如何構(gòu)建管理型的分銷(xiāo)渠道

加強(qiáng)廠商合作構(gòu)建管理型營(yíng)銷(xiāo)渠道低價(jià)轉(zhuǎn)讓:超低價(jià)轉(zhuǎn)讓3800元買(mǎi)回的管理咨詢(xún)資料,有興趣的朋友請(qǐng)聯(lián)系.:2001:282148179“咨詢(xún)?nèi)纲Y料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢(xún)報(bào)告文件絕不相同與其他出售資料書(shū)籍，網(wǎng)上下載的絕不相同!此次開(kāi)放的“咨詢(xún)?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國(guó)際知名咨詢(xún)公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢(xún)公司2000年至2004年期間的咨詢(xún)項(xiàng)目資料及相關(guān)方法、工具及成果?！白稍?xún)?nèi)纲Y料”中含有咨詢(xún)項(xiàng)目過(guò)程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對(duì)于您本人還是貴公司都有很好的參考價(jià)值和借鑒意義。對(duì)于咨詢(xún)?nèi)耸縼?lái)說(shuō)，“咨詢(xún)?nèi)纲Y料”更是撰寫(xiě)項(xiàng)目建議書(shū)、編制咨詢(xún)報(bào)告、建立行業(yè)知識(shí)庫(kù)、建立公司自身方法體系、咨詢(xún)項(xiàng)目接單及過(guò)程管理等活動(dòng)的有效支持工具?！白稍?xún)?nèi)纲Y料”列表請(qǐng)查閱附件。為確保您放心購(gòu)買(mǎi)，您可以提前驗(yàn)證資料的真實(shí)性和價(jià)值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會(huì)通過(guò)或傳給您，方便您進(jìn)行資料品質(zhì)的校驗(yàn)。目錄分銷(xiāo)渠道的基本知識(shí)新型廠商合作關(guān)系渠道的維護(hù)管理總結(jié)構(gòu)建管理型渠道中間商的處境一、分銷(xiāo)渠道的基本知識(shí)1，渠道及其基本功能2，渠道的結(jié)構(gòu)特征3，國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的渠道模式4，渠道發(fā)展的趨勢(shì)1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能渠道是使產(chǎn)品或者服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。（把產(chǎn)品和市場(chǎng)連接在一起，買(mǎi)家和賣(mài)家能做生意的途徑。）渠道的基本功能：1、信息溝通：（市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)性、競(jìng)品情況等）2、分工協(xié)同：（各揚(yáng)所長(zhǎng)、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等）3、促銷(xiāo)服務(wù)：（宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開(kāi)拓市場(chǎng)等）4、物流管理：（計(jì)劃訂購(gòu)、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等）5、融資結(jié)算：（收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等）6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：（市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等）2，渠道的結(jié)構(gòu)特征渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷(xiāo)中層級(jí)和每個(gè)層級(jí)中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長(zhǎng)度（縱向分銷(xiāo)商的數(shù)量）；寬度（每一層級(jí)中分銷(xiāo)商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點(diǎn)數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域）大型工程用戶(hù)中小型工程用戶(hù)家庭用戶(hù)工程公司五金店燈具廠家商超連鎖燈飾店分銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)店代理商大型燈飾店3，國(guó)內(nèi)常見(jiàn)渠道模式概括目前國(guó)內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類(lèi)：1、銷(xiāo)售代理制一般適用于進(jìn)出口貿(mào)易、機(jī)械、電子、汽車(chē)等行業(yè)，另外,也被一些無(wú)力中小型消費(fèi)品類(lèi)公司所運(yùn)用。2、分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)制基于現(xiàn)實(shí)國(guó)情和企業(yè)實(shí)際，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)采用，但渠道管理難度較大，分銷(xiāo)效力有待提高。3、特許經(jīng)營(yíng)一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務(wù)性連鎖企業(yè)，在多數(shù)消費(fèi)品公司中難以推行。4、直營(yíng)體系像可口可樂(lè)、紅桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直營(yíng)的代表。優(yōu)點(diǎn)較多，但國(guó)情所限。渠道模式示例總代理網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售以娃哈哈和康師傅為代表。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。

