客戶類型與購房心理教材

客戶類型與購房心理分析大家顧問機構(gòu)先做一個小測試：這是什么？如果你對自己的判斷力有信心，請在最短的時間里說出你看到的圖形里是什么？課程內(nèi)容常見的客戶購房心理類型與銷售對策注意客戶的年齡差異客戶的職業(yè)特征不容忽視銷售中必須銘記的細節(jié)常見的客戶購房心理類型與銷售對策理智穩(wěn)健型客戶小心謹慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶理智穩(wěn)健型客戶心理活動特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；對于房屋的微小細節(jié)，他都會詳細了解，絕不含糊；有時會把你當成木偶，自己則是觀眾；對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你；

理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法喜歡靠在椅子背上思考；有時，以懷疑的目光觀察你；有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；置業(yè)顧問的營銷策略必須很注意聽取他所說的每一句話；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對不能流露出迫不及待的樣子；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時，必須熱情；小心謹慎型客戶心理活動特征做事過分小心，甚至一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；常常因為一個無關(guān)大局的小事影響情緒；對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。小心謹慎型客戶辨別的方法對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個舉動；握手時，先凝視你，而后再與你握手；置業(yè)顧問的營銷策略以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；不要對他施加壓力；介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮；以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎……”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過幾個細節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強他的信心；當他的問題遠離主題時，要隨時創(chuàng)造機會引入正題；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇；沉默寡言型型客戶心理理活動特征征做事謹慎，，考慮問題題常常有自自己的一套套；不輕易相信信你的話；；沉默寡言型型客戶辨別別的方法外表嚴肅，，反應(yīng)冷漠漠；態(tài)度表現(xiàn)為為滿不在乎乎；給你的感覺覺——令令人難以以親近；此種類型的的客戶不愿愿意與任何何人握手；；置業(yè)顧問的的營銷策略略除介紹樓盤盤的特點之之外，應(yīng)通通過親切的的態(tài)度縮短短雙方的距距離。通過多種話話題，以求求盡快發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他感興趣趣的話題，，從而了解解其真正需需求；如果他表現(xiàn)現(xiàn)厭煩，可可以考慮讓讓他獨自參參觀沙盤或或看資料，，在他需要要時，你再再進行介紹紹；你不能對他他施加壓力力，或者強強迫推銷；；輕松一下，，來一點無無傷大雅的的幽默打破破僵局；感情沖動型型心理活動動特征天性易激動動，容易受受外界慫恿恿與刺激；；沖動起來，，則很快能能做出決定定；感情沖動動型客戶戶辨別的的方法遇到投入入的話題題，總是是坐不住住椅子；；經(jīng)常打斷斷你的話話題，問問一些你你沒有思思想準備備的問題題；握筆寫字字時，右右手拇指指習(xí)慣地地按在食食指上；；握手時非非常猛烈烈，令你你有疼痛痛感；置業(yè)顧問問的營銷銷策略不斷地強強調(diào)樓盤盤特色，，可以促促使他快快速決定定；經(jīng)常重復(fù)復(fù)關(guān)鍵的的話題；；介紹樓盤盤特色品品質(zhì)的時時候，你你首先要要自我肯肯定，采采用點頭頭的動作作，但要要自然而而然，不不要讓他他識破。。在整個樓樓盤說明明過程中中，要不不斷地做做手勢，，吸引他他的目光光，誘導(dǎo)導(dǎo)他的潛潛意識。。當他不想想購買時時，要應(yīng)應(yīng)對得體體，以免免他過激激的言辭辭影響其其他的客客戶；優(yōu)柔寡斷斷型心理理活動特特征內(nèi)心猶豫豫不決，，不敢做做決定；；為第一次次置業(yè)，，自感經(jīng)經(jīng)驗不足足，怕上上當；經(jīng)歷淺薄薄，但自自知缺乏乏判斷力力；優(yōu)柔寡斷斷型客戶戶的辨別別方法經(jīng)常問一一些外行行的話題題；憂慮一些些無關(guān)緊緊要的問問題；偶爾做出出滑稽而而可笑的的動作；；關(guān)鍵時刻刻，總是是猶豫不不決，只只關(guān)注缺缺點和風(fēng)風(fēng)險；和他握手手，你已已經(jīng)伸出出手來，，他卻不不知所措措，直至至你把手手縮回去去時，他他才把手手伸出來來；置業(yè)顧問問的營銷銷策略你必須態(tài)態(tài)度堅決決而自信信；想辦法讓讓他