業(yè)之峰戰(zhàn)略三年戰(zhàn)略規(guī)劃

Copyright2007GreatwallStrategyConsultants長城戰(zhàn)略咨詢版權(quán)所有2007年10月19日業(yè)之峰三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃初稿（第三次高層討論）1主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2.使命與愿景3.戰(zhàn)略定位與目標4.業(yè)務(wù)分析與選擇5.各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展模式6.戰(zhàn)略實施保障體系7.戰(zhàn)略實施關(guān)鍵里程碑2戰(zhàn)略環(huán)境分析結(jié)論建筑裝飾行業(yè)已成為我國成長性最好的新興行業(yè)之一，未來5年成長空間巨大，但發(fā)展依然很不成熟，給規(guī)范企業(yè)留下了足夠的創(chuàng)新空間家裝行業(yè)在上下游產(chǎn)業(yè)鏈的融合與分解中不斷向前發(fā)展，未來格局將會是大型裝飾產(chǎn)業(yè)化集團和高度專業(yè)化服務(wù)機構(gòu)的共榮共生業(yè)之峰經(jīng)過十年的發(fā)展與創(chuàng)新，進入一個新的成長階段，業(yè)之峰不僅需要進一步拓展業(yè)務(wù)規(guī)模謀求更大的發(fā)展，更重要的是要盡快完善內(nèi)部管理體系，提升管理能力尤其是在新的競爭格局之下，業(yè)之峰已經(jīng)沒有了明顯的特色和優(yōu)勢，業(yè)之峰需要盡快轉(zhuǎn)變發(fā)展思路業(yè)之峰要獲得成功轉(zhuǎn)型，必須培育與發(fā)展核心技能，形成業(yè)之峰的戰(zhàn)略驅(qū)動力，同時積極培養(yǎng)管理控制與資源整合能力3建筑裝飾行業(yè)已經(jīng)成為我國成長性最好的新興行業(yè)之一，未來5年，裝飾行業(yè)依然會持續(xù)快速平穩(wěn)增長增長10%增長19%（占61%）（占39%）（占59%）（占41%）單位：億元資料來源：2006年建筑裝飾行業(yè)報告根據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會統(tǒng)計，2000-2005年，建筑裝飾行業(yè)的產(chǎn)值年均增長速度達到18.4%，超過同期國民生產(chǎn)總值的增速。到2010年，根據(jù)行業(yè)十一五發(fā)展規(guī)劃，行業(yè)總產(chǎn)值有望達到21000億元，年均增速16.0%，仍將是比較高的水平。發(fā)展背景我國經(jīng)濟快速增長，城鄉(xiāng)居民消費結(jié)構(gòu)逐步升級城市化進程不斷加快房改帶動的房地產(chǎn)迅速發(fā)展，居民私人擁有住宅率提高，家裝市場潛力巨大4中國家裝行業(yè)成長空間巨大，但發(fā)展依然很不成熟，給規(guī)范企業(yè)留下了足夠的創(chuàng)新空間我國經(jīng)濟快速增長，“十一五”期間，人均國民收入預(yù)期將在1400～1900美元，城鄉(xiāng)居民消費結(jié)構(gòu)逐步升級。城市化進程不斷加快，居民私人擁有住宅率提高，中產(chǎn)階級的興起，家裝市場潛力巨大。2006年，建筑裝飾裝修的產(chǎn)值達到11500億元，已經(jīng)超過中國汽車工業(yè)的產(chǎn)值，未來依然會持續(xù)快速平穩(wěn)增長的態(tài)勢2007年8月房改新政對房地產(chǎn)市場的沖擊效應(yīng)，未來的影響會傳遞到家裝市場。集中度低，進入門檻低，中小企業(yè)數(shù)量多；個性化需求使得服務(wù)差異化，難以形成標準化；不能或難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟廣闊的低端市場被馬路游擊隊占據(jù)品牌企業(yè)在中高端市場的競爭激烈標準化、一站式的營銷概念，提供增值服務(wù)希望制造差異化連鎖或特許經(jīng)營獲取規(guī)模優(yōu)勢新技術(shù)、新工藝、新方法在企業(yè)的應(yīng)用在本企業(yè)內(nèi)的一體化和專業(yè)化趨勢中高端市場較高的利潤率主材銷售帶來的利潤整合物流降低物流成本和控制私單現(xiàn)象通過區(qū)域布局占據(jù)市場份額和規(guī)模效應(yīng)外部環(huán)境行業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)行為企業(yè)績效5家裝行業(yè)在上下游產(chǎn)業(yè)鏈的融合與分解中不斷向前發(fā)展，未來格局將會是大型裝飾產(chǎn)業(yè)化集團和高度專業(yè)化服務(wù)機構(gòu)的共榮共生家裝企業(yè)紛紛向上游拓展，整合材料商和經(jīng)銷商，走整體家裝、集成家裝之路科寶等有實力的材料商在同質(zhì)化競爭中脫穎而出，擁有自己設(shè)計研發(fā)產(chǎn)品的能力，并加大終端旗艦店的品牌推廣，躍升為產(chǎn)業(yè)鏈上擁有話語權(quán)的一極。為了強化零售市場的優(yōu)勢，百安居專門成立裝潢中心，早已涉足上游的裝飾市場。高度分工和專業(yè)化成為另一些裝飾公司的“第三條道路”。隨著軟性裝飾作用日益增強，陳設(shè)藝術(shù)開始從室內(nèi)設(shè)計分化出來，將來施工管理也可能分離出來。建材生產(chǎn)原材料建材分銷家裝設(shè)計家裝施工家具配飾裝配輔材主材家具成套基礎(chǔ)設(shè)計風格設(shè)計整體設(shè)計輔材主材家具成套專業(yè)制造商代理商/經(jīng)銷商/賣場工作室/專業(yè)設(shè)計公司家電電氣配置專業(yè)施工隊水電改造防水處理墻體施工地面處理燈具安裝木工制作廚衛(wèi)安裝家具安裝窗簾布藝安裝配飾安裝……科寶博洛尼等制造商從專業(yè)制造商向整個價值鏈下游延伸專業(yè)施工隊專業(yè)施工隊影音安裝空調(diào)安裝……百安居等建材賣場從賣場向價值鏈下游延伸東易、業(yè)之峰等大多裝飾公司向價值鏈上游延伸6傳統(tǒng)品牌家裝企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的融合中，主要是面臨著上游企業(yè)向下延伸的巨大挑戰(zhàn)一般定位于中高端市場有實力的進入公裝精裝市場一般覆蓋某一主要城市少數(shù)幾家全國性品牌企業(yè)進行全國戰(zhàn)略布局同質(zhì)化嚴重，品牌競爭，趨于理性設(shè)計能力和工程質(zhì)量廣東星藝東易日盛業(yè)之峰建材必須在自己的超市購買一定量的客戶低、中、高端主要集中在某一主要城市部分大型企業(yè)對全國主要大城市進行擴張不是依靠裝修掙錢，以銷售建材為目的價格、信譽百安居東方家園主要定位于中高檔市場主要局限于本地市場靠產(chǎn)品支撐產(chǎn)品裝修一體化、產(chǎn)品獨特性科寶.博洛尼一般定位于低檔市場定位較為靈活，主要標準為能否獲取利潤和得到機會主要局限與本地市場許多企業(yè)處于虧損邊緣，無力開拓外地市場價格隨意性大，偷工減料現(xiàn)象突出價格、方便的服務(wù)客戶定位市場覆蓋競爭特點/競爭力代表企業(yè)具有一定規(guī)模和品牌的企業(yè)建材超市自己的裝修公司家具、櫥柜商開的家裝公司

