商務談判與技巧教材課件

商務談判與技巧

北京郵電大學蔡亮華12/20/20221商務談判與技巧12/18/20221談判與商務談判談判是智慧和實力的較量，是謀略和技巧的角逐體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的“超級”智力游戲，是“個人與世界的對話”談判的內(nèi)容極為廣泛，要給他下一個定義不是一件容易的事…談判總是以某種利益的滿足為目標談判是雙方以上的交際活動談判是尋求建立或改善人們的社會關系的行為談判實際上是一種協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過程商務談判在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中無處不在、無時不有；它既是一門科學，也是一門藝術，是一種超級的腦力勞動。商務談判是雙方為促成交易、或解決爭端、或取得各自利益而進行的方法和手段

12/20/20222談判與商務談判談判是智慧和實力的較量，是謀略和技巧的角逐12商務談判概述

商務談判的特點談判對象的廣泛性和不確定性（談判的對象可能遍及全國甚至全世界）談判雙方的排斥性和合作性（利益矛盾和沖突是難免的；為了達到目的，雙方也要站在對方的角度考慮問題）談判的多變性和隨機性（因勢而變、因時而變、因機而變）談判的公平性和不平等性12/20/20223商務談判概述商務談判的特點12/18/20223商務談判的基本要素商務談判的主體：具有知識、能力，擁有相應權利的參與談判的當事個人和一個群體；商務談判的客體：是指進入談判活動領域的人和議題。人是可以被說服的第一客體，談判的內(nèi)容就是由談判的客體決定的談判的目標：商務談判是人們的一種目標明確的行為，最直接的目標就是達成協(xié)議。在談判中各方都希望成為談判的主體去說服和影響對方，有時候談判的主題和客體是經(jīng)常隨著過程而轉換的。12/20/20224商務談判的基本要素商務談判的主體：具有知識、能力，擁有相應權商務談判的六個基本原則公平合作的原則：

雙方的地位盡量對等，不是競爭者也不是敵對者互利互惠的原則：

提出新的選擇尋求共同利益

協(xié)調(diào)分歧和利益（談判者的格言：在分歧中求生存）立場服從利益的原則：

在立場上討價還價違背談判基本原則立場上的討價還價會破壞和諧氣氛立場的討價還價還會導致不明智的協(xié)議產(chǎn)生對事不對人的原則：

談判是人與人之間的較量，所以要學會站在對方角度考慮問題；讓雙方都參與提議和協(xié)商；保全各方面子，學會不傷感情；注意會上會下的溝通堅持使用客觀規(guī)律和標準的原則：

職業(yè)標準、道德標準、科學標準或慣例標準、第三方的參考標準遵守法律的原則：

公司法、廣告法、合同法、會計法、國際經(jīng)濟法12/20/20225商務談判的六個基本原則公平合作的原則：12/18/20225關于利益和立場的理解6＋2＝？8＝？12/20/20226關于利益和立場的理解6＋2＝？12/18/20226商務談判的類型與形式

商務談判的類型國內(nèi)商務談判(策略與技巧)和國際商務談判(心理障礙)

商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座（主場）談判、客座（客場）談判和主客座輪流談判第三方主持談判商務談判的形式

