營銷管理心理

會計學(xué)1營銷管理心理2曾經(jīng)經(jīng)歷：大學(xué)教育心理本科、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)歷十年大學(xué)教齡：普通心理學(xué)2年兒童心理學(xué)3年犯罪心理學(xué)5年三年外勤經(jīng)歷：試用業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理專業(yè)榮譽(yù)：

96年武漢市平安團(tuán)險第二名；

97年入圍第二屆北京高峰會議，全國第六名；

98年獲全國平安展業(yè)標(biāo)兵稱號（全系統(tǒng)30名）；

99年全國平安優(yōu)秀培訓(xùn)工作者

00年全國平安優(yōu)秀培訓(xùn)管理先進(jìn)工作者心理路程：

高級推銷員、高級講師、高級專業(yè)經(jīng)濟(jì)人行為準(zhǔn)則：

先做要做的事，再做想做的事人生信條：成功不在于你過去擁有什么，現(xiàn)在擁有什么；而在于你今天能改變什么；每天改變一點(diǎn)點(diǎn)；你的世界改變的絕對不是一點(diǎn)點(diǎn)天馬行空上下求索秦旭輝三年內(nèi)勤經(jīng)歷：營業(yè)區(qū)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)開發(fā)室主任、部門經(jīng)理、銷售老總第1頁/共56頁3一、管理中的心理現(xiàn)象二、動機(jī)與激勵三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)第2頁/共56頁4心理----本能第3頁/共56頁5心理----反射第4頁/共56頁6心理----定勢第5頁/共56頁7心理----慣性第6頁/共56頁8陸欽斯（Luchins）的實驗第7頁/共56頁9陸欽斯（Luchins）的實驗：第8頁/共56頁10

主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個人在前面，你是軋狗還是軋人？”比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗?！敝骺脊贀u了搖頭說：“你下次再來吧。”比奇不服氣，反問道：“我不軋狗，（營銷心理/定勢）考駕照難道你要我軋人？”主考官慢條斯理的說：“你應(yīng)當(dāng)急剎車。”第9頁/共56頁11（一）善用二擇一提問法（二）學(xué)會連續(xù)肯定提問法（三）善用圖形感知法（四）善用固有思維定勢（五）第一印象至關(guān)重要（營銷心理/定勢）善用定勢幫助對方形成思維習(xí)慣（營銷心理/定勢）第10頁/共56頁12在以下的算術(shù)問題中，符號+為乘；符號/為加；一為除；*為減。請依照以上指示去解答以下的算術(shù)問題。8+2=14-7=9+11=6*5=4*3=8+3=6/2=7*2=9-3=9+2=7*4=8-4=4+4=9+6=8-4=1/1=12*2=8*7=20-10=13-1=9-1=16-4=5+6=8*2=2*1=9/9=10-5=6*2=12+2=8+4=6/6=10-2=8+5=4-1=6/6=18-3=17*2=8/2=14/7=15*3=計算能力速度測試（營銷心理/定勢）第11頁/共56頁13在以下的算術(shù)問題中，符號+為乘；符號/為加；一為除；*為減。請依照以上指示去解答以下的算術(shù)問題。8+2=1614-7=29+11=996*5=14*3=18+3=246/2=87*2=59-3=39+2=187*4=38-4=24+4=169+6=548-4=21/1=212*2=108*7=120-10=213-1=139-1=916-4=45+6=308*2=62*1=19/9=1810-5=26*2=412+2=248+4=326/6=1210-2=58+5=404-1=46/6=1218-3=617*2=158/2=1614/7=2115*3=12計算能力速度測試（營銷心理/定勢）第12頁/共56頁14心理----偏見第13頁/共56頁15

一位一直生活在蒙大拿州某個小鎮(zhèn)的家庭主婦，從來沒有接觸過真正的、活著的黑人，但她卻知道“黑人無能、懶惰而且性欲旺盛”第14頁/共56頁16心理----潛意識第15頁/共56頁171979年賓西法尼亞州的核能工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個偶然的事故，造成了可導(dǎo)致周圍地區(qū)受到嚴(yán)重污染，危害附近千百萬居民生命的毀滅性威脅，一時媒體謠言四起，人心惶惶，此時，美國核能管理委員會（NRC）的權(quán)威們到達(dá)現(xiàn)場，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難的可能性很少。請問：那些人更容易理解和相信專家的這些話，是住到三哩島附近的人，還是住在三哩島很遠(yuǎn)的人（15英里外）如加利福尼亞。第16頁/共56頁18一、管理中的心理現(xiàn)象二、動機(jī)與激勵三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)第17頁/共56頁19動機(jī)人們采取某種行動的動力動機(jī)內(nèi)因——本能的需求外因驅(qū)力—壓力誘力—拉力（營銷心理/動機(jī)激勵）第18頁/共56頁20ACB饑餓性欲恐懼感母愛火燒水淹放貓食物異性小老鼠（營銷心理/動機(jī)激勵）第19頁/共56頁21需要的相對強(qiáng)度生理的需要安全的需要相屬和愛尊重自我實現(xiàn)心理的發(fā)展需要層次的演進(jìn)（Maslow，1954）自我實現(xiàn)的需要尊重的需要相屬關(guān)系和愛的需要安全的需要生理的需要人類需要的層次關(guān)系（A.H.Maslow)（營銷心理/動機(jī)激勵）第20頁/共56頁22內(nèi)在的動機(jī)是根本外在的動機(jī)是輔助

