《消費(fèi)者行為學(xué)》第三參考答案

消費(fèi)者行為學(xué)參考答案第1章1.1閱讀理解1）

研究消費(fèi)者行為的意義主要包括:（1）研究消費(fèi)者行為有利于企業(yè)贏得消費(fèi)者（2）研究消費(fèi)者行為可以幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益（3）研究消費(fèi)者行為可以有效地幫助企業(yè)制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（4）研究消費(fèi)者行為有利于國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的制定和生態(tài)環(huán)境的保護(hù)。2）消費(fèi)者行為的發(fā)展趨勢(shì)：1）注重價(jià)值導(dǎo)向2）信息索取趨于多、捷、便3）追求個(gè)性化、獨(dú)特化4）積極主動(dòng)，并更加內(nèi)行和自信5）主張創(chuàng)新而不是單純選擇6）關(guān)注和重視社會(huì)利益3）消費(fèi)者是企業(yè)的主要資源：（1）消費(fèi)者是企業(yè)利潤的源泉（2）消費(fèi)者能夠驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展（3）消費(fèi)者在驅(qū)動(dòng)企業(yè)提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用(4)消費(fèi)者在驅(qū)動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)開拓方面起著基礎(chǔ)作用市場(chǎng)細(xì)分必須遵循一定的原則。（1）一致性（2）可衡量性（3）可進(jìn)入性（4）效益性（5）穩(wěn)定性1.2知識(shí)應(yīng)用1）選擇題（1）C（2）ACD（3）A(4)D(5)B(6)D(7)C2）判斷題（1）對(duì)（2）對(duì)（3）對(duì)（4）錯(cuò)(5）錯(cuò)（6）錯(cuò)第2章2.1閱讀理解1）消費(fèi)者行為研究的歷史大體上可以分為三個(gè)時(shí)期：萌芽時(shí)期（19世紀(jì)末至20世紀(jì)30年代），在這個(gè)階段，消費(fèi)者行為與心理的理論研究開始出現(xiàn)并得到初步發(fā)展；應(yīng)用時(shí)期（20世紀(jì)30年代至60年代），這一時(shí)期消費(fèi)者行為研究得到迅速發(fā)展并廣泛地應(yīng)用于企業(yè)市場(chǎng)營銷實(shí)踐中；發(fā)展時(shí)期（20世紀(jì)60年代以后），消費(fèi)者行為研究呈加速發(fā)展趨勢(shì)，研究文獻(xiàn)的數(shù)量和質(zhì)量有了明顯提高，研究范圍不斷擴(kuò)展，研究方法也日益多樣化。2）社會(huì)心理學(xué)研究的內(nèi)容主要包括以下幾方面：社會(huì)化、社會(huì)認(rèn)知、社會(huì)動(dòng)機(jī)、社會(huì)溝通、社會(huì)態(tài)度、人際關(guān)系等。

3）

觀察法是在自然情況下，有計(jì)劃、有目的、有系統(tǒng)地直接觀察被研究者的外部表現(xiàn)，了解其心理活動(dòng)，進(jìn)而分析其心理活動(dòng)規(guī)律的一種方法。觀察法一般適用于以下情形：調(diào)查者所關(guān)注的行為是公開的；這些行為經(jīng)常且重復(fù)出現(xiàn)或者是可以預(yù)測(cè)的；行為發(fā)生在相對(duì)較短的時(shí)間跨度里。4）一份好的問卷設(shè)計(jì)要按步驟地回答以下這些問題：（1）基本決定：需要收集哪些信息？向哪些人收集信息？（2）確定所問問題與內(nèi)容（3）決定應(yīng)答方式或形式（4）決定提問的措辭（5）決定問題的排列順序（6）預(yù)試與修正5）研究人員在與消費(fèi)者打交道的過程中，應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題：（1）維護(hù)被調(diào)查者的匿名性（2）避免讓被調(diào)查者陷入一種心理壓力的抉擇中（3）使用特殊設(shè)備時(shí)要小心（4）當(dāng)使用欺騙手法是必要時(shí)，必須是基于善意的（5）網(wǎng)絡(luò)營銷中的問題2.2知識(shí)應(yīng)用1）選擇題（1）ABCE（2）C（3）D（4）BC（5）B(6)A(7)B(8)ACD(9)C(10)BCD2）判斷題（1）

對(duì)（2）

錯(cuò)（3）

錯(cuò)（4）

對(duì)（5）

錯(cuò)（6）

錯(cuò)(7)錯(cuò)（8）錯(cuò)（9）錯(cuò)第3章3.1閱讀理解1）阿薩爾根據(jù)購買過程中消費(fèi)者的卷入程度以及品牌之間的差異程度，把消費(fèi)者劃分為以下四種類型——復(fù)雜的購買行為、減少失調(diào)的購買行為、習(xí)慣性的購買行為和尋求變化的購買行為。

