商業(yè)計(jì)劃與商業(yè)計(jì)劃書(shū)課件

第一節(jié)商業(yè)計(jì)劃的含義與作用第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容第三節(jié)計(jì)劃書(shū)的十大問(wèn)題第四節(jié)商業(yè)計(jì)劃的范例第十一章商業(yè)計(jì)劃1第一節(jié)商業(yè)計(jì)劃的含義與作用第十一章商業(yè)計(jì)劃1一、商業(yè)計(jì)劃的含義商業(yè)計(jì)劃(BusinessPlan)是創(chuàng)業(yè)者擬定的書(shū)面計(jì)劃，描寫(xiě)創(chuàng)業(yè)的條件、過(guò)程和前景。商業(yè)計(jì)劃是在大量的市場(chǎng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)上制定出來(lái)的，有專(zhuān)業(yè)性和技巧性特征，因而往往是在有關(guān)專(zhuān)家的指導(dǎo)下制定,是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。商業(yè)計(jì)劃就是創(chuàng)業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃，既是指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的工具，也是創(chuàng)業(yè)者與有關(guān)人員進(jìn)行溝通的工具。制定商業(yè)計(jì)劃的過(guò)程，就是確定商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值，以及如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值的過(guò)程。第一節(jié)商業(yè)計(jì)劃的含義與作用2一、商業(yè)計(jì)劃的含義第一節(jié)商業(yè)計(jì)劃的含義與作用2二、商業(yè)計(jì)劃的作用1．明確創(chuàng)業(yè)的可行性和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略

(1)分析商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值。(2)制定創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略2．溝通的工具(1)投資者(2)員工(3)重要的顧客(4)重要的供應(yīng)商3二、商業(yè)計(jì)劃的作用3三商業(yè)計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題1．計(jì)劃是注重結(jié)果而不是方法目標(biāo)的重要性大于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體方法。目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，帶來(lái)投資回報(bào)。2．計(jì)劃具有靈活性創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的不確定性，使計(jì)劃必須保持一定的靈活性。如果事實(shí)證明一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)很難進(jìn)入，那么可以重新定位目標(biāo)市場(chǎng)；如果價(jià)格太高顧客不接受就設(shè)法降低成本。3.創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程創(chuàng)業(yè)需要知識(shí)及技能，這必然通過(guò)學(xué)習(xí)而增進(jìn)。4三商業(yè)計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題4第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃書(shū)會(huì)以各種不同的形式出現(xiàn)，包括它的尺寸、格式，甚至色彩；但它們都遵循一個(gè)共有的框架。比如“自薦書(shū)”5第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃書(shū)會(huì)以各種不同的形式出現(xiàn)，包第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容1.目錄：

目錄將使讀者很容易找到商業(yè)計(jì)劃中的關(guān)鍵部分。它在你的計(jì)劃書(shū)有十幾頁(yè)之多時(shí)尤其有用。

2.摘要：

一個(gè)簡(jiǎn)短的對(duì)商業(yè)計(jì)劃中關(guān)鍵點(diǎn)的簡(jiǎn)要概述。在你的計(jì)劃書(shū)超過(guò)十頁(yè)，并且你想在計(jì)劃書(shū)的前面就寫(xiě)明重要信息時(shí)十分有用。計(jì)劃書(shū)的閱讀者中很多人將只看摘要部分。因此要確保摘要盡可能簡(jiǎn)短、美好和有吸引力，最好在兩頁(yè)紙之內(nèi)。一定不能遺漏了整個(gè)計(jì)劃書(shū)的結(jié)論

6第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容1.目錄：2.摘要：63.公司簡(jiǎn)介：這部分是對(duì)公司以及業(yè)務(wù)性質(zhì)所作的重要介紹。你可能在其中寫(xiě)上公司的使命、愿景以及你的價(jià)值觀、提供的產(chǎn)品和服務(wù)、公司保持獨(dú)一無(wú)二的途徑和正在利用的商業(yè)機(jī)遇。如果是一家成立了多年的公司，還可以在本部分記載歷史沿革、發(fā)展中的重大事件和里程碑。

第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容73.公司簡(jiǎn)介：第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容7第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容4.商業(yè)環(huán)境：

主要是分析在你控制之外的所有事情。引用權(quán)威統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料或權(quán)威人士分析是一個(gè)好的辦法。(1)．競(jìng)爭(zhēng)狀況(2)．市場(chǎng)態(tài)勢(shì)(3)．顧客分析(4)．供應(yīng)商分析8第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容4.商業(yè)環(huán)境：8第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容5.公司描述：