其他小型裝修公司

“包清工”為主，數(shù)量眾多，占據(jù)大部分市場關(guān)系、價格簡單裝修的低檔市場“馬路游擊隊”局限與本地市場7業(yè)之峰經(jīng)過十年的發(fā)展與創(chuàng)新，進入一個新的成長階段，此時業(yè)之峰不僅需要進一步拓展業(yè)務(wù)規(guī)模謀求更大的發(fā)展，更重要的是要盡快完善內(nèi)部管理體系，提升管理能力業(yè)之峰是家裝行業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新的引領(lǐng)者業(yè)之峰的發(fā)展代表了整個家裝行業(yè)的發(fā)展；業(yè)之峰推動了家裝模式的創(chuàng)新，引領(lǐng)整個行業(yè)的發(fā)展；此后行業(yè)模仿成風，同質(zhì)化發(fā)展十分嚴重，損害了行業(yè)整體發(fā)展從2003年下半年到2005年上半年，業(yè)之峰步入了發(fā)展的徘徊期，雖然在全國市場發(fā)展穩(wěn)定，但過去的高增長已經(jīng)不復(fù)存在，業(yè)之峰在北京市場的競爭力也一直沒有出現(xiàn)，而且處于虧損狀態(tài)。2007年，通過完整家居、藍鉆工程及內(nèi)部管理的提升，業(yè)之峰業(yè)績實現(xiàn)大幅增長，1-9月實現(xiàn)總產(chǎn)值3.6億，預(yù)計今年實現(xiàn)800多萬盈利?，F(xiàn)階段業(yè)之峰剛從低谷邁上新的成長期業(yè)之峰需要梳理明確戰(zhàn)略定位與目標方向，以統(tǒng)一堅定的思想指導公司未來的發(fā)展進一步整合管理資源、優(yōu)化管理體系對前期積累的優(yōu)勢資源和經(jīng)驗進行繼承與創(chuàng)新，總結(jié)提煉適合于業(yè)之峰持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式業(yè)之峰近三年產(chǎn)值（含設(shè)計費及完整家居）與利潤/萬元8業(yè)之峰不斷創(chuàng)新的發(fā)展思路和快速拓展的發(fā)展模式使公司快速成長，但在新形勢下依靠原有思路已難以使公司取得新的發(fā)展業(yè)之峰創(chuàng)新之路1997年推出第一份專業(yè)家裝報價單1998年創(chuàng)建“京派家裝”模式2000年開展直營外拓經(jīng)營模式2002年創(chuàng)新開展特許經(jīng)營模式2003年提出綠色環(huán)保裝修理念2004年啟動產(chǎn)業(yè)基地，開始工業(yè)化配套2005年創(chuàng)建完整家居經(jīng)營模式2006年推行藍鉆工程服務(wù)……業(yè)之峰早期的創(chuàng)新適應(yīng)于行業(yè)發(fā)展的需要，得以快速應(yīng)用并取得了較好的業(yè)績；但業(yè)之峰推出的各種模式大部分停留在營銷推廣層面，在它們后面并沒有相應(yīng)的管理體系和服務(wù)保障模式相支撐，同時又缺乏足夠的技術(shù)含量和管理含量；使得其他家裝公司紛紛效仿，不久行業(yè)就進入同質(zhì)化競爭狀態(tài)；同時，業(yè)之峰的創(chuàng)新缺乏統(tǒng)一的方向和目標指引，創(chuàng)新發(fā)展之路缺乏持久性和穩(wěn)定性9尤其是在新的競爭格局之下，業(yè)之峰已經(jīng)沒有了明顯的特色和優(yōu)勢，業(yè)之峰需要盡快轉(zhuǎn)變發(fā)展思路各個家裝公司呈現(xiàn)出明顯的定位和特色優(yōu)勢科寶：以產(chǎn)品研發(fā)帶動家裝，不代理、不合作，堅持自己全套生產(chǎn)服務(wù)，真正意義上的整體家裝東易：以設(shè)計帶動家裝，主打高端設(shè)計服務(wù)，定位中高端，以設(shè)計方案帶動主材闊達：主打標準工程，建立規(guī)范化的施工工藝與流程元洲：集成家居，與多個材料商建立戰(zhàn)略合作三優(yōu)實創(chuàng)：低價套餐服務(wù)，主攻低端客戶群百安居：以賣場優(yōu)勢帶動家裝，提供一站式服務(wù)業(yè)之峰？——什么都有，但什么都沒有，缺乏明顯的特色與定位設(shè)計？工程？主材？價格？研發(fā)？在現(xiàn)有行業(yè)態(tài)勢之下，按照原有思路很難創(chuàng)新出全新的模式；業(yè)之峰需要結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，總結(jié)成功經(jīng)驗，找準定位和主打方向，強化管理體系，走內(nèi)涵式增長道路10不同類型企業(yè)核心技能典型案例業(yè)之峰目前現(xiàn)狀技術(shù)驅(qū)動型研發(fā)應(yīng)用推廣中科三環(huán)英特爾在技術(shù)應(yīng)用及新工藝研發(fā)推廣方面做的不多市場/客戶驅(qū)動型市場調(diào)研客戶穩(wěn)定與控制（客戶忠誠度）寶潔公司客戶群定位不明確，對中高端大批客戶特點與市場細分研究不夠，客戶忠誠度不夠產(chǎn)品驅(qū)動型產(chǎn)品改進與提高銷售與服務(wù)上海大眾米其林（輪胎）通過峰尚木業(yè)做了產(chǎn)品嘗試，但只是作為一種配套和象征服務(wù)模式和種類有待進一步細化和完善生產(chǎn)能力驅(qū)動型成本控制生產(chǎn)效率格蘭士加拿大INCO峰尚生產(chǎn)能力尚在探索和學習之中，施工過程的成本控制要進一步探索營銷方式驅(qū)動型營銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)效率/涵蓋區(qū)域聯(lián)想（分銷網(wǎng)絡(luò)）戴爾（直銷）營銷體系具備籌形，經(jīng)過十年積累，建立了較大的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模/增長驅(qū)動型最大規(guī)模資產(chǎn)管理德隆海爾發(fā)展初期規(guī)模擴張較快驅(qū)動力力是驅(qū)驅(qū)動企企業(yè)運運行和和發(fā)展展的主主導力力量，，一個個企業(yè)業(yè)只能能有一一個戰(zhàn)戰(zhàn)略驅(qū)驅(qū)動。。企業(yè)業(yè)在特特定的的驅(qū)動動力或或戰(zhàn)略略驅(qū)動動下，，比所所在領(lǐng)領(lǐng)域競競爭對對手具具備領(lǐng)領(lǐng)先的的專業(yè)業(yè)技能能。綜合業(yè)業(yè)之峰峰的特特點，，僅在在某些些領(lǐng)域域具備備超越越競爭爭對手手的營營銷拓拓展能能力。。業(yè)之峰峰要獲獲得成成功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，，必須須培育育與發(fā)發(fā)展核核心技技能，，形成成業(yè)之之峰的的戰(zhàn)略略驅(qū)動動力，，同時時積極極培養(yǎng)養(yǎng)管理理控制制與資資源整整合能能力11在新的的形勢勢下，，業(yè)之之峰要要結(jié)合合行業(yè)業(yè)發(fā)展展趨勢勢和自自身能能力資資源，，形成成更為為明晰晰的企企業(yè)使使命和和愿景景，以以指導導企業(yè)業(yè)未來來的持持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展使命愿景戰(zhàn)略列出一一系列列提供供產(chǎn)品品或服服務(wù)的的行動動，創(chuàng)創(chuàng)造附附加值值描述公公司選選擇的的“價價值方方案””隨市場場分析析、消消費者者經(jīng)驗驗、試試驗而而不斷斷改善善最好嚴嚴格限限制在在內(nèi)部部使用用指導企企業(yè)發(fā)發(fā)展的的行動動指南南？指導戰(zhàn)戰(zhàn)略和和組織織的發(fā)發(fā)展描述一一個鼓鼓舞人人心的的事實實可以在在一個個特定定時期期內(nèi)實實現(xiàn)主要是是為內(nèi)內(nèi)部人人員提提供指指導（（有些些口號號也可可提供供給外外部人人員））領(lǐng)導者者希望望公司司發(fā)展展成什什么樣樣？