銷售話術(shù)大全

我們學(xué)會戶“創(chuàng)造時(shí)間，爭銷售會欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-12-19來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):19178我沒時(shí)間，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口般而言，如果客戶以我很忙，沒有時(shí)間為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：好吧，等您有時(shí)間我們再聯(lián)絡(luò)！那么銷售員將永遠(yuǎn)也約“沒時(shí)間”也許是他真的很忙但更可能一個(gè)借口一般而言，如果客戶“我很忙，沒有時(shí)間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說“好吧，等您有時(shí)間我們再聯(lián)絡(luò)那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫鲃?dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會為客“創(chuàng)造時(shí)間”，爭取銷售的機(jī)會。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。1用利益吸引客戶比如我們可以這樣說“王總我們忙是為了把企業(yè)做得更好在有限的時(shí)間里忙出最大的價(jià)值您說對嗎？您只要花很短的時(shí)間就可以了解到在減少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法您看這不是更好嗎”“如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節(jié)約成本、帶給您可觀的利潤的話，我是不會聯(lián)系您，浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間的，我保證我們的談話不會讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？2先對客戶沒時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說服每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時(shí)間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠?yàn)槟墓ぷ鲙順O大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說呢？”下面我們看一下一位銷售員是如何靈活運(yùn)用這兩種方法，成功地爭取到談話的機(jī)會的。銷售員：“張經(jīng)理，您好，我是×公司的銷售員小王，您現(xiàn)在方便說話嗎？張經(jīng)理：“什么事，你說?！变N售員：“我知道您目前很需要×品，根據(jù)您的實(shí)際需求，我特意準(zhǔn)備了一套實(shí)施方案……”張經(jīng)理：“我現(xiàn)在很忙，等下個(gè)月吧?！变N售員“張經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負(fù)責(zé)人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用15鐘，而這1分鐘給貴公司帶來的價(jià)值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說呢”張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我?！变N售員：“經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個(gè)時(shí)間如何？星期二早10點(diǎn)方便嗎？還是星期三早上比較好？”張經(jīng)理：“我很想現(xiàn)在敲定時(shí)間，但我不確定星期二我會不會到外地出差。銷售員：“這樣吧，張經(jīng)理，我們現(xiàn)在先確定一個(gè)時(shí)間，如果您臨時(shí)有事，我們到時(shí)再改時(shí)間。張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時(shí)間，我一定準(zhǔn)時(shí)聯(lián)系您。在這個(gè)案例中，雖然客戶以自己沒時(shí)間為理由對銷售員百般推托，但銷售員并沒有放棄，他憑借著機(jī)智與堅(jiān)持，靈活運(yùn)用各種方法來為客戶創(chuàng)造時(shí)間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說沒時(shí)間并不意味著我們的銷售就沒有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會為客戶創(chuàng)造時(shí)間。銷售員要迅速而準(zhǔn)確地判斷出客戶究竟是真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因?yàn)槊Χ摬婚_身，銷售人員要表示理解，等合適的時(shí)間再來拜訪。既然客戶強(qiáng)調(diào)自己沒有時(shí)間，那我們不妨告訴他，與他見面并不會耽誤他太多時(shí)間，讓客戶更容易接受。銷售怎么說“我要和某某商量一下的客欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-12-19來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):15946我和某某商量一下其實(shí)是在拒絕你我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話。我需要和我的另一個(gè)合作伙伴商量一下我覺你的車子不錯(cuò)但他更喜歡別的牌。在銷售中銷員常常會碰到這樣的客戶，面對銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒有提出什么異議，但銷售我和某某商量一下”其實(shí)是在拒絕你”“回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話。“我要和我的另一個(gè)合作伙伴商量一下，我感覺你的車子不錯(cuò)，但他更喜歡別的牌子。在銷售中，銷售員常常會碰到這樣的客戶，面對銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒有提出什么異議，但銷售員在提出成交的要求時(shí)，他們卻說需要與另外一個(gè)人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時(shí)，銷售員要認(rèn)真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個(gè)拒絕購買的借口。如果客戶真的需要征求他人的意見，自己做不了主的話，那么我們可以這樣說：我非常理解您說的情況，但有一件事情一定要請您幫忙?！笆裁词?？”客戶問。我請您務(wù)必邀請您的夫人一起來看車，如果她有任何問題，我不在場的話，您可能無法給出完整的答復(fù)。在沒有讓她完全了解這款車的實(shí)際情況下作出決定，很可能會對決策的正確性產(chǎn)生影響”如果客戶沒有反對，我們應(yīng)立即與他約定一個(gè)確切的時(shí)間?！澳魈焐衔缭趺礃?？我會在這里恭候您二位?！比绻谌呤强蛻舻暮献骰锇?，我們除了邀請之外，還可以向客戶索取其合作伙伴的電話或是地址，讓我們有機(jī)會直接面對他的合作伙伴。當(dāng)銷售員為第三者做銷售介紹時(shí)，務(wù)必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬不要省略其中的細(xì)節(jié)，以免影響對方的決定。當(dāng)然，最重要的是銷售員在銷售前要做好調(diào)查工作，保證自己的銷售對象是決策人。面對說“我要和某某商量一下”的客戶，銷售員可以通過贊揚(yáng)客戶是個(gè)獨(dú)立、有主見的人來促使其作出購買決定?！凹囊环葙Y料給我吧，說明他在應(yīng)付你。如果客戶說“你先把資料發(fā)過來，這一般是客戶的托詞，表明客戶在應(yīng)付我們。銷售員一定要爭取當(dāng)面為客戶做介紹，不要中了客戶的緩兵之計(jì)。銷售員把資料發(fā)給客戶后客戶是很少會時(shí)間看的即使看了也常常是草草了而有的時(shí)候由于資料本身比較枯燥或復(fù)雜，很難吸引客戶的注意，這就使得客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)不可能有一個(gè)全面、準(zhǔn)確的了解。所以，當(dāng)客戶“請你先把資料寄過來我看看”時(shí)，銷售員就應(yīng)該說“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專業(yè)人員的說明，而且每位客戶的情況都不一樣。所以方便的話，請?jiān)试S我當(dāng)面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細(xì)一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪您呢？通常聽到銷售員這樣說了，客戶也就不會再堅(jiān)持了。銷售員一定要爭取銷售的主動(dòng)權(quán)，不要先將資料發(fā)給客戶，使自己陷入被動(dòng)的等待狀態(tài)。如果客戶真的需要一份資料來了解，那么給客戶的這份資料一定要簡單清晰，不要長篇大論?？蛻簟翱紤]”是什么意思欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-12-19來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):15651我考慮考慮是什么意思在售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時(shí)會說：知道了，我考慮考慮?；蛘呤牵何铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣“考慮考慮是什么意思在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時(shí)會說“知道了，我考慮考慮”或者是“我考慮好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！”客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣認(rèn)為，并且真的指望客戶考慮好了再來購買，那么就上了客戶的當(dāng)了。其實(shí)我考慮考慮是一種拒絕的表示，意思相當(dāng)于“我并不想購買你的產(chǎn)品，請你趕快走人吧”。所以，銷售員要能夠聽出客戶的言外之意，當(dāng)下次再聽到客戶這樣說時(shí)，一定不要真的留時(shí)間讓客戶考慮。