口頭談判（銷售員上門、交易會等）察言觀色/心理分析/談判技巧書面談判（信函、郵件）文字處理/信用調(diào)查/了解信息不管是采取什么形式談判，都會簽訂書面合同書，以“立據(jù)為證”12/20/20227商務談判的類型與形式商務談判的類型12/18/20227傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點：強調(diào)立場，強調(diào)輸、贏結果確定雙方立場－維護立場－讓步－妥協(xié)（或破裂）現(xiàn)代談判特點：強調(diào)雙方利益和需求，追求雙贏認定自身需求－探詢雙方需求－設想解決途徑－成功（或失?。?2/20/20228傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點：強調(diào)立場，強調(diào)輸、贏結果實例：中國一汽的選擇1998年10月，美國汽車工業(yè)的巨子克萊斯勒公司總裁艾柯卡，在人民大會堂作了一場《世界經(jīng)濟形式下的企業(yè)家精神》的報告。他說了一段話：“我們的教訓是進一步了解的世界，以前我們只想與通用、福特公司競爭，沒想到和日本韓國競爭，我錯了；以前我認為優(yōu)秀的汽車設計在底特律，我錯了；以前，我認為落后美國幾代人的中國是不可能追上來的，我錯了；以前我認為企業(yè)家精神只是美國人的精神，我錯了…”值得一提的是一汽耿昭杰、呂福源，被艾柯卡評為“血管里流的不是血，而是汽油…”12/20/20229實例：中國一汽的選擇1998年10月商務談判中的合作和沖突的辨證關系當克萊斯勒公司愿意只收象征性的1美元技術轉讓費時，一汽反而不選擇它？今天，如果你是主談人，你將作出怎樣的選擇？12/20/202210商務談判中的合作和沖突的辨證關系當克萊斯勒公司愿意只收象征性商務談判的準備一

人員準備談判人員的組成（合適合理的人員搭配，商務/技術/財務/法律）堅定的思想素質（克盡職守）健全的心理素質和心理調(diào)節(jié)能力（戒躁，不輕易放棄，直到對方說了7次“不”…）人員的能力（認識能力、運籌計劃能力、語言表達能力、應變能力、創(chuàng)造性思維能力、健康的身體素質）情報的收集談判環(huán)境信息（政治/法律/宗教/商業(yè)規(guī)律/財政/社會習慣/氣候）談判對手信息（個人背景/資信/合作欲望/職業(yè)/經(jīng)歷/性格/愛好）競爭者的信息（價格/生產(chǎn)能力/質量/個人關系/市場現(xiàn)狀/信用）自己的詳細信息（全面的信息）12/20/202211商務談判的準備一人員準備12/18/202211簡單描述什么是一流的談判高手會換位思考尊重自己尊重他人為人正直公正堅忍不拔有責任感靈活個性有幽默感自律精力旺盛12/20/202212簡單描述什么是一流的談判高手會換位思考12/18/20221商務談判的準備二制定談判策略和計劃談判的主題和目標（最高目標、中間目標、最低目標）談判的地點和時間（主場、客場、主客輪流）談判的議程和進度控制（盡量爭取為先）談判的基本策略（高、中、底策略）談判方式的選擇

直接談判和間接談判橫向談判和縱向談判12/20/202213商務談判的準備二制定談判策略和計劃12/18/202213商務談判的過程一

談判開局建立和諧的洽談氣氛（以私人問候和談各自經(jīng)歷以建立良好印象和思想?yún)f(xié)調(diào)）談判角色的定位（表象認識、言談舉止、著裝打扮、習慣）預備會議的設計（有必要時）正式交鋒摸底階段（開場陳述談判目標和原則、巧妙詢問）報價階段（開盤價、回價）議價和協(xié)商階段（撲捉信息找依據(jù)、了解分歧、掌握對方意圖對癥下藥、控制議程爭取主動）12/20/202214商務談判的過程一談判開局12/18/202214商務談判的過程二引導與讓步如何讓步要有理有謀（原則不丟有原則的讓步、有步驟的讓步、有方式讓步）打破僵局（讓步的最后一個步驟）成交與簽約

