專賣店開業(yè)培訓(xùn)貨品管理篇課件

專賣店開業(yè)培訓(xùn)——貨品管理篇主講：劉倩專賣店開業(yè)培訓(xùn)主講：劉倩您的店鋪是否有這樣的現(xiàn)象？好賣的貨品經(jīng)常缺貨/補不到貨；不好賣的貨品永遠充足；……——貨品管理篇您的店鋪是否有這樣的現(xiàn)象？——貨品管理篇——貨品管理篇貨品—創(chuàng)造銷售的基石——貨品管理篇貨品—創(chuàng)造銷售的基石一、什么是貨品管理二、如何做貨品分析三、如何做貨品整合四、分析工具的使用——貨品管理篇一、什么是貨品管理二、如何做貨品分析三、如何做貨品整合四、分——貨品管理篇貨品管理訂貨貨品分配上市規(guī)劃貨品推廣貨品分析補貨整合促銷庫存處理分析總結(jié)貨品——貨品管理篇貨品管理訂貨貨品上市貨品貨品補貨庫存分析貨品——貨品管理篇二、貨品的分析：

通過運用分析工具結(jié)合實際情況分析貨品在不同階段存在的不同問題?！浧饭芾砥?、貨品的分析：通過運用分析工具結(jié)合實際情——貨品管理篇貨品分析的重要性：提升貨品動銷率完善貨品銷存比例達成銷售目標數(shù)據(jù)是店鋪的溫度計—快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵?！浧饭芾砥浧贩治龅闹匾裕禾嵘浧穭愉N率完善貨品銷存比——貨品管理篇貨品分析貨品分析的邏輯基礎(chǔ)：□市場需求是一

切營銷活動的基礎(chǔ)

和依靠

□進銷存三者互相

影響、互相依存，

決不能脫離其中一

個來做分析進存銷市場需要陳列反映互相影響互相決定決定——貨品管理篇貨品分析貨品分析的邏輯基礎(chǔ)：□市場需求是一——貨品管理篇貨品分析貨品分析的重要指標：庫銷比：反應(yīng)總量、大類、款型的量是否合理新老貨占比：反應(yīng)庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度SKU庫存銷售占比：反應(yīng)產(chǎn)品暢滯銷SKU動銷率、寬度和深度（豐富度和豐滿度）——貨品管理篇貨品分析貨品分析的重要指標：庫銷比：反應(yīng)總量、——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：1、銷售達成率名詞解釋：在一定周期內(nèi)完成銷售目標的比率作用：衡量銷售目標的準確性，清楚

掌握店鋪實際完成情況計算方法：銷售達成率=實際銷售÷計劃銷

售（目標任務(wù)）——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：1、銷售達成率名詞解釋：在一定——貨品管理篇貨品分析舉例：2012年某店鋪：1月2月3月4月5月6月合計指標158810121568完成187671012601、該店上半年達標率？2、該店元月份完成情況？——貨品管理篇貨品分析舉例：2012年某店鋪：1月2月3月4——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：2、坪效名詞解釋：在一定周期內(nèi),單位經(jīng)營面積上產(chǎn)生

的銷售金額作用：衡量賣場的有效利用程度，證

明店鋪運營效率的高低計算方法：坪效=銷售額÷經(jīng)營面積——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：2、坪效名詞解釋：在一定周期內(nèi)——貨品管理篇貨品分析指每一平米的店鋪面積所帶來的效益，這有助于評估單店產(chǎn)出，同時也有利于制定良好的導(dǎo)購人員激勵辦法。

其實坪效的背后有一定的商業(yè)邏輯，無論商場還是單店，我們都習(xí)慣于把高產(chǎn)出商品放在高客流量通道，因為這樣能實現(xiàn)坪效的最大值。例如：在商場的一樓通道是化妝品與珠寶區(qū)。坪效：——貨品管理篇貨品分析指每一平米的店鋪面積所帶來——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：3、同店同比名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪的銷售金額與上

