個人銀行產(chǎn)品開發(fā)課件

個人銀行產(chǎn)品開發(fā)1個人銀行產(chǎn)品開發(fā)1講師簡介講者：謝永富先生 香港浸會大學榮譽理學士 英國華特大學工商管理碩士 香港浸會大學財務學文憑 香港浸會大學市場學文憑 香港大學財務策劃專業(yè)文憑 香港認可財務策劃師 香港執(zhí)業(yè)保險代理 香港執(zhí)業(yè)投資代理 香港執(zhí)業(yè)強積金中介人2大中華人材培訓顧問集團講師簡介2大中華人材培訓顧問集團什么是私人銀行？私人銀行業(yè)務是金融機構針對擁有高額凈財富的個體（highnetworthclient），提供專屬且隱密的金融服務，服務對象不以個人為限，企業(yè)也可享受此種量身訂做（tailormade）的金融服務，其目的是透過全球性的財務咨詢及投資顧問，達到保存財富、創(chuàng)造財富的目標3大中華人材培訓顧問集團什么是私人銀行？3大中華人材培訓顧問集團歷史沿革在歐美國家已經(jīng)有近百年歷史尤其第二次世界大戰(zhàn)期間，許多猶太富人為了逃避德國納粹的迫害，紛紛將錢以匿名方式存在瑞士的銀行直到今日，提供匿名賬戶仍為瑞士銀行最特殊的服務

4大中華人材培訓顧問集團歷史沿革在歐美國家已經(jīng)有近百年歷史4大中華人材培訓顧問集團起源于瑞士私人銀行業(yè)務在不同的地方，代表不同的意義。在私人銀行業(yè)務起源地瑞士，該項業(yè)務著重的是投資理財，并強調(diào)資本的保存及政治的中立性。在瑞士因有保密的規(guī)范，私人銀行客戶不用擔心財富信息會曝光由于瑞士私人銀行主要提供客戶財富管理的服務，所以銀行不會將資金投資在風險過大的股票市場，也不會將其拿來當作貸款的來源，此點充分顯現(xiàn)出瑞士私人銀行對資本保存性的重視。由于瑞士私人銀行始終堅持保密原則，拒絕提供外國政府涉嫌逃漏稅捐者的財務數(shù)據(jù)，所以吸引了大批來自全球各地的富裕人士。這些人或為回避該國劇烈的通貨膨脹、或為躲避外匯管制、或為達成避稅的目的，紛紛將資金移轉(zhuǎn)至瑞士。

5大中華人材培訓顧問集團起源于瑞士私人銀行業(yè)務在不同的地方，代表不同的意義。在私人銀盛行于美國美國于1970年代末期才建立私人銀行業(yè)務，其發(fā)展的主要原因為美國客戶對存款、貸款與投資的便利性需求，強調(diào)在同一個地方得到所有想要的服務，亦即一次購足（one-stopshopping）的便利。美國私人銀行業(yè)務經(jīng)營的重點強調(diào)的是私人貸款此點充分反映出美國的企業(yè)文化。因為美國主要客戶大多白手起家，他們利用擴充信用以創(chuàng)造財富，在累積財富之后，仍然告貸以追求更多的財富，所以美國私人銀行業(yè)務的重心并非是投資理財，而是放款。通常貸款給富人被認為安全性高且獲利較豐，因為富人較強調(diào)服務品質(zhì)，縱使銀行收取較基本放款利率高出1-2個百分點的利率也不以為意。

6大中華人材培訓顧問集團盛行于美國美國于1970年代末期才建立私人銀行業(yè)務，其發(fā)展的私人銀行業(yè)務在美國，私人銀行則提供客戶各種近乎特權的服務，包括為客戶安排看病就醫(yī)、為客戶子女安排最好的貴族學校等,假若客戶財富非?？捎^，高達數(shù)億美元以上，私人銀行服務專員將會為他們策劃財富管理，如有需要甚至飛洋過海親自到府上服務，與客戶共同討論投資理財計劃、調(diào)整投資組合及簽署各種必要文件,私人銀行服務專員成為客戶家中的一份子.7大中華人材培訓顧問集團私人銀行業(yè)務在美國，私人銀行則提供客戶各種近乎特權的服務，包私人銀行提供的服務存款關聯(lián)業(yè)務（建立金融市場賬戶、儲蓄賬戶、定期存款存單、商業(yè)匯票、銀行承兌匯票、國庫券、貨幣市場基金等）授權和個人貸款公司貸款投資管理（報關業(yè)務、房地產(chǎn)服務、貴金屬、貨幣、商品及藝術品投資管理、金融及稅務咨詢等）

8大中華人材培訓顧問集團私人銀行提供的服務存款關聯(lián)業(yè)務（建立金融市場賬戶、儲蓄賬戶、20世紀90年代，私人銀行客戶與業(yè)務性質(zhì)的迅速變化帶來新的挑戰(zhàn)與機遇。私人銀行客戶特點在變化

傳統(tǒng)的私人銀行服務，離岸業(yè)務等新興的私人銀行業(yè)務，私人銀行客戶屬于新財富類型，比老式金錢家庭要求更佳的投資業(yè)績和更尖端的金融服務。

9大中華人材培訓顧問集團20世紀90年代，私人銀行客戶與業(yè)務性質(zhì)的迅速變化帶來新的挑有人曾對私人銀行做如下的解釋：私人銀行對委托人提供的服務就像是一家五星旅館的管理人員，對委托人（個人及公司）之要求隨傳隨到，不僅提供日常所需的服務，還要發(fā)展一套解決問題的策略人們?yōu)榱吮Ｓ屑荷碡敻坏馁徺I力，往往在對抗通貨膨脹及物價上漲上耗費心力，而私人銀行業(yè)務正可提供客戶一個個人理財?shù)膶I(yè)管道。透過投資理財?shù)膶I(yè)規(guī)劃，不僅可使資金獲得一個較好的投資機會，同時也可以規(guī)避風險，甚至節(jié)省稅賦。10大中華人材培訓顧問集團有人曾對私人銀行做如下的解釋：私人銀行對委托人提供的服務就像外資銀行私人銀行業(yè)務法國國民銀行奧地利第一銀行瑞士聯(lián)合銀行蘇格蘭皇家銀行加拿大道明銀行荷蘭合作銀行11大中華人材培訓顧問集團外資銀行私人銀行業(yè)務法國國民銀行11大中華人材培訓顧問集團私人銀行客戶私人銀行的客戶：有固定的社交圈子最低存款額較高，如500萬港元交叉銷售12大中華人材培訓顧問集團私人銀行客戶私人銀行的客戶：12大中華人材培訓顧問集團專屬客戶經(jīng)理客戶數(shù)目：每個客戶經(jīng)理約20-30個一條龍服務：一般銀行服務投資組合管理直接投資咨詢保險計劃：壽險、財產(chǎn)保險等退休計劃稅務計劃：離岸存款、信托計劃等。13大中華人材培訓顧問集團專屬客戶經(jīng)理客戶數(shù)目：每個客戶經(jīng)理約20-30個13大中華人演變?yōu)橘F賓理財80年代初期已開始推行主要由美資銀行帶動，歐洲銀行也陸續(xù)推出進入香港、臺灣，原因：外資銀行相繼介入香港、臺灣市場，競爭加劇利率市場化，銀行存放款的利差愈來愈小，傳統(tǒng)利差收益對銀行總收益的貢獻度已日漸下降強調(diào)服務品質(zhì)所收取的手續(xù)費收入同時，由于健全的健康保險制度加上大眾壽命普遍的延長，使得有錢人的財富得以保存愈久，富人市場的空間也愈來愈寬廣14大中華人材培訓顧問集團演變?yōu)橘F賓理財80年代初期已開始推行14大中華人材培訓顧問集香港銀行的競爭大銀行：廣泛營銷策略（MassMarketing）小銀行：目標市場策略港基銀行：信用卡大新銀行：外匯、網(wǎng)上銀行永隆銀行：穩(wěn)定事業(yè)個人、公營機構第一太平：車主、業(yè)主花旗銀行：尊貴理財JCG：個人貸款15大中華人材培訓顧問集團香港銀行的競爭大銀行：廣泛營銷策略（MassMarketi外資銀行貴賓理財不同定位策略根據(jù)各銀行對貴賓客戶最低存款額的要求，對貴賓客戶服務的銀行大體為：私人銀行：如，法國國民銀行、荷蘭合作銀行、加拿大道民銀行等高檔貴賓理財，如花旗銀行Citigold中檔貴賓理財，如渣打、匯豐銀行、恒生銀行新加坡發(fā)展銀行等銀行中低檔貴賓理財，如港基銀行、東亞銀行、中信嘉華等16大中華人材培訓顧問集團外資銀行貴賓理財不同定位策略根據(jù)各銀行對貴賓客戶最低存款額的客戶關系經(jīng)理角色渠道管理（柜臺、網(wǎng)上銀行、傳真、電話、直銷、VIP行銷）收入跟蹤revenuetracking發(fā)掘潛在、落后客戶使主要客戶在增長

