銀保四大功能組運(yùn)作介紹課件

銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作1

功能組運(yùn)作介紹四大功能組介紹0102目錄

CONTENTS 功能組運(yùn)作介紹01目錄2銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

課程目標(biāo)：

激發(fā)客經(jīng)團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)功能組運(yùn)作的方式、方法，使學(xué)員進(jìn)一步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理技巧。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系 課程目標(biāo)：30102目錄

CONTENTS

功能組運(yùn)作介紹四大功能組介紹溝通研討與發(fā)布01目錄 功能組運(yùn)作介紹4銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系請(qǐng)思考：我們的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀如何？要管好我們的團(tuán)隊(duì)，是否容易？我們要的團(tuán)隊(duì)有哪些基礎(chǔ)內(nèi)容需要管理？銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系請(qǐng)思考：我們的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀如何？5客經(jīng)團(tuán)隊(duì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)流于形式，出勤率不理想。

活動(dòng)管理無(wú)抓手、無(wú)評(píng)估，績(jī)效產(chǎn)能不高。

渠道經(jīng)理輔導(dǎo)能力欠缺，團(tuán)隊(duì)缺乏增長(zhǎng)后勁。

渠道項(xiàng)目日新月異，平臺(tái)保費(fèi)占比較大。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析客會(huì)議經(jīng)營(yíng)流于形式，出勤率不理想。 渠道項(xiàng)目日新月異，平臺(tái)保6銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系巡點(diǎn)活動(dòng)管理

會(huì)議經(jīng)

營(yíng)管理

團(tuán)康活動(dòng)

職場(chǎng)管理

人才培養(yǎng)參會(huì)追蹤銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系巡點(diǎn)活 團(tuán)康活動(dòng)職場(chǎng)7銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

每節(jié)車廂都輸出動(dòng)力，

隊(duì)伍壯大也能保持恒定速度，持續(xù)發(fā)展。

符合營(yíng)銷規(guī)律，激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系每節(jié)車廂都輸出動(dòng)力，隊(duì)8銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作介紹--功能組定義功能組是指按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的功能劃分，由客戶經(jīng)理主管、骨干客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)開(kāi)展各項(xiàng)自主經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的管理小組。在自主經(jīng)營(yíng)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)設(shè)立績(jī)效管理、日常管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練、項(xiàng)目運(yùn)作四大功能組，開(kāi)展相對(duì)應(yīng)的自我管理活動(dòng)。定

義銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作介紹--功能組定義9功能組運(yùn)作介紹--運(yùn)作意義

功能組是客戶經(jīng)理隊(duì)伍“團(tuán)隊(duì)管理”

落地執(zhí)行的實(shí)施主體。

在目前客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)規(guī)模相對(duì)較小的前提下，運(yùn)用團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作，

抱團(tuán)打天下，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)又快又高的達(dá)成。

是主管進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的好幫手，功能組能充分發(fā)揮組員特長(zhǎng)和

優(yōu)勢(shì)，使主管對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理更加輕松，功能組形成合力促進(jìn)團(tuán)隊(duì)

發(fā)展。提升客戶經(jīng)理主管自主經(jīng)營(yíng)及履職能力。

功能組是個(gè)人能力的提升平臺(tái)，客戶經(jīng)理在功能組可以積累

團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作要領(lǐng)，奠定團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作介紹--運(yùn)作意義 功能組是客戶經(jīng)理隊(duì)伍“10銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作介紹--運(yùn)作原則

主管

主導(dǎo)1.

功能組成員必須

是客戶經(jīng)理隊(duì)伍；2.

由主管進(jìn)行主導(dǎo)；3.

管理人員要定好

位、不越位。

無(wú)償

服務(wù)1.公司不給予功

能組成員任何

形式的委托報(bào)

酬支持；2.可以組織多元

激勵(lì)措施。

動(dòng)態(tài)

管理1.

功能組實(shí)行

動(dòng)態(tài)管理。

建立準(zhǔn)入、

退出機(jī)制和

流動(dòng)機(jī)制。

職責(zé)

明晰1.

要建立明確

的評(píng)價(jià)體系

和管理標(biāo)準(zhǔn)；2.

要將結(jié)果考

量和過(guò)程評(píng)

估相結(jié)合。

分階

安裝1.

根據(jù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模，

分階進(jìn)行功能組

安裝；2.

