商務談判與實務-商務談判準備課件

商務談判與實務

管理工程學院版權(quán)：管理工程學院?AcademyofManagement&Engineering中國·宿州學院SuzhouUniversity,China商務談判與實務版權(quán)：管理工程學院?中國·宿州學第四章商務談判準備第四章商務談判準備學習目標學會談判計劃的制定了解商務談判準備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)容，包括信息、人員物質(zhì)條件準備、商務談判計劃的制定和模擬談判。學習目標學會談判計劃的制定了解商務談判準備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)案例

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。案例案例我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。啟示：案例第一節(jié)商務談判信息準備信息是制定談判方案的依據(jù)。信息情報是談判計劃和策略制定的最基本的前提。一、商務談判信息準備的主要內(nèi)容己方信息對方信息市場信息競爭者信息相關(guān)環(huán)境信息第一節(jié)商務談判信息準備信息是制定談判方案的依據(jù)。信息情報1、己方信息——準確評估自己的實力經(jīng)濟實力的評價：當前形勢環(huán)節(jié)狀況、產(chǎn)品狀況、財務狀況、銷售狀況、采購狀況、經(jīng)營場地設(shè)備、廣告策略、服務項目談判策略與目標：最大讓步限度、最佳方案、預備方案、策略談判的有關(guān)資料：產(chǎn)品價格表、目錄、樣本1、己方信息——準確評估自己的實力2、對方信息——最有價值的信息經(jīng)濟實力和資信：財務狀況、經(jīng)營管理狀況，履約情況、收付款期限方式、競爭對手的市場目標和競爭方式真正的需求：可能接受的最高、最低交易條件談判者的權(quán)限：合法資格談判的誠意談判期限談判風格2、對方信息——最有價值的信息3、市場信息（1）市場供求狀況市場供求狀況嚴重影響談判中的地位。但不同地區(qū)、不同時間的市場供求也會發(fā)生某種變化。而且買賣雙方的地位也不能一概而論，除了與供求狀況相關(guān)外，雙方實力的對比也是影響談判地位的重要因素。3、市場信息3、市場信息（2）相關(guān)產(chǎn)品(或服務)供求分析相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、互補品及后續(xù)產(chǎn)品等。替代品數(shù)量越多、品質(zhì)越好、生產(chǎn)廠家實力越強，賣方在談判中就越處于不利地位；互補品數(shù)量越多、品質(zhì)越好、生產(chǎn)廠家實力越強買方就越處于不利地位；后續(xù)產(chǎn)品數(shù)量越多、品質(zhì)越好買方就越處于不利地位。3、市場信息4、競爭者信息競爭者的情況主要包括競爭者數(shù)量、競爭實力、市場占有率、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、價格水平等。一般來講，了解競爭者的狀況是比較困難的，因為無論是買方還是賣方，都不可能完全了解自己的所有競爭對手及其情況。因此，對于談判人員來說，最重要的是了解市場上占主導力量的競爭者。在談判中了解主要競爭對手，通過評判競爭對手可以更好的評估己方產(chǎn)品的競爭力，掌握談判主動。4、競爭者信息案例：復旦大學學生科技咨詢開發(fā)中心，是大學生們以社會實踐為宗旨，服務于同學和社會而創(chuàng)辦的實體。多年以來，它不僅為本校的同學提供了各種社會實踐活動、勤工儉學的機會和場所，并且獲得了令人矚目的經(jīng)濟效益和社會效益。不僅如此，這個中心還培養(yǎng)出一批批的優(yōu)秀人才，受到社會的認同和歡迎。其中，作為科技咨詢開發(fā)中心的談判能手邵先生就是一個這樣的人才，他曾經(jīng)和學?？萍挤仗幍奶庨L為了一個項目從上午8時一直談到下午1時，終于使項目有了結(jié)果。案例：5、相關(guān)環(huán)境信息政治狀況、科技信息、法律制度、社會習俗、商業(yè)習慣、金融狀況、氣候因素5、相關(guān)環(huán)境信息案例：日本某家株式會社擁有的中方急需的設(shè)備。為了進口這些設(shè)備，中日雙方在上海進行了談判。日方首先提出了1000萬日元的報價。中方早就對該產(chǎn)品的性能、成本以及國際市場上的行情了如指掌，反駁說，“根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)?！比辗?jīng)]有料到我方馬上提出該價格的不確定性，有些措手不及地介紹產(chǎn)品性能與質(zhì)量。我方繼續(xù)說，“不知貴國生產(chǎn)此產(chǎn)品的有幾家？貴公司優(yōu)于其他公司的依據(jù)是什么？”暗示出我方并非非買你家的產(chǎn)品不可。日方對此非常吃驚，連忙降低姿態(tài)，同意削價100萬日元。案例：中方根據(jù)手中掌握的信息，以對方不經(jīng)請示就擅自降價10%為由，認為對方還有降價的余地，提出750萬日元的要求。日方對此堅決反對，雙方進入僵局。為打開僵局，中方指出，“這次引進設(shè)備，我們從幾個廠家中選擇了貴公司，這已說明我們的誠意了。你們說價格太低，其實不然。此價雖比貴公司銷往別國的價格低一點，但是由于中日之間的運費很低，所以總利潤并沒有減少。更為重要的是，現(xiàn)在還有其他的國家的幾個公司正等待著我方的邀請，希望和我們簽訂銷售協(xié)議?！闭f完，中方代表將其他外商給中方的電傳拿給日本人看。中方根據(jù)手中掌握的信息，以對方不經(jīng)請示就擅自降價日方代表被中方所掌握的詳細信息以及真誠的態(tài)度所感動，最后認同了750萬日元的價格。此次談判中方之所以獲得如此大的成功，和他們掌握了大量的信息，并且巧妙地運用這些信息為談判服務是分不開的。首先，中方在談判前對引進產(chǎn)品的性能、成本、銷售行情等很了解并且在談判中得到了很好的運用。