商務(wù)談判策略課件

第三篇策略篇第三篇策略篇1引例日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。1個(gè)月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。引例日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易2引例又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力。恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個(gè)無懈可擊的方案。引例又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方3引例美方此時(shí)心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)，最后，只好接受對(duì)日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？引例美方此時(shí)心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個(gè)細(xì)4主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用第二節(jié)商務(wù)談判策略的分類第三節(jié)

商務(wù)談判策略的應(yīng)用主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用5第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用一、商務(wù)談判策略的定義

1、業(yè)內(nèi)人士的說法

談判中人們使用的招數(shù)

談判的一種技巧

談判手控制談判的一種謀略

談判手使用的一些計(jì)謀

談判手蒙蔽對(duì)手，以獲取利益的一些手法第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用一、商務(wù)談判策略的定義6第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用2、辭學(xué)上的解釋——計(jì)策謀略3、綜合定義：談判者在商務(wù)談判過程中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為采取的一些行動(dòng)和方法。第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用2、辭學(xué)上的解釋——計(jì)策7第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用二、作用1、總體作用2、具體作用第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用二、作用8第二節(jié)商務(wù)談判策略的分類一、攻心戰(zhàn)

策略一：滿意感

策略二：頭碰頭

策略三：鴻門宴

策略四：借惻隱

策略五：奉送選擇權(quán)第二節(jié)商務(wù)談判策略的分類一、攻心戰(zhàn)9策略一：滿意感案例：日本與我國就某一個(gè)涉及金額巨大的項(xiàng)目進(jìn)行談判時(shí)，日方一位工程技術(shù)人員有意無意地提出這樣一個(gè)問題，即當(dāng)年在中國八年抗戰(zhàn)期間，他曾經(jīng)有一位親屬在中國失蹤，還有一些線索，希望中方能夠給予幫助。在這個(gè)過程中，中方盡了很大努力，最終為這位工程技術(shù)人員找到了他的親屬。在之后的談判中，這位工程技術(shù)人員在很大程度上主動(dòng)為中方考慮。日方一些產(chǎn)品中有一些不符合質(zhì)量要求或以舊充新，都是這位工程技術(shù)人員提出來的，他對(duì)我方不僅友好，同時(shí)還給予了很大幫助。策略一：滿意感案例：日本與我國就某一個(gè)涉及金額巨大的項(xiàng)目進(jìn)行10策略一：滿意感滿意感策略運(yùn)用的方法在運(yùn)用滿意感策略時(shí)，具體做法包括以下幾個(gè)方面：1、從多方面關(guān)心談判對(duì)手，在談判日程安排上尊重對(duì)方的意見，必要時(shí)請(qǐng)己方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)見或宴請(qǐng)對(duì)方，使對(duì)方覺得受到很高的待遇和尊重，但在己方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)見談判對(duì)手時(shí)不宜過多地談及談判本身的問題，否則，對(duì)手就會(huì)認(rèn)為己方急于成交，這會(huì)降低己方的談判地位。策略一：滿意感滿意感策略運(yùn)用的方法11策略一：滿意感2、在談判中應(yīng)盡量做到開誠布公，創(chuàng)造誠摯和友好的談判氣氛，同時(shí)也要講究時(shí)間、地點(diǎn)和條件，即在了解對(duì)手之后，再采用開放的做法，而且開放的幅度也要恰當(dāng)，不能將己方的談判目標(biāo)和方案全部透露給對(duì)方。3、可給對(duì)方一些己方不重要但對(duì)方又很感興趣的小恩小惠，這類小恩小惠可能與本次談判有關(guān)，也可能完全沒有聯(lián)系，例如，安排對(duì)方參觀名勝古跡，贈(zèng)送給對(duì)方一些有意義和有特色的禮品等。策略一：滿意感2、在談判中應(yīng)盡量做到開誠布公，創(chuàng)造誠摯和友好12策略二：頭碰頭即在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問題的做法。其形式有：由雙方主談，加一名助手或翻譯，進(jìn)行小范圍會(huì)談，地方可在會(huì)議室，也可在休息廳或其他的地方?！凹已纭被颉坝瓮妗保部梢猿蔀樾∪ψ訒?huì)談的形式。效應(yīng)：突出了問題的敏感性，突出了人物的重要性和責(zé)任感。此外，小范圍易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，談話更自由，便于各種可能方案的探討，態(tài)度也易于表現(xiàn)靈活。許多重大談判的決戰(zhàn)，往往不在大會(huì)談中結(jié)束，而是在頭碰頭的會(huì)談中完成，大會(huì)上僅宣布結(jié)果而已。策略二：頭碰頭即在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手13策略二：頭碰頭案例：（教學(xué)案例P415）策略二：頭碰頭案例：（教學(xué)案例P415）14策略三：借惻隱案例一：某賣方在二次降價(jià)后，不再降價(jià)，為了打破僵局，邀請(qǐng)買方去其住的旅館洽談。買方人員走進(jìn)房間，只見賣方主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副痛態(tài)。據(jù)他講：“頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓的心里急。”心里著急不假，頭疼也可能是真的。這一招很有感染力。買方有的人以為“他實(shí)在可伶”，真的動(dòng)搖了部分買方人的談判意志。策略三：借惻隱案例一：某賣方在二次降價(jià)后，不再降價(jià)，為了打破15策略三：借惻隱案例二：某賣方在其項(xiàng)目雖與買方達(dá)成協(xié)議但未簽合同時(shí)，被第三方插入，第三方愿以更低的價(jià)與買方簽訂合同。買方出于信譽(yù)，將情況告訴了賣方并想出可能挽救的措施。賣方估量了買方的建議，但不想變更實(shí)質(zhì)性的條件，反復(fù)解釋，并流下了眼淚。這位年歲不小的代表所淌出的淚水產(chǎn)生了奇效。會(huì)議氣氛沉悶了，買方的攻擊力被凍住了。策略三：借惻隱案例二：某賣方在其項(xiàng)目雖與買方達(dá)成協(xié)議但未簽合16策略三：借惻隱

惻隱術(shù)，是一種通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。常用的表現(xiàn)形式有：說可憐話，諸如：“這樣決定下來，回去要被批評(píng)，要砍頭。”“我已退到崖邊，要掉下去了。”“求求您，高抬貴手！”等等。扮可憐相，諸如在談判桌上磕頭、請(qǐng)求條件，或精心化妝，表現(xiàn)其痛苦。策略三：借惻隱

