銷售人員薪酬激勵方案

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為實現(xiàn)公司銷售人員薪酬激勵方案為實現(xiàn)公司銷戰(zhàn)略目標(biāo)，本

著“以人為本”原則，成立公正、公正、合理的、銷售人員薪水管理，充發(fā)散揮銷售人員的踴躍性，特擬定本規(guī)定。一、激勵原則

綜合績效原則：各地域的綜合績效來自地域內(nèi)銷量、銷價、市場據(jù)有率、終端建點、渠道保護及雷區(qū)激勵等內(nèi)容的綜合考評。

公正公開原則：全部執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)擬定、審查人員必然公正、公正、公開。

長短相聯(lián)合的激勵原則：每個月進行各地域績效綜合考評，即時激勵，同時進行年度綜合測評，長久激勵。

薪酬模式

整體收入=基本薪水（按公司規(guī)定）+績效獎金+津補助貼。

實質(zhì)收入=總收入—扣除項目。

績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。

津補助貼：話費補助、差旅補助等。

扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區(qū)激勵部分及其余應(yīng)扣款項等。

二、薪酬模式說明

績效獎金：公司銷售業(yè)績達到必然標(biāo)準(zhǔn)，為獎勵員工勤勞工作而成立的薪水項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。津補助貼：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的開銷恩賜必然的補助。

銷售獎金：依據(jù)地域銷售業(yè)績恩賜的一種激勵獎金

渠道獎金：依據(jù)銷售地域內(nèi)的渠道管理業(yè)績及新的渠道開發(fā)數(shù)目恩賜的一種激勵獎金

設(shè)置原則：獎金高于基本薪水，公司經(jīng)過高獎金的形式激勵地域經(jīng)理提升工作踴躍性，增添產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入。

三、績效獎金

計算公式：績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。銷售獎金計算公式

銷售獎金=基準(zhǔn)獎金×銷售完成率公式說明：

基準(zhǔn)獎金：公依據(jù)司規(guī)定的各地域任務(wù)達標(biāo)量計提

銷售完成率：（銷售完成率=實質(zhì)銷售額/目標(biāo)銷售額*100%），在必然周期內(nèi)同一地域?qū)嵸|(zhì)銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售

完成率；銷售完成率的區(qū)間為[0-150%]，銷售完成率在區(qū)間內(nèi)按實質(zhì)值計算，當(dāng)銷售完成率大于150%時按150%計算。

目標(biāo)銷售額：是在對市場銷售狀況進行綜合調(diào)研及的確評估后經(jīng)公司同意后確立銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分依據(jù)市場規(guī)則的前提下擬定的，不一樣樣的銷售地域其目標(biāo)銷售額可能不一樣樣樣，就是同一銷售地域因不一樣樣階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣樣樣。渠道獎金計算公式

渠道獎金=基準(zhǔn)獎金×（終端增添率+均勻銷售率）÷2

基準(zhǔn)獎金：同上公式。

終端增添率：（終端增添率=實質(zhì)新增終端數(shù)目÷目標(biāo)新增終端數(shù)目

*%），指在同一時期、同一地域內(nèi)實質(zhì)新增終端數(shù)目與目標(biāo)新增終端

數(shù)目的百分比稱為終端增添率；終端增添率的區(qū)間為[0~150%]，終端增添率在區(qū)間內(nèi)按實質(zhì)值計算，當(dāng)終端增添率大于150%時按150%計算。

實質(zhì)新增終端數(shù)目：（新增終端數(shù)目=新建終端數(shù)目—終端裁汰數(shù)目），終端數(shù)目應(yīng)該是經(jīng)過存案的終端。

目標(biāo)新增終端數(shù)目：由營銷中心同意執(zhí)行的某一時間段各地域目標(biāo)新增終端數(shù)目決定。

均勻銷售率：（均勻銷售率=終端實質(zhì)均勻銷量÷終端目標(biāo)均勻銷量

*%），指在同一時期、同一地域內(nèi)終端實質(zhì)均勻銷量與終端目標(biāo)均勻

銷量的百分比稱為終端的均勻銷售率；均勻銷售率的區(qū)間為[0~150%]，均勻銷售率在區(qū)間內(nèi)按實質(zhì)值計算，當(dāng)均勻銷售率大于150%時按150%計算。

終端實質(zhì)均勻銷量：{終端實質(zhì)均勻銷量=[E（N個終端實質(zhì)銷量）]÷N}，在這里的銷量但是是指由經(jīng)過存案的終端銷售出去的量。