正確的做法應(yīng)該是迎著這種拒絕頑強(qiáng)地走下去抓住“我考慮考慮這句話見招拆招采取一些適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，努力達(dá)到商談的成功。比如：“王總，可能是我說得不夠清楚，以至于您現(xiàn)在尚不能決定購買。那么請讓我把這一點(diǎn)說得更詳細(xì)一些以幫助您考慮，我想這一點(diǎn)對您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的?！皬埥?jīng)理，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產(chǎn)品根本沒有興趣，您怎么愿意去花時(shí)間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什么？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認(rèn)?！薄袄钕壬?，與其以后再考慮，不如請您現(xiàn)在就考慮清楚作出決定。既然您那么忙，我想您以后也不會有時(shí)間考慮這個(gè)問題?！变N售員可以向客戶指明由于拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員可以禮貌大膽地詢問對方考慮的內(nèi)容和原因，以便了解更多的客戶信息。滿足戶渴到尊的心欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-12-17來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):9177次滿足客戶渴望受到尊重的心理銷售大師喬吉拉德曾經(jīng)說過我們的客戶也是有血有肉的人也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對待客戶，那么很抱歉，成交免談。喬吉拉德的這番話是有根據(jù)的。滿足客戶望受到尊重的心理銷售大師喬吉拉德曾經(jīng)說過“我們的客戶也是有血有肉的人也是一樣有感情的他也有受到尊重的需要。因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對待客戶，那么很抱歉，成交免談?！眴碳碌倪@番話是有根據(jù)的。心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得到他人的認(rèn)可和尊重，客戶也不例外。銷售員常說，客戶是我們的上帝，事實(shí)上，客戶也認(rèn)為自己是上帝。尤其是現(xiàn)在供大于求，面對眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶尤為看重銷售員對自己是否有足夠地重視與尊重。有一次，?吉拉德去拜訪一位客戶，與他商談購車事宜。在拜訪過程中，一切進(jìn)展順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了，這讓吉拉德百思不得其解。到了晚上，?吉拉德仍為這件事感到困擾，他實(shí)在忍不住就給對方打了電話您好今天我向您推薦那車眼您就要簽字了為什么卻然走了呢？”喂，喬吉拉德，你知道，現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘了”真抱歉，我知道是晚11鐘了，但我檢討了一整天，實(shí)在想不出自己到底錯(cuò)在哪里此冒昧地打電話來請教您“真的？”“肺腑之言很好你在用心聽我說話嗎？“非常用心”“可是今天下午你并沒有用心聽我說話就在簽字前我提到我的兒子即將進(jìn)入密西根大學(xué)就讀，我還跟你說到他的運(yùn)動(dòng)成績和將來的抱負(fù)，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！”聽得出，對方余怒未消。但喬吉拉德對這件事毫無印象，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他確實(shí)沒有注意聽。話筒里的聲音繼續(xù)響著：“你根本不在乎我說什么，而我也不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買東西！”這次銷售讓喬吉拉德懂得了尊重客戶的重要性，從此，他牢記這次的教訓(xùn)，發(fā)自內(nèi)心地去尊重他的每一位客戶，結(jié)果取得了意想不到的收獲。一次，一位中年婦女走進(jìn)喬?吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說她想在這兒看看車，打發(fā)一會兒時(shí)間。閑談中，她告訴喬吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的“福特車，但對面福特車行的銷售員讓她過一小時(shí)后再過去，所以她就先來這兒看看。她還告訴喬?吉拉德今天是她55的生日?！吧湛鞓?，夫人！喬吉拉德一邊說，一邊請她進(jìn)來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的?！彼麄冋勚?，女秘書走了進(jìn)來，遞給喬吉拉德一束玫瑰花。喬?吉拉德把花送給那位女士，說道“祝您生日快樂！女士感動(dòng)得眼眶都濕了。“已經(jīng)很久沒有人給我送花了”，她說，剛才那位福特銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也可以”最后她在喬?吉拉德這兒買走了一輛雪佛萊，并寫了一張全額支票。從喬?吉拉德的兩次銷售經(jīng)歷中我們可以看出，對客戶的尊重與否對銷售員業(yè)績的影響是很大的。在前一次銷售中，由于吉拉德在客戶說話時(shí)心不在焉，結(jié)果惹惱了客戶，白白丟掉了唾手可得的訂單。而在接待另一位女士時(shí)，吉拉德從頭到尾都沒有勸她放棄福特”而買“雪佛萊”，結(jié)果反而達(dá)成了交易。最重要的原因是這位女士在?吉拉德這里感受到了重視，覺得自己確實(shí)受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇喬吉拉德的產(chǎn)品?？傊魏我晃豢蛻舳加憛捠艿嚼溆鋈绻N售員把客戶晾在一邊那么客戶當(dāng)然不會與我們做生意所以，銷售員要照顧到客戶的情緒，憑借服務(wù)細(xì)節(jié)上的周到來打動(dòng)客戶。另外，在滿足客戶渴望受到尊重的心理時(shí)，銷售員需要注意以下點(diǎn)：銷售員不能勢利眼”，無論大小客戶都應(yīng)該一視同仁地對待；熱情地為客戶做好每一項(xiàng)服務(wù)，注意細(xì)節(jié)，面帶微笑；尊重客戶的選擇，如果客戶沒有購買我們的產(chǎn)品千萬不能流露出不滿的情緒。j在銷售談判中，我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶，讓客戶感受到前所未有的重視，滿足客戶渴望受到尊重的心理，這樣才能夠贏得客戶。銷售要盡客戶行開的提欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-12-11來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):10422要盡量進(jìn)行開放式的提問我所說的開放式提問是與封閉式提問相對而言的顧名思義封閉式提問限定了客戶的答案，比如：您是不是覺得和大公司合作比較可靠？您今天有時(shí)間嗎？我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？等。對于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒要盡量進(jìn)開放式的提問我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“今天有時(shí)間嗎”“能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料”等。對于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒有等簡短的內(nèi)容。這樣客戶不僅會感到很被動(dòng)，甚至還會產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。而開放式提問則不限制客戶的答案，讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開放式提問可以讓客戶暢所欲言，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息。而且，開放式提問也不會讓客戶感到約束，他們通常會感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶進(jìn)一步溝通。通常，開放式提問包括以下幾種典型問法。1．“……怎（么）樣”或者“如何…”比如：“您通常都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問題的”“我們怎樣做，才能滿足您的要求？“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”2．“為什么……”典型問法：“為什么您會面臨如此嚴(yán)重的問題？”“您今天為什么如此神采奕奕？“為什么您會對這產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？”3．“什么……”比如：“您遇上了什么麻煩？”“您對我們有什么建議？”“您的合伙人還有什么不同的想法？”4．“哪些……”您對這種產(chǎn)品有哪些看法？”“哪些問題令您經(jīng)常感到頭疼？”“您覺得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢最吸引您？在我們同客戶剛開始接觸的時(shí)候，需要與其建立良好的關(guān)系，努力營造一個(gè)友好而又輕松的洽談氛圍；并且由于開放式提問對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地，不會唐突客戶，顯得比較得體，所以，這時(shí)提出一些開放式的問題是很好的選擇。提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結(jié)合銷售的主題有的放矢地進(jìn)行提問。銷售對客需求該如導(dǎo)呢欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-12-11來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):9224次問得越多銷售成功的可能性就越大客戶總是以不需要為由來拒絕銷售員的銷售遇到這種情況，很多銷售員信以為真，與客戶沒說上幾句話就告辭了，其實(shí)，客戶并不是真的沒有需求，只是缺少引導(dǎo)。所以，銷售員應(yīng)該學(xué)會將客戶的需求由無引導(dǎo)為有、由不急引導(dǎo)為問得越多，銷售成功的可能性就越大客戶總是以不需要為理由來拒絕銷售員的銷售。遇到這種情況，很多銷售員信以為真，與客戶沒說上幾句話就告辭了，其實(shí)，客戶并不是真的沒有需求，只是缺少引導(dǎo)。所以，銷售員應(yīng)該學(xué)會將客戶的需求由無引導(dǎo)為有、由不急引導(dǎo)為急、由淺層次引導(dǎo)為深層次。那么客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)呢？