惻隱術(shù)，是一種通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)17策略三：借惻隱當(dāng)然，側(cè)隱術(shù)的運(yùn)用要注意人格，同時(shí)在用詞與扮相上不宜太過份。尤其當(dāng)談判手作為政府或國營企業(yè)代表時(shí)，除了人格之外，還有國格之分寸。此外，還應(yīng)看對(duì)象。要知道，毫無同情心的對(duì)手，是不吃軟招的，非但不吃，反會(huì)譏笑這種行為。策略三：借惻隱當(dāng)然，側(cè)隱術(shù)的運(yùn)用要注意18二、蘑菇戰(zhàn)策略一：疲勞戰(zhàn)策略二：扮菩薩策略三：擋箭牌策略四：磨時(shí)間策略五：車輪戰(zhàn)二、蘑菇戰(zhàn)策略一：疲勞戰(zhàn)19策略一：疲勞戰(zhàn)通過有意安排超負(fù)荷、超長時(shí)間的談判，或故意單調(diào)的陳述，使對(duì)手從肉體上、精神上感到疲勞，或因疲勞造成漏洞，或因煩倦而動(dòng)搖立場的做法，稱之為疲勞戰(zhàn)具體做法：日程安排超負(fù)荷，例如，談判安排的內(nèi)容多，早、中、午、晚均工作，一口氣十多個(gè)小時(shí)，甚至談判到次日凌晨。策略一：疲勞戰(zhàn)通過有意安排超負(fù)荷、超長時(shí)間的談判，或故意單調(diào)20策略一：疲勞戰(zhàn)案例一：某項(xiàng)目談判，雙方一直談到次日凌晨4點(diǎn)鐘，才達(dá)成協(xié)議，簽訂合同成交。由于一方只顧高興，且因疲勞，未做具體成交后雙方交易內(nèi)容的認(rèn)定工作，而一方卻仔細(xì)檢查了成交時(shí)己方的得失。直到簽約后，當(dāng)時(shí)未做檢查的一方，才通知另一方，在貨單中有3臺(tái)設(shè)備的價(jià)格，未計(jì)入交易總價(jià)中。另方則認(rèn)為：“當(dāng)時(shí)成交時(shí)是雙方讓步的結(jié)果，既然未從貨單中抹去，或?qū)⑵鋬r(jià)計(jì)入總價(jià)之中，應(yīng)認(rèn)為是降價(jià)條件，是成交的前提。”同時(shí)強(qiáng)調(diào)：“已達(dá)成協(xié)議簽約，此內(nèi)容已通報(bào)有關(guān)各方，不宜改動(dòng)，否則將引起誤會(huì)，于信譽(yù)不利?！苯?jīng)過雙方坦誠、反復(fù)磋商，最后僅計(jì)人漏掉貨物價(jià)格的一半。策略一：疲勞戰(zhàn)案例一：某項(xiàng)目談判，雙方一直談到次日凌晨4點(diǎn)鐘21策略一：疲勞戰(zhàn)案例二：（教學(xué)案例P421）策略一：疲勞戰(zhàn)案例二：（教學(xué)案例P421）22策略一：疲勞戰(zhàn)注意事項(xiàng)：動(dòng)用疲勞戰(zhàn)時(shí)，需征得對(duì)方同意你欲采用的日程表，不能強(qiáng)迫加班，強(qiáng)加于人，否則亦無效果。另外，動(dòng)用該策略也是一種“拼命”行為，己方人員，尤其是主談人身體條件應(yīng)能適應(yīng)。這種策略動(dòng)用之后，必定有復(fù)核的工作，決不能圖省事，再疲勞也必須堅(jiān)持復(fù)核。

策略一：疲勞戰(zhàn)注意事項(xiàng)：動(dòng)用疲勞戰(zhàn)時(shí)，需征得對(duì)方同意你欲采用23策略四：磨時(shí)間即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待對(duì)方，來損耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓那些與時(shí)間關(guān)系重大的對(duì)手，盡早作出讓步的做法。注意：

