商務(wù)談判的基本程序與價值評判標(biāo)準(zhǔn)課件

一、商務(wù)談判的程序、原則與評判標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)一、商務(wù)談判的程序、原則與評判標(biāo)準(zhǔn)1一、商務(wù)談判的基本程序1、收集有關(guān)信息、2、制定談判決策3、擬訂談判計劃4、做好物質(zhì)準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段一、商務(wù)談判的基本程序1、收集2、制定3、擬訂4、做好準(zhǔn)備階2開局階段重在營造輕松愉快、友善和諧的氛圍集中在談判的目的、計劃、日程安排等方面交換意見開局階段重在營造輕松愉快、友善和諧的氛圍集中在談判的目的、計3商務(wù)談判的開局階段商務(wù)談判的開局階段4交流探測階段防止話題單一廣開言路不相互詢問不糾纏具體問題交流防止話題單一廣開言路不相互詢問不糾纏具體問題5針鋒相對堅持不懈掌握時機求同存異

磋商交鋒階段針鋒掌握

磋商6商務(wù)談判的磋商階段商務(wù)談判的磋商階段7成交簽約階段簽定契約達成交易多言成果展望未來成交簽定契約多言成果8商務(wù)談判的成交階段商務(wù)談判的成交階段9

二、商務(wù)談判的原則、價值評判標(biāo)準(zhǔn)

（一）、商務(wù)談判的原則平等原則謀求一致原則真誠守信原則二、商務(wù)談判的原則、價值評判標(biāo)準(zhǔn)

（一）、商務(wù)談判10（一）、商務(wù)談判的原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則確定性與靈活性相統(tǒng)一原則最低目標(biāo)原則時間效率原則遵規(guī)守法原則（一）、商務(wù)談判的原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則11（二）、商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度談判的效率（效益）商務(wù)關(guān)系的維護

（二）、商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度12三、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1.開局階段的策略2.報價階段的策略3.磋商階段的談判策略4.成交階段的策略三、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1.開局階段的策略131.開局階段的策略開局階段的策略要考慮的因素

談判雙方之間的關(guān)系

有往來，關(guān)系好；開局應(yīng)該：熱烈、友好、真誠、輕松愉快。語言上，熱情洋溢；內(nèi)容上，暢敘其友好交往，適當(dāng)稱贊對方的發(fā)展和進步；姿態(tài)上，自由、親切、放松。“過去我們雙方合作得非常愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫幸粋€皆大歡喜的結(jié)果，讓我們一起努力吧！”1.開局階段的策略開局階段的策略要考慮的因素有往14談判雙方之間的關(guān)系

有往來，關(guān)系一般；

創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。語言上，熱情度上要控制。內(nèi)容上，可聊過去交往或生活中的興趣和愛好。姿態(tài)上，隨和自然。“過去我們雙方之間一直保持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系，我們希望通過這一次的磋商，將我們兩企業(yè)之間的關(guān)系推進到一個新的高度，讓我們開始吧！”談判雙方之間的關(guān)系有往來，關(guān)系一般；“過去我們雙方15談判雙方之間的關(guān)系有往來，印象不佳；開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重。語言上，禮貌而嚴(yán)謹(jǐn)甚至冷峻。內(nèi)容上，對過去交往表示不滿或遺憾或其他開放性話題；姿態(tài)上，充滿正氣，注意與對方保持距離?！斑^去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不那么愉快，希望這一次能成為一次令人愉快的合作。中國有句俗話‘千里之行，始于足下’，讓我們從頭開始吧！”談判雙方之間的關(guān)系有往來，印象不佳；開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重。語16談判雙方之間的關(guān)系沒有往來。

