酒店式公寓營銷推廣策略報(bào)告

［世界金融中心公寓推廣策略匯報(bào)會］［深星策字2004-039］1匯報(bào)的思維路徑營銷推廣策略項(xiàng)目分析相關(guān)市場分析項(xiàng)目定位2打造深圳酒店式商務(wù)公寓NO.1目標(biāo)：完成銷售80%，回收5.6個(gè)億31、項(xiàng)目分析4項(xiàng)目分析：尋找定位依據(jù)地段分析：羅湖金三角，地王，華潤，世界金融產(chǎn)品現(xiàn)狀：裝修統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格高企產(chǎn)品特點(diǎn)：全復(fù)式套房，裝修豪華，類似酒店項(xiàng)目定位考慮酒店式商務(wù)公寓方向52、相關(guān)市場分析市場上現(xiàn)存的酒店式高級商務(wù)公寓及五星級酒店6樓盤名稱推出時(shí)間均價(jià)（元/m2）公寓面積月租（元/m2）資產(chǎn)收益率華樂星苑1997不售68-148m2120-150——名仕閣19971300068-200m280-1067.4%-9.8%匯展閣19981500043.36-90.38m275-1106%-8.8%地王信興廣場19981300039.88-115.3m2140-17012.9%-15.7%爵士大廈19991000039.62-169.8m265-907.8%-10.8%江蘇大廈20001400047-55m280-1126.9%-9.6%相關(guān)調(diào)查：深圳高檔公寓的使用、銷售及投資狀況調(diào)查結(jié)論：深圳的服務(wù)式公寓租售兩旺，年投資回報(bào)率達(dá)到8-10%； 使用人集中在自由職業(yè)者、高級白領(lǐng)和外籍人士7高級商務(wù)公寓：1、地王信興廣場

1、深圳最具代表性高檔商務(wù)樓宇；2、直接出售，無返租條件，大部分單位由香港一家公司購買；3、出租形式為業(yè)主委托發(fā)展商旗下的物業(yè)代理公司出租，4、室內(nèi)裝修非常簡單，、復(fù)合木地板、乳膠漆、簡單家私， 缺乏個(gè)性、風(fēng)格，檔次與樓盤租金有差距；5、有管道煤氣；6、會所提供免費(fèi)服務(wù)，但服務(wù)內(nèi)容簡單。只有游泳、閱讀室、乒乓球、健身幾項(xiàng)服務(wù)以及一張需收費(fèi)的自動麻將臺。7、100平米兩房出租價(jià)格約為8000元，加上空調(diào)、管理、水電等費(fèi)用大約在10000元左右。8、調(diào)查所得，住戶多為日韓籍、入住率約為80%。8高級商務(wù)公寓：2、華樂星苑

1、會員制居家型酒店；2、不銷售，純酒店經(jīng)營形式；3、室內(nèi)裝修已經(jīng)非常陳舊；4、酒店配套比信興廣場齊全；5、入住率較高；6、境外客戶，尤其日本客戶喜歡在此長住，最長時(shí)間有5-6年。7、按酒店方式收費(fèi)。兩房兩廳的套房對非會員的價(jià)格600元/晚。9市場分析：酒店式公寓日租金調(diào)查公寓名稱位置星級房間數(shù)日租金桂花苑南山區(qū)★★★★

288套188元大梅沙海景大梅沙★★★★358套338元雅蘭酒店大梅沙★★★★208套448元溫莎酒店南新路★★★264套190元好時(shí)光公寓東門★★★400套160元10酒店位置星級特色租金/租期客戶特征描述彭年酒店羅湖五星商務(wù)12000元/月（半年以上)香港人、在深圳有長期業(yè)務(wù)聯(lián)系。內(nèi)地公司駐深管理人員。有檔次，客戶易于找到香格里拉羅湖五星商務(wù)13000-18000元/月外企駐深采購部，臨近羅湖口岸，交通、驗(yàn)貨方便五洲賓館福田五星接待11000-15000元/月領(lǐng)導(dǎo)接待海景酒店華僑城三星度假商務(wù)8500元/月（加收10％服務(wù)費(fèi)）主要為日本、韓國、意大利籍，集中在高科技行業(yè)，公司在科技園威尼斯酒店華僑城五星度假15000元/月(2周到1年）澳洲、歐美客戶居多，為總經(jīng)理及高層管理人員沙河高爾夫會所酒店華僑城三星高爾夫配套8000-9000元/月（2月以上）高爾夫會員，發(fā)燒友及商務(wù)人士深圳灣大酒店華僑城四星度假10000元/月(1-2月）芬蘭籍4個(gè)，國內(nèi)4個(gè)。認(rèn)為長包酒店舒適安全。相關(guān)調(diào)查查：深圳圳部分高高檔酒店店長包房房狀況11市場分析析：星級酒店店標(biāo)準(zhǔn)間間日租金金調(diào)查酒店名稱位置星級房間數(shù)日租金陽光酒店羅湖區(qū)★★★★★

