云桌面整體解決方案行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢

云桌面整體解決方案行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢大數據與互聯網營銷互聯網是直復營銷的重要載體，更是互聯網時代企業(yè)與顧客互動的重要載體。互聯網具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯網營銷（亦稱網絡營銷或網上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關系。互聯網（包括移動網和互聯網融合的移動互聯網）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。（一）大數據、移動網絡推動了互聯網營銷1、大數據是互聯網營銷的技術保障“大數據時代的預言家”、《大數據時代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數據”是指不用隨機分析法（抽樣調查）這樣的捷徑，而采用所有數據進行分析處理；大數據并不是很大或者很多的數據，并不是一部分數據樣本，而是針對某個現象或事項的所有數據。比如說關于一家企業(yè)的數據信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經營范圍等基本信息外，還包括財務信息、經營信息、外部關聯關系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數據基礎。依照《大數據時代》的翻譯者、電子科技大學互聯網科學中心主任周濤教授的說法，“大數據”是“數據化”趨勢下的必然產，物。而數據化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數字化”。大數據不是一部分數據樣本，而是關于某個現象的全部數據。對企業(yè)而言，理解大數據要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數據的深度分析能力，從而整合內部和外部信息，融合業(yè)務資源和社交媒體，進行準確預測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數據不僅是一種技術，同時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數據融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯網的開放性、普惠性、個性化特征。大數據變革了需求發(fā)現機制提升了發(fā)現需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學特征、消費能力數據、興趣數據、風險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產、流通、運營、財務、銷售和客戶數據、相關產業(yè)鏈上下游等數據）等，企業(yè)的營銷活動能夠更加精準、更有針對性。借助大數據能夠完成更精細的市場細分?；诖?，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數據對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產品及相關信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網絡助力互聯網營銷1991年英國物理學家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網，但他也許不會想到萬維網（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產生前所未有的深刻影響。美國知名經濟學家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯網還未改變每個人的生活，但它已經改變了許多人的生活，且將會對下一代產生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應付那些由泛泛之交構成的超大關系網的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質量，視頻圖像且圖像傳輸質量與高清晰度電視不相上下的技術產品。與3G相比，通信速度更快、網絡頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務、實現更高質量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網絡的建設帶動了4G手機用戶的迅速增加。運營商的網絡能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網絡將移動上網的速度提升到100Mbps，已經達到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網絡訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網絡可以起到很好的替代作用。4G網絡的應用大大提升了信息交換效率?？傊ヂ摼W特別是移動網絡技術的廣泛應用，為互聯網營銷的實現提供了可能，主要原因是移動互聯網更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求。可以說，互聯網特別是移動互聯網是互聯網營銷的技術基礎。