怎樣做好渠道生意的發(fā)展

渠道生意提升新策略經(jīng)營中容易出現(xiàn)的問題目標(biāo)預(yù)估業(yè)績實(shí)現(xiàn)期貨采購業(yè)績達(dá)成率低庫存指標(biāo)異常利潤損失銷售預(yù)期不科學(xué)新開店預(yù)估并不太確定不能根據(jù)自身生意情況預(yù)估期貨采購結(jié)構(gòu)資源優(yōu)化整合

解決、平衡經(jīng)營中常見的問題1、整合業(yè)務(wù)職能，提升綜合運(yùn)營效益2、有效整自身資源，實(shí)現(xiàn)效率和利潤最大化3、把握經(jīng)營發(fā)展方向，部署年度規(guī)劃，提供決策支持經(jīng)營策略分析損益指標(biāo)跟蹤業(yè)績達(dá)成跟進(jìn)采購總量規(guī)劃銷售趨勢預(yù)估目標(biāo)合理設(shè)定營運(yùn)規(guī)劃原有店柜成長率折扣通路占比低產(chǎn)店比例品牌經(jīng)營坪效目標(biāo)結(jié)構(gòu)評(píng)估目標(biāo)管理工具目標(biāo)分析套表目標(biāo)系統(tǒng)工具目標(biāo)考核機(jī)制目標(biāo)分級(jí)考核-達(dá)成率&差異率并重通路跟蹤考核目標(biāo)管理體系目標(biāo)設(shè)定流程年度規(guī)劃目標(biāo)、季度調(diào)整目標(biāo)相互結(jié)合、共同指引經(jīng)營方向規(guī)劃目標(biāo)的制定生意成長幅度？未來經(jīng)營重點(diǎn)？新開店數(shù)量？2017年？目標(biāo)制定合理性？原有店成長率單店產(chǎn)量通路結(jié)構(gòu)合理性1、店鋪利潤率2、通路比例（凈利潤率）3、店效綜合比例4、新開店鋪預(yù)估業(yè)績準(zhǔn)確率YN規(guī)劃目標(biāo)

原有店業(yè)績新開店業(yè)績品牌經(jīng)營健康度評(píng)估規(guī)劃目標(biāo)的制定思路品牌經(jīng)營健康度評(píng)估1、店鋪利潤率

--體現(xiàn)店鋪的綜合運(yùn)營水平和獲利能力

要求單店10%以上2、虧損通路比例（凈利潤）

--體現(xiàn)通路成功率，反映通路經(jīng)營質(zhì)量結(jié)構(gòu)控制在10%-25%以內(nèi)3、低產(chǎn)店比例

--體現(xiàn)通路產(chǎn)出水平，反映抗風(fēng)險(xiǎn)能力控制在20%以內(nèi)4、新開通路預(yù)估業(yè)績準(zhǔn)確率

