營(yíng)銷師自測(cè)題之理論知識(shí)

64/64營(yíng)銷師（三級(jí)）自測(cè)題--理論知識(shí)（上）

第一部分

職業(yè)道德

（第1～25題，共25道題）

一、

職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1～16題）

答題指導(dǎo)：

◆

該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。

◆

請(qǐng)依照題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。

◆

錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。

（一）

單項(xiàng)選擇題（第1～8題）

1、以下關(guān)于道德的講法中，你認(rèn)為正確的是（

）

（A）就業(yè)成功取決于知識(shí)和技術(shù)，道德不十分重要

（B）道德是做人的全然，對(duì)才能起到統(tǒng)領(lǐng)作用

（C）強(qiáng)調(diào)道德會(huì)束縛人們的創(chuàng)新精神

（D）道德要緊是講教，不具有專門大的社會(huì)阻礙力

2、從內(nèi)在屬性上看，職業(yè)道德具有（

）

（A）社會(huì)功能上的無(wú)限性

（B）歷史進(jìn)展上的跳躍性

（C）職業(yè)內(nèi)容上的穩(wěn)定性

（D）表現(xiàn)形式上的單一性

3、企業(yè)文化具有（

）

（A）娛樂(lè)功能

（B）調(diào)教功能

（C）異化功能

（D）導(dǎo)向功能

4、關(guān)于飲食行業(yè)的從業(yè)人員來(lái)講，不符合儀表端莊具體要求的做法是（

）

（A）著裝簡(jiǎn)單、樸素

（B）飾品較少，未充分突出個(gè)性

（C）男性不蓄胡須，女性不涂指甲

（D）濃妝

5、從業(yè)人員的下列幾種做法中，不適當(dāng)?shù)氖牵?/p>

）

（A）關(guān)于不能干的工作，向上司如實(shí)講清晰

（B）對(duì)上司有意見，背后找上司交流看法

（C）維護(hù)上司的威信，一般不越級(jí)匯報(bào)工作

（D）對(duì)上司的錯(cuò)誤批判不予理睬

6、關(guān)于上司安排的工作，你認(rèn)為下列職員（

）的認(rèn)識(shí)是合適的。

（A）小張：上司的工作安排不合理，可拒絕

（B）小王：工作安排得不合理也要干，職員不能有自己的不同方法

（C）小李：職員應(yīng)該服從企業(yè)上司的工作安排，不能挑肥揀瘦

（D）小趙：在法制社會(huì)，工作安排不合理能夠直接以法律手段解決

7、“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力，”這句話是制藥企業(yè)（

）

的價(jià)值觀。

（A）同仁堂

（B）九芝堂

（C）達(dá)仁堂

（D）三奇堂

8、關(guān)于職業(yè)紀(jì)律，正確的認(rèn)識(shí)是（

）

（A）職業(yè)紀(jì)律是用來(lái)約束和管制職員的條條框框

（B）是否遵守職業(yè)紀(jì)律，關(guān)系到職工的利益

（C）只要認(rèn)為職業(yè)紀(jì)律規(guī)定的不合理，職工能夠不遵守

（D）職業(yè)紀(jì)律由企業(yè)制定，職員無(wú)權(quán)質(zhì)疑

（二）多項(xiàng)選擇題（第9～16題）

9、從業(yè)人員之間做到和諧相處，具體要求是（

）

（A）努力完成分配給自己的任務(wù)，他人的情況不多過(guò)問(wèn)

（B）對(duì)感情不融洽的同事，在工作上要積極配合

（C）不在大庭廣眾之下，對(duì)同事評(píng)頭論足

（D）對(duì)同事有意的誹謗或損害，要以眼還眼

10、關(guān)于職業(yè)道德的作用，下列講法中正確的是職業(yè)道德能夠（

）

（A）增強(qiáng)人們的服務(wù)意識(shí)，但不利于提高產(chǎn)品質(zhì)量

（B）提高產(chǎn)品質(zhì)量，但有利于降低生產(chǎn)成本

（C）提高人們的創(chuàng)新意識(shí)，促進(jìn)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步

（D）關(guān)心企業(yè)克服困難，實(shí)際時(shí)期性的進(jìn)展目標(biāo)

11、下列做法中，符合老實(shí)信職業(yè)道德要求的是（

）

（A）會(huì)計(jì)總是按照上司的要求上報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)字

（B）客戶反映電器質(zhì)量問(wèn)題，該電器公司為其進(jìn)行維修或更換

（C）職員對(duì)企業(yè)上司早請(qǐng)示，晚匯報(bào)

