XXXX年太陽能行業(yè)和主要競品報告二

2002年太陽能行業(yè)狀況與競品分析市場部陳榮華2002年11月7日2002年太陽能行業(yè)狀況熱水器行業(yè)市場綜述一、熱水器行業(yè)市場綜述當前，我國熱水器行業(yè)方興未艾，市場前景十分看好。國內(nèi)熱水器市場從1997年開始進入快速增長期，1997—2002年的平均年增長率為10．75％。經(jīng)過多年的發(fā)展，目前我國城市居民家庭熱水器擁有率已達71．2％。進入1996、1997年以來，太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)增長率保持在20%－30％，遠高于整個熱水器市場平均增長率。東部沿海地區(qū)熱水器擁有率達到75．7％，而中西部地區(qū)分別為67．2％和66．4％。一、熱水器行業(yè)市場綜述雖然參與我國熱水器市場競爭的企業(yè)眾多，但是具有較強競爭實力的企業(yè)不過50余家，全國知名品牌只有20多個，僅占行業(yè)總數(shù)的1／10左右。當前我國城市居民家庭擁有的熱水器以燃氣熱水器為主，約占總量的57．4％，其市場擁有率已達到31．3％，太陽能熱水器擁有率僅為8.4％。盡管目前城市居民家庭熱水器擁有率已達到70％以上，但仍有46．6％的居民家庭明確表示要在未來5年內(nèi)購買熱水器。據(jù)此推測，未來5年里我國城市熱水器市場年需求量將達到4660萬臺，平均年需求932萬臺左右。一、熱水器行業(yè)市場綜述調(diào)研數(shù)據(jù)顯示出在未來5年里，我國各級城市居民家庭對熱水器的預期需求大體相同。在超大城市中，南京和廣州兩個城市的熱水器擁有率最高，但在未來5年預期狀況中仍表現(xiàn)出旺盛的需求，分別有84％和82％的家庭明確表示要購買熱水器。根據(jù)江蘇、浙江市場消費者專項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，南京市場表示未來一年欲購買太陽能熱水器的消費者比率達到了48.5％，而廣州未來一年有購買太陽能熱水器意向的消費者比例僅為8.2％。一、熱水器行業(yè)市場綜述調(diào)查顯示，隨著城市規(guī)模的降低，城市居民家庭預期購買電熱水器的比例也隨之降低。這反映出電熱水器生產(chǎn)企業(yè)在規(guī)模較小城市的產(chǎn)品宣傳推廣力度明顯不足。對于太陽能熱水器而言更是如此，對于二、三、四級的地市、縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的市場推廣與宣傳有待加強和深入（特別是太陽能熱水器品類和太陽能品牌的建設），這是未來太陽能市場真正的增長點和市場重心。一、熱水器行業(yè)市場綜述經(jīng)對城市居民家庭未來5年熱水器預期消費需求調(diào)查顯示，決定購買國產(chǎn)熱水器的城市居民家庭占預期購買熱水器家庭的52．4％，決定購買合資品牌熱水器的家庭占24．8％，決定購買進口品牌熱水器的家庭占22．8％。2002年太陽能行業(yè)狀況太陽能行業(yè)市場狀況及預測二、太陽能行業(yè)市場狀況及預測國家經(jīng)貿(mào)委已將太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)列為重點支持的新能源產(chǎn)業(yè)之一，規(guī)劃在15年內(nèi)，使我國家庭住宅太陽能熱水器普及率最終達到25％。據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委資源與綜合利用司提供的數(shù)據(jù)報告，到2000年年底，我國太陽能熱水器擁有量已達2600萬平方米，年替代常規(guī)能源400萬噸標準煤。