戰(zhàn)略采購的實施方法

戰(zhàn)略采購的方法和流程德信誠培訓(xùn)教材

1. 戰(zhàn)略采購的基本概念及其效益2. 戰(zhàn)略采購的實施方法和流程目錄1. 戰(zhàn)略采購的基本概念及其效益2. 戰(zhàn)略采購的實施方法和流程目錄電子采購的組成要素+中國石油完整意義上的電子采購是由戰(zhàn)略采購、采購流程和電子采購技術(shù)環(huán)境三部分組成。采購流程戰(zhàn)略采購技術(shù)環(huán)境+電子采購＝目前中國石油尚未著手實施戰(zhàn)略采購，因此現(xiàn)在還無法最大限度地發(fā)揮電子采購的效益安達(dá)信已經(jīng)為中國石油設(shè)計了完整的采購流程，并將付諸實施IBM/Ariba已經(jīng)為中國石油建立了初步的電子采購技術(shù)環(huán)境，并將進(jìn)一步優(yōu)化三個基本組成要素對電子采購的影響戰(zhàn)略采購組成高采購金額的影響實施重點轉(zhuǎn)變難度效果中技術(shù)環(huán)境中中一致性采購流程低高效率項目管理轉(zhuǎn)變促成業(yè)務(wù)分析戰(zhàn)略采購技術(shù)環(huán)境采購流程電子采購周期示意圖上述流程圖描述了電子采購的整個周期，闡述了完整的采購流程，即由戰(zhàn)略采購循環(huán)和在技術(shù)環(huán)境支持下的采購流程組成。采購流程是指一般訂單操作流程。其中是否簽訂合同/開口合同成為是否進(jìn)行戰(zhàn)略采購的判斷依據(jù)。了解需求了解供應(yīng)

市場得到所需要簽訂合同計劃未來監(jiān)控實

現(xiàn)過程定義需求評估計劃付款收貨采購跟催發(fā)出訂單合同/

開口合同是否有存貨送到使用單位是否否是是否戰(zhàn)略采購循環(huán)采購流程技術(shù)環(huán)境成本節(jié)約（5年以上）是通過如下幾方面：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化委托庫存或即時庫存管理技術(shù)整合和管理費用的降低與供應(yīng)商間的運輸費用的合并成本節(jié)約（5年以上）是通過如下幾方面：

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)商管理庫存供應(yīng)商庫存管理零庫存目標(biāo)技術(shù)整合和管理費用的降低設(shè)備費用的降低成本節(jié)約（5年以上）是通過如下幾方面：整合工程供應(yīng)商管理庫存技術(shù)整合和管理費用的降低運作/研制成本的降低100%32%產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品A總成本節(jié)約100%30%產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品B總成本節(jié)約100%19%產(chǎn)品C總成本產(chǎn)品C總成本節(jié)約100%42%23%17%2%總成本第一階段產(chǎn)品(A,B,C)產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品C總成本戰(zhàn)略采購收益模型舉例舉例:

總成本－$500MM產(chǎn)品A總成本=$114.0MM($500MMx22.8%)產(chǎn)品B總成本=$85.5MM($500MMx17.1%)產(chǎn)品C總成本=$10.5MM($500MMx2.1%)舉例:產(chǎn)品A總成本=$114.0MM產(chǎn)品A總成本節(jié)約=$36.8MM

($114.0MMx32.3%)可節(jié)約成本的潛力為:總成本=$______產(chǎn)品A總成本=$______x22.8%x32.3%=$______ (TotalSpend)產(chǎn)品B總成本=$______x17.1%x30.1%=$______ (TotalSpend)產(chǎn)品C總成本=$______x2.1%x19.1%=$______ (TotalSpend)100%32%100%30%100%19%戰(zhàn)略采購收益模型舉例（續(xù)）100%42%23%17%2%總成本第一階段產(chǎn)品

（A,B,C）產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品C總成本舉例:產(chǎn)品B總成本=$85.5MM產(chǎn)品B總成本節(jié)約=$25.7MM

