客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧

客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧前言

各位盛景網(wǎng)聯(lián)的同事們，我們都知道，盛景網(wǎng)聯(lián)的目標(biāo)客戶群體，是那些在各行各業(yè)中取得一定成功的企業(yè)家。平時，我們模擬話術(shù)、熟讀FAQ、瀏覽財經(jīng)新聞，通過各方面知識的積累和學(xué)習(xí)，目的就是與這些企業(yè)家能更好的互動交流，便于更好更快的成交。

基于同樣的原因，本文件梳理總結(jié)了我們銷售整個跟進(jìn)流程，并羅列了各個環(huán)節(jié)的跟進(jìn)技巧以及銷售工具使用的細(xì)節(jié)事項。希望各位一線的同事，在跟進(jìn)客戶之時，能參照此跟進(jìn)流程，更快的推動客戶成交，縮短我們的成交周期，把握我們的黃金客戶。

一、初步溝通階段二、深入溝通、取得信任、做成交動作三、持續(xù)跟進(jìn)、回執(zhí)回款四、邀約到場之前的學(xué)習(xí)鋪墊

一、初步溝通階段

定義：首先，先重新定義下什么叫“初步溝通階段”，這里的“初步溝通”指的不是“第一次電話”，我們很多的同事，在不少的情況下也能在第一通電話中，就與客戶取得了很深入的溝通，所以這是兩個概念，不要混淆了。

此階段的主要電話溝通目的：

信息傳遞，讓客戶對于盛景網(wǎng)聯(lián)的股東背景、四位一體的模式（培訓(xùn)、咨詢、資源整合、投資）、以及我們的《邁向卓越》的活動有了框架性的了解。簡單來說，就是讓客戶明白，有這么家公司，是做企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新輔導(dǎo)到直接投資的服務(wù)。

所需要使用到的銷售工具：短信（公司介紹標(biāo)準(zhǔn)短信）、郵件（公司介紹、動成長企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟、邁向卓越活動介紹）、傳真（公司介紹傳真、邁向卓越活動傳真）

在這個階段，有幾個需要著重注意的細(xì)節(jié)：1.隨時做好筆記，記錄客戶在溝通中所透入的重點信息：年銷售規(guī)模、年利潤、現(xiàn)有的經(jīng)營狀況、是否遇到經(jīng)營難題、興趣關(guān)注點等等，所有有助于我們后期跟進(jìn)的信息，都要做個有心人，記錄在案。記住一個原則，好記性不如爛筆頭。

2.如果在初次電話溝通中，對方企業(yè)沒有給予充分的時間，引導(dǎo)到《邁向卓越》活動，則只發(fā)送公司背景介紹、動成長服務(wù)聯(lián)盟等資料（郵件、傳真）。以免客戶在不完全理解的狀況下，錯誤的把我們公司單純的理解為培訓(xùn)公司。

3.在每次電話結(jié)束前，約定與客戶下次電話溝通的時間，通常的情況都要約定在第二天，保持客戶跟進(jìn)的緊度和節(jié)奏：如“黃總，等下我就把我們公司的介紹和資料發(fā)送給您，您記得查看，明天上午10點我再給您電話。您先忙，祝工作順利”這樣客戶再第二天接到你電話的時候，才不會覺得突然，感覺你打擾到他，因為我們提前約好的。

