【商業(yè)地產(chǎn)】安徽天徽古玩城商業(yè)行銷報(bào)告73

山東新泰商業(yè)街籌劃方案上海升合房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)第一章、古玩城的推廣需以整體工程為著力點(diǎn)古玩城消費(fèi)者分析■本地專業(yè)古玩收藏者■省內(nèi)外各城市專業(yè)古玩收藏者■省內(nèi)業(yè)余收藏愛好者■來合肥及周邊景點(diǎn)觀光的旅游者■合肥本地群眾消費(fèi)群體古玩城分析古玩城經(jīng)營(yíng)者分析■在合肥本地經(jīng)營(yíng)多年古玩的經(jīng)營(yíng)者■省內(nèi)、外周邊城市專業(yè)經(jīng)營(yíng)者■具有較長(zhǎng)遠(yuǎn)開展眼光的投資者■愛好古玩，擁有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的收藏者古玩城分析經(jīng)營(yíng)者的需求對(duì)于商家而言，選擇了好的店址，開店幾乎就成功了一半。古玩城分析從古玩城消費(fèi)者的分析來看這一群屬的消費(fèi)者與其它商業(yè)形式的消費(fèi)者相比數(shù)量較少，遠(yuǎn)缺乏以支撐一個(gè)工程的銷售經(jīng)營(yíng)。同時(shí)古玩的經(jīng)營(yíng)對(duì)人流量有著嚴(yán)格的要求。從這一方面來說，我們建議在一期古玩城的宣傳推廣還是以整體工程推廣為主，以期吸引足夠人群，帶動(dòng)古玩城工程的銷售小結(jié)：合肥市旅游業(yè)狀況統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)旅游總收入單位：億元摘自：?合肥市統(tǒng)計(jì)公眾信息網(wǎng)?綜合市場(chǎng)分析合肥市各區(qū)屬接待游客量摘自：?合肥市統(tǒng)計(jì)公眾信息網(wǎng)?綜合市場(chǎng)分析從工程綜合性商業(yè)集群的整體角度去宣傳推廣，借助政務(wù)區(qū)作為合肥新興的政治和文化中心這個(gè)跳板，不僅能夠吸引本地消費(fèi)者，同時(shí)還會(huì)吸引大量的外來游客，從而為本工程帶來更多的消費(fèi)群體，給經(jīng)營(yíng)者以足夠的信心。小結(jié)：經(jīng)營(yíng)者類別－－消費(fèi)接觸度:市場(chǎng)決定商業(yè)經(jīng)營(yíng)者分析消費(fèi)者需求理想商業(yè)模式文化、旅游(22%)娛樂休閑(17%)餐飲效勞(16%)一站式購物(21%)現(xiàn)代快捷購物(24%)置換商業(yè)模式:我們通過消費(fèi)者對(duì)不同的商業(yè)類型接觸度和消費(fèi)情況分析，置換出本相目的商業(yè)業(yè)態(tài)配比經(jīng)營(yíng)者需求分析工程各商業(yè)比列:我們通過對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的分析，來對(duì)本工程業(yè)態(tài)進(jìn)行大致的配比。小結(jié)充足的消費(fèi)群體是我們首先考慮的，而單一的古玩城遠(yuǎn)遠(yuǎn)吸引不了那么多人群，只能通過整體工程商業(yè)的推廣，利用整體所有的優(yōu)勢(shì)，來吸引充足的消費(fèi)人群；其次才是市場(chǎng)環(huán)境和完善的配套效勞；而優(yōu)厚的政策也大大鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者的信心。工程要滿足投資者和經(jīng)營(yíng)者的需求，必須充分考慮如何達(dá)成客戶的經(jīng)濟(jì)利益！本章總結(jié):業(yè)主和投資者消費(fèi)群體天徽·商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商家的決定性因素給予投資者的信心者完成項(xiàng)目銷售項(xiàng)目最直接的需求者商業(yè)經(jīng)營(yíng)者第二章、古玩城及工程整體的定位分析整體工程定位問題本案第一局部，我們從整體著手,首先進(jìn)行整體工程市場(chǎng)消費(fèi)者定位及他們的需求定位分析；其次重點(diǎn)闡述工程整體的文化特色；最后就是在特有的文化下如何進(jìn)行業(yè)態(tài)劃分和工程的文化細(xì)節(jié)打造。第一局部的大篇幅擴(kuò)展主要是為了突出一期古玩城的開發(fā)、銷售與推廣。總體目標(biāo)概念3新規(guī)劃新商業(yè)街風(fēng)貌新多元化空間新主力店定位開創(chuàng)土地最高價(jià)值短期經(jīng)營(yíng)策略商店街主題廣場(chǎng)休閑娛樂中心古玩城根底建設(shè)資金回收創(chuàng)造話題炒熱成交總體定位作業(yè)規(guī)劃總體經(jīng)營(yíng)方案規(guī)劃長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)策略長(zhǎng)期物業(yè)管理3新規(guī)劃渾然一體根底建設(shè)資金回收創(chuàng)造話題炒熱成交一、本工程的文化特征整合經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)社會(huì)效益優(yōu)化商業(yè)結(jié)構(gòu)城市形象名片文化產(chǎn)業(yè)切合文化政策導(dǎo)向經(jīng)濟(jì)效益天徽商業(yè)項(xiàng)目投入低回報(bào)高增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力舒適的購物氣氛+合理業(yè)態(tài)分布+獨(dú)創(chuàng)文化區(qū)域+完善的配套效勞+專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理文化核心概念：政區(qū)首席商業(yè)基地=〔1〕本工程以文化產(chǎn)業(yè)定位務(wù)文化◎業(yè)態(tài)分布合理，購物環(huán)境高雅，娛樂、休閑、購物一站式效勞文化氣氛配套效勞商業(yè)布局建筑政務(wù)新區(qū)首席商業(yè)、文化基地營(yíng)銷訴求〔2〕本工程是政務(wù)文化新區(qū)的文化核心