不斷完善，逐步

形成完整的“團(tuán)

隊(duì)管理”功能組

體系。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作介紹--運(yùn)作原則 11團(tuán)隊(duì)規(guī)模功能組成員構(gòu)成功能組板塊構(gòu)成10人以下專員項(xiàng)目運(yùn)作、日常管理10~20人功能組（含組長(zhǎng)、專員）項(xiàng)目運(yùn)作、日常管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練20人以上功能組（含組長(zhǎng)、專員）項(xiàng)目運(yùn)作、日常管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練、績(jī)效管理銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

功能組運(yùn)作介紹--組織架構(gòu)根據(jù)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，遵循“急用先行，階段推進(jìn)”的組建思路，進(jìn)行功能組組織架構(gòu)搭建。團(tuán)隊(duì)規(guī)模功能組成員構(gòu)成功能組板塊構(gòu)成10人以下專員項(xiàng)目運(yùn)作、12功能組運(yùn)作介紹--組建流程1、意愿激發(fā)2、人員選聘3、人員培訓(xùn)4、公示上墻

的選聘，但負(fù)責(zé)整體發(fā)

動(dòng)宣導(dǎo)。

主管應(yīng)引導(dǎo)和鼓勵(lì)組員

積極參與各個(gè)功能組的

選聘。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

選聘通過(guò)人員，統(tǒng)一參加公司組織的培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后進(jìn)入功能組。

培訓(xùn)合格的功能組成員在職場(chǎng)張榜公示，并在大早會(huì)上進(jìn)行隆重的聘任證書(shū)頒發(fā)儀式，后將功能組成員的架構(gòu)和工作職責(zé)一并上墻。

對(duì)象：全體客戶經(jīng)理。

公司不干涉各層級(jí)人員

原則：先集體，再個(gè)

體。

方式：面試、競(jìng)聘功能組運(yùn)作介紹--組建流程1、意愿激發(fā)2、人員選聘3、人員培13功能組工作職責(zé)績(jī)效管理功能組1、落實(shí)好周目標(biāo)達(dá)成2、做好考核晉升預(yù)警3、開(kāi)好周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)日常管理功能組1、制定、執(zhí)行參會(huì)管理制度，運(yùn)作好各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)會(huì)議2、提升職場(chǎng)出勤率和活動(dòng)量3、做好其他功能組協(xié)調(diào)，制定行事歷4、職場(chǎng)布置和文化建設(shè)輔導(dǎo)訓(xùn)練功能組1、組織職場(chǎng)/團(tuán)隊(duì)日常銷售訓(xùn)練2、組織訓(xùn)練增員和面談技能的提升項(xiàng)目運(yùn)作功能組1、組織和搭建對(duì)外客養(yǎng)活動(dòng)及組織銷售平臺(tái)2、組織和搭建對(duì)內(nèi)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)及增員平臺(tái)功能組運(yùn)作介紹—工作職責(zé)

功能組工作職責(zé)對(duì)接團(tuán)隊(duì)管理四大板塊，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理的高效運(yùn)作。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組工作職責(zé)績(jī)效管理功能組1、落實(shí)好周目標(biāo)達(dá)成日常管理功能14銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

流動(dòng)機(jī)制一般采用定期輪

崗機(jī)制。建立退出機(jī)制，

對(duì)于未達(dá)標(biāo)人員

需予以淘汰，重

新選定合適人員

擔(dān)任。

激勵(lì)機(jī)制主要以精神激勵(lì)

為主，搭建個(gè)人

能力提升和成長(zhǎng)

的榮譽(yù)平臺(tái)。原則上不給予功

能組成員任何形

式的津貼補(bǔ)助。

培訓(xùn)機(jī)制重點(diǎn)圍繞團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)的

達(dá)成進(jìn)行專項(xiàng)技能提升。績(jī)效管理：數(shù)據(jù)分析、目

標(biāo)規(guī)劃與追蹤技能等。日常管理組：PPT制作、

相關(guān)會(huì)務(wù)運(yùn)作等。輔導(dǎo)訓(xùn)練組：產(chǎn)品培訓(xùn)、

增員面談技巧提升等。項(xiàng)目運(yùn)作組：組織銷售活

動(dòng)的技能等。

考評(píng)機(jī)制為提升運(yùn)作效率，需

對(duì)功能組成員的日常工

作建立明確評(píng)價(jià)體系和

管理標(biāo)準(zhǔn)。定期在職場(chǎng)公示功能

組本季度考評(píng)結(jié)果，并

作為功能組人員淘汰和

階段表彰主要參考依據(jù)。功能組運(yùn)作介紹—管理機(jī)制銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系 流動(dòng)機(jī)制 激勵(lì)機(jī)制 15長(zhǎng)機(jī)會(huì)

