以需求為導(dǎo)向的銷售面談

以需求為導(dǎo)向的銷售面談目錄專業(yè)化銷售流程和銷售面談概述銷售面談的關(guān)鍵之一——收集客戶資料銷售面談的關(guān)鍵之二——激發(fā)客戶需求銷售面談的九大步驟銷售流程五個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣專業(yè)化銷售流程的五大步驟尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程的五大步驟銷售面談的目的闡述保險(xiǎn)的意義與功用，讓客戶相信保險(xiǎn)、公司和業(yè)務(wù)員收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其保險(xiǎn)需求及額度，以便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)計(jì)劃銷售面談的步驟第1步：自我介紹第2步：建立輕松良好關(guān)系第3步：道明來意第4步：安排雙方座位第5步：介紹公司第6步：收集客戶資料第7步：激發(fā)客戶需求第8步：重申客戶需求和預(yù)算第9步：約定下次會(huì)面的時(shí)間銷售面談的重中之重！目錄銷售面談概述銷售面談的關(guān)鍵之一——收集客戶資料銷售面談的關(guān)鍵之二——激發(fā)客戶需求銷售面談的九大步驟銷售面談的關(guān)鍵之一

——

收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況要求：及時(shí)記錄客戶情況內(nèi)容：?jiǎn)挝桓＠闆r個(gè)人保險(xiǎn)情況家庭背景情況收入分配情況資料收集1：?jiǎn)挝桓＠闆r關(guān)鍵句——陳先生，…公司提供了員工福利…社?！?一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生同不同意呢?目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議

資料收集2：個(gè)人保險(xiǎn)情況關(guān)鍵句——陳先生，您以前有沒有購(gòu)買過保險(xiǎn)呢？（針對(duì)沒有買過的客戶）陳先生，您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在也沒有購(gòu)買保險(xiǎn)呢?（針對(duì)買過的客戶）陳先生，您當(dāng)時(shí)為些什么要購(gòu)買這份保險(xiǎn)呢？陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有保險(xiǎn)方面需求的話，您會(huì)不會(huì)考慮呢？目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程資料收收集3：家庭庭背景景情況況關(guān)鍵句句1——為了給給您提提供一一個(gè)詳詳細(xì)的的分析析，您您不介介意我我了解解一些些您的的基本本情況況吧？？…太太...小明陳先生生，不不知道道您認(rèn)認(rèn)為您您的小小孩在在接受受高等等教育育的情情況下下，到到多大大才能能夠自自立呢呢？除了太太太和和子女女，您您需不不需要要在經(jīng)經(jīng)濟(jì)上上照顧顧其他他人？？目的：：協(xié)助助客戶戶明確確他的的責(zé)任任期關(guān)鍵句句2———計(jì)算保保額和和缺口口1．您的的年齡齡是35歲，按按照我我們國(guó)國(guó)家的的政策策，您您正常常應(yīng)該該是55歲退休休，這這樣離離您退退休還還有20年。您您目前前每月月家庭庭生活活支出出是2000元。2．我們們來算算一個(gè)個(gè)數(shù)，，您看看有沒沒有道道理：：您現(xiàn)現(xiàn)在每每個(gè)月月家庭庭支出出是2000元，到到55歲退休休需要要2000*12個(gè)月*20年=48萬,這就是是您退退休前前的家家庭基基本生生活保保障，，還沒包包括房房貸、、子女女教育育、醫(yī)醫(yī)療等等費(fèi)用用3．就按按現(xiàn)在在的生生活水水平來來計(jì)算算，您您退休休后夫妻兩兩人每每天生生活費(fèi)費(fèi)每年年至少少是10元每餐餐*3餐每天天*30天每月月*12月每年年*2人=21600元，退休休后至至少要要享受受生活活20年，僅僅僅生生活費(fèi)費(fèi)就需需要40多萬，，還沒有有包含含交通通費(fèi)、、醫(yī)療療費(fèi)、、旅游游費(fèi)……目的：：計(jì)算算基本本保障障額度度4．