創(chuàng)造友好、真誠的氣氛，淡化和消除陌生感。

語言上，禮貌、友好、但又不失身份。內(nèi)容上，開放的輕松話題，相關(guān)經(jīng)歷的一般性詢問。姿態(tài)上，不卑不亢，沉穩(wěn)，熱情，不驕傲。“這筆交易是我們的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能成為我們雙方發(fā)展長期友好合作關(guān)系的一個良好的開端。我們是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們也一定能夠帶著滿意而歸?！闭勁须p方之間的關(guān)系沒有往來。“這筆交易是我們的第一次業(yè)務(wù)交往17開局階段的策略要考慮的因素雙方談判人員之間的個人關(guān)系

談判是人們相互之間交流思想的一種行為，個人感情對交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。

可以交流過去的友誼，分別后的經(jīng)歷，詢問對方的家庭情況等來建立和發(fā)展私人感情。開局階段的策略要考慮的因素雙方談判人員之間的個人關(guān)系18開局階段的策略要考慮的因素談判雙方的談判實力實力相差不多時，防止在開始階段強化彼此的戒備和敵對情緒，要創(chuàng)造友好、沉穩(wěn)、輕松、和順的氣氛。

本方強于對方時，要給對方產(chǎn)生不能抱過高期望的印象，當(dāng)然也不能拿把對方嚇跑。

所以開局要禮貌、自信、有氣勢。本方實力弱于對方時，為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)，所以開局要禮貌、自信、談吐大方，使對方不能輕視自己。開局階段的策略要考慮的因素談判雙方的談判實力實力相差不多時，192.報價階段的策略這里的報價不是使僅指價格，而是有關(guān)整個交易的各項條件。報價階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面：誰先報價怎樣報價如何對待對方的報價2.報價階段的策略這里的報價不是使僅指價格，而是有關(guān)整個交易20誰先報價先報價的好處：

先行報價對談判的影響大－－相當(dāng)于確定談判的基準(zhǔn)線；

先行報價通常會持續(xù)影響整個談判進程。誰先報價先報價的好處：21誰先報價先報價的不利之處：

對方會根據(jù)你方報價做價格條件和策略上的調(diào)整。

對方會攻擊你方報價，迫使你方按照他們的思路談下去。誰先報價先報價的不利之處：22誰先報價通常:本方實力強于對方雙方實力相差不多先報價對方先報價談判實力弱缺少經(jīng)驗誰先報價通常:先報價對方先報價談判實力弱23怎樣報價對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤價必須是“最低的”；開盤價必須符合乎情理；報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。怎樣報價對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤24報價戰(zhàn)術(shù)西歐式報價：先提出留有較大余地的價格，實力和競爭狀況，各種優(yōu)惠措施軟化和接近買方的立場和條件，

達到成交的目的。這種報價可以穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。報價戰(zhàn)術(shù)西歐式報價：25報價戰(zhàn)術(shù)日本式報價：先以低價格和相關(guān)條件吸引買方注意，當(dāng)然，低價格所體現(xiàn)的條件難以滿足買方需要，若買方要求改變條件，則賣方就會提高價格。通常，成交價都會高于賣方最早列出的價格。報價戰(zhàn)術(shù)日本式報價：26解釋報價的基本原則不問不答有問必答避虛就實能言不書解釋報價的基本原則不問不答273.磋商階段的談判策略（1）讓步策略

理想的讓步是。。。？你的讓步讓對方感到滿足或感到來之不易。3.磋商階段的談判策略（1）讓步策略28讓步策略步步為營：

堅守每一個讓步的陣地，不輕易地讓步，不作無謂的讓步，避免某一步讓不過大。讓步策略步步為營：29讓步策略互惠式讓步：

以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步。能否爭取到互惠方式的讓步與談判方式有關(guān)。一般是橫向談判方式。讓步策略互惠式讓步：30讓步策略絲毫無損的讓步：