優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。平臺(tái)式式銷(xiāo)售售以上海海三得得利啤啤酒和和百事事可樂(lè)樂(lè)為代代表。。適用于于密集集形消消費(fèi)的的大城城市，，服務(wù)務(wù)細(xì)致致、交交通便便利、、觀念念新穎穎。優(yōu)點(diǎn)：：責(zé)任任區(qū)域域明確確而嚴(yán)嚴(yán)格；；服務(wù)務(wù)半徑徑?。ǎ?～～5公公里））；送送貨及及時(shí)、、服務(wù)務(wù)周全全；網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)穩(wěn)定、、基礎(chǔ)礎(chǔ)扎實(shí)實(shí)；受受低價(jià)價(jià)竄貨貨影響響??；；精耕耕細(xì)作作、深深度分分銷(xiāo)。。缺點(diǎn)：：受區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)的的條件件限制制性較較強(qiáng)，，必經(jīng)經(jīng)廠家家直達(dá)達(dá)送貨貨，需需要有有較多多的人人員管管理配配合。。廠家直直銷(xiāo)以可口口可樂(lè)樂(lè)和三三株公公司為為代表表。適應(yīng)于于城市市運(yùn)作作或公公司力力量能能直接接涉及及的地地區(qū)，，銷(xiāo)售售力度度大，，對(duì)價(jià)價(jià)格和和物流流的控控制力力強(qiáng)。。優(yōu)點(diǎn)：：渠道道最短短；反反應(yīng)最最迅速速；服服務(wù)最最及時(shí)時(shí)；價(jià)價(jià)格最最穩(wěn)定定；促促銷(xiāo)最最到位位；控控制最最有效效。缺點(diǎn)：：局限限于交交通便便利、、消費(fèi)費(fèi)集中中的城城市，，會(huì)出出現(xiàn)許許多銷(xiāo)銷(xiāo)售盲盲區(qū)；；或人人力、、物力力投入入大，，費(fèi)用用高，，管理理難度度大。。批發(fā)市市場(chǎng)向向周邊邊自然然輻射射的模模式優(yōu)點(diǎn)：：無(wú)規(guī)規(guī)則自自由流流通；；不受受行政政區(qū)域域限制制；經(jīng)經(jīng)營(yíng)靈靈活、、薄利利多銷(xiāo)銷(xiāo)；品品種繁繁多、、配貨貨方便便；輻輻射力力強(qiáng)。。缺點(diǎn)：：以松松散形形式關(guān)關(guān)系為為主體體，沒(méi)沒(méi)有固固定網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和客戶(hù)戶(hù)，以以?xún)r(jià)格格優(yōu)勢(shì)勢(shì)為主主要手手段吸吸引顧顧客，，容易易導(dǎo)致致相互互壓價(jià)價(jià)、低低價(jià)沖沖貨，，沒(méi)有有深層層的服服務(wù)意意識(shí)，，只做做“坐坐商””。4，渠渠道發(fā)發(fā)展的的趨勢(shì)勢(shì)渠道革革命在在二三三十年年代的的美國(guó)國(guó)發(fā)生生過(guò)，，在60年年代的的日本本發(fā)生生過(guò)，，在90年年代的的中國(guó)國(guó)正在在發(fā)生生。渠渠道發(fā)發(fā)展的的主要要趨勢(shì)勢(shì)：1、傳傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道重重組向向垂直直整體體化發(fā)發(fā)展，，渠道道成員員功能能更具具互補(bǔ)補(bǔ)性，，更加加強(qiáng)調(diào)調(diào)協(xié)同同合作作，關(guān)關(guān)系進(jìn)進(jìn)一步步緊密密，一一般意意義上上的傳傳統(tǒng)批批發(fā)商商面臨臨沖擊擊。2、渠渠道扁扁平化化趨勢(shì)勢(shì)，有有些大大制造造商設(shè)設(shè)立自自己的的銷(xiāo)售售公司司或辦辦事處處，超超越一一批，，直接接面向向二批批，甚甚至直直接向向零售售商進(jìn)進(jìn)行批批發(fā)銷(xiāo)銷(xiāo)售。。3、各各類(lèi)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)零零售商商和連連鎖零零售商商規(guī)模模越來(lái)來(lái)越大大，越越來(lái)越越傾向向于直直接從從制造造商進(jìn)進(jìn)，如如沃爾爾馬就就宣布布停止止向非非制造造商的的中間間商進(jìn)進(jìn)貨。。4、現(xiàn)現(xiàn)代信信息技技術(shù)和和物流流技術(shù)術(shù)等促促進(jìn)各各種直直營(yíng)方方式的的進(jìn)一一步發(fā)發(fā)展。。二、中間商商的處境1、正確認(rèn)認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商商2、經(jīng)銷(xiāo)商商的弱勢(shì)3、經(jīng)銷(xiāo)商商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)問(wèn)題4、將面臨臨的壓力5、經(jīng)銷(xiāo)商商的優(yōu)勢(shì)6、未來(lái)的的出路1，正確認(rèn)認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商商1、經(jīng)銷(xiāo)商商的基本功功能：（提供區(qū)域域性市場(chǎng)覆覆蓋面；進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售接觸；；存有庫(kù)倉(cāng)倉(cāng)商品；處處理訂單；；提供市場(chǎng)場(chǎng)信息；為為客戶(hù)提供供咨詢(xún)和技技術(shù)上的服服務(wù)）2、一般經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的分分類(lèi)：游擊性經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商：不主動(dòng)做市市場(chǎng)的整合合推廣，而而只靠品牌牌和產(chǎn)品或或廣告宣傳傳拉動(dòng)的自自然銷(xiāo)售，，以機(jī)會(huì)性性銷(xiāo)售利差差為主要盈盈利手段，，被稱(chēng)作““機(jī)會(huì)盈利利商”。