高效雙贏商務談判課件

高效雙贏商務談判高效雙贏商務談判上提、下壓、左迎、右合高效雙贏談判四大秘法上提、下壓、左迎、右合高效雙贏談判四大秘法秘法一：上提時間過去運用類似的歷史案例與對手的行為進行類比，及以前良好的合作，來上提對手現在產品符合目前潮流及形式政策，或引領行業(yè)潮流未來暢想公司及未來行業(yè)發(fā)展，描繪個人及企業(yè)的美好愿景上提：從時間、人及組織、事三個維度進行運用秘法一：上提時間過去運用類似的歷史案例與對手的行為進行類比，運用以前良好的合作進行暖場，上提對手例：某老的廠商，合作出了問題或合作意愿不強，可以回顧以前良好的合作，引導出他的回憶中美好的部分，緩解情緒再分析現狀遇到的問題。

秘法一：上提通過產品符合目前潮流或者引領行業(yè)潮流，提升對手的合作積極性例：發(fā)光道路

前情：1、目前發(fā)光道路日益流行;2、彩色混凝土廠家競爭激烈、利潤低。使用方法：與生產彩色混凝土廠家進行交流，提供研制發(fā)光道路的思路，并提供相應發(fā)光材料，以此可使廠家生產出符合市場需求、順應潮流的產品。

通過此次交流，廠家參與并免費制作了項目的發(fā)光道路樣板，且在日后的報價工作中非常認真、積極。

運用以前良好的合作進行暖場，上提對手某老的廠人及組織個人的能力專業(yè)知識行業(yè)知識和產品的了解程度工作方法善于總結工作中的思路和方法，并樂于分享，正所謂：授人以漁不如授人以漁個人職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃的節(jié)奏個人的格局在談判過程中收集對手信息，從不同角度進行上提職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)細度忠誠、敬業(yè)、大局觀念組織的實力良好的機制和環(huán)境好于優(yōu)秀的個人組織未來的發(fā)展節(jié)奏組織的格局擴大市場份額雙贏共同發(fā)展團隊協作的凝聚公司的信譽及社會責任感秘法一：上提人及組織個人的能力專業(yè)知識行業(yè)知識和產品的了解程度工作方法善勞務：“不太愿意合作了。原因有窩工、返工、交叉施工、造成成本增加，簽證項目部不愿意認，造成虧損?！闭胁桑骸澳f一下具體情況。”勞務：“具體情況是這樣的、、、、、、”招采：“我們會和項目核實情況的，合理的簽證該認的就該認，您覺得項目的施工品質何？勞務：“項目的施工品質確實很好，鍛煉了隊伍，以后任何工程都敢接了?！闭胁桑骸澳琼椖咳藛T對您有沒有刁難的情況？”勞務：“項目部人都不錯，挺和氣的，就是沒人做主?！闭胁桑骸捌鋵嵨覀兣c甲方的好多合作中也不是都賺錢的，但做出了好品質，未來的活越來越

多，源源不斷。您看現在我們公司的規(guī)模多大呀，就是靠做品質、樹品牌。”聊著聊著、、、、、勞務：“以后公司有活我們還接吧。”傾聽，表示公司對他的尊重對其基本生存需求的尊重引導安全感的滿足引導其理念與我公司同頻秘法一：上提實例：供應單位不合作涉及方法：組織格局上提、以小掛大、運用同頻表現來迎合等勞務：“不太愿意合作了。原因有窩工、返工、交叉施工、造成成本事（產品服務）引領潮流的創(chuàng)新能力個人善于總結經驗、敢于創(chuàng)新。公司組織能夠及時收集信息，準確評判市場，并且根據變化做出戰(zhàn)略調整。深度挖掘所談內容潛在的意義以小見大小事放大通過某個點或小事件，進行放大，提升對手的能力或者事情的重要程度小事掛大將小事件掛在大事件上，凸顯問題的嚴重程度，和意義的重要性。秘法一：上提事引領潮流的創(chuàng)新能力個人善于總結經驗、敢于創(chuàng)新。公司組織能夠挖掘潛在意義例：某些信息在我們這里價值不大，但在供方手里就價值很大了。有時和供方價格答不成一致時，這些信息做為籌碼，會起到一定作用。如某個供方的上游優(yōu)質資源，某種新工藝可以提高品質，降低造價。小事掛大事例：有些工程的需要材料量太小，供方合作意愿低。這時需要找一個大題目吸引供方。如未來的可能用量大，甲方項目的知名度品牌示范效應，多項目推廣。秘法一：上提挖掘潛在意義某些信息在我們這里價值不大，但在時間急迫性下壓擱置性下壓空間利用內部結構層次下壓利用權威多角色設定我方角色設定對方角色設定利用外部環(huán)境下壓市場環(huán)境甲方需求專業(yè)機構下壓：從時間、空間、人、事（產品服務）四個維度進行運用秘法二：下壓時間急迫性下壓擱置性下壓空間利用內部結構層次下壓利用權威多角擱置性下壓+組織缺陷+放低身態(tài)迎合