放松松；可以通過過信而有有證的公公司業(yè)績績、樓盤盤品質(zhì)、、服務(wù)保保證贏得得他對你你的信賴賴；在適當?shù)牡臅r機幫幫助他做做決定；；盛氣凌人人型心理理活動特特征具備一定定的權(quán)勢勢背景或或經(jīng)濟實實力，感感覺自己己與別人人不一樣樣；喜歡以下下馬威來來觸動別別人；盛氣凌人人型客戶戶的辨別別方法言談舉止止顯露出出趾高氣氣揚；語言詞匯匯組合能能力較差差；字跡潦草草；與你保持持一定的的站位距距離，并并不與你你直面相相對；置業(yè)顧問問的營銷銷策略及時穩(wěn)住住立場，，態(tài)度不不卑不亢亢；在尊敬他他的同時時，適當當恭維他他；在恭維的的過程中中，尋找找他的““弱點””，創(chuàng)造造銷售的的機會；；求神問卜卜型客戶戶心理活活動特征征由于迷信信，常常常會將決決定權(quán)交交由“神神意”或或隨行的的風(fēng)水大大師；置業(yè)顧問問的營銷銷策略必須通過過現(xiàn)代的的觀點配配合其風(fēng)風(fēng)水觀，，強調(diào)人人的價值值；引導(dǎo)其選選擇科學(xué)學(xué)的居住住方式；；神經(jīng)敏感感型客戶戶心理活活動特征征比較敏感感，聽風(fēng)風(fēng)便是雨雨；凡事都往往壞處想想，任何何小事都都容易刺刺激他；；底氣不足足，依賴賴性強；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略必須言行行謹慎，，少說多多聽；儀態(tài)莊重重嚴肅，，在取得得信任后后以有力力的事實實說服他他；不要做過過多的描描述；借故拖延延型客戶戶心理活活動特征征隨意看看看，不能能立即決決定；或者根本本沒有購購買的意意向；有購買意意向的話話，也習(xí)習(xí)慣拖延延，企盼盼更大的的優(yōu)惠；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略介紹過程程中不斷斷地試探探客戶不不能決定定的原因因；讓一些小小利，試試探他的的感覺；；客戶年齡齡分類老年客戶戶中年客戶戶年輕夫婦婦老年客戶戶群體的的心理特特征這一類型型客戶包包括老年年人、寡寡婦、鰥鰥夫等；；他們的共共同點是是：孤獨獨；購房意愿愿往往征征求朋友友及家人人的意見見，來決決定是否否購買；；對于置業(yè)業(yè)顧問，，他們的的態(tài)度是是疑信參參半；在作購買買決定時時，較一一般人還還要謹慎慎；置業(yè)顧問問的營銷銷策略進行說明明時，言言詞必須須清晰、、確實、、態(tài)度誠誠懇、親親切，同同時表現(xiàn)現(xiàn)出對他他（她））們的關(guān)關(guān)心；說明結(jié)束束之后，，必須記記住，絕絕對不能能施加壓壓力，或或者強迫迫推銷，，不妨花花點時間間與他們們談?wù)撋钤掝}題；總之之，對這這一類型型客戶，，必須具具有相當當?shù)哪托男?；最關(guān)鍵也也是最重重要的問問題在于于你必須須獲得他他（她））們的信信任；中年客戶戶群體的的心理特特征擁有家庭庭，也有有安定的的職業(yè)；；希望擁有有更好的的生活空空間，注注重未來來；努力想使使自己及及家人生生活的更更加自由由自在；；希望家庭庭生活美美滿幸福福，因此此極力愿愿為家人人奮斗；；自有主張張，決定定的能力力，因此此，只要要住宅確確實品質(zhì)質(zhì)優(yōu)良，，自己并并有購買買意愿，，則一定定購買；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略你應(yīng)該和和他們做做朋友，，使他們們能信賴賴你；必須對他他們的家家人表示示出關(guān)心心之意；；對他們個個人要予予以推崇崇和肯定定；說明我們們的樓盤盤產(chǎn)品與與他們燦燦爛的未未來有著著密不可可分的關(guān)關(guān)系；年輕夫婦婦客戶群群體的心心理特征征在經(jīng)濟上上感到拮拮據(jù)，但但總是會會在外人人面前盡盡量隱瞞瞞；憧憬美好好的未來來，虛榮榮心比較較強；思想樂觀觀，積極極地想改改變現(xiàn)狀狀；置業(yè)顧問問的營銷銷策略要誠心與與他們交交往；表現(xiàn)自己己的熱誠誠，介紹紹樓盤產(chǎn)產(chǎn)品時，，可刺激激他們的的購買欲欲望；在交談中中，不妨妨談?wù)劚吮舜说纳畋尘熬?、未來來、情感感等話題題；必須考慮慮他們的的經(jīng)濟能能力，在在樓盤產(chǎn)產(chǎn)品說明明時，以以盡量不不增加他他們的心心理負擔擔為原則則；客戶職業(yè)業(yè)的分類類企業(yè)家政府公務(wù)務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)領(lǐng)（經(jīng)營營管理人人員）技術(shù)人員員（工程程師）警察和軍軍官高級知識識分子教師企業(yè)家的的心理特特征心胸開闊闊，思想想積極；；通常很快快就能決決定購買買與否；；由于對市市場的分分析能力力極強，，對交易易的實際際情形，，也了如如指掌；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略稱贊他在在事業(yè)上上的成就就；激起他的的自負心心理；熱誠地為為他介紹紹樓盤產(chǎn)產(chǎn)品；政府公務(wù)務(wù)員的心心理特征征由于職業(yè)業(yè)習(xí)慣，，通常無無法輕易易下決定定；一定程度度上要依依賴售樓樓員的誘誘導(dǎo)能力力；對售樓員員普遍存存有戒心心；如果你不不詳細說說名樓盤盤產(chǎn)品的的優(yōu)點，，購買希希望將很很渺茫；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略可以稍微微施加壓壓力，但但要循序序漸進；；用時間來來爭取