為組織織內(nèi)所所有決決策提提供前前提描述一一個持持久的的事實實可以是是一個個無限限時期期的解解答（（而沒沒有時時間限限制））為內(nèi)部部和外外部人人員提提供指指導公司為為什么么存在在？業(yè)之峰峰：尚未明明確提提出企企業(yè)的的使命命業(yè)之峰：擬確定愿景景“成為國國內(nèi)最大最最成功的完完整家居運運營商”但“完整家家居運營商商”的愿景景未得到明明確的詮釋釋業(yè)之峰：只有用未來來一個時點點期望的銷銷售收入指指標表述的的戰(zhàn)略目標標，沒有漸漸進性目標標沒有一個明明確的支持持戰(zhàn)略目標標實現(xiàn)的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展模模式只有近期若若干考慮的的業(yè)務(wù)選擇擇，而沒有有明確的行行動指南12主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略略環(huán)境2.使命命愿景與目目標3.戰(zhàn)略略定位4.業(yè)務(wù)務(wù)分析與選選擇5.各業(yè)務(wù)務(wù)板塊發(fā)展展模式6.戰(zhàn)略略實施保障障體系7.戰(zhàn)略實實施關(guān)鍵里里程碑13業(yè)之峰的使使命——企業(yè)為什么么而存在？？業(yè)之峰致力力于現(xiàn)代健健康裝飾產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，以為為中國家庭庭提供綠色色舒適的完完整家居為為己任以集成式一一站式家裝裝服務(wù)為核核心業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域，以資資源整合及及經(jīng)營模式式創(chuàng)新帶動動相關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)多元化發(fā)發(fā)展在造福人類類社會的經(jīng)經(jīng)營活動中中，努力實實現(xiàn)企業(yè)、、加盟商及及員工價值值的最大化化業(yè)之峰使命命：中國千萬中中產(chǎn)家庭舒舒適生活的的締造者14業(yè)之峰愿景景——業(yè)之峰成為為什么樣的的公司？業(yè)之峰(VISION)中國領(lǐng)先的的完整家居居服務(wù)集成成商以集成服務(wù)務(wù)創(chuàng)造完整整家居以卓越創(chuàng)新新引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展15業(yè)之峰愿景景陳述中國領(lǐng)先的的完整家居居服務(wù)集成商集成服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)先者家裝創(chuàng)新的的先行者深度介入上上游材料制制造及銷售售領(lǐng)域，整整合相關(guān)資資源，拓寬寬產(chǎn)業(yè)鏈，，并以此確確保集成服服務(wù)的高效效實現(xiàn)，從從而帶動業(yè)業(yè)務(wù)增長全面服務(wù)的的提供者通過不斷探探索和創(chuàng)新新，以客戶戶需求為導導向，創(chuàng)造造新的服務(wù)務(wù)理念和模模式，推進進家裝業(yè)的的產(chǎn)業(yè)化和和標準化進進程，引領(lǐng)領(lǐng)中國家裝裝行業(yè)走向向成熟不斷研究并并緊緊把握握客戶需求求的趨勢與與內(nèi)涵，深深刻理解裝裝飾領(lǐng)域競競爭特點，，為客戶提提供專業(yè)級級主材服務(wù)務(wù)、施工工工藝、產(chǎn)品品知識和技技術(shù)服務(wù)的的全面解決決方案資源整合的的實踐者不斷提高業(yè)業(yè)之峰在國國內(nèi)完整家家居領(lǐng)域的的領(lǐng)導地位位，成為國國內(nèi)家裝集集成服務(wù)服服務(wù)領(lǐng)域的的佼佼者16成功實現(xiàn)平平穩(wěn)盈利，，整合優(yōu)化化現(xiàn)有資源源；公司架構(gòu)和和管理體系系初步建立立；培養(yǎng)核心能能力與合作作伙伴體系系；家裝和主輔輔材銷售業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)發(fā)展創(chuàng)造現(xiàn)現(xiàn)金能力；；完整家居業(yè)業(yè)務(wù)運作模模式實踐成成功第一階段2008-2009第三階段2012-2015第二階段2010-2011完整家居業(yè)業(yè)務(wù)步入成成熟，向全全國推廣，，公司發(fā)展展獲得新的的動力；重點區(qū)域市市場進入前前三名；公裝和特許許業(yè)務(wù)取得得突破進展展，初步形形成新的增增長點公司管理體體系和價值值傳遞體系系成熟；在國內(nèi)取得得行業(yè)領(lǐng)先先地位，主主要區(qū)域市市場進入前前兩名組織構(gòu)架按按業(yè)務(wù)領(lǐng)域域、地理區(qū)區(qū)域整合建立強大的的核心能力力體系與合合作伙伴體體系把握品牌、、渠道、研研發(fā)設(shè)計資資源，建立立持續(xù)發(fā)展展基礎(chǔ)穩(wěn)步整合業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)規(guī)模與與能力全面面提升業(yè)之峰戰(zhàn)略略目標收入年增長長大于30%凈利潤年增增長大于40%到2010年實現(xiàn)16億人民民幣合并銷銷售額；凈凈利潤5000萬元元人民幣力求進入行行業(yè)前2名名,各區(qū)域域市場前3名；在5年內(nèi)成成為行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先企業(yè)17管理目標實施新的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略；；建立新的管管理結(jié)構(gòu)和和業(yè)務(wù)流程程；3.完善人人力資源管管理，建立立績效考核核和薪酬體體系；4.完善財財務(wù)管理，，落實預(yù)算算和成本管管理；5.啟動企企業(yè)文化建建設(shè)。各項管理制制度豐富完完善；內(nèi)部管理徹徹底理順；；戰(zhàn)略管理能能力形成；；企業(yè)文化初初具特色。。形成完善合合理、符合合自己發(fā)展展的管理體體系；戰(zhàn)略管理能能力加強；；培養(yǎng)起精英英管理團隊隊；企業(yè)文化體體系形成。。2008年年2009年年2010年年通過三年努努力，逐步步建成能力力突出、富富有特色的的管理體系系和企業(yè)文文化體系18業(yè)之峰三年年財務(wù)目標標2008年2009年2010年2011年家裝銷售收入51000萬66000萬86000萬11億設(shè)計費收入3000萬4800萬8000萬10000萬主材銷售收入15000萬26000萬44000萬5.8億稅后利潤3000萬5000萬7000萬10000萬公裝收入5000萬8000萬12000萬20000萬公裝利潤250萬400萬600萬1000萬峰尚木業(yè)收入1500萬2500萬3500萬5000萬峰尚木業(yè)利潤100萬150萬200萬300萬特許收入500萬+1200萬600萬+200萬700萬+2400萬800萬+3000萬特許利潤400萬500萬600萬800萬合并收入（萬元）72200108100156600206800合并利潤（萬元）3750605084001210019對業(yè)之峰未未來三年收收入與利潤潤的估算：：2007年較多店店面已經(jīng)達達到了盈虧虧平衡點，，未來收入入的增長能能夠帶來利利潤的快速速提升家裝裝收收入入基基準準數(shù)數(shù)（（2007））：：3.92億億元元年度增長率200820092010201125%4.96.17.79.630%5.16.68.611.235%5.37.19.613.040%5.57.710.815.145%5.78.212.017.3家裝裝收收入入基基準準數(shù)數(shù)（（2007））：：3.92億億元元主材材銷銷售售預(yù)預(yù)估估