其一，態(tài)度要溫和，讓對(duì)方無可挑剔；

其二，避免“閑扯”或隨便開“不切題的玩笑”，來消磨時(shí)光。因?yàn)椤澳r(shí)間”戰(zhàn)術(shù)，不是無目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受控的、目的性很強(qiáng)的行動(dòng)。策略四：磨時(shí)間即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待對(duì)方，來損耗談判時(shí)間，造24策略五：車輪戰(zhàn)即以多個(gè)助手針對(duì)某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)，與對(duì)手辯論，在會(huì)場上造成一種緊張、論理強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動(dòng)退卻的做法。運(yùn)用車輪戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)注意上陣人員的表述，不應(yīng)過于無禮和無理，同時(shí)不能代替主持人，要有節(jié)奏、有目標(biāo)、有秩序。策略五：車輪戰(zhàn)即以多個(gè)助手針對(duì)某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)，25策略五：車輪戰(zhàn)案情：A公司與B公司就項(xiàng)目的交易達(dá)成的價(jià)格協(xié)議，但對(duì)支付條件卻爭論不休。A方認(rèn)為，項(xiàng)目交易較麻煩，既要準(zhǔn)備資料，又要制造設(shè)備，前期投入較大，而A方又缺少流動(dòng)資金。若貸款，利率很高，會(huì)增加項(xiàng)目成本，因此A方希望B方能預(yù)先支付些款給A方。B方認(rèn)為，這些啟動(dòng)資金應(yīng)由A方自己解決，再說成交價(jià)格中亦含這筆開支。雙方各持己見論戰(zhàn)了幾個(gè)回合。為了摸清A方全部意圖，B方提出：“別這么爭了，咱談具體的，貴方的支付條件到底是什么，能否拿出個(gè)書面意思來?！盇方說：“同意?！庇谑切輹?huì)20分鐘。策略五：車輪戰(zhàn)案情：A公司與B公司就項(xiàng)目的交易達(dá)成的價(jià)格協(xié)議26策略五：車輪戰(zhàn)復(fù)會(huì)后，A方拿出一個(gè)支付條件：合同生效后15天，支付合同總價(jià)的15%；項(xiàng)目資料交付后，支付合同總價(jià)發(fā)的10%；第一批設(shè)備提供后，支付合同總價(jià)的40%；第二批（全部設(shè)備）交付后，支付合同總價(jià)的20%；設(shè)備安裝、調(diào)試完畢后，支付合同總價(jià)的10%。B方聽候說：“我聽明白了貴方的條件，但我們需要研究后才可以答復(fù)貴方。上午就到這，下午再談。”策略五：車輪戰(zhàn)復(fù)會(huì)后，A方拿出一個(gè)支付條件：合同生效后15天27策略五：車輪戰(zhàn)中午，B方作了準(zhǔn)備，計(jì)劃由一名主談人和一名助手配合談判，對(duì)“臺(tái)詞”予以了編排，對(duì)支付條件也擬定了方案。下午，談判開始時(shí)，B方主談人講：“我對(duì)貴方支付條件進(jìn)行了研究，具體意見由劉先生說?！眲⑾壬骸百F方支付條件有兩大毛病：比例不合理，支付單據(jù)不明確?！辈呗晕澹很囕啈?zhàn)中午，B方作了準(zhǔn)備，計(jì)劃由一名28策略五：車輪戰(zhàn)A方：“比例可以討論，單據(jù)可以明確。”劉：先討論比例，還是先明確單據(jù)？A：先討論比例吧。劉：貴方要錢的速度太快，而盡義務(wù)的速度太慢，兩者需要調(diào)整一下。A：合同進(jìn)度是客觀需要，不太好調(diào)。B：那好辦，可以調(diào)整支付比例。策略五：車輪戰(zhàn)A方：“比例可以討論，單據(jù)可以明確。”29策略五：車輪戰(zhàn)A：這個(gè)支付比例是根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算的需要提出的。劉：合同剛生效就要支付15%，貴方還什么事沒干呢！A：我們需要備料啊。B：備料也不需要這么多錢，再說設(shè)備交付進(jìn)度反映此時(shí)還不到備料的時(shí)候。A:貴方有意見，那就請(qǐng)出個(gè)方案吧！劉：合同生效后，最多預(yù)付5%。策略五：車輪戰(zhàn)A：這個(gè)支付比例是根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算的需要提出的。30策略五：車輪戰(zhàn)A：這只相當(dāng)履約保證金。B：不論叫什么，它是一筆款子，貴方可以用它準(zhǔn)備合同執(zhí)行事宜。A：比例太小，不夠用。劉：6%。A：不行，還是少。劉：再加1%。A：不行。B：那貴方說多少？策略五：車輪戰(zhàn)A：這只相當(dāng)履約保證金。31策略五：車輪戰(zhàn)A：按我方建議的比例最好。B：若貴方如此說，那請(qǐng)您繼續(xù)與劉先生談。又把談判“車輪“推到劉先生處。劉先生接著對(duì)比例的支持理由進(jìn)行說明，A方又做解釋。于是批評(píng)，反批評(píng)；解釋，反駁，一場混戰(zhàn)。隨后，劉先生與A方主談人都累了，停下來。這時(shí)，B方主談人開口了：“二位討論的如何？我談個(gè)人意見如何？若同意，則接著往下談；若不同意，二位休息好后，繼續(xù)戰(zhàn)斗。”A方對(duì)這個(gè)下策略五：車輪戰(zhàn)A：按我方建議的比例最好。32策略五：車輪戰(zhàn)臺(tái)階的機(jī)會(huì)正求之不得，馬上講到：“請(qǐng)講?！盉方主談人說：“首期預(yù)付10%，由于是預(yù)付，貴方必須出具履約保證函，銀行保證函在我這，系標(biāo)準(zhǔn)格式，請(qǐng)審閱?！盇方拿過保證函格式，一看是通用的，馬上說：“保證函格式?jīng)]問題?！盉方主談人問：“那比例呢？”A方遲疑了一下，說：“雖然我方還有困難，既然貴方已作了努力，就這樣吧！”B方主談人說：“謝謝。請(qǐng)貴方繼續(xù)與劉先生談其他支付比例吧！”策略五：車輪戰(zhàn)臺(tái)階的機(jī)會(huì)正求之不得，馬上講到：“請(qǐng)講。33三、影子戰(zhàn)策略一：稻草人策略二：空城計(jì)策略三：回馬槍策略四：欲擒故縱策略五：聲東擊西三、影子戰(zhàn)策略一：稻草人34策略一：稻草人以人造假象，代替真實(shí)存在，并以此說服對(duì)手，讓其相信讓步是合理反應(yīng)。注意：出場人的表情陳述時(shí)“著力”渲染講話的一致性“出言必信，出口不悔”策略一：稻草人以人造假象，代替真實(shí)存在，并以此說服對(duì)手，讓35策略一：稻草人案情：中國C公司與法國F公司談判某計(jì)算機(jī)的制造技術(shù)，由于F公司的技術(shù)有獨(dú)特之處，自認(rèn)為C公司非與其成交不可。雙方約定在C公司所在地方進(jìn)行商務(wù)談判。談判開始后，F(xiàn)公司的談判代表態(tài)度十分強(qiáng)硬，不管C方代表的話是正確與否，一概予以否定。