職場(chǎng)設(shè)置功

功能組輪換

優(yōu)秀功

機(jī)制獲得成

能組和

能組榮譽(yù)墻

組員榮

譽(yù)表彰銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系優(yōu)先培

訓(xùn)學(xué)習(xí)

的機(jī)會(huì)給予功能組

開(kāi)展形式

一定組織運(yùn)

多樣的團(tuán)

營(yíng)費(fèi)用

康活動(dòng)功能組運(yùn)作介紹—激勵(lì)機(jī)制參考形式長(zhǎng)機(jī)會(huì) 職場(chǎng)設(shè)置功功能組輪換優(yōu)秀功優(yōu)先16

功能組運(yùn)作介紹四大功能組介紹0102目錄

CONTENTS 功能組運(yùn)作介紹01目錄17銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營(yíng)工作模式三大體系框架銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營(yíng)工作模式18銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

團(tuán)隊(duì)管理

是客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營(yíng)工作模式落地的支撐，是客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)化，團(tuán)隊(duì)化、自主化發(fā)展的體現(xiàn)。

以客戶經(jīng)理主管為主導(dǎo)、以功能組為依托，通過(guò)“績(jī)效管理”“日常管理”“輔導(dǎo)訓(xùn)練”“項(xiàng)目運(yùn)作”四個(gè)板塊運(yùn)作，激發(fā)屬員潛能、提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作、協(xié)助團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)配合、致力于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成的自主化管理。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系 團(tuán)隊(duì)管理是客戶經(jīng)理PTA19

四大功能組

四大功能組關(guān)系解讀

將團(tuán)隊(duì)管理的著力點(diǎn)放在建立四大功能組上，通過(guò)渠道經(jīng)理自主經(jīng)營(yíng)的觀念，配合四大功能組的技術(shù)，全力發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能動(dòng)性，深挖團(tuán)隊(duì)發(fā)

展?jié)摿?，突破發(fā)展瓶頸。

績(jī)效管理

是

統(tǒng)領(lǐng)

項(xiàng)目運(yùn)作

是

關(guān)鍵

輔導(dǎo)訓(xùn)練

是

支撐

日常管理

是

保障銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系 四大 四大功能組關(guān)系解讀 展?jié)摿?，突破發(fā)展瓶頸。20銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系團(tuán)隊(duì)管理體系內(nèi)容團(tuán)隊(duì)管理體系績(jī)效管理

全預(yù)算

經(jīng)營(yíng)分析日常管理

出勤管理

活動(dòng)量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練

銷售輔導(dǎo)

增員面談項(xiàng)目運(yùn)作銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系團(tuán)隊(duì)管理體系內(nèi)容團(tuán)隊(duì)管理體系21績(jī)效管理

全預(yù)算

經(jīng)營(yíng)分析

（2）職級(jí)晉升路徑銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系四大功能組---績(jī)效管理

（一）功能組職責(zé)

組長(zhǎng)：制定周、月度目標(biāo)計(jì)劃；分析現(xiàn)狀明確差距；溝通改善方向。專員：協(xié)助制定個(gè)人目標(biāo)規(guī)劃；匯總本團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃；目標(biāo)規(guī)劃追蹤。（二）全預(yù)算方法（1）收入提升路徑績(jī)效管理 （2）職級(jí)晉升路徑四大功能組---績(jī)效管理溝通改善22銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系績(jī)效管理

全預(yù)算

經(jīng)營(yíng)分析四大功能組---績(jī)效管理

（一）功能組職責(zé)組長(zhǎng)：周計(jì)劃制定、追蹤與總結(jié)分析專員：組織召開(kāi)績(jī)效分析會(huì)，團(tuán)隊(duì)指標(biāo)跟進(jìn)（二）經(jīng)營(yíng)分析方法（1）周計(jì)劃達(dá)成追蹤（2）周考核晉升預(yù)警（3）周預(yù)算進(jìn)度盤點(diǎn)銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系績(jī)效管理四大功能組---績(jī)效23銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系四大功能組---日常管理團(tuán)隊(duì)管理體系績(jī)效管理

全預(yù)算

經(jīng)營(yíng)分析日常管理

出勤管理

活動(dòng)量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練

銷售輔導(dǎo)

增員面談項(xiàng)目運(yùn)作銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系四大功能組---日常管理團(tuán)隊(duì)24銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系日常管理

出勤管理

活動(dòng)量管

理四大功能組---日常管理

（一）功能組職責(zé)

