商務(wù)談判過程概述課件

商務(wù)談判過程概述商務(wù)談判過程概述3第五章商務(wù)談判過程【學(xué)習(xí)要點及目標(biāo)】通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解談判氣氛的類型和特點，掌握談判開始階段的原則、策略，掌握價格關(guān)系和報價、磋商的基本原則，成交階段的一些關(guān)鍵問題，同時幫助學(xué)生建立起談判過程和不同階段思想，要求對談判過程有一個完整性了解?！疽龑?dǎo)案例】2008年，上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。(資料來源：白遠(yuǎn).國際商務(wù)談判——案例分析與實踐.北京：中國人民大學(xué)出版社，2008)3第五章商務(wù)談判過程【學(xué)習(xí)要點及目標(biāo)】第一節(jié)開局階段開局階段的定義是指雙方彼此熟悉和就會談的目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱非實質(zhì)性談判階段，或前期事物性磋商階段。第一節(jié)開局階段開局階段的定義5一、開局的基本任務(wù)(一)談判通則的協(xié)商(二)營造適宜的談判氣氛(三)開場陳述5一、開局的基本任務(wù)(一)談判通則的協(xié)商包括目的、計劃、進(jìn)度及成員。Personalities：成員；Purpose：目的；Pace：進(jìn)度；Plan：計劃目的是談判雙方統(tǒng)一共識、明確規(guī)則、安排議程、掌握進(jìn)度、增進(jìn)了解、把握成功。(二)營造適宜的談判氣氛影響最直接的是談判現(xiàn)場的安排時間、情感與行為。(三)開場陳述既要體現(xiàn)原則性，也要有合作性和靈活性。6(一)談判通則的協(xié)商包括目的、計劃、進(jìn)度及成員。Perso案例討論A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。開場陳述案例討論A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場陳述？2、本案例帶給我們的啟示。開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除開場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！遍_場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會。我們之間11二、開局氣氛的營造談判氣氛的營造應(yīng)該服務(wù)于談判的方針和策略，服務(wù)于談判各階段的任務(wù)，應(yīng)該有利于談判目標(biāo)的實現(xiàn)。一些西方談判專家把談判氣氛分為四種類型。(1) 洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。(2) 會談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久。談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。(3) 談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。(4) 洽談氣氛平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時甚至拘謹(jǐn)。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從。會談有秩序、有效率。11二、開局氣氛的營造談判氣氛的營造應(yīng)該服務(wù)于談判的方針和策12二、開局氣氛的營造商務(wù)談判一般都是互惠式談判，追求的是互利互惠的最佳結(jié)果，所以，大多選擇談判之初營造一種和諧、融洽、合作的談判氣氛。如果商務(wù)談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商，根據(jù)開局階段的性質(zhì)、地位，根據(jù)進(jìn)一步磋商的需要，開局氣氛應(yīng)該有以下幾個特點。1) 禮貌、尊重的氣氛2) 自然、輕松的氣氛3) 友好、合作的氣氛4) 積極進(jìn)取的氣氛12二、開局氣氛的營造商務(wù)談判一般都是互惠式談判，追求的是互