品牌經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商：以某個(gè)品牌牌的總代理理為支點(diǎn)，，通過(guò)雙方方整合推廣廣以獲取規(guī)規(guī)模市場(chǎng)回回報(bào)，重視視其所總代代理品牌的的培養(yǎng)。渠道經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商：基于區(qū)域市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的的管理和掌掌控而獲得得分銷(xiāo)效能能，與廠家家合作，謀謀求整體和和長(zhǎng)期利益益最大化。。2，一般經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的弱弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)理念落落后：受短短期利益驅(qū)驅(qū)動(dòng)、運(yùn)營(yíng)管理不不力：發(fā)商商素質(zhì)較低低市場(chǎng)推廣能能力差：對(duì)對(duì)企業(yè)的依依賴(lài)程度較較高缺乏渠道管管理：批批發(fā)發(fā)商對(duì)二批批依賴(lài)性較較強(qiáng)，這就就形成了目目前銷(xiāo)售渠渠道過(guò)長(zhǎng)的的事實(shí)，對(duì)對(duì)二級(jí)批發(fā)發(fā)商和零售售商缺乏管管理能力，，使得二級(jí)級(jí)批發(fā)商處處于放任自自流狀態(tài)。。市場(chǎng)管理較較弱：服務(wù)功能有有待發(fā)育：：3、經(jīng)銷(xiāo)商商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)問(wèn)題經(jīng)營(yíng)環(huán)境境問(wèn)題客戶(hù)需求求問(wèn)題小批量需求求，價(jià)格壓壓力，地方方保護(hù)，賒賒帳等；競(jìng)爭(zhēng)壓壓力問(wèn)題過(guò)度和無(wú)序序的競(jìng)爭(zhēng)、、價(jià)格戰(zhàn)、、促銷(xiāo)戰(zhàn)、、眾多對(duì)手手較量；廠商的的問(wèn)題缺少足夠的的價(jià)格、產(chǎn)產(chǎn)品、品牌牌、促銷(xiāo)服服務(wù)等支持持，溝通不不足，信任任危機(jī)等運(yùn)營(yíng)管管理問(wèn)題高成本與低低效率，存存貨損失，，系統(tǒng)管理理能力差，，人才缺乏乏等經(jīng)濟(jì)上的的問(wèn)題由于需求的的蕭條、有有限的增長(zhǎng)長(zhǎng)、不斷提提高的銷(xiāo)售售成本、運(yùn)運(yùn)輸成本的的增加、顧顧客服務(wù)要要求的提高高、以及高高額應(yīng)收賬賬款和庫(kù)存存成本等因因素的作用用等，粗放放經(jīng)營(yíng)的獲獲利可能性性越來(lái)越小小。4、將面臨臨的壓力在這種渠道道模式的演演進(jìn)中，處處于傳統(tǒng)分分銷(xiāo)渠道中中心的批發(fā)發(fā)商受到極極大的沖擊擊，主要來(lái)來(lái)自三個(gè)方方面：1、來(lái)自上上游制造商商的壓力：：（向下延伸伸、要求提提高、市場(chǎng)場(chǎng)職能、管管理升級(jí)、、服務(wù)功能能、信息反反饋等）2、來(lái)自下下游經(jīng)銷(xiāo)商商和零售商商的壓力：：（規(guī)模擴(kuò)大大、締結(jié)聯(lián)聯(lián)盟、條件件苛刻、費(fèi)費(fèi)用提高、、直通廠家家等）3、來(lái)自同同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的壓力力：（交叉滲透透、無(wú)序競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、搶占占終端、爭(zhēng)爭(zhēng)奪廠家等等）5、經(jīng)銷(xiāo)商商的優(yōu)勢(shì)1、地緣背背景優(yōu)勢(shì)：：2、渠道通通路優(yōu)勢(shì)：：3、豐富的的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)：4、廣而深深的客情關(guān)關(guān)系：5、綜合信信息反饋能能力：6、物流倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)功能：：7、組合配配送功能：：8、渠道融融資功能：：9、多品種種分銷(xiāo)的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性性：6，中間商商的出路在自身弱勢(shì)勢(shì)條件下，，面臨渠道道上、中、、下各方面面的沖擊和和壓力，同同時(shí)又處在在營(yíng)銷(xiāo)渠道道演進(jìn)的不不利地位中中，批發(fā)商商出路何在在？向渠道管理理型經(jīng)銷(xiāo)商商轉(zhuǎn)化，由昔日的““捕捉機(jī)會(huì)會(huì)的獵手””轉(zhuǎn)向“精精耕細(xì)作的的農(nóng)夫”1、合理定定位，確立立在流通渠渠道中不可可替代的地地位2、整合現(xiàn)現(xiàn)有資源，，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理，降降低成本費(fèi)費(fèi)用3、發(fā)展與與生產(chǎn)廠家家的新型合合作關(guān)系，，實(shí)現(xiàn)雙贏贏或多贏4、開(kāi)發(fā)建建立區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，，深化客戶(hù)戶(hù)關(guān)系，加加強(qiáng)市場(chǎng)的的掌控5、發(fā)育信信息、服務(wù)務(wù)等市場(chǎng)職職能，提供供企業(yè)所不不能或難于于提供的新新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)職能能6、加強(qiáng)渠渠道的維護(hù)護(hù)和管理，，提高整個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道道的分銷(xiāo)效效能和增值值性從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看看，經(jīng)銷(xiāo)商商能生存的的唯一基礎(chǔ)礎(chǔ)是提高整整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的效率率和效益獵人?