包括有關(guān)你的管理團(tuán)隊(duì)、組織結(jié)構(gòu)、你所具有的新技術(shù)、你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司運(yùn)營(yíng)以及你的營(yíng)銷(xiāo)潛力的信息。特別要盡力指出你在哪些方面具有真正的優(yōu)勢(shì)。

9第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容5.公司描述：9第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容6.公司戰(zhàn)略：是走向未來(lái)的路標(biāo)。該部分將你知道的有關(guān)你的商業(yè)環(huán)境以及你公司的資源情況集中起來(lái)（分析），然后制定出公司向前發(fā)展的戰(zhàn)略。你應(yīng)該寫(xiě)明為什么你認(rèn)為這是一個(gè)正確的戰(zhàn)略。但是與此同時(shí)你也應(yīng)當(dāng)明確，你準(zhǔn)備用來(lái)避免不可預(yù)見(jiàn)的陷進(jìn)和利用新的機(jī)遇的各種可能的方法所帶來(lái)的不確定性。10第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容6.公司戰(zhàn)略：10第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容7.行動(dòng)計(jì)劃：這一具體的步驟涉及到實(shí)際地執(zhí)行你的商業(yè)計(jì)劃。一般，這部分內(nèi)容關(guān)注于你是如何看待你使計(jì)劃得到實(shí)施的重要步驟，包括你已經(jīng)為自己設(shè)定的任何直接目標(biāo)和結(jié)果。

11第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容11(1).營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

a．確定目標(biāo)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)可以根據(jù)性別、年齡、收入、地區(qū)、文化程度等特征劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)。b．分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，優(yōu)勢(shì)可能包括專(zhuān)利技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本等。劣勢(shì)可能包括營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足，品牌知名度低，營(yíng)銷(xiāo)力量不足，客戶(hù)關(guān)系不穩(wěn)定等。12(1).營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃12第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容c．制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要是確定營(yíng)銷(xiāo)組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、銷(xiāo)售額等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

產(chǎn)品部分：即向顧客提供什么樣的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的產(chǎn)品，如性能、質(zhì)量、規(guī)格、包裝風(fēng)格、承諾等。

價(jià)格確定：要考慮包括成本、折扣、運(yùn)輸、毛利和銷(xiāo)售利潤(rùn)等因素。

銷(xiāo)售渠道：即產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者的路徑，包括分銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。要確定渠道類(lèi)型、分銷(xiāo)商數(shù)量以及分銷(xiāo)商位置。

促銷(xiāo)：指向潛在的消費(fèi)者宣傳和推介產(chǎn)品或服務(wù)的方法。13第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容c．制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略13第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容(2).生產(chǎn)計(jì)劃如果新創(chuàng)企業(yè)屬于制造業(yè)，則商業(yè)計(jì)劃中需要包括生產(chǎn)計(jì)劃，即描述產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程。其中包括廠房，機(jī)器設(shè)備、以及原材料和零部件的供應(yīng)商的資信、實(shí)力和供貨規(guī)模和交貨條件等。如果新創(chuàng)企業(yè)是商業(yè)企業(yè)或其他服務(wù)性企業(yè)，這一部分可稱(chēng)作“運(yùn)營(yíng)計(jì)劃”，其內(nèi)容包括貨物購(gòu)買(mǎi)、儲(chǔ)存控制系統(tǒng)等。14第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容14第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容(3).組織計(jì)劃首先，明確新企業(yè)的法律形式，包括獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)和公司企業(yè)。這三類(lèi)企業(yè)在承擔(dān)法律責(zé)任、出資額和出資方式、企業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置等方面有不同的要求。其次，明確新企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，包括研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等職能部門(mén)的劃分和職權(quán)與職責(zé)，部門(mén)負(fù)責(zé)人基本情況，可通過(guò)組織結(jié)構(gòu)圖來(lái)描繪企業(yè)所擁有的部門(mén)和相互關(guān)系。第三，企業(yè)的組織制度和文化。通過(guò)制度和文化，可以規(guī)范企業(yè)員工的行為，明確相互之間的分工合作關(guān)系，對(duì)于企業(yè)的凝聚力和保持創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的正常運(yùn)行有十分重要的作用。15第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容(3).組織計(jì)劃15第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容8.財(cái)務(wù)分析：

指對(duì)人民幣的精打細(xì)算。包括你的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和希望在將來(lái)達(dá)到的目標(biāo)。這部分一般包括投資數(shù)據(jù)、資產(chǎn)負(fù)債表以及現(xiàn)金流情況。必要時(shí)還包括在不同還款方式下的還款期限和能力。你的有些讀者將在看到這里時(shí)打瞌睡，而其他人會(huì)睜大眼睛，被它著迷。16第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容8.財(cái)務(wù)分析：16第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容9.附錄：