($85.5MMx30.1%)舉例:產(chǎn)品C總成本=$10.5MM產(chǎn)品C總成本節(jié)約=$2.0MM

($10.5MMx19.1%)產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品A總成本節(jié)約產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品B總成本節(jié)約產(chǎn)品C總成本產(chǎn)品C總成本節(jié)約目錄1. 戰(zhàn)略采購的基本概念及其效益2. 戰(zhàn)略采購的實施方法和流程戰(zhàn)略性采購內(nèi)涵戰(zhàn)略性采購定義透過跨部門商品行動小組的運作，對不同供應(yīng)商采取差異化的策略、方法、業(yè)務(wù)流程及決策規(guī)則，以期降低公司采購的物料、商品及服務(wù)的總成本。并經(jīng)由系統(tǒng)化的流程建立，達(dá)到持續(xù)改善的目的戰(zhàn)略性采購原理界定公司與供應(yīng)商間相互關(guān)系的價值組合基于對供應(yīng)商市場及其動態(tài)變化深入了解，發(fā)展出解決方案運用差異化采購技巧以達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效果將所需變革制度化，以使改善過程能持續(xù)不斷商機(jī)評估估產(chǎn)品組合合供應(yīng)商和和市場分分析采購策略略擬定詢價和談?wù)勁袘?zhàn)略實施施戰(zhàn)略管理理

與升升華成本分析析商機(jī)分析析采購物資資價值確定商業(yè)業(yè)機(jī)會和和資源需需求產(chǎn)品機(jī)會會矩陣戰(zhàn)略采購購商業(yè)計計劃產(chǎn)品管理理總成本分分析模式式商品行動動小組組組建并培培訓(xùn)市場分析析分析詢價價中的信信息提供供請求例出招標(biāo)標(biāo)請求更新商機(jī)機(jī)規(guī)劃詢價分析析價格和服服務(wù)的記記分卡選擇供應(yīng)應(yīng)商交易文檔檔（如協(xié)協(xié)議、流流程圖、、工作范范圍等））內(nèi)部文檔檔（如，，商業(yè)案案例，一一般計劃劃等）培訓(xùn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟經(jīng)理訂單處理理的日常常報告任務(wù)交付成果果戰(zhàn)略采購購流程選擇和培培訓(xùn)商品品采購小小組(CAT)確定策略略性和戰(zhàn)戰(zhàn)略性機(jī)機(jī)會比較歷史史價格訪談內(nèi)部部專家確定目前前和新的的供應(yīng)商商設(shè)計信息息提供請請求(RFI)并發(fā)送給給供應(yīng)商商評估供應(yīng)應(yīng)商的反反饋資料料初步擬訂訂采購策策略與利益相相關(guān)者討討論并確確定發(fā)展展戰(zhàn)略制定最終終策略提出招標(biāo)標(biāo)請求(RFP)發(fā)送RFP評估反饋饋決定供應(yīng)應(yīng)商入圍圍名單決定談判判戰(zhàn)略談判實施計劃劃和關(guān)鍵鍵績效指指標(biāo)(KPI)監(jiān)控草擬合同同文本草擬內(nèi)部部溝通/培訓(xùn)資資料執(zhí)行合同同開展培訓(xùn)訓(xùn)和溝通通選擇聯(lián)盟盟管理者者培訓(xùn)聯(lián)盟盟管理者者與供應(yīng)商商進(jìn)行定定期的審審閱性會會晤評估并匯匯報關(guān)鍵鍵績效指指標(biāo)(KPI)和成本節(jié)節(jié)約情況況商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)商機(jī)評估估短期利潤