農(nóng)夫夫?管理型渠道道經(jīng)銷(xiāo)商:1、集約經(jīng)經(jīng)營(yíng)、構(gòu)建建高效能的的網(wǎng)絡(luò)2、關(guān)注長(zhǎng)長(zhǎng)期、綜合合利益3、精耕細(xì)細(xì)作、發(fā)展展市場(chǎng)機(jī)會(huì)型貿(mào)易易經(jīng)銷(xiāo)商：：1、粗放經(jīng)經(jīng)營(yíng)、四處處流獵2、簡(jiǎn)單追追求即期利利益3、被動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售、坐等等機(jī)會(huì)三、新型廠廠商合作關(guān)關(guān)系成熟的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商所注重重的并不是是僅僅是所所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)產(chǎn)品能為自自己帶來(lái)多多少眼前利利潤(rùn)，而是是一家企業(yè)業(yè)，一個(gè)品品牌有多大大的發(fā)展前前途和市場(chǎng)場(chǎng)潛力，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)一種產(chǎn)產(chǎn)品能對(duì)自自身發(fā)展起起到什么作作用。廠家應(yīng)重新新認(rèn)識(shí)嫁接接渠道的價(jià)價(jià)值和信任任各級(jí)渠道道成員，集集中在核心心環(huán)節(jié)發(fā)展展優(yōu)勢(shì)，提提高產(chǎn)品和和品牌的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，積積極指導(dǎo)和和參與渠道道建設(shè)，并并提供營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)資源。建立起健康康的合作伙伙伴關(guān)系，，建立管理理型營(yíng)銷(xiāo)渠渠道，謀求求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值值鏈的整體體利益最大大化，取得得綜合競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商家對(duì)廠家家選擇彌補(bǔ)產(chǎn)品種種結(jié)構(gòu)的不不足，建立立更為完善善的產(chǎn)品系系列彌補(bǔ)資金的的不足和可可能的長(zhǎng)、、短期經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)利潤(rùn)企業(yè)的綜合合實(shí)力（包包括市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)資源和和運(yùn)作能力力）強(qiáng)大的品牌牌影響力合理的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略和市市場(chǎng)綜合支支持產(chǎn)品的性能能和價(jià)格比比優(yōu)勢(shì)和市市場(chǎng)前景其他的利益益點(diǎn)廠家對(duì)代理理商的選擇擇信譽(yù)：信守守合同，及及時(shí)回款、、維護(hù)廠家家利益經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)：：與廠家不不沖突經(jīng)營(yíng)管理能能力現(xiàn)有分銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品不與本本品相競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)完善的銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)產(chǎn)品分分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)倉(cāng)儲(chǔ)配送能能力區(qū)域市場(chǎng)的的區(qū)位優(yōu)勢(shì)勢(shì)和行業(yè)影影響力規(guī)模和資金金實(shí)力合作型廠商商渠道職能能分工四、構(gòu)建建管理型渠渠道定義：由一個(gè)或少少數(shù)幾個(gè)具具有規(guī)模、、實(shí)力、品品牌和影響響等綜合優(yōu)優(yōu)勢(shì)的渠道道成員（生生產(chǎn)商或代代理商等）），通過(guò)系系統(tǒng)和有力力的管理，，將多數(shù)分分銷(xiāo)商聯(lián)合合而形成的的營(yíng)銷(xiāo)渠道道關(guān)系優(yōu)勢(shì)：1、由居于于主導(dǎo)地位位的廠家或或代理商承承擔(dān)“管理理者”職能能，協(xié)同效效率高2、有力化化解沖突，，渠道成員員相對(duì)穩(wěn)定定，利于長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展3、功能互互補(bǔ)，合作作基礎(chǔ)穩(wěn)固固，關(guān)系緊緊密4、營(yíng)銷(xiāo)資資源共享，，互惠互利利5、責(zé)任利利益相對(duì)協(xié)協(xié)調(diào)和對(duì)等等合理的渠道道規(guī)劃渠道合理規(guī)規(guī)劃合理的渠道道結(jié)構(gòu)（層層次、廣度度和管理規(guī)規(guī)則）合理的合作作關(guān)系（成成員間合理理分工，責(zé)責(zé)任和利益益共享）合理的區(qū)域域劃分（市市場(chǎng)容量、、經(jīng)銷(xiāo)商能能力和終端端數(shù)量匹配配）有效性（三三流順暢、、相對(duì)穩(wěn)定定、覆蓋廣廣、流量大大和影響大大）經(jīng)濟(jì)性（效效率高、開(kāi)開(kāi)發(fā)、維護(hù)護(hù)和管理成成本低）管理性（易易于管理和和維護(hù)、掌掌控力度））發(fā)展性（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