組長(zhǎng)：制定出勤制度；安排專人考勤；評(píng)估考勤結(jié)果。專員：簽訂職場(chǎng)公約;日?？记?；考勤公示。

（二）出勤管理方法

（1）剛性方法：制定出勤獎(jiǎng)懲機(jī)制、團(tuán)隊(duì)出勤對(duì)抗等；

（2）柔性方法：娛樂(lè)法、家訪法、電話短信溝通；出

勤表彰早會(huì)等。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系日常管理四大功能組---日常25銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系日常管理

出勤管理

活動(dòng)量管

理四大功能組---日常管理

（一）功能組職責(zé)

組長(zhǎng)：制定活動(dòng)量管理制度；批閱督導(dǎo)工作日志專員：簽訂職場(chǎng)公約；匯總工作日志（二）活動(dòng)量管理方法（1）填寫工作日志：客戶經(jīng)理及時(shí)記錄當(dāng)日情況，計(jì)劃次日工作；（2）主管批閱輔導(dǎo)：主管集中批閱，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系日常管理四大功能組---日常26銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系團(tuán)隊(duì)管理體系績(jī)效管理

全預(yù)算

經(jīng)營(yíng)分析日常管理

出勤管理

活動(dòng)量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練

銷售輔導(dǎo)

增員面談項(xiàng)目運(yùn)作四大功能組---輔導(dǎo)訓(xùn)練銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系團(tuán)隊(duì)管理體系績(jī)效管理日常管理27輔導(dǎo)訓(xùn)練

銷售輔導(dǎo)

增員面談

（3）陪訪演示法。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系四大功能組---輔導(dǎo)訓(xùn)練

（一）功能組職責(zé)

組長(zhǎng)：分析問(wèn)題；解決問(wèn)題；結(jié)果評(píng)估；拉升短板、業(yè)績(jī)提升、績(jī)效改善。專員：收集客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)或自展銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題（二）銷售輔導(dǎo)方法（1）角色扮演法；（2）案例研討法；輔導(dǎo)訓(xùn)練 （3）陪訪演示法。四大功能組---輔導(dǎo)訓(xùn)練提升、績(jī)28

四大功能組---輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練

銷售輔導(dǎo)

增員面談

（3）他山之石法，旁敲側(cè)擊；

（4）政策引導(dǎo)法，時(shí)時(shí)追蹤。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系（一）功能組職責(zé)組長(zhǎng)：現(xiàn)狀分析；激發(fā)屬員意愿；方法輔導(dǎo)，提升屬員增員技巧。專員：做好面談?dòng)涗?；追蹤面談效果?/p>

（二）增員面談方法（1）以身作則法，主管帶頭；（2）職崖規(guī)劃法，利益撬動(dòng)； 四大功能組---輔導(dǎo)訓(xùn)練 （3）他山之石法，旁敲側(cè)擊；（29銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系四大功能組---項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)管理體系績(jī)效管理

全預(yù)算

經(jīng)營(yíng)分析日常管理

出勤管理

活動(dòng)量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練

銷售輔導(dǎo)

增員面談項(xiàng)目運(yùn)作銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系四大功能組---項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)30銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系項(xiàng)目運(yùn)作

項(xiàng)目組織（2）引入功能組運(yùn)作；（3）引入其他客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)或保規(guī)協(xié)作。（二）項(xiàng)目組織方法

（1）小團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作；四大功能組---項(xiàng)目運(yùn)作

（一）功能組職責(zé)

組長(zhǎng)：明確人員分工；把控項(xiàng)目進(jìn)度；及時(shí)查缺補(bǔ)漏；

增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

專員：做優(yōu)分工職責(zé)；注意團(tuán)隊(duì)協(xié)作。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系項(xiàng)目運(yùn)作（2）引入功能組運(yùn)作31銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系分享案例:

某支公司的客戶經(jīng)理實(shí)際出勤人數(shù)為10人，分成三個(gè)團(tuán)隊(duì)，平

均一個(gè)團(tuán)隊(duì)3人，以業(yè)績(jī)較好的A團(tuán)隊(duì)為例，渠道經(jīng)理王*，屬員為孫

*、趙*，這樣一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，能組建功能組么？如何組建功能組呢？銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系分享案例:32組員：孫*組員：趙*職責(zé)分工：項(xiàng)目洽談

主講

總結(jié)評(píng)估

分享案例:

項(xiàng)目運(yùn)作功能組&日常管理功能組

組長(zhǎng)：王*職責(zé)分工：電話邀約職責(zé)分工：會(huì)議管理考核追蹤職責(zé)分工：物料準(zhǔn)備

場(chǎng)地布置

電話邀約

簽到、音控職責(zé)分工：

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

考勤管理

主持

會(huì)后追蹤職責(zé)分工：職場(chǎng)衛(wèi)生

職場(chǎng)訓(xùn)練

以團(tuán)隊(duì)為單位，整體運(yùn)作每位屬員轄下的網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)沙、微沙、客養(yǎng)等各種小型活動(dòng)。

以團(tuán)隊(duì)為單位，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的日常管理、活動(dòng)量管理、考核管理、團(tuán)康等各類活動(dòng)。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系組員：孫*組員：趙*職責(zé)分工：項(xiàng)目洽談 分享案例:職責(zé)分工33銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系活動(dòng)場(chǎng)景銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系活動(dòng)場(chǎng)景34銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系活動(dòng)行事歷A團(tuán)隊(duì)，9月份單月舉辦項(xiàng)目活動(dòng)14場(chǎng)，其中網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)培訓(xùn)1次、職場(chǎng)小說(shuō)會(huì)2場(chǎng)、網(wǎng)沙10場(chǎng)、支行活動(dòng)1場(chǎng)，占比渠道項(xiàng)目活動(dòng)67%，團(tuán)隊(duì)達(dá)成保費(fèi)130萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)三人均達(dá)成考核指標(biāo)。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系活動(dòng)行事歷A團(tuán)隊(duì)，9月份單35銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系分享小結(jié):

按照“急用先行、階段推進(jìn)”的原則，對(duì)于中、小客經(jīng)團(tuán)隊(duì)的

自主經(jīng)營(yíng)，首先需要組建的是項(xiàng)目運(yùn)作、日常管理功能組，可采用人

員角色互換的方式，抱團(tuán)運(yùn)作，親情化、制度化管理，逐步實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)

的穩(wěn)定和壯大發(fā)展，達(dá)成1+1+1>3的運(yùn)作效果。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系分享小結(jié):36謝謝聆聽(tīng)！謝謝聆聽(tīng)！37銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作38

功能組運(yùn)作介紹四大功能組介紹0102目錄

CONTENTS 功能組運(yùn)作介紹01目錄39銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

課程目標(biāo)：

激發(fā)客經(jīng)團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)功能組運(yùn)作的方式、方法，使學(xué)員進(jìn)一步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理技巧。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系 課程目標(biāo)：400102目錄

CONTENTS

功能組運(yùn)作介紹四大功能組介紹溝通研討與發(fā)布01目錄 功能組運(yùn)作介紹41銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系請(qǐng)思考：我們的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀如何？要管好我們的團(tuán)隊(duì)，是否容易？我們要的團(tuán)隊(duì)有哪些基礎(chǔ)內(nèi)容需要管理？銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系請(qǐng)思考：我們的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀如何？42客經(jīng)團(tuán)隊(duì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)流于形式，出勤率不理想。

活動(dòng)管理無(wú)抓手、無(wú)評(píng)估，績(jī)效產(chǎn)能不高。

渠道經(jīng)理輔導(dǎo)能力欠缺，團(tuán)隊(duì)缺乏增長(zhǎng)后勁。

渠道項(xiàng)目日新月異，平臺(tái)保費(fèi)占比較大。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析客會(huì)議經(jīng)營(yíng)流于形式，出勤率不理想。 渠道項(xiàng)目日新月異，平臺(tái)保43銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系巡點(diǎn)活動(dòng)管理

會(huì)議經(jīng)

營(yíng)管理

團(tuán)康活動(dòng)

職場(chǎng)管理

人才培養(yǎng)參會(huì)追蹤銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系巡點(diǎn)活 團(tuán)康活動(dòng)職場(chǎng)44銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

每節(jié)車廂都輸出動(dòng)力，

隊(duì)伍壯大也能保持恒定速度，持續(xù)發(fā)展。

符合營(yíng)銷規(guī)律，激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系每節(jié)車廂都輸出動(dòng)力，隊(duì)45銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作介紹--功能組定義功能組是指按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的功能劃分，由客戶經(jīng)理主管、骨干客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)開(kāi)展各項(xiàng)自主經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的管理小組。在自主經(jīng)營(yíng)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)設(shè)立績(jī)效管理、日常管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練、項(xiàng)目運(yùn)作四大功能組，開(kāi)展相對(duì)應(yīng)的自我管理活動(dòng)。定

義銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作介紹--功能組定義46功能組運(yùn)作介紹--運(yùn)作意義

功能組是客戶經(jīng)理隊(duì)伍“團(tuán)隊(duì)管理”

落地執(zhí)行的實(shí)施主體。

在目前客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)規(guī)模相對(duì)較小的前提下，運(yùn)用團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作，

抱團(tuán)打天下，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)又快又高的達(dá)成。

是主管進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的好幫手，功能組能充分發(fā)揮組員特長(zhǎng)和

優(yōu)勢(shì)，使主管對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理更加輕松，功能組形成合力促進(jìn)團(tuán)隊(duì)

發(fā)展。提升客戶經(jīng)理主管自主經(jīng)營(yíng)及履職能力。

功能組是個(gè)人能力的提升平臺(tái)，客戶經(jīng)理在功能組可以積累

團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作要領(lǐng)，奠定團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作介紹--運(yùn)作意義 功能組是客戶經(jīng)理隊(duì)伍“47銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作介紹--運(yùn)作原則

主管

主導(dǎo)1.

功能組成員必須

是客戶經(jīng)理隊(duì)伍；2.

由主管進(jìn)行主導(dǎo)；3.

管理人員要定好

位、不越位。

無(wú)償

服務(wù)1.公司不給予功

能組成員任何

形式的委托報(bào)

酬支持；2.可以組織多元

激勵(lì)措施。

動(dòng)態(tài)

管理1.

功能組實(shí)行

動(dòng)態(tài)管理。

建立準(zhǔn)入、

退出機(jī)制和

流動(dòng)機(jī)制。

職責(zé)

明晰1.

要建立明確

的評(píng)價(jià)體系

和管理標(biāo)準(zhǔn)；2.

要將結(jié)果考

量和過(guò)程評(píng)

估相結(jié)合。

分階

安裝1.

根據(jù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模，

分階進(jìn)行功能組

安裝；2.

不斷完善，逐步

形成完整的“團(tuán)

隊(duì)管理”功能組

體系。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組運(yùn)作介紹--運(yùn)作原則 48團(tuán)隊(duì)規(guī)模功能組成員構(gòu)成功能組板塊構(gòu)成10人以下專員項(xiàng)目運(yùn)作、日常管理10~20人功能組（含組長(zhǎng)、專員）項(xiàng)目運(yùn)作、日常管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練20人以上功能組（含組長(zhǎng)、專員）項(xiàng)目運(yùn)作、日常管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練、績(jī)效管理銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

功能組運(yùn)作介紹--組織架構(gòu)根據(jù)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，遵循“急用先行，階段推進(jìn)”的組建思路，進(jìn)行功能組組織架構(gòu)搭建。團(tuán)隊(duì)規(guī)模功能組成員構(gòu)成功能組板塊構(gòu)成10人以下專員項(xiàng)目運(yùn)作、49功能組運(yùn)作介紹--組建流程1、意愿激發(fā)2、人員選聘3、人員培訓(xùn)4、公示上墻

的選聘，但負(fù)責(zé)整體發(fā)

動(dòng)宣導(dǎo)。

主管應(yīng)引導(dǎo)和鼓勵(lì)組員

積極參與各個(gè)功能組的

選聘。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

選聘通過(guò)人員，統(tǒng)一參加公司組織的培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后進(jìn)入功能組。

培訓(xùn)合格的功能組成員在職場(chǎng)張榜公示，并在大早會(huì)上進(jìn)行隆重的聘任證書(shū)頒發(fā)儀式，后將功能組成員的架構(gòu)和工作職責(zé)一并上墻。

對(duì)象：全體客戶經(jīng)理。

公司不干涉各層級(jí)人員

原則：先集體，再個(gè)

體。

方式：面試、競(jìng)聘功能組運(yùn)作介紹--組建流程1、意愿激發(fā)2、人員選聘3、人員培50功能組工作職責(zé)績(jī)效管理功能組1、落實(shí)好周目標(biāo)達(dá)成2、做好考核晉升預(yù)警3、開(kāi)好周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)日常管理功能組1、制定、執(zhí)行參會(huì)管理制度，運(yùn)作好各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)會(huì)議2、提升職場(chǎng)出勤率和活動(dòng)量3、做好其他功能組協(xié)調(diào)，制定行事歷4、職場(chǎng)布置和文化建設(shè)輔導(dǎo)訓(xùn)練功能組1、組織職場(chǎng)/團(tuán)隊(duì)日常銷售訓(xùn)練2、組織訓(xùn)練增員和面談技能的提升項(xiàng)目運(yùn)作功能組1、組織和搭建對(duì)外客養(yǎng)活動(dòng)及組織銷售平臺(tái)2、組織和搭建對(duì)內(nèi)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)及增員平臺(tái)功能組運(yùn)作介紹—工作職責(zé)

