世聯(lián)惠州城市原筑地產項目營銷策略及銷售執(zhí)行報告

回顧。。。2008年04月城市原筑1/19/2023項目基本情況：占地：26634.9㎡建面：66828㎡住宅建面：49618㎡戶數(shù)：268戶車位：不少于1：1建筑密度：22.6％容積率：1.88綠化覆蓋率：37％140㎡

～220㎡大戶7棟小高層(9層～11層)、10套別墅08年底入伙階段銷售總結（銷售）－－－經濟指標2北3棟(147㎡)4棟(350㎡)6棟(244㎡)5棟(192㎡)9棟(165～169㎡)2棟(147㎡)7棟(165～192㎡)8棟(220㎡)在售未售樓棟戶型面積（㎡）套數(shù)23房2廳1474633房2廳147364別墅3501054房2廳1921864房3廳（空中復式）2441673房2廳165～1923584房2廳2207293房2廳165～16935合計268階段銷售總結（銷售）－－－戶型配比3第一批單位：剩余39套，51％第二批單位：剩余63套，23％第二批單位：7、8號推售量：107套，未推總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟220樓棟戶型面積（㎡）套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)23房2廳1474673933房2廳1473612244別墅350101954房2廳1921813564房3廳（空中復式）2441661073房2廳165～1923503584房2廳2207207293房2廳165～169352015合計26859209階段銷售總結（銷售）－－－銷售數(shù)據(jù)47、8號樓營銷策略及銷售執(zhí)行報告2008年04月城市原筑1/19/2023營銷報告結構市場本體階段總結總體策略發(fā)展商目標客戶本體分期市場分析客戶分析項目核心競爭力案例借鑒策略推導戰(zhàn)略下的執(zhí)行細則深圳市場惠州市場銷售工程展示營銷手段團購認卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動CALL客活動營銷DM直郵短信老帶新大勢1/19/2023大勢7當前中國經濟的主要特征：大勢8大勢908年房地產市場走勢：大勢10深圳市場場分析11深圳市場場分析12個別案例例說明：：金地梅隴鎮(zhèn)（三期）周期上門量進線量成交量08年3.3～3.94201505608年3.10～3.164361657308年3.17～3.2343243508年3.24～3.30399872508年3.31～4.63256329近期價格格走勢：：之前前二期銷銷售單位位均價16000元/平米，，現(xiàn)在銷銷售的三三期均價價降到11000元/平米。。深圳市場場分析13深圳市場場分析小結小結：（1）個個別樓盤盤出現(xiàn)小陽春的情況，，即：走走量，但但不走價價；（2）客客戶對價價格非常常敏感；；（3）現(xiàn)現(xiàn)階段成成交基本本為剛性性需求，，投資客客基本銷銷跡。14惠州市場場分析15惠州市場場分析惠城近幾幾年房地地產市場場銷售量量、推售售量分析析據(jù)世聯(lián)數(shù)數(shù)據(jù)組，，對惠城城2008年房房地產盤盤點所得得：惠城城2008年的的推售量量（新貨貨源）為為375萬萬平米，加加上2007年年的存貨貨115萬萬，即：2008年惠城城的供應應量為：：490萬萬平米。16惠城房地地產出現(xiàn)現(xiàn)“量跌跌價也跌跌”的態(tài)態(tài)勢，市市場表現(xiàn)現(xiàn)慘淡。。惠州市場場分析17個別案例例說明：：荷蘭水鄉(xiāng)三期二組團周期上門量進線量成交量08年3.3～3.94014008年3.10～3.163120008年3.17～3.23107921508年3.24～3.3064351508年3.31～4.655172近期價格格走勢：：世聯(lián)進進場后，，推動開開發(fā)商做做團購。。針對團團購客戶戶，制定定具有一一定吸引引力的折折扣，下下調幅度度約25%，推推動銷售售。惠州市場場分析18惠城區(qū)5～6月月份推售售樓盤匯匯總據(jù)世聯(lián)數(shù)數(shù)據(jù)組調調查可得得：5～～6月惠惠城推盤盤量約達達196萬萬。