知識(shí)16產(chǎn)品介紹課件

知識(shí)16介紹產(chǎn)品知識(shí)16介紹產(chǎn)品1知識(shí)16產(chǎn)品介紹2知識(shí)16產(chǎn)品介紹3一、介紹產(chǎn)品的方法產(chǎn)品介紹非常重要，推銷人員如何向顧客介紹產(chǎn)品，方法有多種，這里著重介紹FABE介紹法和解答五個(gè)“W”。一、介紹產(chǎn)品的方法產(chǎn)品介紹非常重要，推4（一）FABE介紹法FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。（一）FABE介紹法FABE模式是由美國(guó)奧克拉51、步驟1、步驟6知識(shí)16產(chǎn)品介紹7知識(shí)16產(chǎn)品介紹8知識(shí)16產(chǎn)品介紹9知識(shí)16產(chǎn)品介紹10以服裝銷售為例說(shuō)明FABE以服裝銷售為例說(shuō)明FABE11知識(shí)16產(chǎn)品介紹12知識(shí)16產(chǎn)品介紹13知識(shí)16產(chǎn)品介紹14客戶心中的問(wèn)題－－FABE的理論基礎(chǔ)

客戶心中的5個(gè)問(wèn)題我為什么要聽(tīng)你講？這是什么？那又怎么樣？對(duì)我有什么好處？誰(shuí)這樣說(shuō)的還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？客戶心中的問(wèn)題－－FABE的理論基礎(chǔ)

客戶心中的5個(gè)問(wèn)15客戶心中的5個(gè)問(wèn)題

1.我為什么要聽(tīng)你講？銷售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶

2.這是什么？應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。3.那又怎么樣？舉例：方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了，“那又怎么樣”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。“那又怎么樣”方太公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！澳怯衷趺礃印?？客戶心中的5個(gè)問(wèn)題1.我為什么要聽(tīng)你講？16客戶心中的5個(gè)問(wèn)題4.對(duì)我有什么好處？人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。（這個(gè)觀念是很重要的）請(qǐng)不要把我們的個(gè)人主管意思強(qiáng)加給客人。5.誰(shuí)這樣說(shuō)的還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)?？蛻粜闹械?個(gè)問(wèn)題4.對(duì)我有什么好處？17FABE原則針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”FABE原則針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客182、采用此方法時(shí)推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)（1）了解企業(yè)的歷史,使推銷人員便于與顧客交流,并在推銷中忠誠(chéng)地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品。（2）了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法,以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該是半個(gè)技術(shù)員。推銷人員產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)是企業(yè)上崗培訓(xùn)的重要內(nèi)容。沒(méi)有掌握產(chǎn)品知識(shí)的推銷人員是不能上崗的。（3）熟悉產(chǎn)品所有性能,以使用“證據(jù)”來(lái)說(shuō)服顧客。（4）熟悉產(chǎn)品的使用方法,以便向顧客示范。2、采用此方法時(shí)推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)（1）了解企業(yè)的歷史,使19（5）熟悉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品,以便進(jìn)行比較,從而突出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！阅堋r(jià)格、售后服務(wù)等主要方面的比較。（6）熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式。——交貨期：庫(kù)存、發(fā)貨、生產(chǎn)周期；不能簽訂到期不能交貨的合同，否則，要承擔(dān)違約責(zé)任；跟單員跟單制度。交貨方式：運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用由誰(shuí)承擔(dān)。（7）熟悉售后服務(wù)的運(yùn)作情況,以便讓顧客放心購(gòu)買(mǎi),無(wú)后顧之憂?！鐚?shí)講述，不能夸大其詞。（5）熟悉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品,以便進(jìn)行比較,從而突出自身競(jìng)爭(zhēng)20故事：《會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)》一次，在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要A先生點(diǎn)菜。A先生接過(guò)菜單問(wèn)身邊的服務(wù)員：“你們這里都有什么魚(yú)，來(lái)?xiàng)l魚(yú)吧？”“水里游的魚(yú)！”服務(wù)員回答。A先生以為她給他開(kāi)玩笑，抬頭看看她一臉真誠(chéng)的樣子，知道她是農(nóng)村新來(lái)的，于是裝作嚴(yán)肅地問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)你們酒店有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)嗎？”“沒(méi)有，我們這里沒(méi)有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)！”她響亮又干脆地回答。“我的天呀，服務(wù)員說(shuō)這里沒(méi)有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)，這魚(yú)我不點(diǎn)了，還是你們點(diǎn)菜吧”?！军c(diǎn)評(píng)】這個(gè)服務(wù)員沒(méi)有經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)，桂魚(yú)、皖魚(yú)、鯽魚(yú)、甲魚(yú)都分不清，只知道魚(yú)在水中游，鳥(niǎo)在天上飛，讓客人怎么點(diǎn)菜。

故事：《會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)》一次，在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要A213、如何更好的運(yùn)用FABE（1）從顧客分類和顧客心理入手

恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。

“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)?！皟蓚€(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。

3、如何更好的運(yùn)用FABE（1）從顧客分類和顧客心理入手22（2）3＋3＋3原則

3個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合）

“請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？”“請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？”“請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少”3個(gè)注意事項(xiàng)? 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）? 投其所好（喜好什么）? 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次家庭理財(cái)規(guī)劃）（2）3＋3＋3原則233個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）

質(zhì)量款式價(jià)格售后附加價(jià)值等等總結(jié)：按照FABE的銷售技巧：首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后運(yùn)用FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問(wèn)題。3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）24案例：介紹冰箱產(chǎn)品例如，以冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：（特點(diǎn)）“你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說(shuō)3天才用一度電。”（優(yōu)勢(shì)）“以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度。現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)?！保ɡ妫凹偃?.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了?！卑咐航榻B冰箱產(chǎn)品例如，以冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)25（證據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”（利用說(shuō)明書(shū)）“你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電?！保ɡ娩N售記錄）“這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)。”（證據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”26案例：介紹沙發(fā)“先生，請(qǐng)你先看一下?！保ㄌ攸c(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的?！薄嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。（優(yōu)勢(shì)）“先生您坐上試試，它非常柔軟。”——柔軟是真皮的某項(xiàng)作用。（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。（證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買(mǎi)了這款沙發(fā)，你看（拿過(guò)銷售記錄），這是銷售的檔案。”——這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理有很大的影響。將這幾句話連起來(lái)，顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。案例：介紹沙發(fā)“先生，請(qǐng)你先看一下?！?7（二）解答五個(gè)“W”1、你為什么來(lái)(Why)這個(gè)問(wèn)題包括：（1）推銷人員為什么要訪問(wèn)顧客？（2）顧客為什么要花時(shí)間聽(tīng)介紹？（3）顧客為什么要買(mǎi)推銷品？這些需要推銷人員在去見(jiàn)顧客之前就應(yīng)該注意。（二）解答五個(gè)“W”1、你為什么來(lái)(Why)282、產(chǎn)品是什么(Whatisit)推銷人員在與顧客洽談時(shí)，應(yīng)向顧客說(shuō)明推銷品與顧客之間的利益關(guān)系及重要性，這樣顧客才能愿意去聽(tīng)推銷人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。2、產(chǎn)品是什么(Whatisit)29推銷最大的秘訣就是：推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，具體有哪些好處，或能減少哪些麻煩。衣服：推銷員不是賣(mài)衣服，而是賣(mài)“流行、時(shí)髦、吸引力、風(fēng)度、瀟灑、設(shè)計(jì)”；家具：推銷員不是賣(mài)家具，而是賣(mài)“舒適、整潔、典雅、家庭享樂(lè)”；生產(chǎn)工具：推銷不是賣(mài)工具，而是賣(mài)“產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤(rùn)”；汽車：顧客買(mǎi)的不是汽車，而是“便利、尊貴、社會(huì)地位”；電影票。顧客買(mǎi)的不是電影票，而是“娛樂(lè)、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實(shí)、忘記外邊世界2－3小時(shí)”。推銷最大的秘訣就是：推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是303、誰(shuí)談的(Whosayso)企業(yè)的名譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、信用等是非常重要的問(wèn)題。推銷人員應(yīng)善于運(yùn)用，不要以為顧客對(duì)推銷人員所屬企業(yè)十分了解而忽視這一環(huán)節(jié)。3、誰(shuí)談的(Whosayso)314、誰(shuí)曾這樣做過(guò)(Whodidit)推銷人員可通過(guò)列出顧客名單或顧客的介紹信來(lái)獲取顧客的信任。4、誰(shuí)曾這樣做過(guò)(Whodidit)325、顧客得到什么(Whatdoget)介紹銷售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不僅要介紹產(chǎn)品的功能，更要介紹它對(duì)客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，銷售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來(lái)看待產(chǎn)品。