對(duì)于己方明顯不合理之處，也不予以反省，更不輕易糾正，使談判氣氛相當(dāng)緊張，進(jìn)度緩慢。策略一：稻草人案情：中國C公司與法國F公司談判某計(jì)算機(jī)的36策略一：稻草人針對(duì)上述情況，C公司談判組決定調(diào)整談判策略，其目標(biāo)是讓F公司不翹尾巴，老老實(shí)實(shí)平等談判。做法上要設(shè)法推出一個(gè)“競爭者”，讓其知道自己不是“C公司的唯一選擇”。“稻草人”策略被選中，很快，談判組即投入行動(dòng)。C公司談判組首先將人員分成了兩撥。同時(shí)將主談人的日程也予以調(diào)整，讓F公司人員感到C公司注意力沒有全放在與他們的談判上。再讓翻譯透露策略一：稻草人針對(duì)上述情況，C公司談37策略一：稻草人一些假情況：“C公司主談很忙，又開了一個(gè)談判間，與別的公司談判?！逼鋵?shí)主談在辦公室處理別的事情。談判人員的減少、談判節(jié)奏放慢讓F公司感到不安，主動(dòng)提出要與C公司主談人見面。C公司主談見F公司人員后，被問及“最近你很忙”時(shí)僅回復(fù)“是的”，又被問及“是否跟別的公司談判”時(shí)也只回答“你的消息真靈”，再被追問“與誰談判”時(shí)，干脆關(guān)門說“無可奉告”，然后禮貌地讓其與助手繼續(xù)談判。策略一：稻草人一些假情況：“C公司主談很忙，又開了38策略一：稻草人這么持續(xù)幾天后，F(xiàn)公司主談堅(jiān)決要求C公司主談能出場。應(yīng)邀出場的C方主談見面時(shí)，先聲奪人：“貴方這么急著要見我，有何想法？”F公司主談?wù)f：“你別騙我了。我知道你在干什么。”于是走上黑板，畫了一個(gè)大樓，樓名是Ｃ公司。在樓門前面畫了一個(gè)烏龜，背上寫著Ｆ公司，正向外爬。又在樓中畫了一個(gè)烏龜，背上寫著他猜想的某個(gè)公司名。還在樓后門畫了一個(gè)烏龜，背上寫著另一個(gè)他認(rèn)為可能參與競爭的另一家公司名，正往樓里爬。策略一：稻草人這么持續(xù)幾天后，F(xiàn)公司39策略一：稻草人然后，接著說：“我公司正在被貴方趕出門去，而您本人正在接待另外兩家公司。這不公平，您沒有花足夠的時(shí)間與我方談判。”Ｃ公司談判人員心中暗喜。Ｃ公司主談?wù)f：“不是我不與貴方談。我第一個(gè)與貴方談，只是貴方?jīng)]有誠意與我談，我才與別人談。再說，我的助手一直沒停止過與貴方的談判?！盕公司主談?wù)f：“那，我們要求您給我們幾天時(shí)間，與我們討論相關(guān)問題?！保霉局髡?wù)f：“我可以尊重貴方的要求，但我要提醒貴方不可像當(dāng)初那樣不尊重我方意見。”策略一：稻草人然后，接著說：“我公司正在被貴方趕出40策略一：稻草人Ｃ公司主談恢復(fù)了與Ｆ公司主談的直接談判，雖然仍有分歧，但解決分歧的態(tài)度不同了，立場靈活多了，最終雙方達(dá)成了協(xié)議，簽署了合同。策略一：稻草人Ｃ公司主談恢復(fù)了與Ｆ公41策略二：空城計(jì)開最高的價(jià)（賣方），出最低的價(jià)（買方），震驚對(duì)方，并為自己在成交前留有充分的談判余地。提出條件時(shí)，盡可能苛刻注意：對(duì)手交易欲望強(qiáng)時(shí)態(tài)度靈活策略二：空城計(jì)開最高的價(jià)（賣方），出最低的價(jià)（買方），震驚42策略二：空城計(jì)案例：美國曾有一個(gè)連鎖商店，看準(zhǔn)了一個(gè)很有發(fā)展前途的地方，想要再那里發(fā)展自己的零售業(yè)務(wù)?？粗械牡胤侥抢铿F(xiàn)在有一棟建筑物，標(biāo)價(jià)1500萬美元出售。這家連鎖店認(rèn)為它只值800萬美元，這個(gè)出價(jià)讓主人斷然拒絕。當(dāng)然這個(gè)建筑物肯定要賣，于是有很多人來拜訪。第一個(gè)拜訪的人告訴主人，他這個(gè)城堡只值500萬美元，城堡主人很生氣把他轟走了，沒成交。第二個(gè)人出價(jià)450萬美元，城堡主人又把他轟走，但城堡主人對(duì)1500萬美元的定價(jià)沒策略二：空城計(jì)案例：美國曾有一個(gè)連鎖商店，看準(zhǔn)了一個(gè)很有43策略二：空城計(jì)有那么高的信心了。第三個(gè)人帶了一個(gè)評(píng)估師，告訴他房子朝向風(fēng)水有問題，設(shè)計(jì)有問題，總之房子只值400萬美元，當(dāng)然也未能成交，但主人的信心被完全動(dòng)搖。最后連鎖店出面，還是愿意以800萬美元購買，這次城堡主人非常主動(dòng)跟連鎖店進(jìn)行接觸，表示可以商量，最后相互讓步以880萬美元成交。策略二：空城計(jì)有那么高的信心了。第三個(gè)人帶了一個(gè)評(píng)44策略二：空城計(jì)具體做法：1、不論什么議題，將條件提出時(shí)，盡可能苛刻，作賣家時(shí)，要出高價(jià)，條件要嚴(yán)格；作買家時(shí)，出價(jià)要低，且各種條件都要求賣方予以優(yōu)惠。2、兩個(gè)前提：一是看交易背景；需在對(duì)手交易欲望較強(qiáng)時(shí)運(yùn)用。二是態(tài)度靈活；不要把自己架在空城上，那樣，對(duì)方會(huì)不理你；理你時(shí)則應(yīng)善于機(jī)動(dòng)地推進(jìn)談判。此外，采用此策略時(shí)，態(tài)度應(yīng)該強(qiáng)硬，以加強(qiáng)“空城”的效力。策略二：空城計(jì)具體做法：45策略四：欲擒故縱對(duì)于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對(duì)手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手在談判中要價(jià)的胃口，使己方以預(yù)想條件成交的做法。表現(xiàn)形式：1．消極型：不向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出“志在必得”的態(tài)度，而是擺出客觀事實(shí)，表現(xiàn)出“成交與否對(duì)我影響不大”的冷淡或消極的心態(tài)，這反而能使對(duì)方擔(dān)心不能成交，從而主動(dòng)迎合我方需求；2．積極型：一般是積極迎合對(duì)方，使對(duì)方麻痹大意從而尋找時(shí)機(jī)發(fā)出致命一擊。主要表現(xiàn)為：策略四：欲擒故縱對(duì)于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對(duì)手46策略四：欲擒故縱①向?qū)Ψ匠兄Z一些非實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠和讓步，讓對(duì)方放松警惕，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出自己的要求，這時(shí)對(duì)方往往因?yàn)椴辉敢夥艞壱呀?jīng)獲得的利益或者對(duì)我方已經(jīng)有了依賴性，而不得不答應(yīng)我方要求。②談判過程中，對(duì)手如果對(duì)我方發(fā)動(dòng)猛烈攻擊時(shí)，不予馬上還擊，等對(duì)方攻擊有失控跡象并展現(xiàn)出一些破綻時(shí)，我方抓住時(shí)機(jī)針對(duì)破綻還擊。