17大中華人材培訓顧問集團客戶關系經(jīng)理角色渠道管理（柜臺、網(wǎng)上銀行、傳真、電話、直銷、客戶關系

銀行與客戶雙方均愿意長久維持的的互利關系，是銀行最有價值的資產(chǎn)。

感情關系

賬戶關系

網(wǎng)絡關系

客戶關系

18大中華人材培訓顧問集團客戶關系銀行與客戶雙方均愿意長久維持的的互利關客戶關系管理流程市場定向

選擇/尋找目標客戶與客戶相談決定購買

客戶開發(fā)使用產(chǎn)品

需求不獲滿足

投訴/減少使用需求獲得滿足合理客戶價值

金融創(chuàng)新改良方案對話/檢討

客戶價值下降

客戶維護

客戶終止競爭者提供其它選擇

與客戶接觸

終止關系

19大中華人材培訓顧問集團客戶關系管理流程市場定向選擇/尋找目標客戶與客戶相談決定選擇目標客戶四大原則

目標客戶應有未被滿足的現(xiàn)實/潛在需求

本行應有能力滿足以上需求

本行應有競爭優(yōu)勢

目標客戶應不在本行「限制」類客戶名單內(nèi)20大中華人材培訓顧問集團選擇目標客戶四大原則20大中華人材培訓顧問集團客戶分類方法

按客戶規(guī)模大小按業(yè)務量(總收入多少)按客戶核心業(yè)務性質(zhì)按客戶未來增長潛力按客戶服務使用量頻繁程度按客戶要求復雜性

21大中華人材培訓顧問集團客戶分類方法21大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤

檢討客戶帳戶用量情況發(fā)掘遺失客戶分流名不符實客戶系統(tǒng)分析每3個月跟蹤一次(有時可采用1個月)客戶經(jīng)理須編列對客戶業(yè)務量未來1—3年增長預測

22大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤22大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤

存款量活期/定期資金業(yè)務清算結算23大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤23大中華人材培訓顧問集團銀行理財產(chǎn)品開發(fā)過程24銀行理財產(chǎn)品開發(fā)過程24建議的發(fā)展戰(zhàn)略以“客戶關系為重心”的策略“單一產(chǎn)品”的客戶深化成為“關系”客戶25大中華人材培訓顧問集團建議的發(fā)展戰(zhàn)略以“客戶關系為重心”的策略25大中華人材培訓顧建立銀行品牌提供齊全的金融產(chǎn)品、服務成為客戶的“財務管理”的伙伴“關系”銀行26大中華人材培訓顧問集團建立銀行品牌提供齊全的金融產(chǎn)品、服務26大中華人材培訓顧問產(chǎn)品品牌品牌結構銀行品牌商業(yè)品牌1商業(yè)品牌2商業(yè)品牌3部門品牌產(chǎn)品線品牌產(chǎn)品品牌27大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品品牌品牌結構銀行品牌商業(yè)品牌1商業(yè)品牌2商業(yè)品牌3部門品貴賓理財獨特的品牌匯豐銀行“卓越理財”渣打銀行“優(yōu)先理財”花旗銀行荷蘭銀行“梵高尊貴理財”28大中華人材培訓顧問集團貴賓理財獨特的品牌匯豐銀行“卓越理財”渣打銀行“優(yōu)先理財”花補充產(chǎn)品的不足如：存款：不同“客戶層”投資：股票及信托投資基金保險：多元化貸款：“循環(huán)”額度按揭：固定和浮動利率政府住房政策下的計劃29大中華人材培訓顧問集團補充產(chǎn)品的不足29大中華人材培訓顧問集團加強開拓銷售渠道分行網(wǎng)、客戶電話服務中心“有形”和“無形”渠道30大中華人材培訓顧問集團加強開拓銷售渠道30大中華人材培訓顧問集團提升服務分行的服務文化培訓衡量、監(jiān)察服務水平：客戶反應調(diào)查“優(yōu)秀服務”大使31大中華人材培訓顧問集團提升服務31大中華人材培訓顧問集團新產(chǎn)品理念來源新產(chǎn)品理念來自多方面：客戶向銀行建議交易員和銷售人員由于發(fā)現(xiàn)了市場的新需求部門經(jīng)理認為作為經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分，銀行應該提供一種新產(chǎn)品。

32大中華人材培訓顧問集團新產(chǎn)品理念來源新產(chǎn)品理念來自多方面：32大中華人材培訓顧問集新產(chǎn)品審批程序

新產(chǎn)品審批程序的目的：明確與新產(chǎn)品有關的風險，對此進行分析和解釋，在新產(chǎn)品推出之前確定風險管理程序。新產(chǎn)品所需的支持系統(tǒng)應當適時到位，以保證產(chǎn)品的順利經(jīng)營以及有效監(jiān)控。在新產(chǎn)品上市之前，應明確并解決與現(xiàn)有業(yè)務的沖突與重復問題，明確重要的內(nèi)部權益關系和控制程序。新產(chǎn)品的推廣步驟應與銀行管理新產(chǎn)品風險的能力相配合。

33大中華人材培訓顧問集團新產(chǎn)品審批程序新產(chǎn)品審批程序的目的：33大中華人材培訓顧***銀行標準的新產(chǎn)品開發(fā)流程

提議產(chǎn)品/服務改進/創(chuàng)新準備文件/資料銷售前線批準確定產(chǎn)品種類改進型產(chǎn)品在改進產(chǎn)品審批提案上簽名開始運營確定并完成任務列表新產(chǎn)品經(jīng)理和工作小組任務表上簽名壓力測試測試性交易完成文件復查/改進改進新產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理和工作小組新產(chǎn)品34大中華人材培訓顧問集團***銀行標準的新產(chǎn)品開發(fā)流程提議產(chǎn)品/服務改進/創(chuàng)新草擬新產(chǎn)品開發(fā)計劃書這個計劃通常由前線銷售人員、柜臺交易員或公司融資部門的專業(yè)人員擬定。一般包括以下內(nèi)容：新產(chǎn)品特征：產(chǎn)品概況、特征、收益、目標市場、預期業(yè)務量、收入、目標客戶的風險、交易程序和代表性工作流程。風險：種類(市場風險的種類，信用風險的種類等等)、衡量和報告方法、潛在控制。財務信息：預期影響、啟動成本、定價計劃、會計、稅收含義和資金來源。實施計劃：關鍵性支持部門的職責、人事和系統(tǒng)的時間安排以及可行性。135大中華人材培訓顧問集團草擬新產(chǎn)品開發(fā)計劃書這個計劃通常由前線銷售人員、柜臺交易產(chǎn)品經(jīng)理組織協(xié)調(diào)部門經(jīng)理批準新產(chǎn)品計劃之后，來自相關領域的新產(chǎn)品經(jīng)理就開始負責新產(chǎn)品的開發(fā)工作的協(xié)調(diào)，以確保在最終期限之前完成計劃。236大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理組織協(xié)調(diào)部門經(jīng)理批準新產(chǎn)品計劃之后，來自相關領域這個步驟在整個程序中至關重要，因為這個結論關系到推廣新產(chǎn)品時所需付出的努力。新產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品提議者提供的信息完成新產(chǎn)品審批計劃，然后把這份計劃分發(fā)給各個部門。根據(jù)反饋意見，新產(chǎn)品經(jīng)理再把產(chǎn)品提交給更為詳盡的產(chǎn)品審批程序，或者在支持部門同意的前提下，把這個就緒的新產(chǎn)品提交給一線銷售部門。關鍵步驟：謀求產(chǎn)品分類的一致意見37大中華人材培訓顧問集團這個步驟在整個程序中至關重要，因為這個結論關系到推廣新產(chǎn)品時審批周期

新產(chǎn)品審批周期的長短主要基于產(chǎn)品的復雜性、創(chuàng)新性以及緊急程度，時間從一個半月到3個月不等。簡單的新產(chǎn)品文件審批周期也較短，任務清單也不長，經(jīng)過的開發(fā)環(huán)節(jié)也相對較少。而復雜的產(chǎn)品則需要許多人的努力和關注。如果新產(chǎn)品的需求很急切，產(chǎn)品開發(fā)計劃和其他文件可以不用一開始就寫，在產(chǎn)品開發(fā)周期結束后再完成。38大中華人材培訓顧問集團審批周期新產(chǎn)品審批周期的長短主要基于產(chǎn)品的復雜性、創(chuàng)新性以新產(chǎn)品的營銷方法嘗試性營銷進行一些嘗試性的營銷過去：為了確認100%的安全，在新產(chǎn)品/服務理論建構之后，即令全行從上至下、所有的分行一起推展這種戰(zhàn)略。建議：為了能夠掌握客戶整個生涯的需求，銀行應該不斷地進行檢討，先在有限的地區(qū)進行促銷及提供服務，以便嘗試一邊作為改進作業(yè)的依據(jù)39大中華人材培訓顧問集團新產(chǎn)品的營銷方法嘗試性營銷過去：建議：39大中華人材培訓顧問理財產(chǎn)品的市場定位

要考慮的因素：1.目標市場（購買群體）存款數(shù)量收入水平年齡結構知識結構2.價格策略3.找出差異化優(yōu)勢40大中華人材培訓顧問集團理財產(chǎn)品的市場定位要考慮的因素：40大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品品牌和品牌策略

構筑品牌的五大元素是：品牌忠誠品牌知名度心目中的品質(zhì)品牌聯(lián)想獨有特點41大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品品牌和品牌策略構筑品牌的五大元素是：41大中華人材培訓產(chǎn)品品牌和品牌策略銀行品牌營銷的目的是形成品牌價值，其核心是培養(yǎng)品牌忠誠度。打造著名的銀行品牌，以品牌總攬全局。建合品牌系列，進行整合營銷，使客戶對金融產(chǎn)品形成一個框架性認識，然后把所有產(chǎn)品創(chuàng)新納入品牌。花旗是一個很好的例子。42大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品品牌和品牌策略銀行品牌營銷的目的是形成品牌價值，其核心是理財產(chǎn)品包裝與包裝策略