美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這案例—中美破冰之旅

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。案例—中美破冰之旅1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松15三、開局行為的禁忌(一)不要在建立恰當(dāng)?shù)那⒄剼夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實際性洽談(二)個人形象差第一，神態(tài)：緊張、優(yōu)柔寡斷、疲憊不堪。第二，裝束：不清潔、搭配失調(diào)，不整齊。第三，握手：伸手猶豫，無力、多汗、冰涼。第四，目光：躲閃、游移、猜疑。第五，身有異味。(三)對雙方的權(quán)力分配處置失當(dāng)(四)開局陳述失當(dāng)(五)報價過低或者過高15三、開局行為的禁忌(一)不要在建立恰當(dāng)?shù)那⒄剼夥罩熬脱?6第二節(jié)磋商階段磋商階段的定義談判磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段或討價還價階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。16第二節(jié)磋商階段磋商階段的定義案例—價格磋商是談判的需要一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。案例—價格磋商是談判的需要一對夫妻在瀏覽雜志時看到一案例—價格磋商是談判的需要他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲?。“哦喔！”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。”案例—價格磋商是談判的需要他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終案例—價格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！卑咐獌r格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判案例—價格磋商是談判的需要那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。案例—價格磋商是談判的需要那個丈夫的第一個反應(yīng)是什案例點評為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以250元把鐘賣給了他們。因為人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實現(xiàn)己方的目標(biāo)。案例點評為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以25磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步與妥協(xié)磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步與妥所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價”是就廣義而言,并非單指價格,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？25一、確定報價標(biāo)準(zhǔn)(一)影響價格的因素1) 市場行情2) 談判者的需求情況3) 交貨期的要求4) 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度5) 貨物的新舊程度6) 附帶條件和服務(wù)7) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)8) 交易量的大小9) 銷售時機(jī)10) 支付方式25一、確定報價標(biāo)準(zhǔn)隨著萬科董事長王石征服包括珠峰在內(nèi)的世界七大高峰，用滑雪板踏遍南極與北極，萬科的企業(yè)聲譽(yù)也隨之不斷升溫，王石也被譽(yù)為萬科的LOGO，成為萬科最大的無形資產(chǎn)；隨著加多寶集團(tuán)在四川汶川大地震后捐款1億元，王老吉全國銷量大增，一向低調(diào)素有“佛商”之稱的陳鴻道迅速被公眾認(rèn)識，并常被媒體與李嘉誠、邵逸夫、王永慶等商業(yè)巨擘放在一起相提并論?？梢哉f，王石的個人聲譽(yù)為萬科品牌提升做出了貢獻(xiàn)，加多寶集團(tuán)的集體聲譽(yù)使陳鴻道的個人聲譽(yù)走向輝煌。聲譽(yù)對于一個企業(yè)的重要性是勿庸置疑的。諸如美國安然、中國藍(lán)田、山東秦池、河北三鹿等企業(yè)，遭遇聲譽(yù)危機(jī)而缺乏有效管理，導(dǎo)致數(shù)十年苦心經(jīng)營的商業(yè)大廈幾乎在一夜之間便轟然崩塌。正如美國著名的管理學(xué)家戴維斯·楊所說：“任何一個團(tuán)體組織要取得恒久的成功，良好的聲譽(yù)是至關(guān)重要的，聲譽(yù)管理是一個暗藏巨大潛在價值的產(chǎn)業(yè)?！卑咐?-226隨著萬科董事長王石征服包括珠峰在內(nèi)的世界七大高峰，用27一、確定報價標(biāo)準(zhǔn)(二)報價的原則1.開盤價必須是最高價2.開盤價必須合情合理3.報價應(yīng)該果斷、明確、清楚4.不對報價做主動地解釋和說明27一、確定報價標(biāo)準(zhǔn)(二)報價的原則28二、選擇報價時機(jī)(一)先報價1.先報價的好處2.先報價的不利之處(二)選擇先后報價的條件(1) 一般來說，如果預(yù)期談判的較量過程非常激烈，各不相讓，就應(yīng)該首先報價。(2) 如果我方的談判實力強(qiáng)于對方，或者說與對方相比，我方在談判中處于相對有利的地位，那么我方先報價是有利的。(3) 如果雙方談判人員都擁有豐富的談判經(jīng)驗，那么彼此駕馭談判活動的機(jī)會是較為均等的，誰先報價一般都無礙大局。(4) 一般的商業(yè)習(xí)慣是發(fā)起談判的一方通常應(yīng)先行報價。(5) 談判對方是老客戶，雙方有較長時間的業(yè)務(wù)往來，彼此比較信任，合作氣氛較濃，而且雙方合作得不錯，那么，誰先報價就無所謂了。28二、選擇報價時機(jī)(一)先報價案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司30三、磋商交易階段(一)磋商準(zhǔn)則1) 把握氣氛的準(zhǔn)則2) 次序邏輯的準(zhǔn)則3) 掌握節(jié)奏的準(zhǔn)則4) 溝通說服的準(zhǔn)則30三、磋商交易階段(一)磋商準(zhǔn)則31三、磋商交易階段(二)磋商過程中的注意事項1.注意調(diào)動對方合作的態(tài)度與行為2.探測對方的需求1) 通過提問了解對方的要求2) 通過聆聽了解對方的要求3) 通過對方的舉止了解其要求3.提出自己的要求1) 提出要求2) 提出極端的要求4.滿足需求1) 滿足對方的安全需求2) 滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益需求3) 滿足對方的歸屬需求4) 滿足對方獲得尊重的需求31三、磋商交易階段(二)磋商過程中的注意事項32