〔3〕本工程是安徽的產(chǎn)業(yè)文化核心安徽產(chǎn)業(yè)文化省會(huì)合肥蚌埠蕪湖亳州政務(wù)文化新區(qū)二、工程整體的業(yè)態(tài)分布和業(yè)態(tài)特色工程各商業(yè)類別占工程總體的大

致比重二、工程整體的業(yè)態(tài)分布和業(yè)態(tài)特色本項(xiàng)目理想業(yè)態(tài)配比種類物業(yè)細(xì)分配比購物精品商場(chǎng)30%-35%品牌專賣購物街餐飲服務(wù)高檔餐飲20%-25%特色飲食快餐娛樂K歌城40%左右電玩城大型網(wǎng)吧休閑酒吧咖啡館、茶館文化古玩城旅游酒店、賓館古玩城工程具體問題在這一局部中我們主要是解決一期古玩城工程在市場(chǎng)、銷售、業(yè)態(tài)規(guī)劃及后期推廣等一系列問題。首先還是從古玩城消費(fèi)者分析開始，分析他們需求；其次是我們古玩城的業(yè)態(tài)分布情況與分析；接下來就是我們對(duì)工程后期管理所做的建議；最后是我們將如何進(jìn)行工程的后期推廣。古玩城的消費(fèi)者是誰天徽·古玩城合肥本地群眾消費(fèi)群體工程周邊穩(wěn)定的生活消費(fèi)人群來合肥及周邊景點(diǎn)觀光的旅游者省內(nèi)及周邊大城市文化市場(chǎng)的專業(yè)消費(fèi)群體省內(nèi)、外各城市業(yè)余的收藏愛好者強(qiáng)調(diào)未來開展的重要消費(fèi)群體，給予古玩經(jīng)營(yíng)者以足夠的信心1.古玩城業(yè)態(tài)分布理由：負(fù)層燈光設(shè)計(jì)規(guī)格更完美，且古玩字畫對(duì)光線敏感，對(duì)收藏展覽有一定的環(huán)境要求國(guó)。也是為了突破負(fù)一層工藝品區(qū)客流量。負(fù)二層：拍賣廳藝術(shù)品展覽廳倉儲(chǔ)工程前期古玩城文化特色理由：負(fù)一層能為特色手工、仿古工藝品提供較大空間，房租較廉價(jià)。而特色手工的主要消費(fèi)群體是年輕人，負(fù)一層的區(qū)位對(duì)于消費(fèi)的影響較其它年齡要小一些。負(fù)一層：特色手工藝品