4.通完電話發(fā)送完資料后，發(fā)送短信提醒客戶查閱資料?？蛻舨欢酱俨惶嵝?，絕大多數(shù)情況下是不會重視的。一定要提醒5.發(fā)送公司股東、模式等標(biāo)準(zhǔn)短信給客戶，第一時間加深客戶印象，觸動客戶查看資料。（見短信模板）6.當(dāng)天晚上發(fā)送分享短信信，促動客戶戶。（見短信信模板）或者在網(wǎng)上查查詢客戶相關(guān)關(guān)行業(yè)的專業(yè)業(yè)資訊和報道道，以郵件或或者短信的方方式發(fā)送給客客戶。開篇的的話術(shù)可以這這么說：“X總，今天在新新浪財經(jīng)上正正好看到一篇篇?？?，是關(guān)關(guān)于您這個行行業(yè)的未來發(fā)發(fā)展趨勢的，，覺得可能會會對您有幫助助，特地摘抄抄如下。。。?！倍?、深入溝通、取取得信任階段此階段的主要要電話溝通目目的：通過初步溝通通，以及短信信的不斷鋪墊墊，客戶會對我們產(chǎn)生初初步的印象，，這是一個好好的開始。接下來我們需需要通過更加加細(xì)致、深入入的溝通，來來促動客戶最最終成交。這個部分注意意事項如下：：1.按照上次約定定的溝通時間間，和客戶進(jìn)進(jìn)行電話溝通通。這個是體體現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)的小細(xì)節(jié)。。開場白話術(shù)術(shù)：X總您好，我是是昨天下午給給您電話的盛盛景網(wǎng)聯(lián)的XXX，就是和您聊聊到專業(yè)輔導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)商業(yè)模模式創(chuàng)新、輔輔助企業(yè)融資資并購上市的的。昨天和您您約好今天上上午10點電話的。昨昨天給您發(fā)的的資料您應(yīng)該該都看了吧。。。。2.再次溝通，，電話的開開場白要銜接上次電電話溝通的的結(jié)果，舉舉個例子，，如：“黃黃總，您好好，我是昨昨天給你電電話的XXX，就是輔導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)商業(yè)業(yè)模式創(chuàng)新新到直接投投資的，盛盛景網(wǎng)聯(lián)的的XXX。昨天在電電話中。。。。”這個個階段，主主要是復(fù)述述前次電話話溝通內(nèi)容容，復(fù)述客客戶透露給給你的信息息（初次溝通通筆頭記錄錄），讓客戶感感覺到我們們的服務(wù)就就是針對他他的需求所所提供的。。3.了解客戶的的需求和想想法，對我我們是否認(rèn)認(rèn)可，存在在哪些疑問問等等。解解除異議，，為活動邀邀約做鋪墊墊。具體的的話術(shù)細(xì)節(jié)節(jié)，可參考考“高級話話術(shù)”及““faq文件”4.《邁向卓越》活動的價值值塑造：塑塑造的時候候一定要結(jié)合合客戶的興興趣點及需需求。如關(guān)關(guān)注商業(yè)模模式的，則則重點突出出商業(yè)模式式的內(nèi)容塑塑造；如關(guān)關(guān)注企業(yè)資資本運作，，則重點突突出資本運運作及我們們公司股東東背景及資資源等等。。有針對性性的引導(dǎo)客客戶。5.活動的推出出和引導(dǎo)要自然然、圓潤。如：：黃總，聽聽我的介紹紹，相信您您對我們的的實力以及及我們的模模式應(yīng)該有有了非常具具體的了解解。而您也也有企業(yè)未未來上市方方面的規(guī)劃劃和想法。。正好在這這個月的XX日，我們在在北京特地地舉辦了。。。。（詳詳細(xì)內(nèi)容參參考話術(shù)））6.做成交動作作?！哆~向卓越》活動介紹完完畢后，不不論客戶是是否做出正正面回復(fù)，，一定要做做成交動作作，試探客客戶的意向向度。話術(shù)術(shù)舉例：X總，您現(xiàn)在在所關(guān)心的的商業(yè)模式式創(chuàng)新以及及如何開展展資本運作作，在這兩兩天的活動動中都能給給你帶來明明確的指導(dǎo)導(dǎo)。在活動動介紹的最最后一頁，，有一個報報名表，您您只要把您您公司的信信息以及年年銷售、年年利潤率等等情況填寫寫完整，回回復(fù)給我，，我就能幫幫您報名了了。