策略四：欲擒故縱①向?qū)Ψ匠兄Z一些非實(shí)質(zhì)性47策略四：欲擒故縱例子：

第一種表現(xiàn)手法：在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，賣方可采用欲擒故縱策略：先將買方吸引過來，對(duì)其熱情介紹產(chǎn)品，當(dāng)買方猶豫不決時(shí)，轉(zhuǎn)變態(tài)度，冷淡對(duì)待買方，說“所有的我都介紹過了，買不買就由你決定”，或者轉(zhuǎn)而與其他買方談判，這時(shí)買方或許就會(huì)因?yàn)閾?dān)心交易不成而下定成交決心。策略四：欲擒故縱例子：第一種表現(xiàn)手法：在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，48策略四：欲擒故縱

美國可口可樂公司打入中國市場采用的就是欲擒故縱的第二種方法。美國可口可樂公司不是一開始就向中國傾銷其產(chǎn)品，而是先向中國提供價(jià)值四百萬美元的設(shè)備、大量做廣告、提供低價(jià)飲料，這種方式足足吊起了中國經(jīng)銷商的胃口，樂于生產(chǎn)和推銷可口可樂。而一旦市場打開，中國經(jīng)銷商需要擴(kuò)大設(shè)備和原料進(jìn)口時(shí)，由于中方已經(jīng)難以放棄銷售可口可樂，從而只能為可口可樂所“擒”，毫無談判能力，可口可樂公司就能根據(jù)情況調(diào)整價(jià)格，賺取巨額利潤了。而從長遠(yuǎn)來看，美國可口可樂風(fēng)靡中國，所賺取的，與當(dāng)初的投入相比不知多出了多少倍。策略四：欲擒故縱美國可口可樂公司打入49策略四：欲擒故縱案例：