請(qǐng)請(qǐng)問，，這些些錢您您準(zhǔn)備備好了了嗎？？相信即即使準(zhǔn)準(zhǔn)備好好了，，也不不會(huì)全全部存存入銀銀行，，我們們會(huì)有有其它它的投投資。。所以以，我我建議議您建建立一一個(gè)相同數(shù)數(shù)額的的保障障。5．是啊啊，您可以以不需需要這這份保保障，，但您您的家家庭需需要這這樣的的保障障。這就是是您的的家庭庭最基基本生生活保保障關(guān)鍵句句2———計(jì)算保保額和和缺口口資料收收集4：收入入分配配情況況目的：：1.找尋客客戶的的資產(chǎn)產(chǎn)及負(fù)負(fù)債情情況2.讓客戶戶明確確一般般家庭庭都有有一部部分收收入?yún)⒓蛹壹彝ケ１Ｕ嫌?jì)計(jì)劃

40-50%衣食住行等家庭基本生活支出10%左右人情往來20%各種投資：住房、股票、基金、珠寶等10%儲(chǔ)蓄每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃資料收收集的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)資料收收集過過程中中要配配合使使用保保障需需求分分析，，讓客客戶享享受到到專業(yè)業(yè)的服服務(wù)體體驗(yàn)收集客客戶資資料時(shí)時(shí)，不不必一一定按按照以以上所所學(xué)的的步驟驟，可可以根根據(jù)客客戶的的實(shí)際際情況況，靈靈活進(jìn)進(jìn)行收收集客戶可可能會(huì)會(huì)認(rèn)為為相關(guān)關(guān)信息息是自自己的的隱私私，可可以委委婉的的解釋釋或換換其他他方式式進(jìn)行行信息息收集集學(xué)員兩兩人一一組，，一人人扮演演業(yè)務(wù)務(wù)員，，一一人人扮演演準(zhǔn)客客戶根據(jù)先前分分析出的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶所需需的保障額額度，運(yùn)用用五把金鑰鑰匙，對(duì)客客戶的需求求進(jìn)行深入入挖掘時(shí)間：5分鐘演練目錄銷售面談概概述銷售面談的的關(guān)鍵之一一——收集客戶資資料銷售面談的的關(guān)鍵之二二——激發(fā)客戶需需求銷售面談的的九大步驟驟銷售面談的的關(guān)鍵之二二——激發(fā)客戶需需求目的：激發(fā)發(fā)并確認(rèn)客客戶需求要求：進(jìn)行行需求分析析并記錄內(nèi)容：五把把金鑰匙家庭保障教育基金養(yǎng)老基金應(yīng)急現(xiàn)金有計(jì)劃的理理財(cái)五把金鑰匙匙第一把金鑰鑰匙：家庭庭保障①您是一家之之主，在您您的呵護(hù)下下②您的太太太和孩子都都生活的很很幸福……③現(xiàn)在您的家家人都在您您的呵護(hù)下下生活的很很好，因?yàn)闉槟褪撬齻儌兊谋ｋU(xiǎn)④但一個(gè)人人無論多有有本事，有兩件事情情是無法控控制的，一一個(gè)是疾病病，一個(gè)是是意外⑤假設(shè)有一一天您突然然不能照顧顧她們了,最重要的是她們都失去去了一個(gè)持持續(xù)穩(wěn)定的的收入，您的家家人會(huì)失去去保障。⑥但如果您擁?yè)碛羞@個(gè)計(jì)計(jì)劃，就會(huì)會(huì)保障您的的家人在有有什么發(fā)生生的情況下下生活不受受影響。您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的的收入（1）疾?。?）意外學(xué)員兩人一一組，一人人扮演業(yè)務(wù)務(wù)員，一人人扮演準(zhǔn)客客戶根據(jù)先前分分析出的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶所需需的保障額額度，運(yùn)用用第一把金金鑰匙，對(duì)對(duì)客戶的需需求進(jìn)行深深入挖掘時(shí)間：3分鐘演練第二把金鑰鑰匙：教育育基金①我們?cè)賮砜纯匆幌伦优逃龁栴}題,6-18歲的中小學(xué)階段段我就不說說了②陳先生，，相信您也也同意，現(xiàn)現(xiàn)在的社會(huì)會(huì)，多讀點(diǎn)書很很重要。