（D）某汽車公司實(shí)施招回制度

12、下列做法中，不違背從業(yè)人員辦事公道原則的是（

）

（A）某汽車公司一款車型存在質(zhì)量隱患，該公司只對(duì)部分地區(qū)實(shí)行招回制度

（B）某小學(xué)教師發(fā)覺班內(nèi)一學(xué)生有數(shù)學(xué)特長(zhǎng)，給他“開小灶”輔導(dǎo)

（C）某百貨公司對(duì)年長(zhǎng)者實(shí)行優(yōu)先購(gòu)物，但對(duì)其他顧客沒(méi)有這一優(yōu)惠規(guī)定

（D）某美容院只給女士提供服務(wù)，不對(duì)男士開放

13、以下關(guān)于勤勞和節(jié)儉的講法中，你認(rèn)為正確的是（

）

（A）勤勞和節(jié)儉應(yīng)該相伴而行

（B）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，鼓舞勤勞，反對(duì)節(jié)儉

（C）勤勞節(jié)儉在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代不具有存在的合理性

（D）節(jié)約了一元鈔票，就等于賺了一元鈔票

（依照下列案例和所學(xué)職業(yè)道德知識(shí)，回答第14～16題）

愛迪生曾多次表示，不管是睡眠依舊飲食，都應(yīng)該盡量節(jié)約，他希望人們少睡覺多工作，1871年圣誕節(jié)，是愛迪生和瑪麗小姐結(jié)婚的生活，婚禮的一切都預(yù)備就緒，但這時(shí)愛迪生在一個(gè)考慮專門久的問(wèn)題上產(chǎn)生了靈感，因此他跑到實(shí)驗(yàn)室工作去了。有人計(jì)算過(guò)，愛迪生在實(shí)驗(yàn)室里度過(guò)的50年，相當(dāng)于一般人工作了125年。

14、關(guān)于愛迪生撇開新娘跑到實(shí)驗(yàn)室工作一事，你不贊同的講法是（

）

（A）那個(gè)故事不真實(shí)，難以置信

（B）愛迪生是個(gè)只明白工作，不明白愛情的人

（C）可能愛迪生對(duì)瑪麗小姐全然沒(méi)有感情

（D）愛迪生對(duì)工作特不執(zhí)著

15、讀了上述短文，你能贊同的講法是（

）

（A）愛迪生希望他人少睡覺多工作，不合情理

（B）把精力投入到工作之中，會(huì)找到專門多樂(lè)趣

（C）少睡一點(diǎn)覺是勤儉節(jié)約的一種具體體現(xiàn)

（D）促使事業(yè)成功，必定不能太多地顧及家庭

16、通過(guò)上述短文，你認(rèn)為下列講法中正確的是（

）

（A）具有天賦的人，同樣需要勤勞才能取得事業(yè)上的成功

（B）人有了追求，就會(huì)產(chǎn)生源源不斷的精神動(dòng)力

（C）現(xiàn)在倡導(dǎo)以人為本，因此不應(yīng)該總是強(qiáng)調(diào)克制自己，努力奮斗

（D）“愛迪生工作50年相當(dāng)于一般人工作了125年”的講法過(guò)于夸張

二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17～25題）

答題指導(dǎo)：

◆

該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。

◆

請(qǐng)按照題意要求，依照自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇題答案的相應(yīng)字母涂黑。

17、通常情況下，每天起床時(shí)，我感到自己的心情（

）

（A）沉悶

（B）輕松

（C）有點(diǎn)不扭

（D）起伏不大

18、在日常工作中，同事們找我?guī)兔ψ龅那闆r（

）

（A）特不多

（B）比較多

（C）比較少

（D）極少

19、我之因此在目前那個(gè)單位工作，是因?yàn)槟莻€(gè)單位（

）

（A）工資待遇還能夠

（B）離家比較近

（C）同事們比較有愛心

（D）領(lǐng)導(dǎo)待人好

20、你在業(yè)余時(shí)刻與同事們電話交流的話題更多的是（

）

（A）工作

（B）戶外活動(dòng)