其次，談判陷入僵局時把運費情況說給對方，指出中方的價格是有依據(jù)的，并且把和其他供應商的聯(lián)系告之對方，給對手造成壓力，從而最終取得了談判的勝利。日方代表被中方所掌握的詳細信息以及真誠的態(tài)度所感動，最后認同談判信息如何搜集？渠道是什么談判信息如何搜集？渠道是什么二、談判信息的搜集途徑1、國內(nèi)的有關(guān)單位或部門，包括國內(nèi)貿(mào)易部，對外貿(mào)易促進委員會或其各地分支機構(gòu)，中國銀行的咨詢機構(gòu)，與談判對手有過往來的企業(yè)或部門等。2、從國內(nèi)在國外的機構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝唬ㄖ饕巧嫱庹勁校?，包括我國駐當?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務代辦處，國內(nèi)金融機構(gòu)在當?shù)氐姆种C構(gòu)，本行業(yè)集團或本企業(yè)在當?shù)氐慕?jīng)營機構(gòu)，本公司或單位在當?shù)氐拇砣说取６?、談判信息的搜集途?、從公共媒體或公共機構(gòu)提供的出版或未出版的資料，如廣播、電視、雜志、書籍、報紙等媒體，再如國家統(tǒng)計機關(guān)、行業(yè)協(xié)會、研究機構(gòu)等提供的統(tǒng)計信息、行業(yè)資料、調(diào)查報告等4、本企業(yè)或單位直接派人到對方國家或地區(qū)收集資料，包括秘密談判，直接訪問，談判過程中實時觀察、搜尋3、從公共媒體或公共機構(gòu)提供的出版或未出版的資料，如廣播、電案例（83）日本為大慶油田設(shè)計設(shè)備方案案例（83）三、談判資料的整理與分析1、鑒別資料的真實性與可靠性2、分析資料對談判的重要性和影響程度獲得的信息要正確理解和反映。理解正確，反映不正確適得其反。如楊修三、談判資料的整理與分析第二節(jié)商務談判的人員準備第二節(jié)商務談判的人員準備一、商務談判人員的素質(zhì)要求1.堅定的思想道德素質(zhì)2.良好的心理素質(zhì)3.扎實的業(yè)務知識和技能4.健康的身體素質(zhì)一、商務談判人員的素質(zhì)要求二、談判組織人員的結(jié)構(gòu)1.談判小組的人員最佳數(shù)量從對談判的有效管理和談判要完成的任務來看，合適的談判小組應該有3-7人對于一些重大問題、談判難度較大的高層次國際商務談判，企業(yè)會組建由幾十甚至上百人的談判團。談判團的成員數(shù)量多，分工更詳細，一般包括各方面的專家及技術(shù)人員，保證在各方面與對方勢均力敵或者更勝一籌，以減少失誤，達到最終目標二、談判組織人員的結(jié)構(gòu)2.談判小組的人員分類：主談、輔談（1）主談（首席代表）主談是指在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進行發(fā)言，闡述我方的觀點和立場。主談是談判桌上的主要發(fā)言人，是談判小組的領(lǐng)導者，也是談判成功的關(guān)鍵人物。他的作用是將談判桌下研究談判目標和策略實現(xiàn)。主談除具備談判人員的一般素質(zhì)以外，還需要具有領(lǐng)導指揮、判斷決斷的能力，具有對談判小組的影響協(xié)調(diào)能力，并且熟悉談判小組成員的知識能力。他要既善于采納小組成員的建議，又要有獨立的調(diào)查、思考、判斷能力，能迅速做出決定。選擇主談要考慮談判的內(nèi)容、重要程度、對方主談等。2.談判小組的人員分類：主談、輔談2.談判小組的人員分類：主談、輔談（1）主談（首席代表）主談的主要職責是：挑選談判小組成員，組建談判小組；調(diào)動談判人員的積極性，分配人員職責，協(xié)調(diào)各成員關(guān)系及言行；制定談判目標、方案、議程、策略；代表本方與對方達成談判協(xié)議，負責與上級溝通意見，引導談判進程，分析總結(jié)談判結(jié)果，撰寫談判報告等2.談判小組的人員分類：主談、輔談（2）輔談輔談是除主談以外的談判小組的其它成員，一般包括經(jīng)濟人員、專業(yè)技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員等，有時還會有情報人員、禮儀人員、服務人員等。經(jīng)濟人員（商務人員）一般由熟悉業(yè)務的經(jīng)濟師或會計師擔任，為主談提供經(jīng)濟財務方面的資料和意見。同時在與對方經(jīng)濟人員直接磋商時，要能夠獨當一面，發(fā)揮自己的主動性和創(chuàng)造力。專業(yè)技術(shù)人員由本單位熟悉生產(chǎn)、科研技術(shù)，能夠解決談判中涉及到的技術(shù)問題。談判前技術(shù)人員需要掌握大量的技術(shù)資料，談判中能夠幫助主談進行技術(shù)分析和判斷，解決己方有關(guān)的技術(shù)難題。（2）輔談法律人員需要熟悉各種經(jīng)濟法規(guī)，在國際商務談判中還需要了解國際商法和有關(guān)國家、地區(qū)的法律法規(guī)。要能夠透徹掌握各種合同、協(xié)議中條款的法律意義和要求，使本企業(yè)在貿(mào)易往來中得到法律保障，維護自身利益。語言溝通是商務談判的基礎(chǔ)，如果語言不通就難以實現(xiàn)雙方意見的交換，尤其是在涉外談判中，翻譯人員是必備的。另外，記錄人員、情報人員等也在談判中對主談起著一定的輔助作用?？傊?，商務談判的輔談需要具備工業(yè)技術(shù)、法律合同、商務談判、語言翻譯等方面的知識和技能。輔談一般也是談判小組必不可少的，也主談進行分工合作，幫助配合主談的工作，為主談提供一些專業(yè)性幫助，起到參謀和支持性工作。法律人員需要熟悉各種經(jīng)濟法規(guī)，在國際商3.談判小組的人員構(gòu)成原則（1）知識互補原則（2）性格互補原則（3）明確分工、統(tǒng)一目標原則（4）地位對等原則：我方談判小組成員的在企業(yè)中的地位應該與對方對等，不能相差太大案例：范蠡錯派使者害子3.談判小組的人員構(gòu)成原則范蠡錯派使者害子