--體現(xiàn)預(yù)估能力，即對(duì)通路預(yù)判的準(zhǔn)確度準(zhǔn)確率80%左右---指標(biāo)說明存銷比預(yù)測（健康值）庫存貨齡結(jié)構(gòu)健康度+業(yè)績結(jié)構(gòu)組成（正價(jià)%+折扣%）正價(jià)%=期貨采購量換算依據(jù)期貨采購總量評(píng)估決定采購總量計(jì)算評(píng)估&分配采購總量規(guī)劃采購總量制定需要?jiǎng)討B(tài)評(píng)估：業(yè)績達(dá)成趨勢動(dòng)態(tài)預(yù)判存銷比指標(biāo)滾動(dòng)預(yù)估業(yè)績結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)調(diào)整（正價(jià)%+折扣%）案例分享16Q3期貨采購情況背景：1、存銷比指標(biāo)偏高，銷售目標(biāo)達(dá)成率一般。我們的決策過程：1、預(yù)估銷售業(yè)績達(dá)成只有85%，帶來存銷比的上升2、OTB大幅下降，進(jìn)銷比23、分析市場銷售趨勢，制定店鋪轉(zhuǎn)型方案，針對(duì)正價(jià)銷售大幅下滑的情況，則加大促銷活動(dòng)銷售比例，來出清庫存4、爭取特價(jià)貨品資源。取得的結(jié)果：控制了庫存的進(jìn)一步惡化，同時(shí)以優(yōu)惠的特價(jià)貨資源大幅拉低了成本，通過促銷活動(dòng)擴(kuò)大業(yè)績，在促銷的同時(shí)毛利率不降反升，目前達(dá)到40%。平衡訂貨：感性vs.理性店鋪配貨：：寬度vs.深度架構(gòu)比例：：訂貨vs.銷售現(xiàn)值/調(diào)撥：暢銷vs.滯銷通路：貨品結(jié)構(gòu)vs.通路結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)危機(jī)：：提升毛利vs.降低庫存…………經(jīng)營分享以銷售構(gòu)成成要素來指指引商品運(yùn)運(yùn)作確立店鋪定定位新產(chǎn)品進(jìn)店店遵循訂貨會(huì)會(huì)后的分店店訂單，以以訂單思路路來體現(xiàn)對(duì)對(duì)店鋪的定定位避免因品牌牌發(fā)貨的不不確定性，，導(dǎo)致店鋪鋪配貨缺乏乏整體規(guī)劃劃對(duì)低產(chǎn)店的的貨品支持持前期以高于于平均存銷銷比鋪貨，，支撐銷售售3-4周以后調(diào)入入暢銷店鋪鋪，保證正正價(jià)貨品60天售罄率的的達(dá)成30-40%留倉用于自自動(dòng)補(bǔ)貨與陳列的互互動(dòng)深度前20%sku陳列在重要要位置根據(jù)售罄率率狀況及時(shí)時(shí)提出陳列列需求確立店鋪定定位---調(diào)撥---將貨品從滯滯銷店調(diào)往往暢銷店，，保證店鋪業(yè)業(yè)績和貨品品售罄率前期分析每周一會(huì)議議：與店長長溝通調(diào)撥撥需求和調(diào)調(diào)撥方向：：銷售/庫存比例對(duì)對(duì)照分析：：折扣段/系列/款型/款型季節(jié)具體作業(yè)店鋪定位的的不斷調(diào)整整細(xì)致到尺碼碼，顏色數(shù)據(jù)鏈接及及細(xì)節(jié)：避避免重復(fù)調(diào)調(diào)撥，矛盾盾調(diào)撥后期跟進(jìn)向店長提供供清晰實(shí)用用的明細(xì)及及匯總報(bào)表表營運(yùn)稽核保保證調(diào)撥零零差異溝通工具---調(diào)撥監(jiān)控表表體現(xiàn)調(diào)撥的的過程和結(jié)結(jié)果，便于于與零售的的溝通標(biāo)準(zhǔn)調(diào)撥前對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)調(diào)撥后對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)

