XX工程機(jī)械企業(yè)營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書

2002年3月25日北京機(jī)密營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書合同編號(hào)：SDLG012127101－12－100目錄項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書01－12－101項(xiàng)目意義

山東臨工應(yīng)對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴(kuò)大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來發(fā)展一臂之力。01－12－102山東臨工是我國工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東臨工拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場競爭激烈,國內(nèi)市場國外品牌占據(jù)主動(dòng)地位面對近幾年的膨脹式發(fā)展，臨工未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題項(xiàng)目背景概述面對挑戰(zhàn),山東臨工高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中,臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢01－12－103由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)01－12－104但是由于競爭激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－105業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時(shí)增長2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場占有率，業(yè)務(wù)收入增長，利潤卻下降4、企業(yè)缺乏競爭基礎(chǔ)，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時(shí)下降01－12－106造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn)降價(jià)風(fēng)暴降價(jià)原因降價(jià)的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價(jià)格虛高、降價(jià)空間大市場進(jìn)入容易，競爭者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營效率打擊競爭對手舉例01－12－107加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動(dòng)密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國內(nèi)經(jīng)營權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭奪中國的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國機(jī)械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國機(jī)械工業(yè)競爭對手的實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對外國投資者的外匯平衡、出口實(shí)績、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對我國機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場換技術(shù)、通過國產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對國有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊01－12－108工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用,臨工未來五年在市場營銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場填補(bǔ)者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額01－12－109未來幾年年，國內(nèi)內(nèi)工程機(jī)機(jī)械的產(chǎn)產(chǎn)品市場場將進(jìn)一一部細(xì)分分，將涌涌現(xiàn)出一一些新的的市場1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險(xiǎn)抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機(jī)場、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達(dá)國家都受到歡迎01－12－1010國內(nèi)客戶戶對工程程機(jī)械需需求也將將產(chǎn)生變變化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理理?xiàng)l件、、氣候條條件、使使用條件件各異生產(chǎn)企業(yè)業(yè)要及時(shí)時(shí)了解并并開發(fā)出出適應(yīng)新新變化的的工程機(jī)機(jī)械現(xiàn)狀：表表面質(zhì)量量差、設(shè)設(shè)備漏油油、資料料不齊全全、說明明書不清清楚、故故障率高高、無故故障工作作時(shí)間短短低噪音、、低污染染、低震震動(dòng)解決施工工單位資資金短缺缺設(shè)備落落后，工工期緊的的問題01－12－1011臨工如果果能夠掃掃清或部部分掃清清國內(nèi)工工程機(jī)械械企業(yè)普普遍面臨臨的“五五大發(fā)展展障礙””，就等等于獲得得了競爭爭優(yōu)勢1、生產(chǎn)產(chǎn)集中度度低、規(guī)規(guī)模效益益差世界工程程機(jī)械行行業(yè)的龍龍頭老大大——卡卡特彼勒勒公司的的年銷售售收入為為200多億美美元我國年銷銷售收入入超10億元的的僅徐工工集團(tuán)一一家，達(dá)達(dá)60億億元全行業(yè)1000多家企企業(yè)，過過億元的的只有65家2、中小小型常規(guī)規(guī)產(chǎn)品過過剩僅廈門一一地就有有20家家企業(yè)生生產(chǎn)裝載載機(jī)國內(nèi)的電電梯、液液壓挖掘掘機(jī)市場場基本被被外資和和合資企企業(yè)占有有3、技術(shù)術(shù)水平低低，開發(fā)發(fā)能力弱弱制造技術(shù)術(shù)與裝備備水平與與發(fā)達(dá)國國家差距距10-15年年，缺少少自主知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)品品技術(shù)新品開發(fā)發(fā)周期比比發(fā)達(dá)國國家長一一倍以上上，產(chǎn)品品更新周周期更長長4、市場場營銷和和售后服服務(wù)體系系不健全全銷售渠道道不通暢暢，備件件供應(yīng)和和售后服服務(wù)跟不不上不能按市市場需求求變化對對產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)、、銷售、、售后服服務(wù)進(jìn)行行及時(shí)調(diào)調(diào)整5、管理理體制和和經(jīng)營機(jī)機(jī)制轉(zhuǎn)換換不到位位國有企業(yè)業(yè)歷史包包袱沉重重管理體制制有待深深化改革革01－12－1012項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo):山東東臨沂工工程機(jī)械械股份有有限公司司希望通通過與新新華信管管理咨詢詢公司合合作，解解決以下下問題1.現(xiàn)現(xiàn)有銷售售策略的的優(yōu)化，，建立能能夠適應(yīng)應(yīng)市場競競爭的營營銷模式式和營銷銷組織體體系2.建建立健全全銷售隊(duì)隊(duì)伍管理理、考核核和激勵(lì)勵(lì)，渠道道的管理理和激勵(lì)勵(lì)機(jī)制,在制度度上加強(qiáng)強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控控制和防防范3.規(guī)規(guī)范主要要業(yè)務(wù)流流程，有有效控制制和降低低成本01－12－1013為達(dá)到上上述目的的，我們們將在營營銷和流流程兩方方面進(jìn)行行工作。。項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作采取取訪談、、研討會(huì)會(huì)、小組組討論、、培訓(xùn)等等多種咨咨詢形式式，體現(xiàn)現(xiàn)”過程程咨詢““理念。。