話說范蠡功成身退做了陶朱公發(fā)了大財，他的次子因為殺人而被楚國拘捕。范蠡決定讓小兒子帶著黃金前往楚國搭救他。可是范蠡的長子卻說父親不讓他去是說他不肖，哭著鬧著尋死覓活的，他的母親就勸范蠡讓長子前往楚國，范蠡就給好友莊生寫了封信讓長子轉(zhuǎn)交給他，并交代長子一切事宜都要聽從莊生。老大到了楚國按父親的要求把信和黃金交給了莊生，莊生讓老大離開并要他在弟弟釋放后不要問原因，老大口中答應了卻沒有走，并用自己私帶的財寶賄賂楚王的左右。范蠡錯派使者害子話說范蠡功成身退做了陶朱公發(fā)了大財

莊生找了個機會說服楚王說天象不好要實行大赦，楚王的左右就把這個消息告訴了老大，老大尋思既然要大赦弟弟自然就可以被釋放了，那給莊生的黃金不是白搭了嗎？于是他又去找莊生說楚國要大赦了，他想和弟弟一道回家。莊生聽出了他話中的意思，就讓老大把黃金拿走了，老大暗自慶幸黃金失而復得。莊生認為自己遭到老大的愚弄，他又進宮和楚王說，現(xiàn)在外面都在議論是因為陶朱公兒子才實行大赦的，說他家用黃金賄賂了您。楚王大怒殺了范蠡的次子然后宣布大赦天下。范蠡錯派使者害子

莊生找了個機會說服楚王說天象不好要實行大赦，楚王的老大把他親愛的弟弟帶回來了，可帶回來的是一具冰冷的尸體。他的母親非常悲痛，范蠡平靜的說，我不讓老大去是因為他把錢財看得太重了，老三一生下來就在蜜缸里對錢財毫不吝惜，讓老三去是因人因事而為啊。范蠡錯派使者害子老大把他親愛的弟弟帶回來了，可帶回來的是一具冰冷的尸體。他第三節(jié)商務談判物質(zhì)條件的準備一、談判場所的設(shè)施1.場地環(huán)境布置談判場所安排在交通方便、環(huán)境優(yōu)美、安靜舒適、生活設(shè)施齊全的地方。

第三節(jié)商務談判物質(zhì)條件的準備一、談判場所的設(shè)施較為正規(guī)的商務談判一般安排兩個房間：一個是主談室，是主要的談判場地；一個是密談室，是供雙方使用的單獨的房間。如果條件允許的話還要配備一個休息室，供雙方人員中途休息。（1）主談室的布置主談室在光線、通風、色彩、溫度、聲音、空氣質(zhì)量、裝飾以及設(shè)備配置等方面都有較高的要求。主談室應該安排書寫白板（黑板）或投影等視覺中心，有桌椅、紙筆、電插座、隔音設(shè)備、茶水、桌簽、旗幟等。但一般不要有錄音設(shè)備，除非事先爭取雙方同意，否則會影響談判人員正常發(fā)言。較為正規(guī)的商務談判一般安排兩個房間：（2）密談室的布置密談室是雙方都可以使用的單獨房間，可供一方內(nèi)部協(xié)商，也可供雙方私下討論。密談室一般靠近主談室，要求有書寫白板（或黑板）、電腦、網(wǎng)線、筆、桌子、椅子、茶水等。密談室的桌子不需要太大，以便洽談的某一方內(nèi)部協(xié)調(diào)使用。密談室同樣不應有錄音設(shè)備。有時候有些情報竊取人員會在密談室用微型攝錄設(shè)備偷錄對方密談信息。所以在密談時一定要謹慎，尤其是客場談判。另外，密談室光線不需要太亮，要有良好的隔音設(shè)備，要配備窗簾。（2）密談室的布置（3）休息室的布置休息室是供談判雙方松弛神經(jīng)、緩和氣氛、平息情緒、恢復體力所用的。休息室的布置一定要以休閑、舒適為主，一般布置一些鮮花、盆景、字畫、輕柔的音樂等。休息室還應該準備一些茶點、飲料、雜志、報紙等。（3）休息室的布置二、談判房間的布置1、談判桌的選擇1）圓形談判桌讓談判者圍坐在桌子周圍可以讓雙方不分主次圍坐，便于雙方交換意見，溝通感情，從而營造一種寬松自在的談判氣氛。適合于多方談判或合作性較強的談判。（國際或國內(nèi)政治談判）二、談判房間的布置2）方形談判桌方形談判桌一般讓談判雙方分別坐在桌子的一側(cè)，給人以正規(guī)、嚴肅、緊張的印象，但是不利于雙方交流，缺少輕松活潑的氣氛，無形中把雙方看成對立方，往往暗示著雙方存在著很多分歧，需要進一步協(xié)商、對抗。方形談判桌比較適合于競爭性和對抗性較強的談判，雙方激烈的競爭與防御的抗爭容易造成雙方的對立。方形談判桌也分為長方形桌和正方形桌兩種。長方形桌也分為橫對坐、豎對坐和圍坐三種。2）方形談判桌3）“T”型談判桌“T”型談判桌就是把談判所用的桌子擺成“T”型，雙方主談坐于“T”字頂頭，其他輔助人員坐于“T”字兩邊。或者在多方談判中，處于協(xié)調(diào)一方的坐于“T”字頂頭，其它對立方分別坐于兩邊3）“T”型談判桌（4）不設(shè)談判桌有時候，小型的談判也可不設(shè)談判桌，直接在會客室沙發(fā)上進行，坐在一起隨意交談?；蛘唠p方主談人在中間長沙發(fā)就坐，譯員等其余人員隨意分坐兩邊。這種形式便于雙方交換意見，有助于增強談判的友好氣氛。（4）不設(shè)談判桌這種形式便于雙方交換意見，有助于增強談判的友2.座次的安排