－調(diào)查優(yōu)先級低優(yōu)先級高長期利潤

-準(zhǔn)備/基礎(chǔ)高高低低$潛在節(jié)約成本實施復(fù)雜度產(chǎn)品A產(chǎn)品yB電力機(jī)械火工管材商機(jī)評估估產(chǎn)品組合合商機(jī)評評估目標(biāo)產(chǎn)品品組合舉舉例商機(jī)評估估舉例－－了解我我們購買買的是什什么LaboratorysuppliesandequipmentIcannotreadthisitistoosmallOrderquanitiesandsomethingCariosspecificationsLaboratorysuppliesandequipment支出訂購數(shù)量量/型號號規(guī)格使用者需需求及優(yōu)優(yōu)先順序序目前供應(yīng)應(yīng)來源商機(jī)評估估舉例－－從哪些些供應(yīng)商商購買JFMAMJJASOND高JFMAMJJASOND最可能低2000單應(yīng)商rB10,000100200商品數(shù)量量供應(yīng)商所所在位置置供應(yīng)商績績效需求預(yù)估估價格與條條件技術(shù)與功功能規(guī)格格單位實際單位供應(yīng)商A單位單位單位廠廠12供應(yīng)商單位品質(zhì)交貨期附加價值值直徑：10cm長度：20cm材料銅核心橡皮外包包特定數(shù)量量語期限限公式產(chǎn)品及服服務(wù)范圍圍假設(shè)合約商機(jī)評估估舉例－－某化學(xué)學(xué)工廠支支出分析析356900.0028.58%214590.0017.18%198321.0015.88%120493.009.65%98453.007.88%74392.005.96%60129.004.81%43900.003.51%29344.002.35%19092.001.53%13203.001.06%10293.000.82%9882.000.79%1,248,992.00100%項目總計總金額％支出原料大型項目目主要化學(xué)學(xué)品能源（水水電燃料料油）特殊化學(xué)學(xué)品標(biāo)準(zhǔn)零部部件運費特殊零部部件、資資本設(shè)備備小型項目目儲槽租金金一般服務(wù)務(wù)保險天然氣樣本商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)產(chǎn)品組合合產(chǎn)品管理理組合物料管理

(MaterialManagement)

大量采購項目高供應(yīng)風(fēng)險高低利潤影響供應(yīng)管理

(SupplyManagement)大量采購項目采購管理

(PurchasingManagement)非關(guān)鍵性項目取得管理

(SourcingManagement)

瓶頸項目產(chǎn)品管理理組合（（續(xù)）采購重點關(guān)鍵績效

指標(biāo)來源期間長短采購項目供應(yīng)來源低價值

產(chǎn)品數(shù)量大產(chǎn)品（如，一般鋼材、軸承等）成本/價格及

供應(yīng)鏈管理1-2供應(yīng)商1-3年包括通用品

及特殊材料許多非關(guān)鍵性項目（如，勞動用品、雜品等）功能性效率當(dāng)?shù)匾延械墓?yīng)商1年充裕許多高價值

產(chǎn)品象限最佳實務(wù)降低

總成本降低采購成本瓶頸項目（如，火工產(chǎn)品、委外服務(wù)等）成本管理及可靠的短期采購單一，

互依數(shù)年：長期策略性主要時指定供應(yīng)商單一

且依存長期供應(yīng)

無誤可能時新供應(yīng)商帶

新科技變動視是否有貨VS.短期彈性作法科技，稀少及高品質(zhì)

需求生產(chǎn)性稀少特殊工程

類產(chǎn)品

及服務(wù)工程類

產(chǎn)品

及服務(wù)策略性

采購結(jié)合確保供應(yīng)策略項目（如，生產(chǎn)上關(guān)鍵的組件等）針對中國國石油在在電子采采購過程程中，已已對現(xiàn)有有產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行如下下象限的的分類，，運用產(chǎn)產(chǎn)品管理理組合，，我們可可得如下下結(jié)論。。產(chǎn)品管理理改善方方向高供應(yīng)風(fēng)險險高低高價格競爭爭性高低潛在附加加價值服服務(wù)利潤影影響中國石油油可依據(jù)據(jù)上述產(chǎn)產(chǎn)品管理理組合方方式，對對現(xiàn)有需需采購的的物資進(jìn)進(jìn)行進(jìn)一一步組合合。如果果，中國國石油委委托我們們運作此此方案時時，會依依據(jù)中國國石油現(xiàn)現(xiàn)有四個個象限產(chǎn)產(chǎn)品，選選擇1－－2個象象限中有有代表性性的幾個個產(chǎn)品，，實施產(chǎn)產(chǎn)品管理理產(chǎn)品選擇擇優(yōu)先順順序公式式產(chǎn)品優(yōu)先先順序全部支出出＝改善空間間可行性××降低成本本可行方方法利潤影響供應(yīng)風(fēng)險潛在附加