支持你的商業(yè)計(jì)劃的文件和其他材料。這部分可以是論文、報(bào)告、調(diào)查、法律文件和表格。一句話(huà)，你可以在此附上你認(rèn)為最重要的，但又沒(méi)有重要到可以加入你的計(jì)劃正文中的任何材料。

17第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容9.附錄：17第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)是不是應(yīng)該把上述所有的內(nèi)容都包含進(jìn)去呢？當(dāng)然可以根據(jù)你的需要來(lái)確定。比如，短的計(jì)劃書(shū)可以省去摘要，自我經(jīng)營(yíng)的一個(gè)人的公司不會(huì)有組織結(jié)構(gòu)。但是，你的計(jì)劃應(yīng)該越完善越好。篇幅長(zhǎng)短不限，但要言簡(jiǎn)意賅；形式上要精美，千萬(wàn)不能有錯(cuò)別字。錯(cuò)別字就像衣服上粘的飯粒。

18第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)是不是應(yīng)該把上述所有評(píng)估新的創(chuàng)業(yè)想法的十大途徑：這真的是我們想做的事情嗎這是我能做的事情嗎這個(gè)想法發(fā)揮了個(gè)人優(yōu)勢(shì)嗎

我能以不多于25個(gè)宇描述它嗎市場(chǎng)上跟它聯(lián)系最密切的是什么它能解決顧客問(wèn)題或滿(mǎn)足實(shí)際需要嗎它有沒(méi)有抓住新的機(jī)遇它最大的缺陷或局限性是什么它能賺錢(qián)嗎——并且賺錢(qián)的速度有多快我愿意抵押我的房子嗎第三節(jié)十大秘訣19評(píng)估新的創(chuàng)業(yè)想法的十大途徑：第三節(jié)十大秘訣19商業(yè)計(jì)劃為你做的十件事：檢驗(yàn)?zāi)愕膭?chuàng)業(yè)想法把好的想法轉(zhuǎn)化成可行的企業(yè)表明你面對(duì)的形勢(shì)詳細(xì)說(shuō)明創(chuàng)辦企業(yè)需要什么可能要花費(fèi)多少幫助你爭(zhēng)取資金告訴世界你是誰(shuí)鼓舞員工衡量你的進(jìn)步準(zhǔn)備著應(yīng)付不可預(yù)測(cè)的事情第三節(jié)十大秘訣20商業(yè)計(jì)劃為你做的十件事：第三節(jié)十大秘訣20籌集資金的十種途徑：你自己的口袋朋友和家人銀行貸款信托資本租用設(shè)備中小企業(yè)中心的貸款有錢(qián)的合伙人風(fēng)險(xiǎn)資本天使的錢(qián)未來(lái)的顧客第三節(jié)十大秘訣21籌集資金的十種途徑：第三節(jié)十大秘訣21需要修改計(jì)劃的十個(gè)標(biāo)志：費(fèi)用上升，收入下滑銷(xiāo)售量（額）下跌員工士氣低落重要項(xiàng)目落后財(cái)務(wù)緊縮新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)技術(shù)動(dòng)搖了你的世界重要顧客流失公司戰(zhàn)略作一百八十度的轉(zhuǎn)變公司發(fā)展得太快第三節(jié)十大秘訣22需要修改計(jì)劃的十個(gè)標(biāo)志：第三節(jié)十大秘訣22Chateaupierreuineyardswinery公司五年商業(yè)計(jì)劃第四節(jié)商務(wù)計(jì)劃的范例23Chateaupierreuineyardswiner1總裁致詞Chateaupierreuineyardswinery公司致力于種植和收獲美國(guó)加州最好的葡萄，用來(lái)生產(chǎn)世界一流的葡萄酒，賺取高額利潤(rùn)。我們計(jì)劃在今后5年中，逐漸增加我們現(xiàn)有的生產(chǎn)線(xiàn)，擴(kuò)大我們的基本業(yè)務(wù)。我們將在以下方面展開(kāi)工作：增加葡萄園種植面積，以擴(kuò)大實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張；采納最新技術(shù)改進(jìn)加工廠和瓶裝廠．以保持杰出的高質(zhì)量；培訓(xùn)人力資源；擴(kuò)大品酒中心；以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。241總裁致詞242．公司概述(1)公司宗旨Chateaupierreuineyardswinery公司是為美國(guó)和其他國(guó)家中的酒類(lèi)高消費(fèi)者生產(chǎn)世界一流的加州紅葡萄酒和白葡萄酒。(2)公司目標(biāo)為貫徹公司宗旨，Chateaupierreuineyardswinery公司將追求以下長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、市場(chǎng)銷(xiāo)售和員工培訓(xùn)，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量。252．