一般情況下，談判雙方主談人坐在中心位置，其余成員坐在主談者的兩側(cè)。一般翻譯人員坐在主談人的右側(cè)，也有少數(shù)國家習慣于讓譯員坐于左側(cè)或后側(cè)。還有一種排位的方法就是任意就坐，談判雙方人員混雜在一起。這種就坐方式一般在雙方人員比較熟悉的情況下選擇，可以創(chuàng)造一種友善、自由的氣氛。否則會由于對方毫無準備而產(chǎn)生被包圍、孤立的感覺，也不利于雙方內(nèi)部的交流。

2.座次的安排具體座位安排上，主談人坐于中心位置，按照右為尊的標準，按照談判人員重要程度依次按“右-左-右-左”的次序分別排開

具體座位安排上，主談人坐于中心位置，按照右為尊的標準，按照談在圓形談判桌情況下，主方應該背對門而坐，客人面對門坐，顯示對客人的尊重。

在圓形談判桌情況下，主方應該背對門而坐長方形談判桌也分為對坐和圍坐兩種，其中對坐也可以分為豎對坐和橫對坐，如果是豎對坐，以正門為基準，主人一方位于左側(cè)，客人位于右側(cè)，表示對客人的尊重。長方形談判桌也分為對坐和圍坐兩種，其中對坐也可如果是橫對坐，主方應該背對門而坐，客人面對門坐

如果是橫對坐，主方應該背對門而坐，客人面對門坐如果是圍坐，主方主談人坐于左邊中心位置，客方主談人坐于右邊中心位置，雙方輔助服務人員分別排開

如果是圍坐，主方主談人坐于左邊中心位置，客方主談人坐于右邊中T”型談判桌一般主方是處于強勢位置或者扮演協(xié)調(diào)角色的一方，一般正對門而坐，其他方分坐兩旁。T”型談判桌一般主方是處于強勢位置或者扮演協(xié)三、食宿安排周到細致、方便舒適三、食宿安排第四節(jié)商務談判計劃方案的制定一、談判的主題和目標一定要首先確定一個主題，也就是談判活動圍繞什么來進行；然后確定談判的目標，也就是談判需要獲得哪些具體的成果。談判的主題就是談判的目的，而談判的目標是談判主題的具體體現(xiàn)。

第四節(jié)商務談判計劃方案的制定一、談判的主題和目標談判目標就是談判者與對手協(xié)商所要解決的問題和要達到的經(jīng)濟、技術(shù)目的，是談判中所爭取的經(jīng)濟利益，也是商務談判活動的起點和終點企業(yè)總目標談判目標：最優(yōu)期望目標（最高目標）最低限度目標可接受的目標談判某一階段的具體目標：目標分解談判目標就是談判者與對手協(xié)商所要解決二、談判方案的內(nèi)容

談判方案是談判人員在談判前對談判目標等具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是在談判信息的分析和研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判雙方的實力對比，對談判目標、議程、策略等的事先安排，是談判者行動的指南和提要。

1.制定談判方案的要求

1）簡明扼要

2）具體明確

3）靈活機動

二、談判方案的內(nèi)容

談判方案是談判人員在談判前對談

2.談判方案的內(nèi)容1）談判的基本策略：如何去談判的問題①談判的總體目標：談判要解決的問題②談判的總體策略。是指為了實現(xiàn)我方目標，應該采取哪些談判策略③談判的具體策略。具體策略是總體策略的細化，關(guān)系到每一個條款、可能遇到的某種情況下應該采取的措施。如如何報價、如何還價、如何提出條件、如何應對突發(fā)事件、哪些條款可以讓步、遇到僵局時如何解決等。2.談判方案的內(nèi)容2）談判的輔助策略主要是與談判議程和談判服務相關(guān)的策略。談判議程和服務安排也是商務談判的重要內(nèi)容，是談判順利進行的保障，同時這些輔助策略有時也能成為談判制勝的關(guān)鍵。2）談判的輔助策略

