怎樣做好渠道生意的發(fā)展

渠道生意提升新策略經(jīng)營中容易出現(xiàn)的問題目標預估業(yè)績實現(xiàn)期貨采購業(yè)績達成率低庫存指標異常利潤損失銷售預期不科學新開店預估并不太確定不能根據(jù)自身生意情況預估期貨采購結(jié)構(gòu)資源優(yōu)化整合

解決、平衡經(jīng)營中常見的問題1、整合業(yè)務職能，提升綜合運營效益2、有效整自身資源，實現(xiàn)效率和利潤最大化3、把握經(jīng)營發(fā)展方向，部署年度規(guī)劃，提供決策支持經(jīng)營策略分析損益指標跟蹤業(yè)績達成跟進采購總量規(guī)劃銷售趨勢預估目標合理設定營運規(guī)劃原有店柜成長率折扣通路占比低產(chǎn)店比例品牌經(jīng)營坪效目標結(jié)構(gòu)評估目標管理工具目標分析套表目標系統(tǒng)工具目標考核機制目標分級考核-達成率&差異率并重通路跟蹤考核目標管理體系目標設定流程年度規(guī)劃目標、季度調(diào)整目標相互結(jié)合、共同指引經(jīng)營方向規(guī)劃目標的制定生意成長幅度？未來經(jīng)營重點？新開店數(shù)量？2017年？目標制定合理性？原有店成長率單店產(chǎn)量通路結(jié)構(gòu)合理性1、店鋪利潤率2、通路比例（凈利潤率）3、店效綜合比例4、新開店鋪預估業(yè)績準確率YN規(guī)劃目標

原有店業(yè)績新開店業(yè)績品牌經(jīng)營健康度評估規(guī)劃目標的制定思路品牌經(jīng)營健康度評估1、店鋪利潤率

--體現(xiàn)店鋪的綜合運營水平和獲利能力

要求單店10%以上2、虧損通路比例（凈利潤）

--體現(xiàn)通路成功率，反映通路經(jīng)營質(zhì)量結(jié)構(gòu)控制在10%-25%以內(nèi)3、低產(chǎn)店比例

--體現(xiàn)通路產(chǎn)出水平，反映抗風險能力控制在20%以內(nèi)4、新開通路預估業(yè)績準確率

--體現(xiàn)預估能力，即對通路預判的準確度準確率80%左右---指標說明存銷比預測（健康值）庫存貨齡結(jié)構(gòu)健康度+業(yè)績結(jié)構(gòu)組成（正價%+折扣%）正價%=期貨采購量換算依據(jù)期貨采購總量評估決定采購總量計算評估&分配采購總量規(guī)劃采購總量制定需要動態(tài)評估：業(yè)績達成趨勢動態(tài)預判存銷比指標滾動預估業(yè)績結(jié)構(gòu)動態(tài)調(diào)整（正價%+折扣%）案例分享16Q3期貨采購情況背景：1、存銷比指標偏高，銷售目標達成率一般。我們的決策過程：1、預估銷售業(yè)績達成只有85%，帶來存銷比的上升2、OTB大幅下降，進銷比23、分析市場銷售趨勢，制定店鋪轉(zhuǎn)型方案，針對正價銷售大幅下滑的情況，則加大促銷活動銷售比例，來出清庫存4、爭取特價貨品資源。取得的結(jié)果：控制了庫存的進一步惡化，同時以優(yōu)惠的特價貨資源大幅拉低了成本，通過促銷活動擴大業(yè)績，在促銷的同時毛利率不降反升，目前達到40%。平衡訂貨：感性vs.理性店鋪配貨：：寬度vs.深度架構(gòu)比例：：訂貨vs.銷售現(xiàn)值/調(diào)撥：暢銷vs.滯銷通路：貨品結(jié)構(gòu)vs.通路結(jié)構(gòu)經(jīng)濟危機：：提升毛利vs.降低庫存…………經(jīng)營分享以銷售構(gòu)成成要素來指指引商品運運作確立店鋪定定位新產(chǎn)品進店店遵循訂貨會會后的分店店訂單，以以訂單思路路來體現(xiàn)對對店鋪的定定位避免因品牌牌發(fā)貨的不不確定性，，導致店鋪鋪配貨缺乏乏整體規(guī)劃劃對低產(chǎn)店的的貨品支持持前期以高于于平均存銷銷比鋪貨，，支撐銷售售3-4周以后調(diào)入入暢銷店鋪鋪，保證正正價貨品60天售罄率的的達成30-40%留倉用于自自動補貨與陳列的互互動深度前20%sku陳列在重要要位置根據(jù)售罄率率狀況及時時提出陳列列需求確立店鋪定定位---調(diào)撥---將貨品從滯滯銷店調(diào)往往暢銷店，，保證店鋪業(yè)業(yè)績和貨品品售罄率前期分析每周一會議議：與店長長溝通調(diào)撥撥需求和調(diào)調(diào)撥方向：：銷售/庫存比例對對照分析：：折扣段/系列/款型/款型季節(jié)具體作業(yè)店鋪定位的的不斷調(diào)整整細致到尺碼碼，顏色數(shù)據(jù)鏈接及及細節(jié)：避避免重復調(diào)調(diào)撥，矛盾盾調(diào)撥后期跟進向店長提供供清晰實用用的明細及及匯總報表表營運稽核保保證調(diào)撥零零差異溝通工具---調(diào)撥監(jiān)控表表體現(xiàn)調(diào)撥的的過程和結(jié)結(jié)果，便于于與零售的的溝通標準調(diào)撥前對比標準調(diào)撥后對比標準