調(diào)入

調(diào)出

新貨案例---定位調(diào)整：：正價(jià)+長期折扣正價(jià)店14-16年樂匯城城月均銷售售趨勢毛利=銷售額x毛利率現(xiàn)值---控制毛利率率的核心商品現(xiàn)值---即商品當(dāng)前前應(yīng)有的價(jià)價(jià)值，是由由貨齡、售售罄率及暢暢滯銷狀況況決定的。。單款現(xiàn)值調(diào)整時(shí)機(jī)：：該降的時(shí)候候不降會(huì)喪喪失其最佳佳的出清機(jī)機(jī)會(huì)，以后后再降不僅僅售罄率偏偏低，還會(huì)會(huì)導(dǎo)致折扣扣偏低。調(diào)整幅度：：下調(diào)幅度過過大不僅會(huì)會(huì)損失利潤潤，還會(huì)打打破新舊貨貨品之間的的性價(jià)比平平衡，影響響新品的售售罄率。毛利正價(jià)銷售毛利折扣銷售毛利進(jìn)貨折扣現(xiàn)值水平現(xiàn)值---制定方法方法中體現(xiàn)現(xiàn)邏輯作業(yè)方法：：可銷售天數(shù)數(shù)排序，貨齡段、售罄率、庫存篩選大庫齡，換換季貨品折折扣處理原原則、節(jié)奏奏把握:現(xiàn)值與銷售售活動(dòng)設(shè)置置的關(guān)系：：要結(jié)合活活動(dòng)力度和和回款率來來考量細(xì)節(jié)中體現(xiàn)現(xiàn)邏輯增加款型季季節(jié)及其匯匯總存銷比比分析店鋪庫存比比例零星庫存處處理明細(xì)/匯總貨齡越高、、可銷售天天數(shù)越大的的，下調(diào)幅幅度越大；；即將過季季的款比銷銷售旺季的的下調(diào)幅度度大在遵循以上上調(diào)整原則則的基礎(chǔ)上上，如銷售售偏低，新新品售罄率率偏低，我我們可以階階段性采取取滯銷品60天可參加活活動(dòng)的調(diào)整整，盡量在在高折扣段段加大售罄罄率；已有有折扣貨品品，尤其是是6折以下下，因?yàn)榛鼗乜钜呀咏虻陀谶M(jìn)進(jìn)貨價(jià)，維維持原折扣扣力度?，F(xiàn)值只是維維持正常貨貨品周轉(zhuǎn)的的一個(gè)杠桿桿，不可過過度使用，，尤其不能能簡單地以以大幅犧牲牲利潤來換換取銷售調(diào)整資源政策：總部政策激勵(lì)：店員銷售激激勵(lì)商品：根據(jù)公司政政策進(jìn)行退退換貨低折扣貨品品采購，拉拉平毛利暢銷款現(xiàn)貨貨采購提升毛利的的其他重要要手段提升銷量的的新策略與與方法–銷進(jìn)環(huán)節(jié)因地制宜，，扶持權(quán)重重客戶自身建設(shè)：：有成規(guī)模渠渠道網(wǎng)絡(luò)和和控制力度度。客戶生意規(guī)規(guī)模提升，，渠道通路路提升，穩(wěn)穩(wěn)定原有渠渠道。加盟店鋪的的垂直增長長。店鋪運(yùn)營標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化根據(jù)客戶級(jí)級(jí)別增加到到店頻率，，扶持客戶戶店鋪運(yùn)營營根據(jù)ERP數(shù)據(jù)全年設(shè)設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)模模式，公司司和客戶各各拿出部分分費(fèi)用，對(duì)對(duì)零售終端端的一線銷銷售人員返返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。。因地制宜，，扶持超級(jí)級(jí)權(quán)重客戶戶渠道政策策及注意意事項(xiàng)：：注重對(duì)客客戶零售售流轉(zhuǎn)表表現(xiàn)的積積極培養(yǎng)養(yǎng)完成對(duì)客客戶生意意提升的的至少3個(gè)月的綜綜合規(guī)劃劃，包括括：貨架、道道具的配配備；海海報(bào)、X展架、條條幅等POP的準(zhǔn)備為期3個(gè)月的促促銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃，，參加所所有權(quán)重重客戶的的促銷活活動(dòng)店員產(chǎn)品品培訓(xùn)；；店員激激勵(lì)計(jì)劃劃共同建設(shè)設(shè)渠道盈盈利模式式雙方定期期召開““加盟商商聚會(huì)””，增進(jìn)進(jìn)凝聚力力零售運(yùn)營營提升小小組駐店店提升公司支持持以權(quán)重重客戶發(fā)發(fā)起的針針對(duì)下線線城市的的市場推推廣活動(dòng)動(dòng)權(quán)重客戶戶的客情情強(qiáng)化“一人一一客戶””：區(qū)域域重點(diǎn)客客戶與重要客客戶逐個(gè)個(gè)進(jìn)行深深度溝通通，雙方方共同確確定下半半年的生生意目標(biāo)標(biāo)，在此此目標(biāo)下下，確定定：客戶生意意發(fā)展計(jì)計(jì)劃，戰(zhàn)戰(zhàn)略布局局?？蛻舻赇佷伒臄?shù)量量、級(jí)別別、位置置和面積積半年度活活動(dòng)時(shí)間間表雙方合作作的零售售流轉(zhuǎn)提提升計(jì)劃劃及實(shí)施施配合客戶戶特殊需需求（如如活動(dòng)、、定制等等）的交交流和資資源準(zhǔn)備備每位銷售售代表必必須以此此模式，，與至少少一個(gè)權(quán)權(quán)重客戶戶進(jìn)行這這樣的操操作區(qū)域督導(dǎo)導(dǎo)，區(qū)域域經(jīng)理、、全國經(jīng)經(jīng)理的多多層級(jí)拜拜訪與溝溝通提升各級(jí)級(jí)銷售人人員對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)貨貨的專業(yè)業(yè)建議對(duì)公司策策略級(jí)和和新上市市產(chǎn)品的的銷售推推進(jìn)：形象款，，爆款，，盈利單單品的推推進(jìn)同時(shí)積極極進(jìn)行““陳列位位置”、、“POP宣傳”、、“店員員講解””工作，，推動(dòng)這這些產(chǎn)品品的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，建立立客戶信信心加強(qiáng)對(duì)客客戶生意意細(xì)節(jié)的的掌握，，給出專專業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