2008200920102011家裝收入5.37.19.613.0家裝主材比30%1.62.12.93.940%2.12.93.95.250%2.63.64.86.560%3.24.35.87.870%3.75.06.89.180%4.25.77.710.4目標1.62.94.87.8以家家裝裝業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)進進行行估估算算，，考考慮慮主主材材銷銷售售與與家家裝裝的的比比例例關(guān)關(guān)系系，，假假定定隨隨著著時時間間延延續(xù)續(xù)，，業(yè)業(yè)之之峰峰完完整整家家居居逐逐漸漸取取得得成成效效，，主主材材比比重重逐逐年年提提高高，，最最終終可可以以實實現(xiàn)現(xiàn)10:7的的比比例例20主要要內(nèi)內(nèi)容容1.戰(zhàn)戰(zhàn)略略環(huán)環(huán)境境2.使使命命愿愿景景與與目目標標3.戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位4.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)分分析析與與選選擇擇5.各各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)板板塊塊發(fā)發(fā)展展模模式式6.戰(zhàn)戰(zhàn)略略實實施施保保障障體體系系7.戰(zhàn)戰(zhàn)略略實實施施關(guān)關(guān)鍵鍵里里程程碑碑21業(yè)之之峰峰總總體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位客戶戶導導向向，，創(chuàng)創(chuàng)新新驅(qū)驅(qū)動動。。創(chuàng)新新是是業(yè)業(yè)之之峰峰取取得得持持續(xù)續(xù)競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的根根本本，，業(yè)業(yè)之之峰峰將將以以創(chuàng)創(chuàng)新新為為驅(qū)驅(qū)動動，，以以客客戶戶為為導導向向，，利利用用渠渠道道優(yōu)優(yōu)勢勢對對家家裝裝產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)資資源源實實施施深深度度整整合合，，實實現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶與與企企業(yè)業(yè)價價值值的的最最大大化化；；把握握重重點點，，激激發(fā)發(fā)需需求求。。以中中高高端端個個人人/家家庭庭客客戶戶為為重重點點，，系系統(tǒng)統(tǒng)性性、、前前瞻瞻性性地地把把握握并并激激發(fā)發(fā)不不同同客客戶戶群群需需求求，，實實施施中中強強調(diào)調(diào)公公司司整整體體地地、、協(xié)協(xié)同同地地滿滿足足客客戶戶需需求求；；協(xié)作作配配套套，，一一體體運運作作。。建立立主主要要業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)之之間間的的協(xié)協(xié)作作與與配配套套關(guān)關(guān)系系，，利利用用材材料料、、產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務(wù)務(wù)模模式式輸輸出出，，打打通通渠渠道道體體系系，，確確保保直直營營和和特特許許一一體體化化運運作作，，充充分分發(fā)發(fā)揮揮出出渠渠道道的的整整體體優(yōu)優(yōu)勢勢；；定位位中中高高，，尋尋求求差差異異。。從家家裝裝客客戶戶的的實實際際需需求求出出發(fā)發(fā)，，將將業(yè)業(yè)之之峰峰目目標標客客戶戶定定位位于于中中高高端端中中產(chǎn)產(chǎn)家家庭庭，，注注重重設(shè)設(shè)計計水水平平、、售售后后與與跟跟蹤蹤服服務(wù)務(wù)和和材材料料品品質(zhì)質(zhì)的的提提升升，，以以更更好好的的形形象象和和信信譽譽贏贏得得客客戶戶，，建建立立差差異異化化競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢；；品牌提升，拓拓展高端。實施雙品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略，由中高高端向高端擴擴展，擴大高高端比例。在在確立高端定定位的基礎(chǔ)上上再向中低端端下探，實現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的的擴大；抓住核心，重重點布局。以提升現(xiàn)有沿沿海省會城市市的產(chǎn)值和盈盈利能力為重重點，在中心心城市做重點點布局和戰(zhàn)略略性安排，形形成多點輻射射的市場格局局。22業(yè)之峰定位于于以客戶為導導向的創(chuàng)新驅(qū)驅(qū)動型企業(yè)：：創(chuàng)新是業(yè)之之峰取得持續(xù)續(xù)競爭優(yōu)勢的的根本，業(yè)之之峰將以創(chuàng)新新為驅(qū)動，以以客戶為導向向，利用渠道道優(yōu)勢對家裝裝產(chǎn)業(yè)資源實實施深度整合合，實現(xiàn)客戶戶與企業(yè)價值值的最大化建材生產(chǎn)建材分銷裝飾設(shè)計裝飾施工后續(xù)服務(wù)集成式完整家家居：整體風風格，一站式式，省心、省省力、省時、、省錢創(chuàng)新產(chǎn)品配套套模式：自主加工為主主，增加產(chǎn)品品種類；結(jié)合代理及貼貼牌生產(chǎn)；自我配套結(jié)合合市場化；與研發(fā)相結(jié)合合，研究新工工藝新技術(shù)創(chuàng)新主輔材銷銷售模式：一站式服務(wù)報報價預(yù)算一體體化自建賣場綁定定主材供應(yīng)商商自建倉儲物流流配送體系創(chuàng)新設(shè)計管理理模式：變設(shè)計師個人人管理為團隊隊管理逐步轉(zhuǎn)變設(shè)計計師定位與激激勵模式強化總部研發(fā)發(fā)設(shè)計，培育育“藍領(lǐng)”設(shè)設(shè)計師隊伍創(chuàng)新施工管理理模式：深化施工管理理標準與機制制流程變工長管理為為專業(yè)化工隊隊管理引進外部監(jiān)理理，完善施工工監(jiān)察體系創(chuàng)新客戶服務(wù)務(wù)模式：建立工程質(zhì)量量服務(wù)保障體體系從對客戶投訴訴與反饋的總總結(jié)與研究中中，找到改進進管理體系和和運營模式的的創(chuàng)新方向23以中高端個人人/家庭客戶戶為重點，系系統(tǒng)性、前瞻瞻性地把握并并激發(fā)不同客戶群需求，，實施中強調(diào)調(diào)公司整體地地、協(xié)同地滿滿足客戶需求求客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價值定位優(yōu)化整合直營營和連鎖渠道道，為各類客客戶提供主輔輔材配套加工工與服務(wù)業(yè)務(wù)群中高端個人/家庭客戶：年收入12萬元以上的中中產(chǎn)階層的個個人或家庭加盟商：在當?shù)赜幸欢ǘㄙY本實力和和關(guān)系資源的的二線城市投投資者開發(fā)商：中小精裝修樓樓盤開發(fā)商滿足中高端客客戶多樣的個個性化需求，，以高性價比比的集成式服服務(wù)提高客戶戶滿意度幫助加盟商實實現(xiàn)投資收益益最大化，提提升業(yè)之峰品品牌價值和影影響力幫助精裝修樓樓盤提升品質(zhì)質(zhì)，提高開發(fā)發(fā)商和業(yè)主滿滿意度基礎(chǔ)家裝完整家居主輔材銷售專業(yè)設(shè)計專業(yè)施工個性化定制品牌輸出管理輸出專業(yè)培訓勞務(wù)派遣集成精裝服務(wù)務(wù)整體解決方案案家裝特許公裝完整家居/公裝客戶：選擇完整家居居服務(wù)的中高高端客戶；精裝修樓盤公公裝客戶為完整家居提提供配套產(chǎn)品品服務(wù)；為精裝修樓盤盤提供配套產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)櫥柜制造配套安裝木業(yè)代理木業(yè)（峰尚））24建立主要業(yè)務(wù)務(wù)之間的協(xié)作作與配套關(guān)系系，利用材料料及產(chǎn)品輸出出，打通渠道道體系，確保保直營和特許許一體化運作作，充分發(fā)揮揮出渠道的整整體優(yōu)勢確保直營和連連鎖協(xié)同運作作，發(fā)揮直營營和連鎖的渠渠道優(yōu)勢擴大材料和產(chǎn)產(chǎn)品銷售規(guī)模模，提高整合合材料商的話話語權(quán)，贏得得更多的價格格優(yōu)勢提高總部個性性化、風格化化的集成設(shè)計計能力加強對新材料料、新工藝的的跟蹤與研發(fā)發(fā)建立總部層面面的材料整合合能力完善細化藍鉆鉆工程標準體體系構(gòu)建全國一體體化的物流體體系直營家裝特許連鎖公裝整體風格設(shè)計體系藍鉆工程標準化施工主輔材統(tǒng)一采購與物流配送木業(yè)制作（峰尚）完整家居服務(wù)和推廣模式25面對中高端客客戶和高品質(zhì)質(zhì)市場以提供供完整家居服服務(wù)為重點，，同時兼顧其其它個性化需需求業(yè)務(wù)服務(wù)品種業(yè)態(tài)組合客戶對象客戶特點市場特點家裝1.