7.根據(jù)客戶的的規(guī)模（年利潤1000萬以上）、行業(yè)、意向向度（是否有發(fā)發(fā)展的想法法，有沒有有商模和資資本的規(guī)劃劃），酌情考慮慮是否需要要快遞寄送公司資資料：商模模書籍、企企宣冊、4周年光盤、、動成長企業(yè)業(yè)服務(wù)聯(lián)盟盟資料、商界盛景季刊等，加深黃金客戶的認(rèn)知知和信任。。寄送的技巧巧和注意事事項：快遞遞寄送資料料是一種感感情投資，，要送的其所。。如何送的的有價值，，不光是資資料本身，，價值還體體現(xiàn)在送的的過程，送送的是否用用心?！渡虡I(yè)模式的的力量》書籍的價值值塑造話術(shù)術(shù)：第一類：資資本需求的的客戶X總，活動的的時間，您您一定要安安排一下，，您現(xiàn)在已已經(jīng)準(zhǔn)備著著手進(jìn)行企企業(yè)的資本本運作了，，那么我們們的《邁向卓越》不管早晚晚，您都是是肯定要參參加的。（（稍作停頓頓，大概0.5秒）對了，，因為這段段時間一直直和X總您通電話話，（標(biāo)紅紅的這段文文字一定要要表現(xiàn)出，，我是正好好想起這個個事的感覺覺）您也知知道資本運運作的前提提是企業(yè)的的商業(yè)模式式創(chuàng)新，包包括風(fēng)險投投資機構(gòu)選選擇投資項項目，首先先看的也是是商業(yè)模式式創(chuàng)新。正正好我們公公司出了一一本專業(yè)講講述企業(yè)家家如何進(jìn)行行創(chuàng)新的書書，叫《商業(yè)模式的的力量》，里面會教教會我們企企業(yè)家六種種創(chuàng)新的方方法，如：：怎么有效效的找到客客戶的殺手手級隱性需需求啊，比比如如何盈盈利倍增、、革命性的的降低行業(yè)業(yè)成本等等等啦。（白白話的語氣氣列舉書中中的部分內(nèi)內(nèi)容，提起起客戶的好好奇）比如如馬上將獲獲得3000萬的盛景學(xué)學(xué)員-吳地人家，，也是恰巧巧看到這本本書，覺得得相當(dāng)受益益，才積極極安排參加加論壇的。。一呢，是是希望能幫幫助到您，，讓您找到到適合您企企業(yè)的創(chuàng)新新模式。另另外呢，我我也想通過過這本書，，讓X總您了解我我們集團(tuán)在在企業(yè)商業(yè)業(yè)模式創(chuàng)新新上的內(nèi)涵涵和沉淀。。X總，您公司司的地址是是在？是XXXXXXXXX么？第二類：商商模需求的的客戶X總，活動的的時間，您您一定要安安排一下，，您現(xiàn)在一一直想通過過商業(yè)模式式的創(chuàng)新，，來加速您您企業(yè)的發(fā)發(fā)展，改變變現(xiàn)有的行行業(yè)競爭格格局，那么么我們的《邁向卓越》不管早晚晚，您都是是肯定要參參加的。（（稍作停頓頓，大概0.5秒）對了，，因為這段段時間一直直和X總您通電話話，（標(biāo)紅紅的這段文文字一定要要表現(xiàn)出，，我是正好好想起這個個事的感覺覺）正好我我們公司出出了一本專專業(yè)講述企企業(yè)家如何何進(jìn)行創(chuàng)新新的書，叫叫《商業(yè)模式的的力量》，里面會教教會我們企企業(yè)家六種種創(chuàng)新的方方法，如：：怎么有效效的找到客客戶的殺手手級隱性需需求啊，比比如如何盈盈利倍增、、革命性的的降低行業(yè)業(yè)成本等等等啦。（白白話的語氣氣列舉書中中的部分內(nèi)內(nèi)容，提起起客戶的好好奇）我們們幾乎每一一個客戶都都看了這本本書，前段段時間都脫脫銷了。我我們是剛剛剛讓出版社社又加印了了一批呢。。（自豪的的口吻）所所以，我想想送本給X總您看看。。一呢，是是希望能幫幫助到您，，讓您找到到適合您企企業(yè)的創(chuàng)新新模式。另另外呢，我我也想通過過這本書，，讓X總您了解我我們集團(tuán)在在企業(yè)商業(yè)業(yè)模式創(chuàng)新新上的實力力和沉淀。。X總，您公司司的地址是是在？是XXXXXXXXX么？（如果果有心，可可以提前按按查下客戶戶的地址））此外，可在在《商業(yè)模式的的力量》的首頁，寫寫上自己的的寄語（找找字寫的好好的同事幫幫忙）。