將將來小明有有能力讀大大學(xué)……③如果因?yàn)榻?jīng)經(jīng)濟(jì)原因不不能完成學(xué)學(xué)業(yè)，以致致影響了他的的前途是很很可惜的④我想您也也了解，現(xiàn)現(xiàn)在一所普普通大學(xué)，，每年的學(xué)費(fèi)費(fèi)、生活費(fèi)費(fèi)大概要1.5-2萬，4年算下來就就是6-8萬⑤這筆錢說說多不多，，說少不少少，如果萬萬一有事發(fā)生，而這筆教育金金又沒準(zhǔn)備備好，就會(huì)會(huì)使小明的前途途受到影響響6歲18歲6-8萬高等教育育費(fèi)用22歲大學(xué)學(xué)員兩人一一組，一人人扮演業(yè)務(wù)務(wù)員，一一人扮演準(zhǔn)準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分分析出的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶所需需的保障額額度，運(yùn)用用第二把金金鑰匙，對(duì)對(duì)客戶的需需求進(jìn)行深深入挖掘時(shí)間：3分鐘演練第三把金鑰鑰匙：退休休金①這是一條生生命線，人人生的旅程程有多長(zhǎng)，，我們大家家都無法預(yù)預(yù)測(cè)②但我相信信您的收入入一定會(huì)隨隨著經(jīng)驗(yàn)和和學(xué)問一起起增長(zhǎng)③但到60歲退休之后后，您的收收入可可能會(huì)大幅幅減少，甚甚至為零收入大幅減少35歲60歲？經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問（1）個(gè)人儲(chǔ)蓄（2）兒女贍養(yǎng)費(fèi)（3）社會(huì)養(yǎng)老金④其實(shí)我們辛辛苦工作這這么多年，，都希望退休后后可以安享享晚年。而退休之之后的收入入主要來自自個(gè)人儲(chǔ)蓄蓄、兒女贍贍養(yǎng)費(fèi)和社社會(huì)養(yǎng)老金金三個(gè)方面面……⑤我相信您也也希望退休休之后，自自己有錢可可以做自己己想做的事事情學(xué)員兩人一一組，一人人扮演業(yè)務(wù)務(wù)員，一一人扮演準(zhǔn)準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分分析出的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶所需需的保障額額度，運(yùn)用用第三把金金鑰匙，對(duì)對(duì)客戶的需需求進(jìn)行深深入挖掘時(shí)間：3分鐘演練第四把金鑰鑰匙：應(yīng)急急現(xiàn)金①這是一條的的生命線②人生到什什么時(shí)候我我們都不知知道③但我相信信，您也同同意人生會(huì)有起起有落④順境的時(shí)時(shí)候可能有有好的收入和和投資機(jī)會(huì)會(huì)？收入投投資大病失失業(yè)業(yè)⑤逆境的時(shí)候候會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)業(yè)而需要一一筆錢去應(yīng)應(yīng)付困難，否則處境境會(huì)更加狼狼狽⑥一個(gè)好好的保障計(jì)計(jì)劃，可以以提供一筆筆應(yīng)急錢，，讓您可以以把握好機(jī)機(jī)會(huì)或應(yīng)對(duì)對(duì)困難學(xué)員兩人一一組，一人人扮演業(yè)務(wù)務(wù)員，一一人扮演準(zhǔn)準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分分析出的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶所需需的保障額額度，運(yùn)用用第四把金金鑰匙，對(duì)對(duì)客戶的需需求進(jìn)行深深入挖掘時(shí)間：3分鐘演練①一開始很有有決心，但但存到一定定程度.②就因?yàn)橄胭I買車、裝修修房子.③用了很大一一部分.④又要重新開開始存錢.⑤始終沒有辦辦法達(dá)到目目標(biāo)..⑥先確定一個(gè)個(gè)目標(biāo).⑦用一個(gè)完善善的計(jì)劃和和充分的時(shí)時(shí)間去完成的.一步一步達(dá)達(dá)成⑧如果中途發(fā)發(fā)生意外，，也可以保保證這個(gè)計(jì)計(jì)劃順利地地完成.