《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》大客戶銷售

《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》

作者全國路演福州站地點：福州人民禮堂主辦：中國人民大學(xué)出版社/北京湛廬文化傳播有限公司

第十四站1大客戶銷售孫路弘2工業(yè)品營銷與大客戶銷售工業(yè)品依靠的不是聲勢浩大的廣告工業(yè)品營銷主要由銷售隊伍完成因此，工業(yè)品營銷的成敗在于大客戶銷售隊伍的成敗3兩個等式有什么區(qū)別6+2=88=6+24對大客戶的基本認識大客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有嚴肅的采購合同肯定是左腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的，沒有一個企業(yè)的采購人員會說“我覺得他們不錯，就選擇了他們作為供應(yīng)商?！奔热蝗绱?，大客戶為什么還要用右腦感知呢，感知什么呢？他們是要建立一個印象，這個印象包括信任、認同乃至相知。5大客戶銷售人員的四種能力對大客戶關(guān)系復(fù)雜程度的認識能力對大客戶處境的認識能力銷售顧問左腦實力發(fā)揮的能力銷售顧問右腦實力發(fā)揮的能力6產(chǎn)品不同銷售的方法相同還是不同？B2B 類別 B2C較大 金額 較小較長 時間 較短不在現(xiàn)場 地點 現(xiàn)場復(fù)雜 需求 淺顯較大 風(fēng)險 較小較多 決策人數(shù) 較少較長 影響時間 較短7大客戶銷售人員的六個要求8有關(guān)疑問的百問不倒有關(guān)企業(yè)的百問不倒企業(yè)長項企業(yè)形象有關(guān)產(chǎn)品的百問不倒產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品的利益有關(guān)競爭的百問不倒市場狀況競爭情報自我發(fā)展9大客戶內(nèi)部關(guān)系要點大客戶組織內(nèi)采購影響群發(fā)起人，信息門衛(wèi)，決策者，影響者，采購部，技術(shù)專家不同角色的人的不同動機銷售顧問與內(nèi)部人員關(guān)系函數(shù)打造VITO關(guān)系手段請客，送禮，信任的獲得話題，問題，依賴的建立LPRS全腦人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖10采購購動動機機分分析析：：組組織織動動機機產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量：：可可靠靠，，一一致致，，技技術(shù)術(shù)參參數(shù)數(shù)產(chǎn)品品價價格格：：優(yōu)優(yōu)惠惠，，促促銷銷，，贈贈品品供方方品品質(zhì)質(zhì)：：信信譽譽，，品品牌牌，，名名聲聲，，背背景景供貨貨速速度度：：周周期期，，周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，庫庫存存，，物物流流交易易過過程程：：賬賬款款，，試試用用，，檢檢驗驗市場場發(fā)發(fā)展展：：客客戶戶，，銷銷量量，，聯(lián)聯(lián)盟盟11采購購動動機機分分析析：：個個人人動動機機職位位穩(wěn)穩(wěn)定定：：準準確確決決策策，，個個人人職職責(zé)責(zé)個人人收收益益：：回回扣扣，，好好處處，，請請客客等等上級級肯肯定定：：升升遷遷，，個個人人權(quán)權(quán)力力個人人壓壓力力：：責(zé)責(zé)任任，，后后果果內(nèi)部部關(guān)關(guān)系系：：溝溝通通，，人人際際個人人前前景景：：職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展12思考考請思思考考，，在在現(xiàn)現(xiàn)有有的的客客戶戶組組織織中中，，你你的的人人脈脈關(guān)關(guān)系系圖圖是是什什么么？？請繪制客客戶組織織中人脈脈關(guān)系圖圖與你的的關(guān)系密密切度請羅列一一個清單單，總結(jié)結(jié)客戶組組織中采采購時考考慮的所所有組織織動機請羅列一一個清單單，總結(jié)結(jié)客戶組組織中采采購時考考慮的所所有個人人動機13關(guān)系密切切度的衡衡量方法法平常時刻刻是否會會主動聯(lián)聯(lián)系我？？（10）關(guān)鍵時刻刻是否會會為我說說話？（（20）平常時刻刻是否會會向別人人推薦我我？（10）關(guān)鍵時刻刻是否會會捍衛(wèi)我我的產(chǎn)品品，或者者我的信信譽？（（30）該人在其其組織內(nèi)內(nèi)的影響響效應(yīng)評評估是多多少？（（20）職位級別別，同事事關(guān)系，，業(yè)務(wù)能能力，職職業(yè)發(fā)展展前景是否有該該人的替替補人選選？