307套713元圣廷苑華強(qiáng)北★★★★★297套750元香格里拉火車站★★★★★308套782元富苑酒店南湖路★★★351套570元丹楓白露沿河路★★★298套588元12對比分析析結(jié)論：：項(xiàng)目可定定位為高高級商務(wù)務(wù)酒店公公寓目前酒店店式公寓寓消費(fèi)價(jià)價(jià)格在200-1000元/日之間間，五星級酒酒店日消消費(fèi)已超超過700元/日；在酒店式式公寓及及星級酒酒店中存存在大批批長包酒酒店客戶戶群體，，以居住住及商務(wù)辦公公功能為為主，承承受租金金能力較較強(qiáng)；星級酒店店無法滿滿足長包包商務(wù)客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品及配配套要求求；丹楓白露露的操作作為本項(xiàng)項(xiàng)目提供供較好的的市場借借鑒依據(jù)據(jù)；市場分析析為項(xiàng)目目定位提提供可能能：地段+服服務(wù)+產(chǎn)產(chǎn)品+裝裝修+檔檔次133、項(xiàng)目定定位14客戶定位位：商務(wù)客戶戶、投資資客戶商務(wù)客戶戶：在外資、、港資及及國內(nèi)大大型企業(yè)業(yè)工作的的高級管管理人員員，經(jīng)常常往來于于國內(nèi)外外，對居居住場所所有特殊殊要求，，長包酒酒店或公公司提供供高級公公寓居住住，對高高級商務(wù)務(wù)酒店公公寓有較較高需求求，對價(jià)價(jià)格敏感感度不高高目標(biāo)居住住在：華華樂星苑苑，信興興廣場，，匯展閣閣等地投資客：：對于此種種高投資資回報(bào)率率物業(yè)較較為看好好，承受受價(jià)格能能力強(qiáng)，，但需要要給此種種客戶足足夠的信信心及理理由，如如回報(bào)率率及入住住率。15客戶購買買項(xiàng)目動動機(jī)分析析：地段：項(xiàng)項(xiàng)目位于于羅湖金金三角商商業(yè)核心心區(qū)；(和酒店店、公寓寓一樣)服務(wù)：項(xiàng)目可提提供超五五星級管管理服務(wù)務(wù)；(比公公寓好)回報(bào)率：：回報(bào)率率高，看看好項(xiàng)目目發(fā)展前前景；(比公寓寓、酒店店好)裝修：本項(xiàng)目高高檔次，，高品質(zhì)質(zhì)裝修風(fēng)風(fēng)格；(比公公寓好)產(chǎn)品：全復(fù)式套套房(比比酒店好好)16項(xiàng)目定位位：深圳超五五星級商商務(wù)酒店店公寓超五星級級：深圳頂級級商務(wù)公公寓酒店式：：主要體現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)產(chǎn)品裝修修檔次商務(wù)公寓寓：體現(xiàn)酒店店概念，，為商務(wù)務(wù)交流提提供平臺臺全復(fù)式雙雙套房：：為客戶增增加使用用空間，，滿足商商務(wù)客戶戶要求17銷售方式式及價(jià)格格建議：：租售并舉舉，先租租后賣先推B座座、再推推C座連高息租租約出售售：三年100%回回購：增增加商務(wù)務(wù)客戶、、投資客客戶信心心保證注明：三三年100%回回購只限限于針對對一次性性付款客客戶18租金厘定定：10000-13000元根據(jù)目前前深圳市市3星級級到5五五星級酒酒店的房房費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，每天天約RMB300-RMB800;月租金金為12000-25000之間。。根據(jù)本項(xiàng)項(xiàng)目的競競爭對手手，華樂樂星苑及及地王公公寓的租租金，分分別為每每平方米米120元及80元/平米；；根據(jù)本項(xiàng)項(xiàng)目的裝裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及配套套設(shè)施，，再加上上管理水水平，我我們認(rèn)為為本項(xiàng)目目的租金金可以達(dá)達(dá)到RMB11000-RMB13000元之間，，應(yīng)樓層層高低而而定。