一次美國著名教育家卡耐基在紐約租用一家飯店的大禮堂辦訓(xùn)練班。訓(xùn)練班辦至中途，他得到飯店的通知，要求他付給飯店比原來商定的價(jià)格高3倍的租金。他通過別人了解到原來是飯店老板嫌辦訓(xùn)練班賺不到錢，想把場地租給其他的人辦舞會(huì)或晚會(huì)以賺取更高的利潤。

于是卡耐基找到了飯店經(jīng)理。他對(duì)飯店經(jīng)理說：

“如果我處在你的地位，大概也會(huì)寫出這樣的通知。你是飯店的經(jīng)理，你的責(zé)任就是要使飯店盡可能地多盈利，否則，你的職位就很難保證。這點(diǎn)我非常同情。這個(gè)禮堂如果不租給講課辦訓(xùn)練班而

策略四：欲擒故縱案例：一次美國著名教育家卡耐基在紐約租用50策略四：欲擒故縱是出租給辦舞會(huì)的和晚會(huì)的，飯店就可獲得更大的利潤。這些活動(dòng)為時(shí)不長，但租金卻很高，所以把禮堂租給我你顯然是吃虧了。”一番話說得飯店經(jīng)理連連點(diǎn)頭。卡耐基見對(duì)方解除了戒備，氣氛緩和了，就繼續(xù)說道：

“現(xiàn)在你想讓我增加租金，其實(shí)結(jié)果是收入會(huì)降低，因?yàn)閷?shí)際上是你要把我趕跑了。我付不起你所要的租金勢(shì)必要找別的地點(diǎn)再去舉辦訓(xùn)練班?？墒俏疫@個(gè)訓(xùn)練班吸引了成千個(gè)有文化的、受過教育的中上層管理人員，他們到你這里來聽策略四：欲擒故縱是出租給辦舞會(huì)的和晚會(huì)的，飯店就可51策略四：欲擒故縱課，實(shí)際上是起了免費(fèi)給飯店做廣告的作用。其實(shí)，你即使花上幾千塊錢在報(bào)上登廣告也不可能邀請(qǐng)這么多人親自到你的飯店來參觀，可是我做到了，我的訓(xùn)練班做到了。我的訓(xùn)練班給你邀請(qǐng)了這么多的客人，這難道不合算嗎？”

聽了卡耐基的一席話，飯店經(jīng)理放棄了增加租金的要求，訓(xùn)練班繼續(xù)辦下去了?？突谕埖杲?jīng)理談判時(shí)并沒有從正面和他發(fā)生沖突，也沒有一味指責(zé)老板背信棄義撕毀協(xié)議。因?yàn)槟敲?/p>

策略四：欲擒故縱課，實(shí)際上是起了免費(fèi)給飯店做廣告的52策略四：欲擒故縱樣做，飯店經(jīng)理一定會(huì)找出種種理由來搪塞以至于使雙方都無法感到愉快，矛盾只會(huì)加劇?？突扇∈紫扔谜驹陲埖甑慕嵌日f話的方法迎合經(jīng)理的心理，使對(duì)方放松戒備，然后再陳述毀約可能會(huì)帶來的利害關(guān)系，終于使飯店經(jīng)理贊同了卡耐基的意見。策略四：欲擒故縱樣做，飯店經(jīng)理一定會(huì)找出種種理由來53第三篇策略篇第三篇策略篇54引例日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。1個(gè)月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。引例日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易55引例又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力。恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個(gè)無懈可擊的方案。引例又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方56引例美方此時(shí)心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)，最后，只好接受對(duì)日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？引例美方此時(shí)心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個(gè)細(xì)57主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用第二節(jié)商務(wù)談判策略的分類第三節(jié)

商務(wù)談判策略的應(yīng)用主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用58第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用一、商務(wù)談判策略的定義

1、業(yè)內(nèi)人士的說法

談判中人們使用的招數(shù)

談判的一種技巧

談判手控制談判的一種謀略

談判手使用的一些計(jì)謀

談判手蒙蔽對(duì)手，以獲取利益的一些手法第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用一、商務(wù)談判策略的定義59第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用2、辭學(xué)上的解釋——計(jì)策謀略3、綜合定義：談判者在商務(wù)談判過程中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為采取的一些行動(dòng)和方法。第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用2、辭學(xué)上的解釋——計(jì)策60第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用二、作用1、總體作用2、具體作用第一節(jié)商務(wù)談判策略的定義及作用二、作用61第二節(jié)商務(wù)談判策略的分類一、攻心戰(zhàn)