（二）官網自營互聯網營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯網促銷）有很多形式，如官網自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務的作用。官網上自營是互聯網企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網站是體現主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權威和公開性質的一種網站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網的權威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網（PC端、移動端）開通互聯網通道、發(fā)布品牌及產品信息、提供官方應用程序下載、設立產品論壇等，目的就是充分利用官網的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現銷售產品或服務的目的。在自有業(yè)務平臺（即官網）上傳播品牌及業(yè)務，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網絡媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內得到關注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯網用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內容，還可以幫助用戶獲得大量的內生和第三方開發(fā)的應用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當時的極致，表現為當用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現，優(yōu)化廣告產品以求從各個維度更好地服務持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務繼續(xù)保持強勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現相當程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯網時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因為微信將用戶置于熟人關系中，在微信中所產生信息的關注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉發(fā)的文章往往能實現非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯動、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，從而實現點對點的營銷。（1）潛在客戶數量多。微信的快速的技術迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺?？梢灶A見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產生的上網流量由網絡運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%，信息傳播到達率高于微博。（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發(fā)現用戶（顧客）需求，進而實現精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內容。而經過認證的微信公眾賬號，會有更高的權限，能推送更漂亮、更能體現企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使營銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內容，如回復某個關鍵詞可以看到相關的內容等。這種親民而不擾民的設計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務號（主要偏于提供服務，類似銀行、114、提供服務查詢，認證前后都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內部通信使用）。根據業(yè)務屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質的講座活動，將高質量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據客戶需求給出相應的結果，有效地增加網站流量、促進企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數據，而是一些事先整理好的網頁索引數據庫，但是這些數據也是片斷性地和網頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯網上眾多網頁并對網頁中的每一個字進行索引，從而建立索引數據庫。