惠州市場場分析19惠州市場場分析小結小結：（1）上上門量成成交量銳銳減，量量不走，，價也不不走；（2）5月份的的大量推推盤，6月份將將是個分分水嶺，，房地產產格局發(fā)發(fā)生變化化，開發(fā)發(fā)商進行行重新洗洗牌，中中小型開開發(fā)商面面臨危機機。20市場的啟啟示啟示：（1）現(xiàn)現(xiàn)階段，，在合理理的價格格上，快快速走量量，才是是我們真真正的目目標；（2）現(xiàn)現(xiàn)階段，，行動要要塊，快快速抓住住客戶，，才是關關鍵。21營銷報告告結構市場本體階段段總結總體策略略發(fā)展商目目標客戶本體分期期市場分析析客戶分析析項目核心心競爭力力案例借鑒鑒策略推導導戰(zhàn)略下的的執(zhí)行細細則深圳市場場惠州市場場銷售售工程展示示營銷手段段團購認卡卡樓體條幅幅戶外廣告告聯(lián)動CALL客活動營銷銷DM直郵郵短信老帶新大勢勢1/5/2023項目階段總結結（工程展示示）23總平面圖階段銷售總結結（工程展示示）售樓處；別墅樣板房；；9號樓樣板房房。工程展示到位位：2號樓特色清清水房；看樓通道。工程展示未完完全到位：小區(qū)人形道以以及部分園林林；2、8號樓樣樣板房；私家登山徑。。工程展示未到到位：項目展示上，，與惠城其他他樓盤比較，，沒有任何優(yōu)優(yōu)勢?。?4項目階段總結結（銷售）25銷售狀況：第一批單位推推出79套，，已銷售41套，銷售率率達到60％％總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟2204號樓10套，賣了了2套，剩下下8套。5號樓18套，賣13套，剩下下5套6號樓16套，賣6套，剩下10套9號樓35套，賣20套，剩下下15套72套35套階段銷售總結結（銷售）－－－市場發(fā)發(fā)生變化前。。。。26總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟2202號樓46套，賣7套，剩下39套3號樓36套，賣12套，剩24套72套35套階段銷售總結結（銷售）銷售狀況：第二批單位推推出82套，，已銷售19套，銷售率率23％－－－市場發(fā)發(fā)生變化后。。。。274號樓10套，賣了了1套，剩下下9套。5號樓18套，賣13套，剩下下5套6號樓16套，賣6套，剩下10套9號樓35套，賣20套，剩下下15套2號樓46套，賣7套，剩下39套3號樓36套，賣12套，剩24套階段銷售總結結（銷售）－－－銷控表表世聯(lián)建議：銷售現(xiàn)階段的的2、3、9號樓的存量量才是王道?。。?8現(xiàn)階段營銷手手段29現(xiàn)階段營銷手手段1、2.18～4.20上門進線2.18～4.20期間間，進線176批，平均均每周20批批。上門237批，平均均每周26批批。30現(xiàn)階段營銷手手段1、2.18～4.20上門進線1、進線176批中，按按照數(shù)量排序序為：路過37％、、短信27％％、鵝嶺廣告告18％2、上門237批，按照照數(shù)量排序為為：路過63％＋＋樓梯條幅11％、朋友友介紹18％％31現(xiàn)階段營銷手手段2、2.18～4.20上門客戶居居住區(qū)域上門客戶居住住區(qū)域237批中，按照照數(shù)量排序為為：龍豐上排21％、南壇下下埔17％、、麥地15％％、深圳12％、東平9％、江北6％32小結：1、平均每周周進線20，，上門26。。上門進線，，有待提高。。2、本項目的的樓梯條幅效效果明顯。3、目前上門門客戶中，了了解途徑狹窄窄，基本為路路過和朋友介介紹。需要加加強現(xiàn)有的營營銷途徑和拓拓寬新的有效效營銷途徑。。4、目前上門門客戶中，居居住區(qū)域江北北所占比例少少，與第一批批成交客戶中中，江北所占占的比例欠缺缺。有待提高高居住在江北北的潛在優(yōu)質質客戶。5、持續(xù)有效效的堅持發(fā)送送短信。（與與項目、高榜榜山相關的））形成客戶持持續(xù)關注點。?