當(dāng)外在的動機(jī)逐漸加強(qiáng)時，內(nèi)在的動機(jī)會不斷削減，乃至消失，最后人們往往會把行動的動力僅歸結(jié)于外在的因素。舉例：你能幫老大爺解決他午睡的麻煩？第21頁/共56頁23（1）人們行動的持久動力來自于內(nèi)在的需求

——金錢是最無能的激勵因素（2）對美好未來的追求是人類永恒的動力

——讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義所以：（營銷心理/動機(jī)激勵）第22頁/共56頁24動機(jī)不協(xié)調(diào)理論（一）人是理由化的動物（二）人們總是把自己描繪成善良、聰明或有價值的人第23頁/共56頁25不協(xié)調(diào)應(yīng)用之一信息的選擇第24頁/共56頁26不協(xié)調(diào)應(yīng)用之二步步誘入法第25頁/共56頁27不協(xié)調(diào)應(yīng)用之三如果你想讓人們對一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物第26頁/共56頁28不協(xié)調(diào)應(yīng)用之四不充足理由定律----------得到的獎勵越小，態(tài)度改變越大第27頁/共56頁29不協(xié)調(diào)應(yīng)用之五讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)在理由，是讓幫助人們形成一系列永久準(zhǔn)則的重要一步第28頁/共56頁30一、管理中的心理現(xiàn)象二、動機(jī)與激勵三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)第29頁/共56頁31人是環(huán)境的產(chǎn)物（一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？世界上有狼孩，但沒有人狼（二）人的心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的美國行為注意學(xué)派代表人物畢生會言：

給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷……（營銷心理/環(huán)境暗示）第30頁/共56頁32

菲利普·齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立一個模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述：到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因為所見情景令人害怕，對我們或大多數(shù)被試驗人來說，已經(jīng)不能確定出他們在什么時候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色。大多數(shù)被試驗人確實成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的經(jīng)驗就（暫時性地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類本性中病態(tài)的、最丑陋的、最惡劣的方面顯露出來了，我們所以感到恐懼，是因為看到了有些年輕人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動物對待，以對被人施加暴力為樂，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般的失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對看守的加倍憎恨。（營銷心理/環(huán)境暗示）菲利普·齊姆巴多（斯坦福大學(xué)心理系）實驗第31頁/共56頁33環(huán)境暗示（1）環(huán)境本身固有的暗示（2）他人的角色期許——皮格馬利翁效應(yīng)（或羅森塔爾效應(yīng)）（3）自我的角色定位（營銷心理/環(huán)境暗示）第32頁/共56頁34高爾登的研究

概率論、統(tǒng)計學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了977個當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中90%以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時的成功名人。是純粹的裙帶關(guān)系和社會不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關(guān)鍵的因素。古語：“位移體，居移氣”，你像什么，你就可能是什么（營銷心理/環(huán)境暗示）第33頁/共56頁35愛化·伯斯蔡德實驗告訴我們（囚犯死之游戲）

恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個人的生命，更何況是一個人的行為和命運(yùn)呢？?。I銷心理/環(huán)境暗示）第34頁/共56頁36

人能接受暗示，也在尋找暗示，還能自我暗示（1）沖擊感知覺——全面環(huán)境暗示（2）角色固著——潛移默化的暗示（3）自我期許——直指人心的暗示（營銷心理/環(huán)境暗示）營造環(huán)境暗示掌控他人行為第35頁/共56頁37父母座右銘生活在批評中的孩子學(xué)會批評生活在仇視中的孩子學(xué)會仇視生活在恐懼中的孩子學(xué)會恐懼生活在忌妒中的孩子學(xué)會忌妒生活在包容中的孩子學(xué)會包容生活在鼓勵中的孩子學(xué)會鼓勵生活在稱頌中的孩子學(xué)會稱頌生活在誠實中的孩子明白真理生活在公平中的孩子學(xué)會公義生活在接納中的孩子學(xué)會愛生活在有安全感中的孩子學(xué)會自信你的孩子生活在什么環(huán)境中呢？教養(yǎng)孩童，使他走當(dāng)行的路，就是到老也不偏離（營銷心理/環(huán)境暗示）第36頁/共56頁38（營銷心理/環(huán)境暗示）增員靠人氣真正的理解業(yè)績靠士氣第37頁/共56頁39（1）對領(lǐng)導(dǎo)的期許（2）對營銷員的期許（3）對自己的期許（營銷心理/環(huán)境暗示）美好成功的期許是