我們可以通過提問的方法。銷售員問得越多，越能夠?qū)⒖蛻糇约簺]有意識到的需求挖掘出來，這樣，銷售成功的可能性就越大。下面讓我們來以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)的銷售員與客戶的對話為例分看看甲乙丙銷售員是如何對待客戶的“不需要”的。銷售員丙張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎”客戶張經(jīng)理：有的，我們在招一個(gè)電工”銷售員丙那要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？200錢效果很好很超值”張經(jīng)理“不好意思，這個(gè)職位的需求不是很急暫不需要謝銷售員丙哦關(guān)系那有需要時(shí)再給我來電話好嗎？”張經(jīng)理：“好的，再見！銷售員丙不懂得客戶的需求需要引導(dǎo)、開發(fā)的道理，面對客戶的“不需要”沒有做進(jìn)一步的努力，白白喪失了一個(gè)很好的銷售機(jī)會。銷售員乙張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎張經(jīng)理“有的，我們在招一個(gè)電工銷售員乙：請問這個(gè)職位缺了多久了？”張經(jīng)理有一段時(shí)間了。銷售員乙“大概多久呢？”張經(jīng)理“有半個(gè)多月了吧。銷售員乙：??！這么久了？那您不著急嗎？張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。銷售員乙：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有，萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？張經(jīng)理：“，這確實(shí)是個(gè)問題。銷售員乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒老板非常認(rèn)可很多事情不怕一萬就怕萬一如果萬一工廠出現(xiàn)了什么問題，而電工還沒有到位，那么老板肯定會責(zé)怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，如果因?yàn)橐患∈虑槎尷习鍖ψ约盒纬刹缓玫挠∠笫嵌嗝磩澆粊戆?，您說呢？所以我建議您盡快把這個(gè)電工落實(shí)到位”張經(jīng)理你說得好像也有一點(diǎn)道理銷售員乙“我本周六給您安排一場招聘會您看怎么樣呢？”張經(jīng)理“好吧，那就安排一場吧?！变N售員乙：“好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位張經(jīng)理：好的，謝謝你了，再見”銷售員乙面對客戶的不需要”并沒有放棄，而是通過提問讓客戶意識到職位空缺可能給公司造成的安全隱患及對客戶工作的影響從而讓客戶意識到自己的需求，并把需求變得急迫起來，從而達(dá)成銷售的目的。但乙還不是最高明的銷售員，讓我們來看看銷售員甲是如何深入挖掘客戶的需求的。銷售員甲“經(jīng)理您好請問貴公司有招聘的需要嗎？”張經(jīng)理“有我們在招一個(gè)電工”銷售員甲：請問您這個(gè)職位缺了多久了？”張經(jīng)理有一段時(shí)間了”銷售員甲“大概多久呢？”張經(jīng)理有半個(gè)多月了吧”銷售員甲“啊這么久了？那您不著急嗎？”張經(jīng)理“不急老板也沒提這個(gè)事”銷售員甲張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有，萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？張經(jīng)理：“，這確實(shí)是個(gè)問題。銷售員甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒老板非常認(rèn)可很多事情不怕一萬就怕萬一如果萬一工廠出現(xiàn)了什么問題，而電工還沒有到位，那么老板肯定會責(zé)怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，如果因?yàn)橐患∈虑槎尷习鍖ψ约盒纬刹缓玫挠∠笫嵌嗝磩澆粊戆?，您說呢？所以我建議您盡快把這個(gè)電工落實(shí)到位”張經(jīng)理“你說的好像也有一點(diǎn)道理銷售員甲“張經(jīng)理能不能再請教您一下？”張經(jīng)理“你說”銷售員甲：請問您要招的這個(gè)電工是一般的水電工還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？”張經(jīng)理“你還挺專業(yè)我們工廠機(jī)器比較多，所以要求電工懂一些日常維護(hù)維修。之前那個(gè)電工就是因?yàn)閷υO(shè)備一竅不通才被解雇的”銷售員甲：“原來如此，那這個(gè)職位的待遇如何呢？”張經(jīng)理：“每月l600元?！变N售員甲：張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)現(xiàn)在一般的水電工大概是每月1200～元如果要懂設(shè)備維修的話一般在每月000元以上?！睆埥?jīng)理：“是嗎？難怪我們上次沒有招到合適的電工?！变N售員甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇提2000元一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會明白這個(gè)道理的。另外，好電工可能不是那么好招我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的招聘方案您覺得如何？”張經(jīng)理“你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，請說吧。銷售員甲：我的建議是您安排兩場招聘會，費(fèi)用是350元，我們還送您一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把所招聘人員落實(shí)到位。您看怎么樣呢？張經(jīng)理：招一個(gè)電工要訂兩場招聘會，是不是多了點(diǎn)？銷售員甲：張經(jīng)理，訂兩場的好處是可以送一格報(bào)紙，考慮到您招的不是一般的電工，現(xiàn)場不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙宣傳渠道。我們的報(bào)紙會在主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對招聘效果是一個(gè)有力的保證，所以這個(gè)套餐比您一場一場的訂要優(yōu)惠超值的多?！睆埥?jīng)理：“你說得也有道理，好吧，那就這樣定了吧。銷售員甲：“張經(jīng)理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工落實(shí)到位。再見?！变N售員甲在客戶有意向成交后并沒有馬上結(jié)束銷售，而是進(jìn)一步探尋客戶的深層次需求，通過提問得知客戶需要的是懂得設(shè)備維修的高級電工，這樣不僅讓客戶感到自己很專業(yè)，增強(qiáng)了客戶的信任感，另外也提高了自己的工作效率保證了招聘的效果從而令客戶滿意同時(shí)為客戶訂兩場招聘會也就順理成章了這樣，甲實(shí)現(xiàn)了銷售利潤的最大化。在以上案例中，銷售員甲問的問題最多，客戶的需求也挖掘得最深入，因此取得的成功是最大的。下面我們?nèi)匀灰匀瞬欧?wù)業(yè)為例，總結(jié)一下通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟。(1)通過提問獲取客戶的基本信息。例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？(2)通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因。例如：這個(gè)職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢？(3)進(jìn)一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求。例如您不覺得有什么影響嗎？您有問過其他部門的想法嗎？您的老板會怎樣想呢？萬一…怎么辦呢？為什么不把這個(gè)小問題解決掉呢？(4)引導(dǎo)客戶解決問題。建議您盡快把相關(guān)人員落實(shí)到位，建議您盡快解決這個(gè)問題，您應(yīng)該馬上消除這個(gè)隱患等。(5)提出有針對性的解決方案。學(xué)會通過提問引導(dǎo)客戶對于任何行業(yè)的銷售員來說都是很重要的，只有正確地開發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求，我們的客戶才會越來越多，銷售業(yè)績才能提升。了解戶的欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-12-04來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):7505次換位思考，了解并理解客戶的需求在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的，只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求才能有針對性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品才能令客戶滿意。位老太太去市場買水果。她走到第一個(gè)商販面前，問道：你的蘋果怎么樣?。繐Q位思考了解并理解客戶的需在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的，只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。一位老太太去市場買水果她走到第一個(gè)商販面前問道“你的蘋果怎么樣啊？”商回答說“我的蘋果個(gè)個(gè)保甜，不甜不要錢，買幾斤吧，大娘…老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問道：你的蘋果怎么樣？”第二個(gè)商販答：“我這里有甜的和酸的兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果啊”“我要買酸一點(diǎn)兒的老太太說我這邊的這些蘋果又大又酸一口就能酸的流口水請問您要多少斤？“來一斤吧老太太買完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤位上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便走過去問水果攤后的商販你的蘋果怎么樣？”這個(gè)商販說我的蘋果當(dāng)然好了問您想要什么樣的蘋果?。坷咸f我想要酸一點(diǎn)兒的商販說一般人買蘋果都想要甜的您為什么想要酸的呢？老太太說：我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果”商販說“大娘，您對兒媳婦可真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給您生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎么著？