咨詢的的書面成成果將包包括以下下內(nèi)容銷售策略略制定====================企業(yè)業(yè)現(xiàn)狀診診斷報(bào)告告====================基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的裝載機(jī)機(jī)營銷策策略產(chǎn)品線分分析定價(jià)策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場場渠道銷售售模式和和管理辦辦法基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的挖掘機(jī)機(jī)營銷策策略產(chǎn)品建議議定價(jià)策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場場渠道銷售售模式和和管理辦辦法====================所有有相關(guān)培培訓(xùn)資料料=================特別說明明：項(xiàng)目目開始后后，為了了能夠有有效說明明問題和和方便使使用，不不排除對對方案進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整銷售管理營銷費(fèi)用使用用和監(jiān)督控制制辦法銷售隊(duì)伍管理理和薪酬激勵(lì)勵(lì)辦法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程確定銷售訂單流程程配件采購流程程技術(shù)管理流程程品質(zhì)控制流程程生產(chǎn)管理流程程產(chǎn)品開發(fā)流程程生產(chǎn)調(diào)度流程程基于流程的成成本控制和改改善建議01－12－－1014目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目具體內(nèi)容容、思路和方方法項(xiàng)目組織及時(shí)時(shí)間安排附錄附錄一:新華華信主要顧問問簡歷附錄二:管理理咨詢和新華華信附錄三:管理理咨詢服務(wù)協(xié)協(xié)議書01－12－－1015本次項(xiàng)目主要要分為兩個(gè)階階段階段一銷售策略制定定階段二銷售管理通過前期的外外部的行業(yè)和和市場分析以以及企業(yè)內(nèi)部部分析，新華華信管理咨詢詢會(huì)針對山東東臨工現(xiàn)存的的營銷管理問問題進(jìn)行銷售售策略、銷售售模式、銷售售隊(duì)伍管理、、銷售渠道管管理等方案設(shè)設(shè)計(jì)，并且優(yōu)優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)業(yè)務(wù)流程。01－12－－1016階段一：銷售售策略的制定定市場預(yù)測相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析市場細(xì)分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標(biāo)標(biāo)價(jià)格彈性及敏感度目標(biāo)市場選擇擇定價(jià)方法選擇擇競爭對手市場地位分析析臨工目標(biāo)市場地位與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇代理模式利弊弊渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配發(fā)達(dá)市場的策略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略細(xì)分市場選擇定價(jià)策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略01－12－－1017市場定位分析析一市場定位分析析分析主要競爭爭對手的市場場地位競爭對手的基基本戰(zhàn)略選擇擇競爭對手的市市場份額和競競爭格局競爭對手的成成本構(gòu)成與盈盈利能力競爭對手的價(jià)價(jià)格政策競爭對手的渠渠道控制能力力特別說明：競競爭對手建議議為國內(nèi)國外外各一家,由由新華信和和臨工共同協(xié)協(xié)商確定競爭對手市場地位分析析臨工目標(biāo)市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇01－12－－1018市場定位分析析二確定臨工裝載載機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)的市場定位位分析臨工成為行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟跟隨者的限制制臨工研發(fā)能力力臨工的成本構(gòu)構(gòu)成和盈利能能力臨工的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與渠道控控制能力臨工品牌的內(nèi)內(nèi)在價(jià)值結(jié)合臨工內(nèi)外外部環(huán)境的市市場定位分析析選擇市場定位分析析競爭對手市場地位分析析臨工目標(biāo)市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇01－12－－1019市場定位分析析三在激烈競爭中中謀求與競爭爭對手的雙贏贏格局哪些競爭對手手與臨工存在在優(yōu)勢互補(bǔ)與競爭對手互互補(bǔ)的具體業(yè)業(yè)務(wù)有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形形式與深度臨工集團(tuán)內(nèi)部部是否存在資資源整合的可可能性臨工是否可以以通過收購兼兼并擴(kuò)大市場場份額市場定位分析析競爭對手市場地位分析析臨工目標(biāo)市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇01－12－－1020市場定位分析析四市場進(jìn)入的模模式選擇市場份額最大大化目標(biāo)下的的進(jìn)入方式短期利潤最大大化目標(biāo)下的的進(jìn)入方式樹立品牌目標(biāo)標(biāo)下的進(jìn)入方方式新、老產(chǎn)品不不同生命周期期的市場問題題市場定位分析析競爭對手市場地位分析析臨工目標(biāo)市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇01－12－－1021細(xì)分市場選擇擇一細(xì)分市場選擇擇裝載機(jī)和挖掘掘機(jī)需求狀況況變化分析用戶偏好的發(fā)發(fā)展變化用戶購買能力力的發(fā)展變化化用戶消費(fèi)模式式的發(fā)展變化化目前及未來的的市場容量市場需求的地地理分布市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場選擇擇01－12－－1022細(xì)分市場選擇擇二建立臨工細(xì)分分市場決策變變量體系使用那些指標(biāo)標(biāo)劃分細(xì)分市市場各個(gè)指標(biāo)劃分分的局限性根據(jù)不同指標(biāo)標(biāo)組合所劃分分的不同細(xì)分分市場的容量量、消費(fèi)模式式、偏好、地地理分布、自自然環(huán)境等具具體特性細(xì)分市場選擇擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場選擇擇01－12－－1023細(xì)分市場選擇擇三確定今后的銷銷售目標(biāo)選擇市場份額額、利潤或是是銷售額作為為銷售目標(biāo)，，沒有選作銷銷售目標(biāo)的指指標(biāo)作為次級(jí)級(jí)銷售指標(biāo)作作為決策的參參考確定今后總的的銷售水平每一年的銷售售水平目標(biāo)及及年增長率銷售目標(biāo)完成成程度對成本本以及公司發(fā)發(fā)展的影響細(xì)分市場選擇擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場選擇擇01－12－－1024細(xì)分市場選擇擇四根據(jù)劃定的細(xì)細(xì)分市場和臨臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)的銷銷售目標(biāo)選擇擇要進(jìn)入的目目標(biāo)細(xì)分市場場不同細(xì)分市場場的潛在利潤潤空間不同細(xì)分市場場的容量比較較哪些細(xì)分市市場組合有有利于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售目標(biāo)標(biāo)并使相關(guān)關(guān)次級(jí)銷售售指標(biāo)盡量量最大細(xì)分市場選選擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場選選擇01－12－1025區(qū)域市場策策略一區(qū)域市場策策略臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在發(fā)達(dá)市市場的營銷銷及服務(wù)策策略發(fā)達(dá)市場的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析發(fā)達(dá)市場的的消費(fèi)需求求分析發(fā)達(dá)市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求發(fā)達(dá)市場渠渠道特殊問問題發(fā)達(dá)市場特特殊定價(jià)問問題發(fā)達(dá)市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略01－12－1026區(qū)域市場策策略二臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在成長市市場的營銷銷及服務(wù)策策略成長市場的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析成長市場的的消費(fèi)需求求分析成長市