并并且可以針針對客戶所所關(guān)注的要要點，在書書中可以夾夾一張紙條條，標(biāo)注頁頁碼，便于于客戶第一一時間查閱閱感興趣的的內(nèi)容。《商界盛景》雜志贈送、、價值塑造造話術(shù)及技技巧X總，給您寄寄的資料中中，有我們們盛景網(wǎng)聯(lián)聯(lián)自己出版版《商界盛景》的季刊。里里面不光有有一些最新新的財經(jīng)信信息，還包包括了我們們盛景網(wǎng)聯(lián)聯(lián)孵化和輔輔導(dǎo)的學(xué)員員介紹。您您可以著重重看看XX頁的XX公司的案例例，他們在在來盛景網(wǎng)網(wǎng)聯(lián)輔導(dǎo)之之前，碰到到的問題和和您很類似似，您可以以重點關(guān)注注下。我已已經(jīng)在雜志志里幫您標(biāo)標(biāo)注了，方方便您查看看。在給客戶寄寄送的《商界盛景》中，夾一張張紙條，標(biāo)標(biāo)注頁碼，，提醒客戶戶查閱相關(guān)關(guān)內(nèi)容。4周年光盤寄寄送技巧資本40強學(xué)員感言言，找到同同客戶同行行業(yè)或有相相同需求的的40強學(xué)員感言言。標(biāo)注學(xué)學(xué)員信息及及光盤視頻頻文件的時時間點，方方便客戶觀觀看。資料寄送后后，告知客客戶快遞單單號，提醒醒客戶注意意查收。跟跟蹤物流進(jìn)進(jìn)展，在客客戶收到快快遞之后，，第一時間間提醒其查查閱資料，，加深客戶戶對于我們們盛景網(wǎng)聯(lián)聯(lián)的了解和和信任度。。8.持續(xù)電話及短信跟進(jìn)（（活動價值塑造類，學(xué)學(xué)習(xí)分享類類，參考短短信模板））。推進(jìn)客戶成成交。三、回執(zhí)回回款不斷堅持循循環(huán)以上銷銷售動作，，電話、短信信、價值塑塑造、客戶戶見證、異異議處理、、做成交動作。注意事項：：1.當(dāng)客戶決定定參加活動動，則以會會務(wù)組匯總總學(xué)員信息息的方式，，要求其填填寫報名表表，促使其其做出成交交行為，強強化契約精精神，提高高違反合作作的心理成成本。2.回執(zhí)收到后后，落實行行程安排，，幫助其查查詢航班（（確保下午午2點前能到達(dá)達(dá)北京，4點前到達(dá)會會場，給助教預(yù)預(yù)留前期拜拜訪溝通的的時間），做好客客情關(guān)系。。并做好回回款工作。。（相應(yīng)催催款技巧，，可向老員員工或部門門經(jīng)理請教教。）3.發(fā)送溫馨提提示，并提提示其參會會前打印、、隨身攜帶帶。并可查詢《邁向卓越》活動期間，，活動當(dāng)?shù)氐氐奶鞖馇榍闆r，發(fā)送送給客戶。。如若客戶戶在活動開開始前1天或兩天到到達(dá)北京，，也可把北北京的特產(chǎn)產(chǎn)和旅游景景點等發(fā)送送給客戶，，打好你和和客戶之間間的感情基基礎(chǔ)。四、邀約到場之之前的學(xué)習(xí)習(xí)鋪墊邀約到場之之前的學(xué)習(xí)習(xí)鋪墊非常常重要，關(guān)關(guān)系到客戶戶在邁向卓卓越現(xiàn)場的的成單概率率。做好學(xué)習(xí)鋪鋪墊，可以以讓客戶在在來現(xiàn)場前前，做好后后期參加培培訓(xùn)的心理理預(yù)期，避避免客戶到到達(dá)現(xiàn)場后后，心態(tài)不不空杯，給給現(xiàn)場的助助教成單、、成大單帶帶來不必要要的阻力。。注意事項1.學(xué)習(xí)鋪墊的的時間節(jié)點點：我們盛景網(wǎng)網(wǎng)聯(lián)的模式式不同于其其他的培訓(xùn)訓(xùn)公司。為為了避免客客戶在深刻刻了解我們們盛景網(wǎng)聯(lián)聯(lián)前，錯誤誤的把我們們歸類為傳傳統(tǒng)培訓(xùn)公公司，而導(dǎo)導(dǎo)致客戶不不到場，所所以時間點點要放在客戶回回款或行程程落實后。。2.鋪墊的媒介介可以是電電話或短信信，不過重重點是突出出學(xué)習(xí)的重重要性和必必要性，不不要使用““培訓(xùn)”等等敏感、容容易讓客戶戶產(chǎn)生與傳統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)構(gòu)類比的字眼。