注意：在回答時(shí)，多用“它對(duì)您的好處是….”、“當(dāng)您使用它的時(shí)候…..”、“有了它，您可以…..”這些話語(yǔ)。不用或少用“應(yīng)該…”、“可能…”、“或許…”這些話語(yǔ)。5、顧客得到什么(Whatdoget)33產(chǎn)品所具備哪些作用（1）象征地位的作用：如在銷售高檔產(chǎn)品時(shí)可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來(lái)刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲。（2）享受的作用：如“它可以聽(tīng)音樂(lè)、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等”。（3）提高效率的作用：如“擁有它可以減少您的時(shí)間和精力，可把節(jié)省的時(shí)間用來(lái)做其它的工作”。（4）經(jīng)濟(jì)的作用：如“使用它能節(jié)省您的成本”。（5）替代其它產(chǎn)品作用：如“那款產(chǎn)品太貴了，如果您買(mǎi)了這款，一樣可以滿足您的要求”（6）滿足虛榮心的作用：如“為了不讓產(chǎn)品過(guò)時(shí)，多花點(diǎn)錢(qián)值得”。產(chǎn)品所具備哪些作用34一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向35問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄊ钦_的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門(mén)觀察后再為其定裝修方案。問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣36二、產(chǎn)品介紹的目標(biāo)和次序（一）產(chǎn)品介紹的目標(biāo)（1）顧客通過(guò)產(chǎn)品介紹能清楚地了解到什么?（2）應(yīng)該創(chuàng)造何種氣氛,讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生何種感覺(jué)?（3）聽(tīng)完產(chǎn)品介紹的顧客將做什么?二、產(chǎn)品介紹的目標(biāo)和次序（一）產(chǎn)品介紹的目標(biāo)37（二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序必須知道的信息最好應(yīng)知道的信息

可知道也可不知道的信息

（二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序必須知道的信息最好應(yīng)知道的信息可知38三、產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（一）區(qū)分產(chǎn)品特點(diǎn)和利益1、特點(diǎn)：產(chǎn)品本身所固有的特征2、利益：顧客從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中得到的價(jià)值三、產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（一）區(qū)分產(chǎn)品特點(diǎn)和利益39（二）利益是產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)你的產(chǎn)品有100種性能，如果沒(méi)有一種是客戶需求的，那么這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就沒(méi)有價(jià)值。要想把“瓜”賣(mài)給客戶，那么你不應(yīng)該只是在夸“瓜”如何好，而是應(yīng)該讓客戶明白他確實(shí)需要你的“瓜”。（二）利益是產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)你的產(chǎn)品有100種40故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》

舊社會(huì)，賣(mài)狗皮膏藥者口若懸河：不管是你的左臂痛來(lái)右臂癢，腰酸腿麻頭發(fā)脹，只要你吃了俺的幾把藥，什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對(duì)口搭背、無(wú)名腫毒…….一貼見(jiàn)好，兩貼去病，三貼除根。

【案例點(diǎn)評(píng)】任何產(chǎn)品的功能都是有限的，導(dǎo)購(gòu)員不是媒婆子，把產(chǎn)品吹得天花亂墜無(wú)所不能，一個(gè)產(chǎn)品從上到下從里到外有六十六個(gè)優(yōu)點(diǎn)，渾身全是寶，如同賣(mài)狗皮膏藥的江湖郎中。這樣介紹產(chǎn)品，往往適得其反。

故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》

舊社會(huì)，賣(mài)狗皮膏藥41介紹產(chǎn)品時(shí)一定要讓客戶聽(tīng)起來(lái)舒服，又能滿足客戶的需求。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點(diǎn)。二是分析客戶的需求?？蛻粲肋h(yuǎn)關(guān)心產(chǎn)品對(duì)自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，要把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對(duì)方的利益這一角度來(lái)介紹你的產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時(shí)一定要讓客戶聽(tīng)起來(lái)舒服，又能滿足客戶42銷售展示的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，最后介紹客戶的利益。有一個(gè)固定模式：“由于這項(xiàng)——你就能夠——也就是說(shuō)——”舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)你在描述一款新式手機(jī)的時(shí)候，你可以說(shuō)：“由于這種手機(jī)帶有目前市場(chǎng)上最高像素的攝像裝置（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)），你可以隨時(shí)隨地拍到最清晰的畫(huà)面（產(chǎn)品的功能），也就是說(shuō)，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片（客戶利益）。”銷售展示的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)43向客戶介紹產(chǎn)品要注意：把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏中去。介紹產(chǎn)品時(shí)，不停地、自然地問(wèn)客戶：“對(duì)不對(duì)？”“您相信嗎？”“很好，您覺(jué)得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大。