三、磋商交易階段(三)談判中的讓步1.讓步因素的選擇1) 時間的選擇2) 好處的選擇3) 人的選擇4) 成本的選擇2.有效適度的讓步3.顯著讓步4.傾聽也是讓步5.雙方同時讓步32 三、磋商交易階段(三)談判中的讓步6.讓步中的錯誤(1) 不要一開始就接近最后的目標(biāo)。(2) 不要以為已經(jīng)了解了對方的要求。(3) 不要認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。(4) 永遠(yuǎn)不要接受對方最初的價格。(5) 沒有得到對方的交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。(6) 不要輕易相信“不能妥協(xié)”的話。(7) 在重要問題上不要先做讓步。(8) 不適當(dāng)?shù)淖尣健?36.讓步中的錯誤332、價格解評包括價格解釋和價格評論。價格解釋：價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。價格評論：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。2、價格解評價格解評的方法價格解釋不問不答有問必答避實就虛能言不書價格評論切中要害以理服人嚴(yán)密組織評論后偵察，偵查后再評論價格解評的方法價格解釋價格評論36第三節(jié)成交階段成交階段的定義隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項上達(dá)成共識，彼此在立場與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時商務(wù)談判就將進(jìn)入成交階段。

成交階段是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時期。36第三節(jié)成交階段

一、注意成交信號(一)從談判涉及的交易條件來判定1) 考察交易條件中尚余留的分歧2) 考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線3) 考察雙方在交易條件上的一致性(二)從談判時間來判定1) 雙方約定的談判時間2) 單方限定的談判時間3) 形勢突變的談判時間一、注意成交信號38一、注意成交信號(三)從談判策略來判定1) 最后立場策略2) 折中進(jìn)退策略3) 總體條件交換策略38一、注意成交信號(三)從談判策略來判定39二、表明成交意向(一)向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(二)最后一次報價(三)在達(dá)成交易的會談開始之前，對一些重要問題重新檢索(四)通過談判達(dá)成交易要滿足以下條件1) 使對方信任談判者和其公司的信譽(yù)2) 使對方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值3) 對方必須有成交的欲望4) 發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交的時機(jī)5) 明確促成交易的各種因素6) 不應(yīng)輕易放棄成交的努力7) 為圓滿結(jié)束做出精心安排39二、表明成交意向(一)向?qū)Ψ桨l(fā)出信號40本章小結(jié)商務(wù)談判過程是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對手的觀點和條件，只有雙方達(dá)成共識，談判才能成功。談判開局階段要為整個談判過程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，從某種意義上說，良好的開局將促使談判順利達(dá)到雙方期望的目標(biāo)。談判磋商階段的核心是價格談判，又稱實質(zhì)性談判階段。談判成交階段是談判者最容易出問題的階段。一方面，認(rèn)為談判已大功告成，緊張的情緒松弛下來，此時的精力已不充沛，注意力很容易分散，判斷很容易出現(xiàn)差錯和漏洞，為談判留下隱患。另一方面，如果盲目樂觀或盲目悲觀，看不到終結(jié)談判的時機(jī)，不能抓住機(jī)遇順利終結(jié)，談判目標(biāo)將很難實現(xiàn)。所以，在談判結(jié)束階段談判者務(wù)必集中精力，正確判斷談判終結(jié)的時機(jī)，達(dá)成協(xié)議。40本章小結(jié)商務(wù)談判過程是談判雙方互相交流、磋商、爭辯41自測題1.談判開局階段的基本任務(wù)和目標(biāo)是什么？2.談判氣氛有哪幾種類型？3.談判人員報價時要注意遵循什么原則？4.談判人員在磋商階段的準(zhǔn)則是什么？5.如何判定成交信號？41自測題1.談判開局階段的基本任務(wù)和目標(biāo)是什么？