2）談判的輔助策略談判輔助策略主要包括以下內(nèi)容：①談判準備工作安排，包括談判之前的人員調(diào)整、臨時訓練、禮儀、接待等②時間、地點、人員的安排。③后勤工作的安排。主要是資料整理、翻譯、打印、復印、食宿、休息等。談判是一項復雜多變、激烈緊張的活動，如果得不到良好的休息和完善的后勤服務是難以順利進行的，而這些方面有時也是優(yōu)秀的談判人員可以利用的。2）談判的輔助策略三、談判議程的擬定

1.時間安排

在確定談判時間時應該考慮談判的性質(zhì)、人員的疲勞程度、談判的緊張程度、議題的需要、情緒的變化、談判對手變化等。

談判時間的安排，即談判在什么時間舉行、多長時間、各個階段時間如何分配等等。一般周一和周五不適合安排談判。

三、談判議程的擬定

1.時間安排

在確定談判時間時三、談判議程的擬定

案例：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫

在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。

三、談判議程的擬定

案例：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫

2.地點安排

3.議題安排

1）安排談判議題首先要對議題進行分層

2）確定議題的順序。

先易后難可以先創(chuàng)建良好的氣氛，先解決一些問題，為以后的談判打下良好的基礎(chǔ)；

先難后易可以先集中精力解決關(guān)鍵問題，因為往往關(guān)鍵問題是談判的核心，關(guān)鍵問題解決后其他問題就可以迎刃而解；

混合安排是不分難易隨機安排或者難易交叉進行，

這樣可以避免談判進程過于緊張或過于松弛，給雙方都留下一定的調(diào)整空間。

2.地點安排

3.議題安排

1）安排談判議題首先要對議題進行模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分己方談判人員交鋒，預演談判的過程。

一、模擬談判的必要性

1、提高應對困難的能力

2、檢驗談判方案是否周密可行

3、訓練和提高談判能力

第五節(jié)模擬談判

模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以二、模擬談判的過程

1、提出假設(shè)

2、集體模擬

3、模擬談判人員的選擇

知識型人員

預見型人員

求實型人員三、模擬談判的總結(jié)

二、模擬談判的過程

1、提出假設(shè)

2、集體模擬

3、模擬談判商務談判與實務

管理工程學院版權(quán)：管理工程學院?AcademyofManagement&Engineering中國·宿州學院SuzhouUniversity,China商務談判與實務版權(quán)：管理工程學院?中國·宿州學第四章商務談判準備第四章商務談判準備學習目標學會談判計劃的制定了解商務談判準備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)容，包括信息、人員物質(zhì)條件準備、商務談判計劃的制定和模擬談判。學習目標學會談判計劃的制定了解商務談判準備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)案例