話術(shù)舉例：：X總，活動的的報名工作作，我這里里已經(jīng)幫您您銜接好了了，您到北北京會場后后，我們會會有專門的的助教老師師來接待您您的。這次次您過去，，一定要仔仔細(xì)聽課，，多做筆記記，課間休休息的時候候，可以多多和同學(xué)以以及老師交交流。把您現(xiàn)在對對于資本和和商模的問問題，多和和大家做交交流。。。。3.進(jìn)行成交客客戶的見證證分享（短信分享享，具體參參考短信模模板—案例分享）），突出這些些客戶在來盛景網(wǎng)網(wǎng)聯(lián)學(xué)習(xí)前所遇到的問問題，以及及在學(xué)習(xí)后的企業(yè)發(fā)展的的突破和收收益。體現(xiàn)盛景網(wǎng)網(wǎng)聯(lián)在其中中的關(guān)鍵性性作用。總結(jié)以上就是在在我們各個個銷售環(huán)節(jié)節(jié)中的注意意事項，按按照相應(yīng)的的指導(dǎo)，結(jié)結(jié)合我們其其他的銷售售工具（話話術(shù)、faq、短信工具具、銷售物物料—企宣冊、雜雜志、光盤盤、書籍））一步一步步、有策略略、持續(xù)、、有節(jié)奏的的引導(dǎo)客戶戶成交，并并作出相對對應(yīng)的銷售售動作，有有效的提高高客戶成交交效率，縮縮短客戶成成交時間。。謝謝9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:32:1606:32:1606:3212/31/20226:32:16AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:32:1606:32Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:32:1606:32:1606:32Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:32:1606:32:16December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:32:16上午午06:32:1612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:32上上午午12月月-2206:32December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:32:1606:32:1631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:32:16上上午午6:32上上午午06:32:1612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:32:1606:32:1606:3212/31/20226:32:16AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:32:1606:32Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:32:1606:32:1606:32Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:32:1606:32:16December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:32:16上午06:32:1612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:32上上午12月-2206:32December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:32:1606:32:1631December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:32:16上午6:32上上午06:32:1612月-229、楊柳散和