年同期銷售金額的對比作用：衡量一個店鋪內(nèi)良心發(fā)展能力的重要指標計算方法：同店同比=（同期銷售額-上年

同期銷售額）÷上年同期銷售

額×100%——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：3、同店同比名詞解釋：在一定周——貨品管理篇貨品分析同比,例:(萬)年度1月2月3月4月5月6月合計2011年169981212662012年181079131370計算：1、2012年5月銷售同比?2、2012年上半年銷售同比？——貨品管理篇貨品分析同比,例:(萬)年度1月2月3月4月5——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：4、同店環(huán)比名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪的銷售金額與

上期銷售金額的對比作用：衡量一個店鋪營業(yè)持續(xù)性的重要

指標計算方法：同店環(huán)比=（同期銷售額-上期銷售額）÷上期銷售額×100%——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：4、同店環(huán)比名詞解釋：在一定周年度1月2月3月4月5月6月合計2011年16998121266——貨品管理篇貨品分析環(huán)比,例:(萬)計算：1、2012年5月與6月銷售環(huán)比?年度1月2月3月4月5月6月合計2011年169981212——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：5、平均單價名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪銷售產(chǎn)品的平

均價格作用：1、衡量店鋪所在商圈的消費能力；2、衡量店鋪鋪貨準確性的參考指標計算方法：平均單價=銷售額÷銷售數(shù)量——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：5、平均單價名詞解釋：在一定周——貨品管理篇貨品分析周一周二周三周四周五周六周日金額（元）3500300025003000450055006000數(shù)量（雙）119710141720均單價,例計算：1、周三平均單價是多少？2、該周平均單價是多少？——貨品管理篇貨品分析周一周二周三周四周五周六周日金額（元）——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：6、客單價名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪內(nèi)顧客平均的

購買金額作用：衡量店員連帶推銷能力的重要指標計算方法：客單價=總銷售額÷購買人數(shù)

（銷售小票張數(shù)）——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：6、客單價名詞解釋：在一定周期——貨品管理篇貨品分析客單價,例：計算：1、周三客單價是多少？

周一周二周三周四周五周六周日金額（元）3500300025003000450055006000數(shù)量（張）9958111215——貨品管理篇貨品分析客單價,例：計算：1、周三客單價是多少——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：7、客單量（連帶率）名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪內(nèi)顧客平均的

購買數(shù)量作用：衡量店員連帶推銷能力的重要指標計算方法：客單量=總銷售數(shù)量÷購買人數(shù)

（銷售小票張數(shù)）——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：7、客單量（連帶率）名詞解釋：——貨品管理篇貨品分析周一周二周三周四周五周六周日金額（元）3500300025003000450055006000數(shù)量（張）9958111215數(shù)量（雙）119710141720客單量,例：計算：周三連單率是多少？

——貨品管理篇貨品分析周一周二周三周四周五周六周日金額（元）——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：8、庫銷比庫銷比=月初庫存金額÷當月銷售額（以零售

價格計算）庫銷比=月初庫存數(shù)量÷當月銷售數(shù)量——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：8、庫銷比庫銷比=月初庫存金額——貨品管理篇貨品分析庫銷比衡量參考標準：●庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理<3.03.0-4.04.0-5.0>5.0●庫銷比反應(yīng)的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理●庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、款式結(jié)構(gòu)比、色系結(jié)構(gòu)比、價位結(jié)構(gòu)比分布等●庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化——貨品管理篇貨品分析庫銷比衡量參考標準：●庫銷比過高，意——貨品管理篇貨品分析庫銷比,例：1月期初金額153000期初數(shù)量510銷售金額40000銷售數(shù)量130計算：該店元月庫銷比是多少？庫存是否合理（僅數(shù)量衡量）？