42案例分析1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得的情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨，而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，有意拖延談判進(jìn)程，卡爾曼公司終于沉不住氣，與我方簽訂了訂貨合同，購買了150臺中國機(jī)床。思考題：濟(jì)南第一機(jī)床廠獲得談判主動權(quán)的主要原因是什么？(資料來源：周海濤.商務(wù)談判成功技巧.北京：中國紡織出版社，2009)42案例分析1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國43閱讀資料43閱讀資料商務(wù)談判過程概述商務(wù)談判過程概述46第五章商務(wù)談判過程【學(xué)習(xí)要點及目標(biāo)】通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解談判氣氛的類型和特點，掌握談判開始階段的原則、策略，掌握價格關(guān)系和報價、磋商的基本原則，成交階段的一些關(guān)鍵問題，同時幫助學(xué)生建立起談判過程和不同階段思想，要求對談判過程有一個完整性了解。【引導(dǎo)案例】2008年，上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。(資料來源：白遠(yuǎn).國際商務(wù)談判——案例分析與實踐.北京：中國人民大學(xué)出版社，2008)3第五章商務(wù)談判過程【學(xué)習(xí)要點及目標(biāo)】第一節(jié)開局階段開局階段的定義是指雙方彼此熟悉和就會談的目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱非實質(zhì)性談判階段，或前期事物性磋商階段。第一節(jié)開局階段開局階段的定義48一、開局的基本任務(wù)(一)談判通則的協(xié)商(二)營造適宜的談判氣氛(三)開場陳述5一、開局的基本任務(wù)(一)談判通則的協(xié)商包括目的、計劃、進(jìn)度及成員。Personalities：成員；Purpose：目的；Pace：進(jìn)度；Plan：計劃目的是談判雙方統(tǒng)一共識、明確規(guī)則、安排議程、掌握進(jìn)度、增進(jìn)了解、把握成功。(二)營造適宜的談判氣氛影響最直接的是談判現(xiàn)場的安排時間、情感與行為。(三)開場陳述既要體現(xiàn)原則性，也要有合作性和靈活性。49(一)談判通則的協(xié)商包括目的、計劃、進(jìn)度及成員。Perso案例討論A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。開場陳述案例討論A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場陳述？2、本案例帶給我們的啟示。開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除開場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！遍_場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會。我們之間54二、開局氣氛的營造談判氣氛的營造應(yīng)該服務(wù)于談判的方針和策略，服務(wù)于談判各階段的任務(wù)，應(yīng)該有利于談判目標(biāo)的實現(xiàn)。一些西方談判專家把談判氣氛分為四種類型。(1) 洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。(2) 會談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久。談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。(3) 談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。(4) 洽談氣氛平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時甚至拘謹(jǐn)。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從。會談有秩序、有效率。11二、開局氣氛的營造談判氣氛的營造應(yīng)該服務(wù)于談判的方針和策55二、開局氣氛的營造商務(wù)談判一般都是互惠式談判，追求的是互利互惠的最佳結(jié)果，所以，大多選擇談判之初營造一種和諧、融洽、合作的談判氣氛。如果商務(wù)談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商，根據(jù)開局階段的性質(zhì)、地位，根據(jù)進(jìn)一步磋商的需要，開局氣氛應(yīng)該有以下幾個特點。1) 禮貌、尊重的氣氛2) 自然、輕松的氣氛3) 友好、合作的氣氛4) 積極進(jìn)取的氣氛12二、開局氣氛的營造商務(wù)談判一般都是互惠式談判，追求的是互