理財更輕松退休生活有保障創(chuàng)新理財產(chǎn)品方便使用，更具效益投資工具可爭取理想回報專享優(yōu)惠43大中華人材培訓顧問集團理財產(chǎn)品包裝與包裝策略理財更輕松43大中華人材培訓顧問集團銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的主要特征

1.滿足客戶消費行為需要（更方便地消費）2.滿足客戶資產(chǎn)負債需要3.每筆的金額比較少4.邊際利潤比較高5.手續(xù)費收入比重較大6.產(chǎn)品的生命周期較長7.成本是一個重要考慮8.超時間、超行業(yè)的“事業(yè)開發(fā)”9.服務一大群客戶44大中華人材培訓顧問集團銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的主要特征1.滿足客戶消費行為需要（更外資銀行零售業(yè)務主要產(chǎn)品與分類

1.消費行為類賬戶、信用卡、自動付款2.貸款類按揭貸款、個人貸款、汽車貸款、稅務貸款…等等3.存款類定期、活期、外匯、衍生工具掛鉤存款,現(xiàn)金管理…等等45大中華人材培訓顧問集團外資銀行零售業(yè)務主要產(chǎn)品與分類1.消費行為類45大中華人材外資銀行零售業(yè)務主要產(chǎn)品與分類1.投資產(chǎn)品類基金、外匯投資、股票投資、債券投資、貨幣市場2.保障類產(chǎn)品代理不同類型不同公司的保險、退休金儲蓄計劃3.混合類46大中華人材培訓顧問集團外資銀行零售業(yè)務主要產(chǎn)品與分類1.投資產(chǎn)品類46大中華人材培銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的演變過程存款存款貸款借計卡存款貸款投資產(chǎn)品保險產(chǎn)品信用卡付款服務綜合理財產(chǎn)品金融超市最早時期70年代80年代千禧年代境外銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的演變過程47大中華人材培訓顧問集團銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的演變過程存款存款存款綜合理財最早銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展趨勢銀行帳戶的整合本外幣儲蓄,往來更有效率的現(xiàn)金管理支票的使用將會減小,通過互聯(lián)網(wǎng)存款與投資產(chǎn)品的組合存款+外匯存款+股票48大中華人材培訓顧問集團銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展趨勢銀行帳戶的整合48大中華人材培訓顧銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展趨勢不同貸款產(chǎn)品的組合:按揭貸款+個人貸款+稅務貸款+信用卡貸款衍生工具普及化保本產(chǎn)品普及化信用卡服務多樣化產(chǎn)品申請,使用依靠互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新以個人理財為目的49大中華人材培訓顧問集團銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展趨勢不同貸款產(chǎn)品的組合:按揭貸款+個人港、臺銀行理財產(chǎn)品特點與分類

金融咨詢現(xiàn)金管理對接受貸款的客戶出售保單出售退休計劃其他人壽保險住宅貸款股票投資共同基金業(yè)務結構性產(chǎn)品50大中華人材培訓顧問集團港、臺銀行理財產(chǎn)品特點與分類金融咨詢50大中華人材培訓顧問個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展趨勢

財務需求分析8產(chǎn)品為導向的關系客戶生命周期管理經(jīng)理7產(chǎn)品經(jīng)理客戶生命周期6產(chǎn)品生命周期客戶終身價值（Lifetimevalue）5考量單一產(chǎn)品的獲利率以客戶為中心的經(jīng)營模式4以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營模式虛實合一（Click-andMortor）3實體分行（Brick-andMortor）網(wǎng)絡上資訊隨手可得2銀行掌控資訊客戶擁有決定權1銀行掌控一切未來過去51大中華人材培訓顧問集團個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展趨勢財務需求分析8產(chǎn)品為導向的關個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展趨勢考量銀行占其客戶一生關系之比重16考量單一產(chǎn)品的市場占有率多重的客戶服務管道15以單一管道服務客戶24小時的服務14僅在營業(yè)時間內(nèi)服務客戶360度觀察客戶需求13短視、單面向觀察客戶需求客制化、量身定做12以單一標準迎合客戶需求經(jīng)過客戶允許的行銷方式11干擾式的行銷生命周期行銷10產(chǎn)品/服務的行銷一對一行銷9廣眾行銷未來過去52大中華人材培訓顧問集團個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展趨勢考量銀行占其客戶一生關系之比重1理財產(chǎn)品創(chuàng)新的原動力技術驅(qū)動型創(chuàng)新競爭推動型創(chuàng)新需求拉動型創(chuàng)新新產(chǎn)品創(chuàng)意的形成概念發(fā)展與消費者篩選商業(yè)分析產(chǎn)品開發(fā)消費者實驗室測試市場測試完全上市市場分析概念確定和篩選產(chǎn)品開發(fā)完全上市技術需要和應用設想技術和工藝的可行性商業(yè)分析原型開發(fā)生產(chǎn)測試修改與調(diào)整完全上市53大中華人材培訓顧問集團理財產(chǎn)品創(chuàng)新的原動力技術驅(qū)動型創(chuàng)新競爭推動型創(chuàng)新需求拉動型創(chuàng)什么是綜合性理財產(chǎn)品？銀行產(chǎn)品，不管是存款還是貸款，只能具有一種產(chǎn)品的功能，相對于其他商品，類似零組件。從客戶本質(zhì)需要來考慮，當客戶希望達到某一目的時，例如理財、增值，如果銀行只提供一項功能的商品，往往就無法滿足客戶的需要。因此，銀行在提供產(chǎn)品服務，應該提供能夠全部滿足客戶需求的綜合性商品才好。思考：銀行兒童理財產(chǎn)品的開發(fā)設計？高收入客戶理財產(chǎn)品的開發(fā)設計？女性客戶理財產(chǎn)品的開發(fā)設計？54大中華人材培訓顧問集團什么是綜合性理財產(chǎn)品？銀行產(chǎn)品，不管是存款還是貸款，只能具有理財產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合

消費信貸產(chǎn)品信用卡產(chǎn)品投資產(chǎn)品儲蓄產(chǎn)品定期儲蓄教育儲蓄定活兩存……房屋貸款汽車貸款……股票,債券基金,外匯黃金……保險產(chǎn)品人壽財產(chǎn)……旅游消費……例如，股票掛鉤存款外匯掛鉤存款產(chǎn)品組合創(chuàng)新房屋貸款保險55大中華人材培訓顧問集團理財產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合消費信貸產(chǎn)品信用卡產(chǎn)品投資產(chǎn)品儲蓄產(chǎn)品銀行新產(chǎn)品為什么會失?。磕７麻_發(fā)同樣的產(chǎn)品，對于客戶而言如果轉(zhuǎn)換購買這類產(chǎn)品沒有得到什么真正的好處，所不同的只是開發(fā)者設想的好處而已

不適當?shù)氖袌鲈u估這個意味著開發(fā)者沒有做足調(diào)查研究的工作，充分的市場調(diào)查研究工作意味著出來的產(chǎn)品市場上是領先的缺乏營銷計劃和執(zhí)行雖然產(chǎn)品的市場是存在了，但是在組織工作上不能夠?qū)a(chǎn)品/服務實行在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c、用適當?shù)姆绞剑蛘呤沁m當?shù)膬r格，都會影響到產(chǎn)品市場的推廣56大中華人材培訓顧問集團銀行新產(chǎn)品為什么會失?。磕７?6大中華人材培訓顧問集團銀行新產(chǎn)品為什么會失??？缺乏有效的管理控制這個情況經(jīng)常發(fā)生在產(chǎn)品生命周期的早期面對競爭壓力時有需要做戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上的改變，因缺乏管理控制而導致的失敗缺乏具有敏銳頭腦的優(yōu)秀人才傳統(tǒng)的組織結構和經(jīng)營管理體制銀行的局限開發(fā)新產(chǎn)品的資源不足技術缺乏銀行的有關數(shù)據(jù)無法形成可供再次加工利用、分析決策的有用信息，新產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)的并不如之前設想的結果57大中華人材培訓顧問集團銀行新產(chǎn)品為什么會失?。咳狈τ行У墓芾砜刂?7大中華人材培訓銀行產(chǎn)品營銷的策略介紹

營銷渠道與選擇銀行營銷的基本步驟：（1）確定消費者的金融需求；（2）根據(jù)市場調(diào)查，設計新的服務內(nèi)容；（3）對目標顧客，在獲取一定利潤的前提下，提供一系列營銷服務；（4）通過上述措施，滿足消費者的服務需求。58大中華人材培訓顧問集團銀行產(chǎn)品營銷的策略介紹營銷渠道與選擇58大中華人材培訓顧問個人理財產(chǎn)品的促銷策略促銷目標：增加新客戶數(shù)量增加新產(chǎn)品認知度增加新產(chǎn)品試用率增加現(xiàn)有產(chǎn)品的使用量…59大中華人材培訓顧問集團個人理財產(chǎn)品的促銷策略促銷目標：59大中華人材培訓顧問集團促銷方式及其特點通過各種方式的刺激手段，鼓勵顧客購買或消費某種產(chǎn)品或服務，手段包括：（1）廣告（2）營業(yè)推廣（3）公共關系（4）人員推銷60大中華人材培訓顧問集團促銷方式及其特點通過各種方式的刺激手段，鼓勵顧客購買或消費某廣告發(fā)展的三個階段：形象廣告階段：以建立銀行的名譽產(chǎn)品廣告階段：以提供本銀行專有服務為主個性化廣告階段：使銀行成為富人情味和魅力的企業(yè)61大中華人材培訓顧問集團廣告發(fā)展的三個階段：61大中華人材培訓顧問集團營業(yè)推廣產(chǎn)品推介會投資研討會建立良好的公共關系對象：內(nèi)部員工，地方政府，工商企業(yè)事業(yè)單位，同業(yè)機構,新聞媒介，社會公眾人員推銷顧客促銷方法優(yōu)惠券贈品利率優(yōu)惠，認購費優(yōu)惠聯(lián)合促銷銷售現(xiàn)場展示