⑨保證百分百百成功.①②裝修房③④⑤目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間始終無法達(dá)成目標(biāo)百分之百成功②買車⑥⑦⑦意外⑧⑩儲(chǔ)蓄計(jì)計(jì)劃現(xiàn)在學(xué)員兩人一一組，一人人扮演業(yè)務(wù)務(wù)員，一一人扮演演準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分分析出的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶所需需的保障額額度，運(yùn)用用第五把金金鑰匙，對(duì)對(duì)客戶的需需求進(jìn)行深深入挖掘時(shí)間：3分鐘演練激發(fā)并確認(rèn)認(rèn)客戶需求求的注意事事項(xiàng)第一把金鑰鑰匙是按照照家庭支柱柱來設(shè)計(jì)的的，針對(duì)對(duì)客戶的情情況靈活處處理五把金鑰匙匙不必都講講到，根據(jù)據(jù)客戶實(shí)際際情況及當(dāng)當(dāng)時(shí)的反應(yīng)應(yīng)有所選擇擇五把金鑰匙匙的演繹要要熟練、流流暢，不要要讓客戶覺覺得你是在在不帶任何何情感的背背誦目錄銷售面談概概述銷售面談的的關(guān)鍵之一一——收集客戶資資料銷售面談的的關(guān)鍵之二二——激發(fā)客戶需需求銷售面談的的九大步驟驟銷售面談的的九大步驟驟道明來意建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司背景收集客戶資料約定下次會(huì)面的時(shí)間激發(fā)客戶需求重申客戶需求和預(yù)算自我介紹銷售面談的的準(zhǔn)備名片計(jì)算器、白白紙多張公司介紹——《聚焦太平》……黑色簽字筆筆(2-3支)、彩色筆、、熒光筆其他步驟1：自我介紹紹關(guān)鍵：儀表表、禮儀、、談吐、名名片目的：建立立自信及專專業(yè)的形象象業(yè)務(wù)員：陳陳先生，我我叫艾太平平，是太平平人壽的代代理人（遞上名片片）。很高興認(rèn)認(rèn)識(shí)您!客戶：：請(qǐng)坐。關(guān)鍵句——步驟2：建立輕松松良好的關(guān)關(guān)系關(guān)鍵：寒暄暄不要變閑閑聊，達(dá)到到目的即可可目的：打破破與客戶的的隔膜，建建立和諧的的關(guān)系，順順利進(jìn)行面面談示范：業(yè)務(wù)員：陳陳先生，您您的辦公室室挺開闊的的，您桌桌面上的的這些獎(jiǎng)杯杯有什么來來歷嗎？客戶：：那是這幾幾年在公司司拿的獎(jiǎng)杯杯。業(yè)務(wù)員：陳陳先生您真厲害，您在公司司里做了很很久吧？客戶：：是啊，有有五年了。。步驟3：道明來意意目的：1.取得面談所所需的時(shí)間間2.讓客戶了解解面談的內(nèi)內(nèi)容及好處處3.減輕客戶壓壓力關(guān)鍵句——業(yè)務(wù)務(wù)員員：：陳陳先先生生，，首首先先很很感謝謝您您給給我我的的時(shí)時(shí)間間，我我今今天天來來見見您您的的目目的的就就是是我我在在電電話話里里所所說說，，希希望望用用15-20分鐘鐘的時(shí)時(shí)間間，，幫幫您您做做個(gè)個(gè)分分析析，，買不不買買沒沒有有關(guān)關(guān)系系，，您您看看看看我我講講得得有有沒沒有有道道理理。經(jīng)經(jīng)過過分分析析之之后后，，如如果果您您認(rèn)認(rèn)為為有有需需要要的的話話，，我我會(huì)會(huì)提提供供一一些些資資料料及及建建議議給給您您做做進(jìn)進(jìn)一一步步的的參參考考。。無論論如如何何，，我我們們認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)后后，您您自自己己或或是是您您的的朋朋友友有有這這方方面面需需要要的的話話，，也也可可以以聯(lián)聯(lián)系系我我。。另另外外，，陳陳先先生生今天天您您和和我我所所說說的的一一切切資資料料，，我我會(huì)會(huì)絕絕對(duì)對(duì)保保密密，，請(qǐng)請(qǐng)您您放放心心。