，F(xiàn)階段營銷手手段小結33營銷報告結構構市場本體階段總結結總體策略發(fā)展商目標客戶本體分期市場分析客戶分析項目核心競爭爭力案例借鑒策略推導戰(zhàn)略下的執(zhí)行行細則深圳市場惠州市場銷售工程展示營銷手段團購認卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動CALL客客活動營銷DM直郵短信老帶新大勢1/5/2023客戶戶35客戶分析說明明分析背景：政策環(huán)境：宏宏觀調控剛剛剛開始發(fā)生效效應9月金融調控控政策頒布，，10月下旬旬在惠州正式式執(zhí)行，項目目10.12開盤。項目定位：城城市資源型/中高端/大大宅惠州西湖景區(qū)區(qū)內，高榜山山森林公園腳腳下物業(yè)產品類型有別別墅、復式及及小高層，一一梯一戶及一一梯兩戶成交單位：總總價100-200萬169-192平米大平平面，總價在在99-165萬。244平米復復式，總價190-200萬。調研方法：問卷調研法，，通過城市原原筑成交客戶戶問卷共收集集有效問卷27份；訪談談法，共訪談談5個成交客客戶。研究目的：探討購買總價價在100-200萬住房的的本地客戶特點，（什么么樣的人買房房，買什么樣樣的房？）為為銷售精確制制導提供市場場參考。階段銷售總結結（客戶）－－－第一批成交客戶36一、客戶特征征：來源職業(yè)及職務年齡及教育程程度家庭結構家庭年收入及及交通工具交叉分析（工工作地點及行行業(yè)、行業(yè)及及職務、家庭庭年收入及職職務）二、置業(yè)特征征：置業(yè)用途及驅驅動力置業(yè)次數(shù)及付付款方式置業(yè)關注點關于戶型三、附：典型型客戶訪談語語錄階段銷售總結結（客戶）－－－第一批成交客戶37客戶特征1——來源居住地點：以惠州為主主占74%，，其中惠城區(qū)區(qū)占70%，，主要來自龍龍豐上排、江江北、麥地三三個片區(qū)；其其次深圳占18%；工作地點：以惠州為主主占72%，，其中惠城比比例為60%，主要在江江北和麥地片片區(qū)；其次為為深圳占20%籍貫：主要為惠州州本地人，占占67%惠城區(qū)的本地地人為本項目的核核心客戶；片區(qū)主要來自自本片區(qū)（龍豐上排））及相鄰的江北和麥地地片區(qū)。階段銷售總結結（客戶）－－－第一批成交客戶38客戶特征2——職業(yè)及職位單位性質：以事業(yè)單位位和私營單位位為主，分別別占34%和和30%；歸屬行業(yè)：主要集中在在房地產、電電信電力能源源、金融、貿貿易及制造行行業(yè)。承擔職務：主要為企業(yè)業(yè)主、董事及及、總經理級級別，占37%，其次為為中高層管理理級，分別為為26%、22%?？蛻舫袚殑談占墑e較高，，主要為企業(yè)主/董事事/總經理級級和中高管理理層。行業(yè)則較集中中在具壟斷性質或或高利潤行業(yè)業(yè)：如房地產、、電信電力能能源、金融、、貿易及制造造行業(yè)。階段銷售總結結（客戶）－－－第一批成交客戶39客戶特征3——年齡及教育程程度年齡：較集中在26-35歲歲占47%，，41-45歲占22%；教育程度：主要集中在在大專及以下下占85%，，其中大專占占52%。客戶年齡集中中在25-35歲成熟中青年和41-45歲穩(wěn)重中年。教育程度不高高，以大專為主。階段銷售總結結（客戶）－－－第一批成交客戶40客戶特征4——家庭結構家庭人口：三口之家為為主，占73%；子女人數(shù)：相應于家家庭人口，，子女人數(shù)數(shù)72%為為1人。家庭結構：以夫婦/未成年子子女占主力力，比例為為49%。。客戶的家庭庭結構主要要為帶有未成年子女女的三口之之家。階段銷售總總結（客戶戶）－－－第一批成交客戶41客戶特征5—家庭年收入入及交通工工具家庭年收入入：30-70萬為主主力，比例例為51%；家庭交通工工具：近90%的客戶都都擁有私家家車，其中中78%擁擁有1輛私私家車。家庭年收入多集集中在30-70萬萬，絕大多數(shù)數(shù)都擁有私私家車。階段銷售總總結（客戶戶）－－－第一批成交客戶42客戶特征小小結客戶來源：：惠城區(qū)的本本地人為本項目的的核心客戶戶；片區(qū)主要來來自本片區(qū)（龍豐上排排）及相鄰的江北和麥麥地片區(qū)。。職業(yè)及職位位：客戶承擔職職務級別較較高，主要要為企業(yè)主主/董事/總經理級級和中高管管理層。行業(yè)則較集集中在具壟壟斷性質或或高利潤行行業(yè)：如房房地產、電電信電力能能源、金融融、貿易及及制造行業(yè)業(yè)。