重慶頂津促銷員培訓(xùn)資料

重慶頂津食品有限公司

促銷員培訓(xùn)手冊(cè)一、企業(yè)簡(jiǎn)介二、產(chǎn)品知識(shí)介紹三、促銷人員職責(zé)四、本期推廣專案說明五、規(guī)章制度管理目錄一、企業(yè)簡(jiǎn)介：公司全稱：重慶頂津食品有限公司公司性質(zhì)：臺(tái)資企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為康師傅品牌飲品生產(chǎn)及銷售。介紹：

1、重慶頂津是隸屬于頂新國(guó)際集團(tuán)飲品事業(yè)群，在短短幾年中，以其在中國(guó)飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢(shì)及鮮明的特色在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，“康師傅綠茶、冰紅茶、康師傅果汁、康師傅茉莉清茶、康師傅礦物質(zhì)水”等品牌深入人心。高品質(zhì)原料，世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，及先進(jìn)的企業(yè)文化理念是其立足于市場(chǎng)的重要支柱。重慶頂津公司承接集團(tuán)培育一流人才、成就一流企業(yè)、生產(chǎn)一流產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)理念，并積極參與各地公益事業(yè)，回饋社會(huì)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)，得到廣大消費(fèi)者的擁護(hù)及支持。

2、重慶頂津成立于1995年12月，1998年4月在重慶經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)建廠投產(chǎn)，屬外商獨(dú)資企業(yè)，占地面積7.6萬平方米，注冊(cè)資金1000萬美金，投資總額2500萬美金。兄弟公司：

頂益食品有限公司－方便事業(yè)群－方便面

頂園食品有限公司－糕餅事業(yè)群－糕點(diǎn)等（妙芙等）

頂新國(guó)際集團(tuán)大陸投資事業(yè)臺(tái)灣投資事業(yè)乳品/味精事業(yè)(味全)倉(cāng)儲(chǔ)量販?zhǔn)聵I(yè)(樂購(gòu))配套事業(yè)群(頂通等)餐飲連鎖事業(yè)(德克士)制油事業(yè)(臺(tái)灣頂新)乳品\味精事業(yè)(味全)超市連鎖事業(yè)(松青等)糕餅食品事業(yè)群(頂園)飲品食品事業(yè)群(頂津)方便食品事業(yè)群(頂益)便利連鎖事業(yè)(全佳)企業(yè)規(guī)模1958年頂新油脂廠創(chuàng)立1992年8月天津頂益公司成立1995年成立天津頂園進(jìn)入糕餅事業(yè)1996年成立杭州頂津進(jìn)入飲品事業(yè)1996年2月5日頂益（開曼）香港股票上市1996年5月1日并購(gòu)德克士公司進(jìn)入西式速食業(yè)1997年成立上海樂購(gòu)超市發(fā)展公司1998年成立頂通（物流）公司進(jìn)入物流事業(yè)1998年購(gòu)并臺(tái)灣第二大食品上市公司-味全1999年頂益開曼與日本三洋食品公司策略聯(lián)盟2003年12月天津頂益與中旺合作成立三太子有限公司2004年01月康師傅與朝日啤酒成立康師傅飲品控股有限公司探索期成長(zhǎng)與垂直整合期事業(yè)拓展期企業(yè)沿革

重慶頂津公司歷史沿革

重慶頂津隸屬為康師傅控股之子公司成立于1995年12月，前期為行銷公司

1998年4月在重慶經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)建廠投產(chǎn)

是外商獨(dú)資企業(yè)