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求成長市場渠渠道特殊問問題成長市場特特殊定價(jià)問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達(dá)市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略01－12－1027區(qū)域市場策策略三臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在衰退市市場的營銷銷及服務(wù)策策略衰退市場的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析衰退市場的的消費(fèi)需求求分析衰退市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求衰退市場渠渠道特殊問問題衰退市場特特殊定價(jià)問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達(dá)市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略01－12－1028區(qū)域市場策策略四臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在新市場場的營銷及及服務(wù)策略略新市場的用用戶消費(fèi)行行為與消費(fèi)費(fèi)心理特征征分析新市場的消消費(fèi)需求分分析新市場的銷銷售人員素素質(zhì)要求新市場渠道道特殊問題題新市場特殊殊定價(jià)問題題區(qū)域市場策策略發(fā)達(dá)市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略01－12－1029定價(jià)策略分分析一定價(jià)策略分分析裝載機(jī)三類類系列產(chǎn)品品和挖掘機(jī)機(jī)的成本分分析產(chǎn)品成本構(gòu)構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率率分析產(chǎn)品邊際貢貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條條件下的成成本和邊際際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇01－12－1030定價(jià)策略分分析二銷售的損益益平衡分析析市場一般競競爭價(jià)格確定不同價(jià)價(jià)格水平下下的盈虧平平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊邊際貢獻(xiàn)為為零時(shí)的銷銷量包含固定成成本的平衡衡銷量分析析包含變動(dòng)成成本的平衡衡銷量分析析被動(dòng)變價(jià)的的損益平衡衡分析計(jì)算各種可可能的利潤潤變化定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇01－12－1031定價(jià)策略分分析三確定價(jià)格變變動(dòng)對用戶戶購買決策策的影響什么樣的價(jià)價(jià)格變動(dòng)幅幅度會(huì)影響響用戶購買買臨工裝載載機(jī)和挖掘掘機(jī)價(jià)格變動(dòng)會(huì)會(huì)使用戶對對產(chǎn)品產(chǎn)生生怎樣的額額外要求競爭對手會(huì)會(huì)對臨工的的價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什么么反應(yīng)代理商會(huì)對對價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什么么樣的反應(yīng)應(yīng)定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇01－12－1032定價(jià)策略分分析四確定適合臨臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)的定價(jià)方方法和定價(jià)價(jià)策略分析析成本加成法法的適用性性分析生命周期定定價(jià)法的適適用性分析析協(xié)議價(jià)格或或談判定價(jià)價(jià)法的適用用性分析細(xì)分定價(jià)法法分析競爭性信息息與有效定定價(jià)計(jì)劃定價(jià)的步驟驟與策略定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇01－12－1033渠道策略分分析一渠道策略分分析探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機(jī)械械銷售中的的可行性適合“四位位一體”模模式的渠道道選擇自建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行行成本自建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的的成本組織代理商商的成本自建網(wǎng)絡(luò)與與依賴代理理商網(wǎng)絡(luò)的的風(fēng)險(xiǎn)比較較臨工目前資資源條件對對渠道建設(shè)設(shè)的影響資金、人力力、管理水水平和管理理能力整合四位一一體模式與與渠道建設(shè)設(shè)分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配01－12－1034渠道策略分分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的的復(fù)雜程度度怎樣微利條條件下渠道道層級(jí)的簡簡化，減少少利潤在渠渠道上的流流失，同時(shí)時(shí)保證渠道道正常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不丟失失市場份額額代理方式下下的層級(jí)設(shè)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大大小和規(guī)模模的測算分公司數(shù)量量范圍確定定代理商數(shù)量量范圍確定定分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1035渠道策略分分析三渠道價(jià)格管管理與渠道道上各個(gè)層層級(jí)的利潤潤分布設(shè)計(jì)合理的的利潤分配配標(biāo)準(zhǔn)建立渠道各各級(jí)價(jià)格的的監(jiān)管體系系違反渠道價(jià)價(jià)格的懲罰罰措施分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1036渠道策略分分析四渠道選擇與與產(chǎn)品/服服務(wù)組合的的關(guān)系渠道需要的的產(chǎn)品/服服務(wù)組合方方案產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)組合作為為整體的渠渠道政策特定的產(chǎn)品品/服務(wù)的的渠道設(shè)計(jì)計(jì)分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1037階段二：銷銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售售區(qū)域域劃劃分分分銷銷商商選擇擇流流程程與分分銷銷商商的的戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關(guān)關(guān)系系四位位一一體體連連鎖模模式式分分析析專賣賣店店和連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營直銷銷模模式式分分析析零售售終終端端價(jià)格格控控制制銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的組織織形形式式銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的考核核銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷售售表表格格報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)現(xiàn)有有信信用用政政策策分析析渠道道信信用用政政策策信用用管管理理和控控制制銷售售費(fèi)費(fèi)用用使用用和和控控制制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營銷風(fēng)險(xiǎn)防范01－－12－－1038分銷銷商商管管理理一一找出出分分銷銷商商的的盈盈利利模模式式分銷銷商商的的利利潤潤構(gòu)構(gòu)成成分分析析利差差、、返返點(diǎn)點(diǎn)、、供供應(yīng)應(yīng)零零配配件件相關(guān)關(guān)政政策策的的調(diào)調(diào)整整分銷銷商商管管理理分銷銷商商盈利利模模式式分銷銷商商銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分分銷銷商商選擇擇流流程程與分分銷銷商商的的戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關(guān)關(guān)系系01－－12－－1039分銷銷商商管管理理二二分銷銷商商的的地地域域劃劃分分分銷銷商商實(shí)實(shí)力力與與銷銷售售地地域域大大小小的的關(guān)關(guān)系系分銷銷商商地地域域重重疊疊性性調(diào)調(diào)整整在具具體體