其中在具壟斷性性的行業(yè)中中以專業(yè)技技術人員及及中層管理理人員為主主；高利潤行業(yè)業(yè)中多為高高層管理及及老板級人人員：年齡及家庭庭：客戶年齡集集中在25-35歲歲成熟中青年年和41-45歲穩(wěn)重中年。教育程度度不高，以以大專為主?？蛻舻募彝ネソY構主要要為帶有未成年子女女的三口之之家。收入：家庭年收入入多集中在在30-70萬，絕絕大多數(shù)都都擁有私家家車。其中老板級客戶戶年收入較較集中在70-200萬（范圍50萬以上））；中高層管管理較集中中在50-70萬（范圍20-70萬萬）；專業(yè)技術術人員在20-30萬（范圍50萬以下））。階段銷售總總結（客戶戶）－－－第一批成交客戶43置業(yè)特征1—置業(yè)用途及及驅動力想有好的環(huán)境和生活配套，，方便居家原來面積太太小，想住得得更寬敞，更舒服一些些為了孩子的成長、教育值得投資，，具有較大增值空間，，同時可以保值父母養(yǎng)老12435提高居住檔次、身份份結婚6置業(yè)驅動力力排序置業(yè)用途：一邊倒的的趨勢以自自住為主，，占93%；置業(yè)驅動力力：買房的主主要動因是是改善居住住環(huán)境，比比例占36%。其次次為保值增增值和換房房，比例為為25%、、20%；；買房的第一一用途為自用。動因主要要是改善居住：（包括換更好好的環(huán)境和和換更大的的房子）；但同時也也把房子作作為了可保保值增值的的資產。階段銷售總總結（客戶戶）－－－第一批成交客戶44置業(yè)特征2—置業(yè)次數(shù)及及付款方式式置業(yè)次數(shù)：客戶大部部分為多次次置業(yè)，其其中以二次次置業(yè)為主主，占55%；付款方式：按揭比例例為85%，相應于于二次置業(yè)業(yè)，首付四四成的比例例最多，為為55%；；客戶多為改改善型的二二次置業(yè)。。付款多選選擇按揭。。階段銷售總總結（客戶戶）－－－第一批成交客戶45置業(yè)特征3—置業(yè)關注點點區(qū)域、地理位置樓盤升值潛力周邊環(huán)境社區(qū)園林戶型設計12435周邊商業(yè)配套6置業(yè)關注點點排序購買本項目目的影響因因素關注點：影響客戶戶最大的因因素為樓盤盤的區(qū)域、、地理位置置；其次為為周邊環(huán)境境和社區(qū)園園林?？蛻糍I房的的第一影響響因素即為為樓盤的區(qū)域、地理理位置；其次關注注小區(qū)內外部部的整體環(huán)環(huán)境(包括社區(qū)區(qū)園林及周周邊環(huán)境））。同時樓盤盤的是否具具升值潛力也對客戶產產生較大影影響。階段銷售總總結（客戶戶）－－－第一批成交客戶46置業(yè)特征3—置業(yè)關注點點認為本項目目不足對比樓盤選選擇項目自身關關注點：客戶最為為在意小區(qū)區(qū)內部的配配套，其次次為小區(qū)的的會所及安安全性。對比樓盤選選擇分析：：客戶選擇對對比的樓盤盤較廣泛，，其中同區(qū)區(qū)域同性質質的樓盤客客戶比較最最多，其次次是客戶較較集中的區(qū)區(qū)域同性質質的樓盤。。小區(qū)內部環(huán)環(huán)境中對配配套、會所所和安全性性關注度高高；資源型型樓盤客戶戶在選擇對對比時參考考因素：位位置〉資源源〉產品階段銷售總總結（客戶戶）－－－第一批成交客戶47置業(yè)特征4—戶型關注點點通風采光南北通透一梯兩戶小區(qū)整體規(guī)劃戶型設計12435內庭院設計、朝向6戶型關注點點排序戶型關注點點：客戶最為為在意是戶戶型的通風風采光，其其次是南北北通透、一一梯兩戶。。同時對小小區(qū)的整體體規(guī)劃比較較敏感。對于戶型客客戶最為關關注的就是是通風采光、、南北通透透；對于戶型亮亮點的設計計如內庭園園等還尚不不敏感。階段銷售總總結（客戶戶）－－－第一批成交客戶48置業(yè)特征小小結置業(yè)用途及及動因：買房的第一一用途為自用。動因主要要是改善居住；但同時也也把房子作作為了可保保值增值的的資產。置業(yè)次數(shù)及及付款方式式：客戶多為改改善型的二二次置業(yè)，，置業(yè)經驗一一般。付款多選選擇按揭。。置業(yè)關注點點：客戶買房的的第一影響響因素即為為樓盤的區(qū)域、地理理位置；其次關注注小區(qū)內外部部的整體環(huán)環(huán)境同時樓盤的的是否具升值潛力也對客戶產產生較大影影響。戶型關注點點：對于戶型客客戶最為關關注的就是是通風采光、、南北通透透；對于戶型型亮點的設設計如內庭庭園等還尚尚不敏感。。