——貨品管理篇貨品分析庫銷比,例：1月期初金額153000期——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：9、折扣率/新貨占比折扣率=實際銷售金額÷標價金額新貨占比率=新品庫存÷全部庫存×100%——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：9、折扣率/新貨占比折扣率=實——貨品管理篇貨品分析新老品比例參考標準：參考值優(yōu)秀良好合格不合格新品>80%70%-80%60%-70%<60%——貨品管理篇貨品分析新老品比例參考標準：參考值優(yōu)秀良好合格——貨品管理篇貨品分析折扣率/新老占比,例：標價銷售金額期初庫存新品庫存春季（2-4）120000100000400280

1、該店春季折扣率是多少？2、該店新款占比多少？

——貨品管理篇貨品分析折扣率/新老占比,例：標價銷售金額期初——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：10、售罄率售罄率=銷售量÷期初庫存量售罄率計算期間通常為一周、一個月、或一個季度售罄率<65%售罄率>85%庫存積壓進貨量太少，出現(xiàn)脫銷——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：10、售罄率售罄率=銷售量÷期——貨品管理篇貨品分析確定合理的新品上市售罄率：新品上市30天：售罄率30%-35%新品上市60天：售罄率50%-55%新品上市90天：售罄率65%-75%售罄率與銷售利潤（季度）：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損售罄率>85%,說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化?！浧饭芾砥浧贩治龃_定合理的新品上市售罄率：新品上市30——貨品管理篇貨品分析1月期初數(shù)量510銷售數(shù)量130售罄率,例：

1、該店元月份售罄率是多少？2、該店庫存結(jié)構(gòu)與銷售是否合理？

——貨品管理篇貨品分析1月期初數(shù)量510銷售數(shù)量130售罄率——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：11、銷售毛利率銷售毛利潤=（銷售金額-進貨金額）/銷售金額——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：11、銷售毛利率銷售毛利潤=（三、貨品整合——貨品管理篇貨品整合三、貨品整合——貨品管理篇貨品整合——貨品管理篇貨品整合貨品整合的目的：◆貨品流向合理◆優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)◆滿足促銷需求◆提升銷售業(yè)績——貨品管理篇貨品整合貨品整合的目的：◆貨品流向合理——貨品管理篇貨品整合貨品整合的方法：◆補足暢銷款貨量◆找替代款，主力推薦◆調(diào)整陳列，調(diào)整搭配——貨品管理篇貨品整合貨品整合的方法：◆補足暢銷款貨量四、工具的運用——貨品管理篇工具運用四、工具的運用——貨品管理篇工具運用——貨品管理篇工具運用店鋪月成本（固定）月收入店鋪租金15000平均銷售折扣80%店員工資8000進貨折扣52%水電3000銷售毛利潤35%稅金1500盈虧平衡點？？？折舊消耗品4000倉儲物流1000管理費4000合計36500銷售毛利利潤90000120000180000——貨品管理篇工具運用店鋪月成本（固定）月收入店鋪租金150銷售數(shù)量貨號到貨量第一月第二月第三月整季G3a373-1110040301585售罄率40%？？？？？？85%——貨品管理篇工具運用銷售數(shù)量貨號到貨量第一月第二月第三月整季G3a373-111演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

專賣店開業(yè)培訓(xùn)——貨品管理篇主講：劉倩專賣店開業(yè)培訓(xùn)主講：劉倩您的店鋪是否有這樣的現(xiàn)象？好賣的貨品經(jīng)常缺貨/補不到貨；不好賣的貨品永遠充足；……——貨品管理篇您的店鋪是否有這樣的現(xiàn)象？——貨品管理篇——貨品管理篇貨品—創(chuàng)造銷售的基石——貨品管理篇貨品—創(chuàng)造銷售的基石一、什么是貨品管理二、如何做貨品分析三、如何做貨品整合四、分析工具的使用——貨品管理篇一、什么是貨品管理二、如何做貨品分析三、如何做貨品整合四、分——貨品管理篇貨品管理訂貨貨品分配上市規(guī)劃貨品推廣貨品分析補貨整合促銷庫存處理分析總結(jié)貨品——貨品管理篇貨品管理訂貨貨品上市貨品貨品補貨庫存分析貨品——貨品管理篇二、貨品的分析：