19銷售方式式及價(jià)格格建議：：租售并舉舉租金與售售價(jià)：根根據(jù)市場場及項(xiàng)目目自身硬硬件設(shè)施施及條件件來界定定；平均租金金：US$1500/月(RMB12000元)平均售價(jià)價(jià)：US$2300/平平米(RMB19000元)包括RMB2000/平米裝裝修及家家私家電電包括500元/平米營營銷費(fèi)用用及推廣廣費(fèi)用20案例：投資回報(bào)報(bào)率≥16%一套麗莎莎公寓：：可售面積積約50平米，，使用面面積約70平米米單價(jià)US$2300/平米(RMB19000/平米米)(帶2000元/平平裝修)總價(jià)約12萬美美元/套套（RMB90萬元)市場月租租金(US$1500/套)12000元年投資回回報(bào)率=14.4萬/90萬萬=16%按8成20年貸貸款計(jì)算算，月還還款4776元元，毛收收益率約約為40%21項(xiàng)目命名名建議其他命名名建議世紀(jì)商務(wù)務(wù)酒店公公寓約克商務(wù)務(wù)酒店公公寓豪麗商務(wù)務(wù)酒店公公寓康諾商務(wù)務(wù)酒店公公寓皇冠商務(wù)務(wù)酒店公公寓22項(xiàng)目命名名解釋寓意雍容容高貴，，符合入入住客戶戶的身份份地位；；增加項(xiàng)目目國際化化屬性；；體現(xiàn)公寓寓的氣質(zhì)質(zhì)考慮目標(biāo)標(biāo)客戶的的國際化化定位234、營銷推推廣策略略目標(biāo)：回籠資金金，低成成本，有有效性，，寫字樓樓與公寓寓聯(lián)動推推廣241、賣賣地段：：羅湖金融融核心，，黃金金三角；；華潤中中心2、賣賣產(chǎn)品：：全復(fù)式雙雙套房3、賣賣服務(wù)：：超五星級級酒店4、賣賣檔次：：獨(dú)特裝修風(fēng)格格，全家家電家私私5、賣賣投資回回報(bào)率：：年16%投資回回報(bào)率1、商務(wù)酒店店公寓核核心賣點(diǎn)點(diǎn)梳理251、大堂堂：酒店標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，大堂堂吧建議議2、廣場場外環(huán)境境：參照五星星級酒店店入口3、樣板板間：主題樣板板(商務(wù)務(wù)、日韓韓、歐美美)4、導(dǎo)示示系統(tǒng)：：廣場---大堂堂---電梯間間----樣板板間5、服務(wù)務(wù)人員：：銷售人員員，物管管人員，，清潔人人員2、項(xiàng)目包裝裝策略：：超五星級級酒店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)261、活動動體驗(yàn)：：2、上門門服務(wù)：：3、軟性性新聞傳傳播：4、客戶戶口碑傳傳播：5、廣告告投放：：深圳日日報(bào)(英英文版)，費(fèi)用用低，針針對性強(qiáng)強(qiáng)3、營銷渠道道組織：：針對性，，有效性性272004年10月----2005年1月月底，完完成項(xiàng)目目總銷售售額80%即完成600套套銷售任任務(wù)。(剩余20%在在年后兩兩個(gè)月賣賣完)按成交率率10%計(jì)算，，需吸引引客戶6000人次到到訪。平均每月月1500人。。每周250——300人。4、銷售階階段劃劃分：：年底前前完成成80%銷銷售28業(yè)內(nèi)資資源：：新聞媒媒介，，地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)。星彥、、花樣樣年資資源：：圈子及及特殊殊客戶戶群體體。茂業(yè)資資源：：供應(yīng)商商。商務(wù)資資源：：外企協(xié)協(xié)會。5、具體活活動組組織：：尋找客客戶資資源29營銷活活動思思路：：針對性性、有有效性性為前前提考慮項(xiàng)項(xiàng)目的的特殊殊性，，營銷銷推廣廣需針針對性性，有有效性性，不不以報(bào)報(bào)紙硬硬性宣宣傳為為主，，建議議不采采用直直郵，，展場場，單單張等等不利利于項(xiàng)項(xiàng)目形形象的的宣傳傳推廣廣渠道道，而而針對對客戶戶的有有效活活動進(jìn)進(jìn)行訴訴求，，推廣廣費(fèi)用用有效效使用用。