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。案例案例我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。啟示：案例第一節(jié)商務談判信息準備信息是制定談判方案的依據(jù)。信息情報是談判計劃和策略制定的最基本的前提。一、商務談判信息準備的主要內(nèi)容己方信息對方信息市場信息競爭者信息相關(guān)環(huán)境信息第一節(jié)商務談判信息準備信息是制定談判方案的依據(jù)。信息情報1、己方信息——準確評估自己的實力經(jīng)濟實力的評價：當前形勢環(huán)節(jié)狀況、產(chǎn)品狀況、財務狀況、銷售狀況、采購狀況、經(jīng)營場地設(shè)備、廣告策略、服務項目談判策略與目標：最大讓步限度、最佳方案、預備方案、策略談判的有關(guān)資料：產(chǎn)品價格表、目錄、樣本1、己方信息——準確評估自己的實力2、對方信息——最有價值的信息經(jīng)濟實力和資信：財務狀況、經(jīng)營管理狀況，履約情況、收付款期限方式、競爭對手的市場目標和競爭方式真正的需求：可能接受的最高、最低交易條件談判者的權(quán)限：合法資格談判的誠意談判期限談判風格2、對方信息——最有價值的信息3、市場信息（1）市場供求狀況市場供求狀況嚴重影響談判中的地位。但不同地區(qū)、不同時間的市場供求也會發(fā)生某種變化。而且買賣雙方的地位也不能一概而論，除了與供求狀況相關(guān)外，雙方實力的對比也是影響談判地位的重要因素。3、市場信息3、市場信息（2）相關(guān)產(chǎn)品(或服務)供求分析相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、互補品及后續(xù)產(chǎn)品等。替代品數(shù)量越多、品質(zhì)越好、生產(chǎn)廠家實力越強，賣方在談判中就越處于不利地位；互補品數(shù)量越多、品質(zhì)越好、生產(chǎn)廠家實力越強買方就越處于不利地位；后續(xù)產(chǎn)品數(shù)量越多、品質(zhì)越好買方就越處于不利地位。3、市場信息4、競爭者信息競爭者的情況主要包括競爭者數(shù)量、競爭實力、市場占有率、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、價格水平等。一般來講，了解競爭者的狀況是比較困難的，因為無論是買方還是賣方，都不可能完全了解自己的所有競爭對手及其情況。因此，對于談判人員來說，最重要的是了解市場上占主導力量的競爭者。在談判中了解主要競爭對手，通過評判競爭對手可以更好的評估己方產(chǎn)品的競爭力，掌握談判主動。4、競爭者信息案例：復旦大學學生科技咨詢開發(fā)中心，是大學生們以社會實踐為宗旨，服務于同學和社會而創(chuàng)辦的實體。多年以來，它不僅為本校的同學提供了各種社會實踐活動、勤工儉學的機會和場所，并且獲得了令人矚目的經(jīng)濟效益和社會效益。不僅如此，這個中心還培養(yǎng)出一批批的優(yōu)秀人才，受到社會的認同和歡迎。其中，作為科技咨詢開發(fā)中心的談判能手邵先生就是一個這樣的人才，他曾經(jīng)和學校科技服務處的處長為了一個項目從上午8時一直談到下午1時，終于使項目有了結(jié)果。案例：5、相關(guān)環(huán)境信息政治狀況、科技信息、法律制度、社會習俗、商業(yè)習慣、金融狀況、氣候因素5、相關(guān)環(huán)境信息案例：日本某家株式會社擁有的中方急需的設(shè)備。為了進口這些設(shè)備，中日雙方在上海進行了談判。日方首先提出了1000萬日元的報價。中方早就對該產(chǎn)品的性能、成本以及國際市場上的行情了如指掌，反駁說，“根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)?！比辗?jīng)]有料到我方馬上提出該價格的不確定性，有些措手不及地介紹產(chǎn)品性能與質(zhì)量。我方繼續(xù)說，“不知貴國生產(chǎn)此產(chǎn)品的有幾家？貴公司優(yōu)于其他公司的依據(jù)是什么？”暗示出我方并非非買你家的產(chǎn)品不可。日方對此非常吃驚，連忙降低姿態(tài)，同意削價100萬日元。案例：中方根據(jù)手中掌握的信息，以對方不經(jīng)請示就擅自降價10%為由，認為對方還有降價的余地，提出750萬日元的要求。日方對此堅決反對，雙方進入僵局。為打開僵局，中方指出，“這次引進設(shè)備，我們從幾個廠家中選擇了貴公司，這已說明我們的誠意了。你們說價格太低，其實不然。此價雖比貴公司銷往別國的價格低一點，但是由于中日之間的運費很低，所以總利潤并沒有減少。更為重要的是，現(xiàn)在還有其他的國家的幾個公司正等待著我方的邀請，希望和我們簽訂銷售協(xié)議?！闭f完，中方代表將其他外商給中方的電傳拿給日本人看。中方根據(jù)手中掌握的信息，以對方不經(jīng)請示就擅自降價日方代表被中方所掌握的詳細信息以及真誠的態(tài)度所感動，最后認同了750萬日元的價格。此次談判中方之所以獲得如此大的成功，和他們掌握了大量的信息，并且巧妙地運用這些信息為談判服務是分不開的。首先，中方在談判前對引進產(chǎn)品的性能、成本、銷售行情等很了解并且在談判中得到了很好的運用。其次，談判陷入僵局時把運費情況說給對方，指出中方的價格是有依據(jù)的，并且把和其他供應商的聯(lián)系告之對方，給對手造成壓力，從而最終取得了談判的勝利。日方代表被中方所掌握的詳細信息以及真誠的態(tài)度所感動，最后認同談判信息如何搜集？渠道是什么談判信息如何搜集？渠道是什么二、談判信息的搜集途徑1、國內(nèi)的有關(guān)單位或部門，包括國內(nèi)貿(mào)易部，對外貿(mào)易促進委員會或其各地分支機構(gòu)，中國銀行的咨詢機構(gòu)，與談判對手有過往來的企業(yè)或部門等。2、從國內(nèi)在國外的機構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝唬ㄖ饕巧嫱庹勁校?，包括我國駐當?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務代辦處，國內(nèi)金融機構(gòu)在當?shù)氐姆种C構(gòu)，本行業(yè)集團或本企業(yè)在當?shù)氐慕?jīng)營機構(gòu)，本公司或單位在當?shù)氐拇砣说?。二、談判信息的搜集途?、從公共媒體或公共機構(gòu)提供的出版或未出版的資料，如廣播、電視、雜志、書籍、報紙等媒體，再如國家統(tǒng)計機關(guān)、行業(yè)協(xié)會、研究機構(gòu)等提供的統(tǒng)計信息、行業(yè)資料、調(diào)查報告等4、本企業(yè)或單位直接派人到對方國家或地區(qū)收集資料，包括秘密談判，直接訪問，談判過程中實時觀察、搜尋3、從公共媒體或公共機構(gòu)提供的出版或未出版的資料，如廣播、電案例（83）日本為大慶油田設(shè)計設(shè)備方案案例（83）三、談判資料的整理與分析1、鑒別資料的真實性與可靠性2、分析資料對談判的重要性和影響程度獲得的信息要正確理解和反映。理解正確，反映不正確適得其反。如楊修三、談判資料的整理與分析第二節(jié)商務談判的人員準備第二節(jié)商務談判的人員準備一、商務談判人員的素質(zhì)要求1.堅定的思想道德素質(zhì)2.良好的心理素質(zhì)3.扎實的業(yè)務知識和技能4.健康的身體素質(zhì)一、商務談判人員的素質(zhì)要求二、談判組織人員的結(jié)構(gòu)1.談判小組的人員最佳數(shù)量從對談判的有效管理和談判要完成的任務來看，合適的談判小組應該有3-7人對于一些重大問題、談判難度較大的高層次國際商務談判，企業(yè)會組建由幾十甚至上百人的談判團。談判團的成員數(shù)量多，分工更詳細，一般包括各方面的專家及技術(shù)人員，保證在各方面與對方勢均力敵或者更勝一籌，以減少失誤，達到最終目標二、談判組織人員的結(jié)構(gòu)2.談判小組的人員分類：主談、輔談（1）主談（首席代表）主談是指在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進行發(fā)言，闡述我方的觀點和立場。主談是談判桌上的主要發(fā)言人，是談判小組的領(lǐng)導者，也是談判成功的關(guān)鍵人物。他的作用是將談判桌下研究談判目標和策略實現(xiàn)。主談除具備談判人員的一般素質(zhì)以外，還需要具有領(lǐng)導指揮、判斷決斷的能力，具有對談判小組的影響協(xié)調(diào)能力，并且熟悉談判小組成員的知識能力。他要既善于采納小組成員的建議，又要有獨立的調(diào)查、思考、判斷能力，能迅速做出決定。選擇主談要考慮談判的內(nèi)容、重要程度、對方主談等。2.談判小組的人員分類：主談、輔談2.談判小組的人員分類：主談、輔談（1）主談（首席代表）主談的主要職責是：挑選談判小組成員，組建談判小組；調(diào)動談判人員的積極性，分配人員職責，協(xié)調(diào)各成員關(guān)系及言行；制定談判目標、方案、議程、策略；代表本方與對方達成談判協(xié)議，負責與上級溝通意見，引導談判進程，分析總結(jié)談判結(jié)果，撰寫談判報告等2.談判小組的人員分類：主談、輔談（2）輔談輔談是除主談以外的談判小組的其它成員，一般包括經(jīng)濟人員、專業(yè)技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員等，有時還會有情報人員、禮儀人員、服務人員等。經(jīng)濟人員（商務人員）一般由熟悉業(yè)務的經(jīng)濟師或會計師擔任，為主談提供經(jīng)濟財務方面的資料和意見。同時在與對方經(jīng)濟人員直接磋商時，要能夠獨當一面，發(fā)揮自己的主動性和創(chuàng)造力。專業(yè)技術(shù)人員由本單位熟悉生產(chǎn)、科研技術(shù)，能夠解決談判中涉及到的技術(shù)問題。談判前技術(shù)人員需要掌握大量的技術(shù)資料，談判中能夠幫助主談進行技術(shù)分析和判斷，解決己方有關(guān)的技術(shù)難題。（2）輔談法律人員需要熟悉各種經(jīng)濟法規(guī)，在國際商務談判中還需要了解國際商法和有關(guān)國家、地區(qū)的法律法規(guī)。要能夠透徹掌握各種合同、協(xié)議中條款的法律意義和要求，使本企業(yè)在貿(mào)易往來中得到法律保障，維護自身利益。語言溝通是商務談判的基礎(chǔ)，如果語言不通就難以實現(xiàn)雙方意見的交換，尤其是在涉外談判中，翻譯人員是必備的。另外，記錄人員、情報人員等也在談判中對主談起著一定的輔助作用。總之，商務談判的輔談需要具備工業(yè)技術(shù)、法律合同、商務談判、語言翻譯等方面的知識和技能。輔談一般也是談判小組必不可少的，也主談進行分工合作，幫助配合主談的工作，為主談提供一些專業(yè)性幫助，起到參謀和支持性工作。法律人員需要熟悉各種經(jīng)濟法規(guī)，在國際商3.談判小組的人員構(gòu)成原則（1）知識互補原則（2）性格互補原則（3）明確分工、統(tǒng)一目標原則（4）地位對等原則：我方談判小組成員的在企業(yè)中的地位應該與對方對等，不能相差太大案例：范蠡錯派使者害子3.談判小組的人員構(gòu)成原則范蠡錯派使者害子