62大中華人材培訓顧問集團營業(yè)推廣產(chǎn)品推介會62大中華人材培訓顧問集團人員推銷

人員銷售的作用一對一的營銷，能夠讓客戶通過更有效的渠道理解商品的內(nèi)涵和價值。按客人情況，改變銷售策略，更多地運用流程圖或通俗易懂的語言。解析風險積極跟進63大中華人材培訓顧問集團人員推銷人員銷售的作用63大中華人材培訓顧問集團銷售隊伍的構成銷售人員包括：電話直銷員柜員銷售攤位銷售客戶經(jīng)理投資理財顧問64大中華人材培訓顧問集團銷售隊伍的構成銷售人員包括：64大中華人材培訓顧問集團如何決定銷售人員的數(shù)量？選擇一個可將顧客或潛在顧客清楚地分為幾個等級的基礎。決定訪問頻率。計算客戶銷售訪問的次數(shù)。決定一個銷售人員每年的平均訪問次數(shù)估計所需銷售人員65大中華人材培訓顧問集團如何決定銷售人員的數(shù)量？選擇一個可將顧客或潛在顧客清楚地分為推銷人員的管理招募訓練培訓激勵薪酬及費用管理行動管理業(yè)績評估66大中華人材培訓顧問集團推銷人員的管理66大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的主要職能負責新產(chǎn)品的開發(fā)：市場分析，產(chǎn)品分析，客戶分析。設計產(chǎn)品的具體操作程序當?shù)胤ㄒ?guī)及銀行內(nèi)部守則的依從負責產(chǎn)品的利潤/成本分析負責產(chǎn)品的市場推廣計劃、銷售、利潤、并定期不斷檢視該產(chǎn)品，保證其利潤不斷增長，維持市場地位，直至該產(chǎn)品退役并有新的替代品。67大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的主要職能負責新產(chǎn)品的開發(fā)：市場分析，產(chǎn)品分析，客戶產(chǎn)品經(jīng)理的管理與考核

成本中心項目形式/項目時間表每周產(chǎn)品會議每周與客戶經(jīng)理/分行經(jīng)理會議產(chǎn)品經(jīng)理／執(zhí)行經(jīng)理68大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的管理與考核成本中心68大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的考核指標產(chǎn)品的成本效益（利潤、成本控制）客戶對產(chǎn)品的滿意程度產(chǎn)品的銷售量（絕對數(shù)額，增長率）產(chǎn)品的改良程度新產(chǎn)品的開發(fā)對銷售渠道的控制對競爭者提出新產(chǎn)品的反應對推廣計劃的設計及控制69大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的考核指標產(chǎn)品的成本效益（利潤、成本控制）69大中華產(chǎn)品經(jīng)理的報酬管理產(chǎn)品經(jīng)理的報酬機制包括：創(chuàng)造業(yè)務利潤掛鉤的浮動收入

固定收入和福利待遇

增加工資

70大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的報酬管理產(chǎn)品經(jīng)理的報酬機制包括：70大中華人材培訓精神獎勵主管口頭嘉獎書面嘉獎升遷銷售業(yè)績排行71大中華人材培訓顧問集團精神獎勵主管口頭嘉獎71大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤

保函信貸 營運資金貸款貿(mào)易融資項目融資托管財富管理72大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤72大中華人材培訓顧問集團消費金融產(chǎn)品案例73大中華人材培訓顧問集團消費金融產(chǎn)品案例73大中華人材培訓顧問集團消費金融產(chǎn)品案例74大中華人材培訓顧問集團消費金融產(chǎn)品案例74大中華人材培訓顧問集團了解你的客戶分布

75大中華人材培訓顧問集團了解你的客戶分布75大中華人材培訓顧問集團一站式銀行服務「智選理財」服務(100,000港元)各項存款及投資戶口24小時電子理財服務免退票自動轉(zhuǎn)賬保障、綜合月結單多項銀行折扣服務額外存款利率投資及保險費優(yōu)惠免費家居及汽車援助服務76大中華人材培訓顧問集團一站式銀行服務76大中華人材培訓顧問集團星展銀行本港第五大銀行集團針對中層，理財部配合個人理財服務，物業(yè)貸款計劃77大中華人材培訓顧問集團星展銀行77大中華人材培訓顧問集團

美國第二大銀行最近并購FleetBankBoston「貴賓理財」運用亞洲太平洋銀行網(wǎng)絡

美洲銀行78大中華人材培訓顧問集團美洲銀行78大中華人材培訓顧問集團中信嘉華銀行

中信集團，中信金融體系公司中資背景，規(guī)模較小從外資銀行挖角引入外資管理辦法和制度從其它大銀行手上拉客價格、禮品取勝79大中華人材培訓顧問集團中信嘉華銀行79大中華人材培訓顧問集團中信嘉華銀行

中信資本美國債券基金

主基金單位投資目標中長期債券（美國政府、按揭和資產(chǎn)改善）80大中華人材培訓顧問集團中信嘉華銀行中信資本美國債券基金80大中華人材培訓顧問集團中信嘉華銀行

基金特色AAA評級每月低息投資組合風險管理

81大中華人材培訓顧問集團中信嘉華銀行81大中華人材培訓顧問集團運用

行業(yè)情況分析歷史及預測分析客觀經(jīng)濟趨勢風險管理保障投資組合

82大中華人材培訓顧問集團運用行業(yè)情況分析82大中華人材培訓顧問集團與美一銀行關系

美一：管理總資產(chǎn)1,710億港元首次認購費：5%投資額管理費：事主基金收費，成份基金每年0.5%信托人，基金經(jīng)理，主基金投資經(jīng)理（美一）最低投資額20,000港元

83大中華人材培訓顧問集團與美一銀行關系美一：管理總資產(chǎn)1,710億港元83大服務循環(huán)貸款服務按時繳付不少于首月最低還款額(2.5%或$100)首12個月低至3.5%利率信貸額達$400,000月薪三倍(專業(yè)人士達$700,000)24小時ATM提款固定年薪達$150,000以上84大中華人材培訓顧問集團服務循環(huán)貸款服務84大中華人材培訓顧問集團定期投資計劃

投資連結人壽保險計劃平均成本法8年定期?？?，20年保障月供$300或年供$3,000環(huán)球股票/債券市場101%或100%+$2,500身故賠償送電烤箱一個85大中華人材培訓顧問集團定期投資計劃85大中華人材培訓顧問集團高息外幣掛鉤存款

存入100,000元或等值外幣港元或美元為指定貨幣掛鉤貨幣包括AUD、GBP、EUR、CAD、NED存期可選擇一星期、兩星期或一個月

86大中華人材培訓顧問集團高息外幣掛鉤存款86大中華人材培訓顧問集團例子

存款

：500，000美元存款期 ：14天息率 ：15%（澳元）協(xié)議匯率

：0.550AUD/USD>協(xié)議匯率（根據(jù)協(xié)議匯率）AUD914,393.95

87大中華人材培訓顧問集團例子87大中華人材培訓顧問集團例子如存款為USD20,000或等值以上，可以自由設定兌換價彈性存款期(可短至一星期)88大中華人材培訓顧問集團例子88大中華人材培訓顧問集團信用卡

首兩個月簽賬滿2500元送DolbyDigitalDVD禮品或MP3機如簽賬不夠或12個月內(nèi)取消信用卡，扣除行政費800元

89大中華人材培訓顧問集團信用卡89大中華人材培訓顧問集團優(yōu)惠

分期簽賬計劃最低簽賬限額/免息免手續(xù)分期/免費禮品「后數(shù)」禮品計劃，不用時時計積分百佳、祟光、美心八達通自動增值服務

90大中華人材培訓顧問集團優(yōu)惠90大中華人材培訓顧問集團增長壽險

分永明金融合作不同保障期：10年、15年、20年現(xiàn)金回贈：(保障額百分比)10年15年20年5年25520%15%10年75%20%15%15年-60%15%20年--55%91大中華人材培訓顧問集團增長壽險10年15年20年5年25520%15%10年75享有保單紅利

回贈可用作保單內(nèi)積存生息用于購買壽險轉(zhuǎn)購權益

92大中華人材培訓顧問集團享有保單紅利92大中華人材培訓顧問集團強調(diào)專業(yè)服務

專業(yè)客戶經(jīng)理了解客戶的理財需要及目標提供度身定制理財組合及服務配合需要每天快捷并準確跟進交易指示

93大中華人材培訓顧問集團強調(diào)專業(yè)服務93大中華人材培訓顧問集團配套設施

私密、寧靜及舒適的理財服務中心提供各種安排

94大中華人材培訓顧問集團配套設施94大中華人材培訓顧問集團服務

預先安排理財服務如購買禮劵、本票、旅行支票免費退票及自動轉(zhuǎn)賬保險投資分析服務享有優(yōu)惠如保險費、認購基金、證券交易傭金、保險箱、本票、匯款手續(xù)費優(yōu)惠