向客戶介紹產(chǎn)品要注意：把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是44（三）銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使銷售陳述變得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。（三）銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶產(chǎn)品陳述需45（四）證明性銷售陳述更有力量可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益。用事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法;讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù);讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料;讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道;讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。（四）證明性銷售陳述更有力量可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和46用10倍的事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理，比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。生動(dòng)的例子能產(chǎn)生很強(qiáng)的說(shuō)服力。一次，拿破侖對(duì)他的秘書(shū)說(shuō)：“你可以流芳百世?！毖酝庵?，你跟著我沾光了。秘書(shū)不以為然，但也無(wú)法直接反駁。拿破侖的秘書(shū)，當(dāng)然也是聰明人，靈機(jī)一動(dòng)，笑著說(shuō)；“將軍，您能告訴我，亞歷山大的秘書(shū)叫什么名字嗎？”拿破侖無(wú)言以對(duì)。這個(gè)例子告訴我們，實(shí)例的威力是巨大無(wú)比的。用10倍的事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理，比用10倍的道理去論47例證分為三類：人證、物證、事例。人證的效果最好。人證：美國(guó)一個(gè)推銷員做了27年的銷售。每做成一筆生意后，他都把顧客的姓名留下來(lái)。在以后的銷售中，他把長(zhǎng)長(zhǎng)的顧客名單念出來(lái)，以此來(lái)說(shuō)服洽談中的顧客。德國(guó)西門(mén)子公司，每季度為其經(jīng)銷商提供上一季度新顧客的名單，讓經(jīng)銷商用顧客名單去說(shuō)服顧客。

要點(diǎn)：推銷人員不可編造虛假的例證來(lái)蒙騙顧客；用數(shù)字說(shuō)話。例證分為三類：人證、物證、事例。人證的效果最好。48四、精彩的演示

演示，就是推銷人員通過(guò)一定方法，將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、利益等展示給顧客，以促成交易的行為。四、精彩的演示演示，就是推銷人員通過(guò)一定方法，49知識(shí)16產(chǎn)品介紹50（一）產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過(guò)直接演示推銷品來(lái)達(dá)到勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷品的洽談方法。以推銷品本身作為比較有效的刺激物進(jìn)行演示，既可演示商品的外觀、結(jié)構(gòu)，又可演示其性能、效果、使用方法、維修保養(yǎng)等。這樣可以使顧客對(duì)產(chǎn)品有直觀的了解，產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象。（一）產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過(guò)51產(chǎn)品演示的目標(biāo)產(chǎn)品演示的目標(biāo)52知識(shí)16產(chǎn)品介紹53知識(shí)16產(chǎn)品介紹54案例案例55推銷人員作示范時(shí)要注意（1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范由于推銷品的性質(zhì)和特點(diǎn)各不同，演示方法和演示地點(diǎn)應(yīng)有所不同。例如，有形產(chǎn)品可以進(jìn)行實(shí)際操作表演，無(wú)形產(chǎn)品就更應(yīng)該進(jìn)行演示，加強(qiáng)顧客對(duì)推銷品的直觀了解，可以借助輔助物品，利用各種形象化手段將無(wú)形產(chǎn)品實(shí)體化。有些體積小、攜帶方便的產(chǎn)品可以進(jìn)行室內(nèi)演示，而有些攜帶困難的產(chǎn)品就需要與顧客當(dāng)面約定，另行安排具體時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。所謂現(xiàn)場(chǎng)演示，也就是現(xiàn)場(chǎng)看貨。比如，可以邀請(qǐng)顧客參觀生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，也可以邀請(qǐng)顧客參觀產(chǎn)品展覽會(huì)等。推銷人員作示范時(shí)要注意（1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范56案例人們?cè)谲囌?、碼頭、街口等處常見(jiàn)到一些推銷人員站在顯眼處，從口袋里掏出一瓶臟油水倒在手帕上，頓時(shí)把一塊干凈的手帕弄得很臟，但還不罷休，又把手帕扔在地上，用鞋底來(lái)回搓、踩，然后賣(mài)貨人拾起臟手帕，又掏出另一瓶什么清潔劑倒一點(diǎn)在手帕上搓了幾下，放在一碗清水(先喝了一口,證明無(wú)其他物質(zhì))里洗了洗，取出來(lái)又是一塊潔白的手帕。在上述案例中，推銷人員用事實(shí)證明了推銷品的功能和真實(shí)可信，這是語(yǔ)言提示所無(wú)法表述的信息。案例人們?cè)谲囌?、碼頭、街口等處常見(jiàn)到一些推銷人57（2）充分使用演示工具當(dāng)產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí)，推銷人員可以利用模型、樣品、照片和圖片作示范。推銷人員要熟記和靈活運(yùn)用有關(guān)產(chǎn)品的所有數(shù)據(jù)，并能即時(shí)隨手畫(huà)出示意圖和圖表。這種才能的應(yīng)用，有助于使顧客產(chǎn)生形象概念，給顧客留下栩栩如生的感官印象。（2）充分使用演示工具58（3）在使用產(chǎn)品中做示范為了使顧客在了解產(chǎn)品外觀形態(tài)的基礎(chǔ)上更多地了解產(chǎn)品的實(shí)際功能和特點(diǎn)，推銷員需要示范怎樣使用產(chǎn)品，并盡可能地讓顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品。（3）在使用產(chǎn)品中做示范59蘋(píng)果實(shí)體店：如何打造能帶給顧客良好體驗(yàn)的商店？每一家蘋(píng)果實(shí)體店內(nèi)都有數(shù)百個(gè)電子設(shè)備產(chǎn)品，但是只要顧客走進(jìn)店內(nèi)，總是能很方便的定位到自己所需要的那款設(shè)備。舉個(gè)例子，你可以很快找到最新的iPadMini在哪里，然后去看看這款產(chǎn)品，并親自體驗(yàn)測(cè)試一下產(chǎn)品功能。蘋(píng)果店內(nèi)所有電子產(chǎn)品都是功能齊全，而且都充好了電。在這些打開(kāi)的設(shè)備里面裝載了許多豐富的內(nèi)容。在每一款你想了解的產(chǎn)品旁邊，蘋(píng)果都會(huì)擺放好一個(gè)清楚地標(biāo)簽，上面都對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的信息。如果購(gòu)物者需要體驗(yàn)更多內(nèi)容，蘋(píng)果實(shí)體店內(nèi)員工會(huì)在你身邊幾步遠(yuǎn)的地方等著你的召喚，然后幫助完成下載，有時(shí)甚至還會(huì)手把手的指導(dǎo)顧客。蘋(píng)果實(shí)體店：如何打造能帶給顧客良好體驗(yàn)的商店？60（4）給示范動(dòng)作增添戲劇性推銷人員通過(guò)精心準(zhǔn)備，再加上富有戲劇性的示范動(dòng)作，會(huì)使顧客產(chǎn)生一種新奇感，使產(chǎn)品更具吸引力。實(shí)踐證明，示范所產(chǎn)生的效果是任何語(yǔ)言都所不及的。例如：國(guó)際展銷會(huì)，茅臺(tái)酒沒(méi)有名氣，包裝也不顯眼。最后一天，仍無(wú)人問(wèn)津。工作人員把酒瓶往地上一摔，頓時(shí)醇香四處飄溢。那些國(guó)際品酒專家尋香而來(lái)，品嘗之后，紛紛叫好，茅臺(tái)酒一舉成名。（4）給示范動(dòng)作增添戲劇性61案例日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)。人們只知道瑞士手表好，還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)日本手表好。他們就在報(bào)紙上登廣告，說(shuō)某年某月某日在堪培拉廣場(chǎng)，公司將免費(fèi)贈(zèng)送手表給市民，方式是從直升飛機(jī)在廣場(chǎng)上向下扔。表演完了，人們從地上撿起手表，居然沒(méi)有損壞，拿回家用，時(shí)間還很準(zhǔn)。這樣，日本西鐵城手表就在澳大利亞打開(kāi)了市場(chǎng)。示范是創(chuàng)造銷售奇跡的好方法。案例日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)。人們只62案例我們常常說(shuō)椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美國(guó)克萊斯勒汽車公司的董事長(zhǎng)?？斯?，推銷員出身，當(dāng)年推銷汽車，向汽車經(jīng)銷商展示汽車座椅性能的時(shí)候，沒(méi)有直接說(shuō)“坐著如何舒適，如何柔軟”。而是采用這樣的手法：他把一千多名經(jīng)銷商邀集到一塊，把汽車座椅卸下來(lái)，放在地上，爬上三層樓房房頂，向汽車座椅扔雞蛋。扔在座椅上的雞蛋都沒(méi)被摔爛。經(jīng)銷商折服了。案例我們常常說(shuō)椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美63知識(shí)16產(chǎn)品介紹64（5）示范要規(guī)范推銷人員的演示，是向顧客證明推銷品。如果推銷人員在演示過(guò)程中因操作不熟練，總是出現(xiàn)差錯(cuò)或笨手笨腳，就會(huì)引起顧客對(duì)推銷品質(zhì)量的懷疑，而不相信推銷人員及推銷品。（6）要控制示范時(shí)間推銷人員向顧客演示商品，特別是新產(chǎn)品時(shí)，操作演示的速度要放慢；對(duì)于老商品或技術(shù)含量不高、操作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，操作速度可以適當(dāng)加快。（7）謹(jǐn)慎對(duì)待宣傳印刷品推銷不僅要把小冊(cè)子送給顧客，還有對(duì)宣傳印刷品上的主要內(nèi)容進(jìn)行必要的解釋。（5）示范要規(guī)范65（8）注意顧客的參與推銷洽談作為一個(gè)雙向溝通過(guò)程，推銷人員和顧客都是推銷活動(dòng)的主體。因此，在使用產(chǎn)品演示法時(shí)，應(yīng)鼓勵(lì)顧客參與表演操作。但是，有些商品是不能交給顧客試用的，也有些顧客不會(huì)操作推銷品，這時(shí)推銷人員應(yīng)該親手為顧客演示，充當(dāng)主角，鼓勵(lì)顧客參與演示，邀請(qǐng)顧客做助手。這樣做有利于形成雙向溝通，發(fā)揮顧客的推銷聯(lián)想，使顧客產(chǎn)生推銷認(rèn)同，增強(qiáng)洽談的說(shuō)服力和感染力，提高洽談效率，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心和決策認(rèn)可程度。（8）注意顧客的參與66知識(shí)16產(chǎn)品介紹67知識(shí)16產(chǎn)品介紹68（9）幫顧客從中得出正確結(jié)論推銷員的每次示范都應(yīng)該有具體的目標(biāo)。也就是推銷員在未作示范前就要明白這次示范要證明什么，示范結(jié)束后還要檢查示范對(duì)顧客所產(chǎn)生的影響。（9）幫顧客從中得出正確結(jié)論69（二）文字、圖片演示法文字圖片演示法是指推銷人員通過(guò)展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)的洽談方法。在不能或不便直接展示或用語(yǔ)言難以說(shuō)明的產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過(guò)向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動(dòng)、形象、真實(shí)可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。比如一些商品工作原理、同居數(shù)據(jù)、價(jià)目表等，通過(guò)文字、圖片可以做到動(dòng)靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。（二）文字、圖片演示法文字圖片演示法是指推銷70文字圖片演示法的要點(diǎn)