階段銷售總總結（客戶戶）－－－第一批成交客戶497、8號樓樓誠意客戶戶分析507、8號樓樓誠意客戶戶分析7、8號誠誠意客戶調調查：由于前期未未對其做任任何推廣，，目前咨詢詢7、8號號樓客戶僅僅有：49批517、8號樓樓誠意客戶戶分析年齡：較集中在在36－40歲占33%，31－35歲占27%；527、8號樓樓誠意客戶戶分析居住地點：以惠州為為主占74%，其中中惠城區(qū)占占80%，，主要來自自上排、麥麥地537、8號樓樓誠意客戶戶分析意向價格：58％表示示希望看到到價格再來來決定。14％的人人認為5000元/平米可以以接收，12％的人人認為6000元/平米可以以接收。26%的人人,接受5000～～6000元/平米米547、8號樓樓誠意客戶戶分析客戶對項目目的關注點點：第一：價格格、位置、、風水＝戶戶型、環(huán)境境第二：景觀觀、戶型、、朝向第三：風水水、景觀、、戶型、價價格557、8號樓樓誠意客戶戶分析小結31～40歲客戶，，占60％％。多為三三口之家以以上，有未未成年孩子子或老人家家，考慮原原來的住所所不夠房間間或考慮換換個好點的的環(huán)境而考考慮買城市市原筑。49批咨詢詢7、8號號樓的客戶戶中，26％客戶接接受5000~6000元/平米，誠誠意度高，，共12批批。客戶第一關關注點為：：價格、位位置、戶型型（風水））、環(huán)境。。567、、8號號樓樓誠誠意意客客戶戶分分析析誠意意客客戶戶訪訪談談黃炎炎標標客戶戶描描述述：：59歲歲，，中中華華周周易易協(xié)協(xié)會會常常務務理理事事，，高高級級風風水水大大師師。。廣廣東東興興寧寧人人，，中中共共黨黨員員，，1967年年畢畢業(yè)業(yè)于于華華南南工工學學院院機機械械系系焊焊接接工工藝藝及及設設備備專專業(yè)業(yè)。。曾曾任任廣廣東東省省惠惠陽陽機機械械廠廠壓壓力力容容器器分分廠廠廠廠長長，，取取得得了了德德國國杜杜伊伊斯斯堡堡焊焊接接技技術術研研究究所所（（SLV））國國際際焊焊接接工工程程師師職職稱稱。。為為國國家家做做過過很很大大貢貢獻獻，，載載入入了了《《中中華華名名人人大大典典》》。。家住住在在下下角角，，家家庭庭有有4個個小小孩孩，，都都在在惠惠州州。。換換房房是是考考慮慮其其中中一一個個小小孩孩的的需需要要。。意向向7棟棟169平平米米，，在在乎乎分分水水。?？蛻魬粽Z語錄錄：：第一一次次去去（（沒沒有有開開盤盤的的時時候候）），，只只能能通通過過看看樓樓通通道道去去看看樣樣板板房房，，其其他他不不讓讓看看，，覺覺得得不不好好。。買買房房不不是是買買裝裝修修。。買房房，，價價格格不不是是問問題題，，重重要要是是買買到到自自己己中中意意的的地地方方?！，F(xiàn)在的房房價好像像要（降降）下來來了，但但是最后后還是會會上漲回回去，現(xiàn)現(xiàn)在買房房的人都都是多次次買房置置業(yè)的。。買房：一一是想換換換環(huán)境境，二是是換一個個小區(qū)，，人口素素質較高高的小區(qū)區(qū)?？可角译x離山太近近，對以以后小孩孩的出路路問題有有影響。。國華1～～4期的的地風水水好，5期的別別墅風水水不好。。選房，講講究風水水學上的的大門的的“納氣氣”。等封頂了了，會帶帶小孩過過去看看看。577、8號號樓誠意意客戶分分析誠意客戶戶訪談二、楊先先生客戶描述述：35歲，，一家四四口，2個小孩孩，女兒兒5歲讀讀學前班班，兒子子2歲半半。太太太全職，，楊先生生是公務務員，現(xiàn)現(xiàn)在住在在江北云云山花園園。意向房號號：8棟1單單元，5層以上上。價格：羅先生聽聽到單價價7000元，，總價160萬萬左右后后，表示示考慮按按揭付款款。（之之前買房房都是一一次性））喜歡8棟棟1單元元有以下下幾個原原因（排排名有先先后）：：很認可高高榜山森森林公園園，環(huán)境境好。喜歡5號號樓的戶戶型結構構，但是是5號樓樓沒有高高層。8號樓戶戶型與5號樓相相似，且且又多一一個工人人房，好好！前后空間間（前后后雙陽臺臺）比較較大，有有利小孩孩活動，，好!客廳朝南南，主人人房朝東東，風水水好！前面空地地做十一一小后，，8號樓樓離它遠遠點，不不會怕被被吵。且且小孩讀讀可以讀讀十一小小，好。。有個親戚戚住在潤潤園，離離城市原原筑很近近。小區(qū)私家家登山徑徑、山泉泉水也很很喜歡。。