95大中華人材培訓顧問集團服務95大中華人材培訓顧問集團服務

特設服務專柜，優(yōu)先處理服務綜合月結單海外旅行開戶服務私人助理、24小時熱線、安排假期、預訂晚膳緊急家居及汽車援助服務電子理財服務：包括網(wǎng)上銀行、流通理財服務、ATM卡、電話銀行服務服務年費或月費全免(存款或投資結余不少于一百萬元)

96大中華人材培訓顧問集團服務96大中華人材培訓顧問集團港基銀行

規(guī)模較少從其它大銀行拉客戶以發(fā)行信用卡為主價格取勝率先與不同機構合作

97大中華人材培訓顧問集團港基銀行97大中華人材培訓顧問集團港基銀行信用卡結欠到IBA信用卡首3個月零息長期年息7-12%98大中華人材培訓顧問集團港基銀行98大中華人材培訓顧問集團港基銀行豁免首三年年費

包括零售簽賬，現(xiàn)金透支及結欠轉(zhuǎn)賬息路須一并申請IBA信用卡結欠手續(xù)費批核額1%必須保持良好結欠紀錄(第7期月結年結欠不少于第三個月結欠轉(zhuǎn)賬的50%)99大中華人材培訓顧問集團港基銀行99大中華人材培訓顧問集團個人低息率

正月結單結欠百分比

下期月結單透用利息

3%-8% 基本息率8%-20% 基本息率–2%20%以上

基本息率–5%

100大中華人材培訓顧問集團個人低息率正月結單結欠百分比 下期月結單透用利息10自由式分期

消費滿$500元，可以用5至12個月分期，手續(xù)費0.5%首期供款享有88天還款期股票/債劵市場101%或按100%+$2,500賠償送電烤箱一個101大中華人材培訓顧問集團自由式分期101大中華人材培訓顧問集團中小企業(yè)理財服務

經(jīng)驗+專業(yè)知識一站式綜合商務信貸服務理財方案信貸安排電話銀行

102大中華人材培訓顧問集團中小企業(yè)理財服務102大中華人材培訓顧問集團配合中心企業(yè)服務

進出口貿(mào)易融資特惠工商物業(yè)按揭貸款短期/分期貸款透支企業(yè)存款股票按揭公司支款戶口/公積金安排即期及遠期匯交員

103大中華人材培訓顧問集團配合中心企業(yè)服務103大中華人材培訓顧問集團收費

正常月費100元開戶后三個月內(nèi)取消，費用150元每日20,000元，損款額(金卡)104大中華人材培訓顧問集團收費104大中華人材培訓顧問集團其他個人產(chǎn)品

網(wǎng)上銀行存款最低存款額為1,000元支票戶口最低2,000元存款額10,000元以上結余可享有利息定期存款最低存款額10,000元，(由一星期至24個月不等)月息定期存款最低存款:500,000元，(由6-24個月不等)105大中華人材培訓顧問集團其他個人產(chǎn)品105大中華人材培訓顧問集團其他個人銀行產(chǎn)品

升息存款最低存款50,000港元或5,000美元設24小時和7天通知存款期外幣存款

10種貨幣選擇106大中華人材培訓顧問集團其他個人銀行產(chǎn)品106大中華人材培訓顧問集團其他個人旅行產(chǎn)品

最低存款3000等值港元外幣定存30,000港元等值，由一星期至12個月存款期離岸存款美國加州開戶美元支票戶口最低存款500美元107大中華人材培訓顧問集團其他個人旅行產(chǎn)品107大中華人材培訓顧問集團一站式銀行服務「智選理財」服務(100,000港元)各項存款及投資戶口24小時電子理財服務免退票自動轉(zhuǎn)賬保障、綜合月結單多項銀行折扣服務額外存款利率投資及保險費優(yōu)惠免費家居及汽車援助服務108大中華人材培訓顧問集團一站式銀行服務108大中華人材培訓顧問集團物業(yè)待售服務特惠年利率按揭 90%估值「好盤介紹」家具津貼 貸款額1%新居賀禮

$960蒸氣地板清潔機109大中華人材培訓顧問集團物業(yè)待售服務109大中華人材培訓顧問集團物業(yè)待售服務

送火險保費(一年火險費，送兩年保障)送$5,000律師津貼延期還本計劃

首12個月只供利息高達30年按揭110大中華人材培訓顧問集團物業(yè)待售服務110大中華人材培訓顧問集團人力資源管理MBTI:性向測試外向型(E)—內(nèi)向型(I)感覺型(F)—思考型(T)客觀型(S)—直覺型(N)判斷型(J)—意會型(P)111大中華人材培訓顧問集團人力資源管理MBTI:性向測試111大中華人材培訓顧問集團演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！個人銀行產(chǎn)品開發(fā)113個人銀行產(chǎn)品開發(fā)1講師簡介講者：謝永富先生 香港浸會大學榮譽理學士 英國華特大學工商管理碩士 香港浸會大學財務學文憑 香港浸會大學市場學文憑 香港大學財務策劃專業(yè)文憑 香港認可財務策劃師 香港執(zhí)業(yè)保險代理 香港執(zhí)業(yè)投資代理 香港執(zhí)業(yè)強積金中介人114大中華人材培訓顧問集團講師簡介2大中華人材培訓顧問集團什么是私人銀行？私人銀行業(yè)務是金融機構針對擁有高額凈財富的個體（highnetworthclient），提供專屬且隱密的金融服務，服務對象不以個人為限，企業(yè)也可享受此種量身訂做（tailormade）的金融服務，其目的是透過全球性的財務咨詢及投資顧問，達到保存財富、創(chuàng)造財富的目標115大中華人材培訓顧問集團什么是私人銀行？3大中華人材培訓顧問集團歷史沿革在歐美國家已經(jīng)有近百年歷史尤其第二次世界大戰(zhàn)期間，許多猶太富人為了逃避德國納粹的迫害，紛紛將錢以匿名方式存在瑞士的銀行直到今日，提供匿名賬戶仍為瑞士銀行最特殊的服務

116大中華人材培訓顧問集團歷史沿革在歐美國家已經(jīng)有近百年歷史4大中華人材培訓顧問集團起源于瑞士私人銀行業(yè)務在不同的地方，代表不同的意義。在私人銀行業(yè)務起源地瑞士，該項業(yè)務著重的是投資理財，并強調(diào)資本的保存及政治的中立性。在瑞士因有保密的規(guī)范，私人銀行客戶不用擔心財富信息會曝光由于瑞士私人銀行主要提供客戶財富管理的服務，所以銀行不會將資金投資在風險過大的股票市場，也不會將其拿來當作貸款的來源，此點充分顯現(xiàn)出瑞士私人銀行對資本保存性的重視。由于瑞士私人銀行始終堅持保密原則，拒絕提供外國政府涉嫌逃漏稅捐者的財務數(shù)據(jù)，所以吸引了大批來自全球各地的富裕人士。這些人或為回避該國劇烈的通貨膨脹、或為躲避外匯管制、或為達成避稅的目的，紛紛將資金移轉(zhuǎn)至瑞士。

117大中華人材培訓顧問集團起源于瑞士私人銀行業(yè)務在不同的地方，代表不同的意義。在私人銀盛行于美國美國于1970年代末期才建立私人銀行業(yè)務，其發(fā)展的主要原因為美國客戶對存款、貸款與投資的便利性需求，強調(diào)在同一個地方得到所有想要的服務，亦即一次購足（one-stopshopping）的便利。美國私人銀行業(yè)務經(jīng)營的重點強調(diào)的是私人貸款此點充分反映出美國的企業(yè)文化。因為美國主要客戶大多白手起家，他們利用擴充信用以創(chuàng)造財富，在累積財富之后，仍然告貸以追求更多的財富，所以美國私人銀行業(yè)務的重心并非是投資理財，而是放款。通常貸款給富人被認為安全性高且獲利較豐，因為富人較強調(diào)服務品質(zhì)，縱使銀行收取較基本放款利率高出1-2個百分點的利率也不以為意。

118大中華人材培訓顧問集團盛行于美國美國于1970年代末期才建立私人銀行業(yè)務，其發(fā)展的私人銀行業(yè)務在美國，私人銀行則提供客戶各種近乎特權的服務，包括為客戶安排看病就醫(yī)、為客戶子女安排最好的貴族學校等,假若客戶財富非?？捎^，高達數(shù)億美元以上，私人銀行服務專員將會為他們策劃財富管理，如有需要甚至飛洋過海親自到府上服務，與客戶共同討論投資理財計劃、調(diào)整投資組合及簽署各種必要文件,私人銀行服務專員成為客戶家中的一份子.119大中華人材培訓顧問集團私人銀行業(yè)務在美國，私人銀行則提供客戶各種近乎特權的服務，包私人銀行提供的服務存款關聯(lián)業(yè)務（建立金融市場賬戶、儲蓄賬戶、定期存款存單、商業(yè)匯票、銀行承兌匯票、國庫券、貨幣市場基金等）授權和個人貸款公司貸款投資管理（報關業(yè)務、房地產(chǎn)服務、貴金屬、貨幣、商品及藝術品投資管理、金融及稅務咨詢等）