價值服務(wù)價格競爭性產(chǎn)品組合合－總成成本降低低成為采采購競爭爭優(yōu)勢先買再賣賣大宗材料料采購量重于質(zhì)質(zhì)與供應(yīng)商商保持?jǐn)硵硨﹃P(guān)系系每一品項項保有多多重來源源依價格高高低購買買存貨及資資產(chǎn)個別部門門最佳化化現(xiàn)存典范范新典范確認(rèn)顧客需求求，及時供應(yīng)應(yīng)及時請購但取取得數(shù)量折扣扣交期、品質(zhì)及及成本乃競爭爭武器與策略供應(yīng)商商發(fā)展長期雙雙贏伙伴關(guān)系系供應(yīng)商家數(shù)集集中以利建立立伙伴關(guān)系并并取得最大優(yōu)優(yōu)勢考慮品質(zhì)、彈彈性、能力及及成本存貨時負(fù)債及及資源流出整合并求的供供應(yīng)鏈最佳化化總成本降低構(gòu)構(gòu)成因素總成本昨日新思維價格作業(yè)及行政成成本使用價格作業(yè)及行政成本使用總成本－價格格價格作業(yè)及

行政政成本使用大部分采購人人員都著重在在采購價格，，但在與供應(yīng)應(yīng)商談判時仍仍有許多地方方可以著力以以取得更佳的的成交價格價格保證折讓數(shù)量折扣績效獎勵措措施成員分享供應(yīng)商

成本本結(jié)構(gòu)不收回扣總成本－使用用6價格作業(yè)及

行政政成本使用物料使用或消消耗仍是總成成本中有最大大降低空間的的部分使用最終產(chǎn)品成成本標(biāo)準(zhǔn)化去除功能相似組合調(diào)整生命周期延長長報廢品運輸回收產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品規(guī)格顧客與

產(chǎn)品品差異總成本－作業(yè)業(yè)及行政成本本$價格作業(yè)及

行政政成本使用必須將沒有附附加價值的行行政及作業(yè)從從供應(yīng)鏈的每每一環(huán)節(jié)中去去除作業(yè)及行政成成本應(yīng)付帳款采購單處理集中開立發(fā)票票無庫存電子訂單品質(zhì)驗收點收績效報告總成本分析時時需考慮的成成本項目在分析總成本本時，時常需需考慮的成本本項目有如下下幾方面：價格材料Know

-how運費關(guān)稅保險服務(wù)技術(shù)性非技術(shù)性安裝測試維護(hù)技術(shù)支援交貨及最終處處置前置時間頻率特殊處理儲存成本存貨成本倉儲成本報廢品缺乏效率/效果的成本工廠良品率現(xiàn)場失敗率停工損失取得成本行政費用品質(zhì)檢驗/品質(zhì)方案不符合需求成本水處理化學(xué)品品

總成本模模式分析方法法總成本模式舉舉例與采購活動有有關(guān)的成本每張化學(xué)品采采購單的處理理成本存貨成本驗收成本運輸成本付款成本與水處理方法法操作有關(guān)成成本水處理化學(xué)品品水人工維護(hù)廢水處理不正常狀況處處理能源總成本模式舉舉例（續(xù)）46MM28MM30MM冷卻水處理其他電力維修人工化學(xué)品水經(jīng)過初步了解解總成本模式式并與供應(yīng)商商討論小組發(fā)發(fā)現(xiàn)降低成本本的機(jī)會化學(xué)品可便宜宜8－10％％價格好談裝自動化控制制器后總成本本可減少15－20％初步估計總成成本可減少10％產(chǎn)品組合－采采購組織組建建職位技能管理職責(zé)采購集團(tuán)總經(jīng)經(jīng)理采購經(jīng)理采購人員商品行動小組組（CAT）成員（運作代代表）供應(yīng)商關(guān)系管管理談判技能合同的法律知知識采購戰(zhàn)略采購流程財務(wù)分析談判技能合同的法律知知識采購政策和程程序采購流程計算機(jī)能力采購交易的最最終用戶了解用戶需求求了解產(chǎn)品技術(shù)術(shù)性情況采購流程計算機(jī)能力總體監(jiān)督管理理戰(zhàn)略性計劃項目管理項目管理總體監(jiān)督管理理