2）相對(duì)于其他決策活動(dòng)來說，消費(fèi)者的決策有其自身的特殊性。首先，影響消費(fèi)者決策的因素非常復(fù)雜。其次，消費(fèi)者決策的特殊性還體現(xiàn)為決策內(nèi)容的情景性。由于影響決策的各種因素不是一成不變的，而是隨著時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的變化而不斷變化的。3）影響消費(fèi)費(fèi)者信息搜搜尋范圍的的因素：消消費(fèi)者對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期期；消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品或或服務(wù)的認(rèn)認(rèn)識(shí)；消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品或服務(wù)感感興趣的程程度；情境境因素也會(huì)會(huì)影響產(chǎn)品品的信息收收集。4）多因素關(guān)聯(lián)聯(lián)的決策原原則：只有所有屬屬性都達(dá)到到了規(guī)定水水平時(shí)，該該商品才可可被接受。5）影響消費(fèi)者者卷入程度度的因素有有以下幾個(gè)個(gè)方面：①先前經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)②對(duì)負(fù)面結(jié)結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)預(yù)知③消費(fèi)者的的個(gè)人特征征。④產(chǎn)品特特征⑤環(huán)境因素素5）購買后失調(diào)調(diào)：如果消消費(fèi)者的期期望與產(chǎn)品品績效之間間的差距越越大（僅指指績效低于于期望的狀狀況），消消費(fèi)者購物物后產(chǎn)生不不滿意的體體驗(yàn)就越深深刻。影響不協(xié)調(diào)調(diào)程度的因因素：①影響不協(xié)協(xié)調(diào)程度的的因素②消費(fèi)者處處理不滿意意的方式③購買后的的使用與處處置3.2知識(shí)應(yīng)用1）選擇題題（1）ABCDE（2）B（3）ACD（4）ACD（5）B（6）A2）判斷題題（1）對(duì)（2）錯(cuò)（3）對(duì)（4）對(duì)（5）錯(cuò)（6）錯(cuò)第4章4.1閱讀理解1）知覺的特性性（1）知覺的選擇擇性（2）知覺覺的理解性性（3）知覺覺的整體性性（4）知覺覺的恒常性性2）能覺察出出兩個(gè)刺激激的最小差差別量稱為為差別感覺覺閾限。3）錯(cuò)覺就就是對(duì)外界界事物的不不正確的知知覺。4）刺激物物的展露是是指將刺激激物展現(xiàn)在在消費(fèi)者的的感覺神經(jīng)經(jīng)范圍內(nèi)，，使其感官官有機(jī)會(huì)被被激活。刺刺激物的展展露是引起起消費(fèi)者注注意和激發(fā)發(fā)購買行為為的前提。。企業(yè)營銷銷人員應(yīng)當(dāng)當(dāng)制定相應(yīng)應(yīng)的營銷策策略來增加加消費(fèi)者接接觸刺激物物的可能性性。首先，要盡盡可能地主主動(dòng)展露刺刺激物。其次，擴(kuò)大大消費(fèi)者被被動(dòng)接觸刺刺激物的機(jī)機(jī)會(huì)。最后，要防防止過度展展露。5）人們常常在下列情情況下會(huì)感感知到風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：第一，目標(biāo)標(biāo)不明確第二，缺乏乏經(jīng)驗(yàn)第三，信息息不充分第四，相關(guān)關(guān)群體的影影響6）消除風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的方法法第一，搜集集信息，增增加知識(shí)第二，建立立對(duì)商標(biāo)的的信賴第三，尋求求高價(jià)格第四，從眾眾購買4.2知識(shí)應(yīng)用１）選擇題題（１）Ａ（２）Ｂ（３）Ｂ（４）Ｂ（５）Ｂ（６）ABCE（7）C（8）B（9）B（10）C２）判斷題題（１）對(duì)（２）錯(cuò)（３）對(duì)（４）對(duì)（５）錯(cuò)（6）對(duì)（7）對(duì)（8）對(duì)（9）對(duì)（10）錯(cuò)4.1案例分析：：分析提示：：麥當(dāng)勞成成功的原因因很多，這這個(gè)案例只只是其中之之一。在本本案例中，，麥當(dāng)勞成成功地把握握了消費(fèi)者者的感覺心心理，特別別是對(duì)中國國兒童味覺覺形成的年年齡階段的的研究，為為它長期占占領(lǐng)市場(chǎng)打打下了基礎(chǔ)礎(chǔ)。第5章5.1閱讀理解1）消費(fèi)需要對(duì)對(duì)購買行為為的影響（1）消費(fèi)需要要決定購買買行為（2）消費(fèi)需要要的強(qiáng)度決決定購買行行為實(shí)現(xiàn)的的程度（3）需要水平平不同影響響消費(fèi)者的的購買行為為2）影響消消費(fèi)需要的的因素有：：1）主觀因素素（1）生理因素素（2）心理因素素（3）個(gè)人的消消費(fèi)水平（4）個(gè)人的社社會(huì)地位2）客觀因素素（1）消費(fèi)情景景（2）社會(huì)環(huán)境境（3）企業(yè)營銷銷因素3）試舉5例說明消消費(fèi)者具體體的購買動(dòng)動(dòng)機(jī)（1）求實(shí)實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新新動(dòng)機(jī)（（3）求美美動(dòng)機(jī)（（4）求名名動(dòng)機(jī)（（5）求廉廉動(dòng)機(jī)6）影響消消費(fèi)者購買買動(dòng)機(jī)的因因素有：（1）商品品本身的因因素（2）影響響消費(fèi)者購購買動(dòng)機(jī)的的社會(huì)因素素（3）影響響消費(fèi)者購購買動(dòng)機(jī)的的自然因素素７）如何激激發(fā)消費(fèi)者者的購買動(dòng)動(dòng)機(jī)（1）努力力開