分銷的管理與維護(hù)

分銷的管理與維護(hù)主講：武寧我們的銷售通路以合同來做承諾以分銷商為主體以開發(fā)商為載體搭建高效的銷售網(wǎng)絡(luò)我們的態(tài)度對工作的態(tài)度：老板的心態(tài)對挫折的態(tài)度：成長的機(jī)會對分銷的態(tài)度：衣食父母對公司的態(tài)度：生命的貴人對學(xué)習(xí)的態(tài)度：空杯的心態(tài)卷首語星服務(wù)成為來，在現(xiàn)在的社會中，沒有永恒的朋友，只有永恒的利益，朋友之間的關(guān)系如何長久，就看你如何去進(jìn)行維護(hù)你們之間的關(guān)系，對于我們的分銷更是如此，稱兄道弟的很多，為什么實(shí)際給你做樓盤的卻很少？為什么你的分銷過兩天跟別的同事簽了合同？為什么你的分銷離你越來越遠(yuǎn)？今天的課程我們就一起來探討如何管理和維護(hù)分銷！管理并服務(wù)分銷的原則1、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任；2、了解分銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍；3、了解分銷的銷售管理制度；4、通過為分銷的業(yè)務(wù)增加價值，激勵分銷商主推我們的產(chǎn)品；5、重點(diǎn)集中在分銷商如何能充分利用他的資源支持我們，如何利用我們的資源支持他們的不足。分銷商的需求生存下去的需求——賺錢安全的需求——長期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求——賺更多的錢及人才的培養(yǎng)名譽(yù)的需求——提高知名度實(shí)現(xiàn)分銷商的價值——與我們在市場中共同發(fā)展分銷商的煩惱1、隨著市場的變化比較迷茫，不知道未來的發(fā)展方向；2、經(jīng)營的風(fēng)險不斷增加；3、總代的承諾不能百分百兌現(xiàn)；4、帶看太少，沒有錢賺；5、帶看多，成交太少，依舊沒有錢賺；6、員工的流動性太大。我們的角色定位項目信息的培訓(xùn)輔導(dǎo)員不定期維護(hù)分銷聯(lián)絡(luò)員資源協(xié)調(diào)助力分銷協(xié)調(diào)員檢查項目推進(jìn)情況督導(dǎo)員我們所需具備的能力1、專業(yè)的精神；3、付出的精神；5、強(qiáng)的抗壓能力；2、良好的溝通交際能力；4、解決問題的能力；6、不斷進(jìn)取的學(xué)習(xí)能力。我們經(jīng)常面臨的困境1、分銷數(shù)量少；3、分銷難啟動；5、帶看轉(zhuǎn)化率低；2、鐵桿分銷太少；4、付出與回報不成正比；6、工資越來越少。我們們應(yīng)應(yīng)該該怎怎么么突突破破管理理維護(hù)護(hù)管理理策策略略一一5Why分析法目的：找到問題的根因，從根本解決或避免再次發(fā)生謹(jǐn)記1：5Why分析不是問5個為什么謹(jǐn)記2：不是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，而是有規(guī)則按順序沒有遺漏地去梳理。管理理策策略略一一案例例分分析析：：員員工工被被領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)解解雇雇了了。。為什什么么被被解解雇雇了了？？為什什么么做做不不出出來來業(yè)業(yè)績績？？為什什么么沒沒有有太太多多合合作作分分銷銷？？為什什么么會會太太死死板板？？為什什么么不不會會方方法法和和策策略略？？因?yàn)闉樽鲎霾徊怀龀鰜韥順I(yè)業(yè)績績。。因?yàn)闉闆]沒有有太太多多合合作作分分銷銷。。因?yàn)闉殚_開拓拓分分銷銷太太死死板板。。因?yàn)闉椴徊粫?yīng)應(yīng)對對方方法法和和策策略略。。因?yàn)闉闆]沒有有進(jìn)進(jìn)行行過過完完善善的的培培訓(xùn)訓(xùn)。。管理理策策略略二二5W2H分析法whathowmuchhowtodowherewhowhenwhy耗費(fèi)成本原因目的所為何事起止時間如何達(dá)成參與人員發(fā)生地點(diǎn)管理理策策略略二二5W2H分析析法法，，主主要要用用于于情情況況的的分分析析，，比比如如計計劃劃的的實(shí)實(shí)施施梳梳理理，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備實(shí)實(shí)施施的的方方法法的的評評估估等等，，學(xué)學(xué)會會了了這這套套分分析析法法會會讓讓你你在在分分析析問問題題的的時時候候顯顯得得特特別別有有邏邏輯輯性性，，講講出出來來的的話話更更有有說說服服力力。。比如如，，你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備讓讓自自己己一一個個50多人人的的分分銷銷公公司司啟啟動動做做我我們們的的盤盤，，這這個個老老板板喜喜歡歡吃吃喝喝玩玩，，從從以以往往的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析看看，，這這家家分分銷銷可可以以主主打打，，所所以以你你計計劃劃本本周周一一下下午午四四點(diǎn)點(diǎn)鐘鐘請請分分銷銷公公司司的的老老板板去去XX地方方去去吃吃頓頓他他喜喜歡歡吃吃的的XX，然然后后晚晚上上7點(diǎn)在在XX地方方K歌玩玩，，玩玩到到晚晚上上12點(diǎn)送送老老板板回回家家，，總總預(yù)預(yù)計計花花費(fèi)費(fèi)2000元，，管理理策策略略三三統(tǒng)計學(xué)成交統(tǒng)計回訪統(tǒng)計帶看統(tǒng)計管理理策策略略三三統(tǒng)計計學(xué)學(xué)就就是是通通過過搜搜集集、、整整理理數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，然然后后進(jìn)進(jìn)行行數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析，，進(jìn)進(jìn)行行推推測測得得出出結(jié)結(jié)論論，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確度度高高，，應(yīng)應(yīng)用用十十分分廣廣泛泛。。