當某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關鍵詞的時候，網頁中包含的該關鍵詞的網頁就都會被作為搜索結果搜索出來，經過復雜的算法進行有序的排列后，這些結果就按照與搜索關鍵詞的相關度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯網營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現在顧客和企業(yè)兩個側面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯網價值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關鍵詞得到有效的顧客，并根據用戶（顧客）的搜索習慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。2、不付費搜索與付費搜索不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網站在有關搜索引擎內的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現信息，提供進入網站/網頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網站信息在搜索引擎的展示結果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現的地方一般出現在頁面左側，位于若干個付費搜索結果的下面，包含的內容一般有標題和內容預覽。不付費搜索的移動端呈現與PC端相似，不再贅述。關于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費（PPC），也可以按每次點擊費用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關鍵詞的網站排名的話，競價的高低起了關鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏廣告，顧名思義，應用啟動時會出現，全屏展現，時間為3～5秒，主要應用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，多用于APP應用展示多種多樣的積分任務，用戶完成任務就可以獲得相應的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現由上到下，從展現、點擊、瀏覽、咨詢和轉化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信息→點擊感興趣的推廣結果→打開網頁瀏覽→與網站互動咨詢→下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結果在搜索結果頁面展現→獲得網民點擊→網站被瀏覽→與咨詢者互動→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現”和“點擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關鍵在企業(yè)；而“轉換”主要決定于線下交易、服務及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費、排名等）的結果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關系到營銷效果。基于此，此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網絡視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業(yè)品牌、產品及服務的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產品價值信息點，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網友創(chuàng)造的視頻作品，通過網友與品牌企業(yè)的互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內很多視，頻網站也快速開發(fā)、成長。網絡視頻24小時全天候可視的特點使網絡視頻廣告更加多元和靈活，比如網絡視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網站平臺上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對網上交易推出的安全付款服務，它可在買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內首創(chuàng)的網上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸引用戶關注，同時用故事情節(jié)表現出來，使網上安全支付的概念更加平民化，進而引領更多人使用這一工具。網絡安全行業(yè)基本情況及發(fā)展趨勢網絡安全指對網絡攻擊、侵入、干擾、破壞和非法使用以及意外事故的必要防范，使網絡和信息系統(tǒng)處于穩(wěn)定、安全、可靠的運行狀態(tài)，以及保障信息數據的完整性、保密性、可用性。網絡設備行業(yè)基本情況網絡設備是指構建整個網絡所需的各種數據傳輸、交換及路由設備，主要包括交換機、路由器、無線接入點和光纜等。網絡設備是新型基礎設施建設的重要組成部分，作為硬件基礎設施體系支撐大數據、人工智能、工業(yè)互聯網等領域的上層應用。網絡設備行業(yè)是支撐國家經濟發(fā)展的戰(zhàn)略性、基礎性和先導性產業(yè)，影響著社會信息化進程，行業(yè)發(fā)展受到大力支持。