發(fā)有特特色的商品品（2）利用用廣告宣傳傳，向消費(fèi)費(fèi)者傳遞信信息（3）購物物環(huán)境和營營業(yè)員的服服務(wù)水平對(duì)對(duì)消費(fèi)者購購買動(dòng)機(jī)的的誘導(dǎo)作用用8）消費(fèi)者情情緒情感的的效能主要表現(xiàn)現(xiàn)在以下幾幾個(gè)方面：：（1）情緒緒情感影響響消費(fèi)者的的動(dòng)機(jī)和態(tài)態(tài)度（2）情緒緒情感影響響消費(fèi)者的的活動(dòng)效率率（3）情緒緒情感對(duì)消消費(fèi)者體力力的影響（4）情緒緒情感對(duì)消消費(fèi)者認(rèn)知知能力的影影響9）影響消費(fèi)費(fèi)者情緒情情感變化的的因素主要要有以下幾幾個(gè)方面：：（1）需要要是否得到到滿足（2）購物物環(huán)境的影影響（3）商品品的影響（4）服務(wù)務(wù)的影響（5）身體體狀況10）馬斯洛需需要層次論論對(duì)企業(yè)業(yè)制訂營銷銷策略的作作用首先，它提提醒我們，，消費(fèi)者購購買某種產(chǎn)產(chǎn)品可能是是出于多種種需要與動(dòng)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品品、服務(wù)與與需要之間間并不存在在一一對(duì)應(yīng)應(yīng)的關(guān)系。。其次，只只有低級(jí)需需要獲得充充分滿足后后，高級(jí)需需要才會(huì)更更好地得到到滿足。再再次，越越是涉及低低級(jí)需要，，人們對(duì)需需要的滿足足方式與滿滿足物就越越明確，越越是涉及高高級(jí)需要，，人們對(duì)滿滿足這類需需要越不確確定。最后后，越是高高級(jí)需要，，越難以得得到完全滿滿足。5.2知知識(shí)應(yīng)用用1）選擇題（1）B（2）BCD（3）ABCE（4）B（5）ABD(6)C(7)BCD2）判斷題（1）對(duì)（2）錯(cuò)（3）對(duì)（4）對(duì)（5）對(duì)(6)對(duì)(7)錯(cuò)第6章6.1閱閱讀理解解1）所謂經(jīng)經(jīng)典條件反反射理論是是俄國生理理學(xué)家巴甫甫洛夫在上上世紀(jì)初用用狗從事消消化實(shí)驗(yàn)時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)的一一種唾液反反應(yīng)現(xiàn)象。。一個(gè)中性性的刺激與與一個(gè)原來來就能引起起某種反應(yīng)應(yīng)的刺激相相結(jié)合，而而使個(gè)體學(xué)學(xué)會(huì)對(duì)那個(gè)個(gè)中性刺激激做出反應(yīng)應(yīng)，這就是是經(jīng)典性條條件反射的的基本內(nèi)容容。2）操作條件反反射理論是是由斯金納納最早提出出的。該理理論認(rèn)為：：學(xué)習(xí)是一一種反應(yīng)概概率上的變變化，而強(qiáng)強(qiáng)化是增強(qiáng)強(qiáng)反應(yīng)概率率的手段。。如果一個(gè)個(gè)操作或自自發(fā)反應(yīng)出出現(xiàn)之后，，有強(qiáng)化物物或強(qiáng)化刺刺激相尾隨隨，則該反反應(yīng)出現(xiàn)的的概率就增增加。強(qiáng)化化是指增強(qiáng)強(qiáng)某種刺激激與個(gè)體某某種反應(yīng)之之間的聯(lián)系系，它是操操作性條件件反射的一一個(gè)重要元元素。3）經(jīng)典條條件反射與與操作條件件反射的比比較：（1）在經(jīng)經(jīng)典條件反反射學(xué)習(xí)中中，總是非非條件刺激激在前，非非條件反應(yīng)應(yīng)在后；而而且后者是是由前者所所引起的。。但是在操操作條件學(xué)學(xué)習(xí)中，卻卻是條件反反應(yīng)在前，，非條件刺刺激在后。。（2）在經(jīng)典典條件學(xué)習(xí)中中，條件反應(yīng)應(yīng)與非條件反反應(yīng)在性質(zhì)上上是相同的（（都是唾液分分泌）；但在在操作條件學(xué)學(xué)習(xí)中，兩者者不同，條件件反應(yīng)是壓杠杠桿，非條件件反應(yīng)是吃食食物。（3）基于以以上兩點(diǎn)分析析，可見經(jīng)典典條件學(xué)習(xí)實(shí)實(shí)際上是一種種刺激代替的的歷程，即條條件刺激代替替了非條件刺刺激而引起非非條件刺激原原來所引起的的反應(yīng)。在操操作條件學(xué)習(xí)習(xí)中不存在刺刺激代替現(xiàn)象象。（4）在經(jīng)典典條件學(xué)習(xí)中中，反應(yīng)是由由刺激引發(fā)的的，個(gè)體處于于被動(dòng)地位。。在操作條件件學(xué)習(xí)中，反反應(yīng)乃是自發(fā)發(fā)的，不是由由外界任何刺刺激所引起，，所以個(gè)體處處于主動(dòng)的地地位。4）塑形即行行為塑造，是是指調(diào)整反射射條件、改變變某些行為發(fā)發(fā)生的概率的的過程。在行行為塑造過程程中，實(shí)驗(yàn)者者首先觀察被被試的全部行行為反應(yīng)，然然后對(duì)其中的的部分行為反反應(yīng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，忽視其中中那些實(shí)驗(yàn)者者不希望保留留的行為反應(yīng)應(yīng)，通過不斷斷的獎(jiǎng)勵(lì)、強(qiáng)強(qiáng)化而塑造出出一種基本上上是全新的行行為模式。