（基礎(chǔ)））戰(zhàn)略性計劃（（基礎(chǔ)）制定成本/收收益目標(biāo)項目管理最終談判管理項目的產(chǎn)產(chǎn)品組合確保目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)談判與CAT小組緊密合作作培訓(xùn)CAT協(xié)助分析溝通/實施市場研究技術(shù)輸入分析所有權(quán)（戰(zhàn)略略管理經(jīng)理））商品行動小組組的成員應(yīng)具有有對所需的服服務(wù)和質(zhì)量需需求技術(shù)性的的理解基礎(chǔ)上上的較好分析析能，從而確確保該小組的的參與可促使使業(yè)務(wù)人員的的認(rèn)可商品行動小組組的培訓(xùn)戰(zhàn)略采購流程程基礎(chǔ)談判能力力商機(jī)評估的發(fā)發(fā)現(xiàn)能力項目進(jìn)度和時時間控制角色和職責(zé)應(yīng)對商品行動動小組成員有有如下方面的的培訓(xùn)，只有有當(dāng)商品行動動小組擁有這這樣能力時，，才能真正發(fā)發(fā)揮商品行動動小組的價值值針對中國石油油現(xiàn)有的采購購組織構(gòu)架，，我們建議在在中國石油總總部設(shè)立橫跨跨多個關(guān)鍵職職能部門的采采購行動小組組（即，商品品行動小組））。其成員由由來自分公司司生產(chǎn)部門、、采購部門、、財務(wù)部門、、技術(shù)部門、、研發(fā)部門等等職能部門的的人員組成，，但小組成員員的編制依舊舊屬于原部門門，采購行動動小組只是一一個項目組織織中油采購組織織構(gòu)架調(diào)整建建議－采購行行動小組中國石油公司司總部

電子子商務(wù)辦公室室地區(qū)分公司電電子商務(wù)辦辦公室計劃規(guī)劃科采購科電子采購系系統(tǒng)管理科廠物資科廠車間班組中國石油電子子采購

領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)委員會電子采購系系統(tǒng)管理處供應(yīng)商管理處處規(guī)劃處采購行動小組組商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)供應(yīng)商和市場場分析供應(yīng)商和市場場分析市場分析的最最根本工作就就是資料分析析及收集，唯唯有透過追根根究底的收集集相關(guān)信息才才是談判成功功的制勝關(guān)鍵鍵資料收集及分分析供應(yīng)商過去價價格資料供應(yīng)商歷史性性儲運資料經(jīng)濟(jì)資料產(chǎn)業(yè)資料與供應(yīng)商過去去關(guān)系目前與過去價價格的合理性性供應(yīng)商談判動動機(jī)選擇談判方式式擬定明確轉(zhuǎn)換換策略談判準(zhǔn)備最終確定供應(yīng)應(yīng)商名單制定成本降降低策略產(chǎn)業(yè)動態(tài)供應(yīng)商成本本結(jié)構(gòu)分析析Coststructurecomparison(aluminum)Applyingittosuppliers...Example:Cans/tubes*OtherincludesSG&A,taxes,insurance,interest,freight,warehousingandR&DSource: CompanyannualreportsVendor1Vendor2Vendor3Vendor4RawMaterials

45%Labor

18%Depreciation

19%Other*

18%RawMaterials51%Labor

18%Depreciation

5%Other*

26%RawMaterials38%Labor

43%Depreciation3%Other*

16%RawMaterials33%Labor

41%Depreciation2%Other*24%價值鏈ThebusinessmodelforplasticprocessinghasseveralleversthatwecaninfluencetoreducecostPre-Conversion

CostsConversion

CostsPost-Conversion

CostsSupplyMarket

BusinessModelBMSControllable(VariesBy

Business)

Resin(type,grade)Labor(skill,union)Design(gramwt.,shape)

CapacityutilizationProcesstechnologyToolingcapitalSetupProcesscontrol

Technology

DecorationPackagingDistribution(inventory

freightexpending)

ResinchoiceDesigncomplexityIn-housedesign

capabilityGramweight

optimization

ToolinginvestmentChoiceofstockvs.

customOrdersizeSpeedtoMarket

DecoratingcomplexityVendorproximityReleasequantityOrderpattern市場/需求求象限OurbuycanbeunderstoodusingfourdistinctsegmentsIncludes:CapitalequipmentHigh-techinstrumentsIncludes:SensitivesuppliesSensitivechemicalsOngoingequipmentIncludes:FlexiblesuppliesSafetysuppliesChemicalsandSpecialtygasesIncludes:Table-topequipmentFloor-standequipmentSupplieswhichsupportroutineday–to–daylaboperationsCommonequipmentwhichiskeytothebasicoperationsofmostlabsItemswhichsatisfytheuniqueneedsofspecificdepartmentsNecessitytokeepabreastofstate-of-the-artcapabilitiesforleadingedgeresearch%%ProductCharacteristicsProcurementProcess%%GenericSpecializedOngoingOne-offTotalSpendApplyingittosuppliers...Example:Laboratorysuppliesandequipment供應(yīng)商組合合ThesupplierportfolioforthiscategoryisconcentratedinmajorsegmentsMarketingfunctionsSalesfunctions?