實例：秘法二：下壓擱置性下壓+組織缺陷+放低身態(tài)迎合秘法二：下壓利用權威下壓實例：

秘法二：下壓利用權威下壓秘法二：下壓利用內部環(huán)境——多角色設定進行下壓實例：用迎合的方式下壓對方（對方角色設定）秘法二：下壓談判分工時有唱紅臉的有唱白臉，我與某供方銷售人員談判時，

關于付款賬期產生激烈辯論，對方銷售人員堅持一個月內付款，

我方則堅持3個月內付款。雙方僵持不下，后我采取已退為進

的策略，說：好這次可以一個月內付款，反正錢也不多，但以后

能不能合作我就不好說了，因為你們在付款上幾乎沒有任何優(yōu)

勢，甚至是劣勢。之

后對方老板來電，表示接受三個月付款的賬期。

（我方角色設定）談判中的威脅和利誘籌碼的結合使用，所謂又打又拉，我們在談判中一般安排下屬打壓供方，我再出來安撫利誘。利用內部環(huán)境——多角色設定進行下壓秘法二：下壓利用外部環(huán)境下壓實例：秘法二：下壓利用權威性信息利用外部環(huán)境下壓秘法二：下壓利用權威性信息人、組織談判對手的技術及知識缺陷價格體系缺陷行為缺陷組織缺陷秘法二：下壓人、組織談判對手的技術及知識缺陷價格體系缺陷行為缺陷組織缺陷技術及知識缺陷，引起的成本下壓實例：技術叫板一般來講我們不如供方在加工技術材料認知上專業(yè)，人家天天干同一個事，我們只是使用時才會了解，但我們可以利用他們?yōu)榱双@得訂單的心理，相互叫板以專業(yè)對專業(yè)，從中我們獲得影響價格，品質，服務最主要的信息。綜合選擇最合適的供方。秘法二：下壓技術及知識缺陷，引起的成本下壓秘法二：下壓旺鼎（萬元）威牌（萬元）文和（萬元）B（萬元）伊萊瑪（萬元）41.145.728.429.833.3由價格體系缺陷，引起的成本下壓實例：*****燈具報價北京的燈具價格體系和廣東中山燈具源頭的價格體系是不一樣的。甲方通過源頭詢價來壓低我方北京采購價。我方的供方A給我方的是北京市場較低價，但此價格無法應對甲方壓價，公司領導認為應該嘗試從源頭采購，我和高工通過對中山廠家的篩選，選定B做為源頭采購的廠家，相比北京廠家A節(jié)省約11萬元，在此次取得優(yōu)質的效果之后其他項目相繼實行源頭采購燈具，如天津大通項目A和B出現競相降價的態(tài)勢，如按源頭付款方式A比B價格更低，說明此種方式有效的降低了我方的采購成本。秘法二：下壓涉及其他方法：利用外部環(huán)境——市場價格環(huán)境、甲方對于價格的需求、比價旺鼎（萬元）威牌文和B伊萊瑪41.145.728.429.8事（產品服務）比較下壓同類產品服務下壓真同類偽同類代替下壓分割下壓不同性質選擇下壓拆分明細下壓邏輯質疑行為數字質疑多目標談判談判過程中讓對方主要預期改變，并有新的預期目標設計假的主要目標進行讓步；對真正的主要目標進行壓制秘法二：下壓事比較下壓同類產品服務下壓真同類偽同類代替下壓分割下壓不同性秘法二：下壓比較下壓—同類產品下壓名稱規(guī)格****

