銷售人員薪酬激勵(lì)方案

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為實(shí)現(xiàn)公司銷售人員薪酬激勵(lì)方案為實(shí)現(xiàn)公司銷戰(zhàn)略目標(biāo)，本

著“以人為本”原則，成立公正、公正、合理的、銷售人員薪水管理，充發(fā)散揮銷售人員的踴躍性，特?cái)M定本規(guī)定。一、激勵(lì)原則

綜合績(jī)效原則：各地域的綜合績(jī)效來自地域內(nèi)銷量、銷價(jià)、市場(chǎng)據(jù)有率、終端建點(diǎn)、渠道保護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi)容的綜合考評(píng)。

公正公開原則：全部執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)擬定、審查人員必然公正、公正、公開。

長(zhǎng)短相聯(lián)合的激勵(lì)原則：每個(gè)月進(jìn)行各地域績(jī)效綜合考評(píng)，即時(shí)激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行年度綜合測(cè)評(píng)，長(zhǎng)久激勵(lì)。

薪酬模式

整體收入=基本薪水（按公司規(guī)定）+績(jī)效獎(jiǎng)金+津補(bǔ)助貼。

實(shí)質(zhì)收入=總收入—扣除項(xiàng)目。

績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。

津補(bǔ)助貼：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。

扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其余應(yīng)扣款項(xiàng)等。

二、薪酬模式說明

績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷售業(yè)績(jī)達(dá)到必然標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工勤勞工作而成立的薪水項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。津補(bǔ)助貼：此處是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的開銷恩賜必然的補(bǔ)助。

銷售獎(jiǎng)金：依據(jù)地域銷售業(yè)績(jī)恩賜的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金

渠道獎(jiǎng)金：依據(jù)銷售地域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)及新的渠道開發(fā)數(shù)目恩賜的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金

設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本薪水，公司經(jīng)過高獎(jiǎng)金的形式激勵(lì)地域經(jīng)理提升工作踴躍性，增添產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。

三、績(jī)效獎(jiǎng)金

計(jì)算公式：績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。銷售獎(jiǎng)金計(jì)算公式

銷售獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×銷售完成率公式說明：

基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公依據(jù)司規(guī)定的各地域任務(wù)達(dá)標(biāo)量計(jì)提

銷售完成率：（銷售完成率=實(shí)質(zhì)銷售額/目標(biāo)銷售額*100%），在必然周期內(nèi)同一地域?qū)嵸|(zhì)銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售

完成率；銷售完成率的區(qū)間為[0-150%]，銷售完成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)質(zhì)值計(jì)算，當(dāng)銷售完成率大于150%時(shí)按150%計(jì)算。

目標(biāo)銷售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷售狀況進(jìn)行綜合調(diào)研及的確評(píng)估后經(jīng)公司同意后確立銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分依據(jù)市場(chǎng)規(guī)則的前提下擬定的，不一樣樣的銷售地域其目標(biāo)銷售額可能不一樣樣樣，就是同一銷售地域因不一樣樣階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣樣樣。渠道獎(jiǎng)金計(jì)算公式

渠道獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端增添率+均勻銷售率）÷2

基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。

終端增添率：（終端增添率=實(shí)質(zhì)新增終端數(shù)目÷目標(biāo)新增終端數(shù)目

*%），指在同一時(shí)期、同一地域內(nèi)實(shí)質(zhì)新增終端數(shù)目與目標(biāo)新增終端

數(shù)目的百分比稱為終端增添率；終端增添率的區(qū)間為[0~150%]，終端增添率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)質(zhì)值計(jì)算，當(dāng)終端增添率大于150%時(shí)按150%計(jì)算。

實(shí)質(zhì)新增終端數(shù)目：（新增終端數(shù)目=新建終端數(shù)目—終端裁汰數(shù)目），終端數(shù)目應(yīng)該是經(jīng)過存案的終端。

目標(biāo)新增終端數(shù)目：由營(yíng)銷中心同意執(zhí)行的某一時(shí)間段各地域目標(biāo)新增終端數(shù)目決定。

均勻銷售率：（均勻銷售率=終端實(shí)質(zhì)均勻銷量÷終端目標(biāo)均勻銷量

*%），指在同一時(shí)期、同一地域內(nèi)終端實(shí)質(zhì)均勻銷量與終端目標(biāo)均勻

銷量的百分比稱為終端的均勻銷售率；均勻銷售率的區(qū)間為[0~150%]，均勻銷售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)質(zhì)值計(jì)算，當(dāng)均勻銷售率大于150%時(shí)按150%計(jì)算。

終端實(shí)質(zhì)均勻銷量：{終端實(shí)質(zhì)均勻銷量=[E（N個(gè)終端實(shí)質(zhì)銷量）]÷N}，在這里的銷量但是是指由經(jīng)過存案的終端銷售出去的量。

終端目標(biāo)均勻銷量：由營(yíng)銷中心同意執(zhí)行的某一時(shí)間段各地域終端目

標(biāo)均勻銷量來決定。

基準(zhǔn)獎(jiǎng)金基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說明：，即銷售提成，可按元∕噸計(jì)提，但需依據(jù)各地域綜合考評(píng)來定案銷售提成。