公司概述25把產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售集中在高消費(fèi)的市場(chǎng)細(xì)分上。投資于新的種植面積和生產(chǎn)設(shè)施，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，重點(diǎn)是低度紅酒。(3)公司價(jià)值觀作為世界上最好的葡萄酒生產(chǎn)者之一，爭(zhēng)取獲取全國(guó)性和世界性威望。26把產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售集中在高消費(fèi)的市場(chǎng)細(xì)分上。263．市場(chǎng)環(huán)境(1)市場(chǎng)趨勢(shì)在美國(guó)，從1970年初開(kāi)始，葡萄酒的需求開(kāi)始大幅度增長(zhǎng)，到80年代中期，增長(zhǎng)趨緩。進(jìn)入90年代以來(lái)，年增長(zhǎng)率僅為1．5％，其中Table葡萄酒在今后5年(2001-2005)的增長(zhǎng)估計(jì)為2％。273．市場(chǎng)環(huán)境27(2)市場(chǎng)細(xì)分增長(zhǎng)根據(jù)價(jià)格，美國(guó)Table葡萄酒市場(chǎng)可細(xì)分為經(jīng)濟(jì)型酒、普通酒、優(yōu)質(zhì)酒、特優(yōu)酒和頂級(jí)酒。雖然Table葡萄酒到2001年每年銷(xiāo)售的箱數(shù)預(yù)測(cè)僅增長(zhǎng)2％，但高消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)的收入增長(zhǎng)預(yù)計(jì)會(huì)更大，因而高價(jià)酒的支出會(huì)大大增加。據(jù)預(yù)測(cè)，優(yōu)質(zhì)酒的銷(xiāo)量在2001—2005年間擴(kuò)大16％，特優(yōu)酒擴(kuò)大25％；頂級(jí)酒擴(kuò)大18％。這三種價(jià)格的細(xì)分市場(chǎng)加起來(lái)占2001年目錄Table葡萄酒的62％，估計(jì)到2005年將增長(zhǎng)到74％。28(2)市場(chǎng)細(xì)分增長(zhǎng)28(3)購(gòu)買(mǎi)者行為在美國(guó)，四分之一飲酒者占葡萄酒消費(fèi)的75％，喝葡萄酒的高消費(fèi)者有以下特征：受教育程度高收入較高年齡一般在35-54歲之間女性(56％)，高于男性(44％)他們大都住在中心城市或城郊29(3)購(gòu)買(mǎi)者行為29市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，這類(lèi)高消費(fèi)者當(dāng)中三分之一每天至少喝一杯葡萄酒。葡萄酒在許多消費(fèi)者看來(lái)已代表著一種優(yōu)雅、魅力和文化。喝葡萄酒的人被認(rèn)為是高水準(zhǔn)也很成熟。研究表明外包裝與產(chǎn)品本身同等重要。酒瓶標(biāo)簽的獨(dú)特視覺(jué)等因素對(duì)銷(xiāo)售有著極大影響。30市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，這類(lèi)高消費(fèi)者當(dāng)中三分之一每天至少喝一杯葡(4)細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)在美國(guó)葡萄酒行業(yè)(2001年l.6億箱9升裝)中，有三家公司控制著50％多的市場(chǎng)。而在高消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)中，生產(chǎn)廠家眾多，因而競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，前7家生產(chǎn)廠控制著大約60％的葡萄酒高消費(fèi)市場(chǎng)(5060萬(wàn)箱，占整個(gè)市場(chǎng)的32．6％)。31(4)細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)314．公司戰(zhàn)咯Chateaupierreuineyardswinery公司于1974年在北加州成立，目前只為市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)和頂級(jí)紅、白葡萄酒。在過(guò)去的五年中，年平均收益8％，利潤(rùn)率平均為6．5％。(1)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常強(qiáng)大，在過(guò)去幾年創(chuàng)立的質(zhì)量形象已深入人心。通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)能力和員工獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，會(huì)使產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量更上一層樓。