A單價****

B單價流水槽1000*300*250125140

通過新廠家A的引進，B在***項目投標報價中GRC流水槽報價90元/m.實例：2014年天洋城水槽價格秘法二：下壓比較下壓—同類產品下壓名稱規(guī)格****

A單價*秘法二：下壓多目標談判—談判過程中讓對方主要預期改變，并有新的預期目標實例：某a石材廠商經過3輪談判總價140萬談到120萬

時無論如何也不降了，正好他的競爭對b廠商手也

來談判，兩個人還認識。a廠商出門時碰到了b廠商。

a廠商走后沒多久就打來了電話，表示價格還有的商量。

而讓他們兩個碰面正是項目部安排好的。原來談判目標賺取合理利潤，后改變?yōu)楸Ｗ∽约旱氖袌鲣N路。秘法二：下壓多目標談判—談判過程中讓對方主要預期改變，并有新

前情：2015年招采部組織了草炭土集采，通過對源頭的考察制定了草炭土限價。代替下壓實例：草炭土集采序號區(qū)域限價備注1源頭源頭價格2.1元/袋袋子尺寸43cm*68cm（上車價不含稅）由于遼寧至北京的運費有波動，具體運費價格根據當時市場價格決定。2北京到工地價格4.9元/袋袋子尺寸43cm*68cm（含稅）建議3000袋以下使用中間商采購形式，送貨范圍：北京包括燕郊、廊坊、涿州。外地價格具體協商。含卸車費3原北京采購價到工地價格5.3元/袋袋子尺寸43cm*68cm（含稅）秘法二：下壓前情：2015年招采部組織了草炭土集采，通過對源現用廠家A和源頭廠家B、C的草炭土含量檢測報告結果。其有機質含量源頭廠家明顯高于北京現用廠家。秘法二：下壓利用外部環(huán)境——專業(yè)機構檢測，對產品質量說明，進行下壓現用廠家A和源頭廠家B、C的草炭土含量檢測

原用廠家A5.3元/袋，5.3kg

現用廠家D（從源頭廠家進貨）4.9元/袋，8.3kg草炭土的集采達到的效果：（1）成本降低7.5%。（2）質量提高。(3)袋大足重。每袋重量提高56.6%。秘法二：下壓通過實體測量進行下壓后原供方盧福來看到這些數字后，啞口無言。原用廠家A現用廠家D（從源頭廠家進貨）秘法二：下壓分割—拆分—邏輯質疑下壓實例1：瓷磚供貨前情：同瓷磚廠家訂貨，由于認樣時間較長，工期掐死，必須3天內供貨。但貨從廣東發(fā)，運輸需要6天。如按正常運期會耽誤工期。6天的運期是一個結論。溝通：廠家6天貨期組成：第一天在廣東裝箱，第二天發(fā)車3--4天到北京，到京后送至貨運站再倒運送到現場，需要一天時間。邏輯質疑：1、裝箱時是否需要一天；2、倒運時是否需要一天。提出方案：第一白天裝箱晚上發(fā)車，第二準確掌握大車到京時間，找一個車當大車到京后，及時倒運。不需一天時間。方案反饋：瓷磚銷售表明操作難度大，直接影響他的個人利益。經廠家內部溝通后，有一批同型號瓷磚數量和我需求接近，現貨剛到庫房，而且客戶要的并不著急。所以，分出三分之二給我方先供貨。6天后剩下三分之一到貨。這樣的方案滿足了我方的工程需求。此案例中：質疑邏輯的方式發(fā)揮決定性的作。秘法二：下壓分割—拆分—邏輯質疑下壓秘法二：下壓分割下壓—邏輯質疑下壓，質疑對方的價格組成體系實例2：秘法二：下壓分割下壓—邏輯質疑下壓，質疑對方的價格組成體系秘法二：下壓分割下壓—邏輯質疑下壓，質疑對方的價格組成體系實例3：拆分癥結，將認知在放在同一水平線上前情：我司某項目雕刻品的甲方對我方報價不認可，甲方經營按圖詢價，共詢10家價格，價格高低不等，且不清楚價格差距在哪里。解決方法：我司張總親自去石家莊參與認價。經對各單位報價進行分析，提出以下觀點：1、雕刻工藝的不同是價格存在差異的關鍵；2、我司報價的產品出自藝術家大師之手，人面部表情豐富傳神；價格低廉的雕工差，人物呆板。