要想想運(yùn)運(yùn)用用統(tǒng)統(tǒng)計計學(xué)學(xué)更更準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的進(jìn)進(jìn)行行分分析析得得出出結(jié)結(jié)論論，，必必須須先先進(jìn)進(jìn)行行大大量量的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)搜搜集集及及整整理理，，需需要要一一個個過過程程，，過過程程做做不不好好，，就就不不要要想想著著好好結(jié)結(jié)果果。。那這這個個過過程程到到底底要要怎怎么么做做呢呢？？用用怎怎樣樣的的方方式式進(jìn)進(jìn)行行搜搜集集整整理理呢呢？？管理理策策略略三三管理理策策略略四四四象限管理法則重要緊急ⅠⅡⅢⅣ簽合同未雨綢繆三缺一發(fā)呆分銷銷維維護(hù)護(hù)心心法法用心心用心心讓讓自自己己更更專專業(yè)業(yè)報名課程分銷時事新聞生活書籍學(xué)習(xí)習(xí)只要要你你想想學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，你想想更更專專業(yè)業(yè)，，方法法其其實(shí)實(shí)還還有有很很多多。。用心心去去帶帶給給分分銷銷價價值值你不不是是去去跑跑市市場場找找分分銷銷，，求求老老板板做做我我們們項項目目；；你是帶著錢出出門，去跟老老板聊怎么一一起分享財富富。用心去幫助分分銷解決問題題約不出客戶帶看多不成交交業(yè)務(wù)員心態(tài)浮浮躁經(jīng)營成本太高高。。。。。。。通過數(shù)據(jù)分析析資源整合利用用學(xué)習(xí)成功分銷銷經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)管理學(xué)。。。。。。。用心讓自己情情商變高01了解自身的情緒02處理自身的情緒03良好的人際關(guān)系04了解他人的情緒05自我激勵情商高就是會會說話學(xué)會察言觀色色學(xué)會感同身受受人的共性喜歡聽被別人人夸贊的話語語喜歡被別人認(rèn)認(rèn)同喜歡別人都能能順從自己內(nèi)心都有反抗抗心理打內(nèi)心底都有有自我保護(hù)意意識。。。。。。。學(xué)會察言觀色色不會看風(fēng)向你還想掌舵？學(xué)會感同身受受老夫掐指一算，要想成功你要想他所想，急他所急培養(yǎng)說話三部部曲不直接說出自己的想法A揣摩對方心理B考慮符合對方利益的措辭C模擬演練1、分銷問你的的項目周末成成交了幾套？？建議：先抑后后揚(yáng)2、分銷撞單后后，最后給確確定了。建議：告知分分銷你所經(jīng)歷歷了千辛萬苦苦，終于給搶搶回來了。3、你推商業(yè)盤盤，分銷確認(rèn)認(rèn)告訴你不做做商業(yè)，你怎怎么辦？建議：不要用用自己的想法法武斷地判斷斷分銷的行為為。4、分銷帶看N組，一組沒成成交，比較苦苦惱。建議：主動出出擊，做足準(zhǔn)準(zhǔn)備，幫助分分銷分析原因因，給出解決決方案。模擬演練5、合同簽了就就是不做？建議：常去走走訪，提供幫幫助，旁敲側(cè)側(cè)擊，讓分銷銷不好意思。。6、分銷喜歡打打球。建議：不會也也要學(xué)，資訊訊要了解，要要跟分銷有共共同話題。7、分銷做出點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績，明目目張膽地讓你你請客玩？建議：運(yùn)用5W2H法則制定個計計劃，不要太太鋪張?zhí)珣T著著分銷，別讓讓分銷以為這這是應(yīng)該的，，優(yōu)秀的伙伴伴，分銷有成成交了應(yīng)該因因?yàn)楦兄x請你你吃飯。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:14:1904:14:1904:1412/31/20224:14:19AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:14:1904:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:14:1904:14:1904:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:14:1904:14:19December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:14:19上上午午04:14:1912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:14:1904:14:1931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:14:19上午4:14上上午04:14:1912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:14:1904:14:1904:1412/31/20224:14:19AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:14:1904:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:14:1904:14:1904:14Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:14:1904:14:19December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:14:19上上午04:14:1912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:14上上午午12月月-2204:14December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:14:1904:14:1931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:14:19上上午4:14上上午04:14:1912月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:14:1904:14:1904:1412/31/20224:14:19AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:14:1904:14Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。04:14:1904:14:1904:14Saturday,December31,