另據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2001年底，全國太陽能熱水器保有量已達3300萬平方米，年產(chǎn)量達到780萬平方米，形成了年節(jié)約500萬噸標準煤的能力。二、太陽能行業(yè)市場狀況及預測根據(jù)目前市場狀況，結合前期預測，太陽能熱水器在2002年熱水器市場所占份額將達到11－12％。除了目前在太陽能市場占前三位的皇明、清華陽光、華揚及眾多區(qū)域二線品牌（包括輝煌、力諾瑞特、桑樂、桑普、天普、美大、四季沐歌等），不少家電知名品牌如華帝、萬家樂、澳柯瑪、小鴨、創(chuàng)爾特、海爾、美菱等也相繼上馬了太陽能熱水器項目。二、太陽陽能行業(yè)業(yè)市場狀狀況及預預測太陽能熱熱水器行行業(yè)屬近近幾年才才發(fā)展起起來的新新興產(chǎn)業(yè)業(yè)，尚未未形成相相對穩(wěn)定定的市場場格局；；加之進進入門檻檻較低，，市場需需求旺盛盛，因而而出現(xiàn)了了眾多品品牌紛爭爭市場的的局面，，特別是是地方雜雜牌“游游擊隊””的龐大大，這也也是2002太太陽能能熱水器器市場的的最顯著著特點，，即太陽陽能廠家家從2001年年的百來來家到目目前的幾幾千家。。有些太陽陽能企業(yè)業(yè)本身因因為行業(yè)業(yè)前進、、市場發(fā)發(fā)展而暴暴露出的的產(chǎn)品、、技術、、生產(chǎn)、、營銷及及管理等等問題與與缺陷，，從2002年年的江蘇蘇淮陰輝輝煌太陽陽能（據(jù)據(jù)可靠數(shù)數(shù)據(jù)截止止到2002年年9月20日銷銷售額僅僅為5000多多萬）身身上可見見一斑，，而清華華陽光同同比負增增長15.7％％。二、太陽陽能行業(yè)業(yè)市場狀狀況及預預測太陽能熱熱水器行行業(yè)經(jīng)過過1996－2001年近5年的快快速發(fā)展展期，進進入2002年年發(fā)展滯滯緩，但但我們可可以預見見，未來來2－3年太陽陽能行業(yè)業(yè)勢必面面臨著盤盤整和重重新洗牌牌，進入入品牌集集約化競競爭格局局。據(jù)不完全全統(tǒng)計，，2002年全全國太陽陽能熱水水器行業(yè)業(yè)現(xiàn)有3500多家企企業(yè)，年年總產(chǎn)量量在800萬平平方米以以上，年年產(chǎn)值將將超過100億億元，從從業(yè)人員員達15萬人，，并在整整體保持持了良好好的發(fā)展展勢頭。。二、太陽陽能行業(yè)業(yè)市場狀狀況及預預測目前，太太陽能熱熱水器市市場平板板式占1/3，，真空管管式占2/3；；從安裝裝形式看看，單戶戶占75%，集集中安裝裝占20%，系系統(tǒng)工程程占5%。據(jù)估算，，2002年真真空管毛毛管將達達到8－－9萬噸噸，折合合真空管管數(shù)量為為8000萬支支左右。。2001年底，，國家經(jīng)經(jīng)貿(mào)委制制定并發(fā)發(fā)布了《《新能源源和可再再生能源源產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展“十十五”規(guī)規(guī)劃》提提出“到到2005年我我國太陽陽能熱水水器保有有量將達達到6400萬萬平方米米，年生生產(chǎn)能力力達到1100萬平方方米”的的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃是相相適應的的。