仿古工藝品街區(qū)一層：書畫街區(qū)古玩精品商區(qū)玉器、珠寶專賣區(qū)理由：以古玩精品和珠寶等精致物品吸引客流，一層主要是奠定工程的形象，吸引各層面的消費(fèi)者，其中主要的消費(fèi)人群是合肥當(dāng)?shù)馗叨巳巳?，主要的帶開工程整體人氣理由：二層招入合肥本地及外地古玩老店、名店，打造成我們工程的名片，吸引收藏者與游客，及藝術(shù)品愛好者。是古玩城最核心的地方。二層：古玩字畫、文化商品、工藝品文化藝術(shù)衍生產(chǎn)業(yè)理由：交易大廳民、文化鑒定主要是針對(duì)專業(yè)、高端客群需要一定的私密性、平安性，同時(shí)可帶動(dòng)一、二、的客流三層：交易大廳文物鑒定動(dòng)手吧

三層：制陶區(qū)絲繡區(qū)風(fēng)箏區(qū)珠串區(qū)剪紙區(qū)中國(guó)結(jié)區(qū)理由：三層開發(fā)動(dòng)手吧，就是中國(guó)傳統(tǒng)民間手工藝表達(dá)中心，分為制陶、剪紙、珠串、刺繡等等區(qū)域，將開發(fā)成為本工程的體驗(yàn)傳統(tǒng)文化特色中心，在工程營(yíng)銷中著重突出，大力宣傳發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)文化，做為事件營(yíng)銷的一大文化特點(diǎn)。陶吧剪紙吧珠串吧中國(guó)結(jié)坊第三局部：工程整體招商問題本案第一局部根據(jù)工程體量的大小及銷售需要。就招商方式：本地現(xiàn)有市場(chǎng)招商+本地開發(fā)型招商+外地市場(chǎng)招商。本地現(xiàn)有市場(chǎng)的加盟和本地市場(chǎng)的再開發(fā)，是為本市場(chǎng)前期聚集人氣的最好途徑，然而外地市場(chǎng)招商將會(huì)是整個(gè)招商環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，提高本市場(chǎng)的知名度與美譽(yù)度，必須落到對(duì)外地市場(chǎng)的招商力度上。所以我們對(duì)招商的方式、策略和活動(dòng)等作了系列建議。一、招商策略●樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)原那么，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)整合。●嚴(yán)格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢(shì)吸納國(guó)內(nèi)亮點(diǎn)品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件?！竦赇伈扇《▋r(jià)租賃制和協(xié)議扣點(diǎn)制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點(diǎn)?！竦赇伓▋r(jià)租賃的切入點(diǎn)與眾不同的懸念招商策略?！衽c合肥政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌。孕育系列廣場(chǎng)文化活動(dòng)。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購置行為提供沖要條件，培育本商圈目標(biāo)受眾的習(xí)慣性消費(fèi)行為，為目標(biāo)業(yè)主提供經(jīng)營(yíng)成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點(diǎn)。二、品牌形象定位鑒于本案商業(yè)潛在消費(fèi)層面頗高，本次招商對(duì)象也應(yīng)該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個(gè)國(guó)內(nèi)業(yè)界知名品牌會(huì)聚的大舞臺(tái)。以效勞品牌化，個(gè)性化模式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播天徽古玩城在業(yè)內(nèi)行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)的形象地位。三、招商方案成立商貿(mào)公司市場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)都有賴于合理機(jī)構(gòu)的成立，而商貿(mào)公司具備了展開上述業(yè)務(wù)的功能，因此，建議盡快成立商貿(mào)公司，以便對(duì)經(jīng)營(yíng)和招商方案進(jìn)行審核，制定詳細(xì)可行的經(jīng)營(yíng)和招商政策，并展開操作和執(zhí)行。確立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方式，經(jīng)營(yíng)模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營(yíng)還是引資、是租賃還是自營(yíng)、或多種方式的結(jié)合。因此，經(jīng)營(yíng)模式必須盡快確立，否那么具體的招商工作將很難展開?！惨弧持贫ň唧w的招商政策——招商的目標(biāo)和原那么；——招商工作的各項(xiàng)規(guī)章制度；——制定不同商戶〔規(guī)模和經(jīng)營(yíng)商品等〕的招商政策；——制定不同商戶的準(zhǔn)入條件；——確定招商合同樣本；——確定租金標(biāo)準(zhǔn)和聯(lián)營(yíng)等條件；——確定優(yōu)惠幅度和條件；——局部大工程的招商方案；——招商區(qū)域以合肥為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域?yàn)槿珖?guó)〔二〕招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定——招商的目標(biāo)客戶參見市場(chǎng)定位；〔三〕大客戶及品牌商戶的招商——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般商戶的策略，以此提高市場(chǎng)招商效果，因此針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開，預(yù)計(jì)在五月末即可展開；——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、洽談、招商參謀拜訪等推介程序展開招商；——由經(jīng)營(yíng)公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判；〔四〕市場(chǎng)招商的全面展開——針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng)；——針對(duì)中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介；——該階段工作在五月十五日前應(yīng)全面展開；〔五〕商戶的登記和初選——制定商戶登記表〔主要包括經(jīng)營(yíng)商品和面積等〕；——所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案；——對(duì)登記的經(jīng)營(yíng)商戶按經(jīng)營(yíng)大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域；——對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行初選，對(duì)不符和經(jīng)營(yíng)要求的商戶另行規(guī)劃；——審查經(jīng)營(yíng)類型；——審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力；——審查經(jīng)營(yíng)能力；——審查品牌優(yōu)勢(shì)；——優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；——確定首批進(jìn)駐商戶；——其余商戶視招商情況決定是否入場(chǎng)；〔六〕商戶資格審查第四章、詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)參見經(jīng)營(yíng)策略1、設(shè)立古玩城客戶效勞中心，對(duì)招商入住的商家進(jìn)行跟蹤，并提供后續(xù)的優(yōu)質(zhì)效勞。效勞包括以下具體內(nèi)容：