結(jié)果都生了兒子。您要多少？”“那我再來二斤吧老太太聽了商販的話興得合不攏嘴了便又買二斤蘋果商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果“橘子不但酸而且還含有多種維生素，特別有營養(yǎng)，對孕婦和胎兒都有好處。您要是給兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一定愛吃?！薄笆菃幔亢?，那我就再來二斤橘子吧?！薄袄险婧?，您兒媳婦有您這樣的婆婆，真是好福氣。商販邊給老太太稱橘子，邊說“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場運(yùn)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是覺得好了，歡迎您再來“行，以后我就來你這兒買水果”老太太被商販夸得高興，一邊付賬一邊應(yīng)承著。故事3個(gè)商販都在賣水果，但結(jié)果卻不同。第一個(gè)商販沒有了解老太太的需求，便試圖向老太太銷售自己的甜蘋果，結(jié)果失敗了。第二個(gè)商販雖然注意到要了解客戶的需求，并賣出了一斤酸蘋果，但是并沒有賣出其他水果。原因在于他雖然了解到了老太太想買酸蘋果的需求，但沒有挖掘到酸蘋果背后更深層次的需求。第三個(gè)商販充分挖掘了老太太的需求，了解到老太太買酸蘋果的原因是想給懷孕的兒媳婦補(bǔ)充營養(yǎng)，自己好能抱上孫子。據(jù)此，商販站在老太太的角度考慮問題，向她講述來自己這里買水果的兩家都生了兒子。并且考慮到孕婦最需要營養(yǎng)，所以應(yīng)該給孕婦挑選維生素含量高的水果，因此他又向老太太推薦富含維生素的橘子。這樣，第三個(gè)商販不但賣出了蘋果，還賣出了橘子。不僅如此，他又趁機(jī)告訴老太太自己每天都在這里賣水果，并且水果很新鮮，這樣就為下一步的銷售做了準(zhǔn)備。從3個(gè)商販銷售水果的案例中，我們可以得出，只有時(shí)刻以客戶為中心，站在客戶的角度考慮問題，才能把握客戶最迫切、最深層次的需求，才能取得銷售的成功。要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品。要了解客戶的需求必須做到善于分析思考客戶的購買心理與動(dòng)機(jī)。第一見面以不銷售欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-12-04來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):11615第一次見面可以不談銷售由于大多數(shù)客戶對銷售均抱有抵觸心理所以當(dāng)很多銷售員滿懷熱情地去銷售產(chǎn)品時(shí)常常是剛開口就遭到了拒絕那么我們該如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕呢？既然客戶強(qiáng)烈排斥銷售，那么我們也可以先保證不談銷售產(chǎn)品的事，第一次見，可以不談銷售由于大多數(shù)客戶對銷售均抱有抵觸心理，所以當(dāng)很多銷售員滿懷熱情地去銷售產(chǎn)品時(shí)，常常是剛開口就遭到了拒絕，那么我們該如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕呢？既然客戶強(qiáng)烈排斥銷售，那么我們也可以先保證不談銷售產(chǎn)品的事，先爭取客戶的好感與信任，那么再談銷售就容易得多了。例如我們可以這樣說“我只需占您15分的時(shí)間就可以了，與您隨便聊一聊，我保證在這15分之內(nèi)不與您談銷售產(chǎn)品的事國著名的保險(xiǎn)銷售員喬庫爾曼在29時(shí)就成為業(yè)績一流的銷售員。一次，喬?庫爾曼想拜訪一個(gè)叫阿雷的客戶，這位客戶可是個(gè)大忙人，他每個(gè)月至少乘飛機(jī)飛10萬英里。喬庫爾曼提前給阿雷打了個(gè)電話。阿雷先生，我是人壽保險(xiǎn)銷售員，是理查德先生讓我聯(lián)系您的。我想拜訪您不知道可不可以？”是想銷售保險(xiǎn)嗎？已經(jīng)有許多保險(xiǎn)公司的銷售員找過我了不需要且我也沒有時(shí)間“我知道您很忙，但您能抽10分鐘嗎？10分鐘就夠了，我保證不向您銷售保險(xiǎn)，只是跟您隨便聊一聊?！薄澳呛冒?，你明天下午4點(diǎn)鐘來吧?！薄爸x謝您！我會準(zhǔn)時(shí)到的。經(jīng)過喬庫爾曼的爭取，阿雷終于同意他拜訪的請求。第二天早晨，庫爾曼準(zhǔn)時(shí)到了阿雷的辦公室。您的時(shí)間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵10分鐘的約定”喬庫爾曼非常禮貌地說。于是，?庫爾曼開始了盡可能簡短的提問，讓阿雷多說話10分鐘很快就到了，庫爾曼主動(dòng)說：阿雷先生10鐘時(shí)間到了，您看我得走了?！睍r(shí)，阿雷先生談興正濃，便對庫爾曼說：“沒關(guān)系，你再多待一會兒吧。”這樣，談話并沒有結(jié)束，接下來，喬?庫爾曼在與阿雷先生的閑談中又獲得了很多對銷售有用的信息，而阿雷先生也對?庫爾曼產(chǎn)生了好感。當(dāng)喬庫爾曼第次拜訪阿雷先生時(shí)，順利地拿下了這張保單。見面但不談銷售可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬?庫爾曼本著這一原則，在第一次見面中不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶面談的機(jī)會，同時(shí)也贏得了客戶的好感。另外我們在第一次與客戶見面時(shí)一定要注意以下幾點(diǎn)。1遵守諾言，不談銷售由于我們已經(jīng)與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動(dòng)提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品及相關(guān)的內(nèi)容。如果我們違反了諾言，客戶會認(rèn)為我們不可信。2說話速度不宜太快語速太快不利于對方傾聽和理解，同時(shí)也不利于談話的進(jìn)行，因?yàn)檎Z速太快會給對方一種壓力感，似乎在強(qiáng)迫對方聽我們講話。3不占用客戶太多時(shí)間說占用對方幾分鐘的時(shí)間就占用幾分鐘，盡量不要延長，否則客戶不但認(rèn)為我們不守信用，還會覺得我們喋喋不休，那么下次我們再想約見他恐怕就很難了。當(dāng)然，如果客戶自己愿意延長時(shí)間與我們交談那就另當(dāng)別論了。4讓客戶說話，多了解有用的信息銷售員在拜訪客戶的時(shí)候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了多了解客戶的信息，二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)參與。5保持良好的心態(tài)銷售員在拜訪客戶時(shí)，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前我們才會顯得更有親和力。銷售員雖然不談銷售，但是一定要獲得客戶對自己的好感。一定要做到在承諾的短暫時(shí)間里引起客戶的興趣、激發(fā)客戶繼續(xù)交談的意愿，這樣才能為自己贏得更有利的局面。把握戶心設(shè)計(jì)美預(yù)欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-12-03來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):5494次把握客戶心理計(jì)美預(yù)約預(yù)約客戶是指銷售員與客戶協(xié)商確定訪問事由問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程，是銷售員與客戶的第一次實(shí)質(zhì)性的接觸。約見方式有許多種，其中，電話預(yù)約最經(jīng)濟(jì)、方便，是我們常用的預(yù)約方式。但由于客戶事前對銷售員缺乏了解和認(rèn)識，很把握客戶理，設(shè)計(jì)完美預(yù)約預(yù)約客戶是指銷售員與客戶協(xié)商確定訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程，是銷售員與客戶的第一次實(shí)質(zhì)性的接觸。約見方式有許多種，其中，電話預(yù)約最經(jīng)濟(jì)、方便，是我們常用的預(yù)約方式。但由于客戶事前對銷售員缺乏了解和認(rèn)識，很容易對銷售員產(chǎn)生猜疑，常予以拒絕，因此，能否在電話預(yù)約中給客戶留下一個(gè)良好的第一印象對銷售員來說至關(guān)重要。所以，銷售員一定要重視預(yù)約，掌握一些預(yù)約的技巧來幫我們成功約見客戶。下面為銷售員提供幾種預(yù)約的技巧、方法，我們可以根據(jù)具體情況來靈活運(yùn)用。1幫助客戶解決問題“王先生，您好，我是某機(jī)器公司的銷售員。我知道貴廠一直在為員工的考勤問題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問題。它十分準(zhǔn)確，并且精巧耐用，價(jià)格比同類打卡鐘都便宜，很適合貴工廠使用。我可以給您詳細(xì)介紹一下，您看我是星期三還是星期四來拜訪您呢？”在這個(gè)預(yù)約案例中，銷售員以幫助客戶解決傷腦筋的問題為約見理由，能夠吸引客戶的注意，預(yù)約成功率通常比較高。2提及事先給客戶郵寄的產(chǎn)品資料“張?zhí)?，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧？不知您是否喜歡我們的產(chǎn)品，可不可以為我們提一些高見銷售員這樣提問后，如果客戶表示喜歡，銷售員便可請求進(jìn)一步當(dāng)面示范如果示不喜歡銷售員也可以以當(dāng)面向客演示產(chǎn)品功能為理由預(yù)約見面這種見方法，是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話的引子，讓客戶在接到銷售員的電話后不至于感到突兀，從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見銷售員之前對產(chǎn)品先有大概的了解，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的印象，引發(fā)客戶的興趣，使預(yù)約更容易一些。另外，銷售員是以請教客戶“高見為由，顯示了對客戶的尊敬及對他的意見的重視，如此抬舉和禮遇，必然會使客戶產(chǎn)生好感。3對老客戶的合作表示感謝“張先生，您好，我是某電子公司的銷售員小王。您發(fā)來的訂單我們已經(jīng)收到了，我想與您約個(gè)時(shí)間見面，感謝您一直以來對我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質(zhì)和效果都比以往同類產(chǎn)品好，公司想先介紹給老客戶試用，我也可以借此機(jī)會給您當(dāng)面介紹一下……”在個(gè)案例中，銷售員與客戶有業(yè)務(wù)上的往來基于這種關(guān)系銷售員借感謝客戶訂貨的機(jī)會順便推薦新的產(chǎn)品也就順理成章了另外，新產(chǎn)品上市，立即向老客戶介紹，這也表示了銷售員對老客戶的關(guān)心，從而讓客戶愿意接受約見。