)變化、、行業(yè)演進(jìn)進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)環(huán)境等）影響渠道選選擇的因素素顧客特性（（構(gòu)成、習(xí)習(xí)性、便好好、購(gòu)買(mǎi)行行為等）產(chǎn)品特性（（物理性、、技術(shù)性、、應(yīng)用性、、價(jià)值密度度等）中間商特性性（客情關(guān)關(guān)系、分銷(xiāo)銷(xiāo)能力、市市場(chǎng)運(yùn)作等等）競(jìng)爭(zhēng)特性（（競(jìng)爭(zhēng)格局局、對(duì)手策策略、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)規(guī)則等））生產(chǎn)廠家特特性（規(guī)模模實(shí)力、品品牌力、管管理水平、、商譽(yù)等））市場(chǎng)特性（（地理?xiàng)l件件、容量、、潛力、變變化趨勢(shì)等等）如何選擇二二級(jí)商中間商的市市場(chǎng)范圍素質(zhì)和商譽(yù)譽(yù)地理區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)預(yù)期合作程程度資金實(shí)力與與管理水平平促銷(xiāo)執(zhí)行力力綜合服務(wù)能能力終端的情況況分析總體的數(shù)量量、結(jié)構(gòu)和和地理分布布各終端規(guī)模模、現(xiàn)狀、、經(jīng)驗(yàn)和服服務(wù)特色等等情況各終端的現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)情情況和潛力力各終端流量量及品牌分分布影響其選擇擇經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品品的因素及及排序可能的合作作模式目標(biāo)終端分分類(lèi)制作分析表表1、將所調(diào)調(diào)查到的終終端按流量量大小進(jìn)行行排序2、由大到到小對(duì)終端端進(jìn)行累計(jì)計(jì)，并計(jì)算算累計(jì)比例例3、繪制分分析圖確定判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅僅為參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，具體體可結(jié)合行行業(yè)或渠道道集中度等等數(shù)據(jù)）A：累計(jì)比比80%左左右B：累計(jì)比比95%左左右C：其余至至100%填寫(xiě)終端結(jié)結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判判斷表終端結(jié)構(gòu)分分析表終端統(tǒng)計(jì)分分析圖90%80%A類(lèi)終端B類(lèi)終端C類(lèi)或以下下終端流量累計(jì)比比例終端數(shù)量100%電子地圖繪繪制1、終端的的編號(hào)方法法2、電子地地圖的繪制制方法與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)區(qū)域的基本本地理位置置、街道、、標(biāo)志性建建筑，要求求標(biāo)示清楚楚，比例一一致，其方方向按上北北下南左東東右西（具體標(biāo)示示方法參見(jiàn)見(jiàn)電子地圖圖圖例）；；*在圖上標(biāo)標(biāo)明ＡＢＣＣ類(lèi)終端所所在位置及及編號(hào)；要要求標(biāo)示統(tǒng)統(tǒng)一清晰，，方位準(zhǔn)確確；*注明使用用方法，包包括巡訪路路線、交通通工具、大大致費(fèi)用、、巡訪路途途所需時(shí)間間。(見(jiàn)示例））電子地圖終終端編號(hào)（（示例）北●●★運(yùn)河河運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類(lèi)型：：☆☆餐飲店店★★零售/便利店□□超市●●夜夜店○○賓館館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10終端維護(hù)電電子地圖（（示例）區(qū)域上海海區(qū)地區(qū)區(qū)代碼03-02路路線1業(yè)業(yè)務(wù)員劉劉江深度營(yíng)銷(xiāo)渠渠道基本模模式總代理區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商終端賣(mài)場(chǎng)團(tuán)體采購(gòu)商超連鎖補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨業(yè)務(wù)代表1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷(xiāo)4，信息渠道建設(shè)的的規(guī)劃分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)的幾種種模式：四處撒網(wǎng)型型：點(diǎn)多面面廣，優(yōu)先先占位重點(diǎn)突破型型：見(jiàn)利見(jiàn)見(jiàn)效，效率率第一蠶食推進(jìn)型型：“先吃吃窩邊草””，集中發(fā)發(fā)育，滾動(dòng)動(dòng)發(fā)展構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源：：設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)的整體體性規(guī)劃完善運(yùn)營(yíng)管管理，發(fā)育育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)職能一方面整合合優(yōu)勢(shì)廠家家資源，優(yōu)優(yōu)化產(chǎn)品組組合和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)資源另一一方方面面加加強(qiáng)強(qiáng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)、、維維護(hù)護(hù)和和優(yōu)優(yōu)化化等等管管理理五、、渠渠道道的的維維護(hù)護(hù)管管理理1、、渠渠道道流流程程的的管管理理2、、渠渠道道成成員員的的管管理理3