120大中華人材培訓顧問集團私人銀行提供的服務存款關聯(lián)業(yè)務（建立金融市場賬戶、儲蓄賬戶、20世紀90年代，私人銀行客戶與業(yè)務性質(zhì)的迅速變化帶來新的挑戰(zhàn)與機遇。私人銀行客戶特點在變化

傳統(tǒng)的私人銀行服務，離岸業(yè)務等新興的私人銀行業(yè)務，私人銀行客戶屬于新財富類型，比老式金錢家庭要求更佳的投資業(yè)績和更尖端的金融服務。

121大中華人材培訓顧問集團20世紀90年代，私人銀行客戶與業(yè)務性質(zhì)的迅速變化帶來新的挑有人曾對私人銀行做如下的解釋：私人銀行對委托人提供的服務就像是一家五星旅館的管理人員，對委托人（個人及公司）之要求隨傳隨到，不僅提供日常所需的服務，還要發(fā)展一套解決問題的策略人們?yōu)榱吮Ｓ屑荷碡敻坏馁徺I力，往往在對抗通貨膨脹及物價上漲上耗費心力，而私人銀行業(yè)務正可提供客戶一個個人理財?shù)膶I(yè)管道。透過投資理財?shù)膶I(yè)規(guī)劃，不僅可使資金獲得一個較好的投資機會，同時也可以規(guī)避風險，甚至節(jié)省稅賦。122大中華人材培訓顧問集團有人曾對私人銀行做如下的解釋：私人銀行對委托人提供的服務就像外資銀行私人銀行業(yè)務法國國民銀行奧地利第一銀行瑞士聯(lián)合銀行蘇格蘭皇家銀行加拿大道明銀行荷蘭合作銀行123大中華人材培訓顧問集團外資銀行私人銀行業(yè)務法國國民銀行11大中華人材培訓顧問集團私人銀行客戶私人銀行的客戶：有固定的社交圈子最低存款額較高，如500萬港元交叉銷售124大中華人材培訓顧問集團私人銀行客戶私人銀行的客戶：12大中華人材培訓顧問集團專屬客戶經(jīng)理客戶數(shù)目：每個客戶經(jīng)理約20-30個一條龍服務：一般銀行服務投資組合管理直接投資咨詢保險計劃：壽險、財產(chǎn)保險等退休計劃稅務計劃：離岸存款、信托計劃等。125大中華人材培訓顧問集團專屬客戶經(jīng)理客戶數(shù)目：每個客戶經(jīng)理約20-30個13大中華人演變?yōu)橘F賓理財80年代初期已開始推行主要由美資銀行帶動，歐洲銀行也陸續(xù)推出進入香港、臺灣，原因：外資銀行相繼介入香港、臺灣市場，競爭加劇利率市場化，銀行存放款的利差愈來愈小，傳統(tǒng)利差收益對銀行總收益的貢獻度已日漸下降強調(diào)服務品質(zhì)所收取的手續(xù)費收入同時，由于健全的健康保險制度加上大眾壽命普遍的延長，使得有錢人的財富得以保存愈久，富人市場的空間也愈來愈寬廣126大中華人材培訓顧問集團演變?yōu)橘F賓理財80年代初期已開始推行14大中華人材培訓顧問集香港銀行的競爭大銀行：廣泛營銷策略（MassMarketing）小銀行：目標市場策略港基銀行：信用卡大新銀行：外匯、網(wǎng)上銀行永隆銀行：穩(wěn)定事業(yè)個人、公營機構第一太平：車主、業(yè)主花旗銀行：尊貴理財JCG：個人貸款127大中華人材培訓顧問集團香港銀行的競爭大銀行：廣泛營銷策略（MassMarketi外資銀行貴賓理財不同定位策略根據(jù)各銀行對貴賓客戶最低存款額的要求，對貴賓客戶服務的銀行大體為：私人銀行：如，法國國民銀行、荷蘭合作銀行、加拿大道民銀行等高檔貴賓理財，如花旗銀行Citigold中檔貴賓理財，如渣打、匯豐銀行、恒生銀行新加坡發(fā)展銀行等銀行中低檔貴賓理財，如港基銀行、東亞銀行、中信嘉華等128大中華人材培訓顧問集團外資銀行貴賓理財不同定位策略根據(jù)各銀行對貴賓客戶最低存款額的客戶關系經(jīng)理角色渠道管理（柜臺、網(wǎng)上銀行、傳真、電話、直銷、VIP行銷）收入跟蹤revenuetracking發(fā)掘潛在、落后客戶使主要客戶在增長

129大中華人材培訓顧問集團客戶關系經(jīng)理角色渠道管理（柜臺、網(wǎng)上銀行、傳真、電話、直銷、客戶關系

銀行與客戶雙方均愿意長久維持的的互利關系，是銀行最有價值的資產(chǎn)。

感情關系

賬戶關系

網(wǎng)絡關系

客戶關系

130大中華人材培訓顧問集團客戶關系銀行與客戶雙方均愿意長久維持的的互利關客戶關系管理流程市場定向

選擇/尋找目標客戶與客戶相談決定購買

客戶開發(fā)使用產(chǎn)品

需求不獲滿足

投訴/減少使用需求獲得滿足合理客戶價值

金融創(chuàng)新改良方案對話/檢討

客戶價值下降

客戶維護

客戶終止競爭者提供其它選擇

與客戶接觸

終止關系

131大中華人材培訓顧問集團客戶關系管理流程市場定向選擇/尋找目標客戶與客戶相談決定選擇目標客戶四大原則

目標客戶應有未被滿足的現(xiàn)實/潛在需求

本行應有能力滿足以上需求

本行應有競爭優(yōu)勢

目標客戶應不在本行「限制」類客戶名單內(nèi)132大中華人材培訓顧問集團選擇目標客戶四大原則20大中華人材培訓顧問集團客戶分類方法

按客戶規(guī)模大小按業(yè)務量(總收入多少)按客戶核心業(yè)務性質(zhì)按客戶未來增長潛力按客戶服務使用量頻繁程度按客戶要求復雜性

133大中華人材培訓顧問集團客戶分類方法21大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤

檢討客戶帳戶用量情況發(fā)掘遺失客戶分流名不符實客戶系統(tǒng)分析每3個月跟蹤一次(有時可采用1個月)客戶經(jīng)理須編列對客戶業(yè)務量未來1—3年增長預測

134大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤22大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤

存款量活期/定期資金業(yè)務清算結算135大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤23大中華人材培訓顧問集團銀行理財產(chǎn)品開發(fā)過程136銀行理財產(chǎn)品開發(fā)過程24建議的發(fā)展戰(zhàn)略以“客戶關系為重心”的策略“單一產(chǎn)品”的客戶深化成為“關系”客戶137大中華人材培訓顧問集團建議的發(fā)展戰(zhàn)略以“客戶關系為重心”的策略25大中華人材培訓顧建立銀行品牌提供齊全的金融產(chǎn)品、服務成為客戶的“財務管理”的伙伴“關系”銀行138大中華人材培訓顧問集團建立銀行品牌提供齊全的金融產(chǎn)品、服務26大中華人材培訓顧問產(chǎn)品品牌品牌結構銀行品牌商業(yè)品牌1商業(yè)品牌2商業(yè)品牌3部門品牌產(chǎn)品線品牌產(chǎn)品品牌139大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品品牌品牌結構銀行品牌商業(yè)品牌1商業(yè)品牌2商業(yè)品牌3部門品貴賓理財獨特的品牌匯豐銀行“卓越理財”渣打銀行“優(yōu)先理財”花旗銀行荷蘭銀行“梵高尊貴理財”140大中華人材培訓顧問集團貴賓理財獨特的品牌匯豐銀行“卓越理財”渣打銀行“優(yōu)先理財”花補充產(chǎn)品的不足如：存款：不同“客戶層”投資：股票及信托投資基金保險：多元化貸款：“循環(huán)”額度按揭：固定和浮動利率政府住房政策下的計劃141大中華人材培訓顧問集團補充產(chǎn)品的不足29大中華人材培訓顧問集團加強開拓銷售渠道分行網(wǎng)、客戶電話服務中心“有形”和“無形”渠道142大中華人材培訓顧問集團加強開拓銷售渠道30大中華人材培訓顧問集團提升服務分行的服務文化培訓衡量、監(jiān)察服務水平：客戶反應調(diào)查“優(yōu)秀服務”大使143大中華人材培訓顧問集團提升服務31大中華人材培訓顧問集團新產(chǎn)品理念來源新產(chǎn)品理念來自多方面：客戶向銀行建議交易員和銷售人員由于發(fā)現(xiàn)了市場的新需求部門經(jīng)理認為作為經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分，銀行應該提供一種新產(chǎn)品。

144大中華人材培訓顧問集團新產(chǎn)品理念來源新產(chǎn)品理念來自多方面：32大中華人材培訓顧問集新產(chǎn)品審批程序

新產(chǎn)品審批程序的目的：明確與新產(chǎn)品有關的風險，對此進行分析和解釋，在新產(chǎn)品推出之前確定風險管理程序。新產(chǎn)品所需的支持系統(tǒng)應當適時到位，以保證產(chǎn)品的順利經(jīng)營以及有效監(jiān)控。在新產(chǎn)品上市之前，應明確并解決與現(xiàn)有業(yè)務的沖突與重復問題，明確重要的內(nèi)部權益關系和控制程序。新產(chǎn)品的推廣步驟應與銀行管理新產(chǎn)品風險的能力相配合。