草擬書面合同書面合同簽字交流與總結12/20/202215商務談判的過程二引導與讓步12/18/202215實例：WTO的最后談判階段經(jīng)過歷時16年的談判，WTO已經(jīng)到了最后的關頭，美國方面在幾個重要的條件上始終不肯讓步。中美雙方的談判人員已經(jīng)到了接近崩潰的邊緣…朱總理訪問美國…但所有的談判小組人員已經(jīng)不抱任何希望了12/20/202216實例：WTO的最后談判階段經(jīng)過歷時1關于引導與讓步…請你分析一下，在此WTO的談判案例中，朱鎔基總理采用了什么樣的引導策略和讓步策略？有三個人，張三是一個精明的年輕人，李四是一個稍顯木訥、笨拙的人，王五是一個看上去非常老實，不善言語的人。請你分析一下，面對這樣三種人，應采取什么樣的引導策略？你認為與誰談判的成功率會最高？12/20/202217關于引導與讓步…請你分析一下，在此WTO的談判案例中，朱鎔基回顧一點心理學知識：了解人的行為動機馬斯洛

需要層次理論尊重的需要社會的需要安全的需求生理的需要

自我實現(xiàn)的需要高低12/20/202218回顧一點心理學知識：了解人的行為動機馬斯洛

需要層次理論尊重商務談判中的心理研究

馬斯洛的需要層次理論

生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要需要層次理論與商務談判談判對手的需求分析，目的發(fā)現(xiàn)需要的存在實際的應用（滿足談判對手的生理需要、營造安全的氛圍、建立尊重和信任對方的關系、盡可能的滿足對方的某些個人愿望）12/20/202219商務談判中的心理研究馬斯洛的需要層次理論12/18/202談判者的心理素質和心理準備

談判過程中的心理挫敗準備在出現(xiàn)心理挫敗時，學會用時間解決對行為的控制學會堅忍不拔和心理調(diào)節(jié)當心態(tài)處于激動、憤怒、狂喜時，學會控制自己不作出任何決定信任－－認同－－相知12/20/202220談判者的心理素質和心理準備談判過程中的心理挫敗準備12/1實例：著名的戴維營和平協(xié)議談判目的：以色列與埃及達成和平協(xié)議談判方式：三方談判人物：美國總統(tǒng)卡特、以色列總理貝京、埃及總統(tǒng)薩達特談判地點：無人打擾、風景優(yōu)美生活設施齊全的戴維營娛樂設施：兩輛自行車，三部乏味的電影談判的計劃時間：未定結果，在十三天后，和平協(xié)議簽訂…12/20/202221實例：著名的戴維營和平協(xié)議談判目的：以色列與埃及達成和平協(xié)議思考問題：優(yōu)秀的談判人員應該具備什么樣的素質？信息情報收集主要應包括哪幾個方面的內(nèi)容？從戴維營和平協(xié)議三方談判的案例中，根據(jù)你的理解，談談如何制定周密細致的談判計劃？什么是人類需求的五個層次？如何利用層次理論做好哪幾個方面的工作成功進行商務談判？12/20/202222思考問題：優(yōu)秀的談判人員應該具備什么樣的素質？12/18/2商務談判的策略與計劃制訂什么是談判的策略？首先要確定雙方的談判主題和具體目標（高、中、低目標）巧妙的設計談判地點和談判時間以服從利益為原則，設計談判的議程和進度制訂談判的基本方法和實施計劃12/20/202223商務談判的策略與計劃制訂什么是談判的策略？12/18/202實例：美國商界代表訪問東京…一名美國重要的商界代表被政府派往日本東京談判。一下飛機便收到日本代表的熱情接待，并引他進入總統(tǒng)豪華座車，美商非常感動！日本代表一再表示，談判期間將對其生活盡力照顧，接著問“您的回程機票是否已經(jīng)定好？我們好安排豪華座車送您到機場…”12/20/202224實例：美國商界代表訪問東京…一名美國重簡要的分析一下分析一下，美商代表為什么會失??？日本談判人員在逼迫美商代表就范時采用的是什么技巧？這個案例說明了什么道理？12/20/202225簡要的分析一下分析一下，美商代表為什么會失??？12/18/2商務談判中常用的策略投石問路策略(這你認為如何？”假如…怎么樣“事實是這樣的…”)沉默寡言策略（防御策略，多提問，讓對方盡情表演）聲東擊西策略（障眼法策略，在一些其他問題上提問）欲擒故縱策略（有意給對方機會，表現(xiàn)出自己無所畏的態(tài)度）針鋒相對策略（堅持立場毫不讓步。主要針對一些特定談判）以退為進策略（表面上在退，實際上在進，先肯定，后改變）軟硬兼施策略（原則不讓，細節(jié)讓步，靈活的“紅白臉”策略）權利有限策略（有效保護自己，有限制才有權利）貨比三家策略（同時選擇幾家進行談判，時間/條件/利益）最后通諜策略（雙方在某些問題上達不成一致意見…)12/20/202226商務談判中常用的策略投石問路策略(這你認為如何？”假如…怎么商務談判中的戰(zhàn)術