經甲方經營人員對報價體系有了共同的認識后，達成了基本的共識，最終雙方各進行了讓步，達成協議。秘法二：下壓分割下壓—邏輯質疑下壓，質疑對方的價格組成體系左迎放低身段、放低姿態(tài)通過迎合，發(fā)現對手的快樂點，從而麻痹對手。交朋友，了解并抓住對手處境，進行談判順著對手思路去說，并影響對手同頻表現自己的處境，表明與對手處境相同借助供方、施工方（我方）、甲方的三角關系，讓供方和施工方形成共同利益秘法三：左迎左迎放低身段、放低姿態(tài)通過迎合，發(fā)現對手的快樂點，從而麻痹對秘法三：左迎迎合：實例：某園林覆蓋物

前情：

該產品為園林協會的高管推薦，招采負責和其接觸。該高管表明與公司有密切關系，溝通中，對方很強勢，多次打斷我方的表達，想用與我方領導的關系來壓制我，因此平等溝通有一定難度。談判方法：一、迎合（通過迎合對手所說，提出專業(yè)化建議，迅速拉近彼此距離）1、耐心聽完對方的表達；2、對其表達進行總結歸納，表現出認真的態(tài)度；3、將其所說論點加以延伸。在廠家提及產品能夠提升景觀效果，但只是可選項時，利用其之前說的兩個論點：覆蓋物可以起到排鹽作效果和覆蓋物可以起到肥料效果，加以引申。提出把可選項變成必選項方法（替對方想辦法）：

第一、需要提供排鹽效果的具體數據，以后遇到鹽份高的土壤項目，產品就必選了；

第二、需要提供產品肥料成分具體數據，擴大到兩年不用施肥，節(jié)約施肥成本。這樣產品附加值增高，等于無形中降低1/3的成本。此方法的提出，對方說：第一條他正在做實驗，第二條他沒想到，對產品宣傳很有意義。

他說：溝通非常有意義。對我個人非常認可二、運用上提方式壓低價格廠家用量鎖定價格:批發(fā)價80元/袋，2000袋以上70元/袋,1萬袋60元/袋應對措施：1、迎合對方提出推廣方法：設計院需要將產品設計到項目里；產品需要甲方認可；挖掘產品優(yōu)勢，提高市場的認可度。2、拋出下壓籌碼：競爭對手荔馳，給我方的價格70元/袋，而且隨叫隨到，免費運輸，不限送貨數量。3、上提為利益共同體：咱們共同目的是將此產品打開北京市場，實現共贏。最終廠家給出的價格是60元/袋。秘法三：左迎迎合：秘法三：左迎迎合：交朋友實例：先交朋友，再談生意