美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這案例—中美破冰之旅

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。案例—中美破冰之旅1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松58三、開局行為的禁忌(一)不要在建立恰當(dāng)?shù)那⒄剼夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實際性洽談(二)個人形象差第一，神態(tài)：緊張、優(yōu)柔寡斷、疲憊不堪。第二，裝束：不清潔、搭配失調(diào)，不整齊。第三，握手：伸手猶豫，無力、多汗、冰涼。第四，目光：躲閃、游移、猜疑。第五，身有異味。(三)對雙方的權(quán)力分配處置失當(dāng)(四)開局陳述失當(dāng)(五)報價過低或者過高15三、開局行為的禁忌(一)不要在建立恰當(dāng)?shù)那⒄剼夥罩熬脱?9第二節(jié)磋商階段磋商階段的定義談判磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段或討價還價階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。16第二節(jié)磋商階段磋商階段的定義案例—價格磋商是談判的需要一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。案例—價格磋商是談判的需要一對夫妻在瀏覽雜志時看到一案例—價格磋商是談判的需要他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲??！芭多?！”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！卑咐獌r格磋商是談判的需要他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終案例—價格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果。“你聽著——250元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！卑咐獌r格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判案例—價格磋商是談判的需要那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。案例—價格磋商是談判的需要那個丈夫的第一個反應(yīng)是什案例點評為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以250元把鐘賣給了他們。因為人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實現(xiàn)己方的目標(biāo)。案例點評為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以25磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步與妥協(xié)磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步與妥所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價”是就廣義而言,并非單指價格,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？68一、確定報價標(biāo)準(zhǔn)(一)影響價格的因素1) 市場行情2) 談判者的需求情況3) 交貨期的要求4) 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度5) 貨物的新舊程度6) 附帶條件和服務(wù)7) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)8) 交易量的大小9) 銷售時機(jī)10) 支付方式25一、確定報價標(biāo)準(zhǔn)隨著萬科董事長王石征服包括珠峰在內(nèi)的世界七大高峰，用滑雪板踏遍南極與北極，萬科的企業(yè)聲譽(yù)也隨之不斷升溫，王石也被譽(yù)為萬科的LOGO，成為萬科最大的無形資產(chǎn)；隨著加多寶集團(tuán)在四川汶川大地震后捐款1億元，王老吉全國銷量大增，一向低調(diào)素有“佛商”之稱的陳鴻道迅速被公眾認(rèn)識，并常被媒體與李嘉誠、邵逸夫、王永慶等商業(yè)巨擘放在一起相提并論?？梢哉f，王石的個人聲譽(yù)為萬科品牌提升做出了貢獻(xiàn)，加多寶集團(tuán)的集體聲譽(yù)使陳鴻道的個人聲譽(yù)走向輝煌。聲譽(yù)對于一個企業(yè)的重要性是勿庸置疑的。諸如美國安然、中國藍(lán)田、山東秦池、河北三鹿等企業(yè)，遭遇聲譽(yù)危機(jī)而缺乏有效管理，導(dǎo)致數(shù)十年苦心經(jīng)營的商業(yè)大廈幾乎在一夜之間便轟然崩塌。正如美國著名的管理學(xué)家戴維斯·楊所說：“任何一個團(tuán)體組織要取得恒久的成功，良好的聲譽(yù)是至關(guān)重要的，聲譽(yù)管理是一個暗藏巨大潛在價值的產(chǎn)業(yè)?！卑咐?-269隨著萬科董事長王石征服包括珠峰在內(nèi)的世界七大高峰，用70一、確定報價標(biāo)準(zhǔn)(二)報價的原則1.開盤價必須是最高價2.開盤價必須合情合理3.報價應(yīng)該果斷、明確、清楚4.不對報價做主動地解釋和說明27一、確定報價標(biāo)準(zhǔn)(二)報價的原則71二、選擇報價時機(jī)(一)先報價1.先報價的好處2.先報價的不利之處(二)選擇先后報價的條件(1) 一般來說，如果預(yù)期談判的較量過程非常激烈，各不相讓，就應(yīng)該首先報價。(2) 如果我方的談判實力強(qiáng)于對方，或者說與對方相比，我方在談判中處于相對有利的地位，那么我方先報價是有利的。(3) 如果雙方談判人員都擁有豐富的談判經(jīng)驗，那么彼此駕馭談判活動的機(jī)會是較為均等的，誰先報價一般都無礙大局。(4) 一般的商業(yè)習(xí)慣是發(fā)起談判的一方通常應(yīng)先行報價。(5) 談判對方是老客戶，雙方有較長時間的業(yè)務(wù)往來，彼此比較信任，合作氣氛較濃，而且雙方合作得不錯，那么，誰先報價就無所謂了。28二、選擇報價時機(jī)(一)先報價案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司73三、磋商交易階段(一)磋商準(zhǔn)則1) 把握氣氛的準(zhǔn)則2) 次序邏輯的準(zhǔn)則3) 掌握節(jié)奏的準(zhǔn)則4) 溝通說服的準(zhǔn)則30三、磋商交易階段(一)磋商準(zhǔn)則74三、磋商交易階段(二)磋商過程中的注意事項1.注意調(diào)動對方合作的態(tài)度與行為2.探測對方的需求1) 通過提問了解對方的要求2) 通過聆聽了解對方的要求3) 通過對方的舉止了解其要求3.提出自己的要求1) 提出要求2) 提出極端的要求4.滿足需求1) 滿足對方的安全需求2) 滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益需求3) 滿足對方的歸屬需求4) 滿足對方獲得尊重的需求31三、磋商交易階段(二)磋商過程中的注意事項75

三、磋商交易階段(三)談判中的讓步1.讓步因素的選擇1) 時間的選擇2) 好處的選擇3) 人的選擇4) 成本的選擇2.有效適度的讓步3.顯著讓步4.傾聽也是讓步5.雙方同時讓步32 三、磋商交易階段(三)談判中的讓步6.讓步中的錯誤(1) 不要一開始就接近最后的目標(biāo)。(2) 不要以為已經(jīng)了解了對方的要求。(3) 不要認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。(4) 永遠(yuǎn)不要接受對方最初的價格。(5) 沒有得到對方的交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。(6) 不要輕易相信“不能妥協(xié)”的話。(7) 在重要問題上不要先做讓步。(8) 不適當(dāng)?shù)淖尣健?66.讓步中的錯誤332、價格解評包括價格解釋和價格評論。價格解釋：價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