587、8號樓樓誠意意客戶戶分析析誠意客客戶訪訪談三、張張先生生客戶描描述：：33歲歲，職職業(yè)警警察，，現(xiàn)住住在下下鋪，，和父父母一一起住住。意向房房號：：8棟高高層或或頂樓樓，可可以越越過6號樓樓看出出去最最好的的（考考慮和和父母母住，，一定定要5個房房間））價格：：聽到單單價7000元元，總總價150～160萬左左右后后，表表示可可以考考慮認可原原因：：喜歡高高榜山山森林林公園園的環(huán)環(huán)境，，適合合老人人家居居住。。戶型結結構、、小區(qū)區(qū)規(guī)劃劃也很很喜歡歡（大大社區(qū)區(qū)很雜雜，不不安全全，不不安靜靜）地段好好，升升值潛潛力大大597、8號樓樓誠意意客戶戶分析析誠意客客戶訪訪談四、張張先生生客戶描描述：：35歲歲左右右，一一家三三口，，女兒兒在讀讀一年年級，，現(xiàn)在在住在在惠東東，自自己開開廠。。意向房號：：8號樓，5、6、7層，一定定要4房。。價格：認可5號樓樓樣板房的的戶型、價價格，但5號樓只有有二樓，不不喜歡。認認為8號樓樓比5號樓樓大20平平米，可以以接受。認可原因：：地段好以及及環(huán)境好離市區(qū)較近近，生活方方便對戶型結構構較認可。。607、8號樓樓客戶與第第一批客戶戶的相似認可項目：：認可高榜山山、環(huán)境好好、位置好好和風水。?？蛻艟幼。壕幼≡诮薄Ⅺ湹氐?、龍豐上上排。價格：7、8號樓樓誠意客戶戶接受5000～6000元元/平米，，與第一批批部分單位位相當?shù)膬r價格。職業(yè)：客戶承擔職職務級別較較高，主要要為企業(yè)主主/董事/總經理級級和中高管管理層。7、8號樓樓誠意客戶戶分析誠意客戶訪訪談61客戶小結7、8號樓樓客戶小結結：（1）我們們的客戶最最認可本項項目的是：：高榜山山體體資源、環(huán)環(huán)境，地段段以及風水水；（2）我們們的客戶居居住在江北、麥地地、龍豐上上排南壇下下埔；（3）我們們的客戶職職務級別較較高，主要要為企業(yè)主/董董事/總經經理級和中中高管理層層；（4）目前前我們的客客戶都關注注：價格。62營銷報告結結構市場本體階段總總結總體策略發(fā)展商目標標客戶本體分期市場分析客戶分析項目核心競競爭力案例借鑒策略推導戰(zhàn)略下的執(zhí)執(zhí)行細則政策影響深圳市場惠州市場銷售工程展示營銷手段團購認卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動CALL客客活動營銷DM直郵短信老帶新大勢勢1/5/2023總體營銷策策略647、8號樓樓推售問題題問題：（1）面臨臨整體房地地產的淡市市；（2）面臨臨惠城區(qū)5～6月期期間196萬的推售售量；（3）面臨臨項目的自自身工程展展示問題；；（4）面臨臨前期未作作任何推廣廣導致蓄客客量不足。。65策略略總體策略：：（1）7、、8號樓為為五月份推推廣重點，，利用新產產品，引起起市場的再再次關注；；（2）7、、8號樓采采用平價策策略；（3）定向向營銷，有有針對性的的挖掘客戶戶；（4）小批批量、分階階段的推售售，保證每每次都有量量的消化，，自我營造造小陽春的的景象；（5）利用用價格杠桿桿的原理，，在7、8號樓蓄客客期間，利利用7、8號樓的價價格去逼定定2、3、、9號樓；；66入市時間：：6月15日日正式選房房。選房前必須須到位工程程：9號樓、6號樓脫外外立面；8號樓樣板板房；看2、3號號樓、8號號樓完整充充分展示的的看樓通道道；2、3號樓樓后人行走走道綠化到到位。67為什么6月月15日？？由于前期未未對7、8號樓做過過針對性的的推廣，導導致目前針針對7、8號樓的誠誠意客戶畜畜客不夠，，需要配合合工程，樣樣板房到位位；五一期間多多個項目開開盤，對本本項目構成成威脅，避避開風頭。。五星國墅園園恒和金谷江南御都義烏二期公公寓領墅二期高高層單位68推售策略一一世聯(lián)建議：：5月1日7、8號樓樓接受認籌籌；認籌交2000元（（可退），，不能定房房號，選房房當天以認認籌的順序序為選房順順序；選房當天優(yōu)優(yōu)惠：認籌籌VIP客客戶總價減減；20000元優(yōu)優(yōu)惠。6月15日日，進行選選房。前提必要條條件：5月1日前前，拿到預預售許可證證。5月1日前前，審批通通過認籌方方案以及開開盤優(yōu)惠。。