324．公司戰(zhàn)咯32(2)增長(zhǎng)戰(zhàn)略總的來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為即將到來(lái)的5年對(duì)我們?cè)诟呦M(fèi)市場(chǎng)上份額的增長(zhǎng)既是機(jī)遇又是威脅。我們?cè)谶^(guò)去5年中收益和利潤(rùn)一直穩(wěn)步增長(zhǎng)，在未來(lái)5年有充分的理由將繼續(xù)保持增長(zhǎng)。我們產(chǎn)品種類(lèi)將向低度紅酒傾斜。我們現(xiàn)有的瓶裝及加工能力也需要擴(kuò)大，以便實(shí)現(xiàn)未來(lái)的目標(biāo)。33(2)增長(zhǎng)戰(zhàn)略335．行動(dòng)計(jì)劃要達(dá)到5年長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，第一年擬采取以下行動(dòng)。(1)繼續(xù)開(kāi)發(fā)葡萄種值面積，增加低度紅酒產(chǎn)量。(2)在我們所處的地理區(qū)域內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)更多的高質(zhì)葡萄種植地，或簽訂供貨合同。(3)在附近地區(qū)聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。從本計(jì)劃的第3年開(kāi)始，計(jì)劃抽調(diào)資金擴(kuò)大瓶裝生產(chǎn)能力以及展銷(xiāo)中心。同時(shí)，將積極尋找新分銷(xiāo)商，將產(chǎn)品推廣到其他地區(qū)的市場(chǎng)上。345．行動(dòng)計(jì)劃345．收益計(jì)劃（財(cái)務(wù)分析）預(yù)計(jì)計(jì)劃損益表項(xiàng)目2002年2003年2004年2005年收入總額消費(fèi)稅營(yíng)業(yè)凈收入已銷(xiāo)售物成本毛利銷(xiāo)售及一般管理費(fèi)用營(yíng)業(yè)利潤(rùn)所得稅凈利潤(rùn)467（24）443（280）163（106）57（23）34509（26）483（300）183（119）64（26）38560（29）531（330）201（121）80（32）48621（32）589（360）229（138）91（37）54通過(guò)上述分析，到這一計(jì)劃結(jié)束時(shí)，公司要達(dá)到9%的凈利潤(rùn)率。這將使我們?cè)诟呦M(fèi)葡萄酒市場(chǎng)上置身于行業(yè)前列。預(yù)計(jì)凈利潤(rùn)與2001年相比增長(zhǎng)過(guò)83%355．收益計(jì)劃（財(cái)務(wù)分析）項(xiàng)目2002年2003年2004年2第一節(jié)商業(yè)計(jì)劃的含義與作用第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容第三節(jié)計(jì)劃書(shū)的十大問(wèn)題第四節(jié)商業(yè)計(jì)劃的范例第十一章商業(yè)計(jì)劃36第一節(jié)商業(yè)計(jì)劃的含義與作用第十一章商業(yè)計(jì)劃1一、商業(yè)計(jì)劃的含義商業(yè)計(jì)劃(BusinessPlan)是創(chuàng)業(yè)者擬定的書(shū)面計(jì)劃，描寫(xiě)創(chuàng)業(yè)的條件、過(guò)程和前景。商業(yè)計(jì)劃是在大量的市場(chǎng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)上制定出來(lái)的，有專(zhuān)業(yè)性和技巧性特征，因而往往是在有關(guān)專(zhuān)家的指導(dǎo)下制定,是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。商業(yè)計(jì)劃就是創(chuàng)業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃，既是指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的工具，也是創(chuàng)業(yè)者與有關(guān)人員進(jìn)行溝通的工具。制定商業(yè)計(jì)劃的過(guò)程，就是確定商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值，以及如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值的過(guò)程。第一節(jié)商業(yè)計(jì)劃的含義與作用37一、商業(yè)計(jì)劃的含義第一節(jié)商業(yè)計(jì)劃的含義與作用2二、商業(yè)計(jì)劃的作用1．明確創(chuàng)業(yè)的可行性和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略