攻堅戰(zhàn)防守戰(zhàn)迂回戰(zhàn)游擊戰(zhàn)

12/20/202227商務談判中的戰(zhàn)術攻堅戰(zhàn)12/18/202227商務談判技巧

語言技巧（有聲和無聲）是商務談判成功的必要條件是處理雙方人際關系的關鍵是實施談判技巧的最有效工具

無聲語言（眼睛語言、表情語言、手勢語言、姿態(tài)語言、物體語言）處理僵局技巧（原因）事人不分、信息溝通障礙、對方定位不均等外部環(huán)境的變換、無策略和技巧、人員素質不等）優(yōu)勢談判技巧劣勢談判技巧（智慧與計謀）均勢談判技巧（創(chuàng)造讓對方出錯的機會）12/20/202228商務談判技巧語言技巧（有聲和無聲）12/18/202228處理僵局技巧

如何避免僵局的產(chǎn)生認真傾聽對方意見，歡迎出現(xiàn)反對意見保持冷靜態(tài)度遵循平等互利的原則持有欣賞對方表演的態(tài)度敢于承認錯誤語氣謙和、避免正面沖突處理僵局的技巧

先肯定、后否定先利用、后轉化先提問、后否定（注意不能有審訊質問的詢問方式）先重復、后削弱以情動人以靜制動、幽默場外溝通12/20/202229處理僵局技巧如何避免僵局的產(chǎn)生12/18/202229優(yōu)勢談判技巧不開先例技巧價格陷阱技巧先苦后甜技巧規(guī)定期限技巧最后出價技巧施布疑陣技巧

12/20/202230優(yōu)勢談判技巧不開先例技巧12/18/202230劣勢談判技巧吹毛求疵技巧先斬后奏技巧攻心技巧疲憊技巧權利有限技巧12/20/202231劣勢談判技巧吹毛求疵技巧12/18/202231均勢談判技巧

迂回技巧貨比三家技巧旁敲側擊技巧為人置梯技巧激將法（讓對方出錯技巧）休會“療法”開放技巧投石問路技巧12/20/202232均勢談判技巧迂回技巧12/18/202232商務談判的禮儀和禁忌

公開交往的禮儀和禁忌私下交往的禮儀和禁忌禮品饋贈的禮儀和禁忌

12/20/202233商務談判的禮儀和禁忌公開交往的禮儀和禁忌12/18/202導致談判失敗的10個錯誤倉促上陣，草率行事找錯談判對象固執(zhí)己見力不從心的談判害怕談判失敗，急于求成游離了初設目標和限度過于為別人擔憂苛求完美的結論倉促結束談判老是心情不好并自責12/20/202234導致談判失敗的10個錯誤倉促上陣，草率行事12/18/202謝謝！12/20/202235謝謝！12/18/20223商務談判與技巧