調(diào)入

調(diào)出

新貨案例---定位調(diào)整：：正價+長期折扣正價店14-16年樂匯城城月均銷售售趨勢毛利=銷售額x毛利率現(xiàn)值---控制毛利率率的核心商品現(xiàn)值---即商品當前前應有的價價值，是由由貨齡、售售罄率及暢暢滯銷狀況況決定的。。單款現(xiàn)值調(diào)整時機：：該降的時候候不降會喪喪失其最佳佳的出清機機會，以后后再降不僅僅售罄率偏偏低，還會會導致折扣扣偏低。調(diào)整幅度：：下調(diào)幅度過過大不僅會會損失利潤潤，還會打打破新舊貨貨品之間的的性價比平平衡，影響響新品的售售罄率。毛利正價銷售毛利折扣銷售毛利進貨折扣現(xiàn)值水平現(xiàn)值---制定方法方法中體現(xiàn)現(xiàn)邏輯作業(yè)方法：：可銷售天數(shù)數(shù)排序，貨齡段、售罄率、庫存篩選大庫齡，換換季貨品折折扣處理原原則、節(jié)奏奏把握:現(xiàn)值與銷售售活動設置置的關(guān)系：：要結(jié)合活活動力度和和回款率來來考量細節(jié)中體現(xiàn)現(xiàn)邏輯增加款型季季節(jié)及其匯匯總存銷比比分析店鋪庫存比比例零星庫存處處理明細/匯總貨齡越高、、可銷售天天數(shù)越大的的，下調(diào)幅幅度越大；；即將過季季的款比銷銷售旺季的的下調(diào)幅度度大在遵循以上上調(diào)整原則則的基礎上上，如銷售售偏低，新新品售罄率率偏低，我我們可以階階段性采取取滯銷品60天可參加活活動的調(diào)整整，盡量在在高折扣段段加大售罄罄率；已有有折扣貨品品，尤其是是6折以下下，因為回回款已接近近或低于進進貨價，維維持原折扣扣力度?，F(xiàn)值只是維維持正常貨貨品周轉(zhuǎn)的的一個杠桿桿，不可過過度使用，，尤其不能能簡單地以以大幅犧牲牲利潤來換換取銷售調(diào)整資源政策：總部政策激勵：店員銷售激激勵商品：根據(jù)公司政政策進行退退換貨低折扣貨品品采購，拉拉平毛利暢銷款現(xiàn)貨貨采購提升毛利的的其他重要要手段提升銷量的的新策略與與方法–銷進環(huán)節(jié)因地制宜，，扶持權(quán)重重客戶自身建設：：有成規(guī)模渠渠道網(wǎng)絡和和控制力度度?？蛻羯庖?guī)規(guī)模提升，，渠道通路路提升，穩(wěn)穩(wěn)定原有渠渠道。加盟店鋪的的垂直增長長。店鋪運營標標準化根據(jù)客戶級級別增加到到店頻率，，扶持客戶戶店鋪運營營根據(jù)ERP數(shù)據(jù)全年設設定獎勵模模式，公司司和客戶各各拿出部分分費用，對對零售終端端的一線銷銷售人員返返點獎勵。。因地制宜，，扶持超級級權(quán)重客戶戶渠道政策策及注意意事項：：注重對客客戶零售售流轉(zhuǎn)表表現(xiàn)的積積極培養(yǎng)養(yǎng)完成對客客戶生意意提升的的至少3個月的綜綜合規(guī)劃劃，包括括：貨架、道道具的配配備；海海報、X展架、條條幅等POP的準備為期3個月的促促銷活動動計劃，，參加所所有權(quán)重重客戶的的促銷活活動店員產(chǎn)品品培訓；；店員激激勵計劃劃共同建設設渠道盈盈利模式式雙方定期期召開““加盟商商聚會””，增進進凝聚力力零售運營營提升小小組駐店店提升公司支持持以權(quán)重重客戶發(fā)發(fā)起的針針對下線線城市的的市場推推廣活動動權(quán)重客戶戶的客情情強化“一人一一客戶””：區(qū)域域重點客客戶與重要客客戶逐個個進行深深度溝通通，雙方方共同確確定下半半年的生生意目標標，在此此目標下下，確定定：客戶生意意發(fā)展計計劃，戰(zhàn)戰(zhàn)略布局局?？蛻舻赇佷伒臄?shù)量量、級別別、位置置和面積積半年度活活動時間間表雙方合作作的零售售流轉(zhuǎn)提提升計劃劃及實施施配合客戶戶特殊需需求（如如活動、、定制等等）的交交流和資資源準備備每位銷售售代表必必須以此此模式，，與至少少一個權(quán)權(quán)重客戶戶進行這這樣的操操作區(qū)域督導導，區(qū)域域經(jīng)理、、全國經(jīng)經(jīng)理的多多層級拜拜訪與溝溝通提升各級級銷售人人員對產(chǎn)產(chǎn)品進貨貨的專業(yè)業(yè)建議對公司策策略級和和新上市市產(chǎn)品的的銷售推推進：形象款，，爆款，，盈利單單品的推推進同時積極極進行““陳列位位置”、、“POP宣傳”、、“店員員講解””工作，，推動這這些產(chǎn)品品的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，建立立客戶信信心加強對客客戶生意意細節(jié)的的掌握，，給出專專業(yè)指導導建議對進銷存存了解到到產(chǎn)品層層面，關(guān)關(guān)注公司司庫存和和到貨通通知，及及時提醒醒客戶補補貨對市場反反映和銷銷量較好好的產(chǎn)品品，及時時給予客客戶相關(guān)關(guān)信息，，推動客客戶下單單加大渠道道促銷活活動的頻頻率和力力度連續(xù)6個月的活活動規(guī)劃劃，便于于和客戶戶溝通整整段時間間