近年來，全球信息技術迅速發(fā)展，深刻改變著社會的運作方式，對社會生產、商業(yè)運作模式等方面產生重大影響。隨著網民數量增長，互聯網設備接入數量快速增加，同時，包括人工智能、云計算在內的各種新技術不斷出現，進一步帶動全球互聯網數據流量不斷增長。根據IDC發(fā)布的數據，全球數據總量由2019年的45ZB將增長至2025年的175ZB，年均復合增長率高達25．40%。在此背景下，數據流量的高速增長推動全球網絡設備市場規(guī)模持續(xù)擴大。根據IDC數據統(tǒng)計，2016年全球主要網絡設備（包括交換機、無線產品和路由器，下同）市場規(guī)模為444．9億美元，2020年上升至490．1億美元，年均復合增長率為2．45%。其中，2020年交換機產品市場規(guī)模為277．64億美元，同比下降3．54%；無線產品為63．52億美元，同比增長1．85%，路由器為148．93億美元，同比下降4．05%。聚焦國內市場，政策扶持是推動網絡設備行業(yè)規(guī)模不斷擴大的另一個重要因素。長期以來，我國一直鼓勵和支持信息技術產業(yè)發(fā)展，并出臺一系列產業(yè)政策推動各行業(yè)信息化建設：2015年，國家相繼出臺互聯網+寬帶中國等一系列政策，激發(fā)了新一輪信息化建設浪潮；2020年，國家提出新基建戰(zhàn)略，倡導加快5G網絡、大數據中心、人工智能及工業(yè)互聯網等新型基礎設施建設，為我國產業(yè)結構的轉型和升級提供強勁動能?！蛾P于2019年國民經濟和社會發(fā)展計劃執(zhí)行情況與2020年國民經濟和社會發(fā)展計劃草案的報告》中指出，國家發(fā)改委將在2020年制定加快新型基礎設施建設和發(fā)展的意見，并實施全國一體化大數據中心建設重大工程，將在全國布局10個左右區(qū)域級數據中心集群和智能計算中心。報告指出要實施擴大內需戰(zhàn)略，釋放消費潛力，加速5G網絡建設和場景應用，完善新型基礎設施布局；積極擴大有效投資，出臺推動新型基礎設施建設的相關政策文件，推進5G、物聯網、車聯網、工業(yè)互聯網、人工智能、一體化大數據中心等新型基礎設施投資。網絡設備作為信息化、數字化和智能化的重要支撐以及新型基礎設施建設的重要組成部分，其國內市場發(fā)展迎來了前所未有的良好契機。在國家大力支持的背景下，近年來我國網絡設備市場規(guī)模整體呈增長趨勢，且增速高于全球市場。根據IDC數據統(tǒng)計，預計2024年我國主要網絡設備市場規(guī)模將達107．6億美元，較2017年相比增長49．86%，年均復合增長率為5．95%。網絡設備市場發(fā)展趨勢（一）數字經濟持續(xù)發(fā)展激發(fā)了新一代網絡設備的需求近年來，數字經濟在世界范圍內蓬勃發(fā)展，對經濟增長、生產生活方式及國際生產格局產生了重要影響，數字化轉型已成為各國高度關注的重要問題。目前，我國正處于從經濟高速增長向高質量發(fā)展轉變的歷史關鍵時期，數字經濟對推動產業(yè)轉型升級和培育增長新動能具有重要作用。數字經濟的發(fā)展依賴于網絡傳輸速度的不斷提升，下一代數據中心交換機、高端核心路由器等作為未來高帶寬網絡傳輸的關鍵設備，其大規(guī)模應用可進一步提升網絡傳輸速度，保障網絡的高效和穩(wěn)定，有助于應用技術的融合與進步，并孕育出各種新模式、新業(yè)態(tài)，催生多種新興產業(yè)。高端網絡設備的應用將全面支撐各行各業(yè)在新一代網絡時代的業(yè)務發(fā)展，助力企業(yè)的數字化轉型。（二）5G商用將促進網絡流量快速增長，帶動網絡設備需求根據GSA的最新統(tǒng)計數據顯示，截至2021年3月中旬，全球132個國家和地區(qū)的428家運營商已經宣布對5G進行了投資，其中153家運營商宣布已經在其現網中部署了符合3GPP標準的5G技術，全球商用5G網絡數量已經超過100張。隨著5G商用逐漸成熟，下游應用生態(tài)將得到快速拓展，整體流量將產生爆發(fā)式增長，從而促進網絡設備產業(yè)快速發(fā)展以匹配流量增長的需求。5G技術的大規(guī)模產業(yè)化、市場化應用，必須以運營商網絡設備的先期投入為先決條件，運營商對5G網絡及相關配套設施的投資，將直接增加國內對網絡設備的需求。在5G商用初期，運營商大規(guī)模開展網絡建設，根據中國信通院的數據，預計2020年，電信運營商在5G網絡設備上的投資將超過2，200億元，各行業(yè)在5G設備方面的支出超過540億元。隨著5G向垂直行業(yè)應用的滲透融合，各行業(yè)在5G設備上的支出將穩(wěn)步增長，成為帶動相關設備制造企業(yè)收入增長的主要力量。2030年，預計各行業(yè)各領域在5G設備上的支出將超過5，200億元。（三）云計算及數據中心產業(yè)高速發(fā)展帶動網絡設備市場增長數據中心是為計算機系統(tǒng)安全穩(wěn)定持續(xù)運行提供的特殊基礎設施，其上游包括IT設備、電力及制冷設備等基礎設施，下游服務于云計算廠商、大型互聯網企業(yè)、金融機構、機關等的數據流量需求。全球互聯網數據流量不斷增長推動了云計算產業(yè)發(fā)展，從而驅動數據中心建設需求的增長，并進一步帶動上游IT設備等基礎設施需求的增長。其中交換機作為不可或缺的核心組網設備之一，其增長動能也將與數據中心行業(yè)保持一致。目前，我國云計算產業(yè)與歐美國家存在較大差距。2018年，我國云計算市場規(guī)模僅相當于美國云計算市場的8%，同時，美國企業(yè)上云率已達85%，歐洲國家企業(yè)上云率也已接近70%，而我國各行業(yè)上云率僅為40%。差異高于兩國之間在經濟總量、互聯網流量等方面之間的差異，從發(fā)展水平來看，我國云計算行業(yè)與美國存在一定差距，未來存在巨大的發(fā)展空間。