最好的暗示最佳的環(huán)境第38頁/共56頁40我們無法改變環(huán)境，我們無法左右他人對我們的看法，但至少，我們可以給自己一個美好的暗示。請寫出您父母的優(yōu)缺點(diǎn)請寫出您對自己的十大美好祝愿（營銷心理/環(huán)境暗示）第39頁/共56頁41一、管理中的心理現(xiàn)象二、動機(jī)與激勵三、期許與暗示四、從眾與領(lǐng)導(dǎo)五、總結(jié)第40頁/共56頁42（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）從眾與領(lǐng)導(dǎo)

在美國，一個叫薩姆的大學(xué)生和他的四個同學(xué)，正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演說的電視節(jié)目。薩姆對他印象很好。這位態(tài)度誠懇的競選人比起他的對手更讓薩姆喜歡，因為此人很誠實。演說結(jié)束后，另一個同學(xué)認(rèn)為這個競選人很令人討厭——簡直是個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的那個候選人。其他幾位同學(xué)馬上表示贊成這個意見。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟囔囔的對同學(xué)說：“我想，也許他的誠實還沒有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度。”問：（1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解？問：（2）團(tuán)隊壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？問：（3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？第41頁/共56頁43（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）

由一個或一個團(tuán)體的真實的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化。從眾第42頁/共56頁44（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）索羅蒙·阿希經(jīng)典從眾實驗請判斷A、B、C三條線段中哪一條與X線的長短最接近（1）當(dāng)看見同學(xué)們在幾次判斷中都同意結(jié)果：同一個錯誤答案時，將近75%的被試人至少有一次遵從了錯誤的答案。（2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯誤答案的平均數(shù)占35%（3）當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時，依舊遵從別人答案的人會明顯減少。XABC第43頁/共56頁45（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）

為什么？在阿希的實驗里及薩母的事例中，對從眾沒有明確的獎勵，對不從眾也沒有明確的懲罰，他們?yōu)槭裁催€要從眾呢？假設(shè)：目的（1）想不犯錯誤，力求正確目的（2）想通過遵照團(tuán)隊里其他成員的期望去行事以博得大家的歡心，以便使自己能受大多數(shù)人的歡迎。第44頁/共56頁46（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）從眾的原因（1）在很多情景中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行為是我們自己如何正確行動的唯一指導(dǎo)。簡言之，我們是經(jīng)常依賴別人并將別人的行為當(dāng)作決定現(xiàn)實的一種方法。因為當(dāng)客觀現(xiàn)實很模糊時他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶貴信息。（2）個體可能希望在團(tuán)隊中免受懲罰（如不被別人排擠和嘲笑）。（3）個體希望在團(tuán)隊中獲得獎賞（得到別人的喜愛或被別人接受）。第45頁/共56頁47（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）（1）從眾行為的動機(jī)不同（2）從眾行為的相對持久性不同。一是想獲得獎勵免受懲罰二是想獲得如何恰當(dāng)行動的信息兩者類型的從眾行為的基本區(qū)別第46頁/共56頁48從眾的三個類別（對社會影響的反應(yīng)）（1）依從（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）動機(jī)是為了獲得獎賞或免受懲罰最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為。關(guān)鍵是權(quán)力和獎懲。（2）認(rèn)同動機(jī)是個體希望自己成為與施加影響者一樣的人相當(dāng)持久，但會改變關(guān)鍵是吸引（3）內(nèi)化動機(jī)是想使自己正確而不犯錯誤的愿望是對社會影響更持久，最根深蒂固的反應(yīng)關(guān)鍵是提供信息者的可信度第47頁/共56頁49（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎勵和懲罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但它可以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。認(rèn)同：并不需要連續(xù)不斷的獎勵和懲罰，個體所認(rèn)同的對象也完全不需要在場。內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價值觀和行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部分，將難于改變。第48頁/共56頁50（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）增強(qiáng)和減弱從眾的（一）

眾人的意見是否一致是決定被式人是否遵從眾人意見的一個關(guān)鍵因素。（1）在團(tuán)隊中持異議的伙伴強(qiáng)有力的支持被試人去擺脫眾人的影響。（2）如果團(tuán)隊內(nèi)部意見一致，當(dāng)團(tuán)隊的人數(shù)只有三個人時和團(tuán)隊人數(shù)為十六人時，被試人遵從眾人意見的可能性幾乎是一樣的。（3）作出判斷的時間也影響從眾性（24.7%5.7%。第4