---租賃中介、代辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照、相關(guān)營(yíng)業(yè)證件；

---制定古玩城管理章程，標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)方向；；

----統(tǒng)一開業(yè)方案。裝修方案，開業(yè)時(shí)間、試業(yè)及開業(yè)日程方案；

---組織實(shí)施宣傳推廣活動(dòng)方案；

---建立和維護(hù)古玩城的商業(yè)品牌；

---維護(hù)商戶關(guān)系，制止惡性競(jìng)爭(zhēng)；

---維持商業(yè)秩序，杜絕假冒偽劣商品；

---設(shè)立投訴專線、處理客戶購物投訴；

一、繁榮古玩城措施4、工程每逢節(jié)假日，商業(yè)管理公司你聯(lián)合相關(guān)部門，引入社會(huì)資源，利用古玩城的場(chǎng)地，舉辦精心組織的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，增強(qiáng)人氣，營(yíng)造古玩城的商業(yè)氣氛。2、不定期舉行廣場(chǎng)名牌商品特價(jià)拍賣。3、不定期舉行名牌廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷會(huì)。

二、工程的經(jīng)營(yíng)管理綜合商業(yè)管理=商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理+商業(yè)物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)管理：完善的綜合商業(yè)管理二招商統(tǒng)一開業(yè)方案組織實(shí)施宣傳推廣活動(dòng)方案建立和維護(hù)商場(chǎng)品牌維護(hù)商戶關(guān)系與維持商業(yè)秩序制止惡性競(jìng)爭(zhēng)處理客戶投訴經(jīng)營(yíng)管理上，注重文化活動(dòng)引導(dǎo)，通過人氣聚集財(cái)富。完善的綜合商業(yè)管理一物業(yè)管理：緊急事件處理建筑物與裝修的維護(hù)物業(yè)配套設(shè)備的維護(hù)物業(yè)消防與平安的管理環(huán)境清潔衛(wèi)生管理車輛及交通的管理小結(jié)：工程必須經(jīng)由專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)、管理公司提出開展戰(zhàn)略，制定好開展規(guī)劃，規(guī)劃好整個(gè)步行街的商業(yè)業(yè)態(tài)布局，根據(jù)功能定位合理組織商業(yè)、旅游、文化休閑等不同功能的分布比例，運(yùn)用城市經(jīng)營(yíng)理論，運(yùn)用市場(chǎng)手段，執(zhí)行建筑規(guī)劃，組織社會(huì)力量建設(shè)綜合性商業(yè)文化工程。