銷銷售售區(qū)區(qū)域域設(shè)設(shè)立立代代理理商商、、分分銷銷商商還還是是設(shè)設(shè)立立分分公公司司違反反公公司司銷銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分的的處處理理辦辦法法分銷銷商商管管理理分銷銷商商盈利利模模式式分銷銷商商銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分分銷銷商商選擇擇流流程程與分分銷銷商商的的戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關(guān)關(guān)系系01－－12－－1040分銷銷商商管管理理三三選擇擇分分銷銷商商的的依依據(jù)據(jù)及及流流程程分銷銷商商選選擇擇流流程程選擇擇分分銷銷商商的的依依據(jù)據(jù)資金金實(shí)實(shí)力力、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)關(guān)系系等等分銷銷商商管管理理分銷銷商商盈利利模模式式分銷銷商商銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分分銷銷商商選擇擇流流程程與分分銷銷商商的的戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關(guān)關(guān)系系01－－12－－1041分銷銷商商管管理理四四與分分銷銷商商的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關(guān)關(guān)系系探討討‘‘‘‘四四位位一一體體’’’’模模式式在在工工程程機(jī)機(jī)械械銷銷售售中中的的可可行行性性前前提提下下，，如如何何在在分分銷銷商商處處推推行行““四四位位一一體體””雙方協(xié)調(diào)調(diào)行動(dòng)，，共同降降低庫存存如何組織織和利用用供銷商商對市場場信息的的反饋分銷商管管理分銷商盈利模式式分銷商銷售區(qū)域域劃分分銷商選擇流程程與分銷商商的戰(zhàn)略協(xié)作作關(guān)系01－12－1042零售終端端管理一一探討‘‘‘四位一一體’’’模式在在工程機(jī)機(jī)械銷售售中的可可行性臨工推行行“四位位一體””模式的的要素分分析銷售計(jì)劃劃的制定定對“四四位一體體”的支支持服務(wù)體系系對“四四位一體體”的支支持維修與銷銷售對利利潤影響響的關(guān)系系配件供應(yīng)應(yīng)及質(zhì)量量對“四四位一體體”的支支持四位一體體連鎖模模式分析析專賣店和和連鎖經(jīng)經(jīng)營直銷模式式分析零售終端端價(jià)格控控制零售終端端管理01－12－1043零售終端端管理二二臨工在推推行專賣賣店和連連鎖經(jīng)營營的可行行性布局在那些地地區(qū)推行行采取什么么方式推推行應(yīng)該注意意的問題題如何處理理同社區(qū)區(qū)環(huán)境的的關(guān)系推行的目目的:銷銷量,品品牌,示示范四位一體體連鎖模模式分析析專賣店和和連鎖經(jīng)經(jīng)營直銷模式式分析零售終端端價(jià)格控控制零售終端端管理01－12－1044零售終端端管理三三其他臨工工可以借借鑒的直直銷模式式與方法法終端選址址方法與與銷售業(yè)業(yè)績終端店面面布置原原則終端商品品陳列方方法終端管理理對品牌牌的直接接影響四位一體體連鎖模模式分析析專賣店和和連鎖經(jīng)經(jīng)營直銷模式式分析零售終端端價(jià)格控控制零售終端端管理01－12－1045零售終端端管理四四臨工終端端價(jià)格控控制終端產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)的搭售售管理終端整車車產(chǎn)品與與零配件件的搭售售管理不同銷售售終端價(jià)價(jià)格差別別控制終端沖突突的協(xié)調(diào)調(diào)零售終端端管理四位一體體連鎖模模式分析析專賣店和和連鎖經(jīng)經(jīng)營直銷模式式分析零售終端端價(jià)格控控制01－12－1046銷售隊(duì)伍伍管理一一銷售隊(duì)伍伍的組織織、人員員配備和和運(yùn)作方方式銷售人員員匯報(bào)方方式銷售公司司組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖銷售公司司崗位、、部門職職責(zé)關(guān)鍵銷售售人員的的職位說說明書銷售隊(duì)伍伍管理銷售隊(duì)伍伍的組織形式式銷售隊(duì)伍伍的考核銷售隊(duì)伍伍激勵(lì)機(jī)制制銷售表格格報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1047銷售隊(duì)伍伍管理二二建立臨工工銷售管管理人員員(銷售售經(jīng)理)的考核核體系考評(píng)指標(biāo)標(biāo)的確立立考評(píng)指標(biāo)標(biāo)在不同同地區(qū)的的權(quán)重確確定建立臨工工銷售人人員的考考核體系系考評(píng)指標(biāo)標(biāo)的確立立考評(píng)指標(biāo)標(biāo)在不同同地區(qū)的的權(quán)重確確定銷售隊(duì)伍伍管理銷售隊(duì)伍伍的組織形式式銷售隊(duì)伍伍的考核銷售隊(duì)伍伍激勵(lì)機(jī)制制銷售表格格報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1048銷售隊(duì)伍伍管理三三建立臨工工銷售管管理人員員(銷售售經(jīng)理)的薪酬酬體系薪酬分析析薪酬如何何和考核核掛鉤建立臨工工銷售人人員的薪薪酬體系系薪酬分析析薪酬如何何和考核核掛鉤銷售隊(duì)伍伍管理銷售隊(duì)伍伍的組織形式式銷售隊(duì)伍伍的考核銷售隊(duì)伍伍激勵(lì)機(jī)制制銷售表格格報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1049銷售隊(duì)伍伍管理四四銷售表格格的規(guī)范范化建立銷售售匯報(bào)制制度銷售表格格和銷售售管理流流程的規(guī)規(guī)范是密密不可分分的，這這部分在在關(guān)鍵流流程設(shè)計(jì)計(jì)階段也也會(huì)涉及及建立銷售售業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶戶（包括括代理商商）資料料卡片每月銷售售報(bào)告競爭對手手信息收收集系統(tǒng)統(tǒng)每月投訴訴報(bào)告每月維修修報(bào)告每月理賠賠報(bào)告每月客戶戶咨詢及及客戶需需求分析析報(bào)告銷售隊(duì)伍伍管理銷售隊(duì)伍伍的組織形式式銷售隊(duì)伍伍的考核銷售隊(duì)伍伍激勵(lì)機(jī)制制銷售表格格報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1050營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范一一現(xiàn)有信用用政策的的分析信用管理理診斷信用體系系和信用用政策方方案的討討論和論論證新華信關(guān)關(guān)于信用用政策和和方案建建議營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制01－12－1051營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范二二渠道的信信用政策策方案渠道應(yīng)收收帳款管管理根據(jù)客戶戶實(shí)際情情況不同同確定不不同信用用等級(jí)不同信用用額度的的成本與與應(yīng)收帳帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收益的的比較客戶營運(yùn)運(yùn)資金融融資的資資本成本本確定不同同信用等等級(jí)的信信用額度度調(diào)整信用用等級(jí)的的依據(jù)和和調(diào)整范范圍營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制01－12－1052營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范三三建立臨工工信用管管理機(jī)制制確定信用用等級(jí)的的依據(jù)確定引起起的財(cái)務(wù)務(wù)資本成成本變化化的因素素調(diào)整信用用標(biāo)準(zhǔn)的的選擇賒銷合同同管理合同文本本的規(guī)范范化設(shè)計(jì)計(jì)合同的起起草、審審議、復(fù)復(fù)議流程程合同執(zhí)行行的監(jiān)督督機(jī)制營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制01－12－1053營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范四四營銷費(fèi)用用使用的的經(jīng)濟(jì)性性和有效效性建議議總部地區(qū)區(qū)層面的的營銷費(fèi)費(fèi)用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例建建議裝載機(jī)和和挖掘機(jī)機(jī)營銷費(fèi)費(fèi)用的共共享性裝載機(jī)和和挖掘機(jī)機(jī)營銷費(fèi)費(fèi)用使用用重點(diǎn)營銷費(fèi)用用的流程程安排營銷費(fèi)用用使用后后的效果果分析營銷費(fèi)用用使用重重點(diǎn)問題題防范營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制01－12－1054關