北京郵電大學蔡亮華12/20/202236商務談判與技巧12/18/20221談判與商務談判談判是智慧和實力的較量，是謀略和技巧的角逐體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的“超級”智力游戲，是“個人與世界的對話”談判的內(nèi)容極為廣泛，要給他下一個定義不是一件容易的事…談判總是以某種利益的滿足為目標談判是雙方以上的交際活動談判是尋求建立或改善人們的社會關系的行為談判實際上是一種協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過程商務談判在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中無處不在、無時不有；它既是一門科學，也是一門藝術，是一種超級的腦力勞動。商務談判是雙方為促成交易、或解決爭端、或取得各自利益而進行的方法和手段

12/20/202237談判與商務談判談判是智慧和實力的較量，是謀略和技巧的角逐12商務談判概述

商務談判的特點談判對象的廣泛性和不確定性（談判的對象可能遍及全國甚至全世界）談判雙方的排斥性和合作性（利益矛盾和沖突是難免的；為了達到目的，雙方也要站在對方的角度考慮問題）談判的多變性和隨機性（因勢而變、因時而變、因機而變）談判的公平性和不平等性12/20/202238商務談判概述商務談判的特點12/18/20223商務談判的基本要素商務談判的主體：具有知識、能力，擁有相應權利的參與談判的當事個人和一個群體；商務談判的客體：是指進入談判活動領域的人和議題。人是可以被說服的第一客體，談判的內(nèi)容就是由談判的客體決定的談判的目標：商務談判是人們的一種目標明確的行為，最直接的目標就是達成協(xié)議。在談判中各方都希望成為談判的主體去說服和影響對方，有時候談判的主題和客體是經(jīng)常隨著過程而轉換的。12/20/202239商務談判的基本要素商務談判的主體：具有知識、能力，擁有相應權商務談判的六個基本原則公平合作的原則：

雙方的地位盡量對等，不是競爭者也不是敵對者互利互惠的原則：

提出新的選擇尋求共同利益

協(xié)調(diào)分歧和利益（談判者的格言：在分歧中求生存）立場服從利益的原則：

在立場上討價還價違背談判基本原則立場上的討價還價會破壞和諧氣氛立場的討價還價還會導致不明智的協(xié)議產(chǎn)生對事不對人的原則：

談判是人與人之間的較量，所以要學會站在對方角度考慮問題；讓雙方都參與提議和協(xié)商；保全各方面子，學會不傷感情；注意會上會下的溝通堅持使用客觀規(guī)律和標準的原則：

職業(yè)標準、道德標準、科學標準或慣例標準、第三方的參考標準遵守法律的原則：

公司法、廣告法、合同法、會計法、國際經(jīng)濟法12/20/202240商務談判的六個基本原則公平合作的原則：12/18/20225關于利益和立場的理解6＋2＝？8＝？12/20/202241關于利益和立場的理解6＋2＝？12/18/20226商務談判的類型與形式

商務談判的類型國內(nèi)商務談判(策略與技巧)和國際商務談判(心理障礙)

商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座（主場）談判、客座（客場）談判和主客座輪流談判第三方主持談判商務談判的形式

口頭談判（銷售員上門、交易會等）察言觀色/心理分析/談判技巧書面談判（信函、郵件）文字處理/信用調(diào)查/了解信息不管是采取什么形式談判，都會簽訂書面合同書，以“立據(jù)為證”12/20/202242商務談判的類型與形式商務談判的類型12/18/20227傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點：強調(diào)立場，強調(diào)輸、贏結果確定雙方立場－維護立場－讓步－妥協(xié)（或破裂）現(xiàn)代談判特點：強調(diào)雙方利益和需求，追求雙贏認定自身需求－探詢雙方需求－設想解決途徑－成功（或失?。?2/20/202243傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點：強調(diào)立場，強調(diào)輸、贏結果實例：中國一汽的選擇1998年10月，美國汽車工業(yè)的巨子克萊斯勒公司總裁艾柯卡，在人民大會堂作了一場《世界經(jīng)濟形式下的企業(yè)家精神》的報告。他說了一段話：“我們的教訓是進一步了解的世界，以前我們只想與通用、福特公司競爭，沒想到和日本韓國競爭，我錯了；以前我認為優(yōu)秀的汽車設計在底特律，我錯了；以前，我認為落后美國幾代人的中國是不可能追上來的，我錯了；以前我認為企業(yè)家精神只是美國人的精神，我錯了…”值得一提的是一汽耿昭杰、呂福源，被艾柯卡評為“血管里流的不是血，而是汽油…”12/20/202244實例：中國一汽的選擇1998年10月商務談判中的合作和沖突的辨證關系當克萊斯勒公司愿意只收象征性的1美元技術轉讓費時，一汽反而不選擇它？今天，如果你是主談人，你將作出怎樣的選擇？12/20/202245商務談判中的合作和沖突的辨證關系當克萊斯勒公司愿意只收象征性商務談判的準備一