)建議對(duì)進(jìn)銷存存了解到到產(chǎn)品層層面，關(guān)關(guān)注公司司庫存和和到貨通通知，及及時(shí)提醒醒客戶補(bǔ)補(bǔ)貨對(duì)市場反反映和銷銷量較好好的產(chǎn)品品，及時(shí)時(shí)給予客客戶相關(guān)關(guān)信息，，推動(dòng)客客戶下單單加大渠道道促銷活活動(dòng)的頻頻率和力力度連續(xù)6個(gè)月的活活動(dòng)規(guī)劃劃，便于于和客戶戶溝通整整段時(shí)間間的支持持方案對(duì)新開客客戶，在在鋪貨完完成后的的前三個(gè)個(gè)月，給給予促銷銷支持，，密集活活動(dòng)確保保零售流流轉(zhuǎn)的快快速優(yōu)秀秀表現(xiàn)，，樹立和和鞏固客客戶經(jīng)營營信心不將促銷銷活動(dòng)和和客戶進(jìn)進(jìn)貨直接接掛鉤對(duì)權(quán)重和和生意待待提升的的客戶，，以有明明確時(shí)間間表的促促銷活動(dòng)動(dòng)規(guī)劃，，結(jié)合其其他生意意計(jì)劃，，與客戶戶談一攬攬子方案案促銷活動(dòng)動(dòng)可覆蓋蓋二線分分銷客戶戶全國層級(jí)級(jí)的促銷銷活動(dòng)，，資源配配置向一一線城市市和大客客戶傾斜斜區(qū)域?qū)蛹?jí)級(jí)的促銷銷活動(dòng)，，資源配配置向二二三線城城市和小小客戶傾傾斜店員激勵(lì)勵(lì)改良方方案全國有條條件的客客戶和門門店全線線鋪開客戶配合合支持方方案，且且有可衡衡量的憑憑證設(shè)定單個(gè)門店店的月銷售層層級(jí)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)直接到個(gè)個(gè)人結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化的的流程，產(chǎn)品品手冊、店員員培訓(xùn)等支持持手段，促進(jìn)進(jìn)店員推銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品手冊到店店區(qū)域市場推廣廣主管定期進(jìn)進(jìn)行小規(guī)模人人群的產(chǎn)品培培訓(xùn)加強(qiáng)店內(nèi)陳列列和宣傳強(qiáng)化依照季度度陳列標(biāo)準(zhǔn)的的店內(nèi)產(chǎn)品陳陳列將店內(nèi)陳列執(zhí)執(zhí)行列入KPI考核進(jìn)行創(chuàng)意陳列列大賽店內(nèi)POP及相關(guān)道具的的投放產(chǎn)品視頻畫面面和半年主題題畫面的使用用POP展示架投放市市場區(qū)域特色、靈靈活的店內(nèi)宣宣傳強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場場推廣專員的的這一工作職職能根據(jù)客戶級(jí)別別和發(fā)展意愿愿給予，老店店鋪形象升級(jí)級(jí)的道具支持持。增加新開開店道具支持持力度態(tài)度與思路態(tài)度，決定思思路！-不怨天尤人，，不坐等改變變，變革，從從自我開始！！思路，決定出出路！-精準(zhǔn)的策略，，精細(xì)的方法法，精致的執(zhí)執(zhí)行！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:38:2311:38:2311:3812/31/202211:38:23AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:38:2311:38Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:38:2311:38:2311:38Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:38:2311:38:23December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:38:23上午午11:38:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:38上上午午12月月-2211:38December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3111:38:2311:38:2331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:38:23上上午11:38上上午11:38:2312月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:38:2411:38:2411:3812/31/202211:38:24AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2211:38:2411:38Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:38:2411:38:2411:38Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:38:2411:38:24December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月202211:38:24上上午11:38:2412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:38上上午12月-2211:38December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:38:2411:38:2431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。11:38:24上午午11:38上上午11:38:2412月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。11:38:2411:38:2411:3812/31/202211:38:24AM11、越越是是沒沒有有本本