策略一：滿意感

策略二：頭碰頭

策略三：鴻門宴

策略四：借惻隱

策略五：奉送選擇權(quán)第二節(jié)商務(wù)談判策略的分類一、攻心戰(zhàn)62策略一：滿意感案例：日本與我國就某一個(gè)涉及金額巨大的項(xiàng)目進(jìn)行談判時(shí)，日方一位工程技術(shù)人員有意無意地提出這樣一個(gè)問題，即當(dāng)年在中國八年抗戰(zhàn)期間，他曾經(jīng)有一位親屬在中國失蹤，還有一些線索，希望中方能夠給予幫助。在這個(gè)過程中，中方盡了很大努力，最終為這位工程技術(shù)人員找到了他的親屬。在之后的談判中，這位工程技術(shù)人員在很大程度上主動(dòng)為中方考慮。日方一些產(chǎn)品中有一些不符合質(zhì)量要求或以舊充新，都是這位工程技術(shù)人員提出來的，他對(duì)我方不僅友好，同時(shí)還給予了很大幫助。策略一：滿意感案例：日本與我國就某一個(gè)涉及金額巨大的項(xiàng)目進(jìn)行63策略一：滿意感滿意感策略運(yùn)用的方法在運(yùn)用滿意感策略時(shí)，具體做法包括以下幾個(gè)方面：1、從多方面關(guān)心談判對(duì)手，在談判日程安排上尊重對(duì)方的意見，必要時(shí)請(qǐng)己方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)見或宴請(qǐng)對(duì)方，使對(duì)方覺得受到很高的待遇和尊重，但在己方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)見談判對(duì)手時(shí)不宜過多地談及談判本身的問題，否則，對(duì)手就會(huì)認(rèn)為己方急于成交，這會(huì)降低己方的談判地位。策略一：滿意感滿意感策略運(yùn)用的方法64策略一：滿意感2、在談判中應(yīng)盡量做到開誠布公，創(chuàng)造誠摯和友好的談判氣氛，同時(shí)也要講究時(shí)間、地點(diǎn)和條件，即在了解對(duì)手之后，再采用開放的做法，而且開放的幅度也要恰當(dāng)，不能將己方的談判目標(biāo)和方案全部透露給對(duì)方。3、可給對(duì)方一些己方不重要但對(duì)方又很感興趣的小恩小惠，這類小恩小惠可能與本次談判有關(guān)，也可能完全沒有聯(lián)系，例如，安排對(duì)方參觀名勝古跡，贈(zèng)送給對(duì)方一些有意義和有特色的禮品等。策略一：滿意感2、在談判中應(yīng)盡量做到開誠布公，創(chuàng)造誠摯和友好65策略二：頭碰頭即在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問題的做法。其形式有：由雙方主談，加一名助手或翻譯，進(jìn)行小范圍會(huì)談，地方可在會(huì)議室，也可在休息廳或其他的地方?！凹已纭被颉坝瓮妗保部梢猿蔀樾∪ψ訒?huì)談的形式。效應(yīng)：突出了問題的敏感性，突出了人物的重要性和責(zé)任感。此外，小范圍易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，談話更自由，便于各種可能方案的探討，態(tài)度也易于表現(xiàn)靈活。許多重大談判的決戰(zhàn)，往往不在大會(huì)談中結(jié)束，而是在頭碰頭的會(huì)談中完成，大會(huì)上僅宣布結(jié)果而已。策略二：頭碰頭即在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手66策略二：頭碰頭案例：（教學(xué)案例P415）策略二：頭碰頭案例：（教學(xué)案例P415）67策略三：借惻隱案例一：某賣方在二次降價(jià)后，不再降價(jià)，為了打破僵局，邀請(qǐng)買方去其住的旅館洽談。買方人員走進(jìn)房間，只見賣方主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副痛態(tài)。據(jù)他講：“頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓的心里急?！毙睦镏辈患?，頭疼也可能是真的。這一招很有感染力。買方有的人以為“他實(shí)在可伶”，真的動(dòng)搖了部分買方人的談判意志。策略三：借惻隱案例一：某賣方在二次降價(jià)后，不再降價(jià)，為了打破68策略三：借惻隱案例二：某賣方在其項(xiàng)目雖與買方達(dá)成協(xié)議但未簽合同時(shí)，被第三方插入，第三方愿以更低的價(jià)與買方簽訂合同。買方出于信譽(yù)，將情況告訴了賣方并想出可能挽救的措施。賣方估量了買方的建議，但不想變更實(shí)質(zhì)性的條件，反復(fù)解釋，并流下了眼淚。這位年歲不小的代表所淌出的淚水產(chǎn)生了奇效。會(huì)議氣氛沉悶了，買方的攻擊力被凍住了。策略三：借惻隱案例二：某賣方在其項(xiàng)目雖與買方達(dá)成協(xié)議但未簽合69策略三：借惻隱

惻隱術(shù)，是一種通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。常用的表現(xiàn)形式有：說可憐話，諸如：“這樣決定下來，回去要被批評(píng)，要砍頭?！薄拔乙淹说窖逻叄粝氯チ??！薄扒笄竽咛зF手！”等等。扮可憐相，諸如在談判桌上磕頭、請(qǐng)求條件，或精心化妝，表現(xiàn)其痛苦。策略三：借惻隱

惻隱術(shù)，是一種通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)70策略三：借惻隱當(dāng)然，側(cè)隱術(shù)的運(yùn)用要注意人格，同時(shí)在用詞與扮相上不宜太過份。尤其當(dāng)談判手作為政府或國營企業(yè)代表時(shí)，除了人格之外，還有國格之分寸。此外，還應(yīng)看對(duì)象。要知道，毫無同情心的對(duì)手，是不吃軟招的，非但不吃，反會(huì)譏笑這種行為。策略三：借惻隱當(dāng)然，側(cè)隱術(shù)的運(yùn)用要注意71二、蘑菇戰(zhàn)策略一：疲勞戰(zhàn)策略二：扮菩薩策略三：擋箭牌策略四：磨時(shí)間策略五：車輪戰(zhàn)二、蘑菇戰(zhàn)策略一：疲勞戰(zhàn)72策略一：疲勞戰(zhàn)通過有意安排超負(fù)荷、超長時(shí)間的談判，或故意單調(diào)的陳述，使對(duì)手從肉體上、精神上感到疲勞，或因疲勞造成漏洞，或因煩倦而動(dòng)搖立場的做法，稱之為疲勞戰(zhàn)具體做法：日程安排超負(fù)荷，例如，談判安排的內(nèi)容多，早、中、午、晚均工作，一口氣十多個(gè)小時(shí)，甚至談判到次日凌晨。策略一：疲勞戰(zhàn)通過有意安排超負(fù)荷、超長時(shí)間的談判，或故意單調(diào)73策略一：疲勞戰(zhàn)案例一：某項(xiàng)目談判，雙方一直談到次日凌晨4點(diǎn)鐘，才達(dá)成協(xié)議，簽訂合同成交。由于一方只顧高興，且因疲勞，未做具體成交后雙方交易內(nèi)容的認(rèn)定工作，而一方卻仔細(xì)檢查了成交時(shí)己方的得失。直到簽約后，當(dāng)時(shí)未做檢查的一方，才通知另一方，在貨單中有3臺(tái)設(shè)備的價(jià)格，未計(jì)入交易總價(jià)中。另方則認(rèn)為：“當(dāng)時(shí)成交時(shí)是雙方讓步的結(jié)果，既然未從貨單中抹去，或?qū)⑵鋬r(jià)計(jì)入總價(jià)之中，應(yīng)認(rèn)為是降價(jià)條件，是成交的前提。”同時(shí)強(qiáng)調(diào)：“已達(dá)成協(xié)議簽約，此內(nèi)容已通報(bào)有關(guān)各方，不宜改動(dòng)，否則將引起誤會(huì)，于信譽(yù)不利?！苯?jīng)過雙方坦誠、反復(fù)磋商，最后僅計(jì)人漏掉貨物價(jià)格的一半。策略一：疲勞戰(zhàn)案例一：某項(xiàng)目談判，雙方一直談到次日凌晨4點(diǎn)鐘74策略一：疲勞戰(zhàn)案例二：（教學(xué)案例P421）策略一：疲勞戰(zhàn)案例二：（教學(xué)案例P421）75策略一：疲勞戰(zhàn)注意事項(xiàng)：動(dòng)用疲勞戰(zhàn)時(shí)，需征得對(duì)方同意你欲采用的日程表，不能強(qiáng)迫加班，強(qiáng)加于人，否則亦無效果。另外，動(dòng)用該策略也是一種“拼命”行為，己方人員，尤其是主談人身體條件應(yīng)能適應(yīng)。這種策略動(dòng)用之后，必定有復(fù)核的工作，決不能圖省事，再疲勞也必須堅(jiān)持復(fù)核。