5）模特在營銷活活動(dòng)中有三個(gè)個(gè)方面的作用用：第一，模特可可以用來幫助助觀察者們獲獲得一種或更更多的新的反反應(yīng)模式，這這些反應(yīng)模式式在觀察者們們過去的行為為中是從來沒沒有過的；第二，模特可可以用來減少少或阻止某種種不受歡迎的的行為；第三，模特還還可以起到促促進(jìn)反應(yīng)的作作用，對(duì)觀察察者來說，別別人的行為可可以刺激反應(yīng)應(yīng)的發(fā)生。6)營銷人員在使使用塑形過程程應(yīng)注意的問問題營銷人員在使使用塑形過程程中必須謹(jǐn)慎慎：如果降低低激勵(lì)的手段段太快，消費(fèi)費(fèi)者也許還沒沒有建立起滿滿意的行為；；但是如果他他們過度使用用激勵(lì)，消費(fèi)費(fèi)者的購買就就會(huì)變得依賴賴于激勵(lì)而不不是產(chǎn)品或服服務(wù)。這兩種種情況是營銷銷人員必須事事先考慮的問問題。6.2知知識(shí)應(yīng)用１）選擇題（１）ＣＣ（２）ＢＢ（３）ＡＡ（４）ＢＢ（５）ＡＡ（6）ABCDE(7)B(8)A(9)ABDE(10)ACD２）判斷題（１）對(duì)（２）錯(cuò)（３）對(duì)（４）錯(cuò)(5)錯(cuò)(6)對(duì)(7)錯(cuò)(8)錯(cuò)(9)錯(cuò)(10)錯(cuò)第7章7.1閱閱讀理解1）所謂態(tài)度度層次是指這這三種成分之之間的發(fā)生順順序。具體包包括：高度參參與層次、低低度參與層次次、經(jīng)驗(yàn)層次次和行為學(xué)習(xí)習(xí)層次。（1）高度參參與層次:對(duì)于這個(gè)層次次的消費(fèi)者，，營銷人員應(yīng)應(yīng)當(dāng)通過廣告告大力宣傳產(chǎn)產(chǎn)品的屬性和和利益以影響響消費(fèi)者的信信念。（2）低度參參與層次在低度參與層層次下，由于于強(qiáng)調(diào)通過重重復(fù)簡單的信信息來發(fā)展出出與產(chǎn)品屬性性或產(chǎn)品利益益相關(guān)的信念念，營銷人員員應(yīng)該重視商商場(chǎng)中的店面面廣告與展示示，或者是將將產(chǎn)品與廣告告放在人潮密密集的地方，，以便引起消消費(fèi)者的注意意。（3）經(jīng)驗(yàn)學(xué)學(xué)習(xí)層次當(dāng)某品牌被消消費(fèi)者感知為為富有象征意意義和愉悅精精神的產(chǎn)品時(shí)時(shí)，認(rèn)知過程程就不是形成成態(tài)度的中心心了，營銷人人員可以直接接影響消費(fèi)者者的品牌評(píng)估估或情感過程程而不必影響響其品牌信念念，可以運(yùn)用用符號(hào)和形象象激發(fā)對(duì)產(chǎn)品品的積極情感感。（4）行為學(xué)習(xí)層層次從營銷的角度度看，可以通通過樣品贈(zèng)送送、免費(fèi)品嘗嘗等方法，使使消費(fèi)者能有有機(jī)會(huì)接觸到到產(chǎn)品。2）導(dǎo)致消費(fèi)者態(tài)態(tài)度和實(shí)際行行為之間差異異的因素有：：（1）消費(fèi)者者的需要或動(dòng)動(dòng)機(jī)（2）消費(fèi)者者的購買能力力（3）消費(fèi)費(fèi)者品牌信念念和情感的強(qiáng)強(qiáng)度以及新信信息的影響（4）缺乏直直接的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（5）變化的的市場(chǎng)條件（6）消費(fèi)者者對(duì)未來的預(yù)預(yù)期3）凱爾爾曼提提出了了態(tài)度度形成成有三三個(gè)階階段，，即服服從、、同化化、內(nèi)內(nèi)化。。（1）服從從階段段人為了了獲得得物質(zhì)質(zhì)與精精神的的報(bào)酬酬或避避免懲懲罰而而采取取的表表面順順從行行為稱稱為服服從。。服從從階段段的行行為不不是個(gè)個(gè)體真真心愿愿意的的行為為，而而是一一時(shí)的的順應(yīng)應(yīng)環(huán)境境要求求的行行為。。其目目的在在于獲獲得獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞、、贊揚(yáng)揚(yáng)、被被他人人承認(rèn)認(rèn)，或或者為為了避避免懲懲罰、、受到到損失失等。。（2）同同化階階段這一階階段的的特點(diǎn)點(diǎn)是個(gè)個(gè)體不不是被被迫而而是自自愿地地接受受他人人的觀觀點(diǎn)、、信念念，使使自己己的態(tài)態(tài)度與與他人人的要要求相相一致致。（3）內(nèi)內(nèi)化階階段內(nèi)化階階段是是指人人們從從內(nèi)心心深處處真正正相信信并接接受他他人的的觀點(diǎn)點(diǎn)而徹徹底轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變自自己的的態(tài)度度，并并自覺覺地指指導(dǎo)自自己的的思想想和行行動(dòng)。。4）費(fèi)賓賓斯理理論的的主要要觀點(diǎn)點(diǎn)是，，人們們對(duì)顯顯著信信念的的評(píng)價(jià)價(jià)能引引發(fā)他他們對(duì)對(duì)事物物的整整體的的態(tài)度度。簡簡單地地說，，人們們趨向向喜歡歡有““好的的屬性性”的的對(duì)象象，趨趨向不不喜歡歡有““壞的的屬性性”的的對(duì)象象。在在費(fèi)賓賓斯多多屬性性模型型中，，對(duì)對(duì)對(duì)象的的整體體態(tài)度度由兩兩個(gè)因因素構(gòu)構(gòu)成：：顯著著信念念與對(duì)對(duì)象的的聯(lián)系系程度度以及及對(duì)顯顯著信信念的的評(píng)價(jià)價(jià)。