某材料的廠商是我公司的長期戰(zhàn)略合作廠商，由于環(huán)保運輸的原

因整體材料上漲15%，平常是由該公司的銷售與我公司接洽，由

于材料廠商是全國統(tǒng)一價格，銷售員也無能為力無法降價，后我

公司領導得知材料廠商的老板經過北京約其吃飯雙方加深了溝通后，

對方同意降價7%作為我公司的戰(zhàn)略價。使此產品我方采購時可獲得

成本優(yōu)勢。迎合：發(fā)現對手的快樂點。拉近距離。實例：某項目的雕刻品甲方只認5萬元，而我方實際成本價6萬產生爭議。我方組織甲方和我方人員到雕刻廠家考察，考察時發(fā)現甲方人員喜歡雕刻工藝品，于是現場送了幾件工藝品給甲方人員迎合了對方需求，拉近彼此距離。經過參觀廠家了解工藝后。甲方人員同意以十萬元的的價格認了我方的雕刻品。秘法三：左迎迎合：交朋友右合以陳述論點的方式進行，要有嚴密的邏輯，準確的數字、具體的行為、可靠的事實。要有明確的目標導向，不被細節(jié)成敗所影響。要有貼近于個人利益的表達，才能夠引導對方運用形象化表述，善于描繪場景，善于調動情緒秘法四：右合右合：用自己陳述的事情來影響對方，改變態(tài)度。右合以陳述論點的方式進行，要有嚴密的邏輯，準確的數字、具體的秘法四：右合迎合：用嚴密的邏輯，準確的數字、具體的行為、可靠的事實進行陳述，來說服對方。實例：新辦公樓空調方案前情：新辦公樓裝飾空調部分，由于遺留的空調系統(tǒng)情況不明，導致各空調單位報價出入很大，且方案遲遲無法敲定。

解決方法：通過實地對現場情況摸底，測試151個出風口溫度及供回水溫度。參考專家給出的意見，用真實的數字、各部件損壞情況、并結合周邊單位使用狀況，向領導陳述所了解的真是狀況和相關的解決辦法，最終敲定了空調方案。秘法四：右合迎合：用嚴密的邏輯，準確的數字、具體的行為、可靠秘法四：右合迎合：貼近于個人利益的表達，引導對方實例：某園林機械經銷商價格談判

前情：我公司需采購園林機械，這是一家新廠商，報價比老的供應商低

百分之15左右，但付款方式現款現貨。

處理方法：約其到公司溝通，經過初步了解發(fā)現其非常喜歡學習，自己經常聽各類培訓課程。正好公司剛進行溝通技巧培訓，我剛寫完內化培訓課件，與其進行分享

對方聽完后非常高興，他非常認可我本人也非常認可我公司的做事態(tài)度。表示要提升合作形式與公司戰(zhàn)略合作，這次的園林機械

采購完全按照我公司的付款方式，而且免費先拉倒項目試用。之后成為我公司的長期供方。秘法四：右合迎合：貼近于個人利益的表達，引導對方謝謝謝謝！謝謝謝謝！高效雙贏商務談判高效雙贏商務談判上提、下壓、左迎、右合高效雙贏談判四大秘法上提、下壓、左迎、右合高效雙贏談判四大秘法秘法一：上提時間過去運用類似的歷史案例與對手的行為進行類比，及以前良好的合作，來上提對手現在產品符合目前潮流及形式政策，或引領行業(yè)潮流未來暢想公司及未來行業(yè)發(fā)展，描繪個人及企業(yè)的美好愿景上提：從時間、人及組織、事三個維度進行運用秘法一：上提時間過去運用類似的歷史案例與對手的行為進行類比，運用以前良好的合作進行暖場，上提對手例：某老的廠商，合作出了問題或合作意愿不強，可以回顧以前良好的合作，引導出他的回憶中美好的部分，緩解情緒再分析現狀遇到的問題。

秘法一：上提通過產品符合目前潮流或者引領行業(yè)潮流，提升對手的合作積極性例：發(fā)光道路

前情：1、目前發(fā)光道路日益流行;2、彩色混凝土廠家競爭激烈、利潤低。使用方法：與生產彩色混凝土廠家進行交流，提供研制發(fā)光道路的思路，并提供相應發(fā)光材料，以此可使廠家生產出符合市場需求、順應潮流的產品。

通過此次交流，廠家參與并免費制作了項目的發(fā)光道路樣板，且在日后的報價工作中非常認真、積極。

運用以前良好的合作進行暖場，上提對手某老的廠人及組織個人的能力專業(yè)知識行業(yè)知識和產品的了解程度工作方法善于總結工作中的思路和方法，并樂于分享，正所謂：授人以漁不如授人以漁個人職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃的節(jié)奏個人的格局在談判過程中收集對手信息，從不同角度進行上提職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)細度忠誠、敬業(yè)、大局觀念組織的實力良好的機制和環(huán)境好于優(yōu)秀的個人組織未來的發(fā)展節(jié)奏組織的格局擴大市場份額雙贏共同發(fā)展團隊協作的凝聚公司的信譽及社會責任感秘法一：上提人及組織個人的能力專業(yè)知識行業(yè)知識和產品的了解程度工作方法善勞務：“不太愿意合作了。原因有窩工、返工、交叉施工、造成成本增加，簽證項目部不愿意認，造成虧損?！闭胁桑骸澳f一下具體情況?！眲趧眨骸熬唧w情況是這樣的、、、、、、”招采：“我們會和項目核實情況的，合理的簽證該認的就該認，您覺得項目的施工品質何？勞務：“項目的施工品質確實很好，鍛煉了隊伍，以后任何工程都敢接了?！闭胁桑骸澳琼椖咳藛T對您有沒有刁難的情況？”勞務：“項目部人都不錯，挺和氣的，就是沒人做主。”招采：“其實我們與甲方的好多合作中也不是都賺錢的，但做出了好品質，未來的活越來越