通過運用分析工具結(jié)合實際情況分析貨品在不同階段存在的不同問題?！浧饭芾砥?、貨品的分析：通過運用分析工具結(jié)合實際情——貨品管理篇貨品分析的重要性：提升貨品動銷率完善貨品銷存比例達成銷售目標數(shù)據(jù)是店鋪的溫度計—快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵?！浧饭芾砥浧贩治龅闹匾裕禾嵘浧穭愉N率完善貨品銷存比——貨品管理篇貨品分析貨品分析的邏輯基礎(chǔ)：□市場需求是一

切營銷活動的基礎(chǔ)

和依靠

□進銷存三者互相

影響、互相依存，

決不能脫離其中一

個來做分析進存銷市場需要陳列反映互相影響互相決定決定——貨品管理篇貨品分析貨品分析的邏輯基礎(chǔ)：□市場需求是一——貨品管理篇貨品分析貨品分析的重要指標：庫銷比：反應(yīng)總量、大類、款型的量是否合理新老貨占比：反應(yīng)庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度SKU庫存銷售占比：反應(yīng)產(chǎn)品暢滯銷SKU動銷率、寬度和深度（豐富度和豐滿度）——貨品管理篇貨品分析貨品分析的重要指標：庫銷比：反應(yīng)總量、——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：1、銷售達成率名詞解釋：在一定周期內(nèi)完成銷售目標的比率作用：衡量銷售目標的準確性，清楚

掌握店鋪實際完成情況計算方法：銷售達成率=實際銷售÷計劃銷

售（目標任務(wù)）——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：1、銷售達成率名詞解釋：在一定——貨品管理篇貨品分析舉例：2012年某店鋪：1月2月3月4月5月6月合計指標158810121568完成187671012601、該店上半年達標率？2、該店元月份完成情況？——貨品管理篇貨品分析舉例：2012年某店鋪：1月2月3月4——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：2、坪效名詞解釋：在一定周期內(nèi),單位經(jīng)營面積上產(chǎn)生

的銷售金額作用：衡量賣場的有效利用程度，證

明店鋪運營效率的高低計算方法：坪效=銷售額÷經(jīng)營面積——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：2、坪效名詞解釋：在一定周期內(nèi)——貨品管理篇貨品分析指每一平米的店鋪面積所帶來的效益，這有助于評估單店產(chǎn)出，同時也有利于制定良好的導(dǎo)購人員激勵辦法。

其實坪效的背后有一定的商業(yè)邏輯，無論商場還是單店，我們都習(xí)慣于把高產(chǎn)出商品放在高客流量通道，因為這樣能實現(xiàn)坪效的最大值。例如：在商場的一樓通道是化妝品與珠寶區(qū)。坪效：——貨品管理篇貨品分析指每一平米的店鋪面積所帶來——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：3、同店同比名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪的銷售金額與上

年同期銷售金額的對比作用：衡量一個店鋪內(nèi)良心發(fā)展能力的重要指標計算方法：同店同比=（同期銷售額-上年

同期銷售額）÷上年同期銷售

額×100%——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：3、同店同比名詞解釋：在一定周——貨品管理篇貨品分析同比,例:(萬)年度1月2月3月4月5月6月合計2011年169981212662012年181079131370計算：1、2012年5月銷售同比?2、2012年上半年銷售同比？——貨品管理篇貨品分析同比,例:(萬)年度1月2月3月4月5——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：4、同店環(huán)比名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪的銷售金額與