其其公式式如下下：nAo=Σbieii=1其中，，Ao=對(duì)對(duì)象象的態(tài)態(tài)度；；bi=有屬性性i的對(duì)象象的信信念強(qiáng)強(qiáng)度；；ei=對(duì)屬性性i的評(píng)價(jià)價(jià)；n=與此對(duì)對(duì)象有有關(guān)的的顯著著信念念的數(shù)數(shù)量。。在運(yùn)用用顯著著信念念和多多屬性性態(tài)度度模型型來分分析消消費(fèi)者者的行行為時(shí)時(shí)，營營銷人人員要要把握握以下下兩個(gè)個(gè)方面面：第第一，，消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品品或品品牌的的信念念的強(qiáng)強(qiáng)度受受到他他們過過去經(jīng)經(jīng)歷的的影響響。第第二，，一般般來說說，有有關(guān)一一個(gè)對(duì)對(duì)象的的顯著著信念念的數(shù)數(shù)量不不會(huì)超超過7個(gè)到到9個(gè)個(gè)。4）精細(xì)加加工可能性性模型（簡簡稱ELM）有助于說明明不同的廣廣告內(nèi)容在在消費(fèi)者態(tài)態(tài)度改變過過程中的作作用。這一一理論模型型把消費(fèi)者者態(tài)度改變變歸納為兩兩個(gè)基本路路徑：中樞樞的和邊緣緣的。中樞樞說服路徑徑把態(tài)度改改變看成是是消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)真考慮和和綜合信息息的結(jié)果，，即消費(fèi)者者進(jìn)行精細(xì)細(xì)的信息加加工，綜合合多方面的的信息，分分析、判斷斷廣告商品品的性能與與證據(jù)。邊邊緣說服路路徑認(rèn)為態(tài)態(tài)度的改變變不在于考考慮商品本本身的性能能及證據(jù)，，不進(jìn)行邏邏輯推理，，而是根據(jù)據(jù)廣告中的的一些線索索直接對(duì)廣廣告作出反反應(yīng)。５）態(tài)度的的哪些特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者者態(tài)度的改改變有影響響：（1）態(tài)度的強(qiáng)強(qiáng)度直接影影響消費(fèi)者者態(tài)度的改改變。（2）態(tài)度形成成的因素越越復(fù)雜，越越不容易改改變（3）構(gòu)成態(tài)度度的三種要要素（認(rèn)知知成分、情情感成分、、行為成分分）一致性性越強(qiáng)，越越不容易改改變（4）態(tài)度的價(jià)價(jià)值性也對(duì)對(duì)消費(fèi)者的的態(tài)度產(chǎn)生生重要影響響（5）消費(fèi)者原原先的態(tài)度度與要改變變的態(tài)度之之間距離的的大小6）影響消費(fèi)費(fèi)者態(tài)度改改變的因素素主要有以以下幾個(gè)方方面：（１）消費(fèi)者本身身的因素（２）態(tài)度的特點(diǎn)點(diǎn)（３）外界界條件對(duì)態(tài)態(tài)度改變的的影響7）改變認(rèn)知知成分即指指改變消費(fèi)費(fèi)者對(duì)品牌牌或產(chǎn)品的的信念。其其具體方法法有：①促使消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品有新的積積極的評(píng)價(jià)價(jià)②提高已存存在的積極極信念的強(qiáng)強(qiáng)度③降低已存存在的消極極信念的強(qiáng)強(qiáng)度8）改變情感感成分的方方法①利用經(jīng)典典性條件反反射②激發(fā)對(duì)廣廣告本身的的情感③增加消費(fèi)費(fèi)者對(duì)品牌牌的接觸7.2知知識(shí)應(yīng)用用１）選擇題題（１）ＢＢ（２）ＣＣ（３）C(4)B（5）ＡＡＢＤＤ（6）ＢＢ(7)A(8)C２）判斷題題（１）對(duì)（２）錯(cuò)（３）對(duì)（４）錯(cuò)（５）錯(cuò)（6）錯(cuò)(7)錯(cuò)（8）對(duì)（9）錯(cuò)（10）錯(cuò)第8章8.1閱閱讀讀理解1）品牌牌個(gè)性具具有以下下這些價(jià)價(jià)值：（1）品品牌個(gè)性性的人性性化價(jià)值值（2）品品牌個(gè)性性的購買買動(dòng)機(jī)價(jià)價(jià)值（3）品品牌個(gè)性性的差異異化價(jià)值值2）品牌牌個(gè)性的的來源（1）產(chǎn)產(chǎn)品自身身的表現(xiàn)現(xiàn)（2）品品牌的使使用者（3）品品牌的代代言人（4）品品牌的創(chuàng)創(chuàng)始人3）從自我我觀念上上看，可可以把消消費(fèi)者的的自我意意識(shí)分為為現(xiàn)實(shí)自自我、投投射自我我和理想想自我現(xiàn)實(shí)自我我是消費(fèi)費(fèi)者從自自己的立立場(chǎng)出發(fā)發(fā)對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)的我的的看法，，也即對(duì)對(duì)實(shí)在的的我的認(rèn)認(rèn)識(shí)。它它是消費(fèi)費(fèi)者對(duì)自自己現(xiàn)實(shí)實(shí)的觀感感投射自我我即別人人眼中的的自我，，是消費(fèi)費(fèi)者想象象中別人人對(duì)自己己的看法法，如想想象自己己在他人人心目中中的形象象、想象象他人對(duì)對(duì)自己的的評(píng)價(jià)以以及由此此而產(chǎn)生生的自我我感。理想自我我是消費(fèi)費(fèi)者從自自己的立立場(chǎng)出發(fā)發(fā)對(duì)將來來的我的的希望，，也是個(gè)個(gè)人想要要達(dá)到的的完善的的形象和和追求的的目標(biāo)。。