話說范蠡功成身退做了陶朱公發(fā)了大財，他的次子因為殺人而被楚國拘捕。范蠡決定讓小兒子帶著黃金前往楚國搭救他?？墒欠扼坏拈L子卻說父親不讓他去是說他不肖，哭著鬧著尋死覓活的，他的母親就勸范蠡讓長子前往楚國，范蠡就給好友莊生寫了封信讓長子轉(zhuǎn)交給他，并交代長子一切事宜都要聽從莊生。老大到了楚國按父親的要求把信和黃金交給了莊生，莊生讓老大離開并要他在弟弟釋放后不要問原因，老大口中答應了卻沒有走，并用自己私帶的財寶賄賂楚王的左右。范蠡錯派使者害子話說范蠡功成身退做了陶朱公發(fā)了大財

莊生找了個機會說服楚王說天象不好要實行大赦，楚王的左右就把這個消息告訴了老大，老大尋思既然要大赦弟弟自然就可以被釋放了，那給莊生的黃金不是白搭了嗎？于是他又去找莊生說楚國要大赦了，他想和弟弟一道回家。莊生聽出了他話中的意思，就讓老大把黃金拿走了，老大暗自慶幸黃金失而復得。莊生認為自己遭到老大的愚弄，他又進宮和楚王說，現(xiàn)在外面都在議論是因為陶朱公兒子才實行大赦的，說他家用黃金賄賂了您。楚王大怒殺了范蠡的次子然后宣布大赦天下。范蠡錯派使者害子

莊生找了個機會說服楚王說天象不好要實行大赦，楚王的老大把他親愛的弟弟帶回來了，可帶回來的是一具冰冷的尸體。他的母親非常悲痛，范蠡平靜的說，我不讓老大去是因為他把錢財看得太重了，老三一生下來就在蜜缸里對錢財毫不吝惜，讓老三去是因人因事而為啊。范蠡錯派使者害子老大把他親愛的弟弟帶回來了，可帶回來的是一具冰冷的尸體。他第三節(jié)商務談判物質(zhì)條件的準備一、談判場所的設(shè)施1.場地環(huán)境布置談判場所安排在交通方便、環(huán)境優(yōu)美、安靜舒適、生活設(shè)施齊全的地方。