多，源源不斷。您看現在我們公司的規(guī)模多大呀，就是靠做品質、樹品牌?！绷闹闹?、、、、、勞務：“以后公司有活我們還接吧?！眱A聽，表示公司對他的尊重對其基本生存需求的尊重引導安全感的滿足引導其理念與我公司同頻秘法一：上提實例：供應單位不合作涉及方法：組織格局上提、以小掛大、運用同頻表現來迎合等勞務：“不太愿意合作了。原因有窩工、返工、交叉施工、造成成本事（產品服務）引領潮流的創(chuàng)新能力個人善于總結經驗、敢于創(chuàng)新。公司組織能夠及時收集信息，準確評判市場，并且根據變化做出戰(zhàn)略調整。深度挖掘所談內容潛在的意義以小見大小事放大通過某個點或小事件，進行放大，提升對手的能力或者事情的重要程度小事掛大將小事件掛在大事件上，凸顯問題的嚴重程度，和意義的重要性。秘法一：上提事引領潮流的創(chuàng)新能力個人善于總結經驗、敢于創(chuàng)新。公司組織能夠挖掘潛在意義例：某些信息在我們這里價值不大，但在供方手里就價值很大了。有時和供方價格答不成一致時，這些信息做為籌碼，會起到一定作用。如某個供方的上游優(yōu)質資源，某種新工藝可以提高品質，降低造價。小事掛大事例：有些工程的需要材料量太小，供方合作意愿低。這時需要找一個大題目吸引供方。如未來的可能用量大，甲方項目的知名度品牌示范效應，多項目推廣。秘法一：上提挖掘潛在意義某些信息在我們這里價值不大，但在時間急迫性下壓擱置性下壓空間利用內部結構層次下壓利用權威多角色設定我方角色設定對方角色設定利用外部環(huán)境下壓市場環(huán)境甲方需求專業(yè)機構下壓：從時間、空間、人、事（產品服務）四個維度進行運用秘法二：下壓時間急迫性下壓擱置性下壓空間利用內部結構層次下壓利用權威多角擱置性下壓+組織缺陷+放低身態(tài)迎合

實例：秘法二：下壓擱置性下壓+組織缺陷+放低身態(tài)迎合秘法二：下壓利用權威下壓實例：

秘法二：下壓利用權威下壓秘法二：下壓利用內部環(huán)境——多角色設定進行下壓實例：用迎合的方式下壓對方（對方角色設定）秘法二：下壓談判分工時有唱紅臉的有唱白臉，我與某供方銷售人員談判時，

關于付款賬期產生激烈辯論，對方銷售人員堅持一個月內付款，

我方則堅持3個月內付款。雙方僵持不下，后我采取已退為進

的策略，說：好這次可以一個月內付款，反正錢也不多，但以后

能不能合作我就不好說了，因為你們在付款上幾乎沒有任何優(yōu)