理想自自我雖然然不是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的自自我，但但它對(duì)個(gè)個(gè)人的認(rèn)認(rèn)識(shí)、情情緒和行行為的影影響很大大，是個(gè)個(gè)人行為為的動(dòng)力力和參考考系。4）延伸自自我說明明了消費(fèi)費(fèi)者有時(shí)時(shí)根據(jù)自自己的擁擁有物來來界定自自我。因?yàn)橛行┬碛形镂锊粌H是是自我意意識(shí)的外外在顯示示，同時(shí)時(shí)也構(gòu)成成了自我我意識(shí)的的有機(jī)組組成部分分。如果果喪失了了那些關(guān)關(guān)鍵性的的擁有物物，我們們將可能能成為另另外的個(gè)個(gè)體。消費(fèi)者用用于自我我定位及及延伸的的物品可可以劃分分為四個(gè)個(gè)層次：：個(gè)人層次次：珠寶寶、汽車車、服飾飾等。家庭層次次：私宅宅、私宅宅內(nèi)的裝裝璜和擺擺設(shè)等。。社團(tuán)層次次：鄰居居、籍貫貫。如農(nóng)農(nóng)場(chǎng)和社社區(qū)關(guān)系系密切的的人。集團(tuán)層次次：特定定社會(huì)階階層、相相關(guān)群體體等。5）了解消消費(fèi)者的的生活方方式對(duì)市市場(chǎng)營銷銷人員是是很有價(jià)價(jià)值的。。首先，了了解消費(fèi)費(fèi)者的生生活方式式，可以以預(yù)測(cè)消消費(fèi)者的的行為。。其次，，了解消消費(fèi)者的的生活方方式，有有助于選選擇目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者，進(jìn)行行恰當(dāng)?shù)牡氖袌?chǎng)定定位。再次，了解消費(fèi)費(fèi)者的生生活方式式，有助助于更為準(zhǔn)確確地把握握和引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者者的行為為。6）AIO量表AIO量表是通通過問卷卷調(diào)查的的方式了了解消費(fèi)費(fèi)者的活活動(dòng)、興興趣和意意見以區(qū)區(qū)分不同同的生活活方式類類型。研研究人員員從消費(fèi)費(fèi)者中抽抽取大樣樣本，以以問卷的的方式向向被調(diào)查查者提出出一系列列長長的的問題和和答案，，請(qǐng)消費(fèi)費(fèi)者以文文字表述述或選擇擇答案的的方式回回答。提提出的關(guān)關(guān)于活動(dòng)動(dòng)方面的的問題、、興趣方方面的問問題、意意見方面面的問題題等。8.2知知識(shí)應(yīng)應(yīng)用1）選擇擇題（１）ＡＡＢＢＣＤＤ（２）C（３）ＢＢ（４）ＡＡ（５）B（６）ABD(7)D(8)B(9)B(10)D2）判斷斷題（１）錯(cuò)（２）錯(cuò)（３）錯(cuò)（４）對(duì)(5)錯(cuò)（6）錯(cuò)第9章9.1閱閱讀讀理解1）社會(huì)階層層的特點(diǎn)點(diǎn)主要表表現(xiàn)在：：（1）社社會(huì)階層層使社會(huì)會(huì)出現(xiàn)了了等級(jí)。。（2）社社會(huì)階層層的穩(wěn)定定性與動(dòng)動(dòng)態(tài)性。。（3）社社會(huì)階層層內(nèi)部的的同質(zhì)性性。（4）社社會(huì)階層層與收入入水平的的偏離。。2）不同社會(huì)會(huì)階層消消費(fèi)者的的行為差差異主要要表現(xiàn)在在：（1）支支出模式式上的差差異（2）休休閑活動(dòng)動(dòng)上的差差異（3）對(duì)對(duì)信息的的利用與與依賴程程度的差差異（4）對(duì)對(duì)商店選選擇的差差異（5）購物方方式上的的差異3）影響響購買角角色變化化的因素素有：商商品因素素、社會(huì)會(huì)階層、、家庭生生命周期期、角色色分配和和個(gè)人特特征。4）影響參照照群體影影響力的的因素：：（1）產(chǎn)品的明明顯程度度（2）個(gè)人與參參照群體體的關(guān)系系（3）個(gè)人特征征（4）參照群體體的特征征5）在使使用意見見領(lǐng)袖時(shí)時(shí)應(yīng)該注注意以下下幾個(gè)方方面：（1）廣告模特特的使用用（2）樣品的贈(zèng)贈(zèng)送（3）正正確處理理顧客的的抱怨或或投訴9.2知知識(shí)識(shí)應(yīng)用1）選擇擇題（1）ABCD（2）ACD（3）A（4）ABCD2）判斷斷題（1）錯(cuò)錯(cuò)（2）對(duì)對(duì)（3）對(duì)對(duì)（4）對(duì)對(duì)第10章章10.1閱讀讀理解1）文化化具有以以下幾方方面的特特點(diǎn)：文文化是后后天習(xí)得得的、、文化的的影響是是無形的的、社會(huì)會(huì)文化既既有穩(wěn)定定性，又又有可變變性、社社會(huì)文化化的共享享性、社社會(huì)文化化對(duì)人們們的行為為具有的的規(guī)范作作用。