基礎(chǔ)家裝設(shè)計+施工+輔材物流中低端家裝客戶對價格在意，有充分閑暇消費水平不高，家裝發(fā)展滯后，市場環(huán)境較差2.完整家居設(shè)計+施工+輔材物流+主材銷售+配飾中高端家裝客戶沒有閑暇時間，希望省心省力省時，要求性價比消費水平較高，房地產(chǎn)高端樓盤發(fā)展較快，注重品牌形象3.專業(yè)化設(shè)計服務(wù)風格設(shè)計中高端家裝客戶對風格要求較高，有充分閑暇，喜歡DIY消費水平較高，注重生活品味與享受4.專業(yè)化施工服務(wù)風格施工中高端端家裝客戶追求自我個性與風格實現(xiàn)/有專業(yè)設(shè)計師為其設(shè)計消費水平較高，注重生活品味與享受，崇尚品質(zhì)5.…………峰尚木業(yè)產(chǎn)品配套制造+安裝選擇完整家居的客戶喜歡一站式服務(wù)、交鑰匙工程特許加盟連鎖品牌與管理輸出，材料與產(chǎn)品輸出加盟商二線城市，當?shù)責o成形家裝企業(yè)公裝樓盤精裝修設(shè)計+施工+輔材物流+主材物流+設(shè)施安裝開發(fā)商精裝修樓盤或舊房改造比重較大的區(qū)域26業(yè)之峰將緊緊緊把握消費結(jié)結(jié)構(gòu)升級的總總體趨勢，在在中高端家裝裝市場尋求建建立差異化競競爭優(yōu)勢競爭結(jié)構(gòu)：分分散走向集中中目前行業(yè)前十十家公司僅占占據(jù)整體行業(yè)業(yè)份額的0.1%，市場場集中度很低低未來在中高端端市場將最終終走向幾個公公司的集中客戶結(jié)構(gòu)：高高端與低端東易、科寶等等定位于高端端，但也在蠶蠶食中端客戶戶群大部分品牌企企業(yè)定位于中中高端，并且且都極力往高高端發(fā)展廣闊的低端市市場留給了馬馬路游擊隊和和小公司區(qū)域結(jié)構(gòu)：全全國與地方品牌公司大都都向全國拓展展，但面臨本本土企業(yè)的頑頑強抵抗家裝市場單額額份額分布單額4萬以下下，45%單額4-10萬，30%單額10-15萬，20%單額15萬以以上，5%公司名稱06年產(chǎn)值平均單值廣東星藝超過20億元4萬元上海榮欣超過5億元6萬元東易日盛約15億元10萬元北京龍發(fā)8億元？4萬元業(yè)之峰6億5.5萬元主要全國性家家裝公司產(chǎn)值值與單值比較較數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)網(wǎng)上搜集結(jié)合合市場調(diào)研和和訪談，統(tǒng)計計口徑和準確確性待商榷27從家裝客戶的的實際需求出出發(fā)，將業(yè)之之峰目標客戶戶定位于單額額6-8萬元元水平，注重重設(shè)計水平、、售后與跟蹤蹤服務(wù)和主材材品質(zhì)的提升升，以更好的的形象和信譽譽贏得客戶數(shù)據(jù)來源：搜搜房網(wǎng)，GEI整理48%30%9%4%10%總部建立研發(fā)發(fā)設(shè)計平臺，，緊緊把握和和跟蹤時尚消消費潮流，總總結(jié)多樣化設(shè)設(shè)計風格，建建立業(yè)之峰獨獨特風格的模模塊化設(shè)計體體系；密切關(guān)注新材材料新產(chǎn)品發(fā)發(fā)展動向與政政策導向，爭爭取在高品質(zhì)質(zhì)高性價比材材料應(yīng)用上占占得先機，提提升裝修品質(zhì)質(zhì)；緊緊抓住并細細化藍鉆工程程施工服務(wù)體體系，強化施施工過程中和和過程后服務(wù)務(wù)與跟蹤，提提高客戶滿意意度28實施雙品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略，由中高高端向高端擴擴展，擴大高高端比例。在在確立高端定定位的基礎(chǔ)上上再向中低端端下探，實現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的的擴大選擇完整家居居的客戶對象象：年齡30歲-55歲；有錢無閑的中中產(chǎn)階級；年收入15萬萬以上；崇尚品牌消費費；不喜歡打理生生活細節(jié)；追求時尚風格格。業(yè)之峰“峰翼翼”完整家居居利用雙品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略擴大高端端客戶市場(單額10萬萬以上)，對高端客戶提提供更加完善善和到位的一一站式服務(wù)實現(xiàn)交交鑰匙匙工程程選擇基基礎(chǔ)家家裝的的客戶戶對象象：年收入入6-12萬；；年齡跨跨度較較大；；對價格格比較較在意意；喜歡自自己搭搭配主主材；；喜歡逛逛建材材市場場；對施工工服務(wù)務(wù)過程程挑剔剔業(yè)之峰峰“峰峰×””簡約約家居居單額4-8萬設(shè)計可可以不不收費費保證工工程質(zhì)質(zhì)量吸引回回頭客客29以提升升現(xiàn)有有沿海海省會會城市市的產(chǎn)產(chǎn)值和和盈利利能力力為重重點，，在中中心城城市做做重點點布局局和戰(zhàn)戰(zhàn)略性性安排排，形形成多多點輻輻射的的市場場格局局重點布局沿海中心城市，形成多點輻射以北京京、武武漢為為重點點突破破三年內(nèi)內(nèi)產(chǎn)值值過億億提高門門店品品質(zhì)重點資資源投投入提升傳傳統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢區(qū)區(qū)域成都、、重慶慶、天天津、、寧波波、青青島等等占據(jù)當當?shù)氐诘谝晦D(zhuǎn)變經(jīng)經(jīng)營不不利的的區(qū)域域沈陽、、杭州州、合合肥等等實現(xiàn)盈盈利，，進入入前五五增開3-5個新新的城城市無錫……哈爾濱沈陽石家莊濟南合肥武漢長沙鄭州太原西安蘭州貴陽烏魯木齊南京寧波天津北京青島成都重慶大連杭州廈門南昌30對業(yè)之之峰24個個直營營公司司的收收入與與利潤潤進行行分析析，初初步分分為4個部部分：：戰(zhàn)略略區(qū)域域（ⅠⅠ）、、潛力力區(qū)域域（ⅣⅣ）、、培育育區(qū)域域（ⅡⅡ）、、渠道道機會會（ⅢⅢ）ⅠⅡⅢⅣ利潤收入31結(jié)合不不同區(qū)區(qū)域市市場的的特點點與發(fā)發(fā)展水水平，，對各各部分分采取取不同同的競競爭策策略與與服務(wù)務(wù)模式式50100150當?shù)亟?jīng)經(jīng)濟發(fā)發(fā)展水水平及及家裝裝市場場成熟熟度業(yè)之峰峰在當當?shù)氐牡膬?yōu)勢勢地位位和業(yè)業(yè)務(wù)能能力弱強弱強重點突突破，，強化化優(yōu)勢勢地位位，形形成區(qū)區(qū)域中中心，，帶動動周邊邊加大投投資布布局力力度重點拓拓展完完整家家居服服務(wù)模模式三年內(nèi)內(nèi)進入入當?shù)氐氐谝灰晦D(zhuǎn)變不不利局局面，，確保保實現(xiàn)現(xiàn)盈利利以基礎(chǔ)礎(chǔ)家裝裝服務(wù)務(wù)為主主適當時時機可可考慮慮退出出或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為加加盟適度投投入提升品品牌形形象抓好基基礎(chǔ)管管理爭取完完整家家居突突破進入當當?shù)厍扒叭啥嘉錆h重慶北京杭州長沙南昌青島天津沈陽大連哈爾濱貴陽蘭州烏魯木齊合肥石家莊濟南西安廈門鄭州太原寧波南京Ⅲ培育區(qū)區(qū)域Ⅱ潛力區(qū)區(qū)域Ⅰ戰(zhàn)略區(qū)區(qū)域Ⅳ渠道機機會區(qū)區(qū)域有限投投入維持業(yè)業(yè)務(wù)基基礎(chǔ)確保穩(wěn)穩(wěn)定盈盈利適度探探索完完整家家居進入當當?shù)厍扒拔?22006年年，業(yè)業(yè)之峰峰各分分公司司所在在區(qū)域域市場場前三三名情情況以以及表表現(xiàn)情情況。?？梢砸钥闯龀鰳I(yè)之之峰未未來的的發(fā)展展空間間巨大大，但但同時時存在在的難難度也也不小小分公司06銷售收入所在地區(qū)行業(yè)前三名收入業(yè)之峰排名與第一名的差距進入前三名的難易程度第一名第二名第三名1北京276517000160001300016514.83%***2天津32003200300020001