第五章、整體工程的營(yíng)銷推廣在本工程的銷售我建議以事件營(yíng)銷為主要形式進(jìn)行推廣，結(jié)合年度熱門事件，進(jìn)行有利于工程品牌打造，也有利于社會(huì)效益的形成的推廣銷售活動(dòng)。在帶動(dòng)銷售的同時(shí)，推動(dòng)政務(wù)文化新區(qū)的文化、商業(yè)開展。在活動(dòng)中以電視、報(bào)紙、DM單頁等傳統(tǒng)形式為輔助宣傳，來促進(jìn)工程的推廣和銷售。一、建立多元化的立體宣傳網(wǎng)絡(luò)：訴求載體群眾媒體戶外廣告公關(guān)推廣口碑宣傳目標(biāo)客戶核心概念工程訴求事件營(yíng)銷二、本工程宣傳媒體選擇：媒體具體投放選擇投放比例事件營(yíng)銷以事件營(yíng)銷為切入點(diǎn)，帶動(dòng)整體項(xiàng)目銷售30%電視分眾傳媒樓宇電視、公交移動(dòng)電視20%航空雜志、速遞刊物針對(duì)高端人群，進(jìn)行有目的宣傳15%投遞單頁全國(guó)主要古玩市場(chǎng)、合肥古玩市場(chǎng)、高檔消費(fèi)場(chǎng)所等10%戶外合肥全市主干道、高速公路312國(guó)道、飛機(jī)場(chǎng)10%報(bào)紙以《新安晚報(bào)》《合肥晚報(bào)》為主，主要考慮這些媒體的發(fā)行量和到達(dá)率10%其他其他開拓性宣傳5%

我們建議籌劃一系列與工程特質(zhì)緊密結(jié)合的SP活動(dòng)，配合工程的銷售進(jìn)程和宣傳主題促進(jìn)宣傳和銷售效果。以下是我們對(duì)開盤階段SP活動(dòng)的一些初步設(shè)想。三、天徽工程推廣活動(dòng)

2021金石文化系列活動(dòng)：以奧運(yùn)獎(jiǎng)牌金鑲玉為點(diǎn)展開，聯(lián)手政府文化部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、文化組織一場(chǎng)以“金石文化〞為主題的文化盛宴，聯(lián)合新安晚報(bào)、?收藏??中國(guó)收藏?對(duì)活動(dòng)全程進(jìn)行報(bào)道，加強(qiáng)與社會(huì)的互動(dòng)。包涵：金石文化展、金石文化征文比賽、金石藏品慈善拍賣會(huì)、金石文化論壇、金石產(chǎn)品交易會(huì)、金石礦采風(fēng)旅游等，多角度全方面的開發(fā)金石文化，且于2021年奧運(yùn)相聯(lián)系，給工程增加更多的亮點(diǎn)、特色和關(guān)注度活動(dòng)名稱內(nèi)容目的備注名人金石義賣邀請(qǐng)知名的收藏家，進(jìn)行個(gè)人金石的義賣活動(dòng)，所籌集的款項(xiàng)可以捐贈(zèng)給失學(xué)兒童、下崗職工或生活困難的某些（個(gè)）人。義賣所得可用于今后業(yè)主的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展基金。金石交易會(huì)、拍賣會(huì)邀請(qǐng)省內(nèi)著名收藏家選送金石文物在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展出，協(xié)同合省博物館舉辦了“名家名作作品展銷”，進(jìn)行著名書畫大家名家真跡珍品入場(chǎng)展銷。向社會(huì)大眾提供文化大餐。擴(kuò)大本項(xiàng)目知名度，瀉染項(xiàng)目文化氛圍向收藏者提供“書畫真跡鑒定證書”。賽寶暨專家金石鑒寶大會(huì)邀請(qǐng)省內(nèi)外知名的鑒賞家和收藏家對(duì)收藏品進(jìn)行鑒賞。擴(kuò)大項(xiàng)目在專業(yè)人員中的知名度，幫助項(xiàng)目順利進(jìn)入市場(chǎng)。雜志先行進(jìn)行宣傳、報(bào)紙跟蹤報(bào)到。金石文化與書法篆刻展邀請(qǐng)著名書法篆刻家、愛好者展開講座，進(jìn)行名家書法篆刻展覽，展示中國(guó)傳統(tǒng)文化的相輔相成、源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。擴(kuò)大項(xiàng)目在專業(yè)人員中的知名度，幫助項(xiàng)目快速占領(lǐng)市場(chǎng)。藝術(shù)長(zhǎng)廊個(gè)人作品展在古玩城藝術(shù)長(zhǎng)廊內(nèi)開展個(gè)人藏品展覽，根據(jù)項(xiàng)目銷售的情況，選送不同的作品進(jìn)行展覽。通過不同收藏品的展覽，增強(qiáng)與社會(huì)大眾的互動(dòng)，吸引不同階層的客流例如：字畫、古玩、紅色收藏、郵幣等等。中國(guó)傳統(tǒng)民間藝術(shù)節(jié)邀社會(huì)各界參加傳統(tǒng)民間藝術(shù)動(dòng)手節(jié)，材料由項(xiàng)目提供，根據(jù)個(gè)人興趣選擇剪紙、風(fēng)箏、制陶、金石雕刻等等通過動(dòng)手節(jié)的舉辦，讓消費(fèi)者體驗(yàn)各種民間藝術(shù)，來吸引年輕人與旅游者，帶動(dòng)項(xiàng)目人氣通過此次活動(dòng)，吸引大量的客群，同事對(duì)我們項(xiàng)目的文特色做進(jìn)一步宣傳2021金石文化活動(dòng)：在系列活動(dòng)中，進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作金石文化，在系列活動(dòng)中突出傳統(tǒng)金石文化及相關(guān)的中國(guó)傳統(tǒng)文化等等。渲染中國(guó)博大精深的傳統(tǒng)文化。突出儒商的文化氣氛，在系列活動(dòng)中宣傳我們工程的文化商業(yè)的定位，通過對(duì)一期工程古玩城的宣傳，奠定整體工程文化產(chǎn)業(yè)的定位，促進(jìn)工程銷售。總結(jié)