?Users/OriginatorsSalesdrivers—Informational

items—Emotionally

appealingitems?PurposeConsumers/tradeProfessional/institutional??AudiencesColorsArtworkPaper???Pre-PressVolume-runsizeMatchingpresstojob??PressFinishingPackagingDistributingExpediting????Post-PressSellingaids/fieldliterature

Pointofpurchasematerials

Trainingmaterials

Magazine/journalinserts

OthersalesandmarketingmaterialsBMSViewSpecifications/complexity—Papergrade—Numberofcolors—Bindery

Volume—AveragerunsizeSupplierView?

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?供應(yīng)商能力力Thesuppliercapabilitiesspanabroadspectrumofcapabilities

ID/ RXto CV Neuro IMM Onc Derm OtherVendor1 X X X X X X X

Vendor2 X X X X X X Vendor3 X X X X X XVendor4 X X X Vendor5 X X X X XVendor6 X X XVendor7 X X X X XVendor8 X X X XGlobalUS-FocusedSupplierExperience/Capabilities市場分析舉舉例公開

資料庫公司供應(yīng)商資料由市場分析得到供應(yīng)商名單單目前供應(yīng)商商新但傳統(tǒng)供供應(yīng)商具創(chuàng)新的供供應(yīng)來源市場分析結(jié)結(jié)果市場分析所所得出的結(jié)結(jié)果可作為為建立供應(yīng)應(yīng)商名單及及在每一商商品項目下下找出潛在在供應(yīng)商的的依據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商規(guī)模模地理位置生產(chǎn)技術(shù)愿分享信息息和想法歷史關(guān)系供應(yīng)商名單單444供應(yīng)商A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商D等供應(yīng)商篩選選采購組織制制定一些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)先過濾濾不合格的的廠商，以以致于采購購組織可集集中資源在在一些最佳佳供應(yīng)商目前供應(yīng)商商新但傳統(tǒng)供供應(yīng)商具創(chuàng)新的供供應(yīng)來源事先篩選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商名單單供應(yīng)商問卷卷研究標(biāo)桿學(xué)習(xí)訪問供應(yīng)商商CompanyLocationSizeRevenues#EmployeesOrderFulfillmentCycleTimeBestAvg.基本上拿所所有標(biāo)桿去去評估供應(yīng)應(yīng)商時不實實際的數(shù)據(jù)收集采購組織從從不同來源源收集信息息來分析各各個供應(yīng)商商供應(yīng)商名單單采購組織可可從如下方方面來獲取取供應(yīng)商名名單可能來源信息系統(tǒng)應(yīng)付帳款資料郵寄名單采購資料公司內(nèi)部資料營銷人員工程人員可能來源OEMs

（生產(chǎn)代理商）貿(mào)易雜志專業(yè)機(jī)構(gòu)過去供應(yīng)商競爭廠商可能來源相關(guān)產(chǎn)業(yè)整合供應(yīng)商突破性科技標(biāo)準(zhǔn)特殊供應(yīng)商其他創(chuàng)意機(jī)會目前供應(yīng)商新傳統(tǒng)供應(yīng)商創(chuàng)新供應(yīng)商來源商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)采購策略擬擬定采購策略擬擬定采購策略的的擬定是通通過對所需需采購產(chǎn)品品的利潤影影響和產(chǎn)品品組合供應(yīng)應(yīng)風(fēng)險評估估所得戰(zhàn)略采購方方法數(shù)量

集中中全球性規(guī)格

改善善最佳價格評評估共同進(jìn)行流流程改善重建

關(guān)系系采購

策略略確定采購策策略和方法法購買能力強(qiáng)強(qiáng)購買能力弱弱競爭力水平可選擇數(shù)量公司規(guī)模采購成本對最終產(chǎn)品吸引力的影響低高供應(yīng)風(fēng)險產(chǎn)品地位組合大量采購