2003年皇明明公司銷銷售預測測分析皇明主要要競爭對對手情況況匯總分分析力諾瑞特特太陽能能一、產(chǎn)品品與價格格力諾瑞特特目前有有“圣泉泉、飛瀑瀑、激浪浪”三大大系列力力諾瑞特特目前有有“圣泉泉、飛瀑瀑、激浪浪”三大大系列。。圣泉系列列：普通通型太陽陽能熱水水器，零零售價位位在1500-2000元左左右（125升升-145升））；飛瀑系列列：承壓壓型太陽陽能熱水水器，內(nèi)內(nèi)膽為搪搪瓷內(nèi)膽膽；激浪系列列：現(xiàn)為為力諾瑞瑞特主推推產(chǎn)品，，主要介介紹德國國CPC反光板板表面采采用陶瓷瓷處理技技術?！八{吉星星”產(chǎn)品品，是為為紀念力力諾瑞特特新能源源有限公公司成立立一周年年推出的的特價機機，售價價為1200元元。一、產(chǎn)品品與價格格根據(jù)皇明明各片區(qū)區(qū)分中心心搜集回回收的競競品主要要銷售產(chǎn)產(chǎn)品類型型和規(guī)格格，經(jīng)匯匯總力諾諾瑞特主主要集中中在以下下產(chǎn)品類類型（詳詳見下表表）：銷售片區(qū)競爭品牌管長度管支數(shù)（支）水箱容量零售價（未折扣）東北三省內(nèi)蒙古力諾瑞特1.5m16、18、2075、90、120135、1501570－2950山東、山西河北、河南西北、安徽蘇北力諾瑞特1.2m16、18、2075、85、95105、1301280－2100蘇南、南京、浙江、福建力諾瑞特1.5m20、50140、350（別墅型）2500、15500湖北、湖南廣東、廣西云貴川力諾瑞特1.5m15、181902600－4800配件力諾諾化終端生動動化展示示，產(chǎn)品品旋轉展展示臺、、資料架架二、生產(chǎn)產(chǎn)研發(fā)力諾瑞特特OEM為電熱熱水器品品牌“比比力奇””做太陽陽能熱水水器。借鑒、模模仿和和和突破。。力諾瑞瑞特技術術部的辦辦公室中中央擺放放有兩臺臺皇明太太陽能熱熱水器，，分別為為：1.8M*16支50度冬冠冠系列（（無真空空管）、、1.6M*16支天天驕系列列（2000年年時代系系列）。三、渠道道網(wǎng)絡渠道網(wǎng)絡絡建設力力度加劇劇根據(jù)力諾諾瑞特與與皇明網(wǎng)網(wǎng)絡對比比分布狀狀況圖，，我們可可以看到到力諾瑞瑞特目前前營銷網(wǎng)網(wǎng)絡覆蓋蓋情況，，總計營營銷網(wǎng)點點為319個（（皇明營營銷網(wǎng)絡絡為1234個個），覆覆蓋24個省、、市。山山東市場場是其全全國首要要據(jù)點（（70個個營銷點點），江江蘇（33）和和安徽（（31））次之。。從分布布情況上上看，目目前力諾諾瑞特網(wǎng)網(wǎng)點覆蓋蓋率、縱縱深度相相對皇明明目前而而言尚有有很大差差距，還還有天津津、上海海、廣東東、甘肅肅、寧夏夏、青海海、海南南、新疆疆等市場場未覆蓋蓋。見下下圖：三、渠道道網(wǎng)絡四、銷售售方面力諾瑞特特2002年與與2001年同同期相比比增長幅幅度達到到了146％，，2002年前前10月月力諾瑞瑞特總發(fā)發(fā)貨量為為51515臺臺，2001年年全年總總量為241000臺臺，1－－10月月銷售量量則為20900臺。?；拭魍仍鲩L長則是10.9%。2001、2002年年力諾瑞瑞特發(fā)貨貨量與皇皇明銷售售量對比比2001、2002年年力諾瑞瑞特發(fā)貨貨量與皇皇明銷售售量對比比01、02年力力諾瑞特特發(fā)貨量量、皇明明銷售量量對比分分布圖四、銷售售方面廣告政策策：經(jīng)銷銷商自己己投放廣廣告公司司不予報報銷，公公司統(tǒng)一一行動的的廣告由由公司承承擔70%，經(jīng)經(jīng)銷商承承擔30%。