先認(rèn)真傾聽對方的訴說和要求，然后肯定其合理要求（體現(xiàn)尊重對方），接著向?qū)Ψ奖ＷC給他的待遇絕對不會低于其他客戶（強化對對方的尊重），然后請對方放心和理解?！拔曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實在難以接受您的要求。我們保證，在這個問題上，我方給予其他客戶的條件，絕對不比你們好，希望您們能夠諒解?！弊尣讲呗越z毫無損的讓步：“我方充分地理解您的要求，我們也認(rèn)為31讓步策略予之遠(yuǎn)利，取之近惠對對方的需求的滿足有兩種：現(xiàn)實的滿足期待的滿足

如聯(lián)系實習(xí)，畢業(yè)后工作。讓步策略予之遠(yuǎn)利，取之近惠32阻止對方進攻的策略權(quán)利限制談判者權(quán)力大小取決于：

上司的授權(quán)國家的法律或公司的政策交易的慣例

注意：“權(quán)利限制”在整個談判中運用的效力與其運用的次數(shù)是成反比的。阻止對方進攻的策略權(quán)利限制33阻止對方進攻的策略資料限制詳細(xì)資料沒有準(zhǔn)備涉及商業(yè)秘密，不便透露?！百Y料限制”也不能常用，否則誠意不足。阻止對方進攻的策略資料限制34阻止對方進攻的策略其他方面的限制主要有：自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時間等阻止對方進攻的策略其他方面的限制35阻止對方進攻的策略示弱以求憐憫同情通常，人們總是給弱者以憐憫和同情。比如破產(chǎn)、下崗、遭遇不可抗力等阻止對方進攻的策略示弱以求憐憫同情36阻止對方進攻的策略以攻對攻

最好的進攻就是最好的防守比如：降價就要增加采購量；延長交貨期就要改變結(jié)算方式或計價貨幣等阻止對方進攻的策略以攻對攻37迫使對方讓步的策略“情緒爆發(fā)”策略情不自禁的爆發(fā)－－自然的、真實的情緒發(fā)作有目的的爆發(fā)－－情緒表演化解之策：泰然處之，休會留時間迫使對方讓步的策略“情緒爆發(fā)”策略38迫使對方讓步的策略分化對手，重點突破如運用離間計化解之策：“統(tǒng)戰(zhàn)工作”迫使對方讓步的策略分化對手，重點突破39迫使對方讓步的策略利用競爭對手逼對手讓步善于制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中逼迫對方讓步的最有效武器。迫使對方讓步的策略利用競爭對手逼對手讓步40迫使對方讓步的策略最后通牒：給談判規(guī)定最后的期限運用條件：談判實力、本次談判的重要性運用時機：最后階段或最后關(guān)頭運用要求：堅定、明確、毫不含糊，不讓對方存留幻想迫使對方讓步的策略最后通牒：給談判規(guī)定最后的期限414.成交階段的策略場外交易最后的讓步（時間與幅度）爭取最后的收獲強調(diào)雙方的收獲用協(xié)議保證談判成果4.成交階段的策略場外交易42以上PPT涉及筆試大部分內(nèi)容；另，筆試內(nèi)容還有關(guān)于商務(wù)談判的些許專業(yè)知識，希望大家可以查閱相關(guān)資料；

預(yù)祝大家在筆試中取得好成績！以上PPT涉及筆試大部分內(nèi)容；43一、商務(wù)談判的程序、原則與評判標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)一、商務(wù)談判的程序、原則與評判標(biāo)準(zhǔn)44一、商務(wù)談判的基本程序1、收集有關(guān)信息、2、制定談判決策3、擬訂談判計劃4、做好物質(zhì)準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段一、商務(wù)談判的基本程序1、收集2、制定3、擬訂4、做好準(zhǔn)備階45開局階段重在營造輕松愉快、友善和諧的氛圍集中在談判的目的、計劃、日程安排等方面交換意見開局階段重在營造輕松愉快、友善和諧的氛圍集中在談判的目的、計46商務(wù)談判的開局階段商務(wù)談判的開局階段47交流探測階段防止話題單一廣開言路不相互詢問不糾纏具體問題交流防止話題單一廣開言路不相互詢問不糾纏具體問題48針鋒相對堅持不懈掌握時機求同存異