策略一：疲勞戰(zhàn)注意事項(xiàng)：動(dòng)用疲勞戰(zhàn)時(shí)，需征得對(duì)方同意你欲采用76策略四：磨時(shí)間即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待對(duì)方，來損耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓那些與時(shí)間關(guān)系重大的對(duì)手，盡早作出讓步的做法。注意：

其一，態(tài)度要溫和，讓對(duì)方無可挑剔；

其二，避免“閑扯”或隨便開“不切題的玩笑”，來消磨時(shí)光。因?yàn)椤澳r(shí)間”戰(zhàn)術(shù)，不是無目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受控的、目的性很強(qiáng)的行動(dòng)。策略四：磨時(shí)間即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待對(duì)方，來損耗談判時(shí)間，造77策略五：車輪戰(zhàn)即以多個(gè)助手針對(duì)某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)，與對(duì)手辯論，在會(huì)場上造成一種緊張、論理強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動(dòng)退卻的做法。運(yùn)用車輪戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)注意上陣人員的表述，不應(yīng)過于無禮和無理，同時(shí)不能代替主持人，要有節(jié)奏、有目標(biāo)、有秩序。策略五：車輪戰(zhàn)即以多個(gè)助手針對(duì)某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)，78策略五：車輪戰(zhàn)案情：A公司與B公司就項(xiàng)目的交易達(dá)成的價(jià)格協(xié)議，但對(duì)支付條件卻爭論不休。A方認(rèn)為，項(xiàng)目交易較麻煩，既要準(zhǔn)備資料，又要制造設(shè)備，前期投入較大，而A方又缺少流動(dòng)資金。若貸款，利率很高，會(huì)增加項(xiàng)目成本，因此A方希望B方能預(yù)先支付些款給A方。B方認(rèn)為，這些啟動(dòng)資金應(yīng)由A方自己解決，再說成交價(jià)格中亦含這筆開支。雙方各持己見論戰(zhàn)了幾個(gè)回合。為了摸清A方全部意圖，B方提出：“別這么爭了，咱談具體的，貴方的支付條件到底是什么，能否拿出個(gè)書面意思來?！盇方說：“同意?！庇谑切輹?huì)20分鐘。策略五：車輪戰(zhàn)案情：A公司與B公司就項(xiàng)目的交易達(dá)成的價(jià)格協(xié)議79策略五：車輪戰(zhàn)復(fù)會(huì)后，A方拿出一個(gè)支付條件：合同生效后15天，支付合同總價(jià)的15%；項(xiàng)目資料交付后，支付合同總價(jià)發(fā)的10%；第一批設(shè)備提供后，支付合同總價(jià)的40%；第二批（全部設(shè)備）交付后，支付合同總價(jià)的20%；設(shè)備安裝、調(diào)試完畢后，支付合同總價(jià)的10%。B方聽候說：“我聽明白了貴方的條件，但我們需要研究后才可以答復(fù)貴方。上午就到這，下午再談?！辈呗晕澹很囕啈?zhàn)復(fù)會(huì)后，A方拿出一個(gè)支付條件：合同生效后15天80策略五：車輪戰(zhàn)中午，B方作了準(zhǔn)備，計(jì)劃由一名主談人和一名助手配合談判，對(duì)“臺(tái)詞”予以了編排，對(duì)支付條件也擬定了方案。下午，談判開始時(shí)，B方主談人講：“我對(duì)貴方支付條件進(jìn)行了研究，具體意見由劉先生說?！眲⑾壬骸百F方支付條件有兩大毛?。罕壤缓侠?，支付單據(jù)不明確。”策略五：車輪戰(zhàn)中午，B方作了準(zhǔn)備，計(jì)劃由一名81策略五：車輪戰(zhàn)A方：“比例可以討論，單據(jù)可以明確?！眲ⅲ合扔懻摫壤€是先明確單據(jù)？A：先討論比例吧。劉：貴方要錢的速度太快，而盡義務(wù)的速度太慢，兩者需要調(diào)整一下。A：合同進(jìn)度是客觀需要，不太好調(diào)。B：那好辦，可以調(diào)整支付比例。策略五：車輪戰(zhàn)A方：“比例可以討論，單據(jù)可以明確。”82策略五：車輪戰(zhàn)A：這個(gè)支付比例是根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算的需要提出的。劉：合同剛生效就要支付15%，貴方還什么事沒干呢！A：我們需要備料啊。B：備料也不需要這么多錢，再說設(shè)備交付進(jìn)度反映此時(shí)還不到備料的時(shí)候。A:貴方有意見，那就請(qǐng)出個(gè)方案吧！劉：合同生效后，最多預(yù)付5%。策略五：車輪戰(zhàn)A：這個(gè)支付比例是根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算的需要提出的。83策略五：車輪戰(zhàn)A：這只相當(dāng)履約保證金。B：不論叫什么，它是一筆款子，貴方可以用它準(zhǔn)備合同執(zhí)行事宜。A：比例太小，不夠用。劉：6%。A：不行，還是少。劉：再加1%。A：不行。B：那貴方說多少？策略五：車輪戰(zhàn)A：這只相當(dāng)履約保證金。84策略五：車輪戰(zhàn)A：按我方建議的比例最好。B：若貴方如此說，那請(qǐng)您繼續(xù)與劉先生談。又把談判“車輪“推到劉先生處。劉先生接著對(duì)比例的支持理由進(jìn)行說明，A方又做解釋。于是批評(píng)，反批評(píng)；解釋，反駁，一場混戰(zhàn)。隨后，劉先生與A方主談人都累了，停下來。這時(shí)，B方主談人開口了：“二位討論的如何？我談個(gè)人意見如何？若同意，則接著往下談；若不同意，二位休息好后，繼續(xù)戰(zhàn)斗。”A方對(duì)這個(gè)下策略五：車輪戰(zhàn)A：按我方建議的比例最好。85策略五：車輪戰(zhàn)臺(tái)階的機(jī)會(huì)正求之不得，馬上講到：“請(qǐng)講?！盉方主談人說：“首期預(yù)付10%，由于是預(yù)付，貴方必須出具履約保證函，銀行保證函在我這，系標(biāo)準(zhǔn)格式，請(qǐng)審閱?！盇方拿過保證函格式，一看是通用的，馬上說：“保證函格式?jīng)]問題。”B方主談人問：“那比例呢？”A方遲疑了一下，說：“雖然我方還有困難，既然貴方已作了努力，就這樣吧！”B方主談人說：“謝謝。請(qǐng)貴方繼續(xù)與劉先生談其他支付比例吧！”策略五：車輪戰(zhàn)臺(tái)階的機(jī)會(huì)正求之不得，馬上講到：“請(qǐng)講。86三、影子戰(zhàn)策略一：稻草人策略二：空城計(jì)策略三：回馬槍策略四：欲擒故縱策略五：聲東擊西三、影子戰(zhàn)策略一：稻草人87策略一：稻草人以人造假象，代替真實(shí)存在，并以此說服對(duì)手，讓其相信讓步是合理反應(yīng)。注意：出場人的表情陳述時(shí)“著力”渲染講話的一致性“出言必信，出口不悔”策略一：稻草人以人造假象，代替真實(shí)存在，并以此說服對(duì)手，讓88策略一：稻草人案情：中國C公司與法國F公司談判某計(jì)算機(jī)的制造技術(shù)，由于F公司的技術(shù)有獨(dú)特之處，自認(rèn)為C公司非與其成交不可。雙方約定在C公司所在地方進(jìn)行商務(wù)談判。談判開始后，F(xiàn)公司的談判代表態(tài)度十分強(qiáng)硬，不管C方代表的話是正確與否，一概予以否定。對(duì)于己方明顯不合理之處，也不予以反省，更不輕易糾正，使談判氣氛相當(dāng)緊張，進(jìn)度緩慢。策略一：稻草人案情：中國C公司與法國F公司談判某計(jì)算機(jī)的89策略一：稻草人針對(duì)上述情況，C公司談判組決定調(diào)整談判策略，其目標(biāo)是讓F公司不翹尾巴，老老實(shí)實(shí)平等談判。做法上要設(shè)法推出一個(gè)“競爭者”，讓其知道自己不是“C公司的唯一選擇”?！暗静萑恕辈呗员贿x中，很快，談判組即投入行動(dòng)。C公司談判組首先將人員分成了兩撥。同時(shí)將主談人的日程也予以調(diào)整，讓F公司人員感到C公司注意力沒有全放在與他們的談判上。再讓翻譯透露策略一：稻草人針對(duì)上述情況，C公司談90策略一：稻草人一些假情況：“C公司主談很忙，又開了一個(gè)談判間，與別的公司談判?！逼鋵?shí)主談在辦公室處理別的事情。談判人員的減少、談判節(jié)奏放慢讓F公司感到不安，主動(dòng)提出要與C公司主談人見面。C公司主談見F公司人員后，被問及“最近你很忙”時(shí)僅回復(fù)“是的”，又被問及“是否跟別的公司談判”時(shí)也只回答“你的消息真靈”，再被追問“與誰談判”時(shí)，干脆關(guān)門說“無可奉告”，然后禮貌地讓其與助手繼續(xù)談判。策略一：稻草人一些假情況：“C公司主談很忙，又開了91策略一：稻草人這么持續(xù)幾天后，F(xiàn)公司主談堅(jiān)決要求C公司主談能出場。應(yīng)邀出場的C方主談見面時(shí)，先聲奪人：“貴方這么急著要見我，有何想法？”F公司主談?wù)f：“你別騙我了。我知道你在干什么?！庇谑亲呱虾诎?，畫了一個(gè)大樓，樓名是Ｃ公司。在樓門前面畫了一個(gè)烏龜，背上寫著Ｆ公司，正向外爬。又在樓中畫了一個(gè)烏龜，背上寫著他猜想的某個(gè)公司名。還在樓后門畫了一個(gè)烏龜，背上寫著另一個(gè)他認(rèn)為可能參與競爭的另一家公司名，正往樓里爬。策略一：稻草人這么持續(xù)幾天后，F(xiàn)公司92策略一：稻草人然后，接著說：“我公司正在被貴方趕出門去，而您本人正在接待另外兩家公司。這不公平，您沒有花足夠的時(shí)間與我方談判。”Ｃ公司談判人員心中暗喜。Ｃ公司主談?wù)f：“不是我不與貴方談。我第一個(gè)與貴方談，只是貴方?jīng)]有誠意與我談，我才與別人談。再說，我的助手一直沒停止過與貴方的談判。”F公司主談?wù)f：“那，我們要求您給我們幾天時(shí)間，與我們討論相關(guān)問題?！保霉局髡?wù)f：“我可以尊重貴方的要求，但我要提醒貴方不可像當(dāng)初那樣不尊重我方意見?！辈呗砸唬旱静萑巳缓?，接著說：“我公司正在被貴方趕出93策略一：稻草人Ｃ公司主談恢復(fù)了與Ｆ公司主談的直接談判，雖然仍有分歧，但解決分歧的態(tài)度不同了，立場靈活多了，最終雙方達(dá)成了協(xié)議，簽署了合同。策略一：稻草人Ｃ公司主談恢復(fù)了與Ｆ公94策略二：空城計(jì)開最高的價(jià)（賣方），出最低的價(jià)（買方），震驚對(duì)方，并為自己在成交前留有充分的談判余地。提出條件時(shí)，盡可能苛刻注意：對(duì)手交易欲望強(qiáng)時(shí)態(tài)度靈活策略二：空城計(jì)開最高的價(jià)（賣方），出最低的價(jià)（買方），震驚95策略二：空城計(jì)案例：美國曾有一個(gè)連鎖商店，看準(zhǔn)了一個(gè)很有發(fā)展前途的地方，想要再那里發(fā)展自己的零售業(yè)務(wù)。看中的地方那里現(xiàn)在有一棟建筑物，標(biāo)價(jià)1500萬美元出售。這家連鎖店認(rèn)為它只值800萬美元，這個(gè)出價(jià)讓主人斷然拒絕。當(dāng)然這個(gè)建筑物肯定要賣，于是有很多人來拜訪。第一個(gè)拜訪的人告訴主人，他這個(gè)城堡只值500萬美元，城堡主人很生氣把他轟走了，沒成交。第二個(gè)人出價(jià)450萬美元，城堡主人又把他轟走，但城堡主人對(duì)1500萬美元的定價(jià)沒策略二：空城計(jì)案例：美國曾有一個(gè)連鎖商店，看準(zhǔn)了一個(gè)很有96策略二：空城計(jì)有那么高的信心了。第三個(gè)人帶了一個(gè)評(píng)估師，告訴他房子朝向風(fēng)水有問題，設(shè)計(jì)有問題，總之房子只值400萬美元，當(dāng)然也未能成交，但主人的信心被完全動(dòng)搖。最后連鎖店出面，還是愿意以800萬美元購買，這次城堡主人非常主動(dòng)跟連鎖店進(jìn)行接觸，表示可以商量，最后相互讓步以880萬美元成交。策略二：空城計(jì)有那么高的信心了。第三個(gè)人帶了一個(gè)評(píng)97策略二：空城計(jì)具體做法：1、不論什么議題，將條件提出時(shí)，盡可能苛刻，作賣家時(shí)，要出高價(jià)，條件要嚴(yán)格；作買家時(shí)，出價(jià)要低，且各種條件都要求賣方予以優(yōu)惠。2、兩個(gè)前提：一是看交易背景；需在對(duì)手交易欲望較強(qiáng)時(shí)運(yùn)用。二是態(tài)度靈活；不要把自己架