基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確立：基準(zhǔn)獎(jiǎng)由銷售處市場(chǎng)部擬定，經(jīng)財(cái)務(wù)處和銷售副總審查，總經(jīng)理同意執(zhí)行。

四、績(jī)效核查說明核查種類：

績(jī)效獎(jiǎng)金的核查分月度核查及年度核查兩種方式。

月度核查：由銷售處市場(chǎng)部按核查程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公正的原則將上月度銷售核查成績(jī)齊集整理。月度核查采納只罰不獎(jiǎng)的原則，對(duì)連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)行辭退辦理。

年度核查：由營(yíng)銷中心辦公室及市場(chǎng)部按核查程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公正的原則，依據(jù)會(huì)計(jì)年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理核查。年度核查采納只獎(jiǎng)不罰原則，重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，激勵(lì)進(jìn)步者。

核查指標(biāo)

銷售指標(biāo)

銷售指標(biāo)=（銷售額÷目標(biāo)銷售額）×100%渠道指標(biāo)

渠道指標(biāo)=（實(shí)質(zhì)新增終端數(shù)目÷目標(biāo)新增終端數(shù)目）×100%管理指標(biāo)：由市場(chǎng)部擬定詳盡管理核查標(biāo)準(zhǔn)。核查指標(biāo)說明

指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100分，詳見附表渠道指標(biāo)說明：渠道指標(biāo)模式合用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入實(shí)行時(shí)期，或

新開辟的銷售市場(chǎng)。

核查成績(jī)的計(jì)算

月度計(jì)算

當(dāng)各核查指標(biāo)均及格時(shí)，核查成績(jī)=（銷售指標(biāo)完成率×50%+渠道指標(biāo)完成率×40%+管理得分x10%）。

若有核查指標(biāo)不及格的，核查成績(jī)不計(jì)算不及格的得分；若有兩項(xiàng)不

及格的，全部成績(jī)?yōu)榱恪?/p>

核查指標(biāo)及格線為60。

年度計(jì)算

年度核查成績(jī)=各月均勻值x60%+年度核查x40%核查管理及規(guī)定。

月度核查獎(jiǎng)罰：月度核查采納只罰不獎(jiǎng)，對(duì)于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接裁汰，核查排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被裁汰。

年度核查獎(jiǎng)罰：年度核查采納重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，激勵(lì)進(jìn)步者，不獎(jiǎng)不罰普

通者。將提取管理獎(jiǎng)金的70%獎(jiǎng)勵(lì)10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的30%獎(jiǎng)勵(lì)30%的進(jìn)步者，其余的將沒有獎(jiǎng)金。

核查紀(jì)律：核查人員要本著公正、公正、公開的原則進(jìn)行核查，不得存在做假、作弊等現(xiàn)象。核查過程中如存在營(yíng)私作弊現(xiàn)象，經(jīng)核查真實(shí)者回收所發(fā)獎(jiǎng)金，并恩賜記過處罰，情節(jié)嚴(yán)重者作開除辦理。

申述與反響：如被核查者以為核查過程有失公正，可以向直接上司或上上司予以狀況反響，上司有責(zé)任對(duì)被反響的問題予以檢查，并給反映者合理答復(fù)。

五、發(fā)獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=（月度實(shí)質(zhì)績(jī)效獎(jiǎng)金-扣除違規(guī)處罰款項(xiàng)）x90%。

發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說明：每個(gè)月計(jì)提10%的績(jī)效獎(jiǎng)金作為年關(guān)管理獎(jiǎng).

績(jī)效獎(jiǎng)金：

獎(jiǎng)金比率：（見提成比率）

業(yè)務(wù)提成核查：

時(shí)間總完成率實(shí)質(zhì)提成金額

100%以上全額提成

80%-100%按成比率的80%

月度60%-80%按提成比率的70%

50%-60%按提成比率的60%

50%以下不計(jì)提成

100%以上全額提成

80%-100%按成比率的80%

季度60%-80%按提成比率的70%

50%-60%按提成比率的60%

50%以下不計(jì)提成

銷售人員連續(xù)兩個(gè)月未達(dá)到公司的任務(wù)指標(biāo)的40%，公司恩賜200元

的處罰，并口頭警告一次，連續(xù)三個(gè)月未達(dá)到公司任務(wù)指標(biāo)的40%，

降級(jí)或勸其自動(dòng)離職（但假如兩月連續(xù)未完成任務(wù)40%，但季度任務(wù)已提前完成，不計(jì)處罰）；

與經(jīng)銷商簽訂合同超出公司規(guī)定政策經(jīng)公司同意后執(zhí)行的依據(jù)超額

比率扣除相應(yīng)提成。如未按公司規(guī)定擅自承諾為公司造成損失的，結(jié)果有個(gè)人肩負(fù)。

年關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)：待定，此項(xiàng)由總公司抉擇

核查指標(biāo)

過程核查表：

銷售處過程核查表

部門姓名總分序號(hào)內(nèi)容分值得分1周工作計(jì)劃完成率均勻在90%以上502正確管理客戶庫