占地面積7.6萬平方米

注冊(cè)資金1000萬美金，投資總額2500萬美金。

重慶頂津、頂益公司全景

二、產(chǎn)品知識(shí)介紹產(chǎn)品分類圖產(chǎn)品介紹：我公司產(chǎn)品不含人工合成添加劑。外包裝為可降解循環(huán)使用的PET和紙包裝，完全符合人類對(duì)環(huán)保、自然、健康的要求康師傅飲品系列茶飲料果汁飲料包裝水冰系列康果汁非冰茶系列冰紅茶冰綠茶蜂蜜綠茶酸梅湯鮮橙汁水蜜桃汁水晶葡萄汁礦物質(zhì)水茉莉系列勁涼冰紅勁涼冰綠淡雅低糖蘋果汁茉莉蜜茶烏龍茶鐵觀音1、冰系列－冰紅茶品牌臺(tái)基：音音樂、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品規(guī)格：面對(duì)消費(fèi)者的的冰紅茶是：：清爽的產(chǎn)品體體驗(yàn)冰紅茶品牌口號(hào)：冰力十足PET500PET1000PET1250PET2000更換新裝－大大包裝ExtremeCarnival冰力十足，，我的最愛愛廣告語第一代代言言人-任賢賢齊（2002-2003年）（2004年）第一代代言言人-張惠惠妹廣告語冰力十足，，無可替代代ExtremeCarnival第三代代言言人-TWINS新AD音音樂+歡樂新宣言一切歡樂?。暮瓤祹煾蹈当t茶開開始……（2006年-2007年））2008年年冰紅茶代言人介紹紹音樂線代言言人音樂才子,出道多年年始終躋身身一線藝人人行列,曲曲風(fēng)時(shí)尚活活潑陶喆多年專專注于音樂樂的發(fā)展,08年亦亦會(huì)進(jìn)軍影影視界陶喆于08年自3/1開始在在北京/臺(tái)臺(tái)州/上海海等地進(jìn)行行巡回演唱唱會(huì);陶喆將于08年5-6月推出出專輯,其其為我司TVC所作作的專署歌歌曲亦會(huì)收收錄其中;陶喆李珊前女排世界界冠軍,現(xiàn)現(xiàn)天津女排排主力劉偉中國(guó)男籃國(guó)國(guó)家隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)鮑春來國(guó)家羽毛球球運(yùn)動(dòng)員運(yùn)動(dòng)線代言言人09年代言言人2010年年代言人2、冰系列列－冰綠茶茶產(chǎn)品規(guī)格：：面對(duì)消費(fèi)者者的冰綠茶茶是：產(chǎn)品資料介介紹–冰冰綠茶美年達(dá)15-19歲積極\活力\時(shí)時(shí)尚化青年年品牌口號(hào)：：暢快十足足500ML冰綠茶游戲\競(jìng)技技檸檬口味茶茶冰綠茶3、冰系列列－勁涼冰紅茶茶－－勁涼冰綠綠茶產(chǎn)品規(guī)格：：面對(duì)消費(fèi)者者的勁涼是是：產(chǎn)品資料介介紹–勁勁涼美年達(dá)15-19歲另類\個(gè)性\自自我青少年年品牌口號(hào)：：來點(diǎn)有勁勁的勁涼500ML冰紅紅茶勁涼500ML冰綠綠茶自由\個(gè)性性薄荷味勁涼4、非冰茶茶系列－蜂蜜綠茶茶時(shí)尚、健康康產(chǎn)品規(guī)格：：面對(duì)消費(fèi)者者的綠茶是是：清新爽口的的口感含天然蜂蜜蜜，溫潤(rùn)滋滋養(yǎng)綠茶品牌口號(hào)：：健康好心情情PET550PET1000PET1250PET2000更換新裝500ML升級(jí)到550ML1L、2L上市康師傅綠茶茶品牌歷程程1999年年6月上市市2002年年蘇有朋代代言“好心情，，綠色行””專案2003年年“采集好心心情”SP2004年年“開蓋暢游游巴厘島””SP康師傅綠茶茶品牌歷程程2005年年四季版瓶標(biāo)標(biāo)2006年年“好心情生生態(tài)之旅/香港游””SP康師傅綠茶茶品牌歷程程2008年年“Hight出好心心情”SP2007年年“玩游世界界”好心情情2007-2008年主視覺康師傅綠茶茶品牌歷程程2009年年代言人鄭元暢鄭元暢：臺(tái)灣偶像劇劇演員青春，健康康，個(gè)性開開朗。青春，健康康，外型陽陽光。臺(tái)灣青春偶偶像劇演員員賀軍翔陳喬恩喬恩是臺(tái)灣灣三立電視視臺(tái)重點(diǎn)栽栽培的女藝藝人出演臺(tái)臺(tái)灣偶像劇劇2002年年主持《綜綜藝旗艦》》2005年年主持大型型戶外游戲戲節(jié)目《冒冒險(xiǎn)奇兵》》2006年年主持美食食節(jié)目《型型男大主廚廚》。5、茉莉系系列－茉莉清茶茶－－茉茉莉蜜茶康師傅茉莉莉清茶：純正的茉莉莉花茶，淡淡雅清新康師傅茉莉莉蜜茶：添加天然蜂蜂蜜，香醇醇可口500ML茉莉清茶茶500ML茉莉蜜茶茶1.25L茉莉清茶茶面向消費(fèi)者我們的產(chǎn)品花清香、茶茶新味感受優(yōu)雅生生活情趣清新、時(shí)尚尚、自然理性利益點(diǎn)點(diǎn)感性利益點(diǎn)點(diǎn)品牌個(gè)性康師傅茉莉莉清茶品牌牌歷程2005年年本品直接切切入茉莉花花茶品類，，創(chuàng)造市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)隔，市市場(chǎng)反應(yīng)頗頗佳，一支支獨(dú)秀。2006年年本品深度訴訴求清新優(yōu)優(yōu)雅的生活活情趣，強(qiáng)強(qiáng)化先發(fā)品品牌領(lǐng)導(dǎo)地地位，做大大品類，做做強(qiáng)品牌，，市占率達(dá)達(dá)95％！