4向客戶賀喜“林董事長，您好，我是某家居公司的銷售員。聽說令嬡不久就要結(jié)婚了，恭喜！恭喜！不知道您給女兒的嫁妝準(zhǔn)備得怎么樣了？我向您推薦我們公司進(jìn)口的一套櫥柜，設(shè)計(jì)新穎，實(shí)用方便，特別適合年輕人使用。我當(dāng)面給您介紹一下，您看如何”銷售員在客戶家有喜事的時(shí)候借機(jī)約見客戶銷售產(chǎn)品，一般不會遭到客戶生硬的拒絕，成功的可能性比較大，但是運(yùn)用這種方法必須確保消息來源的可靠性，不要弄巧成拙。5給客戶提供優(yōu)惠條件“王校長，您好，我是某樂器公司的銷售員。前幾天，您來我們公司為學(xué)校選購一批鋼琴，結(jié)果您說價(jià)格太高，再考慮一下，現(xiàn)在剛巧有個(gè)機(jī)會，從今天起，我們的鋼琴特價(jià)一周，這個(gè)機(jī)會很難得，不如您再過來一趟，我為您推薦一下?！弊プ】蛻羟罄男睦?，為客戶提供產(chǎn)品降價(jià)等優(yōu)惠條件可以有效促使預(yù)約成功。在電話預(yù)約中，除了要掌握這些技巧外，我們還要注意一些細(xì)節(jié)問題，給客戶留下完美的第一印象。1保留詳細(xì)的通話記錄銷售員經(jīng)常會在工作日志上記錄與客戶互動(dòng)的情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)“客戶不在”之類的記載?；蛟S你會問，連客戶不在的信息都要記錄嗎？是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經(jīng)給一位客戶打過3預(yù)約電話方總是不在小王每次記得清清楚楚當(dāng)他打第電話找到這位客戶時(shí)，就出現(xiàn)了這樣的對話：“您好，請找吳先生?！薄拔揖褪??！薄皡窍壬?，我是某公司的銷售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3電話都沒找到您，這次終于跟您通上話了。”小王的這句話讓客戶感受到了他認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，增加了客戶對他的好感，同時(shí)也拉近了雙方的距離，預(yù)約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細(xì)一些，讓客戶感受到我們的認(rèn)真和耐心。2切忌在電話中進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)的說明在預(yù)約中，我們的主要目的是爭取和客戶見面的機(jī)會，所以介紹產(chǎn)品要言簡意賅，千萬不要談及產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題，因?yàn)樵陔娫捴锌蛻粑幢?/p>

能聽得進(jìn)去太過詳細(xì)的介紹，并且客戶集中注意力的時(shí)間是有限的，過長的談話會使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。3打電話時(shí)要注意禮貌銷售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對客戶極大的不尊重。另外，不管有沒有預(yù)約成功，銷售員都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，要讓客戶先掛斷電話。4要注意談話時(shí)的語言、語氣及心態(tài)銷售員在與客戶談話時(shí)，語調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語要妥當(dāng)，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時(shí)，更須平心靜氣，不要強(qiáng)迫客戶。否則不但不能達(dá)成約見的目的，反而讓客戶產(chǎn)生反感。5與客戶約定明確的見面時(shí)間在與客戶約定見面時(shí)間時(shí)，銷售員應(yīng)盡量積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的機(jī)會。通常銷售員可以采用“二選一”的方法來與客戶約定見面時(shí)間話一王先生現(xiàn)在可以來拜訪您嗎？”問話二：“王先生，我是在下星期三下午來拜訪您呢，還是在下星期四上午來？”在問話一中，銷售員完全處于被動(dòng)的地位很容易遭到客戶的拒絕在問話二中銷售員已經(jīng)安排好會面時(shí)間假定客戶到時(shí)有時(shí)間，客戶被銷售員的思路所引導(dǎo)上述兩個(gè)時(shí)間中作出選擇論他選擇哪個(gè)時(shí)間都是對我們的預(yù)約表示接受，有效地避免了客戶的拒絕。約見的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路引起對方的趣與注意使客戶認(rèn)識到購買的重性所，在陳述自己的請求時(shí)，無論語氣還是用詞，都必須

坦率誠摯、

中肯動(dòng)聽，避免與對方發(fā)生爭辯與分歧。銷售不能戶說話欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-12-03來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):12702這些話一定不能對客戶說說，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，尤其是在與客戶交談時(shí)，銷售員更要注意不能亂說話。俗話說：禍從口出。我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銷售員如果能避免失言，業(yè)績肯定能夠百尺竿頭，更進(jìn)一步。那這些話一不能對客戶說說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，尤其是在與客戶交談時(shí)，銷售員更要注意不能亂說話。俗話說：禍從口出”。我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銷售員如果能避免失言，業(yè)績肯定能夠百尺竿頭，更進(jìn)一步。那么在銷售時(shí)有哪些語言禁忌需要注意呢？1不說帶貶義的話語有一些銷售員尤其是業(yè)務(wù)新人在說話前沒有認(rèn)真思考便脫口而出，結(jié)果在無意識中傷害了客戶。比如，你家這樓真難爬”你這張名片真老土”等。這些脫口而出的話語里包含貶義，雖然我們是無心的，但是客戶聽起來，感覺就不太舒服了。俗話說良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒所以銷售員一定不要貶低客戶，而是要多多贊美客戶。2少用專業(yè)性術(shù)語李先生從事壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不足兩個(gè)月，見到客戶就一股腦地向客戶炫耀自已是保險(xiǎn)業(yè)的專家，把一大堆專業(yè)術(shù)語拋給客戶什么“免保費(fèi)“費(fèi)率…債權(quán)…債權(quán)受益人”等一大堆，讓客戶如墜云里霧里特反感拒絕也就是順理成章的了。李先生的錯(cuò)誤就在于沒有弄清楚客戶不是保險(xiǎn)專家，他們不懂得那么專業(yè)的術(shù)語，其實(shí)銷售員的職責(zé)就是把這些術(shù)語用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓客戶聽后明明白白，這樣才能達(dá)到有效溝通的目的。3不說夸大不實(shí)之詞銷售員不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績，就向客戶夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這是一種欺騙客戶的行為，一旦日后為此產(chǎn)生糾紛將得不償失。任何一個(gè)產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品，幫助客戶貨比三家”，這樣才能讓客戶心服口服地接受我們的產(chǎn)品。夸大其詞的謊言是銷售的天敵，它會使我們的事業(yè)無法長久。4禁用攻擊性話語一些銷售員會用帶有攻擊性色彩的話語來貶低競爭對手，甚至把對方說得一文不值，這樣做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅不會使銷售獲得成功，反而會造成客戶的反感，給客戶留下不好的印象。5少問質(zhì)疑性問題在銷售過程中，我們有時(shí)生怕客戶聽不懂我們所說的話，而不斷地質(zhì)問對“你懂嗎“你知道嗎”“你明白我的意思嗎”種類似于長者或老師的問話方式往往讓客戶感覺沒有得到起碼的尊重成客戶的反感如果實(shí)在擔(dān)心客戶還不太明白，我們可以用試探的口吻來詢問對方“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？這樣會比較容易讓人接受。6回避不雅之言每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，所以我們在銷售時(shí)一定要避免談及一些不雅之言。比如，我們在銷售保險(xiǎn)時(shí)，最好回避死亡、“沒命了、“完蛋了等詞語。我們在處理這些不雅之言時(shí)，可以用一些委婉的話來代替?？傊?，不要讓不雅之言損害自己的個(gè)人形象。7不談?wù)?、宗教話題有些銷售員為了與客戶找到共同話題能會與客戶談起當(dāng)前的一些時(shí)政新聞等話題于最近發(fā)生的國際、國內(nèi)重大新聞?wù)勆蟽删涔倘豢梢缘亲詈貌灰婕懊舾械闹卧掝}不如此對于宗教類問亦當(dāng)回避。這是因?yàn)檎闻c宗教是一個(gè)比較主觀的話題，由于人們的信仰不同，在政治觀點(diǎn)和宗教信仰上很難形成一致的看法，相互之間就容易產(chǎn)生分歧，嚴(yán)重的情況下還可能傷害彼此的感情，這對于銷售工作是十分不利的。因此，應(yīng)該盡量避開這兩方面的話題。當(dāng)然，有些情況下客戶可能會主動(dòng)談及此類問題，遇到這種情況無論我們同意還是不同意客戶的看法，最好都不要明確地表達(dá)出來，只需要默認(rèn)”對方的觀點(diǎn)，表現(xiàn)出我們是一個(gè)外行而又有禮貌的聽眾，如果能夠讓對方意識到這一點(diǎn)，他一定會把話題轉(zhuǎn)入到正題上來。專家點(diǎn)評：銷售員要做到“三思而后言”，在開口之前考慮清楚該說什么、不該說什么，不要因?yàn)檠哉Z不當(dāng)而得罪了銷售怎么價(jià)格具備的產(chǎn)欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-12-03來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):5630次說得好價(jià)格高客戶也會欣然購買既物美又價(jià)廉的產(chǎn)品自然容易銷售大多數(shù)時(shí)候都不能全其美，這就要求銷售員充分發(fā)揮自身作用，將品質(zhì)好的產(chǎn)品賣上個(gè)好價(jià)錢。