磋商交鋒階段針鋒掌握

磋商49商務(wù)談判的磋商階段商務(wù)談判的磋商階段50成交簽約階段簽定契約達成交易多言成果展望未來成交簽定契約多言成果51商務(wù)談判的成交階段商務(wù)談判的成交階段52

二、商務(wù)談判的原則、價值評判標(biāo)準(zhǔn)

（一）、商務(wù)談判的原則平等原則謀求一致原則真誠守信原則二、商務(wù)談判的原則、價值評判標(biāo)準(zhǔn)

（一）、商務(wù)談判53（一）、商務(wù)談判的原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則確定性與靈活性相統(tǒng)一原則最低目標(biāo)原則時間效率原則遵規(guī)守法原則（一）、商務(wù)談判的原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則54（二）、商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度談判的效率（效益）商務(wù)關(guān)系的維護

（二）、商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度55三、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1.開局階段的策略2.報價階段的策略3.磋商階段的談判策略4.成交階段的策略三、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1.開局階段的策略561.開局階段的策略開局階段的策略要考慮的因素

談判雙方之間的關(guān)系

有往來，關(guān)系好；開局應(yīng)該：熱烈、友好、真誠、輕松愉快。語言上，熱情洋溢；內(nèi)容上，暢敘其友好交往，適當(dāng)稱贊對方的發(fā)展和進步；姿態(tài)上，自由、親切、放松。“過去我們雙方合作得非常愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫幸粋€皆大歡喜的結(jié)果，讓我們一起努力吧！”1.開局階段的策略開局階段的策略要考慮的因素有往57談判雙方之間的關(guān)系

有往來，關(guān)系一般；

創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。語言上，熱情度上要控制。內(nèi)容上，可聊過去交往或生活中的興趣和愛好。姿態(tài)上，隨和自然。“過去我們雙方之間一直保持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系，我們希望通過這一次的磋商，將我們兩企業(yè)之間的關(guān)系推進到一個新的高度，讓我們開始吧！”談判雙方之間的關(guān)系有往來，關(guān)系一般；“過去我們雙方58談判雙方之間的關(guān)系有往來，印象不佳；開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重。語言上，禮貌而嚴(yán)謹(jǐn)甚至冷峻。內(nèi)容上，對過去交往表示不滿或遺憾或其他開放性話題；姿態(tài)上，充滿正氣，注意與對方保持距離。“過去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不那么愉快，希望這一次能成為一次令人愉快的合作。中國有句俗話‘千里之行，始于足下’，讓我們從頭開始吧！”談判雙方之間的關(guān)系有往來，印象不佳；開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重。語59談判雙方之間的關(guān)系沒有往來。

創(chuàng)造友好、真誠的氣氛，淡化和消除陌生感。

語言上，禮貌、友好、但又不失身份。內(nèi)容上，開放的輕松話題，相關(guān)經(jīng)歷的一般性詢問。姿態(tài)上，不卑不亢，沉穩(wěn)，熱情，不驕傲?！斑@筆交易是我們的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能成為我們雙方發(fā)展長期友好合作關(guān)系的一個良好的開端。我們是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們也一定能夠帶著滿意而歸?！闭勁须p方之間的關(guān)系沒有往來?！斑@筆交易是我們的第一次業(yè)務(wù)交往60開局階段的策略要考慮的因素雙方談判人員之間的個人關(guān)系

談判是人們相互之間交流思想的一種行為，個人感情對交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。

可以交流過去的友誼，分別后的經(jīng)歷，詢問對方的家庭情況等來建立和發(fā)展私人感情。開局階段的策略要考慮的因素雙方談判人員之間的個人關(guān)系61開局階段的策略要考慮的因素談判雙方的談判實力實力相差不多時，防止在開始階段強化彼此的戒備和敵對情緒，要創(chuàng)造友好、沉穩(wěn)、輕松、和順的氣氛。