2007年年“茉莉情趣趣生活送””開蓋有禮禮年度SP活動(dòng)引爆爆，鞏固花花茶品類領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位，，市場(chǎng)無強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品。。2008年年蜜茶上市受受到熱捧，，花茶品類類得到高速速發(fā)展。仔仔仔和林依依晨清蜜代代言，傳遞遞品牌時(shí)尚尚清新個(gè)性性。2010年年代言人鐵觀音茶、、烏龍茗茶茶我們的烏龍龍茶口味：烏龍茶--綜合了綠茶茶和紅茶的的制法，其其品質(zhì)介于綠茶和紅紅茶之間具具有甘甜的的口感，并并且巧妙地抑制紅紅茶之澀和和綠茶之苦苦，鮮爽醇醇厚、回甘甘。本品特別添添加天然蜂蜂蜜，口感感更加豐潤(rùn)潤(rùn)甘鮮口測(cè)結(jié)果：：80%以以上的消費(fèi)費(fèi)者表示喜喜歡包裝：1、運(yùn)用用臺(tái)灣流行御茶園園瓶型設(shè)計(jì)2、瓶標(biāo)采用茶茶葉茶壺及及茶葉鏤空暗花設(shè)計(jì)3、烏龍茶以黑黑色LOGO突顯傳傳統(tǒng)茶名我們的鐵觀觀音口味：鐵觀音--茶湯金黃透透亮，茶香香中帶有獨(dú)獨(dú)蘭香，香，香氣濃郁醇醇和，又韻韻味悠長(zhǎng)，，古詩有云云“舌根未得得天真味，，鼻觀先聞聞圣妙香””，且“七泡仍仍有余香””。口測(cè)結(jié)果：：80%以以上的消費(fèi)費(fèi)者表示喜喜歡包裝：1、運(yùn)用用臺(tái)灣流行御茶園園瓶型設(shè)計(jì)2、瓶標(biāo)如如茶香四溢溢線條，并并有鏤空設(shè)設(shè)計(jì)3、鐵觀音則用用古書法字字體6、康師傅傅果汁產(chǎn)品規(guī)格：：美年達(dá)品牌主張：：好喝的水水果實(shí)在好喝，多口口味康師傅果汁汁1250ML橙汁1250ML水晶葡萄1250ML水蜜桃2000ML橙汁2000ML水晶葡萄2000ML水蜜桃·面對(duì)消費(fèi)者者的康果是是：500ML橙汁500ML水晶葡萄500ML水蜜桃果汁達(dá)人7、康師傅傅礦物質(zhì)水水康師傅礦物物質(zhì)水康師傅礦物物質(zhì)水：純凈水添加加人體必須須的礦物質(zhì)質(zhì)（鉀、鈉、、鎂等）面向消費(fèi)者我們的產(chǎn)品多一點(diǎn)礦物物質(zhì)、安全全、安心、、健康多一點(diǎn)、生生活更健康康理性利益點(diǎn)點(diǎn)品牌個(gè)性三、促銷員工作作執(zhí)掌1、先了解促銷銷員的功能能？（1）促銷銷員是在零零售終端通通過現(xiàn)場(chǎng)服服務(wù)來引導(dǎo)顧客購(gòu)購(gòu)買、促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品銷售售的人員。（2）促銷銷員工作是是完成整個(gè)銷銷售工作的的重要環(huán)節(jié)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商商品與貨幣幣交換的最最終過程。。（3）在銷銷售過程中中，促銷員員也是顧客客能接觸到到的唯一企企業(yè)人員，，顧客在沒沒深入了解解產(chǎn)品之前前，他對(duì)企業(yè)的的感知直接接來自于促促銷員給他他的感覺和和印象。（4）促銷銷員良好的的服務(wù)可以以為企業(yè)培養(yǎng)大大批忠誠(chéng)的的顧客，并并且可以培培育潛在的的市場(chǎng)。。2、促銷員應(yīng)有有的素質(zhì)？？——5個(gè)能力（1）學(xué)習(xí)習(xí)能力：能能迅速掌握握產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)技巧（2）執(zhí)行行能力：針針對(duì)不同消消費(fèi)者能使使用適當(dāng)?shù)牡姆椒ㄍ瓿沙蓪?dǎo)購(gòu)任務(wù)務(wù)（3）溝通通能力：在在工作時(shí)能能維護(hù)好與店店主、客戶戶的關(guān)系和和客情（4）協(xié)調(diào)調(diào)能力：處理突發(fā)事事件的技巧（5）抗壓壓能力：無無論來自消消費(fèi)者、店店主方面的的壓力都能能從容應(yīng)對(duì)對(duì)3、促銷員的的職責(zé)（1）通通過專業(yè)優(yōu)優(yōu)雅的禮儀儀服務(wù)，樹樹立康師傅傅良好的品品牌形象———儀容儀儀表要求（2）通通過與顧客客的交流，，向顧客宣宣傳產(chǎn)品及及企業(yè)的形形象，提高高品牌知名名度——語語述要求（3）做做好產(chǎn)品、、POP及及促銷臺(tái)的的陳列及維維護(hù)工作并并保持產(chǎn)品品與促銷臺(tái)臺(tái)、促銷品品的擺放整整潔、有序序；通過布布展氣勢(shì)提提升公司/產(chǎn)品認(rèn)知知度；客戶戶關(guān)系維護(hù)護(hù)的協(xié)助(4)消消費(fèi)者反饋饋及競(jìng)品活活動(dòng)收集，，收集競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格、、市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)等信息，，并及時(shí)匯匯報(bào)(5)日日常工作忠忠實(shí)執(zhí)行———完成公公司交給的的各項(xiàng)工作作，包括進(jìn)進(jìn)店手續(xù)辦辦理、表格格填寫、匯匯報(bào)銷量、、贈(zèng)品補(bǔ)足足等。