4成都353035302500220010.00%

5重慶405043004050250026.17%

3武漢2782180001200070004547.02%*6貴陽12452600128011002108.84%

7西安1657310030001800487.09%*8烏魯木齊10521052100060010.00%

9南京21135000460035006136.63%***10寧波1430273024501430390.91%

11石家莊10751075107058010.00%*12蘭州427280017004273555.74%

13廈門3019008008004199.00%*14杭州20213000100008000566335.64%

15合肥21920001500130011813.24%***16太原5463800220018006595.97%**17南昌7322000120011007173.22%**18長沙382500025001800161208.90%***19青島2211400022112000280.91%

20哈爾濱95095082075010.00%

21濟南6912200170010004218.38%*22沈陽36128002280170025675.62%***23大連32236002400125015-201018.01%***24鄭州656300012008005357.32%**總計

328991076378146158437

227.17%

33通過下下圖可可以看看出，，分公公司與與行業(yè)業(yè)第一一名的的差距距普遍遍處在在5倍倍以上上以及及1-3倍倍之間間，各各分公公司要要成為為區(qū)域域市場場的領(lǐng)領(lǐng)軍者者尚需需很多多努力力分公公司司收收入入34通過過上上圖圖可可以以看看出出，，80/20法法則則在在業(yè)業(yè)之之峰峰體體現(xiàn)現(xiàn)明明顯顯：：前前四四名名分分公公司司收收入入占占總總收收入入的的一一半半以以上上，，前前四四名名實實現(xiàn)現(xiàn)的的利利潤潤比比重重則則更更高高分公司收入北京7135成都5949武漢4545重慶4254小計21883比重50.2%分公司利潤成都329青島182烏魯木齊127貴陽113小計751比重137.7%注：：2007年年業(yè)業(yè)之之峰峰預(yù)預(yù)計計銷銷售售收收入入與與利利潤潤35主要要內(nèi)內(nèi)容容1.戰(zhàn)戰(zhàn)略略環(huán)環(huán)境境2.使使命命愿愿景景與與目目標標3.戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位4.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)分分析析與與選選擇擇業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)選選擇擇5.各各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)板板塊塊發(fā)發(fā)展展模模式式6.戰(zhàn)戰(zhàn)略略實實施施保保障障體體系系7.戰(zhàn)戰(zhàn)略略實實施施關(guān)關(guān)鍵鍵里里程程碑碑36經(jīng)過過多多年年發(fā)發(fā)展展，，業(yè)業(yè)之之峰峰已已經(jīng)經(jīng)形形成成以以家家裝裝為為主主，，特特許許經(jīng)經(jīng)營營和和公公裝裝為為輔輔的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)近三三年年業(yè)業(yè)之之峰峰業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入構(gòu)構(gòu)成成/萬萬元元業(yè)之之峰峰現(xiàn)現(xiàn)有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)業(yè)之峰家裝公裝基礎(chǔ)裝修完整家居住宅精裝設(shè)計施工輔材設(shè)計特許木業(yè)櫥柜、木業(yè)加工施工輔材主材配飾37家裝裝業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)是是業(yè)業(yè)之之峰峰的的主主營營業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，也也是是公公司司最最重重要要的的現(xiàn)現(xiàn)金金流流來來源源，，近近三三年年家家裝裝業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入一一直直占占公公司司總總收收入入的的90%以以上上，，并并保保持持近近50%的的復(fù)復(fù)合合增增長長率率單位位：：萬萬元元業(yè)務(wù)板塊2005年2006年2007年家裝家裝產(chǎn)值225873294439173完整家居0889710944設(shè)計收費44510132057業(yè)之之峰峰家家裝裝業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入構(gòu)構(gòu)成成38業(yè)之之峰峰在在最最近近3年年內(nèi)內(nèi)收收入入的的波波動動較較大大，，尤尤其其體體現(xiàn)現(xiàn)在在完完整整家家居居（（主主材材銷銷售售））方方面面，，未未能能體體現(xiàn)現(xiàn)出出公公司司渠渠道道的的優(yōu)優(yōu)勢勢(最最近近三三年年公公司司收收入入年年復(fù)復(fù)合合增增長長率率為為42.4%)，，同同時時在在北北京京市市場場也也處處于于相相對對落落后后地地位位86.1%9.0%萬元元業(yè)之之峰峰近近三三年年收收入入情情況況42.4%an.北京京市市場場主主要要家家裝裝企企業(yè)業(yè)07年年產(chǎn)產(chǎn)值值估估計計（（億億元元））數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：根根據(jù)據(jù)市市場場調(diào)調(diào)研研及及訪訪談?wù)勍仆扑闼?9業(yè)之之峰峰近近幾幾年年一一直直處處于于虧虧損損狀狀態(tài)態(tài)，，與與公公司司的的行行業(yè)業(yè)地地位位不不相相吻吻合合，，預(yù)預(yù)計計公公司司在在07年年將將會會實實現(xiàn)現(xiàn)800——1000萬萬元元的的盈盈利利，，步步入入正正常常發(fā)發(fā)展展軌軌道道40雖然然公公司司一一直直處處在在虧虧損損邊邊緣緣，，但但行行業(yè)業(yè)““先先收收后后付付””特特點點使使得得公公司司在在現(xiàn)現(xiàn)金金流流方方面面表表現(xiàn)現(xiàn)較較好好，，一一定定程程度度上上可可以以成成為為公公司司探探索索開開展展新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式、、實實現(xiàn)現(xiàn)良良性性發(fā)發(fā)展展的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)單店的盈虧平衡點？設(shè)計費成本結(jié)構(gòu)設(shè)計費收入100%返點50%稅及附加5.5%設(shè)計費毛利45.5%合同簽署一次付清家裝成本結(jié)構(gòu)家裝收入100%公司收點35%上繳總部2%房租5-10%左右廣告投入10%左右人員工資5-10%左右業(yè)務(wù)提成1%上交賣場1%稅及附加3.3%家裝凈利-2.3—7.7%合同簽署付65%;30%;5%以北京單店為例完整家居成本結(jié)構(gòu)完整家居收入100%廠家返點28%左右設(shè)計師返點6%完整家居毛利22%左右驗收合格一次付清41業(yè)之峰基礎(chǔ)家家裝尚沒有明明顯的優(yōu)勢，，需要不斷強強化以盡快形形成自己的特特色，維持和和擴大市場占占有率基本上為西式式、復(fù)古的風風格（適合高高端、大戶型型住宅與別墅墅）設(shè)計風格的命命名有藝術(shù)氣氣息實行八級質(zhì)量量保障體系電子派工系統(tǒng)統(tǒng)各家裝公司都都沒有自行生生產(chǎn)輔材由于這部分費費用占裝修總總費用的比例例很小，客戶戶往往忽視對對輔材的關(guān)注注，總的來說說各家裝公司司對客戶沒有有形成明顯的的差異性突出的設(shè)計能能力分不同產(chǎn)品設(shè)設(shè)計，提供設(shè)設(shè)計團隊組合合服務(wù)可以個性化訂訂制生產(chǎn)產(chǎn)品獨特性產(chǎn)品裝修一體體化推出“標準工程””，具有自檢檢和宣傳示范范功能質(zhì)量和工人收收入掛鉤工程管理能力力十大設(shè)計風格格風格的內(nèi)容、、命名與多數(shù)數(shù)家裝企業(yè)““同質(zhì)化”推出“藍鉆工工程”，建立立工藝、材料料、環(huán)境和管管理四大質(zhì)量量保障體系設(shè)計施工輔材競爭力東易日盛科寶闊達業(yè)之峰與其他家裝公公司同質(zhì)化整合？42低高客戶定位設(shè)計能力主材生產(chǎn)能力主材銷售收入入工程管理標準化程度售后服務(wù)物流能力東易業(yè)之峰科寶百安居龍發(fā)百安居標識：闊達業(yè)之峰龍發(fā)科寶東易闊達附：北京市場場主要家裝企企業(yè)在各環(huán)節(jié)節(jié)的戰(zhàn)略布局局圖43業(yè)之峰創(chuàng)造出出了完整家居居服務(wù)模式，，但和同類企企業(yè)相比差異異化不大模式代表企業(yè)模式特點相對優(yōu)勢相對劣勢完整家居業(yè)之峰以家居設(shè)計為平臺基礎(chǔ)客戶選定裝飾裝修材料，公司代買，有上百個合作品牌可選擇業(yè)之峰生產(chǎn)的成品家具完整、統(tǒng)一的設(shè)計風格避免了繁重的采購過程同質(zhì)化，不能明顯與競爭對手區(qū)隔主材品類少，缺乏價格優(yōu)勢集成家居元洲系統(tǒng)化、規(guī)?；?