步驟驟4：安安排排雙雙方方座座位位目的的：：1、方方便便向向客客戶戶展展示示資資料料2、安安排排適適合合面面談?wù)劦牡牡氐胤椒綐I(yè)務(wù)務(wù)員員：：陳陳先先生生，，由由于于待待會(huì)會(huì)兒兒我我們們會(huì)會(huì)涉涉及及到到一一些些資資料料展展示示，，您不不介介意意我我們們坐坐近近些些吧吧？？關(guān)鍵鍵句句———步驟驟5：介介紹紹公公司司目的的：：增增強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶對(duì)對(duì)公公司司及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的信信心心工具具：：公公司司介介紹紹，，如如《聚焦焦太太平平》等示范范：：業(yè)務(wù)務(wù)員員：：陳先先生生，，不知知道道您您對(duì)對(duì)太太平平人人壽壽了了解解的的多多不不多多？？首先先我我想想介介紹紹一一下下我我們們公公司司，，因因?yàn)闉橘?gòu)購(gòu)買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)是是一一個(gè)個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的計(jì)計(jì)劃劃，，所所以以了解解投投保保公公司司的的實(shí)實(shí)力力背背景景非非常常重重要要。太太平平品品牌牌創(chuàng)創(chuàng)建建于于1929年，，至至今今已已有有80余年年歷歷史史，，是是目目前前中中國(guó)國(guó)保保險(xiǎn)險(xiǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)上上經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)時(shí)時(shí)間間最最長(zhǎng)長(zhǎng)、、品品牌牌歷歷史史最最悠悠久久的的中中資資壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司之之一一，，今今年年公公司司又又升升級(jí)級(jí)為為副副部部級(jí)級(jí)央央企企………你看看，，這這是是公公司司的的一一些些老老照照片片………如果果有有時(shí)時(shí)間間的的話話，，我我可可以以帶帶您您去去參參觀觀一一下下我我們們公公司司。。步驟驟6：收收集集客客戶戶資資料料目的的：：了了解解客客戶戶的的有有關(guān)關(guān)情情況況工具具：：需需求求分分析析記記錄錄表表方向向：：?jiǎn)挝晃桓８＠榍闆r況個(gè)人人保保險(xiǎn)險(xiǎn)情情況況家庭庭背背景景情情況況收入入分分配配情情況況步驟驟7：激激發(fā)發(fā)客客戶戶需需求求目的的：：讓讓客客戶戶明明確確自自己己的的壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)需需求求工具具：：需需求求分分析析記記錄錄表表方向向：：家庭庭保保障障教育育基基金金退休休基基金金應(yīng)急急現(xiàn)現(xiàn)金金有計(jì)計(jì)劃劃的的理理財(cái)財(cái)示范范：：業(yè)務(wù)務(wù)員員：：陳陳先先生生，，如如果果以以上上五五個(gè)個(gè)問問題題中中的的一一個(gè)個(gè)發(fā)發(fā)生生了了，，您覺覺得得哪哪個(gè)個(gè)對(duì)對(duì)您您的的影影響響最最大大？？客戶戶：：太太太太和和兒兒子子以以后后的的生生活活費(fèi)費(fèi)。。業(yè)務(wù)務(wù)員員：：陳陳先先生生，，我我會(huì)會(huì)根據(jù)據(jù)您您前前面面的的資資料料，，給給您您設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)一一個(gè)個(gè)最最適適合合您您的的計(jì)計(jì)劃劃。陳陳先先生生，，剛剛才才您您很很同同意意您您的的家家庭庭保保障障需需要要大大概概29萬元元，，房房子子的的按按揭揭是是27萬，，小小明明的的教教育育基基金金是是8萬，，那那就就是是說說您您暫暫時(shí)時(shí)需需要要的的保保障障額額是是64萬元元。。您您認(rèn)認(rèn)可可嗎嗎？？