、、渠渠道道的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)優(yōu)優(yōu)化化4、、市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)范范的的管管理理1、、渠渠道道的的流流程程管管理理物物流流控控制制管理理目目的的：：采用用，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整整個(gè)個(gè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的最最佳佳服服務(wù)務(wù)和和最最低低配配送送成成本本存貨貨管管理理：：加強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)和和計(jì)計(jì)劃劃，，成成本本核核算算，，確確定定各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)合合適適的的存存貨貨水水平平結(jié)合合各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)成成本本，，確確定定最最優(yōu)優(yōu)配配貨貨時(shí)時(shí)間間和和配配貨貨量量建立立檔檔案案，，不不斷斷分分析析優(yōu)優(yōu)化化，，加加強(qiáng)強(qiáng)指指導(dǎo)導(dǎo)和和支支持持倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)管管理理：：直運(yùn)運(yùn)和和倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)相相結(jié)結(jié)合合指導(dǎo)導(dǎo)改改善善渠渠道道各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)管管理理，，降降低低損損耗耗運(yùn)輸輸管管理理：：優(yōu)化化配配送送路路線線、、方方式式、、工工具具，，提提高高效效率率，，降降低低成成本本信息息支支持持和和現(xiàn)現(xiàn)代代物物流流技技術(shù)術(shù)的的采采用用：：、、、等等1、、渠渠道道的的流流程程管管理理資資金金流流管管理理應(yīng)收收帳帳貨貨款款的的管管理理：：賒銷(xiāo)銷(xiāo)的的控控制制嚴(yán)格格審審批批、、預(yù)預(yù)警警和和責(zé)責(zé)任任制制度度，，額額度度控控制制客戶(hù)戶(hù)信信用用管管理理（（商商譽(yù)譽(yù)、、實(shí)實(shí)力力、、抵抵押押、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀狀況況和和可可能能風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)等等））緊密密跟跟蹤蹤關(guān)關(guān)注注，，加加強(qiáng)強(qiáng)日日常常維維護(hù)護(hù)加強(qiáng)強(qiáng)回回款款工工作作建立立應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款管管理理規(guī)規(guī)范范提高高收收款款能能力力（（結(jié)結(jié)合合多多種種市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略、、靈靈活活結(jié)結(jié)算算等等））有效效激激勵(lì)勵(lì)（（激激勵(lì)勵(lì)客客戶(hù)戶(hù)回回款款））及時(shí)時(shí)行行動(dòng)動(dòng)，，當(dāng)當(dāng)機(jī)機(jī)立立斷斷采用用法法律律、、外外包包和和其其他他手手段段1、、渠渠道道的的流流程程管管理理信信息息流流管管理理信息息內(nèi)內(nèi)容容：：廠家家信信息息：：（（營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)政政策策、、新新品品計(jì)計(jì)劃劃、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)資資源源、、市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀狀況況等等））行業(yè)業(yè)、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手信信（（渠渠道道、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、價(jià)價(jià)格格和和產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略、、市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額、、投投入入力力度度等等））消費(fèi)費(fèi)者者信信息息：：（（便便好好、、需需求求趨趨向向、、服服務(wù)務(wù)要要求求、、意意見(jiàn)見(jiàn)投投訴訴等等））各級(jí)級(jí)分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商和和終終端端信信息息（（銷(xiāo)銷(xiāo)售售能能力力、、忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度、、信信用用度度、、合合作作誠(chéng)誠(chéng)意意、、需需求求））建立立雙雙向向溝溝通通路路徑徑，，一一體體化化的的及及時(shí)時(shí)響響應(yīng)應(yīng)渠道道前前端端采采集集、、整整理理、、分分析析、、反反饋饋和和存存檔檔等等渠道道后后臺(tái)臺(tái)匯匯總總、、共共享享、、分分析析、、決決策策、、反反饋饋等等主要要手手段段：：業(yè)務(wù)務(wù)員員的的日日常常巡巡訪訪、、報(bào)報(bào)告告制制度度；；客客戶(hù)戶(hù)檔檔案案管管理理與生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家溝溝通通下游游分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商、、終終端端和和用用戶(hù)戶(hù)的的直直接接反反饋饋2、、渠渠道道成成員員管管理理分