功能組工作職責(zé)對(duì)接團(tuán)隊(duì)管理四大板塊，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理的高效運(yùn)作。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系功能組工作職責(zé)績(jī)效管理功能組1、落實(shí)好周目標(biāo)達(dá)成日常管理功能51銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

流動(dòng)機(jī)制一般采用定期輪

崗機(jī)制。建立退出機(jī)制，

對(duì)于未達(dá)標(biāo)人員

需予以淘汰，重

新選定合適人員

擔(dān)任。

激勵(lì)機(jī)制主要以精神激勵(lì)

為主，搭建個(gè)人

能力提升和成長(zhǎng)

的榮譽(yù)平臺(tái)。原則上不給予功

能組成員任何形

式的津貼補(bǔ)助。

培訓(xùn)機(jī)制重點(diǎn)圍繞團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)的

達(dá)成進(jìn)行專項(xiàng)技能提升?？?jī)效管理：數(shù)據(jù)分析、目

標(biāo)規(guī)劃與追蹤技能等。日常管理組：PPT制作、

相關(guān)會(huì)務(wù)運(yùn)作等。輔導(dǎo)訓(xùn)練組：產(chǎn)品培訓(xùn)、

增員面談技巧提升等。項(xiàng)目運(yùn)作組：組織銷售活

動(dòng)的技能等。

考評(píng)機(jī)制為提升運(yùn)作效率，需

對(duì)功能組成員的日常工

作建立明確評(píng)價(jià)體系和

管理標(biāo)準(zhǔn)。定期在職場(chǎng)公示功能

組本季度考評(píng)結(jié)果，并

作為功能組人員淘汰和

階段表彰主要參考依據(jù)。功能組運(yùn)作介紹—管理機(jī)制銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系 流動(dòng)機(jī)制 激勵(lì)機(jī)制 52長(zhǎng)機(jī)會(huì)

職場(chǎng)設(shè)置功

功能組輪換

優(yōu)秀功

機(jī)制獲得成

能組和

能組榮譽(yù)墻

組員榮

譽(yù)表彰銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系優(yōu)先培

訓(xùn)學(xué)習(xí)

的機(jī)會(huì)給予功能組

開(kāi)展形式

一定組織運(yùn)

多樣的團(tuán)

營(yíng)費(fèi)用

康活動(dòng)功能組運(yùn)作介紹—激勵(lì)機(jī)制參考形式長(zhǎng)機(jī)會(huì) 職場(chǎng)設(shè)置功功能組輪換優(yōu)秀功優(yōu)先53

功能組運(yùn)作介紹四大功能組介紹0102目錄

CONTENTS 功能組運(yùn)作介紹01目錄54銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營(yíng)工作模式三大體系框架銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營(yíng)工作模式55銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系

團(tuán)隊(duì)管理

是客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營(yíng)工作模式落地的支撐，是客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)化，團(tuán)隊(duì)化、自主化發(fā)展的體現(xiàn)。

以客戶經(jīng)理主管為主導(dǎo)、以功能組為依托，通過(guò)“績(jī)效管理”“日常管理”“輔導(dǎo)訓(xùn)練”“項(xiàng)目運(yùn)作”四個(gè)板塊運(yùn)作，激發(fā)屬員潛能、提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作、協(xié)助團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)配合、致力于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成的自主化管理。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系 團(tuán)隊(duì)管理是客戶經(jīng)理PTA56

四大功能組

四大功能組關(guān)系解讀

將團(tuán)隊(duì)管理的著力點(diǎn)放在建立四大功能組上，通過(guò)渠道經(jīng)理自主經(jīng)營(yíng)的觀念，配合四大功能組的技術(shù)，全力發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能動(dòng)性，深挖團(tuán)隊(duì)發(fā)

展?jié)摿Γ黄瓢l(fā)展瓶頸。

績(jī)效管理

是

統(tǒng)領(lǐng)

項(xiàng)目運(yùn)作

是

關(guān)鍵

輔導(dǎo)訓(xùn)練

是

支撐

日常管理

是

保障銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系 四大 四大功能組關(guān)系解讀 展?jié)摿Γ黄瓢l(fā)展瓶頸。57銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系團(tuán)隊(duì)管理體系內(nèi)容團(tuán)隊(duì)管理體系績(jī)效管理