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程一一業(yè)務(wù)流程程描述方方法培訓(xùn)訓(xùn)業(yè)務(wù)流程程描述劃分業(yè)務(wù)務(wù)流程，，確定業(yè)業(yè)務(wù)流程程清單對流程重重要性進(jìn)進(jìn)行排序序業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)存問問題分析析和管理理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識(shí)別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)01－12－1055關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程二二現(xiàn)有流程程按照重重要性進(jìn)進(jìn)行排隊(duì)隊(duì)，識(shí)別別和新的的業(yè)務(wù)流流程和山東臨臨工高層層和營銷銷部門討討論，核核心業(yè)務(wù)務(wù)流程的的范圍和和診斷儀儀件分析并量量化現(xiàn)有有流程核心業(yè)務(wù)務(wù)流程各各項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的工作作時(shí)間核心業(yè)務(wù)務(wù)流程各各項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)間的通通過時(shí)間間核心業(yè)務(wù)務(wù)流程各各項(xiàng)任務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)務(wù)務(wù)流程問問題分析析關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識(shí)別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)01－12－1056關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程三三銷售流程程分析銷售流程程優(yōu)化方方案設(shè)計(jì)計(jì)銷售流程程診斷方方案銷售流程程關(guān)鍵流流程圖設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分分析核心流流程識(shí)識(shí)別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流流程設(shè)設(shè)計(jì)01－－12－1057關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程四四明確業(yè)業(yè)務(wù)流流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)要要點(diǎn)標(biāo)桿瞄瞄準(zhǔn)最最佳實(shí)實(shí)務(wù)確定總總體目目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流流程目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)清除無無效的的及非非增值值性的的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)簡化所所有過過于復(fù)復(fù)雜的的環(huán)節(jié)節(jié)集成功功能，，理順順流程程運(yùn)用先先進(jìn)的的信息息技術(shù)術(shù),加加速流流程運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn),提提高流流程運(yùn)運(yùn)行質(zhì)質(zhì)量目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流流程討討論關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識(shí)識(shí)別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流流程設(shè)設(shè)計(jì)01－－12－1058舉例———地地區(qū)代代理商商的選選擇及及確定定初選調(diào)查與經(jīng)銷銷商接接洽談?wù)勁写_定經(jīng)經(jīng)銷商商收集市市場經(jīng)經(jīng)銷商商資料料了解經(jīng)經(jīng)銷商商行業(yè)業(yè)內(nèi)的的經(jīng)營營情況況及銷銷售能能力和和口碑碑初步選選擇待待發(fā)展展和拜拜訪的的經(jīng)銷銷商詳細(xì)研研究經(jīng)經(jīng)銷商商情況況,包包括:銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售額額資信狀狀況償債能能力盈利能能力倉儲(chǔ)及及服務(wù)務(wù)能力力選擇合合適的的經(jīng)銷銷商準(zhǔn)備詳詳細(xì)的的經(jīng)銷銷商資資料介紹中中天高高科的的銷售售政策策、經(jīng)經(jīng)銷商商管理理方法法與經(jīng)銷銷商談?wù)勁懈鶕?jù)公公司的的審批批流程程報(bào)上上級(jí)主主管或或經(jīng)理理綜合比比較與與經(jīng)銷銷商談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果確確定合合適的的經(jīng)銷銷商01－－12－1059舉例———地地區(qū)代代理商商日常常管理理更新檔檔案定期評(píng)評(píng)估政策執(zhí)執(zhí)行經(jīng)銷商商扶持持經(jīng)銷商商拜訪訪及時(shí)更更新經(jīng)經(jīng)銷商商檔案案建立完完整的的經(jīng)銷銷商檔檔案信用評(píng)評(píng)估是否擾擾亂價(jià)價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)評(píng)評(píng)估銷售量量評(píng)估估回款及及時(shí)性性送貨及及時(shí)性性扣點(diǎn)返利促銷小小姐支支持業(yè)務(wù)員員支持持與經(jīng)銷銷商共共同參參加零零售終終端談?wù)勁袔椭?jīng)經(jīng)銷商商發(fā)展展下級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)支支持宣傳支支持信用支支持銷售人人員定定期拜拜訪經(jīng)經(jīng)銷商商定期與與經(jīng)銷銷商一一同拜拜訪潛潛在的的客戶戶投訴處處理渠道暢暢通及時(shí)落實(shí)到到人01－－12－1060舉例———代代理商商的激激勵(lì)一一:銷銷售業(yè)業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺(tái)階返利臺(tái)階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):臺(tái)階階式獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)考慮到到產(chǎn)品品銷售售的季季節(jié)性性,建建議采采取季度考考核的方式式,具具體臺(tái)臺(tái)階的的指標(biāo)標(biāo)由公公司銷銷售管管理部部結(jié)合合各區(qū)區(qū)域的的市場場特征征確定定返利的的百分分比僅僅供參參考銷貨業(yè)業(yè)績的的考核核同上上01－－12－1061舉例———代代理商商的激激勵(lì)二二:市市場信信譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)考核項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分1價(jià)格管管理(現(xiàn)階階段可可以暫暫緩考考慮)l必須按按照公公司規(guī)規(guī)定的批發(fā)發(fā)和零零售價(jià)價(jià)格l每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一次次扣10分分l累計(jì)三三次否否決全全部得得分2渠道管管理l嚴(yán)格按按照合合同中中規(guī)定的銷銷售區(qū)區(qū)域銷銷售產(chǎn)品l分銷商商必須須在規(guī)規(guī)定區(qū)域內(nèi)內(nèi)進(jìn)行行批發(fā)發(fā)供貨前前必須須得到到公司司的認(rèn)可可l零售商商必須須在規(guī)規(guī)定的零售售區(qū)域域內(nèi)零零售不得進(jìn)進(jìn)行批批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)l每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一次次竄貨貨扣10分,所竄的的貨計(jì)計(jì)入被竄竄地區(qū)區(qū)的銷銷售額額l累計(jì)三三次竄竄貨,取消年終返返利,公司有有權(quán)作降級(jí)級(jí)處理理或取取消經(jīng)銷商商資格格,并否決決全部得得分3促銷配配合l積極配配合公公司的的促銷宣傳傳,并提供供必要要的物質(zhì)質(zhì)人力力支持持l每季度度至少少自行行組織二次次公司司產(chǎn)品品的促銷活活動(dòng)l每少開開展一一次促促銷活動(dòng)扣扣除五五分l累計(jì)最最高扣扣除分分為30分4服務(wù)l送貨及及時(shí)l服務(wù)投投訴l每次扣扣5分l公司收收到下下級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商投訴訴或零零售終終端投訴一一次,扣5分01－－12－1062舉例———代代理商商的激激勵(lì)三三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對于積積極協(xié)協(xié)助公公司開開發(fā)市市場的的經(jīng)銷銷商,設(shè)立立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì).區(qū)區(qū)分一一級(jí)分分銷商商和二二級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商,具具體方方法如如下:(注:具體體開放放數(shù)量量和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金金額由由公司司銷售售管理理部結(jié)結(jié)合地地區(qū)實(shí)實(shí)際情情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級(jí)經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－－12－－1063舉例例————營營銷銷預(yù)預(yù)算算的的形形成成與與費(fèi)費(fèi)用用的的控控制制同意意申請請否預(yù)算算內(nèi)內(nèi)預(yù)算算外外信息息分分析析市場場資資訊訊銷售售預(yù)預(yù)測測營銷銷計(jì)計(jì)劃劃預(yù)算算形形成成修正正上級(jí)級(jí)審審批批預(yù)算算成成立立銷售售公公司司大區(qū)區(qū)公公司司合理理銷售售財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部公司司財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部審批批終止止終止止數(shù)據(jù)據(jù)庫庫去年年銷銷售售情情況況使用用22%4%9%65%促銷銷活活動(dòng)動(dòng)公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)人員員推推銷銷廣告告快速速消消費(fèi)費(fèi)品品的的各各種種營營銷銷費(fèi)費(fèi)用用比比例例的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)值值01－－12－－1064舉例例————銷售售人人員員激激勵(lì)勵(lì)——績績效效考考評(píng)評(píng)C銷銷售售人人員員的的能能力力A銷銷售售人人員員的的業(yè)業(yè)績績?nèi)穗H際交交往往能能力力影響響力力員工工發(fā)發(fā)展展*溝通通判斷斷和和決決策策計(jì)劃劃和和執(zhí)執(zhí)行行工作作態(tài)態(tài)度度客戶戶服服務(wù)務(wù)銷售售量量回款款銷售售單單價(jià)價(jià)銷售售費(fèi)費(fèi)用用＋B主主要要工工作作職職責(zé)責(zé)履履行行情情況況安全全質(zhì)量量領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)*績效效管管理理*財(cái)務(wù)務(wù)管管理理和和盈盈利利性性團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)協(xié)作作培訓(xùn)訓(xùn)和和發(fā)發(fā)展展*實(shí)施施業(yè)務(wù)務(wù)開開拓拓發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并并滿滿足足客客戶戶需需求求項(xiàng)目目過過程程管管理理技術(shù)術(shù)實(shí)實(shí)施施能能力力＋*:僅對對銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理01－－12－－1065舉例例————銷售售人人員員激激勵(lì)勵(lì)——薪薪酬酬方方案案銷售售人人員員薪薪酬酬=按績績效效考考核核評(píng)評(píng)分分核核算算的的月月薪薪+按績績效效考考核核單單項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)計(jì)計(jì)算算的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲+由進(jìn)進(jìn)銷銷差差價(jià)價(jià)產(chǎn)產(chǎn)生生的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金銷售售人人員員實(shí)實(shí)行行年年薪薪制制月薪薪基基數(shù)數(shù)＝＝年年薪薪/12績效效考考評(píng)評(píng)的的得得分分按按比比例例換換算算成成月月薪薪單項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)按按月月考考核核根據(jù)據(jù)單單項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)完完成成情情況況計(jì)計(jì)算算獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金或或者者罰罰款款完成成銷銷售售任任務(wù)務(wù)的的情情況況下下可可以以提提取取進(jìn)銷銷差差價(jià)價(jià)按按季季度度核核算算,獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金按按季季度度發(fā)發(fā)放放各分分公公司司從從進(jìn)進(jìn)銷銷差差價(jià)價(jià)中中提提取取的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金比比例例不不同同01－－12－－1066舉例例————營營銷銷表表格格設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)——分分銷銷商商年年度度評(píng)評(píng)估估表表01－－12－－1067舉例例————營營銷銷表表格格設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)——費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算假設(shè)設(shè)：：營營銷銷費(fèi)費(fèi)用用占占預(yù)預(yù)期期銷銷售售額的的比比例例=合計(jì)計(jì)目標(biāo)標(biāo)區(qū)區(qū)域域是是云南南天津津山東東廣東東福建建四川川上海海北京京目標(biāo)區(qū)域的權(quán)權(quán)重分別為(根據(jù)市場潛力和和公司戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷售額（（萬元）45001600180057420015098789000未加權(quán)的營銷銷費(fèi)用預(yù)算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的營銷銷費(fèi)用預(yù)算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的營銷銷費(fèi)用預(yù)算占占總預(yù)算的百分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際的營銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點(diǎn)銷售區(qū)區(qū)(0.8-1.2)重點(diǎn)銷售(1.5-2.5)重點(diǎn)開發(fā)(2.5-4)上圖為示意圖圖,地區(qū)區(qū)具體銷售費(fèi)費(fèi)用的確定由由銷售管理部部具體負(fù)責(zé)01－12－－1068目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目具體內(nèi)容容、思路和方方法項(xiàng)目組織及時(shí)時(shí)間安排附錄附錄一:新華華信主要顧問問簡歷附錄二:管理理咨詢和新華華信附錄三:管理理咨詢服務(wù)協(xié)協(xié)議書01－12－－1069新華信和山東東臨工的充分分溝通是項(xiàng)目目成功的關(guān)鍵鍵，體系在六六個(gè)方面：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真真實(shí)性要求基本事實(shí)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性要求項(xiàng)目涉及的廣廣泛性要求項(xiàng)目內(nèi)容的具具體性要求項(xiàng)目期限的緊緊迫性要求項(xiàng)目容量的充充實(shí)性要求01－12－－1070本項(xiàng)目小組將將在新華信管管理咨詢公司司合伙人趙民/張江燕的直直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)進(jìn)行。新華信將派出出4名經(jīng)驗(yàn)豐豐富的專業(yè)顧顧問組成項(xiàng)目目小組。項(xiàng)目小組將充充分利用新華華信以往的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新新華信資料庫庫。必要時(shí)，，新華信將增增加專業(yè)顧問問以確保項(xiàng)目目按時(shí)并高質(zhì)質(zhì)量完成。