我國在云計算領域的追趕效應將促使大型數據中心建設加速發(fā)展，并帶動數據中心交換機市場規(guī)?？焖僭鲩L。根據IDC數據統(tǒng)計，預計2022年，中國數據中心業(yè)務市場規(guī)模將超過3，200億元，同比增長28．8%，進入新一輪爆發(fā)期。（四）數據中心交換速率不斷提升，帶動網絡設備升級更新的需求傳統(tǒng)數據中心主要基于10G網絡架構，隨著數據流量的不斷增長，特別是5G時代到來后流量激增，數據中心面臨著更大的來自應用和數據的網絡壓力。數據中心亟待解決數據中心之間的海量數據高速遷移問題，消除數據中心間的帶寬瓶頸，大幅提升數據中心間的帶寬利用率等問題。目前，國內主流的數據中心交換機端口速率正在由10G/40G向25G/100G升級演進，25G/100G數據中心交換機市場需求呈現爆發(fā)式增長。根據IDC數據統(tǒng)計，我國25G/100G數據中心交換機的市場規(guī)模將由2017年的1．08億美元增長至2024年25．13億美元，年均復合增長率高達56．86%。數據中心交換機需具備高容量、大緩存、虛擬化技術特征。數據中心的網絡流量具有高密度應用調度、浪涌式突發(fā)緩沖的特點，而普通交換機以滿足互連互通為主要目的，無法實現對業(yè)務精確識別與控制，在大流量業(yè)務情況下無法做到快速響應和零丟包，無法滿足數據中心需求，數據中心交換機通過支持高密度萬兆板卡，并采用CLOS分布式交換架構實現全線速轉發(fā)，滿足數據中心高密度應用需求。為適應數據中心突發(fā)流量大的特點，數據中心交換機改變了傳統(tǒng)交換系統(tǒng)的出端口緩存方式，采用分布式緩存架構，緩存能力可達1G以上，較普通交換機（通常為2-4M）大幅提升，可在突發(fā)流量的情況下仍能保證網絡轉發(fā)零丟包。數據中心交換機還支持虛擬化技術，通過該技術可實現對多臺網絡設備統(tǒng)一管理，也可以對一臺設備上的業(yè)務進行完全隔離，從而降低數據中心管理成本，提高IT設備利用率。隨著5G、云計算和AI技術的發(fā)展，以及大數據、短視頻、VR/AR等新興業(yè)務的興起，近幾年數據流量迎來了爆炸式的增長。融合計算、存儲和網絡資源的數據中心網絡應運而生。通過將存儲，計算和網絡三種資源融合并實時共享，數據中心可統(tǒng)一協(xié)議、接口和運維系統(tǒng)，從而大大降低維護成本，并實現數據的自由流動和彈性擴展。目前，數據中心融合已開始應用運行在以太網基于TCP/IP協(xié)議的RDMA技術，與傳統(tǒng)的FCoE技術相比，RDMA技術不需要FC接口，就可以直接運行在以太網接口上，更有利于大型數據中心的規(guī)模建設。但RDMA技術應用需提供無損和超低延時網絡，這使得新一代數據中心交換機還需支持RoCE技術以提供RDMA技術所要求的網絡環(huán)境?；跀祿行慕粨Q機的高技術門檻，目前國內僅有少數企業(yè)具備高端數據中心交換機研發(fā)能力。（五）大型數據中心建設驅動交換機產品架構的開放式創(chuàng)新大型數據中心建設需要較多數量的交換機，對交換機產品的兼容性及開放性提出了較高要求。隨著云計算市場不斷發(fā)展，大型及超大型數據中心建設不斷加速，在此背景下，軟硬件解耦的白盒交換機市場得到迅猛發(fā)展。白盒交換機將硬件與軟件分離，下游數據中心客戶可選擇為交換機安裝外部操作系統(tǒng)或在交換機廠商已提供開放式操作系統(tǒng)基礎上開發(fā)上層應用軟件，并實現對交換機的統(tǒng)一部署與維護，極大提高數據中心運維效率。根據數據中心場景的特點，采用自主研發(fā)的開放化軟硬件架構，實現軟硬件解耦的創(chuàng)新。順應數據中心發(fā)展趨勢，在交換機架構上作了開放化嘗試。網絡安全行業(yè)發(fā)展趨勢（一）整網體系化安全成為行業(yè)發(fā)展的重要方向隨著信息技術及其應用范圍的不斷發(fā)展，信息安全問題也越來越復雜，對信息安全威脅的檢測和防護已很難由單個安全設備來完成。因此，由單個安全設備獨立進行防護、安全設備獨立于網絡之外單獨建設等傳統(tǒng)模式已無法滿足新的安全防護需求，將交換機、無線產品等網絡設備與安全設備整合協(xié)同進行安全防護的整網體系化安全成為網絡安全發(fā)展的必然趨勢。通過網絡+安全的融合使網絡設備發(fā)揮安全價值、網絡設備協(xié)同發(fā)現并防護安全已成為最新的安全建設模式。等保2．0中進一步明確要求由安全管理中心對整網安全進行統(tǒng)一管理和運維。因此，整網體系化安全成為網絡安全發(fā)展的重要方向。目前，安全設備已成為網絡建設的基礎組件之一，越來越多的用戶開始選擇整網體系化安全建設方案，而非單獨由安全設備組成的傳統(tǒng)網絡安全建設方案。對于不同廠商的網絡設備和網絡安全產品，如將其進行整合以提供各自獨立部署無法提供的附加價值并實現1+1>2的效應，需進行額外的針對性適配開發(fā)，加大建設成本；而對于同時具備網絡設備和網絡安全產品的綜合類廠商，其整網整合方案無需進行定制開發(fā)，具有天然成本優(yōu)勢。因此，整網體系化安全的發(fā)展將使得網絡+安全綜合類廠商市場競爭力進一步增強，并有望逐步擴大市場份額。（二）網絡安全架構向零信任發(fā)展以適應持續(xù)演進的動態(tài)安全需求隨著互聯網的發(fā)展，網絡接入方式和接入終端逐漸多樣化，用戶業(yè)務和網絡安全威脅也不斷變化，企業(yè)急需構建一個以數據和身份為中心、與當前數字化發(fā)展趨勢更加相適應的安全防護機制。在此背景下，業(yè)界開始提出零信任安全概念，提倡通過基于身份和應用的細粒度授權、持續(xù)動態(tài)威脅分析和管控來提升整體業(yè)務安全性。