本營(yíng)銷籌劃方案只是對(duì)本工程方向性的內(nèi)容作一初步概述，在實(shí)際執(zhí)行中將根據(jù)本工程的實(shí)際情況和市場(chǎng)情況適時(shí)調(diào)整，并制定出相應(yīng)的決策和對(duì)策。

安徽博智營(yíng)銷籌劃集中式商業(yè)銷售模式案例研究我們將通過商業(yè)的價(jià)值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來界定銷售模式。產(chǎn)權(quán)返租模式店中店銷售模式基金整售模式工程信托啟動(dòng)方式介紹案例選取標(biāo)準(zhǔn)：工程總體規(guī)模超過5萬平米商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū)商業(yè)以全部銷售為目標(biāo)產(chǎn)權(quán)返租模式1操作方式——客戶購置時(shí)即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營(yíng)，租期兩年到十幾年不等。開展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時(shí)返租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從開展商處得到定額租金回報(bào)。通常這種返租回報(bào)模式會(huì)附帶“回購〞條款。典型案例——曼哈購物廣場(chǎng)、常興天虹商場(chǎng)、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場(chǎng)、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報(bào)小業(yè)主發(fā)展商商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：解決了高價(jià)銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾。建設(shè)部?房地產(chǎn)銷售管理方法?規(guī)定：2001年６月１日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。案例：常興天虹商場(chǎng)樓層：1——5層。主力店：天虹開展商年租金回報(bào)率變化：4.8%—6%—2.8%〔低于三年期國(guó)債3.37%〕與天虹租約：15年年租金增長(zhǎng)率：2%現(xiàn)狀：在售，分期或一次性付款樓層銷售鋪位個(gè)數(shù)/總鋪位個(gè)數(shù)銷售個(gè)數(shù)比率1/F未售----------2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%資料來源：國(guó)土局網(wǎng)站銷售公示。開展商保存1層高租金樓層，通過1層租金彌補(bǔ)回報(bào)率，可維持4.8%左右?，F(xiàn)通過主力店提供回報(bào)，投資回報(bào)率2.8%，低于三年期國(guó)債利率。銷售狀況不佳。銷售率約占推出局部的47%。此工程現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作按揭。店中店銷售模式2店中店銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開發(fā)商投資者經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營(yíng)收益購買產(chǎn)品操作方式——開展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營(yíng)的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時(shí)購置人必須同時(shí)簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理約束。典型案例——賽格電子市場(chǎng)緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾，但無法解決高價(jià)銷售與提前消化之間的矛盾案例：賽格電子市場(chǎng)簡(jiǎn)介：依托華強(qiáng)北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積約3萬平方米，共7層，租戶約1500家。鋪位形式：專柜及鋪位主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材現(xiàn)狀：4—7層出租，1—3層在經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)定后出售給大客戶基金整售模式3操作方式——基金/大客戶直接收購商場(chǎng)，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例——嘉德置地的“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金〞方案?；鹫垆N售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：投資者基金經(jīng)營(yíng)者使用者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營(yíng)收益承租物業(yè)購買產(chǎn)品獲取銷售利潤(rùn)開發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益整售的適用條件1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)2、目前在國(guó)內(nèi)對(duì)于那些還沒有經(jīng)營(yíng)成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的工程，基金也有信心購置3、對(duì)于散售的商業(yè)，基金購置的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購，到達(dá)國(guó)外基金的租金回報(bào)率要求的，基金也會(huì)考慮購置4、租約年限的根本要求是該商場(chǎng)大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。5、新加坡來的基金主要是要求工程的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，對(duì)租金回報(bào)率的要求較低一般在6％左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報(bào)率一般在10％以上。