自自02年年10月月12日日經(jīng)銷商商會議后后廣告政政策為提提貨額的的2%（（此前無無此政策策）；銷售獎勵勵政策：：經(jīng)銷商商若每年年完成銷銷售額120萬萬元，公公司獎勵勵價值三三萬元的的售后服服務車一一輛；基準扣率率30－－40％％不等，，力諾瑞瑞特根據(jù)據(jù)不同市市場特性性和情況況，制定定不同的的進價扣扣率，如如在浙江江是以38％執(zhí)執(zhí)行；據(jù)據(jù)力諾瑞瑞特銀川川經(jīng)銷商商講力諾諾公司基基準扣率率比較靈靈活，對對貧困且且市場潛潛力巨大大的區(qū)域域由全國國30%的統(tǒng)一一扣率按按40%執(zhí)行；；力諾瑞特特統(tǒng)一真真空管配配比率為為4‰；；皇明主要要競爭對對手情況況匯總分分析輝煌太陽陽能營銷部、、市場部部、國際際業(yè)務部部、技術術部、質(zhì)質(zhì)管部、、生產(chǎn)部部、儲運運部、供供應部、、計審部部、人事事部、財財務部、、工程公公司、真真空鍍膜膜廠、機機加工、、發(fā)泡、、排空閥閥、新品品車間等等?？v觀輝煌煌公司組組織架構構完善，，部門針針對性和和專業(yè)性性分工細細化較為為明確，，體現(xiàn)出出輝煌管管理獨特特的企業(yè)業(yè)個性和和努力提提高品牌牌的地位位、增強強競爭意意識的營營銷戰(zhàn)略略，為今今后發(fā)展展奠定了了基礎一、輝煌煌組織架架構設立立二、招商商政策形象保證證金，省會城城市2萬萬元，地地級城市市1.5萬元，，縣級城城市1萬萬元。店面面積積應達到到省會城城市50平方米米以上、、省轄市市35平平方米以以上、縣縣級市25平方方米以上上且要求求地理位位置適中中。分析由此此可見，，輝煌在在努力擴擴展企業(yè)業(yè)終端市市場規(guī)模模、完善善網(wǎng)絡建建設的同同時，更更注重全全力打造造企業(yè)形形象。三、銷售售及廣告告政策（（一）首次進貨貨時公司司預付專專營店裝裝修費：：省會城城市1.5萬元元，地級級城市1萬元，，縣級城城市5000元元；價格調(diào)整整和改進進產(chǎn)品時時提前20天通通知乙方方；AN、NN型產(chǎn)產(chǎn)品。（（AN表表示鋁外外殼不銹銹鋼內(nèi)膽膽、NN表示內(nèi)內(nèi)外桶身身均為不不銹鋼））；（1）甲甲方按零零售價31.5%的扣扣率給乙乙方；（2）甲甲方按零零售價3%的廣廣告保證證金給乙乙方，其其中0.5%為為專營店店的宣傳傳品。三、銷售售及廣告告政策（（二）市級經(jīng)銷銷商2.5%用用于市級級媒體宣宣傳，縣縣級2.5%中中的1%用于所所在市級級媒體宣宣傳，1.5%用于縣縣級廣告告費。以以上2.5%的的廣告費費保證金金乙方憑憑廣告發(fā)發(fā)票和廣廣告品（（實物、、照片））結算，，乙方發(fā)發(fā)布的所所有廣告告包括廣廣告策劃劃、廣告告價格需需報甲方方批準后后方可沖沖抵廣告告保證金金。三、銷售售獎勵政政策（三三）江蘇省外外：省級公司提貨額≥450萬元≥550萬元≥650萬元省會城市提貨額≥360萬元≥430萬元≥500萬元地級城市提貨額≥200萬元≥260萬元≥360萬元縣級城市提貨額≥60萬元≥120萬元≥200萬元在原有基礎上獎勵扣率1%1.5%2%三、銷售售獎勵政政策（四四）江蘇省內(nèi)內(nèi)：地級城市提貨額≥360萬元≥430萬元≥500萬元縣級城市提貨額蘇南≥100萬元≥150萬元≥240萬元蘇北≥60萬元≥120萬元≥200萬元原有基礎上獎勵扣率1%1.5%2%以上獎金金乙方?jīng)]沒有售后后服務車車和電腦腦，優(yōu)先先以售后后服務車車和電腦腦形式獎獎給經(jīng)銷銷商，沒沒有車與與電腦的的經(jīng)銷商商或獎勵勵后多余余部分以以現(xiàn)金返返還，獎獎金結算算時間為為次年元元月三十十一日前前，資金金獎勵極極大鼓舞舞了經(jīng)銷銷商的積積極性。。