全預(yù)算

經(jīng)營(yíng)分析日常管理

出勤管理

活動(dòng)量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練

銷售輔導(dǎo)

增員面談項(xiàng)目運(yùn)作銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系團(tuán)隊(duì)管理體系內(nèi)容團(tuán)隊(duì)管理體系58績(jī)效管理

全預(yù)算

經(jīng)營(yíng)分析

（2）職級(jí)晉升路徑銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系四大功能組---績(jī)效管理

（一）功能組職責(zé)

組長(zhǎng)：制定周、月度目標(biāo)計(jì)劃；分析現(xiàn)狀明確差距；溝通改善方向。專員：協(xié)助制定個(gè)人目標(biāo)規(guī)劃；匯總本團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃；目標(biāo)規(guī)劃追蹤。（二）全預(yù)算方法（1）收入提升路徑績(jī)效管理 （2）職級(jí)晉升路徑四大功能組---績(jī)效管理溝通改善59銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系績(jī)效管理

全預(yù)算

經(jīng)營(yíng)分析四大功能組---績(jī)效管理

（一）功能組職責(zé)組長(zhǎng)：周計(jì)劃制定、追蹤與總結(jié)分析專員：組織召開(kāi)績(jī)效分析會(huì)，團(tuán)隊(duì)指標(biāo)跟進(jìn)（二）經(jīng)營(yíng)分析方法（1）周計(jì)劃達(dá)成追蹤（2）周考核晉升預(yù)警（3）周預(yù)算進(jìn)度盤點(diǎn)銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系績(jī)效管理四大功能組---績(jī)效60銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系四大功能組---日常管理團(tuán)隊(duì)管理體系績(jī)效管理

全預(yù)算

經(jīng)營(yíng)分析日常管理

出勤管理

活動(dòng)量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練

銷售輔導(dǎo)

增員面談項(xiàng)目運(yùn)作銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系四大功能組---日常管理團(tuán)隊(duì)61銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系日常管理

出勤管理

活動(dòng)量管

理四大功能組---日常管理

（一）功能組職責(zé)

組長(zhǎng)：制定出勤制度；安排專人考勤；評(píng)估考勤結(jié)果。專員：簽訂職場(chǎng)公約;日?？记?；考勤公示。

（二）出勤管理方法

（1）剛性方法：制定出勤獎(jiǎng)懲機(jī)制、團(tuán)隊(duì)出勤對(duì)抗等；

（2）柔性方法：娛樂(lè)法、家訪法、電話短信溝通；出

勤表彰早會(huì)等。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系日常管理四大功能組---日常62銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系日常管理

出勤管理

活動(dòng)量管

理四大功能組---日常管理

（一）功能組職責(zé)

組長(zhǎng)：制定活動(dòng)量管理制度；批閱督導(dǎo)工作日志專員：簽訂職場(chǎng)公約；匯總工作日志（二）活動(dòng)量管理方法（1）填寫工作日志：客戶經(jīng)理及時(shí)記錄當(dāng)日情況，計(jì)劃次日工作；（2）主管批閱輔導(dǎo)：主管集中批閱，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系日常管理四大功能組---日常63銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系團(tuán)隊(duì)管理體系績(jī)效管理

全預(yù)算

經(jīng)營(yíng)分析日常管理

出勤管理

活動(dòng)量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練

銷售輔導(dǎo)

增員面談項(xiàng)目運(yùn)作四大功能組---輔導(dǎo)訓(xùn)練銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系團(tuán)隊(duì)管理體系績(jī)效管理日常管理64輔導(dǎo)訓(xùn)練

銷售輔導(dǎo)

增員面談

（3）陪訪演示法。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系四大功能組---輔導(dǎo)訓(xùn)練

（一）功能組職責(zé)

組長(zhǎng)：分析問(wèn)題；解決問(wèn)題；結(jié)果評(píng)估；拉升短板、業(yè)績(jī)提升、績(jī)效改善。專員：收集客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)或自展銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題（二）銷售輔導(dǎo)方法（1）角色扮演法；（2）案例研討法；輔導(dǎo)訓(xùn)練 （3）陪訪演示法。四大功能組---輔導(dǎo)訓(xùn)練提升、績(jī)65

四大功能組---輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練

銷售輔導(dǎo)

增員面談

（3）他山之石法，旁敲側(cè)擊；

（4）政策引導(dǎo)法，時(shí)時(shí)追蹤。銀保渠道客戶經(jīng)理初級(jí)主管育成體系