(6)負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推推廣，禁止止收取現(xiàn)金金，避免不不可預(yù)見風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。4、與消費(fèi)者溝通通的技巧（1）充分分理解飲料料為沖動(dòng)型型購(gòu)買型消消費(fèi)品，只只要經(jīng)過飲飲料區(qū)的消消費(fèi)者都是是可能的消消費(fèi)群體（2）針對(duì)對(duì)不同的活活動(dòng)調(diào)整促促銷話術(shù)，，注意觀察察消費(fèi)群體體，針對(duì)不不同消費(fèi)群群體選擇促促銷方向：：針對(duì)學(xué)生：宣傳帶有有偶像圖案案的促銷品品針對(duì)白領(lǐng)：宣傳飲料料品質(zhì)、品品牌針對(duì)主婦：宣傳特價(jià)價(jià)和有促銷銷品（3）介紹紹促銷活動(dòng)動(dòng)5、促銷步步驟（1）歡迎光臨（（含無購(gòu)買意意見顧客時(shí)時(shí)的語述）（2））建議議銷銷售售（（介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品及及活活動(dòng)動(dòng)顧顧客客行行為為分分析析）（3））顧客客選選擇擇/交交易易接接近近顧顧客客技技巧巧（4））引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)者者（（如指指引引其其抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)）（5））感謝謝（（至關(guān)關(guān)重重要要）5S原原則則★微微笑笑（（smile））微笑笑可可體體現(xiàn)現(xiàn)感感謝謝的的心心與與心心靈靈上上的的寬寬容容，，笑笑容容可可表表現(xiàn)現(xiàn)開開朗朗、、健健康康和和體體貼貼。?！镅秆杆偎伲ǎ╯peed））迅速速的的動(dòng)動(dòng)作作表表現(xiàn)現(xiàn)活活力力，，不不讓讓顧顧客客等等待待是是服服務(wù)務(wù)的的重重要要衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。?！镎\(chéng)誠(chéng)懇懇（（sincerity））真誠(chéng)誠(chéng)的的態(tài)態(tài)度度工工作作是是導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代代表表的的重重要要基基本本心心態(tài)態(tài)和和為為人人處處事事的的基基本本原原則則。?！镬`靈巧巧（（smart））靈巧巧、、敏敏捷捷、、優(yōu)優(yōu)雅雅的的身身體體語語言言來來獲獲得得顧顧客客的的信信賴賴。?！镅醒芯烤浚ǎ╯tudy））要時(shí)時(shí)刻刻學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)和和熟熟練練掌掌握握商商品品知知識(shí)識(shí)，，研研究究顧顧客客心心理理以以及及接接待待與與應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)的的技技巧巧。。FAB法法特性性（（Feature））優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（（Adventage））利益益（（Benefit））它是是什什么么？？（因因?yàn)闉椤┧苣茏鲎鍪彩裁疵?？？（所所以以…………））它能能帶帶來來什什么么利利益益？？（?duì)對(duì)您您而而言言…………））三鹿鹿酸酸酸酸乳乳含乳乳飲飲料料包材材部部分分：：PET包包裝裝產(chǎn)品品配配料料：：鮮牛牛奶奶精精致致而而成成時(shí)尚尚、、易易于于方方便便攜攜帶帶好喝喝又又營(yíng)營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)四、、促促銷銷紀(jì)紀(jì)律律說說明明六、、促促銷銷員員管管理理評(píng)評(píng)判判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)著裝裝為為各各品品牌推推廣廣標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)A、、著著裝裝分?jǐn)?shù)數(shù)為為滿滿分分與0分分B、、站站姿姿：：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：5分分工作作巡巡檢檢中中不合合格格：：第一一次次扣扣2分分第二次扣扣3分六、促銷銷員管理理評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)A、如有有冰鎮(zhèn)項(xiàng)項(xiàng)目：不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