本方強于對方時，要給對方產(chǎn)生不能抱過高期望的印象，當(dāng)然也不能拿把對方嚇跑。

所以開局要禮貌、自信、有氣勢。本方實力弱于對方時，為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)，所以開局要禮貌、自信、談吐大方，使對方不能輕視自己。開局階段的策略要考慮的因素談判雙方的談判實力實力相差不多時，622.報價階段的策略這里的報價不是使僅指價格，而是有關(guān)整個交易的各項條件。報價階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面：誰先報價怎樣報價如何對待對方的報價2.報價階段的策略這里的報價不是使僅指價格，而是有關(guān)整個交易63誰先報價先報價的好處：

先行報價對談判的影響大－－相當(dāng)于確定談判的基準(zhǔn)線；

先行報價通常會持續(xù)影響整個談判進程。誰先報價先報價的好處：64誰先報價先報價的不利之處：

對方會根據(jù)你方報價做價格條件和策略上的調(diào)整。

對方會攻擊你方報價，迫使你方按照他們的思路談下去。誰先報價先報價的不利之處：65誰先報價通常:本方實力強于對方雙方實力相差不多先報價對方先報價談判實力弱缺少經(jīng)驗誰先報價通常:先報價對方先報價談判實力弱66怎樣報價對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤價必須是“最低的”；開盤價必須符合乎情理；報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。怎樣報價對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤67報價戰(zhàn)術(shù)西歐式報價：先提出留有較大余地的價格，實力和競爭狀況，各種優(yōu)惠措施軟化和接近買方的立場和條件，

達到成交的目的。這種報價可以穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。報價戰(zhàn)術(shù)西歐式報價：68報價戰(zhàn)術(shù)日本式報價：先以低價格和相關(guān)條件吸引買方注意，當(dāng)然，低價格所體現(xiàn)的條件難以滿足買方需要，若買方要求改變條件，則賣方就會提高價格。通常，成交價都會高于賣方最早列出的價格。報價戰(zhàn)術(shù)日本式報價：69解釋報價的基本原則不問不答有問必答避虛就實能言不書解釋報價的基本原則不問不答703.磋商階段的談判策略（1）讓步策略

理想的讓步是。。。？你的讓步讓對方感到滿足或感到來之不易。3.磋商階段的談判策略（1）讓步策略71讓步策略步步為營：

堅守每一個讓步的陣地，不輕易地讓步，不作無謂的讓步，避免某一步讓不過大。讓步策略步步為營：72讓步策略互惠式讓步：

以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步。能否爭取到互惠方式的讓步與談判方式有關(guān)。一般是橫向談判方式。讓步策略互惠式讓步：73讓步策略絲毫無損的讓步：

先認(rèn)真傾聽對方的訴說和要求，然后肯定其合理要求（體現(xiàn)尊重對方），接著向?qū)Ψ奖ＷC給他的待遇絕對不會低于其他客戶（強化對對方的尊重），然后請對方放心和理解?！拔曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實在難以接受您的要求。我們保證，在這個問題上，我方給予其他客戶的條件，絕對不比你們好，希望您們能夠諒解?！弊尣讲呗越z毫無損的讓步：“我方充分地理解您的要求，我們也認(rèn)為74讓步策略予之遠(yuǎn)利，取之近惠對對方的需求的滿足有兩種：現(xiàn)實的滿足期待的滿足

如聯(lián)系實習(xí)，畢業(yè)后工作。讓步策略予之遠(yuǎn)利，取之近惠75阻止對方進攻的策略權(quán)利限制談判者權(quán)力大小取決于：

上司的授權(quán)國家的法律或公司的政策交易的慣例

注意：“權(quán)利限制”在整個談判中運用