(1)分析商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值。(2)制定創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略2．溝通的工具(1)投資者(2)員工(3)重要的顧客(4)重要的供應(yīng)商38二、商業(yè)計(jì)劃的作用3三商業(yè)計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題1．計(jì)劃是注重結(jié)果而不是方法目標(biāo)的重要性大于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體方法。目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，帶來(lái)投資回報(bào)。2．計(jì)劃具有靈活性創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的不確定性，使計(jì)劃必須保持一定的靈活性。如果事實(shí)證明一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)很難進(jìn)入，那么可以重新定位目標(biāo)市場(chǎng)；如果價(jià)格太高顧客不接受就設(shè)法降低成本。3.創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程創(chuàng)業(yè)需要知識(shí)及技能，這必然通過(guò)學(xué)習(xí)而增進(jìn)。39三商業(yè)計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題4第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃書(shū)會(huì)以各種不同的形式出現(xiàn)，包括它的尺寸、格式，甚至色彩；但它們都遵循一個(gè)共有的框架。比如“自薦書(shū)”40第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃書(shū)會(huì)以各種不同的形式出現(xiàn)，包第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容1.目錄：

目錄將使讀者很容易找到商業(yè)計(jì)劃中的關(guān)鍵部分。它在你的計(jì)劃書(shū)有十幾頁(yè)之多時(shí)尤其有用。

2.摘要：

一個(gè)簡(jiǎn)短的對(duì)商業(yè)計(jì)劃中關(guān)鍵點(diǎn)的簡(jiǎn)要概述。在你的計(jì)劃書(shū)超過(guò)十頁(yè)，并且你想在計(jì)劃書(shū)的前面就寫(xiě)明重要信息時(shí)十分有用。計(jì)劃書(shū)的閱讀者中很多人將只看摘要部分。因此要確保摘要盡可能簡(jiǎn)短、美好和有吸引力，最好在兩頁(yè)紙之內(nèi)。一定不能遺漏了整個(gè)計(jì)劃書(shū)的結(jié)論

41第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容1.目錄：2.摘要：63.公司簡(jiǎn)介：這部分是對(duì)公司以及業(yè)務(wù)性質(zhì)所作的重要介紹。你可能在其中寫(xiě)上公司的使命、愿景以及你的價(jià)值觀、提供的產(chǎn)品和服務(wù)、公司保持獨(dú)一無(wú)二的途徑和正在利用的商業(yè)機(jī)遇。如果是一家成立了多年的公司，還可以在本部分記載歷史沿革、發(fā)展中的重大事件和里程碑。

第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容423.公司簡(jiǎn)介：第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容7第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容4.商業(yè)環(huán)境：

主要是分析在你控制之外的所有事情。引用權(quán)威統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料或權(quán)威人士分析是一個(gè)好的辦法。(1)．競(jìng)爭(zhēng)狀況(2)．市場(chǎng)態(tài)勢(shì)(3)．顧客分析(4)．供應(yīng)商分析43第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容4.商業(yè)環(huán)境：8第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容5.公司描述：

包括有關(guān)你的管理團(tuán)隊(duì)、組織結(jié)構(gòu)、你所具有的新技術(shù)、你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司運(yùn)營(yíng)以及你的營(yíng)銷(xiāo)潛力的信息。特別要盡力指出你在哪些方面具有真正的優(yōu)勢(shì)。

44第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容5.公司描述：9第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容6.公司戰(zhàn)略：是走向未來(lái)的路標(biāo)。該部分將你知道的有關(guān)你的商業(yè)環(huán)境以及你公司的資源情況集中起來(lái)（分析），然后制定出公司向前發(fā)展的戰(zhàn)略。你應(yīng)該寫(xiě)明為什么你認(rèn)為這是一個(gè)正確的戰(zhàn)略。但是與此同時(shí)你也應(yīng)當(dāng)明確，你準(zhǔn)備用來(lái)避免不可預(yù)見(jiàn)的陷進(jìn)和利用新的機(jī)遇的各種可能的方法所帶來(lái)的不確定性。45第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容6.公司戰(zhàn)略：10第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容7.行動(dòng)計(jì)劃：這一具體的步驟涉及到實(shí)際地執(zhí)行你的商業(yè)計(jì)劃。一般，這部分內(nèi)容關(guān)注于你是如何看待你使計(jì)劃得到實(shí)施的重要步驟，包括你已經(jīng)為自己設(shè)定的任何直接目標(biāo)和結(jié)果。

46第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容11(1).營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

a．確定目標(biāo)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)可以根據(jù)性別、年齡、收入、地區(qū)、文化程度等特征劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)。b．分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，優(yōu)勢(shì)可能包括專(zhuān)利技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本等。劣勢(shì)可能包括營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足，品牌知名度低，營(yíng)銷(xiāo)力量不足，客戶(hù)關(guān)系不穩(wěn)定等。47(1).營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃12第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容c．制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要是確定營(yíng)銷(xiāo)組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、銷(xiāo)售額等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

產(chǎn)品部分：即向顧客提供什么樣的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的產(chǎn)品，如性能、質(zhì)量、規(guī)格、包裝風(fēng)格、承諾等。

價(jià)格確定：要考慮包括成本、折扣、運(yùn)輸、毛利和銷(xiāo)售利潤(rùn)等因素。

銷(xiāo)售渠道：即產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者的路徑，包括分銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。要確定渠道類(lèi)型、分銷(xiāo)商數(shù)量以及分銷(xiāo)商位置。