（4度度）第一次扣扣5分第二次扣扣5分第三次全全天工資資取消B、產(chǎn)品品陳列：：推廣產(chǎn)品品占SKU50%以上上不達(dá)標(biāo)者者第一次扣扣5分第二次扣扣5分C、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理C、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理整潔：3分與場(chǎng)地方方、店家家關(guān)系：：3分物資準(zhǔn)備備、正確確使用：：3分精神狀態(tài)態(tài)：1分分D、試飲飲品及贈(zèng)贈(zèng)品管理理：數(shù)量收發(fā)發(fā)相符：：5分單據(jù)齊備備并準(zhǔn)確確：3分分單據(jù)填寫寫、上交交時(shí)間及及時(shí)E、是否否遲到早早退有遲到、、早退現(xiàn)現(xiàn)象即是是0分六、促銷銷員管理理評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話術(shù)：：A、準(zhǔn)確確性：6第一次：：扣2分分第二次：：扣2分分B、熟練練性：不熟：0分一般熟，，有停頓頓：2分分很熟：4分一、主動(dòng)動(dòng)性：不熱情：：0分出擊頻率率一般：：5分按要求頻頻繁出擊擊：10分六、促銷銷員管理理評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷量：：1、預(yù)定定銷量：：50%得10分2、預(yù)定定銷量：：80%得15分3、預(yù)定定銷量：：100%得20分六、促銷銷員管理理評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)最終得分分：60分-75分分，工工資考考核為50%75分-85分分，工工資考考核為70%85分-95分分，工工資考考核為100%95分以以上者，，工資考考核為120%(簽呈呈中需注注明上限限工資））針對(duì)資深深促銷員員進(jìn)行拓拓展計(jì)劃劃培訓(xùn)新進(jìn)促銷銷員星級(jí)促銷銷員督導(dǎo)MO星級(jí)促銷銷員評(píng)選選環(huán)節(jié)小結(jié)：促促銷員工工作流程程（1）店內(nèi)內(nèi)生動(dòng)化化布置（2）布布置促銷銷展臺(tái)（3）按按要求擺擺好貨品品（4）整整理貨架架、冰箱箱的陳列列（5）物物資管理理（領(lǐng)取取-保存存-歸還還）（6）交交辦事宜宜9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:52:2115:52:2115:5212/31/20223:52:21PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:52:2115:52Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:52:2115:52:2115:52Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:52:2115:52:21December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:52:21下下午午15:52:2112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:52下下午12月-2215:52December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:52:2115:52:2131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:52:21下午午3:52下午午15:52:2212月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:52:2215:52:2215:5212/31/20223:52:22PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:52:2215:52Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:52:2215:52:2215:52Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:52:2215:52:22December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:52:22下午午15:52:2212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:52下下午12月-2215:52December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3115:52:2215:52:2231December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:52:22下午3:52下下午15:52