的支持持方案對新開客客戶，在在鋪貨完完成后的的前三個個月，給給予促銷銷支持，，密集活活動確保保零售流流轉(zhuǎn)的快快速優(yōu)秀秀表現(xiàn)，，樹立和和鞏固客客戶經(jīng)營營信心不將促銷銷活動和和客戶進進貨直接接掛鉤對權(quán)重和和生意待待提升的的客戶，，以有明明確時間間表的促促銷活動動規(guī)劃，，結(jié)合其其他生意意計劃，，與客戶戶談一攬攬子方案案促銷活動動可覆蓋蓋二線分分銷客戶戶全國層級級的促銷銷活動，，資源配配置向一一線城市市和大客客戶傾斜斜區(qū)域?qū)蛹壖壍拇黉N銷活動，，資源配配置向二二三線城城市和小小客戶傾傾斜店員激勵勵改良方方案全國有條條件的客客戶和門門店全線線鋪開客戶配合合支持方方案，且且有可衡衡量的憑憑證設定單個門店店的月銷售層層級目標獎勵直接到個個人結(jié)合標準化的的流程，產(chǎn)品品手冊、店員員培訓等支持持手段，促進進店員推銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品手冊到店店區(qū)域市場推廣廣主管定期進進行小規(guī)模人人群的產(chǎn)品培培訓加強店內(nèi)陳列列和宣傳強化依照季度度陳列標準的的店內(nèi)產(chǎn)品陳陳列將店內(nèi)陳列執(zhí)執(zhí)行列入KPI考核進行創(chuàng)意陳列列大賽店內(nèi)POP及相關(guān)道具的的投放產(chǎn)品視頻畫面面和半年主題題畫面的使用用POP展示架投放市市場區(qū)域特色、靈靈活的店內(nèi)宣宣傳強調(diào)區(qū)域市場場推廣專員的的這一工作職職能根據(jù)客戶級別別和發(fā)展意愿愿給予，老店店鋪形象升級級的道具支持持。增加新開開店道具支持持力度態(tài)度與思路態(tài)度，決定思思路！-不怨天尤人，，不坐等改變變，變革，從從自我開始??！思路，決定出出路！-精準的策略，，精細的方法法，精致的執(zhí)執(zhí)行！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:38:2311:38:2311:3812/31/202211:38:23AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:38:2311:38Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:38:2311:38:2311:38Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:38:2311:38:23December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:38:23上午午11:38:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:38上上午午12月月-2211:38December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:38:2311:38:2331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:38:23上上午11:38上上午11:38:2312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:38:2411:38:2411:3812/31/202211:38:24AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2211:38:2411:38Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:38:2411:38:2411:38Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:38:2411:38:24December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月202211:38:24上上午11:38:2412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:38上上午12月-2211:38December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:38:2411:38:2431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。11:38:24上午午11:38上上午11:38:2412月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。11:38:2411:38:2411:3812/31/202211:38:24AM11、越越是是沒沒有有本本