以活動動推廣廣為載載體，，以制造造新聞聞亮點(diǎn)點(diǎn)為契契機(jī)，，以針對對目標(biāo)標(biāo)客戶戶的活活動營營銷為為手段段，達(dá)到客客戶對對項(xiàng)目目地段段、服服務(wù)、、產(chǎn)品品及投投資回回報(bào)等等賣點(diǎn)點(diǎn)的認(rèn)認(rèn)知。。30營銷活活動推推廣關(guān)關(guān)鍵詞詞：新聞，，體驗(yàn)驗(yàn)制造新新聞事事件，，體現(xiàn)現(xiàn)超五五星級級商務(wù)務(wù)酒店店的品品質(zhì)及及服務(wù)務(wù)要求求使目標(biāo)標(biāo)客戶戶真正正體驗(yàn)驗(yàn)超五五星級級商務(wù)務(wù)酒店店公寓寓服務(wù)務(wù)內(nèi)涵涵在目標(biāo)標(biāo)客戶戶的圈圈子里里形成成一定定的口口碑傳傳播(圈子子購買買）與市場場同類類物業(yè)業(yè)相比比，服服務(wù)、、租金金回報(bào)報(bào)(售售價(jià))，體體現(xiàn)投投資價(jià)價(jià)值寫字樓樓與公公寓的的有效效互動動，客客戶資資源的的充分分挖掘掘和利利用31目的：：制造造新聞聞點(diǎn)，，吸引引目標(biāo)標(biāo)受眾眾關(guān)注注，達(dá)達(dá)成對對項(xiàng)目目初步步認(rèn)知知地點(diǎn)：：世界界金融融中心心商務(wù)務(wù)酒店店公寓寓租售售中心心媒介要要求：：及時(shí)時(shí)發(fā)布布信息息，跟跟蹤報(bào)報(bào)道邀請嘉嘉賓：：業(yè)內(nèi)內(nèi)知名名人士士，外外商協(xié)協(xié)會代代表新聞主主題：：商務(wù)酒酒店公公寓產(chǎn)產(chǎn)品推推介會會產(chǎn)品推推介內(nèi)內(nèi)容講解公公寓樣樣板設(shè)設(shè)計(jì)內(nèi)內(nèi)涵物管講講解超超五星星級酒酒店服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容及及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)代理公公司講講解商商務(wù)酒酒店公公寓在在深圳圳誕生生的歷歷史意意義活動主主題一一：商務(wù)酒酒店產(chǎn)產(chǎn)品推推介會會32目的：：制造造新聞聞點(diǎn)，，吸引引目標(biāo)標(biāo)受眾眾關(guān)注注，達(dá)達(dá)成對對項(xiàng)項(xiàng)目初初步認(rèn)認(rèn)知地點(diǎn)：：世界界金融融中心心公寓寓租售售中心心，誠邀客客戶親親臨現(xiàn)現(xiàn)場體體驗(yàn)媒介要要求：：及時(shí)時(shí)發(fā)布布信息息，對對體驗(yàn)驗(yàn)過程程跟蹤蹤報(bào)道道新聞主主題：：推出超超五星星級酒酒店服服務(wù)體體驗(yàn)式式物管管服務(wù)務(wù)新聞宣宣傳主主題首次推推出超超五星星級酒酒店服服務(wù)體體驗(yàn)物業(yè)提提供超超五星星級酒酒店服服務(wù)物物業(yè)管管理活動主題二二：首家超五星級酒酒店服務(wù)體體驗(yàn)33目的：制造造新聞點(diǎn)，，吸引目標(biāo)標(biāo)受眾關(guān)注注，達(dá)成對對項(xiàng)目初步步認(rèn)知地點(diǎn)：世界界金融中心心公寓租售售中心，誠邀客戶親親臨現(xiàn)場體體驗(yàn)媒介要求：：及時(shí)發(fā)布布信息，對對商務(wù)活動動過程跟蹤蹤報(bào)道新聞主題：：“國際公寓，，深圳高端端商務(wù)人士士活動平臺臺”活動內(nèi)容：：世界金融中中心業(yè)主在在公寓舉辦辦商務(wù)聯(lián)誼誼會，體驗(yàn)驗(yàn)超五星級級酒店服務(wù)務(wù)承辦“三星星電子”高高層聯(lián)誼酒酒會舉行深圳外外商投資企企業(yè)代表雞雞尾酒會舉行外商在在深圳系列列活動(歐歐美公司、、日韓企業(yè)業(yè)、港臺代代表)活動主題三三：商務(wù)活動基基地34目的：制造造新聞點(diǎn)，，吸引目標(biāo)標(biāo)受眾關(guān)注注，達(dá)成對對項(xiàng)目初步步認(rèn)知地點(diǎn)：世界界金融中心心公