（C）家庭瑣事

（D）最近讀過(guò)的新書

21、每天下班時(shí)，我通常會(huì)（

）

（A）準(zhǔn)時(shí)離開

（B）避開下班人流高峰再走

（C）把改日的工作想想再離開

（D）整理一下今天的工作離開

22、在日常生活中，我對(duì)那種“馬拉松”式的談天聚會(huì)的感受是（

）

（A）緊張工作的有效放松方式

（B）純粹是白費(fèi)時(shí)刻

（C）盡管沒(méi)意思，但只能應(yīng)付

（D）談天聚會(huì)有必要，但不應(yīng)成為“馬拉松”式的

23、一般情況下，在路上遇到熟人時(shí)，我會(huì)（

）

（A）等對(duì)方發(fā)覺我時(shí)，我再打招呼

（B）一般會(huì)低頭走過(guò)去

（C）點(diǎn)點(diǎn)頭，各走各的路

（D）主動(dòng)與對(duì)方寒暄上幾句

24、小李與張奶奶是隔壁鄰居，張奶奶已80多歲了。小李因工作忙每天下班回家晚，她需要休息。但最近張奶奶家總是傳來(lái)“咔咔”的聲音。原來(lái)，張奶奶患有失眠癥，有人告訴張奶奶一個(gè)偏方：每晚吃3棵核桃可解決問(wèn)題。假如你是小李，你會(huì)（

）。

（A）表達(dá)自己的不滿，告訴張奶奶不能阻礙不人的休息

（B）反正就3棵核桃，忍耐一下吧

（C）向張奶奶打提議，要她白天砸核桃，晚上吃

（D）給她買個(gè)核桃夾子

25、最近一個(gè)時(shí)期，我感到每一天時(shí)刻過(guò)得（

）

（A）專門快

（B）比較快

（C）專門慢

（D）與往常一樣原文地址：作者：第二部分

理論知識(shí)（26～125題，共100道題，滿分為100分）一、

單項(xiàng)選擇題（26～85題，每題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢福?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑）26、在產(chǎn)品生命周期的成熟期，企業(yè)適宜選擇的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略是（

）（A）差異市場(chǎng)營(yíng)銷

（B）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷（C）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷

（D）集中市場(chǎng)營(yíng)銷27、我國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法要求，抽獎(jiǎng)式有獎(jiǎng)銷售的最高金額不準(zhǔn)超過(guò)（

）（A）1000元

（B）3000元（C）5000元

（D）10000元28、發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，可由當(dāng)事人雙方直接進(jìn)行磋商，自行解決合同糾紛，這屬于（

）（A）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的解決

（B）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商（C）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁

（D）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解29、用來(lái)確定勞動(dòng)者與用人單位之間的勞動(dòng)關(guān)系，并明確雙方權(quán)利與義務(wù)的協(xié)議是（

）（A）勞動(dòng)合同

（B）勞動(dòng)責(zé)任（C）勞動(dòng)權(quán)利

（D）勞動(dòng)義務(wù)30、侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益的行為應(yīng)承擔(dān)的民事責(zé)任包括（

）和違約責(zé)任。（A）行政責(zé)任

（B）刑事責(zé)任（C）社會(huì)責(zé)任

（D）侵權(quán)責(zé)任31、市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各個(gè)因素對(duì)企業(yè)來(lái)講差不多上（

）的因素。（A）可控

（B）不可控（C）自然

（D）人為32、第二次世界大戰(zhàn)后由于市場(chǎng)形勢(shì)的變化，在西方國(guó)家許多企業(yè)都開始實(shí)行（

）（A）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

（B）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷（C）服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷

（D）相互市場(chǎng)營(yíng)銷33、依照馬斯洛需求次理論，人類的需求是按從低級(jí)到高級(jí)的層次構(gòu)成的，其中（

）位于最低層次。（A）生理需求

（B）歸屬要求（C）尊重需求

（D）自我實(shí)現(xiàn)需求34、市場(chǎng)細(xì)分的外在強(qiáng)制條件是指有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和（

）（A）顧客需求的異質(zhì)性

（B）企業(yè)的資源限制（C）企業(yè)的環(huán)境限制

（D）顧客需求的同質(zhì)性35、推銷員和顧客之間是一種（

）（A）差不的買賣關(guān)系

（B）平等的買賣關(guān)系（C）上門服務(wù)關(guān)系

（D）強(qiáng)行推銷關(guān)系36、當(dāng)企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，必須從零開始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，使產(chǎn)品特色符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)，這屬于（

）（A）重新定位

（B）迎頭定位（C）初次定位

（D）回避定位37、一個(gè)推銷員假如僅重視顧客而忽視推銷任務(wù)及技巧，那么依據(jù)推銷方格理論，他屬于（

）（A）無(wú)所謂型

（B）顧客導(dǎo)向型（C）推銷導(dǎo)向型

（D）解決問(wèn)題導(dǎo)向型38、下列關(guān)于推銷員進(jìn)行推銷活動(dòng)的講法，正確的是（

）（A）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的解決

（B）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商（C）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁

（D）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解39、企業(yè)依照不同顧客的需要，確定總的工作量，從而確定人員推銷規(guī)模的方法屬于（

）（A）銷售百分比法

（B）銷售能力法（C）銷售潛量法

（D）工作量法40、在顧客總價(jià)值一定的情況下，假如其他條件不變，則顧客為購(gòu)買商品所支出精力與精神成本越小，顧客讓渡價(jià)值（

）（A）越大

（B）越?。–）不變

（D）變動(dòng)方向不確定41、顧客選擇商品時(shí)所考慮的首要因素是（

）（A）服務(wù)價(jià)值

（B）產(chǎn)品價(jià)值（C）形象價(jià)值

（D）人員價(jià)值42、調(diào)查發(fā)覺，忠誠(chéng)顧客每增加50％，所產(chǎn)生的得潤(rùn)增幅可達(dá)25％～85％。因此，企業(yè)應(yīng)致力于（

）（A）開發(fā)新顧客

（B）開發(fā)新產(chǎn)品（C）維系老顧客

（D）提高占有率43、在各種商務(wù)活動(dòng)中，（

）是談判雙方合作的基礎(chǔ)。（A）存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

（B）存在共同利益（C）存在利害沖突

（D）存在共同愛好44、談判過(guò)程中對(duì)方有無(wú)理要求時(shí)，我方應(yīng)（

）。（A）據(jù)理力爭(zhēng)

（B）附和對(duì)方（C）中止談判

（D）直接交鋒45、商務(wù)談判中，商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的回避是指（

）。（A）消除風(fēng)險(xiǎn)

（B）預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)（C）降低風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失

（D）識(shí)不風(fēng)險(xiǎn)46、不論談判中，商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的回避是指（

）。（A）談判者的素養(yǎng)不同

（B）談判過(guò)程不合理（C）談判地點(diǎn)不妥

（D）談判者的利益動(dòng)身點(diǎn)不同47、純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)被稱為（

）。（A）純風(fēng)險(xiǎn)

（B）無(wú)利風(fēng)險(xiǎn)（C）完全風(fēng)險(xiǎn)

（D）不可操縱風(fēng)險(xiǎn)48、在大眾傳播中的地位和作用占首位的媒體是（

）。（A）雜志

（B）電視（C）報(bào)紙

（D）廣播49、關(guān)于公關(guān)的講法，正確的是（

）。（A）公關(guān)對(duì)一個(gè)企業(yè)是不必要的

（B）公關(guān)對(duì)一個(gè)企業(yè)意義重大（C）公關(guān)是企業(yè)中公關(guān)人員的任務(wù)，與他人無(wú)關(guān)（D）公關(guān)不是一門藝術(shù)50、報(bào)紙作為一種傳播媒介，與其他媒介如電視、廣播等相比，所具有的最突出的特點(diǎn)是（

）（A）信息容量較小

（B）獲得信息方便（C）選擇面較窄

（D）針對(duì)性差51、某小鎮(zhèn)上有個(gè)商場(chǎng)要開業(yè)，它的廣告能夠選擇的最合適的媒體形式為（

）（A）電視

（B）廣播（C）雜志

（D）各類印刷品52、為了達(dá)到較好的宣傳效果，新聞稿的語(yǔ)言必須（

）（A）準(zhǔn)確精練

（B）辭藻華麗（C）技術(shù)性強(qiáng)

（D）引經(jīng)據(jù)典53、晚報(bào)是一個(gè)都市的縮影，是一個(gè)都市文化和生活品味的體現(xiàn)。下列商品最不適合在晚報(bào)上做廣告的是（

）（A）大型醫(yī)療設(shè)備

（B）新口味果汁（C）夏秀新款涼鞋

（D）折價(jià)處理的家具54、對(duì)各種品牌79英寸彩色電視機(jī)的需求預(yù)測(cè)屬于（

）（A）單項(xiàng)商品預(yù)測(cè)

（B）同類商品預(yù)測(cè)（C）總市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)

（D）需求總量預(yù)測(cè)55、建立在"人們要做的"基礎(chǔ)上的預(yù)測(cè)方法是（

）（A）購(gòu)買者意向調(diào)查法

（B）時(shí)刻序列分析法（C）市場(chǎng)試驗(yàn)法

（D）統(tǒng)計(jì)需求分析法56、要預(yù)測(cè)企業(yè)的銷售必須對(duì)企業(yè)的（

）進(jìn)行可能。（A）現(xiàn)有市場(chǎng)占有率

（B）以后市場(chǎng)占有率（C）現(xiàn)有生產(chǎn)能力

（D）以后生產(chǎn)能力57、為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)有支付能力的貨幣需求與商品供應(yīng)總量上的平衡以及為調(diào)節(jié)供求關(guān)系決策提供依據(jù)的預(yù)測(cè)是（