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商加強(qiáng)強(qiáng)溝溝通通，，深深化化客客情情關(guān)關(guān)系系，，提提高高忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度日常常維維護(hù)護(hù)管管理理，，了了解解經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀狀況況反饋饋意意見(jiàn)見(jiàn)，，排排憂憂解解難難指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理如定定貨貨計(jì)計(jì)劃劃、、客客戶(hù)戶(hù)管管理理、、配配送送服服務(wù)務(wù)、、帳帳目目管管理理和和存存貨貨管管理理等等有效效激激勵(lì)勵(lì)和和綜綜合合支支持持維護(hù)護(hù)市市場(chǎng)場(chǎng)秩秩序序，，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)渠渠道道關(guān)關(guān)系系及時(shí)時(shí)處處理理意意外外突突發(fā)發(fā)事事件件2、、渠渠道道成成員員管管理理零零售售終終端端1、、2/8原原則則，，優(yōu)優(yōu)先先優(yōu)優(yōu)秀秀終終端端，，注注意意匹匹配配2、、統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)劃劃、、合合理理布布局局3、、遵遵守守規(guī)規(guī)則則、、互互惠惠合合作作4、、提提高高用用戶(hù)戶(hù)忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度、、是是掌掌控控終終端端的的核核心心5、、有有效效和和合合理理的的激激勵(lì)勵(lì)，，積積極極引引導(dǎo)導(dǎo)終終端端進(jìn)進(jìn)行行專(zhuān)專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)或或主主銷(xiāo)銷(xiāo)6、、建建立立終終端端檔檔案案和和巡巡訪訪制制度度，，加加強(qiáng)強(qiáng)客客情情維維護(hù)護(hù)和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)指指導(dǎo)導(dǎo)、、及及時(shí)時(shí)排排憂憂解解難難，，持持續(xù)續(xù)有有效效出出貨貨7、協(xié)調(diào)終端端與分銷(xiāo)商和和終端之間的的關(guān)系2、渠道成員員管理激勵(lì)成成員關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（深深化客情關(guān)系系、基于長(zhǎng)期期合作等）價(jià)格折扣及時(shí)提升等級(jí)級(jí)庫(kù)存保護(hù)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)（開(kāi)開(kāi)拓獎(jiǎng)、合作作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等等）資金、促銷(xiāo)、、指導(dǎo)、技術(shù)術(shù)及服務(wù)等市市場(chǎng)支持專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼（維維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等等）助銷(xiāo)（人、財(cái)財(cái)、物）有效的促銷(xiāo)和和服務(wù)針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)建建的不同階段段針對(duì)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，集中中優(yōu)勢(shì)，滾動(dòng)動(dòng)展開(kāi)發(fā)揮渠道成員員的協(xié)同優(yōu)勢(shì)勢(shì)，保證有效效和經(jīng)濟(jì)由“點(diǎn)擊式””轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘３！百N近式””的增值服務(wù)務(wù)，注意可積積累性促銷(xiāo)服務(wù)體系系的財(cái)務(wù)預(yù)算算保證和有效效管理及時(shí)協(xié)調(diào)渠道道沖突渠道與用戶(hù)沖沖突：承諾不兌現(xiàn)（（售后服務(wù)組組織）、產(chǎn)品品質(zhì)量問(wèn)題、、配送不及時(shí)時(shí)利潤(rùn)（差價(jià)））太高、投訴訴響應(yīng)不及時(shí)時(shí)渠道間（內(nèi)部部）沖突良性沖突：要善于利用良良性沖突，擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)，提提高渠道成員員積極性和降降低議價(jià)能力力。惡性沖突：竄貨、爛價(jià)渠道與廠商沖沖突：損害經(jīng)銷(xiāo)商利利益（渠道設(shè)設(shè)置交叉、重重疊等）、政政策不統(tǒng)一、、政策連續(xù)性性差承諾不兌現(xiàn)、、售后服務(wù)質(zhì)質(zhì)量不佳、缺缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)導(dǎo)和培訓(xùn)、缺缺少助銷(xiāo)支持持竄貨的系統(tǒng)解解決1、區(qū)域劃分分，容量和分分銷(xiāo)能力匹配配2、產(chǎn)品識(shí)別別，合理分流流3、定好差價(jià)價(jià)體系，加強(qiáng)強(qiáng)價(jià)格管理4、信息反饋饋、物流有效效控制5、相對(duì)穩(wěn)定定的返利和合合理的激勵(lì)機(jī)機(jī)制6、促銷(xiāo)服務(wù)務(wù)的傾斜和促促銷(xiāo)過(guò)程控制制7、嚴(yán)格的管管理措施和懲懲罰制度價(jià)格體系的維維護(hù)管理市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)動(dòng)是必然，必必須積極響應(yīng)應(yīng)價(jià)格的變化化。