文字圖片演示法既準(zhǔn)確可靠又方便省力，能生動(dòng)、形象地向顧客介紹推銷品，傳遞推銷信息。這種圖文并茂、生動(dòng)形象的推銷方法，不僅容易被顧客接受，而且會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力。在使用時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：文字圖片演示法的要點(diǎn)文字圖片演示法既準(zhǔn)確可靠711、根據(jù)推銷洽談的實(shí)際需要，收集整理有關(guān)的文字、圖片資料。在推銷過(guò)程中，所演示的文字、圖片資料作為一種推銷工具，應(yīng)該與推銷目的保持一致。要根據(jù)洽談的實(shí)際需要，廣泛收集相關(guān)的文字、圖片資料，展示給顧客。2、文字、圖片相結(jié)合演示，做到圖文并茂。文字、圖片都是視覺(jué)信息媒介，兩者關(guān)系十分密切。在演示過(guò)程中，二者相配合，既有實(shí)物圖片又有實(shí)物說(shuō)明，既有情景圖片又有情景介紹，圖文并茂，易于顧客接受。3、堅(jiān)持洽談的真實(shí)原則，演示真實(shí)、可靠的文字資料。推銷人員必須遵守有關(guān)推銷法律，不能演示虛假資料或非法資料。1、根據(jù)推銷洽談的實(shí)際需要，收集整理有關(guān)的72案例小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時(shí)，小李總是首先詢問(wèn)顧客對(duì)房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過(guò)電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。分析提示：通過(guò)文字、圖片可以做到動(dòng)靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。案例小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接73（三）證明演示法證明演示法是指推銷人員通過(guò)演示有關(guān)證明資料勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷品的方法。注意：使用這一方法應(yīng)注意：證明資料要真實(shí)可靠，具有權(quán)威性和針對(duì)性。（三）證明演示法證明演示法是指推銷人員通過(guò)演74吳鎮(zhèn)宇合照被利用稱不會(huì)再和陌生人合影2015年3月19日，詞作家張俊以在微博上曬出與吳鎮(zhèn)宇的合照，并稱二人在商談合作事宜，張俊以還為吳鎮(zhèn)宇贈(zèng)言：“你的眼睛藏著熱愛(ài)、青春和時(shí)光，你徹夜無(wú)眠的大愛(ài)越筑越長(zhǎng)?！焙髞?lái)，吳鎮(zhèn)宇轉(zhuǎn)發(fā)該微博怒斥張俊以造謠。吳鎮(zhèn)宇稱：“真的對(duì)大家說(shuō)一聲抱歉了，因?yàn)檫@個(gè)人我以后也不會(huì)和不認(rèn)識(shí)的人合照了。粉絲，豬頭們別怪我，只怪有人太愛(ài)編了。也謝謝他我以后不用那么累了，立此為證！”吳鎮(zhèn)宇合照被利用稱不會(huì)再和陌生人合影20175（四）影視演示法影視演示法是指推銷人員通過(guò)錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動(dòng)形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實(shí)可信的推銷氣氛，充分調(diào)動(dòng)顧客的情感，增強(qiáng)推銷說(shuō)服力和感染力的推銷方式。這種方法具有很強(qiáng)的說(shuō)服力和感染力，是一種非常有效的演示方法，可以使顧客有身臨其境的感覺(jué)，例如：某旅行社推出的旅游線路電視介紹短片、產(chǎn)品生產(chǎn)流程片等等。（四）影視演示法影視演示法是指推銷人員通過(guò)錄76在許多百貨商場(chǎng)里，顧客經(jīng)常會(huì)聽(tīng)見(jiàn)“各位顧客，您好！歡迎您惠顧本商場(chǎng)！本店一…樓家用電器部正在出售各種名牌等離子彩電，歡迎您前往選購(gòu)，謝謝!”許多制藥廠為自己的產(chǎn)品推銷拍攝健康系列講座，以及電視直銷、消費(fèi)向?qū)У龋际窃跒樽约旱漠a(chǎn)品做推銷，效果都是不錯(cuò)的。羽西、丁家宜、蘭蔻等化妝品生產(chǎn)公司都是通過(guò)在推銷過(guò)程中使用音響、影視等推銷演示方法來(lái)吸引顧客的興趣。例如，所拍攝的化妝系列講座，以及電視直銷、消費(fèi)向?qū)У?，都取得了很好的效果。在許多百貨商場(chǎng)里，顧客經(jīng)常會(huì)聽(tīng)見(jiàn)“各位顧客，您好77產(chǎn)品介紹的三個(gè)實(shí)戰(zhàn)高招

①聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益

利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品介紹的三個(gè)實(shí)戰(zhàn)高招①聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益78案例有位營(yíng)銷專家去武漢給東風(fēng)裕隆卡車30幾個(gè)商務(wù)代表上課，課堂提問(wèn)他們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商賣(mài)農(nóng)用卡車。他們大多講的是卡車的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，很少提及如何讓買(mǎi)卡車的農(nóng)民賺到錢(qián)，即，產(chǎn)品的利益點(diǎn)。農(nóng)民中的汽車發(fā)燒友不多，對(duì)于農(nóng)用卡車這樣的生產(chǎn)工具類產(chǎn)品，沒(méi)有人是買(mǎi)來(lái)玩的，都是買(mǎi)來(lái)賺錢(qián)的。銷售人員只有抓住了這些利益點(diǎn)，才能更好的銷售卡車。比如：卡車買(mǎi)來(lái)能否找到長(zhǎng)期合作的貨運(yùn)公司，卡車壞了后期維修是否方便，舊車如何處理賺錢(qián)（除了舊車報(bào)廢可以享受政府幾千元補(bǔ)貼之外），手頭缺錢(qián)能否得到低息的銀行按揭等等，總之，要多講買(mǎi)車之后能否賺到錢(qián)這個(gè)利益點(diǎn)。案例有位營(yíng)銷專家去武漢給東風(fēng)裕隆卡車30幾個(gè)79②對(duì)不同的顧客講不同的利益利益是針對(duì)特定客戶的，對(duì)特定的客戶可能第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是利益，但第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)就不一定是利益。所以，要量體裁衣，對(duì)不同的顧客講不同的利益。

②對(duì)不同的顧客講不同的利益80比如：A先生的一輛1.8T的帕薩特汽車，它的優(yōu)點(diǎn)有加速快、超車快、最高時(shí)速200公里、內(nèi)部空間寬敞等。對(duì)于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的A先生來(lái)說(shuō)，關(guān)注的是加速快、最高時(shí)速200公里這兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。對(duì)于A先生那位身材嬌小的太太來(lái)說(shuō)，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時(shí)速200公里簡(jiǎn)直成了致命的缺點(diǎn)，用她的話說(shuō)，踩一腳油門(mén)必須再踩一腳剎車，原因是怕追尾。比如：81③介紹產(chǎn)品與了解需求有機(jī)結(jié)合一般來(lái)講，先了解需求，再介紹產(chǎn)品。更多的情況是了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是交織進(jìn)行的：如果介紹的信息顧客不感興趣，要馬上了解顧客感興趣的地方。

③介紹產(chǎn)品與了解需求有機(jī)結(jié)合82知識(shí)16介紹產(chǎn)品知識(shí)16介紹產(chǎn)品83知識(shí)16產(chǎn)品介紹84知識(shí)16產(chǎn)品介紹85一、介紹產(chǎn)品的方法產(chǎn)品介紹非常重要，推銷人員如何向顧客介紹產(chǎn)品，方法有多種，這里著重介紹FABE介紹法和解答五個(gè)“W”。一、介紹產(chǎn)品的方法產(chǎn)品介紹非常重要，推86（一）FABE介紹法FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。（一）FABE介紹法FABE模式是由美國(guó)奧克拉871、步驟1、步驟88知識(shí)16產(chǎn)品介紹89知識(shí)16產(chǎn)品介紹90知識(shí)16產(chǎn)品介紹91知識(shí)16產(chǎn)品介紹92以服裝銷售為例說(shuō)明FABE以服裝銷售為例說(shuō)明FABE93知識(shí)16產(chǎn)品介紹94知識(shí)16產(chǎn)品介紹95知識(shí)16產(chǎn)品介紹96客戶心中的問(wèn)題－－FABE的理論基礎(chǔ)

客戶心中的5個(gè)問(wèn)題我為什么要聽(tīng)你講？這是什么？那又怎么樣？對(duì)我有什么好處？誰(shuí)這樣說(shuō)的還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？客戶心中的問(wèn)題－－FABE的理論基礎(chǔ)

客戶心中的5個(gè)問(wèn)97客戶心中的5個(gè)問(wèn)題

1.我為什么要聽(tīng)你講？銷售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶

2.這是什么？應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。3.那又怎么樣？舉例：方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了，“那又怎么樣”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。“那又怎么樣”方太公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！澳怯衷趺礃印?？客戶心中的5個(gè)問(wèn)題1.我為什么要聽(tīng)你講？98客戶心中的5個(gè)問(wèn)題4.對(duì)我有什么好處？人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。（這個(gè)觀念是很重要的）請(qǐng)不要把我們的個(gè)人主管意思強(qiáng)加給客人。5.誰(shuí)這樣說(shuō)的還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)?？蛻粜闹械?個(gè)問(wèn)題4.對(duì)我有什么好處？99FABE原則針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”FABE原則針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客1002、采用此方法時(shí)推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)（1）了解企業(yè)的歷史,使推銷人員便于與顧客交流,并在推銷中忠誠(chéng)地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品。（2）了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法,以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該是半個(gè)技術(shù)員。推銷人員產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)是企業(yè)上崗培訓(xùn)的重要內(nèi)容。沒(méi)有掌握產(chǎn)品知識(shí)的推銷人員是不能上崗的。（3）熟悉產(chǎn)品所有性能,以使用“證據(jù)”來(lái)說(shuō)服顧客。（4）熟悉產(chǎn)品的使用方法,以便向顧客示范。2、采用此方法時(shí)推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)（1）了解企業(yè)的歷史,使101（5）熟悉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品,以便進(jìn)行比較,從而突出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！阅?、價(jià)格、售后服務(wù)等主要方面的比較。（6）熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式?！回浧冢簬?kù)存、發(fā)貨、生產(chǎn)周期；不能簽訂到期不能交貨的合同，否則，要承擔(dān)違約責(zé)任；跟單員跟單制度。交貨方式：運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用由誰(shuí)承擔(dān)。（7）熟悉售后服務(wù)的運(yùn)作情況,以便讓顧客放心購(gòu)買(mǎi),無(wú)后顧之憂?！鐚?shí)講述，不能夸大其詞。（5）熟悉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品,以便進(jìn)行比較,從而突出自身競(jìng)爭(zhēng)102故事：《會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)》一次，在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要A先生點(diǎn)菜。A先生接過(guò)菜單問(wèn)身邊的服務(wù)員：“你們這里都有什么魚(yú)，來(lái)?xiàng)l魚(yú)吧？”“水里游的魚(yú)！”服務(wù)員回答。A先生以為她給他開(kāi)玩笑，抬頭看看她一臉真誠(chéng)的樣子，知道她是農(nóng)村新來(lái)的，于是裝作嚴(yán)肅地問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)你們酒店有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)嗎？”“沒(méi)有，我們這里沒(méi)有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)！”她響亮又干脆地回答?！拔业奶煅?，服務(wù)員說(shuō)這里沒(méi)有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)，這魚(yú)我不點(diǎn)了，還是你們點(diǎn)菜吧”?！军c(diǎn)評(píng)】這個(gè)服務(wù)員沒(méi)有經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)，桂魚(yú)、皖魚(yú)、鯽魚(yú)、甲魚(yú)都分不清，只知道魚(yú)在水中游，鳥(niǎo)在天上飛，讓客人怎么點(diǎn)菜。