新華信項(xiàng)目組組將得到內(nèi)部部支持人員的的協(xié)助，以提提高專業(yè)顧問問的工作效率率,保證項(xiàng)目目的高質(zhì)量項(xiàng)目小組構(gòu)成成01－12－－1071總體項(xiàng)目把握握在各階段討論論主要建議及及方案每月一次討論論項(xiàng)目進(jìn)程組組織內(nèi)部溝通通清除項(xiàng)目進(jìn)程程中遇到的障障礙決策每月按項(xiàng)目安安排訪談安排根據(jù)需要安排排隨機(jī)溝通主要責(zé)任溝通時(shí)間人員安排山東臨工高層層領(lǐng)導(dǎo)新華信合伙人人具體制定工作作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)展日常工作的協(xié)協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一次次訪談安排根據(jù)需要隨時(shí)時(shí)溝通非正式溝通山東臨工公司司部門經(jīng)理新華信項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理收集數(shù)據(jù)資料料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪談?wù)勌岢鼋ㄗh及方方案制作相關(guān)報(bào)告告文件訪談安排根據(jù)項(xiàng)目需要要隨時(shí)溝通山東臨工公司司各級(jí)管理人人員/業(yè)務(wù)人人員新華信咨詢顧顧問項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員3人人項(xiàng)目指導(dǎo)委員員會(huì)項(xiàng)目的組織安安排01－12－－1072項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度度安排項(xiàng)目共十周，，分三個(gè)階段段完成,在在充分溝通的的基礎(chǔ)上,安安排四次正正式匯報(bào),并并且根據(jù)項(xiàng)目目進(jìn)展情況,安排培訓(xùn)。。營銷策略市場定位細(xì)分市場區(qū)域市場定價(jià)策略渠道策略項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)第一次中期匯匯報(bào)第二次中期匯匯報(bào)最終匯報(bào)注：項(xiàng)目正式式啟動(dòng)后，經(jīng)經(jīng)雙方協(xié)商后后，不排除對對每階段的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行順序序調(diào)整關(guān)鍵會(huì)議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段第二階段營銷管理制度度優(yōu)化分銷商管理零售終端管理理銷售隊(duì)伍管理理營銷風(fēng)險(xiǎn)防范范關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程識(shí)別業(yè)務(wù)流程優(yōu)化化方案01－12－－1073附錄一：新華華信主要顧問問簡歷01－12－－1074北京新華信管管理咨詢有限限公司董事長長北京大學(xué)光華華管理學(xué)院客客座研究員清華大學(xué)經(jīng)管管學(xué)院總裁班班客座教授美國哈佛大學(xué)學(xué)商學(xué)院EMBA南京工學(xué)院計(jì)計(jì)算機(jī)科學(xué)系系學(xué)士中國企業(yè)聯(lián)合合會(huì)培訓(xùn)工作作委員會(huì)委員員北京市咨詢協(xié)協(xié)會(huì)常務(wù)理事事1988年－－1992年年，國家對外外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部部1992年，，辭職下海創(chuàng)創(chuàng)辦新華信具有八年經(jīng)營營管理和咨詢詢經(jīng)驗(yàn)，主持持的管理咨詢詢項(xiàng)目包括但但不限于：－中國最大的的汽車生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大的的摩托車生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的電視機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的中央空調(diào)生生產(chǎn)商的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大的的空調(diào)生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----趙民01－12－－1075－中國最大的的洗衣機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的冰箱生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大的的小家電生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的白酒生產(chǎn)商商之一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的啤酒生產(chǎn)商商之一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的建筑傳輸設(shè)設(shè)備生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國最大的的民營通訊設(shè)設(shè)備商之一的的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的復(fù)合肥生產(chǎn)產(chǎn)商之一戰(zhàn)略略咨詢－廣東省在香香港上市的紅紅籌股公司的的戰(zhàn)略咨詢－美國最大的的移動(dòng)通訊公公司之一中國國市場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國最大的的娛樂上市公公司之一中國國市場戰(zhàn)略咨咨詢－美國最大的的環(huán)?？萍脊局恢袊鴩袌鰬?zhàn)略咨咨詢－美國最大的的航空電子科科技公司之一一中國區(qū)域發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢詢－美國最大的的鑄造公司之之一中國市場場戰(zhàn)略咨詢－美國最大的的電腦公司之之一購并戰(zhàn)略略咨詢新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----趙民（續(xù)））01－12－－1076新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----高曉春美國芝加哥大大學(xué)商學(xué)院，，MBA美國伊利諾伊伊大學(xué)，工學(xué)學(xué)博士上海交通大學(xué)學(xué)機(jī)械工程系系，學(xué)士2000年——2001年：北京京維欣風(fēng)險(xiǎn)投投資有限公司司，總裁和合合伙創(chuàng)始人1999年——2000年：NavigantConsulting，管理理咨詢顧問1996年——1999年：美國國KraftFoods(卡夫夫)，芝加哥哥總部IT項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理1995年——1996年：美國國WEBToolManufacturing公司，，工程部經(jīng)理理1994年——1995年：美國國SellstromManufacturing公司司，工程部經(jīng)經(jīng)理1992年——1994年：美國國LakewoodEngineering&Mfg.，項(xiàng)目工程程師美國財(cái)富雜志志100強(qiáng)公公司高科技(電訊和IT)發(fā)展戰(zhàn)略略美國硅谷生物物初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展和組組合戰(zhàn)略美國最大醫(yī)藥藥公司之一新新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略教育背景工作經(jīng)歷美國項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)01－12－－1077新加坡國立大大學(xué)管理學(xué)院院,MBA首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易易大學(xué),經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)士新華信管理咨咨詢咨詢顧問問、高級(jí)咨詢詢顧問、高級(jí)級(jí)經(jīng)理中國國際航空空公司人力資資源主管北京外外航服服務(wù)公公司客客運(yùn)部部營銷銷經(jīng)理理項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信管理理咨詢詢公司司合伙伙人----張張江燕燕某著上上市公公司業(yè)業(yè)務(wù)單單元發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和和管理理體系系咨詢詢某著名名酒類類上市市公司司發(fā)展展戰(zhàn)略略和營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某著名名中外外合資資白色色家電電企業(yè)業(yè)營銷銷戰(zhàn)略略和銷銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理咨咨詢某著名名交通通運(yùn)輸輸工具具類上上市公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和和銷售售管理理咨詢詢某香港港上市市企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單元元銷售售隊(duì)伍伍績效效管理理體系系咨詢詢某著名名汽車車制造造企業(yè)業(yè)銷售售人員員培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目目國內(nèi)最最大的的體育育用品品公司司人力力資源源體系系咨詢詢某省電電力建建設(shè)企企業(yè)組組織發(fā)發(fā)展和和人力力資源源重組組咨詢詢山東著著名房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司司組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)和績績效薪薪酬咨咨詢01－－12－1078MBA，北北京大大學(xué)國際貿(mào)貿(mào)易學(xué)學(xué)士，，中山山大學(xué)學(xué)新華信信公司司管理理咨詢詢咨詢詢顧問問、高高級(jí)咨咨詢顧顧問、、高級(jí)級(jí)經(jīng)理理中國科科學(xué)器器材進(jìn)進(jìn)出口口總公公司展展覽部部經(jīng)理理北京賽賽迪網(wǎng)網(wǎng)信息息技術(shù)術(shù)有限限公司司某家電電公司司營銷銷戰(zhàn)略略咨詢詢玩具市市場進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某家電電公司司銷售售區(qū)域域劃分分咨詢詢某摩托托車公公司管管理體體系和和主業(yè)業(yè)競爭爭力提提升項(xiàng)項(xiàng)目某摩托托車公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某摩托托車公公司研研究開開發(fā)流流程咨咨詢某摩托托車公公司營營銷制制度設(shè)設(shè)計(jì)體體系咨咨詢項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信管理理咨詢詢公司司合伙伙人----許許朝輝輝01－－12－1079新華信信管理理咨詢詢公司司咨詢詢顧問問----李強(qiáng)強(qiáng)金融學(xué)學(xué)碩士士，北北京大大學(xué)國際經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，，南開開大學(xué)學(xué)新華信信管理理咨詢詢咨詢詢顧問問、高高級(jí)咨咨詢顧顧問漢普管管理咨咨詢咨咨詢顧顧問德勤咨咨詢（（上海海）有有限公公司北北京分分公司司管管理咨咨詢顧顧問某汽車車公司司戰(zhàn)略略咨詢詢與業(yè)業(yè)務(wù)流流程重重組某通訊訊公司司業(yè)務(wù)務(wù)流程程重組組某醫(yī)藥藥公司司業(yè)務(wù)務(wù)流程程重組組某銀行行業(yè)務(wù)務(wù)流程程重組組與IT總總體規(guī)規(guī)劃某鋼鐵鐵公司司業(yè)務(wù)務(wù)流程程重組組與ERP實(shí)施施某電力力公司司企業(yè)業(yè)管理理咨詢詢及管管理信信息系系統(tǒng)規(guī)規(guī)劃與與實(shí)施施某合資資公司司財(cái)務(wù)務(wù)管理理咨詢詢某香港港公司司財(cái)務(wù)務(wù)管理理咨詢詢教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)01－－12－1080MBA，清清華大大學(xué)熱能動(dòng)動(dòng)力機(jī)機(jī)械本本科，，西北北工業(yè)業(yè)大學(xué)學(xué)新華信信公司司管理理咨詢詢咨詢詢顧問問成都飛飛機(jī)工工業(yè)公公司助助理工工程師師成都中中德合合資魏魏德米米勒電電連接接有限限公司司中國最最大的的移動(dòng)動(dòng)通信信運(yùn)營營商戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某著名名汽車車企業(yè)業(yè)IT規(guī)劃劃咨詢詢某手機(jī)機(jī)公司司銷售售渠道道戰(zhàn)略略咨詢詢某IT公司司信用用管理理咨詢詢某摩托托車公公司采采購流流程咨咨詢某汽車車公司司采購購流程程咨詢詢項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信管理理咨詢詢公司司咨詢詢顧問問----陳健健01－－12－1081管理碩碩士，，上海海復(fù)旦旦大學(xué)學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)學(xué)士士，上上海復(fù)復(fù)旦大大學(xué)某著名名家電電企業(yè)業(yè)營銷銷管理理咨詢詢某家電電公司司售后后服務(wù)務(wù)體系系咨詢詢某家電電公司司競爭爭戰(zhàn)略略咨詢詢某家電電公司司人力力資源源測評(píng)評(píng)咨詢詢玩具批批發(fā)市市場進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某涂料料公司司營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)人力力資源源咨詢詢某手機(jī)機(jī)公司司營銷銷渠道道戰(zhàn)略略咨詢詢某白酒酒公司司酒營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略某國際際家電電公司司產(chǎn)品品戰(zhàn)略略咨詢詢某摩托托車管管理體體系咨咨詢新華信信公司司管理理咨詢詢咨詢詢顧問問法國布布依格格公司司上海海辦事事處經(jīng)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信管理理咨詢詢公司司咨詢詢顧問問----孟楠楠01－－12－1082MBA，清清華大大學(xué)工學(xué)學(xué)學(xué)士，，哈爾爾濱工工業(yè)大大學(xué)工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信公司司管理理咨詢詢咨詢詢顧問問中國網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)評(píng)評(píng)價(jià)中中心，，產(chǎn)業(yè)業(yè)分析析深圳市市中興興通訊訊股份份有限限公司司，市市場中中心，，宣傳傳部東北電電業(yè)管管理局局遼寧寧發(fā)電電廠人人事事勞動(dòng)動(dòng)部項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教育背背景某民營營體育育用品品公司司人力力資源源咨詢詢某民營營集團(tuán)團(tuán)管理理體系系咨詢詢某上市市交通通運(yùn)輸輸工具具組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)咨詢詢某摩托托車公公司營營銷體體系咨咨詢某摩托托車公公司采采購體體系咨咨詢某汽車車公司司采購購體系系咨詢詢某汽車車公司司配套套體系系咨詢詢新華信信管理理咨詢詢公司司咨詢詢顧問問----林海海峰01－－12－－1083新華華信信管管理理咨咨詢詢公公司司咨咨詢詢顧顧問問--樊樊曉曉熙熙教育育背背景景工作作經(jīng)經(jīng)歷歷項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)中國國人人民民大大學(xué)學(xué)MBA上海海交交通通大大學(xué)學(xué)工工學(xué)學(xué)士士新華華信信公公司司管管理理咨咨詢詢咨咨詢詢顧顧問問國家家電電力力公公司司人人力力資資源源部部中國國電電力力企企業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)合合會(huì)會(huì)多多種種經(jīng)經(jīng)營營部部北京京電電聯(lián)聯(lián)實(shí)實(shí)業(yè)業(yè)開開發(fā)發(fā)總總公公司司某著著名名白白色色家家電電企企業(yè)業(yè)營營銷銷管管理理咨咨詢詢某連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢詢某連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營企企業(yè)業(yè)選選址址方方案案規(guī)規(guī)劃劃某酒酒業(yè)業(yè)公公司司信信用用管管理理咨咨詢詢咨咨詢詢某酒酒業(yè)業(yè)公公司司營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢詢可口口可可樂樂公公司司銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)專專業(yè)業(yè)研研究究電力力系系統(tǒng)統(tǒng)多多元元化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略研研究究制制定定01－－12－－1084新華華信信管管理理咨咨詢詢公公司司咨咨詢詢顧顧問問----裴裴世世永永教育育背背景景工作作經(jīng)經(jīng)歷歷項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)MBA,清清華華大大學(xué)學(xué)工學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)士