步驟驟8：重重申申客客戶戶需需求求和和預(yù)預(yù)算算步驟驟9：約約定定下下次次會(huì)會(huì)面面的的時(shí)時(shí)間間技巧巧：：恰恰當(dāng)當(dāng)運(yùn)運(yùn)用用二二擇擇一一法法目的的：：安安排排下下次次面面談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)間間及及地地點(diǎn)點(diǎn)示范范：：陳陳先先生生，，我我需需要要一一兩兩天天的的時(shí)時(shí)間間給給您您做做這這份份計(jì)計(jì)劃劃，，后后天天同同樣樣時(shí)時(shí)間間或或者者下下午午四四點(diǎn)點(diǎn)，，哪哪個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間比比較較方方便便？？銷售面談步驟驟回顧道明來意建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司收集客戶資料約定下次會(huì)面的時(shí)間激發(fā)客戶需求重申客戶需求和預(yù)算自我介紹根據(jù)以下信息息，與身邊同同學(xué)一起，按按照銷售面談?wù)劻鞒碳斑壿嬢嬤M(jìn)行演練。?？蛻糍Y料：丈夫：劉先生，男，37歲，企業(yè)單位中層干部，月收入8000元；妻子：劉太太，女，33歲，醫(yī)院護(hù)士，月收入4500元；兒子：天天，男，7歲，預(yù)計(jì)22歲大學(xué)畢業(yè)家庭每月生活開支4000元（含房貸1000元），劉先生認(rèn)為比較適合的投資回報(bào)是4%演練時(shí)間銷售面談概述述銷售面談的關(guān)關(guān)鍵之一——收集客戶資料料銷售面談的關(guān)關(guān)鍵之二——激發(fā)客戶需求求銷售面談的九九大步驟課程回顧通關(guān)說明通關(guān)內(nèi)容：資資料收集的四四個(gè)方面與五五把金鑰匙通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：邊邊畫邊講，激激發(fā)客戶需求求—五把金鑰匙的的邏輯通關(guān)時(shí)間：通關(guān)地點(diǎn)：知、信、行合合一謝謝！謝謝12月-2202:02:4402:0202:0212月-2212月-2202:0202:0202:02:4512月-2212月-2202:02:452022/12/312:02:459、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:02:4502:02:4502:0212/31/20222:02:45AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:02:4502:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:02:4502:02:4502:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:02:4502:02:45December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:02:45上上午午02:02:4512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:02上上午午12月月-2202:02December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/312:02:4502:02:4531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:02:45上上午2:02上上午02:02:4512月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:02:4502:02:4502:0212/31/20222:02:45AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:02:4502:02Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:02:4502:02:4502:02Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:02:4502:02:45December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像