他他，鍥而而不舍地地爭取他他，但要要拿出熱熱誠；醫(yī)生的心理活活動特征經(jīng)濟狀況良好好，有占有欲欲望；思想保守型的的知識分子；；經(jīng)常以自己的的職業(yè)和技術(shù)術(shù)來自我炫耀耀；置業(yè)顧問的營營銷策略進行樓盤產(chǎn)品品說明時，應(yīng)應(yīng)該強調(diào)居住住的實用價值值；你必須顯露出出你自己的專專業(yè)知識和獨獨特的品味；；企業(yè)白領(lǐng)心理理活動特征頭腦精明，知知識面寬；面對售樓員，，有時會表現(xiàn)現(xiàn)出態(tài)度傲慢慢或拒人千里里之外；完全以階段性性的心情來對對樓盤進行分分析和選擇；；不愿意承受節(jié)節(jié)外生枝的壓壓力；置業(yè)顧問的營營銷策略雖然他表現(xiàn)出出一種自信而而專業(yè)的態(tài)度度，但你只要要能夠很恭敬敬、很謙虛地地進行你一系系列的說明，，他很快就動動心；在樓盤產(chǎn)品說說明時，要著著重突出環(huán)境境和景觀的概概念；技術(shù)人員（工工程師）心理理活動特征腦海中想的大大都是理論；；不會用感情來來支配自己；；對任何事物都都想追根究底底；頭腦清晰，決決不可能沖動動購買；置業(yè)顧問的營營銷策略尊重他的權(quán)利利；了解他的專業(yè)業(yè)，并向他請請教一些專業(yè)業(yè)的問題；真實的介紹樓樓盤產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點，客觀地地說出缺點；；讓他自己做判判斷；警察和軍官的的心理活動特特征職業(yè)習(xí)慣造成成善于懷疑他他人；對任何商品本本身都百般挑挑剔；如果他發(fā)現(xiàn)與與你有相似之之處時，他的的情感便很自自然地與你接接近；對自己的職業(yè)業(yè)感到驕傲，，經(jīng)常喜歡炫炫耀；置業(yè)顧問的營營銷策略和他交談，推推崇他的人品品及職業(yè)；對他的自夸，，你必須專心心傾聽；對他表示敬意意；尋找時機將樓樓盤產(chǎn)品與他他的生活聯(lián)系系起來，創(chuàng)造造一個未來的的憧憬。高級知識分子子心理活動特特征個性保守，典典型的思想家家；對任何事物先先予以思考再再作決定；穩(wěn)定而守成，，對生活環(huán)境境居住空間的的興趣有限，，但不拒絕購購買；置業(yè)顧問的營營銷策略在交談中，如如果你能顧全全他的自尊心心，同時，你你還可以推崇崇他的淵博學(xué)學(xué)識，并表示示有機會愿意意向他請教一一些學(xué)識方面面的問題，很很快就能引起起他對你的好好感。從而進進行細節(jié)化的的銷售工作；；教師的心理活活動特征習(xí)慣于交談，，但思想保守守；當他表述一些些觀點時，希希望別人專心心傾聽；置業(yè)顧問的營營銷策略首先表現(xiàn)出你你對教師這個個事業(yè)的敬意意；在你進行商品品說明時，必必須謹守清晰晰而不夸張的的原則；謝謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:41:1406:41:1406:4112/31/20226:41:14AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:41:1406:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:41:1406:41:1406:41Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:41:1406:41:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:41:14上午06:41:1412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:41:1406:41:1431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:41:14上午午6:41上午午06:41:1412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:41:1406:41:1406:4112/31/20226:41:14AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:41:1406:41Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:41:1406:41:1406:41Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:41:1406:41:14December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:41:14上上午06:41:1412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:41上午午12月-2206:41December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/316:41:1406:41:1431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:41:14上午6:41上上午06:41:1412月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?6:41:1406:41:1406:4112/31/20226:41:14AM11、越越