69推售策略二二價格杠桿：：世聯(lián)建議：：在7、8號號樓蓄客期期間，利用用7、8號號樓的價格格去逼定2、3、9號樓。9號樓均價價調至：5300元元/平米2、3號樓樓做銷控，，每周推出出5套特價價房70戰(zhàn)略下的執(zhí)執(zhí)行細則71淡市下營銷銷，擴大銷銷售渠道1、團購認認卡方案（（定向營銷銷）1、團購認認卡購房方方案目的：挖掘有效大大客戶，短短期內快速速積累7、、8號樓誠誠意客戶，，為集中開開盤做準備備。時間：五一節(jié)（7、8號樓樓拿預售證證后）執(zhí)行行。具體實施：：借助開發(fā)商商資源，以以為員工謀謀福利為噱噱頭，聯(lián)系系相關單位位和有業(yè)務務聯(lián)系的單單位進行團團購認卡。。團購認卡給給予一定幅幅度的有誘誘惑的開盤盤折扣?！秷F購認卡卡購房方案案》具體執(zhí)執(zhí)行方案稍稍后提供成功案例借借鑒：東莞莞萬科運河河東一號、、惠州荷蘭蘭水鄉(xiāng)、城城市廣場722、老帶新新2、老帶新新目的：帶動老業(yè)主主推薦新客客戶的積極極性，促進進認卡，最最終達成成成交。時間：五一節(jié)（7、8號樓樓拿預售證證后）執(zhí)行行。具體實施：：1、本活動動適用于城城市原筑的的老業(yè)主；；2、老業(yè)主主推薦新客客戶認籌，且最終成成交，新老老業(yè)主每人人均可獲贈贈10000元現(xiàn)金金獎勵（稅稅后）；3、對老客客戶不定期期結合項目目的工程進進度或者高高榜山的建建設情況，，群發(fā)“老老帶新”短短信。《7、8號號樓老帶新新認卡方案案》具體執(zhí)執(zhí)行方案稍稍后提供淡市下營銷銷，擴大銷銷售渠道733、戶外廣廣告牌3、戶外廣廣告牌目的：拓寬客戶渠渠道。執(zhí)行動作：：拿“南壇西西路紅綠燈燈處戶外廣廣告牌”具體實施：：1、4月26日更換換鵝領南路路戶外（7、8號認認籌）；2、4月26日更換換圍墻；3、五一前前簽訂新廣廣告牌，并并上7、8認籌內容容。淡市下營銷銷，擴大銷銷售渠道744、聯(lián)動4、廣泛的聯(lián)聯(lián)動目的：廣泛的聯(lián)動動，“重金金下必有勇勇夫”。具體實施：：1、轉介紹紹客戶認籌籌7、8號號樓，并且且最終成交交，可獲得得1萬元現(xiàn)現(xiàn)金獎勵（（稅后）2、嘉浩審審批同意7、8號樓樓“廣泛””聯(lián)動方案案；3、五一前前制作聯(lián)動動展板，在在售樓處展展示；《7、8號號樓廣泛聯(lián)聯(lián)動認卡方方案》具體體執(zhí)行方案案稍后提供供淡市下營銷銷，擴大銷銷售渠道755、CALL客5、CALL客目的：淡市下，更更多的是主主動“找””客戶。具體實施：：1、拿資源源－－世聯(lián)聯(lián)惠州操作作的樓盤的的客戶資源源；2、制定統(tǒng)統(tǒng)一口徑和和CALL客計劃；；3、用資源源－－CALL客《CALL客計劃》》具體執(zhí)行行方案稍后后提供淡市下營銷銷，擴大銷銷售渠道766、短信6、短信目的：淡市下“相相對低成本本”的營銷銷工具。原則：配合營銷節(jié)節(jié)點、工程程節(jié)點、大大型營銷活活動、高榜榜山建設節(jié)節(jié)點需求發(fā)發(fā)送短信。。具體實施：：淡市下營銷銷，擴大銷銷售渠道短信效果：：年后以來來，有3周周發(fā)了短信信，這三周周總共進線線95批，，上門99批。其中中因短信進進線47條條，上門9批。分別別占50％％和9％。。時間短信事件發(fā)送群體4月25日高榜山掛榜閣楹聯(lián)征集＋老帶新優(yōu)惠＋7、8棟即將推出老業(yè)主4月28日7、8號樓推出，五一認籌，開盤享受總價減2萬優(yōu)惠＋活動20萬＋老業(yè)主4月29日7、8號樓推出，五一認籌，開盤享受總價減2萬優(yōu)惠＋活動20萬＋老業(yè)主其余時間待定5月18日封頂活動、6月8日千人登山活動、攝影比賽活動2號樓樣板房開放、8號樓樣板房開放、私家登山開放777、DM直直郵7、DM直郵郵目的：精確制導，，對7、8號樓潛在在客戶群采采用具體實施：：1、4月29日前，，直郵設計計、印刷到到位。2、4月29日前，，聯(lián)系簽訂訂DM媒體體，精確挑挑選客戶群群體。2、4月30日，DM發(fā)送。。