來源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談解決了持續(xù)經(jīng)營(yíng)和銷售之間的矛盾，但很難到達(dá)價(jià)格和快速回籠資金的目標(biāo)。嘉德置地的“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金〞方案2004年底，嘉德置地開始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)工程的收購。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國(guó)合資企業(yè)之一深圳國(guó)際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購物中心將到達(dá)28家，然后把這些工程打包成“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金〞方案在新加坡上市。進(jìn)展情況：2004年12月23日，與深國(guó)投合作，以億元人民幣收購了6家商場(chǎng)，嘉德占股份51%，深國(guó)投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥資億元人民幣100%收購了北京華聯(lián)旗下的安貞華聯(lián)商廈和望景華聯(lián)商廈；２月底，凱德置地以５.５億元拿下北京東直門１.４７萬平方米的綜合用地地塊；３月初，凱德置地又以１８.３７億元買下中環(huán)世貿(mào)中心Ａ、Ｂ兩棟甲級(jí)寫字樓。工程信托方式房地產(chǎn)工程信托是一種新的融資方式。在已實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)房地產(chǎn)工程信托個(gè)案中，出現(xiàn)了金融和房地產(chǎn)銷售結(jié)合的趨勢(shì)。例如：北京蘋果社區(qū)、深圳萬科十七英里、深圳百仕達(dá).紅樹西岸。信托的適用條件一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中參加購房?jī)?yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購置權(quán)；二、信托適用于有融資需求的開展商，嚴(yán)格來說，和樓盤銷售相結(jié)合的信托是一種工程啟動(dòng)模式；三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過200份，且必須通過銀監(jiān)會(huì)審批；四、銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的?信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行方法〔征求意見稿〕?提出對(duì)局部管理標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)水平高的信托投資公司開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松200份限制的政策優(yōu)惠。工程信托可以同時(shí)達(dá)成開展商融資和營(yíng)銷蓄客的目的，在可能的情況下，我們建議采用信托模式進(jìn)行啟動(dòng)，但是信托審批嚴(yán)格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒有先例，審批難度無法預(yù)測(cè)。案例1——萬科十七英里2004年6月9日，深圳萬科與新華信托達(dá)成總額億元、為期2年、年利率為4%的貸款協(xié)議，用于深圳十七英里工程的開發(fā)。該貸款資金由新華信托發(fā)行“新華信托—萬科十七英里工程集合資金信托方案〞的方式籌集。信托方案的投資者在購置該產(chǎn)品的同時(shí)，不僅享有通常意義的投資收益，還可以獲得對(duì)該房產(chǎn)的優(yōu)先購置權(quán)和購房?jī)r(jià)格的高折扣率。案例2——百仕達(dá).紅樹西岸2004年10月10日，百仕達(dá)與知名信托公司新華信托合作的紅樹西岸信托方案〔2年期〕開始發(fā)行，方案發(fā)行信托200份，每份80萬元，這200名買家還能獲得折的購房?jī)?yōu)惠?？蛻敉顿Y80萬元購置信托產(chǎn)品，除了獲得年2.8%的固定回報(bào)外，還能享受到高達(dá)折的購房?jī)?yōu)惠?！舱酆髢r(jià)不低于萬元/平方米〕信托投資權(quán)益與購房?jī)?yōu)惠權(quán)益可以靈活轉(zhuǎn)讓，客戶可以將兩個(gè)權(quán)益一起或單獨(dú)轉(zhuǎn)讓，也可以只保存信托權(quán)益，購房?jī)?yōu)惠那么過渡給受讓人。四種模式的比照四種銷售模式適用條件業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)前期銷售速度銷售價(jià)格操作難度和本項(xiàng)目擬和度產(chǎn)權(quán)返租模式政府已明令禁止高快高低×店中店模式1、發(fā)展商期望通過商業(yè)直接獲取利潤(rùn)2、周邊商業(yè)氛圍已成熟，商圈地位基本確定中中較高中基金整售模式1、發(fā)展商對(duì)價(jià)格要求不高2、商業(yè)促進(jìn)寫字樓的銷售低慢低較高×項(xiàng)目信托模式1、發(fā)展商有融資需求2、發(fā)展商有足夠的品牌支撐3、項(xiàng)目前景看好低快較低高擬合度最高擬合度最低注：大客戶的整體購置屬于個(gè)案，在此不做分析。營(yíng)銷模式和目標(biāo)的關(guān)系首要目標(biāo)營(yíng)銷模式1快速融資信托+店中店2提前實(shí)現(xiàn)價(jià)值店中店3帶動(dòng)二期經(jīng)營(yíng)整售集中式商業(yè)銷售模式案例研究我們將通過商業(yè)的價(jià)值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來界定銷售模式。產(chǎn)權(quán)返租模式店中店銷售模式基金整售模式工程信托啟動(dòng)方式介紹案例選取標(biāo)準(zhǔn)：工程總體規(guī)模超過5萬平米商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū)商業(yè)以全部銷售為目標(biāo)產(chǎn)權(quán)返租模式1操作方式——客戶購置時(shí)即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營(yíng)，租期兩年到十幾年不等。