2）基于中國國文化特特點(diǎn)的企企業(yè)品牌牌戰(zhàn)略1）面子文文化的差差異對(duì)品品牌戰(zhàn)略的影響2）感性思思維與理理性思維維的差異異對(duì)品牌牌戰(zhàn)略的的影響3）中國消消費(fèi)者普普遍存在在的對(duì)子子女的非非理性消消費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)品牌牌戰(zhàn)略的的影響3）中國國傳統(tǒng)文文化對(duì)消消費(fèi)行為為的影響響主要表表現(xiàn)在以以下幾方方面：（1）消消費(fèi)行為為上的大大眾化（2）““人情””消費(fèi)比比重大（3）消消費(fèi)支出出中的重重積累和和計(jì)劃性性（4）以以家庭為為主的購購買準(zhǔn)則則（5）品品牌意識(shí)識(shí)比較強(qiáng)強(qiáng)（6）注注重直覺覺判斷的的購買決決策方式式4）跨文文化的消消費(fèi)者分分析主要要應(yīng)注意意以下幾幾個(gè)方面面：（1）教育水平平（2）語言文字字（3）價(jià)值觀念念（4）宗教信仰仰（5）風(fēng)俗習(xí)慣慣（6）審美觀（7）民主性格格5）女性性消費(fèi)者者購買行行為的特特點(diǎn)主要要表現(xiàn)在在以下幾幾個(gè)方面面：（1）購購買行為為的主動(dòng)動(dòng)性與與與購買目目標(biāo)的模模糊性（2）購購買行為為受環(huán)境境因素的的影響較較大（3）注注重商品品的具體體利益與與實(shí)用價(jià)價(jià)值（4）具具有濃厚厚的情緒緒、情感感色彩（5）消消費(fèi)傾向向的多樣樣化和個(gè)個(gè)性化6）我國國農(nóng)民消消費(fèi)行為為的主要要特點(diǎn)：：消費(fèi)動(dòng)機(jī)機(jī)的求實(shí)實(shí)性與求利性性消費(fèi)觀念念的落后性性與保守守性消費(fèi)內(nèi)容容上的層層次化消費(fèi)過程程中交往往關(guān)系的的貨幣化化消費(fèi)行為為上的從從眾性10.2知知識(shí)應(yīng)用用1）選擇擇題（1）ABCDE（2）B（3）ABD（4）A2）判斷斷題（1）對(duì)（2）錯(cuò)（3）對(duì)對(duì)第11章章11.1閱閱讀理解解1）消費(fèi)費(fèi)購買活活動(dòng)中的的情境類類型有：：信息獲獲取情境境、購買買情境、、消費(fèi)情情境、處處置情境境。2）本書書所指的的時(shí)間主主要包括括兩方面面。一方方面是指指自然界界客觀的的時(shí)間概概念，比比如一天天中的某某段時(shí)間間、一周周的星期期幾、一一年中的的什么月月份等。。另一方方面指的的是人們們的時(shí)間間感對(duì)其其購買行行為的影影響。比比如，在在時(shí)間緊緊迫的情情況下，，消費(fèi)者者就不會(huì)會(huì)花很多多時(shí)間來來收集信信息和選選擇商品品，因而而購買后后常有不不滿意之之感。3）商店店選址的的意義非非常重大大。這是是因?yàn)椋海菏紫?，商商店選址址是一項(xiàng)項(xiàng)長期性性投資，，相對(duì)于于其他因因素來說說，它具具有長期期性、固固定性的的特點(diǎn)。。其次，商商店選址址是影響響企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益的重要要因素。。最后，商商店選址址是制定定經(jīng)營目目標(biāo)和經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略的重要要依據(jù)。。4）商店選址址中應(yīng)考考慮的因因素：（1）地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)（2）區(qū)域規(guī)規(guī)劃（3）文化環(huán)環(huán)境（4）消費(fèi)時(shí)時(shí)尚（5）商店的的可見度和形形象特征4）商品陳列列的作用具體體表現(xiàn)在以下下幾個(gè)方面：：一是商品在店店內(nèi)通過不同同形式的排列列，可以充分分地展示其形形態(tài)美與時(shí)尚尚美等，從而而引發(fā)消費(fèi)者者的購買欲。。二是商品陳列列本身就是向向顧客推薦商商品，特別是是對(duì)新的商品品品種和流行行商品，對(duì)消消費(fèi)者的購買買產(chǎn)生引導(dǎo)作作用。三是對(duì)于那些些積壓滯銷的的商品，通過過利用商品陳陳列進(jìn)行巧妙妙的搭配組合合，使其再度度引起消費(fèi)者者的注意和興興趣。四是通過便于于顧客比較和和選購的商品品陳列，既可可促進(jìn)企業(yè)間間的競(jìng)爭(zhēng)，又又能反映出商商品的受消費(fèi)費(fèi)者喜歡的程程度，從而幫幫助企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)出滿足消費(fèi)費(fèi)者需要的產(chǎn)產(chǎn)品。11.2知知識(shí)應(yīng)用1）選擇題（1）BCD（2）ACD（3）ACD（4）E（5）B2）判斷題（1）對(duì)（2）錯(cuò)（3）錯(cuò)（4）錯(cuò)（5）錯(cuò)第12章12.1閱讀理解1）商品價(jià)格的心心理功能（1）衡量商品價(jià)價(jià)值的功能（2）自我意識(shí)的的比擬功能（3）調(diào)節(jié)消費(fèi)需需求的功能2）商品廣告的的心理功能（1）傳播功能（2）誘導(dǎo)功能（3）便利功能（4）促銷功能（5）教育功能3）公共關(guān)系的的職能（1）塑造形象（2）信息溝通與與傳播（3）協(xié)調(diào)關(guān)系（4）危機(jī)管理4）促銷溝通的的目標(biāo)結(jié)構(gòu)1）刺激消費(fèi)者者對(duì)某產(chǎn)品種種類或產(chǎn)品形形式的需求2）使消費(fèi)者知知曉某種品牌牌3）使消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生肯定某種種品牌的態(tài)度度4）使消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生購買某種種品牌的意圖圖5）使消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生完成購買買某種品牌的的各種行為5）價(jià)格的自自我意識(shí)比擬擬主要有以下下幾種形式：：（1）社會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)地位比擬擬（2）文化修修養(yǎng)比擬（3）生活情情趣比擬（4）觀念更更新比擬12.2知識(shí)應(yīng)用1）選擇題（1）C（2）ABCE（3）ACD（4）C（5）ABCD2）判斷題（1）對(duì)（2）錯(cuò)（3）錯(cuò)12.1案例分析分析提示：無無論肯德基何何種解釋，在在消費(fèi)者心中中都變成了““廢話”“欺欺騙”“忽悠悠人”，毫無無疑問“秒殺殺門”給肯德德基帶來的是是不可挽回的的形象打擊。。