人員準備談判人員的組成（合適合理的人員搭配，商務/技術/財務/法律）堅定的思想素質（克盡職守）健全的心理素質和心理調(diào)節(jié)能力（戒躁，不輕易放棄，直到對方說了7次“不”…）人員的能力（認識能力、運籌計劃能力、語言表達能力、應變能力、創(chuàng)造性思維能力、健康的身體素質）情報的收集談判環(huán)境信息（政治/法律/宗教/商業(yè)規(guī)律/財政/社會習慣/氣候）談判對手信息（個人背景/資信/合作欲望/職業(yè)/經(jīng)歷/性格/愛好）競爭者的信息（價格/生產(chǎn)能力/質量/個人關系/市場現(xiàn)狀/信用）自己的詳細信息（全面的信息）12/20/202246商務談判的準備一人員準備12/18/202211簡單描述什么是一流的談判高手會換位思考尊重自己尊重他人為人正直公正堅忍不拔有責任感靈活個性有幽默感自律精力旺盛12/20/202247簡單描述什么是一流的談判高手會換位思考12/18/20221商務談判的準備二制定談判策略和計劃談判的主題和目標（最高目標、中間目標、最低目標）談判的地點和時間（主場、客場、主客輪流）談判的議程和進度控制（盡量爭取為先）談判的基本策略（高、中、底策略）談判方式的選擇

直接談判和間接談判橫向談判和縱向談判12/20/202248商務談判的準備二制定談判策略和計劃12/18/202213商務談判的過程一

談判開局建立和諧的洽談氣氛（以私人問候和談各自經(jīng)歷以建立良好印象和思想?yún)f(xié)調(diào)）談判角色的定位（表象認識、言談舉止、著裝打扮、習慣）預備會議的設計（有必要時）正式交鋒摸底階段（開場陳述談判目標和原則、巧妙詢問）報價階段（開盤價、回價）議價和協(xié)商階段（撲捉信息找依據(jù)、了解分歧、掌握對方意圖對癥下藥、控制議程爭取主動）12/20/202249商務談判的過程一談判開局12/18/202214商務談判的過程二引導與讓步如何讓步要有理有謀（原則不丟有原則的讓步、有步驟的讓步、有方式讓步）打破僵局（讓步的最后一個步驟）成交與簽約

草擬書面合同書面合同簽字交流與總結12/20/202250商務談判的過程二引導與讓步12/18/202215實例：WTO的最后談判階段經(jīng)過歷時16年的談判，WTO已經(jīng)到了最后的關頭，美國方面在幾個重要的條件上始終不肯讓步。中美雙方的談判人員已經(jīng)到了接近崩潰的邊緣…朱總理訪問美國…但所有的談判小組人員已經(jīng)不抱任何希望了12/20/202251實例：WTO的最后談判階段經(jīng)過歷時1關于引導與讓步…請你分析一下，在此WTO的談判案例中，朱鎔基總理采用了什么樣的引導策略和讓步策略？有三個人，張三是一個精明的年輕人，李四是一個稍顯木訥、笨拙的人，王五是一個看上去非常老實，不善言語的人。請你分析一下，面對這樣三種人，應采取什么樣的引導策略？你認為與誰談判的成功率會最高？12/20/202252關于引導與讓步…請你分析一下，在此WTO的談判案例中，朱鎔基回顧一點心理學知識：了解人的行為動機馬斯洛