145大中華人材培訓顧問集團新產(chǎn)品審批程序新產(chǎn)品審批程序的目的：33大中華人材培訓顧***銀行標準的新產(chǎn)品開發(fā)流程

提議產(chǎn)品/服務改進/創(chuàng)新準備文件/資料銷售前線批準確定產(chǎn)品種類改進型產(chǎn)品在改進產(chǎn)品審批提案上簽名開始運營確定并完成任務列表新產(chǎn)品經(jīng)理和工作小組任務表上簽名壓力測試測試性交易完成文件復查/改進改進新產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理和工作小組新產(chǎn)品146大中華人材培訓顧問集團***銀行標準的新產(chǎn)品開發(fā)流程提議產(chǎn)品/服務改進/創(chuàng)新草擬新產(chǎn)品開發(fā)計劃書這個計劃通常由前線銷售人員、柜臺交易員或公司融資部門的專業(yè)人員擬定。一般包括以下內(nèi)容：新產(chǎn)品特征：產(chǎn)品概況、特征、收益、目標市場、預期業(yè)務量、收入、目標客戶的風險、交易程序和代表性工作流程。風險：種類(市場風險的種類，信用風險的種類等等)、衡量和報告方法、潛在控制。財務信息：預期影響、啟動成本、定價計劃、會計、稅收含義和資金來源。實施計劃：關鍵性支持部門的職責、人事和系統(tǒng)的時間安排以及可行性。1147大中華人材培訓顧問集團草擬新產(chǎn)品開發(fā)計劃書這個計劃通常由前線銷售人員、柜臺交易產(chǎn)品經(jīng)理組織協(xié)調(diào)部門經(jīng)理批準新產(chǎn)品計劃之后，來自相關領域的新產(chǎn)品經(jīng)理就開始負責新產(chǎn)品的開發(fā)工作的協(xié)調(diào)，以確保在最終期限之前完成計劃。2148大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理組織協(xié)調(diào)部門經(jīng)理批準新產(chǎn)品計劃之后，來自相關領域這個步驟在整個程序中至關重要，因為這個結論關系到推廣新產(chǎn)品時所需付出的努力。新產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品提議者提供的信息完成新產(chǎn)品審批計劃，然后把這份計劃分發(fā)給各個部門。根據(jù)反饋意見，新產(chǎn)品經(jīng)理再把產(chǎn)品提交給更為詳盡的產(chǎn)品審批程序，或者在支持部門同意的前提下，把這個就緒的新產(chǎn)品提交給一線銷售部門。關鍵步驟：謀求產(chǎn)品分類的一致意見149大中華人材培訓顧問集團這個步驟在整個程序中至關重要，因為這個結論關系到推廣新產(chǎn)品時審批周期

新產(chǎn)品審批周期的長短主要基于產(chǎn)品的復雜性、創(chuàng)新性以及緊急程度，時間從一個半月到3個月不等。簡單的新產(chǎn)品文件審批周期也較短，任務清單也不長，經(jīng)過的開發(fā)環(huán)節(jié)也相對較少。而復雜的產(chǎn)品則需要許多人的努力和關注。如果新產(chǎn)品的需求很急切，產(chǎn)品開發(fā)計劃和其他文件可以不用一開始就寫，在產(chǎn)品開發(fā)周期結束后再完成。150大中華人材培訓顧問集團審批周期新產(chǎn)品審批周期的長短主要基于產(chǎn)品的復雜性、創(chuàng)新性以新產(chǎn)品的營銷方法嘗試性營銷進行一些嘗試性的營銷過去：為了確認100%的安全，在新產(chǎn)品/服務理論建構之后，即令全行從上至下、所有的分行一起推展這種戰(zhàn)略。建議：為了能夠掌握客戶整個生涯的需求，銀行應該不斷地進行檢討，先在有限的地區(qū)進行促銷及提供服務，以便嘗試一邊作為改進作業(yè)的依據(jù)151大中華人材培訓顧問集團新產(chǎn)品的營銷方法嘗試性營銷過去：建議：39大中華人材培訓顧問理財產(chǎn)品的市場定位

要考慮的因素：1.目標市場（購買群體）存款數(shù)量收入水平年齡結構知識結構2.價格策略3.找出差異化優(yōu)勢152大中華人材培訓顧問集團理財產(chǎn)品的市場定位要考慮的因素：40大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品品牌和品牌策略

構筑品牌的五大元素是：品牌忠誠品牌知名度心目中的品質(zhì)品牌聯(lián)想獨有特點153大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品品牌和品牌策略構筑品牌的五大元素是：41大中華人材培訓產(chǎn)品品牌和品牌策略銀行品牌營銷的目的是形成品牌價值，其核心是培養(yǎng)品牌忠誠度。打造著名的銀行品牌，以品牌總攬全局。建合品牌系列，進行整合營銷，使客戶對金融產(chǎn)品形成一個框架性認識，然后把所有產(chǎn)品創(chuàng)新納入品牌?；ㄆ焓且粋€很好的例子。154大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品品牌和品牌策略銀行品牌營銷的目的是形成品牌價值，其核心是理財產(chǎn)品包裝與包裝策略

理財更輕松退休生活有保障創(chuàng)新理財產(chǎn)品方便使用，更具效益投資工具可爭取理想回報專享優(yōu)惠155大中華人材培訓顧問集團理財產(chǎn)品包裝與包裝策略理財更輕松43大中華人材培訓顧問集團銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的主要特征

1.滿足客戶消費行為需要（更方便地消費）2.滿足客戶資產(chǎn)負債需要3.每筆的金額比較少4.邊際利潤比較高5.手續(xù)費收入比重較大6.產(chǎn)品的生命周期較長7.成本是一個重要考慮8.超時間、超行業(yè)的“事業(yè)開發(fā)”9.服務一大群客戶156大中華人材培訓顧問集團銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的主要特征1.滿足客戶消費行為需要（更外資銀行零售業(yè)務主要產(chǎn)品與分類

1.消費行為類賬戶、信用卡、自動付款2.貸款類按揭貸款、個人貸款、汽車貸款、稅務貸款…等等3.存款類定期、活期、外匯、衍生工具掛鉤存款,現(xiàn)金管理…等等157大中華人材培訓顧問集團外資銀行零售業(yè)務主要產(chǎn)品與分類1.消費行為類45大中華人材外資銀行零售業(yè)務主要產(chǎn)品與分類1.投資產(chǎn)品類基金、外匯投資、股票投資、債券投資、貨幣市場2.保障類產(chǎn)品代理不同類型不同公司的保險、退休金儲蓄計劃3.混合類158大中華人材培訓顧問集團外資銀行零售業(yè)務主要產(chǎn)品與分類1.投資產(chǎn)品類46大中華人材培銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的演變過程存款存款貸款借計卡存款貸款投資產(chǎn)品保險產(chǎn)品信用卡付款服務綜合理財產(chǎn)品金融超市最早時期70年代80年代千禧年代境外銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的演變過程159大中華人材培訓顧問集團銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的演變過程存款存款存款綜合理財最早銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展趨勢銀行帳戶的整合本外幣儲蓄,往來更有效率的現(xiàn)金管理支票的使用將會減小,通過互聯(lián)網(wǎng)存款與投資產(chǎn)品的組合存款+外匯存款+股票160大中華人材培訓顧問集團銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展趨勢銀行帳戶的整合48大中華人材培訓顧銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展趨勢不同貸款產(chǎn)品的組合:按揭貸款+個人貸款+稅務貸款+信用卡貸款衍生工具普及化保本產(chǎn)品普及化信用卡服務多樣化產(chǎn)品申請,使用依靠互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新以個人理財為目的161大中華人材培訓顧問集團銀行零售業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展趨勢不同貸款產(chǎn)品的組合:按揭貸款+個人港、臺銀行理財產(chǎn)品特點與分類

金融咨詢現(xiàn)金管理對接受貸款的客戶出售保單出售退休計劃其他人壽保險住宅貸款股票投資共同基金業(yè)務結構性產(chǎn)品162大中華人材培訓顧問集團港、臺銀行理財產(chǎn)品特點與分類金融咨詢50大中華人材培訓顧問個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展趨勢