促銷(xiāo)：指向潛在的消費(fèi)者宣傳和推介產(chǎn)品或服務(wù)的方法。48第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容c．制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略13第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容(2).生產(chǎn)計(jì)劃如果新創(chuàng)企業(yè)屬于制造業(yè)，則商業(yè)計(jì)劃中需要包括生產(chǎn)計(jì)劃，即描述產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程。其中包括廠房，機(jī)器設(shè)備、以及原材料和零部件的供應(yīng)商的資信、實(shí)力和供貨規(guī)模和交貨條件等。如果新創(chuàng)企業(yè)是商業(yè)企業(yè)或其他服務(wù)性企業(yè)，這一部分可稱(chēng)作“運(yùn)營(yíng)計(jì)劃”，其內(nèi)容包括貨物購(gòu)買(mǎi)、儲(chǔ)存控制系統(tǒng)等。49第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容14第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容(3).組織計(jì)劃首先，明確新企業(yè)的法律形式，包括獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)和公司企業(yè)。這三類(lèi)企業(yè)在承擔(dān)法律責(zé)任、出資額和出資方式、企業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置等方面有不同的要求。其次，明確新企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，包括研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等職能部門(mén)的劃分和職權(quán)與職責(zé)，部門(mén)負(fù)責(zé)人基本情況，可通過(guò)組織結(jié)構(gòu)圖來(lái)描繪企業(yè)所擁有的部門(mén)和相互關(guān)系。第三，企業(yè)的組織制度和文化。通過(guò)制度和文化，可以規(guī)范企業(yè)員工的行為，明確相互之間的分工合作關(guān)系，對(duì)于企業(yè)的凝聚力和保持創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的正常運(yùn)行有十分重要的作用。50第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容(3).組織計(jì)劃15第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容8.財(cái)務(wù)分析：

指對(duì)人民幣的精打細(xì)算。包括你的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和希望在將來(lái)達(dá)到的目標(biāo)。這部分一般包括投資數(shù)據(jù)、資產(chǎn)負(fù)債表以及現(xiàn)金流情況。必要時(shí)還包括在不同還款方式下的還款期限和能力。你的有些讀者將在看到這里時(shí)打瞌睡，而其他人會(huì)睜大眼睛，被它著迷。51第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容8.財(cái)務(wù)分析：16第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容9.附錄：

支持你的商業(yè)計(jì)劃的文件和其他材料。這部分可以是論文、報(bào)告、調(diào)查、法律文件和表格。一句話(huà)，你可以在此附上你認(rèn)為最重要的，但又沒(méi)有重要到可以加入你的計(jì)劃正文中的任何材料。

52第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容9.附錄：17第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)是不是應(yīng)該把上述所有的內(nèi)容都包含進(jìn)去呢？當(dāng)然可以根據(jù)你的需要來(lái)確定。比如，短的計(jì)劃書(shū)可以省去摘要，自我經(jīng)營(yíng)的一個(gè)人的公司不會(huì)有組織結(jié)構(gòu)。但是，你的計(jì)劃應(yīng)該越完善越好。篇幅長(zhǎng)短不限，但要言簡(jiǎn)意賅；形式上要精美，千萬(wàn)不能有錯(cuò)別字。錯(cuò)別字就像衣服上粘的飯粒。

53第二節(jié)商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)是不是應(yīng)該把上述所有評(píng)估新的創(chuàng)業(yè)想法的十大途徑：這真的是我們想做的事情嗎這是我能做的事情嗎這個(gè)想法發(fā)揮了個(gè)人優(yōu)勢(shì)嗎