需要層次理論尊重的需要社會的需要安全的需求生理的需要

自我實現(xiàn)的需要高低12/20/202253回顧一點心理學知識：了解人的行為動機馬斯洛

需要層次理論尊重商務談判中的心理研究

馬斯洛的需要層次理論

生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要需要層次理論與商務談判談判對手的需求分析，目的發(fā)現(xiàn)需要的存在實際的應用（滿足談判對手的生理需要、營造安全的氛圍、建立尊重和信任對方的關系、盡可能的滿足對方的某些個人愿望）12/20/202254商務談判中的心理研究馬斯洛的需要層次理論12/18/202談判者的心理素質和心理準備

談判過程中的心理挫敗準備在出現(xiàn)心理挫敗時，學會用時間解決對行為的控制學會堅忍不拔和心理調(diào)節(jié)當心態(tài)處于激動、憤怒、狂喜時，學會控制自己不作出任何決定信任－－認同－－相知12/20/202255談判者的心理素質和心理準備談判過程中的心理挫敗準備12/1實例：著名的戴維營和平協(xié)議談判目的：以色列與埃及達成和平協(xié)議談判方式：三方談判人物：美國總統(tǒng)卡特、以色列總理貝京、埃及總統(tǒng)薩達特談判地點：無人打擾、風景優(yōu)美生活設施齊全的戴維營娛樂設施：兩輛自行車，三部乏味的電影談判的計劃時間：未定結果，在十三天后，和平協(xié)議簽訂…12/20/202256實例：著名的戴維營和平協(xié)議談判目的：以色列與埃及達成和平協(xié)議思考問題：優(yōu)秀的談判人員應該具備什么樣的素質？信息情報收集主要應包括哪幾個方面的內(nèi)容？從戴維營和平協(xié)議三方談判的案例中，根據(jù)你的理解，談談如何制定周密細致的談判計劃？什么是人類需求的五個層次？如何利用層次理論做好哪幾個方面的工作成功進行商務談判？12/20/202257思考問題：優(yōu)秀的談判人員應該具備什么樣的素質？12/18/2商務談判的策略與計劃制訂什么是談判的策略？首先要確定雙方的談判主題和具體目標（高、中、低目標）巧妙的設計談判地點和談判時間以服從利益為原則，設計談判的議程和進度制訂談判的基本方法和實施計劃12/20/202258商務談判的策略與計劃制訂什么是談判的策略？12/18/202實例：美國商界代表訪問東京…一名美國重要的商界代表被政府派往日本東京談判。一下飛機便收到日本代表的熱情接待，并引他進入總統(tǒng)豪華座車，美商非常感動！日本代表一再表示，談判期間將對其生活盡力照顧，接著問“您的回程機票是否已經(jīng)定好？我們好安排豪華座車送您到機場…”12/20/202259實例：美國商界代表訪問東京…一名美國重簡要的分析一下分析一下，美商代表為什么會失??？日本談判人員在逼迫美商代表就范時采用的是什么技巧？這個案例說明了什么道理？12/20/202260簡要的分析一下分析一下，美商代表為什么會失??？12/18/2商務談判中常用的策略投石問路策略(這你認為如何？”假如…怎么樣“事實是這樣的…”)沉默寡言策略（防御策略，多提問，讓對方盡情表演）聲東擊西策略（障眼法策略，在一些其他問題上提問）欲擒故縱策略（有意給對方機會，表現(xiàn)出自己無所畏的態(tài)度）針鋒相對策略（堅持立場毫不讓步。主要針對一些特定談判）以退為進策略（表面上在退，實際上在進，先肯定，后改變）軟硬兼施策略（原則不讓，細節(jié)