終端目標(biāo)均勻銷量：由營銷中心同意執(zhí)行的某一時間段各地域終端目

標(biāo)均勻銷量來決定。

基準(zhǔn)獎金基準(zhǔn)獎金說明：，即銷售提成，可按元∕噸計提，但需依據(jù)各地域綜合考評來定案銷售提成。

基準(zhǔn)獎金確立：基準(zhǔn)獎由銷售處市場部擬定，經(jīng)財務(wù)處和銷售副總審查，總經(jīng)理同意執(zhí)行。

四、績效核查說明核查種類：

績效獎金的核查分月度核查及年度核查兩種方式。

月度核查：由銷售處市場部按核查程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公正的原則將上月度銷售核查成績齊集整理。月度核查采納只罰不獎的原則，對連續(xù)3次不達標(biāo)者實行辭退辦理。

年度核查：由營銷中心辦公室及市場部按核查程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公正的原則，依據(jù)會計年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理核查。年度核查采納只獎不罰原則，重獎優(yōu)秀者，激勵進步者。

核查指標(biāo)

銷售指標(biāo)

銷售指標(biāo)=（銷售額÷目標(biāo)銷售額）×100%渠道指標(biāo)

渠道指標(biāo)=（實質(zhì)新增終端數(shù)目÷目標(biāo)新增終端數(shù)目）×100%管理指標(biāo)：由市場部擬定詳盡管理核查標(biāo)準(zhǔn)。核查指標(biāo)說明

指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100分，詳見附表渠道指標(biāo)說明：渠道指標(biāo)模式合用于新產(chǎn)品在市場導(dǎo)入實行時期，或

新開辟的銷售市場。

核查成績的計算

月度計算

當(dāng)各核查指標(biāo)均及格時，核查成績=（銷售指標(biāo)完成率×50%+渠道指標(biāo)完成率×40%+管理得分x10%）。

若有核查指標(biāo)不及格的，核查成績不計算不及格的得分；若有兩項不

及格的，全部成績?yōu)榱恪?/p>

核查指標(biāo)及格線為60。

年度計算

年度核查成績=各月均勻值x60%+年度核查x40%核查管理及規(guī)定。

月度核查獎罰：月度核查采納只罰不獎，對于嚴重不達標(biāo)者直接裁汰，核查排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被裁汰。

年度核查獎罰：年度核查采納重獎優(yōu)秀者，激勵進步者，不獎不罰普

通者。將提取管理獎金的70%獎勵10%的優(yōu)秀者，獎金的30%獎勵30%的進步者，其余的將沒有獎金。

核查紀律：核查人員要本著公正、公正、公開的原則進行核查，不得存在做假、作弊等現(xiàn)象。核查過程中如存在營私作弊現(xiàn)象，經(jīng)核查真實者回收所發(fā)獎金，并恩賜記過處罰，情節(jié)嚴重者作開除辦理。

申述與反響：如被核查者以為核查過程有失公正，可以向直接上司或上上司予以狀況反響，上司有責(zé)任對被反響的問題予以檢查，并給反映者合理答復(fù)。

五、發(fā)獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=（月度實質(zhì)績效獎金-扣除違規(guī)處罰款項）x90%。

發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說明：每個月計提10%的績效獎金作為年關(guān)管理獎.

績效獎金：

獎金比率：（見提成比率）

業(yè)務(wù)提成核查：

時間總完成率實質(zhì)提成金額

100%以上全額提成

80%-100%按成比率的80%

月度60%-80%按提成比率的70%

50%-60%按提成比率的60%

50%以下不計提成

100%以上全額提成

80%-100%按成比率的80%

季度60%-80%按提成比率的70%

50%-60%按提成比率的60%

50%以下不計提成

銷售人員連續(xù)兩個月未達到公司的任務(wù)指標(biāo)的40%，公司恩賜200元

的處罰，并口頭警告一次，連續(xù)三個月未達到公司任務(wù)指標(biāo)的40%，

降級或勸其自動離職（但假如兩月連續(xù)未完成任務(wù)40%，但季度任務(wù)已提前完成，不計處罰）；

與經(jīng)銷商簽訂合同超出公司規(guī)定政策經(jīng)公司同意后執(zhí)行的依據(jù)超額

比率扣除相應(yīng)提成。如未按公司規(guī)定擅自承諾為公司造成損失的，結(jié)果有個人肩負。

年關(guān)獎勵：待定，此項由總公司抉擇

核查指標(biāo)

過程核查表：

銷售處過程核查表

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