一般來講，產(chǎn)品的品質(zhì)越好，帶給客戶的利益越大，客戶的購買欲望就越強(qiáng)烈，在其能接受的限說得好，使價(jià)格高客戶也會欣購買既物美又價(jià)廉的產(chǎn)品自然容易銷售，但大多數(shù)時(shí)候都不能兩全其美，這就要求銷售員充分發(fā)揮自身作用，將品質(zhì)好的產(chǎn)品賣上個(gè)好價(jià)錢一般來講產(chǎn)品的品質(zhì)越好帶給客戶的利益越大客戶的購買欲望就越強(qiáng)烈，在其能接受的限度內(nèi)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)格也就不會太在意了。所以，銷售員可以通過突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，致力于談?wù)摦a(chǎn)品能夠帶給客戶的利益，強(qiáng)調(diào)物有所值、物超所值，來推薦高價(jià)產(chǎn)品。銷售員在銷售缺乏價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品時(shí)還必須注意將購買產(chǎn)品后的利益具體化實(shí)化其能夠令客戶信服。以銷售高價(jià)電熱毯為例，銷售員可以這樣向客戶介紹產(chǎn)品：“這個(gè)電熱毯雖然在價(jià)格上略高于其他電熱毯，但它具有自動(dòng)調(diào)節(jié)溫度的功能，所以不用擔(dān)心溫度過高或偏低。而且它有兩個(gè)開關(guān)分別設(shè)置在兩邊，這樣，您不用起身就可以從任意一邊開關(guān)電源。它的重量僅1.5千克，搬運(yùn)或存放都很方便。最值得一提的是，它的面料可以水洗，在清潔上不用另外花干洗費(fèi)……”通過銷售員的介紹，電熱毯帶給客戶的好處變得真實(shí)可感，很好地刺激了客戶的購買欲望。這樣，客戶就會恨不得馬上把它帶回家，淘汰以前的電熱毯。徐先生打算買一張辦公椅，他在家具店里看到一貴一賤兩張椅子，不知該如何挑選。銷售員在徐先生試坐兩張椅子后，對徐先生說：“800元這張椅子坐起來比500元的椅子覺要軟一些，您會覺得800元的這個(gè)更舒服，這是因?yàn)閮煞N椅子內(nèi)的彈簧數(shù)不一樣。您知道，不良的坐姿會讓人的脊柱發(fā)生側(cè)彎，很多人脊柱、頸椎或腰部出現(xiàn)問題就是因?yàn)殚L期坐姿不良而引起的。所以，您選椅子一定要選那種能讓您保持良好坐姿，從而保護(hù)好身體健康的椅子，您說是不是？這種500的椅子就充分考慮到了客戶的健康問題，在里面增添了許多彈簧，光是多出的彈簧的成本就要將近300元。雖然增加了本，但由于彈簧數(shù)較多所以絕對會因?yàn)橐巫幼冃味绊懙绞褂谜叩淖怂a(chǎn)廠家覺得這樣做還是值得的另，這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架是很特別的，您也知道，如果這一部分壞了，整個(gè)椅子就報(bào)銷了。因此，廠家把這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架設(shè)計(jì)成純鋼的，不會因?yàn)檫^高的體重或長期的旋轉(zhuǎn)而磨損、松脫，因此，這張椅子的平均使用壽命要比那張高一倍，而純鋼和非純鋼的材料價(jià)格會差到00元左右。另外，1元的椅子，看起來雖然不如那張那么豪華，但它完全依據(jù)人體力學(xué)設(shè)計(jì)而成，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能夠保證您即使坐很長時(shí)間也不會感到疲倦。一張好的椅子對長年累月坐在椅子上辦公的人來說實(shí)在是非常重要的，這張椅子雖然不是那么顯眼，但卻是一張能夠給客戶帶來實(shí)際價(jià)值的椅子。老實(shí)說，那800元的椅子中看不中，是賣給那些喜歡便宜的客人的?！毙煜壬犃诉@位銷售員的說明后，心里想：別說只貴700，為了保護(hù)我的脊柱，就是再貴一些我也會購買這張較貴的椅子。借鑒上述案例中銷售員的成功之處，當(dāng)客戶覺得價(jià)格高，難以接受，而想選擇一些相對便宜的產(chǎn)品時(shí)，銷售員可以將二者進(jìn)行對比、示范，向客戶強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說明自己推薦的產(chǎn)品能給他帶來的實(shí)實(shí)在在的利益，向客戶證明價(jià)格是合理的，激起他的購買欲望，這樣客戶才能心甘情愿地購買。專家點(diǎn)評：在銷售的一開始不要與客戶爭辯價(jià)格的高低問題，要將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到產(chǎn)品的質(zhì)量上來，讓客戶意識到產(chǎn)品貴的合理原因。在介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的同時(shí)，還可以提及它所具備的其他公司產(chǎn)品所不具備的各種好處，使客戶覺得價(jià)格雖然稍貴，但還是可以接受的?？礈?zhǔn)戶表來的種成號欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-10-26來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):8076次看準(zhǔn)成交的信號燈在售的成交階段銷售人員若想很快達(dá)成交易，就必須看準(zhǔn)成交的信號燈即客戶表現(xiàn)出來的各種成交信號。成交信號，是客戶在接受銷售人員推銷的過程中，通過語言、行動(dòng)、情感等表露出來的各種成交信息。這些信息有的是有意表示的，有的則是看準(zhǔn)成交信號燈在銷售的成交階段，銷售人員若想很快達(dá)成交易，就必須看準(zhǔn)成交的信號燈，即客戶表現(xiàn)出來的各種成交信號。成交信號，是客戶在接受銷售人員推銷的過程中，通過語言、行動(dòng)、情感等表露出來的各種成交信息。這些信息有的是有意表示的，有的則是無意流露出的。盡管成交信號并不必然導(dǎo)致成交，但銷售人員應(yīng)把成交信號的出現(xiàn)當(dāng)成是促成交易的有利時(shí)機(jī)。在銷售活動(dòng)中，一般情況下，有意向購買產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶的購買興趣是逐漸高漲的，且在購買時(shí)機(jī)成熟時(shí)，客戶心理活動(dòng)趨向明朗化，并通過各種方式表露出來，也就是向銷售人員發(fā)出各種成交信號。這時(shí)，銷售人員若能及時(shí)捕捉到這種信號，就能很快促成交易。經(jīng)過仔細(xì)分析總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)，客戶流露出的成交信號可分為以下幾種：一、語言信號所謂語言信號，是指銷售人員在與客戶的交談中發(fā)現(xiàn)的客戶某些語言所流露出來的成交信號，這種信號可以從客戶的詢問及措辭中覺察到。在推銷當(dāng)中，若有以下情況出現(xiàn)，就可能是客戶發(fā)出了成交信號：客戶對銷售人員的幾次提問都做出積極的反應(yīng)，并且主動(dòng)提出成交條件；客戶對銷售人員的推銷說明表示滿意，如客戶十分肯定地說：“這件產(chǎn)品的確不錯(cuò)！”或者很好！這件產(chǎn)品真的值得購買！”等等；客戶在聽完銷售人員的介紹后，高興地與銷售人員談?wù)撟约旱睦?；客戶提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷細(xì)節(jié)，例如，可以分期付款嗎？”“果我們購買，你們是否能幫助我們培訓(xùn)操作人員”“們再試一試你們的產(chǎn)品好嗎”你們公司最早可以在什么時(shí)候交貨？”“們公司的售后服務(wù)有何保障”“這種產(chǎn)品其他情況下也適用嗎”如果我們購買，你們可以給我們多少折扣？”等，不難看出，客戶有購買意向時(shí)往往會通過一定的語言信號流露出來。一般來說，可以把客戶的語言信號總結(jié)為以下幾類：．肯定或贊同產(chǎn)品，對產(chǎn)品表示欣賞。．向銷售人員提出參考意見。．向銷售人員請教使用產(chǎn)品的方法。．向銷售人員打聽有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)情況。．提出購買細(xì)節(jié)問題。．和身邊的人議論產(chǎn)品。．重復(fù)問已經(jīng)問過的問題。．詢問售后服務(wù)問題。．詢問交貨時(shí)間和限制條件等。詢問產(chǎn)品的使用性能及注意事項(xiàng)和零配件的供應(yīng)問題等。詢問價(jià)格折扣問題，開始討價(jià)還價(jià)。詢問產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存、保管與拆裝等問題。對產(chǎn)品的一些小問題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出修改意見與要求。用假定的口吻與語氣談及購買，例如，要是……”的問題?？偅蛻舻恼Z言信號有很多種，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對意見的。應(yīng)當(dāng)注意的是，反對意見比較復(fù)雜，反對意見中，有些是成交的信號，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動(dòng)于衷。只要銷售人員有意捕捉和誘發(fā)這些語言信號，就可以順利地促成交易。二、行為信號行為信號是銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中，從客戶的某些細(xì)微行為中發(fā)現(xiàn)的成交信號。一旦客戶完成了認(rèn)識與情感過程，拿定主意要購買產(chǎn)品時(shí)，便覺得一個(gè)艱苦的心理過程完成了，于是，會做出與聽銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)完全不同的動(dòng)作，銷售人員可以通過觀察客戶的動(dòng)作識別客戶是否有成交的傾向。下面是一些常見的客戶發(fā)出成交信號的行為：1手動(dòng)操作產(chǎn)品，仔細(xì)端詳或觸摸產(chǎn)品、翻動(dòng)產(chǎn)品。．身體前傾并靠近銷售人員及產(chǎn)品，或身體后仰，或擦臉攏發(fā)，或做其他舒展動(dòng)作。．由遠(yuǎn)到近，多角度觀察產(chǎn)品，并翻看說明書。．客戶出現(xiàn)找筆、摸口袋、靠近訂單、拿訂單看等行為。．客戶對產(chǎn)品表示點(diǎn)頭。．客戶摸胡子或捋胡須。以上行為，或許是客戶想重新考慮推薦新品，或許是購買決心已定，緊張的思想松弛下來?？傊?，都有可能表示一種“基本接受”的態(tài)度。這時(shí)，銷售人員建議客戶進(jìn)行試用，客戶是絕不會拒絕的，即使客戶的資料中有不利于銷售人員產(chǎn)品的東西，也沒關(guān)系，只要充分展示你的產(chǎn)品就行了。三、表情信號表情信號，是銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，從客戶的面部表情和體態(tài)中發(fā)現(xiàn)的成交信號。人的面部表情不容易捉摸，眼神更難猜測。但經(jīng)過反復(fù)觀察與認(rèn)真思考，銷售人員仍然可以從客戶的面部表情中讀出以下成交信號：．頻頻下意識地點(diǎn)頭或眨眼睛。．表現(xiàn)出感興趣的神情，變得神采奕奕。．