，體驗式營銷模式工廠化研發(fā)、生產(chǎn)為業(yè)主代購主材，銷售自有主材京城最早提出集成家裝的概念，積累了品牌影響力生產(chǎn)能力強，涉及較多主材同質(zhì)化模式概念已經(jīng)陳舊菜單式輕舟針對小戶型，中低端業(yè)主強調(diào)簡和便宜價格核算較清晰明白滿足個性化需求并控制成本目標市場在中低端，定位較清晰主材選擇空間相對小同質(zhì)化模塊亞光亞十余個實用模式、造型隱去設(shè)計環(huán)節(jié)價格優(yōu)勢，吸引部分業(yè)主時間周期短同質(zhì)化設(shè)計環(huán)節(jié)缺失套餐三優(yōu)實創(chuàng)按建筑面積計算套餐包含主材、輔材和清工套餐概念有一定的市場影響力低價格存在水分同質(zhì)化第四代系統(tǒng)家裝科寶整體設(shè)計，1+N的團隊設(shè)計模式所有主材都可以外購形成了整體廚房、……等核心產(chǎn)品自有產(chǎn)品線多，產(chǎn)品設(shè)計能力強（整體廚房、整體衛(wèi)浴、……）三個子品牌市場定位清晰放棄了家裝市場的主流——中低端百安居模式百安居免費或收費設(shè)計，收管理費必須在店內(nèi)購買主材渠道優(yōu)勢，整合資源能力強避免了售后服務(wù)糾紛問題設(shè)計相對薄弱專業(yè)性不夠44業(yè)之峰要實現(xiàn)現(xiàn)家裝業(yè)務(wù)向向完整家居的的成功拓展，，需要在在價價值鏈各環(huán)節(jié)節(jié)提升協(xié)調(diào)與與整合能力，，提高綜合服服務(wù)價值設(shè)計師營銷家裝設(shè)計主材分銷利潤點設(shè)計費分銷價差★工程施工工程外包返利利施工管理售后服務(wù)關(guān)鍵點設(shè)計師的營銷銷能力；企業(yè)品牌；門店位置；廣告；……設(shè)計師水平概念營銷……與供應(yīng)商的討討價還價能力力門店數(shù)量銷售單值連鎖狀況物流能力……施工隊伍數(shù)量量施工水平……施工標準化新工藝、新技技術(shù)、新方法法的應(yīng)用現(xiàn)場管理對工長的激勵勵與管理工程監(jiān)理…………45業(yè)之峰特許經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)經(jīng)過過多年探索與與積累，在時時間、數(shù)量、、收益和管理理上形成一定定優(yōu)勢業(yè)之峰東易日盛龍發(fā)闊達加盟數(shù)量（北/南）885360多家1970184310——181收入來源加盟費+特許權(quán)使用費+保證金+其他費用加盟費+商標許可使用費加盟費+特許權(quán)使用費加盟金加盟模式—優(yōu)質(zhì)家裝模式完整家居模式意德法家國際家居體驗館模式—“標準工程”加盟模式時間：最早發(fā)展特特許業(yè)務(wù)的家家裝公司，目目前中國最大大的家裝連鎖鎖服務(wù)商之一一數(shù)量：業(yè)之峰在加加盟商的數(shù)量量、規(guī)模和占占有率上具有有絕對優(yōu)勢盈利水平：70-80%加盟商處處于盈利水平平，10%左左右的利潤率率管理創(chuàng)新：材料購抵權(quán)益益金法：即用材料的的利潤折抵權(quán)權(quán)益金，解決決了中國家裝裝界權(quán)益金收收取的尷尬大區(qū)負責制：全國分八大大區(qū)，24個個直營公司，，80多家加加盟商。利用用直營公司的的力量輻射加加盟商，直營營公司從廣告告、庫房、材材料、人才（（設(shè)計師、工工程人員和工工隊人員）上上支持加盟商商，加盟商也也為直營公司司輸送優(yōu)秀人人才，二者互互為魚水、相相互補充加盟商商會（骨干團隊））：有利于信信息共享、統(tǒng)統(tǒng)一思想、創(chuàng)創(chuàng)新革新、帶帶頭示范、分分銷產(chǎn)品聚焦、專業(yè)支支持：以點帶面，，示范基地，，樣板指路，，低開高走增值服務(wù)：為加盟商提提供增值服務(wù)務(wù)，例如，300個免費費工作日（闊闊達是50個個）培訓：培訓專項運運動員，不培培養(yǎng)全能冠軍軍46但當前優(yōu)勢易易被模仿，特特許和渠道的的協(xié)同作用等等方面仍有不不足優(yōu)勢易被模仿不足尚待改善發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)不受資金限制，降低了特許經(jīng)營的進入門檻發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)要求相對較少的管理精力和管理費用，可以借助加盟商的資金降低風險，迅速擴張規(guī)模、打開市場，可以保證每年有固定的權(quán)益金收入，使得家裝公司紛紛效仿、發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)為加盟商提供的服務(wù)內(nèi)容范圍廣，但是容易被模仿特許和渠道的協(xié)同作用發(fā)揮不夠，也導致業(yè)之峰對上游生產(chǎn)廠商的議價能力弱業(yè)之峰無明確的加盟模式。東易、闊達等有自己的加盟模式分類，不同的加盟模式的收費方式、服務(wù)內(nèi)容，配備的產(chǎn)品、施工隊伍和設(shè)計師都有差別。且東易已出現(xiàn)“完整家居”的加盟模式業(yè)之峰特許業(yè)務(wù)收入占五大業(yè)務(wù)板塊收入總和的比重逐年下降（近三年為1.6%，1%，0.8%）為加盟商提供的服務(wù)深度需要加強。例如：培訓力度、產(chǎn)品灌裝、廣告宣傳和公共關(guān)系支持47模式總體描述主要特點業(yè)之峰峰尚木業(yè)OEM品牌合作位于順義，廠區(qū)面積××平方米主要生產(chǎn)廚柜、板式家具、門、……服務(wù)于家裝和公裝（精裝）峰尚的獨立品牌運作……元洲自有生產(chǎn)基地OEM品牌合作收購生產(chǎn)廠自有生產(chǎn)櫥柜、家具、木門、……家具、整體衛(wèi)浴、布藝、整體廚房等OEM產(chǎn)品子品牌系統(tǒng)如元洲收購上海特銘在北京的生產(chǎn)廠研發(fā)能力、生產(chǎn)能力強自有產(chǎn)品線較多多種形式提高制造能力，如收購……科寶自有生產(chǎn)品牌合作OEM位于大興，占地25000平米生產(chǎn)整體廚房、整體衛(wèi)浴、內(nèi)門移動系統(tǒng)、板式家具、沙發(fā)布藝、地板主材、……產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)能力強擁有多個核心產(chǎn)品線，產(chǎn)品主打歐洲元素產(chǎn)品的多品牌運作上海榮欣工業(yè)園區(qū)生產(chǎn)基地OEMODM?品牌合作20畝、2萬多平方米廠房的工業(yè)園區(qū)生產(chǎn)：實木家具、板式家具、木門、門套、線條、移門、沖淋房、臺盆柜、儲藏柜、成套廚具、樓梯、鐵藝、……實現(xiàn)了主材配套生產(chǎn)施工現(xiàn)場程序化拼裝程度較高（80%以上）批量預(yù)制……作為完整家居居的產(chǎn)品配套套而存在的峰峰尚木業(yè)產(chǎn)品品種類較少，，加之缺乏工工廠的運作管管理能力，多多年來一直處處于維持狀態(tài)態(tài)48業(yè)之峰公裝業(yè)業(yè)務(wù)自03年年以來一直發(fā)發(fā)展平平，07年開始有有所突破，未未來公裝業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展定位位要進一步明明確公裝發(fā)展歷程程02年12月月開始成立公公裝事業(yè)部，，只有4個人人目前發(fā)展為為4個部門門，包括工工程、設(shè)計計、材料和和財務(wù)（成成本），人人員近20人采用半承包包制管理數(shù)據(jù)來源：：公司高管管訪談49從整個行業(yè)業(yè)來看，公公裝市場發(fā)發(fā)展未來有有望提速，，預(yù)計2010年產(chǎn)產(chǎn)值達到6000億億元，這給給業(yè)之峰的的公裝業(yè)務(wù)務(wù)帶來了巨巨大的機會會業(yè)之峰：團隊初步成成熟，已經(jīng)經(jīng)積累相當當?shù)墓b經(jīng)經(jīng)驗，有進進一步發(fā)展展的機會未來可以考考慮和大的的房地產(chǎn)機機構(gòu)合作，，介入上游游的戶型及及樣板間設(shè)設(shè)計雖然建筑行行業(yè)中的公公裝行業(yè)01-05年的增速速只有9.7%，低低于家裝行行業(yè)，但十十一五期間間，隨著城城市化進程程的加快，，酒店、餐餐飲、會展展、娛樂、、醫(yī)療、文文教、體育育等服務(wù)業(yè)業(yè)的快速發(fā)發(fā)展將促使使國內(nèi)公裝裝行業(yè)的增增長提速。。根據(jù)行業(yè)十十一五規(guī)劃劃，預(yù)計未未來5年的的年均增速速將達到11.1%的水平，，2010年的產(chǎn)值值達到6000億元元。50總體來看，，家裝企業(yè)業(yè)目前大規(guī)規(guī)模進入公公裝業(yè)務(wù)時時機尚不成成熟，需要要公司持續(xù)續(xù)培育家裝企業(yè)要要想承接大大型項目的的施工，必必須具備相相應(yīng)的實力力（包括資資質(zhì)）和綜綜合技術(shù)管管理能力，，提高整體體的管理水水平，建立立家裝企業(yè)業(yè)適應(yīng)大型型項目的施施工組織結(jié)結(jié)構(gòu)、施工工管理程序序、材料供供應(yīng)體系以以及企業(yè)內(nèi)內(nèi)部管理配配套體系。。從目前從事事精裝修的的各類企業(yè)業(yè)比較來看看，家裝企企業(yè)優(yōu)勢并并不明顯，，劣勢卻非非常突出類別代表企業(yè)優(yōu)勢劣勢國外大型建材流通企業(yè)百安居有很大的店面大賣場支撐，很多開發(fā)商覺得交給他們很安全，材料品種比較齊全設(shè)計和施工能力較差，專業(yè)性不強國內(nèi)材料企業(yè)上海輝利、大連嘉麗有產(chǎn)品支撐，價格、質(zhì)量、速度、專業(yè)化程度優(yōu)勢明顯材料品種單一，無法滿足所有需求，需要集成國內(nèi)生產(chǎn)部品的企業(yè)海爾（定位專業(yè)房地產(chǎn)精裝修集成商）產(chǎn)品裝修一體化無法滿足所有需求，需要集成公裝公司蘇州金螳螂、深圳長城綜合實力強，具有豐富工程經(jīng)驗無明顯劣勢家裝公司東易日盛、星藝、榮欣、有較強的設(shè)計和施工能力，技術(shù)隊伍強資金、資質(zhì)、工程管理和組織能力難以滿足項目需要各類精裝修修企業(yè)優(yōu)劣劣勢分析51主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略略環(huán)境2.使命命愿景與目目標3.戰(zhàn)略略定位4.