財務需求分析8產(chǎn)品為導向的關系客戶生命周期管理經(jīng)理7產(chǎn)品經(jīng)理客戶生命周期6產(chǎn)品生命周期客戶終身價值（Lifetimevalue）5考量單一產(chǎn)品的獲利率以客戶為中心的經(jīng)營模式4以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營模式虛實合一（Click-andMortor）3實體分行（Brick-andMortor）網(wǎng)絡上資訊隨手可得2銀行掌控資訊客戶擁有決定權1銀行掌控一切未來過去163大中華人材培訓顧問集團個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展趨勢財務需求分析8產(chǎn)品為導向的關個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展趨勢考量銀行占其客戶一生關系之比重16考量單一產(chǎn)品的市場占有率多重的客戶服務管道15以單一管道服務客戶24小時的服務14僅在營業(yè)時間內(nèi)服務客戶360度觀察客戶需求13短視、單面向觀察客戶需求客制化、量身定做12以單一標準迎合客戶需求經(jīng)過客戶允許的行銷方式11干擾式的行銷生命周期行銷10產(chǎn)品/服務的行銷一對一行銷9廣眾行銷未來過去164大中華人材培訓顧問集團個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展趨勢考量銀行占其客戶一生關系之比重1理財產(chǎn)品創(chuàng)新的原動力技術驅(qū)動型創(chuàng)新競爭推動型創(chuàng)新需求拉動型創(chuàng)新新產(chǎn)品創(chuàng)意的形成概念發(fā)展與消費者篩選商業(yè)分析產(chǎn)品開發(fā)消費者實驗室測試市場測試完全上市市場分析概念確定和篩選產(chǎn)品開發(fā)完全上市技術需要和應用設想技術和工藝的可行性商業(yè)分析原型開發(fā)生產(chǎn)測試修改與調(diào)整完全上市165大中華人材培訓顧問集團理財產(chǎn)品創(chuàng)新的原動力技術驅(qū)動型創(chuàng)新競爭推動型創(chuàng)新需求拉動型創(chuàng)什么是綜合性理財產(chǎn)品？銀行產(chǎn)品，不管是存款還是貸款，只能具有一種產(chǎn)品的功能，相對于其他商品，類似零組件。從客戶本質(zhì)需要來考慮，當客戶希望達到某一目的時，例如理財、增值，如果銀行只提供一項功能的商品，往往就無法滿足客戶的需要。因此，銀行在提供產(chǎn)品服務，應該提供能夠全部滿足客戶需求的綜合性商品才好。思考：銀行兒童理財產(chǎn)品的開發(fā)設計？高收入客戶理財產(chǎn)品的開發(fā)設計？女性客戶理財產(chǎn)品的開發(fā)設計？166大中華人材培訓顧問集團什么是綜合性理財產(chǎn)品？銀行產(chǎn)品，不管是存款還是貸款，只能具有理財產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合

消費信貸產(chǎn)品信用卡產(chǎn)品投資產(chǎn)品儲蓄產(chǎn)品定期儲蓄教育儲蓄定活兩存……房屋貸款汽車貸款……股票,債券基金,外匯黃金……保險產(chǎn)品人壽財產(chǎn)……旅游消費……例如，股票掛鉤存款外匯掛鉤存款產(chǎn)品組合創(chuàng)新房屋貸款保險167大中華人材培訓顧問集團理財產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合消費信貸產(chǎn)品信用卡產(chǎn)品投資產(chǎn)品儲蓄產(chǎn)品銀行新產(chǎn)品為什么會失??？模仿開發(fā)同樣的產(chǎn)品，對于客戶而言如果轉(zhuǎn)換購買這類產(chǎn)品沒有得到什么真正的好處，所不同的只是開發(fā)者設想的好處而已

不適當?shù)氖袌鲈u估這個意味著開發(fā)者沒有做足調(diào)查研究的工作，充分的市場調(diào)查研究工作意味著出來的產(chǎn)品市場上是領先的缺乏營銷計劃和執(zhí)行雖然產(chǎn)品的市場是存在了，但是在組織工作上不能夠?qū)a(chǎn)品/服務實行在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c、用適當?shù)姆绞?，或者是適當?shù)膬r格，都會影響到產(chǎn)品市場的推廣168大中華人材培訓顧問集團銀行新產(chǎn)品為什么會失敗？模仿56大中華人材培訓顧問集團銀行新產(chǎn)品為什么會失??？缺乏有效的管理控制這個情況經(jīng)常發(fā)生在產(chǎn)品生命周期的早期面對競爭壓力時有需要做戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上的改變，因缺乏管理控制而導致的失敗缺乏具有敏銳頭腦的優(yōu)秀人才傳統(tǒng)的組織結構和經(jīng)營管理體制銀行的局限開發(fā)新產(chǎn)品的資源不足技術缺乏銀行的有關數(shù)據(jù)無法形成可供再次加工利用、分析決策的有用信息，新產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)的并不如之前設想的結果169大中華人材培訓顧問集團銀行新產(chǎn)品為什么會失??？缺乏有效的管理控制57大中華人材培訓銀行產(chǎn)品營銷的策略介紹

營銷渠道與選擇銀行營銷的基本步驟：（1）確定消費者的金融需求；（2）根據(jù)市場調(diào)查，設計新的服務內(nèi)容；（3）對目標顧客，在獲取一定利潤的前提下，提供一系列營銷服務；（4）通過上述措施，滿足消費者的服務需求。170大中華人材培訓顧問集團銀行產(chǎn)品營銷的策略介紹營銷渠道與選擇58大中華人材培訓顧問個人理財產(chǎn)品的促銷策略促銷目標：增加新客戶數(shù)量增加新產(chǎn)品認知度增加新產(chǎn)品試用率增加現(xiàn)有產(chǎn)品的使用量…171大中華人材培訓顧問集團個人理財產(chǎn)品的促銷策略促銷目標：59大中華人材培訓顧問集團促銷方式及其特點通過各種方式的刺激手段，鼓勵顧客購買或消費某種產(chǎn)品或服務，手段包括：（1）廣告（2）營業(yè)推廣（3）公共關系（4）人員推銷172大中華人材培訓顧問集團促銷方式及其特點通過各種方式的刺激手段，鼓勵顧客購買或消費某廣告發(fā)展的三個階段：形象廣告階段：以建立銀行的名譽產(chǎn)品廣告階段：以提供本銀行專有服務為主個性化廣告階段：使銀行成為富人情味和魅力的企業(yè)173大中華人材培訓顧問集團廣告發(fā)展的三個階段：61大中華人材培訓顧問集團營業(yè)推廣產(chǎn)品推介會投資研討會建立良好的公共關系對象：內(nèi)部員工，地方政府，工商企業(yè)事業(yè)單位，同業(yè)機構,新聞媒介，社會公眾人員推銷顧客促銷方法優(yōu)惠券贈品利率優(yōu)惠，認購費優(yōu)惠聯(lián)合促銷銷售現(xiàn)場展示

174大中華人材培訓顧問集團營業(yè)推廣產(chǎn)品推介會62大中華人材培訓顧問集團人員推銷

人員銷售的作用一對一的營銷，能夠讓客戶通過更有效的渠道理解商品的內(nèi)涵和價值。按客人情況，改變銷售策略，更多地運用流程圖或通俗易懂的語言。解析風險積極跟進175大中華人材培訓顧問集團人員推銷人員銷售的作用63大中華人材培訓顧問集團銷售隊伍的構成銷售人員包括：電話直銷員柜員銷售攤位銷售客戶經(jīng)理投資理財顧問176大中華人材培訓顧問集團銷售隊伍的構成銷售人員包括：64大中華人材培訓顧問集團如何決定銷售人員的數(shù)量？選擇一個可將顧客或潛在顧客清楚地分為幾個等級的基礎。決定訪問頻率。計算客戶銷售訪問的次數(shù)。決定一個銷售人員每年的平均訪問次數(shù)估計所需銷售人員177大中華人材培訓顧問集團如何決定銷售人員的數(shù)量？選擇一個可將顧客或潛在顧客清楚地分為推銷人員的管理招募訓練培訓激勵薪酬及費用管理行動管理業(yè)績評估178大中華人材培訓顧問集團推銷人員的管理66大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的主要職能負責新產(chǎn)品的開發(fā)：市場分析，產(chǎn)品分析，客戶分析。設計產(chǎn)品的具體操作程序當?shù)胤ㄒ?guī)及銀行內(nèi)部守則的依從負責產(chǎn)品的利潤/成本分析負責產(chǎn)品的市場推廣計劃、銷售、利潤、并定期不斷檢視該產(chǎn)品，保證其利潤不斷增長，維持市場地位，直至該產(chǎn)品退役并有新的替代品。179大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的主要職能負責新產(chǎn)品的開發(fā)：市場分析，產(chǎn)品分析，客戶產(chǎn)品經(jīng)理的管理與考核

成本中心項目形式/項目時間表每周產(chǎn)品會議每周與客戶經(jīng)理/分行經(jīng)理會議產(chǎn)品經(jīng)理／執(zhí)行經(jīng)理180大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的管理與考核成本中心68大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的考核指標產(chǎn)品的成本效益（利潤、成本控制）客戶對產(chǎn)品的滿意程度產(chǎn)品的銷售量（絕對數(shù)額，增長率）產(chǎn)品的改良程度新產(chǎn)品的開發(fā)對銷售渠道的控制對競爭者提出新產(chǎn)品的反應對推廣計劃的設計及控制181大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的考核指標產(chǎn)品的成本效益（利潤、成本控制）69大中華產(chǎn)品經(jīng)理的報酬管理產(chǎn)品經(jīng)理的報酬機制包括：創(chuàng)造業(yè)務利潤掛鉤的浮動收入

固定收入和福利待遇

增加工資

182大中華人材培訓顧問集團產(chǎn)品經(jīng)理的報酬管理產(chǎn)品經(jīng)理的報酬機制包括：70大中華人材培訓精神獎勵主管口頭嘉獎書面嘉獎升遷銷售業(yè)績排行183大中華人材培訓顧問集團精神獎勵主管口頭嘉獎71大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤

保函信貸 營運資金貸款貿(mào)易融資項目融資托管財富管理184大中華人材培訓顧問集團收入跟蹤72大中華人材培訓顧問集團消費金融產(chǎn)品案例185大中華人材培訓顧問集團消費金融產(chǎn)品案例73大中華人材培訓顧問集團消費金融產(chǎn)品案例186大中華人材培訓顧問集團消費金融產(chǎn)品案例74大中華人材培訓顧問集團了解你的客戶分布

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