優(yōu)惠券是肯德德基、麥當(dāng)勞勞、德克士等等快餐巨頭常常用的促銷活活動(dòng)方式，而而且已經(jīng)被很很多企業(yè)效仿仿和使用。而而正是這種常常用的方式讓讓肯德基翻船船了，可見習(xí)習(xí)慣的促銷方方式并不是想想象中的那樣樣可以不假思思索的操作，，相反每一次次的廣告促銷銷都應(yīng)該審慎慎對(duì)待，全面面科學(xué)的進(jìn)行行策劃。同時(shí)時(shí)，肯德基這這次廣告促銷銷的失敗也暴暴露了網(wǎng)絡(luò)媒媒體的運(yùn)作風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)媒媒體讓廣告營營銷的形式變變得豐富多彩彩，但是盈利利的同時(shí)也潛潛伏著風(fēng)險(xiǎn)。。最后，這次次事件也說明明企業(yè)在日常常運(yùn)作中常常常會(huì)遇到各種種危機(jī)。對(duì)于于企業(yè)出現(xiàn)的的各種各樣的的突發(fā)事件，，相關(guān)人員應(yīng)應(yīng)及時(shí)妥善地地處理，避免免給企業(yè)造成成更大的損失失。第13章13.1閱閱讀理解1）制約消費(fèi)費(fèi)者網(wǎng)上購物物的心理因素素有：傳統(tǒng)購購物觀念受到到束縛、價(jià)格格預(yù)期心理得得不到滿足、、個(gè)人隱私權(quán)權(quán)受到威脅、、對(duì)網(wǎng)上支付付機(jī)制缺乏信信任感、對(duì)對(duì)虛擬的購物物環(huán)境缺乏安安全感、對(duì)低低效配送缺乏乏保障感。2）服務(wù)市場(chǎng)的消消費(fèi)者行為的的獨(dú)特性主要要表現(xiàn)在以下下幾方面：消消費(fèi)者主要通通過人際交流流來搜集信息息；消費(fèi)者感感知到的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)可能更大；；服務(wù)市場(chǎng)的的消費(fèi)者有更更高的品牌忠忠誠；對(duì)服務(wù)務(wù)質(zhì)量的評(píng)估估是在服務(wù)傳傳遞的過程中中進(jìn)行的。3）服務(wù)失敗的原原因有以下幾幾方面：營業(yè)業(yè)員不了解顧顧客的需求；；營業(yè)員的服服務(wù)質(zhì)量不標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；營業(yè)員員的服務(wù)態(tài)度度欠佳；企業(yè)業(yè)在產(chǎn)品或服服務(wù)宣傳上的的名不副實(shí)；；顧客感知服服務(wù)與預(yù)期服服務(wù)之間有差差距。4）決定顧客是是否投訴的因因素：產(chǎn)品的的重要性、費(fèi)費(fèi)用、社會(huì)可可見度和所用用的時(shí)間等；；顧客的知識(shí)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；從從時(shí)間、花費(fèi)費(fèi)等方面考慮慮要求賠償?shù)牡睦щy；投訴訴能否導(dǎo)致正正面結(jié)果的可可能性。服務(wù)補(bǔ)救的策略：：建立讓顧客發(fā)發(fā)出不滿的渠渠道；跟蹤并預(yù)期補(bǔ)補(bǔ)救良機(jī)；及時(shí)道歉、提提供補(bǔ)償；授授權(quán)員工，確確立服務(wù)補(bǔ)救救安全邊界。。13.2知知識(shí)應(yīng)用1）選擇題（1）ABC（2）A（3）AD2）判斷題（1）錯(cuò)（2）錯(cuò)（3）錯(cuò)（4）對(duì)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:48:3502:48:3502:481/5/20232:48:35AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:48:3502:48Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:48:3502:48:3502:48Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:48:3502:48:35January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:48:35上上午02:48:351月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:48上上午1月-2302:48January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:48:3502:48:3505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射