我能以不多于25個(gè)宇描述它嗎市場(chǎng)上跟它聯(lián)系最密切的是什么它能解決顧客問(wèn)題或滿(mǎn)足實(shí)際需要嗎它有沒(méi)有抓住新的機(jī)遇它最大的缺陷或局限性是什么它能賺錢(qián)嗎——并且賺錢(qián)的速度有多快我愿意抵押我的房子嗎第三節(jié)十大秘訣54評(píng)估新的創(chuàng)業(yè)想法的十大途徑：第三節(jié)十大秘訣19商業(yè)計(jì)劃為你做的十件事：檢驗(yàn)?zāi)愕膭?chuàng)業(yè)想法把好的想法轉(zhuǎn)化成可行的企業(yè)表明你面對(duì)的形勢(shì)詳細(xì)說(shuō)明創(chuàng)辦企業(yè)需要什么可能要花費(fèi)多少幫助你爭(zhēng)取資金告訴世界你是誰(shuí)鼓舞員工衡量你的進(jìn)步準(zhǔn)備著應(yīng)付不可預(yù)測(cè)的事情第三節(jié)十大秘訣55商業(yè)計(jì)劃為你做的十件事：第三節(jié)十大秘訣20籌集資金的十種途徑：你自己的口袋朋友和家人銀行貸款信托資本租用設(shè)備中小企業(yè)中心的貸款有錢(qián)的合伙人風(fēng)險(xiǎn)資本天使的錢(qián)未來(lái)的顧客第三節(jié)十大秘訣56籌集資金的十種途徑：第三節(jié)十大秘訣21需要修改計(jì)劃的十個(gè)標(biāo)志：費(fèi)用上升，收入下滑銷(xiāo)售量（額）下跌員工士氣低落重要項(xiàng)目落后財(cái)務(wù)緊縮新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)技術(shù)動(dòng)搖了你的世界重要顧客流失公司戰(zhàn)略作一百八十度的轉(zhuǎn)變公司發(fā)展得太快第三節(jié)十大秘訣57需要修改計(jì)劃的十個(gè)標(biāo)志：第三節(jié)十大秘訣22Chateaupierreuineyardswinery公司五年商業(yè)計(jì)劃第四節(jié)商務(wù)計(jì)劃的范例58Chateaupierreuineyardswiner1總裁致詞Chateaupierreuineyardswinery公司致力于種植和收獲美國(guó)加州最好的葡萄，用來(lái)生產(chǎn)世界一流的葡萄酒，賺取高額利潤(rùn)。我們計(jì)劃在今后5年中，逐漸增加我們現(xiàn)有的生產(chǎn)線(xiàn)，擴(kuò)大我們的基本業(yè)務(wù)。我們將在以下方面展開(kāi)工作：增加葡萄園種植面積，以擴(kuò)大實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張；采納最新技術(shù)改進(jìn)加工廠和瓶裝廠．以保持杰出的高質(zhì)量；培訓(xùn)人力資源；擴(kuò)大品酒中心；以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。591總裁致詞242．公司概述(1)公司宗旨Chateaupierreuineyardswinery公司是為美國(guó)和其他國(guó)家中的酒類(lèi)高消費(fèi)者生產(chǎn)世界一流的加州紅葡萄酒和白葡萄酒。(2)公司目標(biāo)為貫徹公司宗旨，Chateaupierreuineyardswinery公司將追求以下長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、市場(chǎng)銷(xiāo)售和員工培訓(xùn)，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量。602．公司概述25把產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售集中在高消費(fèi)的市場(chǎng)細(xì)分上。投資于新的種植面積和生產(chǎn)設(shè)施，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，重點(diǎn)是低度紅酒。(3)公司價(jià)值觀作為世界上最好的葡萄酒生產(chǎn)者之一，爭(zhēng)取獲取全國(guó)性和世界性威望。61把產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售集中在高消費(fèi)的市場(chǎng)細(xì)分上。263．市場(chǎng)環(huán)境(1)市場(chǎng)趨勢(shì)在美國(guó)，從1970年初開(kāi)始，葡萄酒的需求開(kāi)始大幅度增長(zhǎng)，到80年代中期，增長(zhǎng)趨緩。進(jìn)入90年代以來(lái)，年增長(zhǎng)率僅為1．5％，其中Table葡萄酒在今后5年(2001-2005)的增長(zhǎng)估計(jì)為2％。623．市場(chǎng)環(huán)境27(2)市場(chǎng)細(xì)分增長(zhǎng)根據(jù)價(jià)格，美國(guó)Table葡萄酒市場(chǎng)可細(xì)分為經(jīng)濟(jì)型酒、普通酒、優(yōu)質(zhì)酒、特優(yōu)酒和頂級(jí)酒。雖然Table葡萄酒到2001年每年銷(xiāo)售的箱數(shù)預(yù)測(cè)僅增長(zhǎng)2％，但高消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)的收入增長(zhǎng)預(yù)計(jì)會(huì)更大，因而高價(jià)酒的支出會(huì)大大增加。據(jù)預(yù)測(cè)，優(yōu)質(zhì)酒的銷(xiāo)量在2001—2005年間擴(kuò)大16％，特優(yōu)酒擴(kuò)大25％；頂級(jí)酒擴(kuò)大18％。這三種價(jià)格的細(xì)分市場(chǎng)加起來(lái)占2001年目錄Table葡萄酒的62％，估計(jì)到2005年將增長(zhǎng)到74％。63(2)市場(chǎng)細(xì)分增長(zhǎng)28(3)購(gòu)買(mǎi)者行為在美國(guó)，四分之一飲酒者占葡萄酒消費(fèi)的75％，喝葡萄酒的高消費(fèi)者有以下特征：受教育程度高收入較高年齡一般在35-54歲之間女性(56％)，高于男性(44％)他們大都住在中心城市或