腮部放松，情緒逐漸變得明朗輕松。．表情由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和。．眉毛開始上揚(yáng)。．眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快。．嘴唇開始抿緊，好像在品味著什么。．神色變得活躍起來。．態(tài)度更加友好。10.原先造作的微笑讓位于自然的微笑。以上這些表情信號都表明了客戶已經(jīng)有了強(qiáng)烈的購買欲望，促成交易的最佳時(shí)間已經(jīng)到來。這時(shí)銷售人員完全可以大膽地提出成交的要求了。四、事態(tài)信號事態(tài)信號是銷售人員向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，隨著形勢的發(fā)展和變化表現(xiàn)出來的成交信號。例如，以下兩個(gè)例子就是客戶表現(xiàn)出來的事態(tài)信號：．銷售人員拜訪一位總經(jīng)理時(shí)，談到一定程度，總經(jīng)理拿起電話打給供應(yīng)處長“馬處長，你過來一下，有事要商量?！保N售人員拜訪一位采購科科長時(shí)，談到一定程度，該科長拿起電話打給總經(jīng)理“徐總，您有時(shí)間嗎？我和高技術(shù)公司的小王要到您那兒去一下。”一般來說，事態(tài)信號主要表現(xiàn)在以下幾種情況：．客戶征求其他人的意見。．客戶要求看銷售合同書。．客戶接受銷售人員的重復(fù)約見或主動(dòng)提出會面時(shí)間。．客戶的接待態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好。．接見人主動(dòng)向銷售人員介紹企業(yè)的有關(guān)負(fù)責(zé)人或高級決策人。以上這些，都已比較明顯地表現(xiàn)出客戶的成交意向。專家點(diǎn)撥推銷當(dāng)中，客戶的語言、面部表情和一舉一動(dòng)，都在表明客戶在想什么。從客戶明顯的行為上，完全可以判斷出他是急于購買還是抵制購買及時(shí)發(fā)現(xiàn)理解和利用客戶表露出來的成交信號并不十分困難其中，大部分能靠常識解決。具體做法是：既要靠細(xì)心觀察和體驗(yàn)，又要靠銷售人員的積極誘導(dǎo)。謝謝關(guān)注:銷售話術(shù)大全欄目@銷售技巧和話術(shù):供全面的銷售技巧和話術(shù)資料,幫助您提升銷售業(yè)績。銷售如何客戶“要考一下”欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-10-22來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):9574次應(yīng)對我要考慮一下有銷售人員詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后客戶會說我要考慮一下我要考慮考慮我們不會輕易下決定讓我再想一想等諸如此類的話。其實(shí)，這些說辭只是借口，并不是真正的拒絕理由這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了，很多銷售人員不知道應(yīng)對“我要考慮一下”有時(shí)銷售人員詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后客戶會說“我要考慮一下”“要考慮考慮”“們不會輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類的話。其實(shí)，這些說辭只是借口，并不是真正的拒絕理由。這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了，很多銷售人員不知道如何應(yīng)對。一流的銷售人員總會說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”他們或者還會說：“先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員該如何應(yīng)對呢？一、緊追不放，等客戶做決定很多時(shí)候，客戶聽完銷售人員對產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時(shí)，銷售人員該怎么辦呢？緊追不放直接對客戶說“××請好好考慮吧將在這兒等候您考慮后的決定并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。比如一位推銷保險(xiǎn)的人可以這樣說：這位先生您是否喜歡我為您設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃？”等客戶表示喜歡后就可以繼續(xù)說“如果您喜歡這個(gè)計(jì)劃，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來幫您填妥投保書，并使這計(jì)劃生效。如果您說不喜歡這個(gè)計(jì)劃，那我就馬上回去，不再打擾您。如果您確實(shí)喜歡這份計(jì)劃，我就必須留在此地等候您簽約。二、巧用問句促使購買有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時(shí)銷售人員就可以說：“極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家。現(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對性解決，促使客戶購買。這時(shí)銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：你說得對，我們確實(shí)有興趣，我們會考慮一下的。接下來，銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會考慮：先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出來。然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會在乎它的價(jià)值呢？三、提出問題關(guān)鍵我們常常說：“趁熱打鐵，做銷售也是如此。如果客戶說出我要考慮一下”個(gè)借口，銷售人員應(yīng)該在此反對意見剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買欲越來越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對話：銷售人員：“實(shí)在對不起?！笨蛻簦骸坝惺裁磳Σ黄鸢?？”銷售人員請?jiān)徫也淮髸v話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于讓我考慮一下了，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？這樣，既顯得銷售人員認(rèn)真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。銷售人員還可以直接跟客戶說“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……這是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購買?？赡芸蛻魪哪闾峁┑馁Y料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心。這時(shí)，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：對不起，我知道您很忙，可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔(dān)心的也許是交付問題吧！若不妨礙您的話，我們還是仔細(xì)談一談吧！”“這的確是一個(gè)重要的問題，我們一道來研究好不好？”專家點(diǎn)撥當(dāng)客戶以“我要考慮一下為借口時(shí)，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的，特別是最后的購買決定，大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的。銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。銷售溝通怎樣對客說“對不，我忙”欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-10-22來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):5674次應(yīng)對對不起，我很忙有時(shí)候，銷售人員上門推銷產(chǎn)品，客戶會很不耐煩地說對不起，我很忙、我現(xiàn)在沒時(shí)間沒空我實(shí)在不開身的對不起遇到這種說辭時(shí)很然售人員遇到了客戶的拒絕借口。那么，銷售人員該如何與客戶繼續(xù)交流下去呢？頂級銷售人應(yīng)對“對不起，我很忙”有時(shí)候，銷售人員上門推銷產(chǎn)品，客戶會很不耐煩地對不起，我很忙、我現(xiàn)在沒時(shí)間”、我沒空”“我實(shí)在抽不開身，真的對不起”……遇到這種說辭時(shí)，很顯然，銷售人員遇到了客戶的拒絕借口。那么，銷售人員該如何與客戶繼續(xù)交流下去呢？頂級銷售人員會禮貌而恰當(dāng)?shù)卣f：“我理解，我也老是時(shí)間不夠用。不過只3鐘，你就會相信，這是個(gè)對你絕對重要的議……”他們或者會說：“生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整30都工作來得重要！我們只要25鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”這樣的應(yīng)對實(shí)在是最好不好了。那么，當(dāng)客戶以“對不起，我很忙”為借口時(shí)，銷售人員該如何恰到好處地應(yīng)對呢？一、禮貌地要求洽談時(shí)間如果客戶以“對不起，我很忙為借，銷售人員應(yīng)該主動(dòng)限制洽談時(shí)間，禮貌地要求洽談時(shí)間，讓客戶在心理上產(chǎn)生不浪費(fèi)時(shí)間的感覺，這樣客戶才可能愿意抽出幾分鐘時(shí)間聽你介紹產(chǎn)品。否則，客戶就會產(chǎn)生這個(gè)人不知要跟我噦嗦多久”的心理而不愿與你交談。比如，你可以這樣跟客戶交流：客戶：“對不起，我很忙，暫時(shí)抽不出時(shí)間。”銷售人員“我您這樣忙碌，好像很快樂！打擾您還真是不好意思呢。這樣吧，幾分鐘，請您抽出幾分鐘聽我說話，好不好？說完我立即就走?！倍?、明智而適時(shí)地離開如果面前的客戶實(shí)在是太忙了，正如你看到的那樣，這時(shí)客戶以對不起，我很”為借口推辭時(shí)，銷售人員寧可先說“打擾您真抱歉，那我就改天再來拜訪好了，不要等面前的客戶厭倦地表示“我說不要就是不要之后再離開。明智而適時(shí)地離開是最好的辦法，雖然你不能立即開始推銷，但有意義的是，你已經(jīng)說過改天再來”，這不僅告訴你自己，更告訴了客戶不久以后，我會再次登門拜訪的”同時(shí)，一定要牢記，離開時(shí)的態(tài)度要好，不可令對方感到厭惡。例如下面這個(gè)例子，銷售人員的做法就有欠妥當(dāng)。