隨著云計算、大數據、微服務、移動網絡等技術的發(fā)展，傳統(tǒng)基于網絡邊界的防護模型在新的網絡態(tài)勢中不再適用，基于零信任模式的需求將逐步增加。根據Gartner預測，到2022年，80%提供給互聯網生態(tài)伙伴的應用將使用零信任，2023年將有60%的VPN被零信任取代，同時40%的企業(yè)將在遠程接入以外的場景使用零信任。目前，國內企業(yè)逐步加大對零信任框架的研究和布局，并開展系列探索和實踐。（三）等保2．0擴大安全建設覆蓋要求，推進各行業(yè)安全建設發(fā)展等保制度是我國網絡安全的基石，是維護國家安全、社會秩序和公共利益的根本保障?！吨腥A人民共和國網絡安全法》明確規(guī)定國家實行網絡安全等級保護制度，并要求網絡運營者應當按照網絡安全等級保護制度要求，履行安全保護義務。因此，等保2．0已經上升為法律要求。隨著等保2．0的發(fā)布，安全防護范圍已從原有的信息系統(tǒng)擴展到整個網絡空間。等保2．0強調兩個全覆蓋，一個是對安全保護對象的全覆蓋，即除傳統(tǒng)的網絡和信息系統(tǒng)外，增加云計算、移動互聯、物聯網、工業(yè)控制、大數據等各類技術應用；另一個是對各地區(qū)、各單位的全覆蓋。此外，等保2．0標準還強調將網絡安全防護思維從被動防御的安全體系轉變?yōu)槿轿恢鲃臃烙?，并全面整體地考慮到事前、事中、事后的防護，做到事前能夠預警異常事件，事中可以及時阻斷攻擊和違規(guī)行為，并且在各個環(huán)節(jié)做到全方位、多層次審計，以便出現問題后可快速溯源。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉移，減少甚至放棄該業(yè)務。因此，不打算繼續(xù)投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限。“惡性”競爭者的特點是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導致產品更多的差別，為效率較低的生產者提供了成本保護傘，分攤市場開發(fā)成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢姡蠣I銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協(xié)調使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當地確定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究現象有關的標志，把被研究總體劃分為性質相近的各組，以減低各組內的標志變異度，然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續(xù)調查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調查，往往采用一次性調查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調查由調查人員到現場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據以研究被調查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數據，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調查按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當面聽取被調查者的意見，還可觀察其反應，發(fā)現新問題，能在較短時間內獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調查結果還會受調查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調查者合作。通信調查一般是將所要收集的資料設計成問卷，其調查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品和服務，塑造企業(yè)形象，提高人員素質，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網絡系統(tǒng)，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響。1、產品價值產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容和選購產品的首要因素。一般情況下，產品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產品價值是由顧客需要來決定的，在分析產品價值時應注意：（1）在經濟發(fā)展的不同時期，顧客對產品的需要有不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據此進行產品的開發(fā)與設計，增強產品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產品時，不僅注意產品本身價值的高低，而且更加重視產品附加價值的大小。特別是在同類產品質量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務越完備，產品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質較高又具有顧客導向