故事：《會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)》一次，在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要A1033、如何更好的運(yùn)用FABE（1）從顧客分類和顧客心理入手

恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。

“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。

3、如何更好的運(yùn)用FABE（1）從顧客分類和顧客心理入手104（2）3＋3＋3原則

3個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合）

“請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？”“請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？”“請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少”3個(gè)注意事項(xiàng)? 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）? 投其所好（喜好什么）? 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次家庭理財(cái)規(guī)劃）（2）3＋3＋3原則1053個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）

質(zhì)量款式價(jià)格售后附加價(jià)值等等總結(jié)：按照FABE的銷售技巧：首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后運(yùn)用FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問(wèn)題。3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）106案例：介紹冰箱產(chǎn)品例如，以冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：（特點(diǎn)）“你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說(shuō)3天才用一度電?！保▋?yōu)勢(shì)）“以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)?！保ɡ妫凹偃?.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了?！卑咐航榻B冰箱產(chǎn)品例如，以冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)107（證據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”（利用說(shuō)明書(shū)）“你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電?！保ɡ娩N售記錄）“這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)?！保ㄗC據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”108案例：介紹沙發(fā)“先生，請(qǐng)你先看一下?！保ㄌ攸c(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的。”——真皮是沙發(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。（優(yōu)勢(shì)）“先生您坐上試試，它非常柔軟?！薄彳浭钦嫫さ哪稠?xiàng)作用。（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。（證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買(mǎi)了這款沙發(fā)，你看（拿過(guò)銷售記錄），這是銷售的檔案。”——這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理有很大的影響。將這幾句話連起來(lái)，顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。案例：介紹沙發(fā)“先生，請(qǐng)你先看一下。”109（二）解答五個(gè)“W”1、你為什么來(lái)(Why)這個(gè)問(wèn)題包括：（1）推銷人員為什么要訪問(wèn)顧客？（2）顧客為什么要花時(shí)間聽(tīng)介紹？（3）顧客為什么要買(mǎi)推銷品？這些需要推銷人員在去見(jiàn)顧客之前就應(yīng)該注意。（二）解答五個(gè)“W”1、你為什么來(lái)(Why)1102、產(chǎn)品是什么(Whatisit)推銷人員在與顧客洽談時(shí)，應(yīng)向顧客說(shuō)明推銷品與顧客之間的利益關(guān)系及重要性，這樣顧客才能愿意去聽(tīng)推銷人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。2、產(chǎn)品是什么(Whatisit)111推銷最大的秘訣就是：推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，具體有哪些好處，或能減少哪些麻煩。衣服：推銷員不是賣(mài)衣服，而是賣(mài)“流行、時(shí)髦、吸引力、風(fēng)度、瀟灑、設(shè)計(jì)”；家具：推銷員不是賣(mài)家具，而是賣(mài)“舒適、整潔、典雅、家庭享樂(lè)”；生產(chǎn)工具：推銷不是賣(mài)工具，而是賣(mài)“產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤(rùn)”；汽車：顧客買(mǎi)的不是汽車，而是“便利、尊貴、社會(huì)地位”；電影票。顧客買(mǎi)的不是電影票，而是“娛樂(lè)、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實(shí)、忘記外邊世界2－3小時(shí)”。推銷最大的秘訣就是：推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是1123、誰(shuí)談的(Whosayso)企業(yè)的名譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、信用等是非常重要的問(wèn)題。推銷人員應(yīng)善于運(yùn)用，不要以為顧客對(duì)推銷人員所屬企業(yè)十分了解而忽視這一環(huán)節(jié)。3、誰(shuí)談的(Whosayso)1134、誰(shuí)曾這樣做過(guò)(Whodidit)推銷人員可通過(guò)列出顧客名單或顧客的介紹信來(lái)獲取顧客的信任。4、誰(shuí)曾這樣做過(guò)(Whodidit)1145、顧客得到什么(Whatdoget)介紹銷售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不僅要介紹產(chǎn)品的功能，更要介紹它對(duì)客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，銷售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來(lái)看待產(chǎn)品。

注意：在回答時(shí)，多用“它對(duì)您的好處是….”、“當(dāng)您使用它的時(shí)候…..”、“有了它，您可以…..”這些話語(yǔ)。不用或少用“應(yīng)該…”、“可能…”、“或許…”這些話語(yǔ)。5、顧客得到什么(Whatdoget)115產(chǎn)品所具備哪些作用（1）象征地位的作用：如在銷售高檔產(chǎn)品時(shí)可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來(lái)刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲。（2）享受的作用：如“它可以聽(tīng)音樂(lè)、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等”。（3）提高效率的作用：如“擁有它可以減少您的時(shí)間和精力，可把節(jié)省的時(shí)間用來(lái)做其它的工作”。（4）經(jīng)濟(jì)的作用：如“使用它能節(jié)省您的成本”。（5）替代其它產(chǎn)品作用：如“那款產(chǎn)品太貴了，如果您買(mǎi)了這款，一樣可以滿足您的要求”（6）滿足虛榮心的作用：如“為了不讓產(chǎn)品過(guò)時(shí)，多花點(diǎn)錢(qián)值得”。產(chǎn)品所具備哪些作用116一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向117問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門(mén)觀察后再為其定裝修方案。問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣118二、產(chǎn)品介紹的目標(biāo)和次序（一）產(chǎn)品介紹的目標(biāo)（1）顧客通過(guò)產(chǎn)品介紹能清楚地了解到什么?（2）應(yīng)該創(chuàng)造何種氣氛,讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生何種感覺(jué)?（3）聽(tīng)完產(chǎn)品介紹的顧客將做什么?二、產(chǎn)品介紹的目標(biāo)和次序（一）產(chǎn)品介紹的目標(biāo)119（二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序必須知道的信息最好應(yīng)知道的信息