（內(nèi)部?jī)r(jià)格混混亂、主要競(jìng)競(jìng)品價(jià)格調(diào)整整、廠家價(jià)格格調(diào)整等）保持價(jià)格體系系整體規(guī)范和和協(xié)調(diào)性，任任何一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)價(jià)影響，都會(huì)會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中波及開(kāi)來(lái)來(lái)，從而動(dòng)搖搖渠道堅(jiān)守價(jià)價(jià)格政策的信信心增強(qiáng)價(jià)格管理理職能，主要要措施：零售終端價(jià)格格控制：各環(huán)節(jié)價(jià)格梯梯度合理協(xié)調(diào)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道道的價(jià)格差異異加強(qiáng)信息反饋饋和跟蹤控制制，及時(shí)糾偏偏合理的返利、、折扣等激勵(lì)勵(lì)政策步調(diào)一致的價(jià)價(jià)格調(diào)整積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)調(diào)機(jī)制3、渠道優(yōu)化化網(wǎng)絡(luò)提升提高網(wǎng)絡(luò)的分分銷(xiāo)力，減低低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用積極響應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力提高各單點(diǎn)流流量，重點(diǎn)支支持增長(zhǎng)快和和流量大的客客戶(hù)在各環(huán)節(jié)提高高效率，降低低單位銷(xiāo)量費(fèi)費(fèi)用優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)，提高優(yōu)秀秀終端占有率率加強(qiáng)指導(dǎo)維護(hù)護(hù)、提升原有有端點(diǎn)質(zhì)量不斷開(kāi)發(fā)占有有新的優(yōu)秀客客戶(hù)通過(guò)定期的評(píng)評(píng)估和激勵(lì)機(jī)機(jī)制，優(yōu)升劣劣降；及時(shí)淘淘汰、調(diào)整結(jié)結(jié)構(gòu)4、市場(chǎng)的規(guī)規(guī)范和管理市場(chǎng)監(jiān)控市場(chǎng)需求變化化購(gòu)買(mǎi)者的需求求狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況況行業(yè)變化市場(chǎng)秩序維護(hù)護(hù)物流管理（竄竄貨）價(jià)格管理（低低價(jià)傾銷(xiāo)）銷(xiāo)售區(qū)域交叉叉與重疊網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)護(hù)合作的鞏固，，關(guān)系深化，，提高忠誠(chéng)度度及時(shí)調(diào)解沖突突，協(xié)調(diào)利益益關(guān)系非常事件的處處理六、總結(jié)結(jié)我們認(rèn)為隨著著流通領(lǐng)域的的加速演進(jìn)，，分銷(xiāo)渠道會(huì)會(huì)產(chǎn)生深刻的的變化，傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商可能能的戰(zhàn)略選擇擇是：1、構(gòu)建區(qū)域域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，，發(fā)育管理和和服務(wù)職能，，成為區(qū)域分分銷(xiāo)平臺(tái)的管管理者，為眾眾多生產(chǎn)商提提供通路2、專(zhuān)業(yè)化發(fā)發(fā)展，成為區(qū)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)零售售店或連鎖加加盟店顯然進(jìn)取的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇擇第一種戰(zhàn)略略，上與生產(chǎn)產(chǎn)廠家結(jié)盟，，整合資源，，發(fā)育功能合合企業(yè)升級(jí)；；向下發(fā)揮地地緣優(yōu)勢(shì)，組組建區(qū)域分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，不斷斷提高分銷(xiāo)效效率，加大增增值服務(wù)能力力。課程到此結(jié)束束謝謝大家！謝謝12月-2205:43:1505:4305:4312月-2212月-2205:4305:4305:43:1512月-2212月-2205:43:152022/12/315:43:159、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:43:1605:43:1605:4312/31/20225:43:16AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2205:43:1605:43Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:43:1605:43:1605:43Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2205:43:1605:43:16December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20225:43:16上上午午05:43:1612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:43上上午12月-2205:43December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:43:1605:43:1631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:43:16上上午午5:43上上午午05:43:1612月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。05:43:1605:43:1605:4312/31/20225:43:16AM11、成功