項目策略項目非關(guān)鍵性

項目瓶頸項目低高利潤影響采購策略擬擬定通過對公司司采購相對對力量大小小的分析后后，可得出出針對不同同采取的采采購策略數(shù)量

集中全球性規(guī)格

改善最佳價格評估共同進(jìn)行流程改善重建

關(guān)系采購

策略整合供應(yīng)商商數(shù)目將各事業(yè)單單位數(shù)量集集中將不同商品品項目數(shù)量量合并比較總成本本考慮相關(guān)成成本重新議價將定價間關(guān)關(guān)系分開擴(kuò)充供應(yīng)商商來源開發(fā)新供應(yīng)應(yīng)商會對供需不不平衡中獲獲利進(jìn)行產(chǎn)品價價值分析和和工程替換材料找代替性方方法采購求最佳化生生命周期成成本流程間再造造分享生產(chǎn)力力提升整合儲運支援供應(yīng)商商作業(yè)改善善建立/開發(fā)發(fā)重要供應(yīng)應(yīng)商運用策略聯(lián)聯(lián)盟評估策略性性：購/制制決策建立整合性性供應(yīng)鏈找出采購力力創(chuàng)造優(yōu)勢商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)詢價和談判判詢價和談判判主要問題我們是否確定哪些是優(yōu)先考慮供應(yīng)商?

我們是否確定哪種關(guān)系是我們希望與供應(yīng)商建立?

我們是否確定我們擁有趨勢供應(yīng)商與我們合作的能力?85%15%路徑1:競競爭性供供應(yīng)商選選擇詢價流程業(yè)務(wù)合同路徑2：供供應(yīng)商發(fā)展展業(yè)務(wù)承諾合作流程改改善戰(zhàn)略聯(lián)盟否是談判注：對上述述主要問題題回答概率率僅作假設(shè)設(shè)詢價和談判判實施路徑徑上一頁中所所提的兩種種路徑都會會包含與供供應(yīng)商的談?wù)勁衼碜鞒龀鲎罱K決定定競爭性供應(yīng)應(yīng)商選擇供應(yīng)商發(fā)展展優(yōu)選戰(zhàn)略首選供應(yīng)商商實施路徑基于談判結(jié)結(jié)果，采購購策略會隨隨著產(chǎn)品而而轉(zhuǎn)變。例例如，供應(yīng)應(yīng)商發(fā)展談?wù)勁胁怀晒?，則需重重新進(jìn)行競競爭性供應(yīng)應(yīng)商選擇流流程詢價流程談判業(yè)務(wù)合同業(yè)務(wù)承諾合作流程改改善新供應(yīng)商談判流程競爭性供應(yīng)應(yīng)商的選擇擇和談判是是一個重復(fù)復(fù)循環(huán)的過過程。談判判將會持續(xù)續(xù)進(jìn)行至到到合同的簽簽訂制定初步談?wù)勁胁呗云鸩莶l(fā)送送詢價協(xié)議議（RFP）分析供應(yīng)商商回復(fù)談判流程收集額外信信息接受

交易易？簽訂協(xié)議拒絕不具競競爭力的的供應(yīng)商給予供應(yīng)商商反饋是否內(nèi)容商業(yè)方面技術(shù)方面額外資料回復(fù)格式提案邀請書書No_______SGNo.____封面愿景與供應(yīng)商分分享的理念念與客戶有關(guān)關(guān)保證替代性付款條件價格聯(lián)系人采購資料1.商業(yè)業(yè)數(shù)量合約期限交貨資料4.回復(fù)復(fù)A.國外因素B.價格C－G.折扣H.意見3.額外信信息其他資料供應(yīng)商情報報供應(yīng)商調(diào)查查2.技術(shù)術(shù)規(guī)格圖其他資料參數(shù)型號詢價準(zhǔn)備－－提案邀請請書在詢價之前前，提案邀邀請書必須須仔細(xì)設(shè)計計來取得所所需信息，，以便作進(jìn)進(jìn)一步分析析詢價分析－－成本因素素針對供應(yīng)商商的提案應(yīng)應(yīng)運用結(jié)構(gòu)構(gòu)性分析，，包括成本本要素，以以找出最佳佳答案供應(yīng)商