可知道也可不知道的信息

（二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序必須知道的信息最好應(yīng)知道的信息可知120三、產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（一）區(qū)分產(chǎn)品特點(diǎn)和利益1、特點(diǎn)：產(chǎn)品本身所固有的特征2、利益：顧客從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中得到的價(jià)值三、產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（一）區(qū)分產(chǎn)品特點(diǎn)和利益121（二）利益是產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)你的產(chǎn)品有100種性能，如果沒(méi)有一種是客戶需求的，那么這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就沒(méi)有價(jià)值。要想把“瓜”賣(mài)給客戶，那么你不應(yīng)該只是在夸“瓜”如何好，而是應(yīng)該讓客戶明白他確實(shí)需要你的“瓜”。（二）利益是產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)你的產(chǎn)品有100種122故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》

舊社會(huì)，賣(mài)狗皮膏藥者口若懸河：不管是你的左臂痛來(lái)右臂癢，腰酸腿麻頭發(fā)脹，只要你吃了俺的幾把藥，什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對(duì)口搭背、無(wú)名腫毒…….一貼見(jiàn)好，兩貼去病，三貼除根。

【案例點(diǎn)評(píng)】任何產(chǎn)品的功能都是有限的，導(dǎo)購(gòu)員不是媒婆子，把產(chǎn)品吹得天花亂墜無(wú)所不能，一個(gè)產(chǎn)品從上到下從里到外有六十六個(gè)優(yōu)點(diǎn)，渾身全是寶，如同賣(mài)狗皮膏藥的江湖郎中。這樣介紹產(chǎn)品，往往適得其反。

故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》

舊社會(huì)，賣(mài)狗皮膏藥123介紹產(chǎn)品時(shí)一定要讓客戶聽(tīng)起來(lái)舒服，又能滿足客戶的需求。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點(diǎn)。二是分析客戶的需求?？蛻粲肋h(yuǎn)關(guān)心產(chǎn)品對(duì)自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，要把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對(duì)方的利益這一角度來(lái)介紹你的產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時(shí)一定要讓客戶聽(tīng)起來(lái)舒服，又能滿足客戶124銷售展示的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，最后介紹客戶的利益。有一個(gè)固定模式：“由于這項(xiàng)——你就能夠——也就是說(shuō)——”舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)你在描述一款新式手機(jī)的時(shí)候，你可以說(shuō)：“由于這種手機(jī)帶有目前市場(chǎng)上最高像素的攝像裝置（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)），你可以隨時(shí)隨地拍到最清晰的畫(huà)面（產(chǎn)品的功能），也就是說(shuō)，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片（客戶利益）?！变N售展示的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)125向客戶介紹產(chǎn)品要注意：把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏中去。介紹產(chǎn)品時(shí)，不停地、自然地問(wèn)客戶：“對(duì)不對(duì)？”“您相信嗎？”“很好，您覺(jué)得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大。

向客戶介紹產(chǎn)品要注意：把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是126（三）銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使銷售陳述變得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。（三）銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶產(chǎn)品陳述需127（四）證明性銷售陳述更有力量可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益。用事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法;讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù);讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料;讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道;讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。（四）證明性銷售陳述更有力量可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和128用10倍的事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理，比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。生動(dòng)的例子能產(chǎn)生很強(qiáng)的說(shuō)服力。一次，拿破侖對(duì)他的秘書(shū)說(shuō)：“你可以流芳百世?！毖酝庵?，你跟著我沾光了。秘書(shū)不以為然，但也無(wú)法直接反駁。拿破侖的秘書(shū)，當(dāng)然也是聰明人，靈機(jī)一動(dòng)，笑著說(shuō)；“將軍，您能告訴我，亞歷山大的秘書(shū)叫什么名字嗎？”拿破侖無(wú)言以對(duì)。這個(gè)例子告訴我們，實(shí)例的威力是巨大無(wú)比的。用10倍的事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理，比用10倍的道理去論129例證分為三類：人證、物證、事例。人證的效果最好。人證：美國(guó)一個(gè)推銷員做了27年的銷售。每做成一筆生意后，他都把顧客的姓名留下來(lái)。在以后的銷售中，他把長(zhǎng)長(zhǎng)的顧客名單念出來(lái)，以此來(lái)說(shuō)服洽談中的顧客。德國(guó)西門(mén)子公司，每季度為其經(jīng)銷商提供上一季度新顧客的名單，讓經(jīng)銷商用顧客名單去說(shuō)服顧客。

要點(diǎn)：推銷人員不可編造虛假的例證來(lái)蒙騙顧客；用數(shù)字說(shuō)話。例證分為三類：人證、物證、事例。人證的效果最好。130四、精彩的演示