寓租售售中心，誠邀客戶親親臨現(xiàn)場體體驗(yàn)媒介要求：：及時(shí)發(fā)布布信息，對對投資過程程跟蹤報(bào)道道新聞主題：：“高投資成長長型物業(yè)，，投資回報(bào)報(bào)率>16%的創(chuàng)富富源泉”新聞宣傳主主題：同類物業(yè)對對比，華樂樂星苑，信信興廣場、、四星酒店店的服務(wù)、、裝修對比比與投資普通通公寓、商商鋪投資收收益分析比比較；羅湖金三角角，每間復(fù)復(fù)式雙套房房，超五星星級酒店式式物管服務(wù)務(wù)活動主題四四：投資推介會會35公寓商務(wù)配配套設(shè)施建建議1、商務(wù)會所2、金朝陽陽休閑中心心3、日本料料理4、星巴克咖啡啡5、游泳36活動時(shí)間安安排及費(fèi)用用預(yù)算1、每一周舉辦辦2-3次次活動2、每次活活動人數(shù)控控制在50-60人人左右(不不含新聞記記者)3、每次活活動費(fèi)用控控制在5——6萬元左左右4、活動地地點(diǎn)在公寓寓大堂舉行行5、活動酒酒會布置由由物業(yè)管理理公司負(fù)責(zé)責(zé)37銷售管理銷售人員：：銷售人員總總體分為兩兩個(gè)組別，，即租賃組組和銷售組組；租賃組：租租賃組共有有5人，設(shè)設(shè)租賃經(jīng)理理，分為2組；銷售組：銷銷售組（由由一個(gè)銷售售經(jīng)理管轄轄）；+分為駐駐點(diǎn)銷售組組和非駐點(diǎn)點(diǎn)銷售組；；！駐點(diǎn)銷售售組：包括括駐點(diǎn)銷售售組（3人人）和電話話直接銷售售組（2人人）；！非駐點(diǎn)銷銷售組：該該組有6人人，分為兩兩小組；38ThankYou!星彥地產(chǎn)茂茂業(yè)公寓項(xiàng)項(xiàng)目組2004年年8月月399、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:46:2315:46:2315:4612/31/20223:46:23PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:46:2315:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:46:2315:46:2315:46Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:46:2315:46:23December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:46:23下下午15:46:2312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:46下下午12月-2215:46December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:46:2315:46:2331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:46:23下午3:46下下午15:46:2312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:46:2315:46:2315:4612/31/20223:46:23PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:46:2315:46Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:46:2315:46:2315:46Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:46:2315:46:23December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:46:23下下午15:46:2312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:46下下午午12月月-2215:46December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12