上期銷售金額的對比作用：衡量一個店鋪營業(yè)持續(xù)性的重要

指標計算方法：同店環(huán)比=（同期銷售額-上期銷售額）÷上期銷售額×100%——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：4、同店環(huán)比名詞解釋：在一定周年度1月2月3月4月5月6月合計2011年16998121266——貨品管理篇貨品分析環(huán)比,例:(萬)計算：1、2012年5月與6月銷售環(huán)比?年度1月2月3月4月5月6月合計2011年169981212——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：5、平均單價名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪銷售產(chǎn)品的平

均價格作用：1、衡量店鋪所在商圈的消費能力；2、衡量店鋪鋪貨準確性的參考指標計算方法：平均單價=銷售額÷銷售數(shù)量——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：5、平均單價名詞解釋：在一定周——貨品管理篇貨品分析周一周二周三周四周五周六周日金額（元）3500300025003000450055006000數(shù)量（雙）119710141720均單價,例計算：1、周三平均單價是多少？2、該周平均單價是多少？——貨品管理篇貨品分析周一周二周三周四周五周六周日金額（元）——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：6、客單價名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪內(nèi)顧客平均的

購買金額作用：衡量店員連帶推銷能力的重要指標計算方法：客單價=總銷售額÷購買人數(shù)

（銷售小票張數(shù)）——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：6、客單價名詞解釋：在一定周期——貨品管理篇貨品分析客單價,例：計算：1、周三客單價是多少？

周一周二周三周四周五周六周日金額（元）3500300025003000450055006000數(shù)量（張）9958111215——貨品管理篇貨品分析客單價,例：計算：1、周三客單價是多少——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：7、客單量（連帶率）名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪內(nèi)顧客平均的

購買數(shù)量作用：衡量店員連帶推銷能力的重要指標計算方法：客單量=總銷售數(shù)量÷購買人數(shù)

（銷售小票張數(shù)）——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：7、客單量（連帶率）名詞解釋：——貨品管理篇貨品分析周一周二周三周四周五周六周日金額（元）3500300025003000450055006000數(shù)量（張）9958111215數(shù)量（雙）119710141720客單量,例：計算：周三連單率是多少？

——貨品管理篇貨品分析周一周二周三周四周五周六周日金額（元）——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：8、庫銷比庫銷比=月初庫存金額÷當月銷售額（以零售

價格計算）庫銷比=月初庫存數(shù)量÷當月銷售數(shù)量——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：8、庫銷比庫銷比=月初庫存金額——貨品管理篇貨品分析庫銷比衡量參考標準：●庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理<3.03.0-4.04.0-5.0>5.0●庫銷比反應(yīng)的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理●庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、款式結(jié)構(gòu)比、色系結(jié)構(gòu)比、價位結(jié)構(gòu)比分布等●庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化——貨品管理篇貨品分析庫銷比衡量參考標準：●庫銷比過高，意——貨品管理篇貨品分析庫銷比,例：1月期初金額153000期初數(shù)量510銷售金額40000銷售數(shù)量130計算：該店元月庫銷比是多少？庫存是否合理（僅數(shù)量衡量）？

——貨品管理篇貨品分析庫銷比,例：1月期初金額153000期——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：9、折扣率/新貨占比折扣率=實際銷售金額÷標價金額新貨占比率=新品庫存÷全部庫存×100%——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：9、折扣率/新貨占比折扣率=實——貨品管理篇貨品分析新老品比例參考標準：參考值優(yōu)秀良好合格不合格新品>80%70%-80%60%-70%<60%——貨品管理篇貨品分析新老品比例參考標準：參考值優(yōu)秀良好合格——貨品管理篇貨品分析折扣率/新老占比,例：標價銷售金額期初庫存新品庫存春季（2-4）120000100000400280

1、該店春季折扣率是多少？2、該店新款占比多少？

——貨品管理篇貨品分析折扣率/新老占比,例：標價銷售金額期初——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點：10、售罄率售罄率=銷售量÷期初庫存量售罄率計算期間通常為一周、一個月、或一個季度售罄率<65%售罄率>85%庫存積壓