有一位銷售人員敲開一戶人家的門，要推銷產(chǎn)品?？蛻簦骸拔椰F(xiàn)在比較忙，哪有時(shí)間談這個(gè)?。俊碑?dāng)客戶這么說的時(shí)候，這位銷售人員仍然“堅(jiān)持到底”不肯罷休?？蛻簦骸拔椰F(xiàn)在真的沒空，孩子上學(xué)馬上要遲到了，我正忙著燒飯，請你改天再來吧！當(dāng)客戶說到這時(shí)這位銷售人員還不識趣還是“堅(jiān)持到底”一點(diǎn)也不放松根本不知道明智而適時(shí)地離開。結(jié)果，當(dāng)然是生意沒成又惹人討厭?？梢?，當(dāng)客戶忙碌時(shí)，銷售人員一定不要“堅(jiān)持到底”要學(xué)會明智而適時(shí)地離開。專家點(diǎn)撥當(dāng)客戶用“對不起，我很忙的借口拒絕銷售人員時(shí)，銷售人員一定要迅速而準(zhǔn)確地看出客戶究竟是真忙”還是“假忙”。如果客戶實(shí)在是太忙了，比如銷售人員一看就能看到對方兩手濕漉漉的，又側(cè)著身體站立，銷售人員就該明白對方確實(shí)很忙碌。這時(shí)就應(yīng)該主動(dòng)告退，委婉地留下下次再來的“聲明”。銷售通場,怎樣應(yīng)對客戶說“沒錢欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-10-22來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):6574次不怕客戶說沒錢在售洽談過程中銷售人員總會聽到客戶說類似的話語：你說的產(chǎn)品我知道了就算想買現(xiàn)在也沒有錢。遇到這樣的拒絕，銷售人員該如何回答呢？聰明而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會這樣說：這我懂，誰都有資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，可是一旦建立信譽(yù)，錢永遠(yuǎn)不怕客戶說“沒錢”在銷售洽談過程中售人員總會聽到客戶說類似的話語你說的產(chǎn)品我知道了算想買現(xiàn)在也沒有錢遇到這樣的拒絕，銷售人員該如何回答呢？聰明而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會這樣說：“這我懂，誰都有資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，可是一旦建立信譽(yù)，錢永遠(yuǎn)都是第二位的事。但現(xiàn)在，我向您要求的只是一點(diǎn)時(shí)間，讓我把東西帶給您。”不怕客戶說“沒錢”，就怕遇到這種借口時(shí)銷售人員不知如何應(yīng)對。一般來說，客戶我沒錢”我買不起”、我沒預(yù)算”作為拒絕理由是很常見的?；蛟S銷售人員永遠(yuǎn)無法知道客戶所說的是真是假，所以，許多銷售人員面對這樣的借口往往有受挫的感覺。其實(shí)，面對這種拒絕理由，銷售人員一樣可以大膽地運(yùn)用拒絕處理的技巧，使銷售活動(dòng)繼續(xù)進(jìn)行。一般而言，客戶用沒錢”作為拒絕理由分兩種情況：一種為確實(shí)沒有錢，經(jīng)濟(jì)比較緊張，另一種是有錢，但只是客戶的推托之辭。那么如何應(yīng)對這兩種情況呢？一、客戶確實(shí)沒錢一個(gè)人如果實(shí)在沒錢，就算你銷售水平再高，就算你挖空心思，可能也沒有辦法成交。如果你面前的客戶連續(xù)多次都以沒錢為理由而令你無法進(jìn)行推銷時(shí)，恐怕這時(shí)候你必須另覓他法，因?yàn)榭蛻艨赡苁钦娴臎]有能力購買你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。二、客戶的推托之辭若客戶口袋里有錢，只是以“沒錢”為借口推，你可采用以下方式，繼續(xù)推銷活動(dòng)。所以嘛，我推薦您用這種產(chǎn)品來省錢?！彼月?，我才勸您用這種產(chǎn)品來賺錢?！薄澳仑?fù)擔(dān)過重嗎？這點(diǎn)您不必?fù)?dān)心，現(xiàn)在有銀行信用貸款，非常便利、輕松，或者您可以辦理分期付款，每月只要付一點(diǎn)點(diǎn)錢不是輕輕松松的嗎？”只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費(fèi)，就足以支付每月分期付款的錢，而擁有這么好的產(chǎn)品。”哎呀，別開玩笑了，我不相信您每月抽不出這么一點(diǎn)點(diǎn)錢。以上幾種應(yīng)對方式目的都是緩解客戶的拒絕心理暫時(shí)化解客戶的一拒絕進(jìn)將你的推銷導(dǎo)人正常的推銷程序中如果客戶能認(rèn)同產(chǎn)品帶他的利益，沒錢”這一拒絕理由自然而然不再會成為他的托辭或借口。如果你推銷的產(chǎn)品確實(shí)讓客戶感到“物超所值”確實(shí)解決客戶的實(shí)際問題，一般個(gè)人或私人機(jī)構(gòu)是否有錢或是否有預(yù)算將不是最重要的問題。因此，銷售人員遇到客戶以我沒錢”作為拒絕說辭時(shí)，不要一下就被這種借口擊退。專家點(diǎn)撥如果客戶用沒有錢拒絕你，你要給他灌輸這樣的觀念：人不看錢的時(shí)候，錢會越來越多；人只看錢的時(shí)候，就沒有錢。面對客“沒錢”的拒絕時(shí)，不要松懈了你的推銷意志，要讓客戶了解你帶給他的價(jià)值，找出客戶能負(fù)擔(dān)的底線，再?zèng)Q定你的推銷方法。銷售術(shù)技不給戶說“”機(jī)會欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-10-19來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):11242不給客戶說不的機(jī)會面銷售人員客戶很容易說不?？蛻粽f不只是客戶拒絕銷售人員的一種借口銷售人員若能夠明察秋毫，靈機(jī)應(yīng)對客戶的借口，那么，客戶或許就沒有說不的機(jī)會了。那么，銷售人員怎樣才能不讓客戶說不呢？這需要從以下幾點(diǎn)做起：一、恰當(dāng)不給客戶說“不”的機(jī)會面對銷售人員，客戶很容易說不?？蛻粽f“不只是客戶拒絕銷售人員的一種借口。銷售人員若能夠明察秋毫靈機(jī)應(yīng)對客戶的借口那么客戶或許就沒有說“不”的機(jī)會了那么銷售人員怎樣才能不讓客戶說“不”呢？這需要從以下幾點(diǎn)做起：一、恰當(dāng)?shù)拈_場白使客戶不得不回答“是”在交談過程中，銷售人員要善于提問客戶不得不回答是”的問題，經(jīng)過多次這樣提問，就可以使客戶形成一種～隕性”，無形之中，便培養(yǎng)起了對方想“是”的理狀態(tài)。這樣，就為你們最終達(dá)成交易積蓄了力量。不給客戶說“不”的機(jī)會需要銷售人員精心設(shè)計(jì)恰到好處的開場白。銷售人員的開場白最好是拜訪客戶之前特意設(shè)計(jì)好的且要符合一般人的思維模式銷售人員應(yīng)用心思考什么樣的開場白能讓客戶找不到“不”的回答。在設(shè)計(jì)開場白時(shí)，銷售人員可以提出一些接近事實(shí)的問題，讓客戶不得不回答是”。這是和客戶結(jié)緣的最佳辦法，非常有利于銷售成功。比如，你可以采用下面的方式和客戶對話：銷售人員：“哦，打擾一下，漂亮的小姐，請問您住在這里嗎？客戶：“是呀！”銷售人員：小姐，我想向您了解關(guān)于女孩美容的事，請問您愿意嗎？”客戶當(dāng)然會點(diǎn)頭。銷售人員：“請問您喜歡漂亮嗎？”客戶依然會點(diǎn)頭。銷售人員：“那么，我現(xiàn)在把一套化妝品放到您這里，您可免費(fèi)使用，請問您愿意嗎？客戶：“可以呀！”銷售人員“小，您能答應(yīng)我一個(gè)要求嗎？也就是說，如果您的貴客或者您的小姐妹來后也要讓她們用。請問您答應(yīng)嗎？”客戶：“當(dāng)然可以！”銷售人員：“如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎？客戶：“可以??！”問完之后，銷售人員留下電話號碼就告辭了。幾天后，銷售人員再來的時(shí)候，這位客戶已經(jīng)決定買下上次的化妝品，并且又多買了幾套，顯然是替她的朋友買的。以上這個(gè)例子，銷售人員根本就沒有給客戶說不”的機(jī)會，因此，客戶才順利購買了產(chǎn)品。如何換個(gè)銷售人員，一開始就說“你要不要買我的產(chǎn)品？其結(jié)果肯定不會奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開口便問：小姐，你嫁給我好嗎？”如此唐突，即使她對你懷有好感，也會被你嚇一跳的，這時(shí)她就不得不回答“不”了。二、開口要求交易拜見客戶時(shí)，如果你走進(jìn)門的時(shí)候就告訴客戶你想要的是什么，就會不給客戶說不”的機(jī)會，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購買訊號就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問題中，同樣要消除否定答案出現(xiàn)的可能性。消除不這個(gè)字眼，并不表示你就會得到垂涎已久的是”，但至少你會得到一段對話一段終將把答案引到“是”的對話你可以以回答客戶主要需求或欲望的方式擬定你的促成問題。例如“萬先生你喜歡明亮顏色的運(yùn)動(dòng)衫還是暗色的？”或者你寫少年官在下個(gè)月1之前或之后送貨？”或者“請問你付款方式是開支票還是刷信用卡？”這個(gè)例子利用時(shí)間、選擇或喜好的方法，輕輕松松就把“”摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是：開口要求交易的關(guān)鍵在于真誠、友善的態(tài)度。不要逼迫或施加高壓，如果你問了促成問題后便停止說話，空氣中的緊張氣氛會迅速凝結(jié)。三、從客戶感興趣的話題入手我們常常發(fā)現(xiàn)，不少銷售人員好不容易約到與客戶見面的機(jī)會，好不容易敲開了客戶的家門，但卻不知道如何開口說話而是硬生生地說“請問您對××品有興趣嗎？有沒有購買×產(chǎn)品？”得到的回答顯然是很簡單的、冷冰冰“不。如果銷售人員善于從客戶感興趣的話題人手，引導(dǎo)客戶回“是，誘敵深入，借題發(fā)揮，就能與客戶達(dá)成共鳴。當(dāng)客戶與你達(dá)成共鳴時(shí)，那么他的“不”也就難以說出口了。專家點(diǎn)撥不給客戶說“不”的機(jī)會，就是在客戶打定主意、下定決心對你的產(chǎn)品說“不”的時(shí)候，一定要千方百計(jì)地改變他這種想法。注意，這里是告訴你，不要讓你的客戶說不”，而不是不給你的客戶任何說話的機(jī)會，否則就會引來客戶的反感，客戶最終會對你說“不”提高售話煉提術(shù)說客戶欄目：銷售話術(shù)大全時(shí):2012-10-13來源:互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn):7637次錘煉提問藝術(shù)說服客戶在銷產(chǎn)品時(shí)為什么有的銷售人員很容易說服客戶購買產(chǎn)品而另一些銷售人員卻很難說服客戶購買產(chǎn)品？這是因?yàn)榍罢叱３ｅN煉提問藝術(shù)說服客戶而后者則不然。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員常常會錘煉提問的藝術(shù)，他們常常問的是您需要多少？您喜錘煉提問藝術(shù)說服客戶在推銷產(chǎn)品時(shí)，為什么有的銷售人員很容易說服客戶