第三節(jié)商務談判物質(zhì)條件的準備一、談判場所的設(shè)施較為正規(guī)的商務談判一般安排兩個房間：一個是主談室，是主要的談判場地；一個是密談室，是供雙方使用的單獨的房間。如果條件允許的話還要配備一個休息室，供雙方人員中途休息。（1）主談室的布置主談室在光線、通風、色彩、溫度、聲音、空氣質(zhì)量、裝飾以及設(shè)備配置等方面都有較高的要求。主談室應該安排書寫白板（黑板）或投影等視覺中心，有桌椅、紙筆、電插座、隔音設(shè)備、茶水、桌簽、旗幟等。但一般不要有錄音設(shè)備，除非事先爭取雙方同意，否則會影響談判人員正常發(fā)言。較為正規(guī)的商務談判一般安排兩個房間：（2）密談室的布置密談室是雙方都可以使用的單獨房間，可供一方內(nèi)部協(xié)商，也可供雙方私下討論。密談室一般靠近主談室，要求有書寫白板（或黑板）、電腦、網(wǎng)線、筆、桌子、椅子、茶水等。密談室的桌子不需要太大，以便洽談的某一方內(nèi)部協(xié)調(diào)使用。密談室同樣不應有錄音設(shè)備。有時候有些情報竊取人員會在密談室用微型攝錄設(shè)備偷錄對方密談信息。所以在密談時一定要謹慎，尤其是客場談判。另外，密談室光線不需要太亮，要有良好的隔音設(shè)備，要配備窗簾。（2）密談室的布置（3）休息室的布置休息室是供談判雙方松弛神經(jīng)、緩和氣氛、平息情緒、恢復體力所用的。休息室的布置一定要以休閑、舒適為主，一般布置一些鮮花、盆景、字畫、輕柔的音樂等。休息室還應該準備一些茶點、飲料、雜志、報紙等。（3）休息室的布置二、談判房間的布置1、談判桌的選擇1）圓形談判桌讓談判者圍坐在桌子周圍可以讓雙方不分主次圍坐，便于雙方交換意見，溝通感情，從而營造一種寬松自在的談判氣氛。適合于多方談判或合作性較強的談判。（國際或國內(nèi)政治談判）二、談判房間的布置2）方形談判桌方形談判桌一般讓談判雙方分別坐在桌子的一側(cè)，給人以正規(guī)、嚴肅、緊張的印象，但是不利于雙方交流，缺少輕松活潑的氣氛，無形中把雙方看成對立方，往往暗示著雙方存在著很多分歧，需要進一步協(xié)商、對抗。方形談判桌比較適合于競爭性和對抗性較強的談判，雙方激烈的競爭與防御的抗爭容易造成雙方的對立。方形談判桌也分為長方形桌和正方形桌兩種。長方形桌也分為橫對坐、豎對坐和圍坐三種。2）方形談判桌3）“T”型談判桌“T”型談判桌就是把談判所用的桌子擺成“T”型，雙方主談坐于“T”字頂頭，其他輔助人員坐于“T”字兩邊?；蛘咴诙喾秸勁兄校幱趨f(xié)調(diào)一方的坐于“T”字頂頭，其它對立方分別坐于兩邊3）“T”型談判桌（4）不設(shè)談判桌有時候，小型的談判也可不設(shè)談判桌，直接在會客室沙發(fā)上進行，坐在一起隨意交談?；蛘唠p方主談人在中間長沙發(fā)就坐，譯員等其余人員隨意分坐兩邊。這種形式便于雙方交換意見，有助于增強談判的友好氣氛。（4）不設(shè)談判桌這種形式便于雙方交換意見，有助于增強談判的友2.座次的安排

一般情況下，談判雙方主談人坐在中心位置，其余成員坐在主談者的兩側(cè)。一般翻譯人員坐在主談人的右側(cè)，也有少數(shù)國家習慣于讓譯員坐于左側(cè)或后側(cè)。還有一種排位的方法就是任意就坐，談判雙方人員混雜在一起。這種就坐方式一般在雙方人員比較熟悉的情況下選擇，可以創(chuàng)造一種友善、自由的氣氛。否則會由于對方毫無準備而產(chǎn)生被包圍、孤立的感覺，也不利于雙方內(nèi)部的交流。

2.座次的安排具體座位安排上，主談人坐于中心位置，按照右為尊的標準，按照談判人員重要程度依次按“右-左-右-左”的次序分別排開

具體座位安排上，主談人坐于中心位置，按照右為尊的標準，按照談在圓形談判桌情況下，主方應該背對門而坐，客人面對門坐，顯示對客人的尊重。

在圓形談判桌情況下，主方應該背對門而坐長方形談判桌也分為對坐和圍坐兩種，其中對坐也可以分為豎對坐和橫對坐，如果是豎對坐，以正門為基準，主人一方位于左側(cè)，客人位于右側(cè)，表示對客人的尊重。長方形談判桌也分為對坐和圍坐兩種，其中對坐也可如果是橫對坐，主方應該背對門而坐，客人面對門坐

如果是橫對坐，主方應該背對門而坐，客人面對門坐如果是圍坐，主方主談人坐于左邊中心位置，客方主談人坐于右邊中心位置，雙方輔助服務人員分別排開

如果是圍坐，主方主談人坐于左邊中心位置，客方主談人坐于右邊中T”型談判桌一般主方是處于強勢位置或者扮演協(xié)調(diào)角色的一方，一般正對門而坐，其他方分坐兩旁。T”型談判桌一般主方是處于強勢位置或者扮演協(xié)三、食宿安排周到細致、方便舒適三、食宿安排第四節(jié)商務談判計劃方案的制定一、談判的主題和目標一定要首先確定一個主題，也