開展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時(shí)返租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從開展商處得到定額租金回報(bào)。通常這種返租回報(bào)模式會(huì)附帶“回購〞條款。典型案例——曼哈購物廣場(chǎng)、常興天虹商場(chǎng)、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場(chǎng)、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報(bào)小業(yè)主發(fā)展商商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：解決了高價(jià)銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾。建設(shè)部?房地產(chǎn)銷售管理方法?規(guī)定：2001年６月１日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。案例：常興天虹商場(chǎng)樓層：1——5層。主力店：天虹開展商年租金回報(bào)率變化：4.8%—6%—2.8%〔低于三年期國(guó)債3.37%〕與天虹租約：15年年租金增長(zhǎng)率：2%現(xiàn)狀：在售，分期或一次性付款樓層銷售鋪位個(gè)數(shù)/總鋪位個(gè)數(shù)銷售個(gè)數(shù)比率1/F未售----------2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%資料來源：國(guó)土局網(wǎng)站銷售公示。開展商保存1層高租金樓層，通過1層租金彌補(bǔ)回報(bào)率，可維持4.8%左右?，F(xiàn)通過主力店提供回報(bào)，投資回報(bào)率2.8%，低于三年期國(guó)債利率。銷售狀況不佳。銷售率約占推出局部的47%。此工程現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作按揭。店中店銷售模式2店中店銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開發(fā)商投資者經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營(yíng)收益購買產(chǎn)品操作方式——開展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營(yíng)的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時(shí)購置人必須同時(shí)簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理約束。典型案例——賽格電子市場(chǎng)緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾，但無法解決高價(jià)銷售與提前消化之間的矛盾案例：賽格電子市場(chǎng)簡(jiǎn)介：依托華強(qiáng)北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積約3萬平方米，共7層，租戶約1500家。鋪位形式：專柜及鋪位主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材現(xiàn)狀：4—7層出租，1—3層在經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)定后出售給大客戶基金整售模式3操作方式——基金/大客戶直接收購商場(chǎng)，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例——嘉德置地的“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金〞方案?；鹫垆N售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：投資者基金經(jīng)營(yíng)者使用者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營(yíng)收益承租物業(yè)購買產(chǎn)品獲取銷售利潤(rùn)開發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益整售的適用條件1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)2、目前在國(guó)內(nèi)對(duì)于那些還沒有經(jīng)營(yíng)成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的工程，基金也有信心購置3、對(duì)于散售的商業(yè)，基金購置的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購，到達(dá)國(guó)外基金的租金回報(bào)率要求的，基金也會(huì)考慮購置4、租約年限的根本要求是該商場(chǎng)大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。5、新加坡來的基金主要是要求工程的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，對(duì)租金回報(bào)率的要求較低一般在6％左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報(bào)率一般在10％以上。來源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談解決了持續(xù)經(jīng)營(yíng)和銷售之間的矛盾，但很難到達(dá)價(jià)格和快速回籠資金的目標(biāo)。嘉德置地的“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金〞方案2004年底，嘉德置地開始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)工程的收購。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國(guó)合資企業(yè)之一深圳國(guó)際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購物中心將到達(dá)28家，然后把這些工程打包成“中國(guó)商