（10）同樣方法法衡量與與該人的的組織內(nèi)內(nèi)對手的的關(guān)系密密切度14正當(dāng)?shù)膫€個人動機機清單某省建行行信息中中心主任任學(xué)習(xí)最領(lǐng)領(lǐng)先技術(shù)術(shù)的動機機獲得職業(yè)業(yè)發(fā)展認認證資格格證書的的動機結(jié)識信息息行業(yè)內(nèi)內(nèi)有名人人物的動動機未來職業(yè)業(yè)發(fā)展的的動機自己子女女未來發(fā)發(fā)展的動動機出國考察察，特殊殊待遇的的動機親朋好友友，妻子子孩子面面前有成成就的動動機組織內(nèi)部部提高權(quán)權(quán)威性的的動機（（技術(shù)方方面）獲得領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)信任和和賞識的的動機避免個人人承擔(dān)責(zé)責(zé)任的動動機15關(guān)鍵要訣訣之一贏得好感同類人有好感觀點一致有好感下級，尊敬，晚輩策略用同樣的說話方式和詞匯對事務(wù)表達同樣的觀點和看法及時顯示自己下級的地位，晚輩的地位表達結(jié)交的意愿，交朋友的心態(tài)表達全力以赴，兩肋插刀的姿態(tài)，或者示弱運用影響力互惠原則承諾與一致社會認同互惠原則的具體應(yīng)用承諾與一致，創(chuàng)造自我兌現(xiàn)承諾的機會運用社會認同原則影響對方運用關(guān)聯(lián)策略，顯示實力人物與自己的關(guān)系通過完整的資料顯示權(quán)威性16關(guān)鍵要訣訣之二控制話題引導(dǎo)話題顯示好奇的提問改變條件策略人們愿意跟隨數(shù)字，聽趣聞逸事人們喜歡小道消息，非公開信息人們喜歡在回答問題中滿足任何人的觀點在確定的條件下都正確善于改變條件來引導(dǎo)對方改變觀點基本策略解決問題同一立場感性原則總是堅持解決問題而不是爭論觀點永遠顯示同一立場，即使是我方錯誤堅信客戶下意識的感性思維占主導(dǎo)隨時控制并同時全面運用左右腦感性力量一般來說比理性力量要強17227頁頁：大客客戶銷售售人員的的實力鑒鑒別行業(yè)知識識客戶利益益顧問形象象行業(yè)權(quán)威威溝通技能能客戶關(guān)系系壓力推銷銷18問題yes4you@199、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:49:0502:49:0502:491/5/20232:49:05AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:49:0502:49Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:49:0502:49:0502:49Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:49:0502:49:05January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:49:05上午午02:49:051月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:49上上午午1月-2302:49January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:49:0502:49:0505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:49:05上上午午2:49上上午午02:49:051月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:49:0502:49:0502:491/5/20232:49:05AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:49:0502:49Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:49:0502:49:0502:49Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:49:0502:49:05January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:49:05上上午02:49:051月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:49上上午1月-2302:49January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:49:0602:49:0605January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:49:06上上午2:49上上午02:49:061月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:49:0602:49:0602:491/5/20232:49:06AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2302:49:0602:49Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。02:49:0602:49:0602:49Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。1月-231月-2302:49:0602:49:06January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:49:06上午午02:49:061月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。一月232:49上上午午1月-2302:49January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/52:49:0602:49:0605January2