演示，就是推銷人員通過(guò)一定方法，將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、利益等展示給顧客，以促成交易的行為。四、精彩的演示演示，就是推銷人員通過(guò)一定方法，131知識(shí)16產(chǎn)品介紹132（一）產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過(guò)直接演示推銷品來(lái)達(dá)到勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷品的洽談方法。以推銷品本身作為比較有效的刺激物進(jìn)行演示，既可演示商品的外觀、結(jié)構(gòu)，又可演示其性能、效果、使用方法、維修保養(yǎng)等。這樣可以使顧客對(duì)產(chǎn)品有直觀的了解，產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象。（一）產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過(guò)133產(chǎn)品演示的目標(biāo)產(chǎn)品演示的目標(biāo)134知識(shí)16產(chǎn)品介紹135知識(shí)16產(chǎn)品介紹136案例案例137推銷人員作示范時(shí)要注意（1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范由于推銷品的性質(zhì)和特點(diǎn)各不同，演示方法和演示地點(diǎn)應(yīng)有所不同。例如，有形產(chǎn)品可以進(jìn)行實(shí)際操作表演，無(wú)形產(chǎn)品就更應(yīng)該進(jìn)行演示，加強(qiáng)顧客對(duì)推銷品的直觀了解，可以借助輔助物品，利用各種形象化手段將無(wú)形產(chǎn)品實(shí)體化。有些體積小、攜帶方便的產(chǎn)品可以進(jìn)行室內(nèi)演示，而有些攜帶困難的產(chǎn)品就需要與顧客當(dāng)面約定，另行安排具體時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。所謂現(xiàn)場(chǎng)演示，也就是現(xiàn)場(chǎng)看貨。比如，可以邀請(qǐng)顧客參觀生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，也可以邀請(qǐng)顧客參觀產(chǎn)品展覽會(huì)等。推銷人員作示范時(shí)要注意（1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范138案例人們?cè)谲囌?、碼頭、街口等處常見(jiàn)到一些推銷人員站在顯眼處，從口袋里掏出一瓶臟油水倒在手帕上，頓時(shí)把一塊干凈的手帕弄得很臟，但還不罷休，又把手帕扔在地上，用鞋底來(lái)回搓、踩，然后賣(mài)貨人拾起臟手帕，又掏出另一瓶什么清潔劑倒一點(diǎn)在手帕上搓了幾下，放在一碗清水(先喝了一口,證明無(wú)其他物質(zhì))里洗了洗，取出來(lái)又是一塊潔白的手帕。在上述案例中，推銷人員用事實(shí)證明了推銷品的功能和真實(shí)可信，這是語(yǔ)言提示所無(wú)法表述的信息。案例人們?cè)谲囌?、碼頭、街口等處常見(jiàn)到一些推銷人139（2）充分使用演示工具當(dāng)產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí)，推銷人員可以利用模型、樣品、照片和圖片作示范。推銷人員要熟記和靈活運(yùn)用有關(guān)產(chǎn)品的所有數(shù)據(jù)，并能即時(shí)隨手畫(huà)出示意圖和圖表。這種才能的應(yīng)用，有助于使顧客產(chǎn)生形象概念，給顧客留下栩栩如生的感官印象。（2）充分使用演示工具140（3）在使用產(chǎn)品中做示范為了使顧客在了解產(chǎn)品外觀形態(tài)的基礎(chǔ)上更多地了解產(chǎn)品的實(shí)際功能和特點(diǎn)，推銷員需要示范怎樣使用產(chǎn)品，并盡可能地讓顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品。（3）在使用產(chǎn)品中做示范141蘋(píng)果實(shí)體店：如何打造能帶給顧客良好體驗(yàn)的商店？每一家蘋(píng)果實(shí)體店內(nèi)都有數(shù)百個(gè)電子設(shè)備產(chǎn)品，但是只要顧客走進(jìn)店內(nèi)，總是能很方便的定位到自己所需要的那款設(shè)備。舉個(gè)例子，你可以很快找到最新的iPadMini在哪里，然后去看看這款產(chǎn)品，并親自體驗(yàn)測(cè)試一下產(chǎn)品功能。蘋(píng)果店內(nèi)所有電子產(chǎn)品都是功能齊全，而且都充好了電。在這些打開(kāi)的設(shè)備里面裝載了許多豐富的內(nèi)容。在每一款你想了解的產(chǎn)品旁邊，蘋(píng)果都會(huì)擺放好一個(gè)清楚地標(biāo)簽，上面都對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的信息。如果購(gòu)物者需要體驗(yàn)更多內(nèi)容，蘋(píng)果實(shí)體店內(nèi)員工會(huì)在你身邊幾步遠(yuǎn)的地方等著你的召喚，然后幫助完成下載，有時(shí)甚至還會(huì)手把手的指導(dǎo)顧客。蘋(píng)果實(shí)體店：如何打造能帶給顧客良好體驗(yàn)的商店？142（4）給示范動(dòng)作增添戲劇性推銷人員通過(guò)精心準(zhǔn)備，再加上富有戲劇性的示范動(dòng)作，會(huì)使顧客產(chǎn)生一種新奇感，使產(chǎn)品更具吸引力。實(shí)踐證明，示范所產(chǎn)生的效果是任何語(yǔ)言都所不及的。例如：國(guó)際展銷會(huì)，茅臺(tái)酒沒(méi)有名氣，包裝也不顯眼。最后一天，仍無(wú)人問(wèn)津。工作人員把酒瓶往地上一摔，頓時(shí)醇香四處飄溢。那些國(guó)際品酒專家尋香而來(lái)，品嘗之后，紛紛叫好，茅臺(tái)酒一舉成名。（4）給示范動(dòng)作增添戲劇性143案例日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)。人們只知道瑞士手表好，還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)日本手表好。他們就在報(bào)紙上登廣告，說(shuō)某年某月某日在堪培拉廣場(chǎng)，公司將免費(fèi)贈(zèng)送手表給市民，方式是從直升飛機(jī)在廣場(chǎng)上向下扔。表演完了，人們從地上撿起手表，居然沒(méi)有損壞，拿回家用，時(shí)間還很準(zhǔn)。這樣，日本西鐵城手表就在澳大利亞打開(kāi)了市場(chǎng)。示范是創(chuàng)造銷售奇跡的好方法。案例日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)。人們只144案例我們常常說(shuō)椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美國(guó)克萊斯勒汽車公司的董事長(zhǎng)?？斯?，推銷員出身，當(dāng)年推銷汽車，向汽車經(jīng)銷商展示汽車座椅性能的時(shí)候，沒(méi)有直接說(shuō)“坐著如何舒適，如何柔軟”。而是采用這樣的手法：他把一千多名經(jīng)銷商邀集到一塊，把汽車座椅卸下來(lái)，放在地上，爬上三層樓房房頂，向汽車座椅扔雞蛋。扔在座椅上的雞蛋都沒(méi)被摔爛。經(jīng)銷商折服了。案例我們常常說(shuō)椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美145知識(shí)16產(chǎn)品介紹146（5）示范要規(guī)范推銷人員的演示，是向顧客證明推銷品。如果推銷人員在演示過(guò)程中因操作不熟練，總是出現(xiàn)差錯(cuò)或笨手笨腳，就會(huì)引起顧客對(duì)推銷品質(zhì)量的懷疑，而不相信推銷人員及推銷品。（6）要控制示范時(shí)間推銷人員向顧客演示商品，特別是新產(chǎn)品時(shí)，操作演示的速度要放慢；對(duì)于老商品或技術(shù)含量不高、操作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，操作速度可以適當(dāng)加快。（7）謹(jǐn)慎對(duì)待宣傳印刷品推銷不僅要把小冊(cè)子送給顧客，還有對(duì)宣傳印刷品上的主要內(nèi)容進(jìn)行必要的解釋。（5）示范要規(guī)范147（8）注意顧客的參與推銷洽談作為一個(gè)雙向溝通過(guò)程，推銷人員和顧客都是推銷活動(dòng)的主體。因此，在使用產(chǎn)品演示法時(shí)，應(yīng)鼓勵(lì)顧客參與表演操作。但是，有些商品是不能交給顧客試用的，也有些顧客不會(huì)操作推銷品，這時(shí)推銷人員應(yīng)該親手為顧客演示，充當(dāng)主角，鼓勵(lì)顧客參與演示，邀請(qǐng)顧客做助手。這樣做有利于形成雙向溝通，發(fā)揮顧客的推銷聯(lián)想，使顧客產(chǎn)生推銷認(rèn)同，增強(qiáng)洽談的說(shuō)服力和感染力，提高洽談效率，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心和決策認(rèn)可程度。（8）注意顧客的參與148知識(shí)16產(chǎn)品介紹149知識(shí)16產(chǎn)品介紹150（9）幫顧客從中得出正確結(jié)論推銷員的每次示范都應(yīng)該有具體的目標(biāo)。也就是推銷員在未作示范前就要明白這次示范要證明什么，示范結(jié)束后還要檢查示范對(duì)顧客所產(chǎn)生的影響。（9）幫顧客從中得出正確結(jié)論151（二）文字、圖片演示法文字圖片演示法是指推銷人員通過(guò)展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)的洽談方法。在不能或不便直接展示或用語(yǔ)言難以說(shuō)明的產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過(guò)向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動(dòng)、形象、真實(shí)可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。比如一些商品工作原理、同居數(shù)