勢，甚至是劣勢。之

后對方老板來電，表示接受三個月付款的賬期。

（我方角色設定）談判中的威脅和利誘籌碼的結合使用，所謂又打又拉，我們在談判中一般安排下屬打壓供方，我再出來安撫利誘。利用內部環(huán)境——多角色設定進行下壓秘法二：下壓利用外部環(huán)境下壓實例：秘法二：下壓利用權威性信息利用外部環(huán)境下壓秘法二：下壓利用權威性信息人、組織談判對手的技術及知識缺陷價格體系缺陷行為缺陷組織缺陷秘法二：下壓人、組織談判對手的技術及知識缺陷價格體系缺陷行為缺陷組織缺陷技術及知識缺陷，引起的成本下壓實例：技術叫板一般來講我們不如供方在加工技術材料認知上專業(yè)，人家天天干同一個事，我們只是使用時才會了解，但我們可以利用他們?yōu)榱双@得訂單的心理，相互叫板以專業(yè)對專業(yè)，從中我們獲得影響價格，品質，服務最主要的信息。綜合選擇最合適的供方。秘法二：下壓技術及知識缺陷，引起的成本下壓秘法二：下壓旺鼎（萬元）威牌（萬元）文和（萬元）B（萬元）伊萊瑪（萬元）41.145.728.429.833.3由價格體系缺陷，引起的成本下壓實例：*****燈具報價北京的燈具價格體系和廣東中山燈具源頭的價格體系是不一樣的。甲方通過源頭詢價來壓低我方北京采購價。我方的供方A給我方的是北京市場較低價，但此價格無法應對甲方壓價，公司領導認為應該嘗試從源頭采購，我和高工通過對中山廠家的篩選，選定B做為源頭采購的廠家，相比北京廠家A節(jié)省約11萬元，在此次取得優(yōu)質的效果之后其他項目相繼實行源頭采購燈具，如天津大通項目A和B出現競相降價的態(tài)勢，如按源頭付款方式A比B價格更低，說明此種方式有效的降低了我方的采購成本。秘法二：下壓涉及其他方法：利用外部環(huán)境——市場價格環(huán)境、甲方對于價格的需求、比價旺鼎（萬元）威牌文和B伊萊瑪41.145.728.429.8事（產品服務）比較下壓同類產品服務下壓真同類偽同類代替下壓分割下壓不同性質選擇下壓拆分明細下壓邏輯質疑行為數字質疑多目標談判談判過程中讓對方主要預期改變，并有新的預期目標設計假的主要目標進行讓步；對真正的主要目標進行壓制秘法二：下壓事比較下壓同類產品服務下壓真同類偽同類代替下壓分割下壓不同性秘法二：下壓比較下壓—同類產品下壓名稱規(guī)格****

A單價****

B單價流水槽1000*300*250125140

通過新廠家A的引進，B在***項目投標報價中GRC流水槽報價90元/m.實例：2014年天洋城水槽價格秘法二：下壓比較下壓—同類產品下壓名稱規(guī)格****

A單價*秘法二：下壓多目標談判—談判過程中讓對方主要預期改變，并有新的預期目標實例：某a石材廠商經過3輪談判總價140萬談到120萬

時無論如何也不降了，正好他的競爭對b廠商手也

來談判，兩個人還認識。a廠商出門時碰到了b廠商。

a廠商走后沒多久就打來了電話，表示價格還有的商量。

而讓他們兩個碰面正是項目部安排好的。原來談判目標賺取合理利潤，后改變?yōu)楸Ｗ∽约旱氖袌鲣N路。秘法二：下壓多目標談判—談判過程中讓對方主要預期改變，并有新

前情：2015年招采部組織了草炭土集采，通過對源頭的考察制定了草炭土限價。代替下壓實例：草炭土集采序號區(qū)域限價備注1源頭源頭價格2.1元/袋袋子尺寸43cm*68cm（上車價不含稅）由于遼寧至北京的運費有波動，具體運費價格根據當時市場價格決定。2北京到工地價格4.9元/袋袋子尺寸43cm*68cm（含稅）建議3000袋以下使用中間商采購形式，送貨范圍：北京包括燕郊、廊坊、涿州。外地價格具體協商。含卸車費3原北京采購價到工地價格5.3元/袋袋子尺寸43cm*68cm（含稅）秘法二：下壓前情：2015年招采部組織了草炭土集采，通過對源現用廠家A和源頭廠家B、C的草炭土含量檢測報告結果。其有機質含量源頭廠家明顯高于北京現用廠家。秘法二：下壓利用外部環(huán)境——專業(yè)機構檢測，對產品質量說明，進行下壓現用廠家A和源頭廠家B、C的草炭土含量檢測