淡市下營銷銷，擴大銷銷售渠道788、活動營營銷8、活動營銷銷目的：淡市下提高高上門進線線、提高成成交量的營營銷手段具體實施（（開盤前安安排3～4個大型活活動）：淡市下營銷銷，擴大銷銷售渠道時間活動群體5月1日～3日親子小攤位活動老業(yè)主＋新客戶＋上門5月18日封頂活動老業(yè)主＋VIP客戶＋新客戶＋上門6月8日千人登山活動（聯(lián)合登山協(xié)會＋西子論壇）老業(yè)主＋VIP客戶＋新客戶＋上門5月份～6月份攝影比賽活動（聯(lián)合攝影協(xié)會＋西子論壇）專業(yè)攝影組＋VIP客戶＋老業(yè)主＋業(yè)余組799、樓體條條幅9、樓體條幅幅目的：配合營銷階階段，更換換不同的銷銷售信息。。淡市下營銷銷，擴大銷銷售渠道時間內容五一前樓王單位推出，接收誠意登記6月份樓王單位樣板房震撼登場5月份樓王單位即將問世，保留單位優(yōu)惠推出……..80把控重要工工程節(jié)點總平面圖圖12345674月底，，8號樓樓護坡工工程完工工。5月中，，7、8號樓后后面部分分小山包包的美化化。5月中，，2、3號樓人人行道有有部分園園林到位位。5月底、、6月初初，車行行道到位位。6月初，，2號樓樓樣板房房到位。。6月中，，8號樓樓樣板房房到位。。6月份，，聽泉茶茶社到位位。81贏在執(zhí)行行贏在執(zhí)行行：會議議上通過過的，則則是正確確的。正正確的，，應該馬馬上執(zhí)行行。82贏在執(zhí)行行時間6月5月特色清水水房4月五一前清清水房到到位DM直郵郵4月30日發(fā)送送圍墻4月27日更換換戶外廣告告4月26日更換換認籌5月1日日～6月月14日日認籌7、8價價格表5月9日日出價格格表活動5月1～～3日親親子活動動5月18日封頂頂活動6月8日日登山活活動5月～6月攝影影活動選房戶外廣告告4月27日更換換樓體條幅幅五一前更更換5月11日美麗麗節(jié)活動動83贏在執(zhí)行行事件到位時間特色清水房整改五一前到位4.25短信（高榜山掛榜閣楹聯(lián)征集＋老帶新優(yōu)惠＋7、8棟即將推出）4.24，短信撰寫4.28短信（7、8號樓推出，五一認籌，開盤享受總價減2萬優(yōu)惠＋活動）4.27，短信撰寫4.29短信（7、8號樓推出，五一認籌，開盤享受總價減2萬優(yōu)惠＋活動）4.27，短信撰寫《CALL客計劃》4.25，制定執(zhí)行團購認卡購房方案4.25，制定執(zhí)行7、8號樓老帶新認卡方案4.25，制定執(zhí)行4月29日前，直郵設計、印刷到位。4.27，設計到位，4.29印刷到位4月29日前，聯(lián)系簽訂DM媒體，精確挑選客戶群體。4.29，聯(lián)系簽訂DM媒體4月30日，DM發(fā)送4.30，DM發(fā)送4月26日更換鵝領南路戶外（7、8號認籌）；4.25，戶外設計到位，4.26，更換4月26日更換圍墻；4.25，圍墻設計到位，4.26，更換5月1日7、8號樓認籌方案4.28，認籌方案撰寫5月1日前簽訂新廣告牌，并上7、8認籌內容4.30，新廣告牌更換5月1日～3日，親子小攤位活動4.25，撰寫活動方案2008-5-18，封頂活動5.9，撰寫封頂活動方案5月11日，母親節(jié)（美麗節(jié)）5.5，撰寫方案2008-6-8，千人登山活動（聯(lián)合登山協(xié)會＋西子論壇）5.30，撰寫登山活動方案5月份～6月份，攝影比賽活動（聯(lián)合攝影協(xié)會＋西子論壇）5.4，撰寫攝影比賽活動方案84目標目標：以上的工工作按時時到位的的前提下下，5月份目目標為：：15套套。85Theend!869、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:39:1003:39:1003:391/5/20233:39:10AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:39:1003:39Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:39:1003:39:1003:39Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:39:1003:39:10January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:39