““一一個(gè)個(gè)會(huì)會(huì)議議開開一一天天””。。例例如如，，如如果果你你和和潛潛在在客客戶戶的的會(huì)會(huì)通通常常要要用用4個(gè)小小時(shí)時(shí)，，而而如如果果你你將將會(huì)會(huì)議議安安排排在在早早上上11點(diǎn)，，這這將將是是你你一一整整天天的的唯唯一一會(huì)會(huì)議議。。三、、銷銷售售方方法法3-6、潛在在客客戶戶可可用用時(shí)時(shí)銷銷售售“可可用用””是是指指潛潛在在客客戶戶能能接接你你的的電電話話或或者者能能和和你你面面對(duì)對(duì)面面的的會(huì)會(huì)談?wù)劇?。警告告：：許許多多銷銷售售代代表表不不知知道道何何時(shí)時(shí)是是打打電電話話或或聯(lián)聯(lián)系系潛潛在在客客戶戶的的最最佳佳時(shí)時(shí)間間。。三、、銷銷售售方方法法3-7、保持持首首次次會(huì)會(huì)議議的的簡簡短短“首首次次會(huì)會(huì)議議””是是你你和和一一條條線線索索建建立立聯(lián)聯(lián)系系的的第第一一次次實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性會(huì)會(huì)議議，，確確認(rèn)認(rèn)他他們們作作為為真真正正的的潛潛在在客客戶戶，，并并且且讓讓他他們們進(jìn)進(jìn)入入你你的的銷銷售售渠渠道道。。警告告：：當(dāng)當(dāng)你你與與決決策策者者會(huì)會(huì)面面時(shí)時(shí)，，你你自自然然會(huì)會(huì)傾傾向向于于完完成成交交易易。。然然而而，，如如果果你你急急于于求求成成（（就就想想還還有有人人沒沒有有上上船船）），，這這實(shí)實(shí)際際上上會(huì)會(huì)給給以以后后完完成成交交易易帶帶來來更更多多的的困困難難。。三、、銷銷售售方方法法3-8、停止止重重復(fù)復(fù)自自己己“重重復(fù)復(fù)自自己己””是是指指你你嘗嘗試試不不止止一一次次地地陳陳述述相相同同的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)，，要要記記住住不不要要真真的的是是只只是是重重復(fù)復(fù)第第一一次次說說的的話話。。三、、銷銷售售方方法法3-9、不要要害害怕怕反反對(duì)對(duì)意意見見“反反對(duì)對(duì)意意見見””是是阻阻礙礙潛潛在在客客戶戶購購買買的的臨臨時(shí)時(shí)精精神神障障礙礙。。警告告：：如如果果潛潛在在客客戶戶沒沒有有提提出出至少少是是一一條條反反對(duì)對(duì)意意見見，，很很有可可能能潛潛在在客客戶戶是是在在哄哄騙騙你。。一一條條反反對(duì)對(duì)意意見見通通常常是是潛在在客客戶戶在在考考慮慮購購買買的的跡跡象。。三、、銷銷售售方方法法3-10、試著著結(jié)結(jié)束束交交易易，，然然后后結(jié)結(jié)束束最終終當(dāng)當(dāng)然然是是““結(jié)結(jié)束束交交易易””，，就就是是當(dāng)當(dāng)你你要要求求客客戶戶購購買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的時(shí)時(shí)候候。。警告告：：許許多多銷銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程教教授授各各種種““結(jié)結(jié)束交交易易的的竅竅門門””。。（（例例如如““今今天天我我要做做什什么么才才能能讓讓你你來來買買””））。。這這些些古老老的的技技巧巧不不再再有有效效，，如如果果它它們們?cè)?jīng)經(jīng)有有用用的的話話。。避避免免它它們們。?！狤ND謝謝謝1月-2304:07:0804:0704:071月-231月-2304:0704:0704:07:081月