業(yè)務(wù)務(wù)分析與選選擇業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)選選擇5.各業(yè)務(wù)務(wù)板塊發(fā)展展模式6.戰(zhàn)略略實施保障障體系7.戰(zhàn)略實實施關(guān)鍵里里程碑525010015050100150外部行業(yè)吸吸引力內(nèi)部業(yè)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢弱強弱強保持原有地地位爭取獲得現(xiàn)現(xiàn)金流投資維持原原水平確定增長的的領(lǐng)域強有力地投投資保持原有地地位增長尋求控制地地位投資最大化化修剪產(chǎn)品線線投資最小化化剝離設(shè)法使競爭爭對手無法法獲得大量量現(xiàn)金尋找時機退退出或剝離離鑒別增長的的部分專業(yè)化有選擇地投投資專業(yè)化尋找特殊領(lǐng)領(lǐng)地考慮退出專業(yè)化尋找特殊領(lǐng)領(lǐng)地考慮收購?fù)ㄟ^細分，，評估獲得得領(lǐng)導力的的優(yōu)勢鑒別優(yōu)勢建立優(yōu)勢在綜合比較較的基礎(chǔ)上上，對各業(yè)業(yè)務(wù)類別分分析和評估估，明確業(yè)業(yè)之峰現(xiàn)有有業(yè)務(wù)的發(fā)發(fā)展定位注：圓圈大大小表示目目前銷售收收入，虛線線圓圈表示示目前尚無無業(yè)務(wù)收入入公裝專業(yè)施工主輔材銷售售特許專業(yè)設(shè)計峰尚木業(yè)基礎(chǔ)家裝個性化定制制53基于業(yè)務(wù)的的分析與評評估，GEI建議將將現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)進行合理理劃分，明明確公司的的戰(zhàn)略重點點，形成健健康的業(yè)務(wù)務(wù)組合，明明確資源配配置的重點點與次序成長業(yè)務(wù)次重點業(yè)務(wù)務(wù)（產(chǎn)業(yè)化化業(yè)務(wù)）：：新的戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)來源源，要適度度投入培育育，使其成成為新的增增長點培育業(yè)務(wù)試驗業(yè)務(wù)：：公司有選選擇小規(guī)模模投入的業(yè)業(yè)務(wù)方向，，根據(jù)情況況確定未來來的發(fā)展機機會戰(zhàn)略業(yè)務(wù)重點業(yè)務(wù)：：是近期重點點投入扶持持的業(yè)務(wù)，，是形成銷銷售收入和和現(xiàn)金流的的主要來源源，是支撐撐公司高速速發(fā)展的支支柱業(yè)務(wù)基礎(chǔ)家裝主輔材銷售售公裝專業(yè)設(shè)計專業(yè)施工數(shù)字家裝個性化定制制…………利潤時間維持業(yè)務(wù)公司本體不不再增加投投入的業(yè)務(wù)務(wù)，未來尋尋找時機剝剝離或合資資發(fā)展，也也可能獲得得新的發(fā)展展機會峰尚木業(yè)完整家居？？特許54業(yè)之峰涉及及建筑裝飾飾行業(yè)的建建材制造、、分銷、家家裝和公裝裝服務(wù)等多多個領(lǐng)域，，從產(chǎn)值規(guī)規(guī)模及創(chuàng)造造利潤角度度，可考慮慮從中選擇擇出具備對對公司快速速增長起主主要作用、、具備一定定規(guī)模以及及發(fā)展?jié)摿αΦ臉I(yè)務(wù)作作為戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)，近期期集中投入入，成為公公司發(fā)展的的支柱：目前業(yè)之峰峰的主要業(yè)業(yè)務(wù)收入來來源于基礎(chǔ)礎(chǔ)家裝，未未來3年內(nèi)業(yè)之峰峰應(yīng)堅持將將其做細做精做做大，保持并強強化其領(lǐng)先先地位主輔材材銷售售作為為完整整家居居的主主體部部分，，將成成為公公司實實現(xiàn)盈盈利的的重要要來源源，應(yīng)應(yīng)該立立足整整合資資源，，創(chuàng)新新發(fā)展展模式式，建建立新新的領(lǐng)領(lǐng)先優(yōu)優(yōu)勢。。公司在在現(xiàn)有有基礎(chǔ)礎(chǔ)上不不斷發(fā)發(fā)展成成長業(yè)業(yè)務(wù)，，以在在未來來形成成新的的業(yè)務(wù)務(wù)支柱柱：完整家家居作作為一一種創(chuàng)創(chuàng)新的的業(yè)務(wù)務(wù)種類類，對對公司司的影影響力力以及及地位位至關(guān)關(guān)重要要，未未來應(yīng)應(yīng)進一一步通通過不不斷的的模式式創(chuàng)新新加快快發(fā)展展步伐伐特許經(jīng)經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)過多多年積積累，，已逐逐步進進入穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展階階段，，如綜綜合利利用公公司各各方資資源，，與直直營公公司協(xié)協(xié)同發(fā)發(fā)展仍仍可能能取得得突破破性進進展作為尚尚待走走向成成熟的的行業(yè)業(yè)，客客戶需需求豐豐富多多樣，在其中中孕育育著很很多新新的業(yè)業(yè)務(wù)機機會，，可篩篩選一一些作作為培培育業(yè)業(yè)務(wù)，，以備備更遠遠的未未來對于優(yōu)優(yōu)勢不不明顯顯，市市場容容量有有限或或與優(yōu)優(yōu)勢能能力關(guān)關(guān)聯(lián)性性不大大的峰峰尚木木業(yè)，，可作作為維維持業(yè)業(yè)務(wù)，，等待待時機機尋找找突破破機會會對業(yè)之之峰整整體業(yè)業(yè)務(wù)組組合的的戰(zhàn)略略思考考55利潤投資資資本回回報現(xiàn)金流流銷售收收入市場占占有率率研發(fā)成成果生產(chǎn)試試驗結(jié)結(jié)果衡量標標準業(yè)務(wù)維維持/革新新者業(yè)務(wù)開開拓者者高瞻遠遠矚者者領(lǐng)導以財務(wù)務(wù)方面面為主主以里程程碑為為主以行為為／活活動為為主激勵理理念集中于于業(yè)績績營造創(chuàng)創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境創(chuàng)新關(guān)鍵成成功因因素已具備備完整整的能能力基基礎(chǔ)正通過過引進進或自自己發(fā)發(fā)展需需要的的能力力能力要要求可可能不不十分分清楚楚能力從經(jīng)營營視角角，不不同層層面的的業(yè)務(wù)務(wù)具有有不同同的衡衡量標標準和和發(fā)展展基礎(chǔ)礎(chǔ)。依依據(jù)不不同的的要求求對重重點業(yè)業(yè)務(wù)進進行戰(zhàn)戰(zhàn)略性性的布布局與與安排排成本收入成本控制業(yè)務(wù)創(chuàng)新者者已具備完整整的能力基基礎(chǔ)以財務(wù)方面面為主成長業(yè)務(wù)培育業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)利潤時間維持業(yè)務(wù)56各層面業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)在不同同的階段有有不同的重重點發(fā)展措措施2008年年2009年年2010年年戰(zhàn)略業(yè)務(wù)成長業(yè)務(wù)培育業(yè)務(wù)維持業(yè)務(wù)強化客戶導導向強化市場細細分成本控制新服務(wù)模式式開發(fā)研究業(yè)務(wù)模模式服務(wù)模式創(chuàng)創(chuàng)新積累運營管管理經(jīng)驗小規(guī)模投入入市場試驗業(yè)務(wù)培育核心能力擴擴張新的戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)形成投資控制加強成本控控制尋找轉(zhuǎn)變方方向向產(chǎn)業(yè)上游游拓展全面拓展業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)篩選市場擴展組織變革整合渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)豐富/延伸伸服務(wù)模式式主導若干新新的材料、、工藝應(yīng)用用業(yè)務(wù)延伸、、創(chuàng)新拓展市場空空間完善豐富服服務(wù)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)成長為新的的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)/業(yè)務(wù)重重組2007年年構(gòu)建以客戶戶為導向的的組織與管管理模式，，強化內(nèi)部部管理體系系引入戰(zhàn)略投投資，準備備上市整合業(yè)務(wù)資資源，尋求求資源綜合合利用與協(xié)協(xié)同發(fā)展57主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略略環(huán)境2.使命命愿景與目目標3.戰(zhàn)略略定位4.業(yè)務(wù)務(wù)分析與選選擇5.各業(yè)務(wù)務(wù)板塊發(fā)展展模式戰(zhàn)略業(yè)務(wù)成長業(yè)務(wù)培育業(yè)務(wù)維持業(yè)務(wù)6.戰(zhàn)略略實施保障障體系7.戰(zhàn)略實實施關(guān)鍵里里程碑58業(yè)之峰著力力發(fā)展基礎(chǔ)礎(chǔ)家裝、主主輔材銷售售等戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)，將其做細做做精做大，，建立并強強化其領(lǐng)先先地位基礎(chǔ)家裝主輔材銷售售業(yè)務(wù)構(gòu)成業(yè)務(wù)發(fā)展營銷模式運作方式戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的目標標是3年之之內(nèi)保持占占有整個公公司業(yè)務(wù)量量80%的的水平，為為成長業(yè)務(wù)務(wù)和培育業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展展提供支撐撐建立以客戶戶為導向的的理念細分家裝客