原用廠家A5.3元/袋，5.3kg

現用廠家D（從源頭廠家進貨）4.9元/袋，8.3kg草炭土的集采達到的效果：（1）成本降低7.5%。（2）質量提高。(3)袋大足重。每袋重量提高56.6%。秘法二：下壓通過實體測量進行下壓后原供方盧福來看到這些數字后，啞口無言。原用廠家A現用廠家D（從源頭廠家進貨）秘法二：下壓分割—拆分—邏輯質疑下壓實例1：瓷磚供貨前情：同瓷磚廠家訂貨，由于認樣時間較長，工期掐死，必須3天內供貨。但貨從廣東發(fā)，運輸需要6天。如按正常運期會耽誤工期。6天的運期是一個結論。溝通：廠家6天貨期組成：第一天在廣東裝箱，第二天發(fā)車3--4天到北京，到京后送至貨運站再倒運送到現場，需要一天時間。邏輯質疑：1、裝箱時是否需要一天；2、倒運時是否需要一天。提出方案：第一白天裝箱晚上發(fā)車，第二準確掌握大車到京時間，找一個車當大車到京后，及時倒運。不需一天時間。方案反饋：瓷磚銷售表明操作難度大，直接影響他的個人利益。經廠家內部溝通后，有一批同型號瓷磚數量和我需求接近，現貨剛到庫房，而且客戶要的并不著急。所以，分出三分之二給我方先供貨。6天后剩下三分之一到貨。這樣的方案滿足了我方的工程需求。此案例中：質疑邏輯的方式發(fā)揮決定性的作。秘法二：下壓分割—拆分—邏輯質疑下壓秘法二：下壓分割下壓—邏輯質疑下壓，質疑對方的價格組成體系實例2：秘法二：下壓分割下壓—邏輯質疑下壓，質疑對方的價格組成體系秘法二：下壓分割下壓—邏輯質疑下壓，質疑對方的價格組成體系實例3：拆分癥結，將認知在放在同一水平線上前情：我司某項目雕刻品的甲方對我方報價不認可，甲方經營按圖詢價，共詢10家價格，價格高低不等，且不清楚價格差距在哪里。解決方法：我司張總親自去石家莊參與認價。經對各單位報價進行分析，提出以下觀點：1、雕刻工藝的不同是價格存在差異的關鍵；2、我司報價的產品出自藝術家大師之手，人面部表情豐富傳神；價格低廉的雕工差，人物呆板。

經甲方經營人員對報價體系有了共同的認識后，達成了基本的共識，最終雙方各進行了讓步，達成協議。秘法二：下壓分割下壓—邏輯質疑下壓，質疑對方的價格組成體系左迎放低身段、放低姿態(tài)通過迎合，發(fā)現對手的快樂點，從而麻痹對手。交朋友，了解并抓住對手處境，進行談判順著對手思路去說，并影響對手同頻表現自己的處境，表明與對手處境相同借助供方、施工方（我方）、甲方的三角關系，讓供方和施工方形成共同利益秘法三：左迎左迎放低身段、放低姿態(tài)通過迎合，發(fā)現對手的快樂點，從而麻痹對秘法三：左迎迎合：實例：某園林覆蓋物

前情：

該產品為園林協會的高管推薦，招采負責和其接觸。該高管表明與公司有密切關系，溝通中，對方很強勢，多次打斷我方的表達，想用與我方領導的關系來壓制我，因此平等溝通有一定難度。談判方法：一、迎合（通過迎合對手所說，提出專業(yè)化建議，迅速拉近彼此距離）1、耐心聽完對方的表達；2、對其表達進行總結歸納，表現出認真的態(tài)度；3、將其所說論點加以延伸。在廠家提及產品能夠提升景觀效果，但只是可選項時，利用其之前說的兩個論點：覆蓋物可以起到排鹽作效果和覆蓋物可以起到肥料效果，加以引申。提出把可選項變成必選項方法（替對方想辦法）：

第一、需要提供排鹽效果的具體數據，以后遇到鹽份高的土壤項目，產品就必選了；

第二、需要提供產品肥料成分具體數據，擴大到兩年不用施肥，節(jié)約施肥成本。這樣產品附加值增高，等于無形中降低1/3的成本。此方法的提出，對方說：第一條他正在做實驗，第二條他沒想到，對產品宣傳很有意義。

他說：溝通非常有意義。對我