四、服務務方面甲方按零零售價2%的售售后服務務保證金金分三年付付給乙方方，其中中第一年年付1%，第二二年、第第三年分分別付0.5%，每一一年售后后服務保保證金分分兩次，，在當年年的七月月份第一一次進貨貨和次年年的一月月份第一一次進貨貨時結清清，甲方方按乙方方真空管年年進貨量量的4‰‰破損率率補給乙乙方。輝煌公司司為滿足足消費者者的需求求，為提提高輝煌煌地位更更快在全全國打開開市場，，狠抓售售后服務務工作，，只能加加強，不不能削弱弱，標準準只能更更高，不不能降低低，只求求更嚴，，不能放放松，來來加深廠廠商與消消費者的的感情，，增加相相互之間間的誠信信，提高高知名度度，美譽譽度，為為促進輝輝煌銷量量，特推推出“三三步曲””“三過過硬”““三到位位”“八八不準””的服務務宗旨。。五、物流流政策一次性進進貨按出出廠價計計不足8萬元的的運費不不予以補補助，一一次性進進貨按出出廠價計計8萬元元以上，，且距離離庫房100公公里以內(nèi)內(nèi)的運費費不予補補助，100－－800公里的的運費按按發(fā)貨額額0.5%補助助，800公里里以上的的運費按按發(fā)貨額額1%補補助。常規(guī)產(chǎn)品品接到貨貨款后48小時時內(nèi)發(fā)貨貨，特殊殊產(chǎn)品接接到定金金后約定定時間發(fā)發(fā)貨，不不能按約約定時間間發(fā)貨的的，每延延長一天天罰款100元元，周轉轉零部件件不能按按時供給給，每延延長一天天，罰款款100元，貨貨物發(fā)送送與清單單不符的的，每次次罰款100元元新經(jīng)銷商商由于對對市場情情況不熟熟造成的的產(chǎn)品適適銷不對對路，從從進貨之之日起，，完好無無損的在在3個月月內(nèi)可于于調(diào)換，，運費自自負。六、銷售售狀況輝煌每天天的發(fā)貨貨量大約約在80－100臺左右，，全國共共有300多個經(jīng)銷銷網(wǎng)點，，其中江江蘇、山山東、湖湖北均處處于平穩(wěn)穩(wěn)上升狀狀態(tài)，本本年截止止9月20日財務資資金回籠籠統(tǒng)計達達51144562.00元。六、2002年截止9月20日資金回回籠表時間省內(nèi)提貨省外提貨財務資金回籠統(tǒng)計本年累計省內(nèi)省外1.11－1.20375103.85520676.857.11－7.201037846.2016687223.237.20－7.30943817.5117631040.748.1－8.10641990.8845375.6127214117.0618476416.359.1－9.10786575.30682942.0029863252.1620547900.649.11－9.20369156.2364253.0030232408.3620912153.64單位：元元七、下步發(fā)展展走向輝煌將要正式式推出輝煌新新一代，一臺臺頂二臺高效效能太陽熱水水系統(tǒng)，該系系統(tǒng)由三部分分組成：太陽陽能、淋浴房房、“神奇底底座”。是說說普通太陽能能熱水器出41度的洗浴浴水128公公斤，而高效效能太陽熱水水系統(tǒng)出42度的洗浴水水317公斤斤，高效能太太陽熱水系統(tǒng)統(tǒng)是普通太陽陽能出水量的的2.4倍。。輝煌公司在淮淮安市為“高高效能太陽熱熱水系統(tǒng)”做做了大量前期期預熱推廣工工作：例如戶戶外廣告和揚揚子晚報（目目前每天投放放）。七、下步發(fā)展走向向（二）輝煌公司已建建立起“高效效能新產(chǎn)品””營銷模式，，為滿足市場場不同消費者者需求，力求求與消費者實實現(xiàn)面對面的的對接，推出出八字營銷模模式：展、演、送、、試、招、換換、建、銷。