ABCD“最佳情況”原料

（＄1,000單位）$17.5019.9521.8016.4016.40機(jī)器安裝

（＄/次）$125.00160.00110.00170.00110.00機(jī)器運轉(zhuǎn)成本

（＄1,000單位）$32.5029.0031.8027.0027.00組裝，包裝，運送

（＄1,000單位）$7.906.8011.009.506.80每100,000單位

總成本$5,9155,7356,5705,4605,130每100,000單位

報價$6,8006,5957,5606,280樣本詢價分析－－非成本和和非定性因因素比較在對供應(yīng)商商提案分析析時，非成成本和非定定性因素也也同樣重要要產(chǎn)品線含蓋金額含蓋商品項目條件承諾交貨率目前交貨率付款其他（客服，保障，EDI）附加價值專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)商狀態(tài)主要來源品質(zhì)全面－非定性98%85%98%92%30天專注，高品質(zhì)支援，一年保障高高是高100%100%99%不確定15天承諾顧客服務(wù)，半年保障中中否未知80%20%97%95%60天客服尚可，一年保障中低是高供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3樣本產(chǎn)品組合共同開發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)準(zhǔn)時交貨地理位置總成本市場領(lǐng)先地地位供應(yīng)商選擇擇采購小組在在依據(jù)原先先設(shè)定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評估供供應(yīng)商時，，應(yīng)考慮所所有定性與與非定性數(shù)數(shù)據(jù)，最終終選擇最佳佳的供應(yīng)商商商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)戰(zhàn)略實施通過相關(guān)組組織在企業(yè)業(yè)內(nèi)部溝通通談判結(jié)果果召開企業(yè)內(nèi)內(nèi)部戰(zhàn)略實實施計劃會會議召開供應(yīng)商商實施計劃劃會議管理轉(zhuǎn)變說明對用戶戶的利益－－如，成本本節(jié)約和品品質(zhì)提高溝通基本原原理獲得認(rèn)同部門向談判判小組提交交反饋意見見決定合同需需求制定計劃來來確保該計計劃得以持持續(xù)性運作作闡述特殊條條款與供應(yīng)商建建立新的或或經(jīng)調(diào)整的的關(guān)系確定供應(yīng)商商能力證明明制定特殊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變計劃建立明確的的溝通渠道道執(zhí)行實施計計劃管理實施計計劃持續(xù)與與抵觸戰(zhàn)略實施采購戰(zhàn)略的的實施必須須進(jìn)行企業(yè)業(yè)內(nèi)部和外外部的嚴(yán)格格管理通過戰(zhàn)略采采購，形成成競爭優(yōu)勢勢購買描述供應(yīng)市場分分析戰(zhàn)略制定供應(yīng)商選擇擇談判通過相關(guān)組組織管理供供應(yīng)市場來來最大化市市場份額評估供應(yīng)應(yīng)商業(yè)績績調(diào)整關(guān)系系解決沖突突確定供應(yīng)應(yīng)商跟蹤供應(yīng)應(yīng)商市場場情況以最低的的總成本本獲取產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)需求預(yù)測測訂單安排排訂單接受受訂單支付付戰(zhàn)略實施施（續(xù)））最后，采采購小組組應(yīng)將戰(zhàn)戰(zhàn)略采購購方案灌灌輸在整整個持續(xù)續(xù)性采購購流程中中，來確確保戰(zhàn)略略采購得得以真正正實施戰(zhàn)略采購購供應(yīng)商管管理轉(zhuǎn)變促成成商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)戰(zhàn)略改進(jìn)進(jìn)戰(zhàn)略改進(jìn)進(jìn)采購戰(zhàn)略略實施是是一個動動態(tài)的、、持續(xù)性性的過程程，應(yīng)隨隨著內(nèi)外外部情況況，在采采購戰(zhàn)略略方向不不變的前前提條件件下，進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)的調(diào)整整，這樣樣才能使使采購戰(zhàn)戰(zhàn)略得以以不斷的的改進(jìn)。。如下列列出采購購戰(zhàn)略實實施的成成功關(guān)鍵鍵因素執(zhí)行管理理層的支支持實際用戶戶與采購購組織的的合作和和參與培訓(xùn)和知知識轉(zhuǎn)移移交叉功能能小組的的合作供應(yīng)商不不斷的參參與(戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟供應(yīng)商商)成功的關(guān)關(guān)鍵因素素9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20221:41:58AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/242022/12/2424December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/249、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。2022/12/242022/12