此向新賣點點欲通過炒作作達成排空技技術賣點時的的銷售熱潮。。七、高效能太太陽能熱水系系統(tǒng)價位淋浴房規(guī)格出廠價零售價太陽能型號出廠價零售價900X900X22102140258016X1.5980X22102265273018X1.5m173521401200X800X22102365285020X1.5m191723201200X850X22102415291024X1.5m23852790單位：元皇明主要競爭爭對手情況匯匯總分析華揚太陽能一、產(chǎn)品銷售售區(qū)域及結構構目前華揚太陽陽能在全國銷銷售區(qū)域主要要集中在山東東、山西、河河北、河南、、西北、安徽徽、江蘇、浙浙江、福建等等中部、東南南地區(qū)，相對對東北三省（（黑龍江、遼遼寧、吉林））、內(nèi)蒙古、、湖北、湖南南、廣東、廣廣西、云貴川川（云南、貴貴州、四川））則優(yōu)勢較弱弱。華揚太陽能的的主銷產(chǎn)品類類型和規(guī)格是是為1.2m*16支、、1.5m*18支／19支／20支、1.6m*15支支／18支，，水箱容量則則主要是75、120、、150元，，價格分布在在1540到到3800元元之間。二、經(jīng)銷價格格與提貨比率率協(xié)議規(guī)定地區(qū)區(qū)經(jīng)銷商年銷銷售額在100—150萬元以上，，并每年以15%--20%的速度度遞增，則華華揚公司授予予該地區(qū)總經(jīng)經(jīng)銷的地位。。提貨價格比率率：真空管直直徑為58mm系列的太太陽能熱水器器的提貨價以以市場零售指指導價的53％為結算，，同時5％售售后服務傭金金和3％廣告告費用也折算算在內(nèi)，亦即即最終提貨價價是根據(jù)既定定的市場零售售指導價的（（53＋5＋＋3）％為經(jīng)經(jīng)銷商提貨價價；二、經(jīng)銷價格格與提貨比率率真空管直徑為為47mm系系列的太陽能能熱水器提貨貨價以市場零零售指導價的的55％加上上5％售后服服務傭金和3％廣告費用用作為最終結結算價；華揚對經(jīng)銷商商實行售后服服務傭金制度度，即每年提提取經(jīng)銷商回回籠資金的8％作為經(jīng)銷商商的后服務傭傭金，滿三年年后依次核算算返還；其中中8％中的3％為廣告費（（經(jīng)銷商做廣廣告經(jīng)審核公公司直接打款款給經(jīng)銷商，，由3％中支出，即即經(jīng)銷商具體體操作廣告，，經(jīng)銷商無需需事先墊付廣廣告費，以此此監(jiān)控經(jīng)銷商商廣告操作））。三、銷售及廣廣告政策華揚規(guī)定其經(jīng)經(jīng)銷商在本協(xié)協(xié)議其期間，，不得經(jīng)銷其其他品牌太陽陽能及相關產(chǎn)產(chǎn)品，并按售售后協(xié)議做好好售后服務工工作，華揚公公司對其經(jīng)銷銷商實行售后后傭金制度，，滿三年后依依次核算返還還經(jīng)銷商。華揚太陽能注注重細微，在在任意一款的的包裝箱里放放有3支筆，，3把傘，3個杯子。留留與顧客做紀紀念，增強顧顧客對自己的的好感和認可可。四、華揚銷售售狀況2001年銷銷售完成總額額：不足1.6億元（約約為1.51億元）2002年銷銷售任務計劃劃：3億元2002年截截至10月份份已銷售:13.4萬臺臺太陽能2002年截截至10月份份已完成任務務總額：1.94億元元，占全年計計劃的64.66%，同同比2001年增長幅度度達到了29.33%；；其中江蘇地地區(qū)占總銷售售額的40％％強，據(jù)了解解目前華揚公公司欲通過降降低產(chǎn)品