）（A）多項(xiàng)商品預(yù)測(cè)

（B）分消費(fèi)對(duì)象的商品預(yù)測(cè)（C）分生產(chǎn)對(duì)象的商品預(yù)測(cè)

（D）商品總量預(yù)測(cè)58、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的直線趨勢(shì)法運(yùn)用最小平方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，并用直線斜率來(lái)表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的一種外推預(yù)測(cè)方法，直線趨勢(shì)法的預(yù)測(cè)模型為（

）（A）y=a+bx

（B）y=T+C+S+E（C）y=bx

（D）y=(a+b)x59、在連鎖商店的不同種類中，（

）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。（A）直營(yíng)連鎖

（B）契約連鎖（C）自由加盟連鎖

（D）特許加盟連鎖60、甄選特約經(jīng)銷店的第一要素是（

）。（A）領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)

（B）經(jīng)營(yíng)能力（C）地址

（D）信用與財(cái)務(wù)能力61、國(guó)際連鎖商店協(xié)會(huì)把"直營(yíng)連鎖"定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營(yíng)（

）以上分店的零售業(yè)和飲食業(yè)組織。（A）11個(gè)

（B）12個(gè)（C）13個(gè)

（D）14個(gè)62、連鎖經(jīng)營(yíng)的核心是（

）（A）同一資本所有

（B）特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓（C）多個(gè)資本所有

（D）合同的簽訂63、維系特許經(jīng)營(yíng)制度最重要的秘訣在于（

）（A）系統(tǒng)化

（B）科學(xué)化（C）標(biāo)準(zhǔn)化

（D）信息化64、專賣店的精髓在于反映了分多渠道的（

）趨勢(shì)。（A）集成包裝

（B）扁平化（C）品牌化

（D）伙伴化65、要緊用于食品保鮮，如禮品點(diǎn)心、蛋糕等的包裝是(

)。（A）收縮包裝

（B）吸氧包裝（C）透氣包裝

（D）充氣包裝66、商品運(yùn)輸包裝的（

）和方法是形成運(yùn)輸包裝件的關(guān)鍵。（A）技術(shù)

（B）材料（C）造型

（D）標(biāo)志67、在商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志中，必須有（

）。（A）運(yùn)輸號(hào)碼

（B）貨號(hào)（C）分類標(biāo)志

（D）單位代碼68、商品標(biāo)準(zhǔn)能夠分為不同的級(jí)不，歐洲標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)制定的歐洲標(biāo)準(zhǔn)屬于（

）。（A）國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)

（B）區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)（C）國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)

（D）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)69、在商品標(biāo)準(zhǔn)中，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)屬于（

）標(biāo)準(zhǔn)。（A）強(qiáng)制性

（B）自愿性（C）推舉性

（D）差異性70、推銷人員甄選工作的核心部分是（

）。（A）面談

（B）測(cè)驗(yàn)（C）調(diào)查

（D）先行接見71、在所有推銷人員激勵(lì)方式中，（

）是一種較高層次的激勵(lì)，通常對(duì)那些受正規(guī)教育較多的年輕銷售人員比較有效。（A）環(huán)境激勵(lì)

（B）目標(biāo)激勵(lì)（C）物質(zhì)激勵(lì)

（D）精神激勵(lì)72、推銷人員招聘一般要進(jìn)行面談，面談時(shí)主持人會(huì)問(wèn)"請(qǐng)你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)。"該種發(fā)問(wèn)屬于（

）。（A）自由式發(fā)問(wèn)

（B）開放式發(fā)問(wèn)（C）封閉式發(fā)問(wèn)

（D）誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)73、課堂培訓(xùn)在推銷人員培訓(xùn)中應(yīng)用廣泛的最要緊緣故是（

）。（A）效果好

（B）費(fèi)用低，并能增加有用知識(shí)（C）易溝通

（D）見效快74、培訓(xùn)推銷人員的方式專門多，其中（

）是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。（A）角色扮演法

（B）實(shí)例研究法（C）業(yè)務(wù)模擬法

（D）實(shí)地培訓(xùn)法75、調(diào)查表明，平均銷售競(jìng)賽的費(fèi)用以占銷售額的（

）為宜。（A）3％

（B）5％（C）7％

（D）9％76、依照產(chǎn)品生命周期論，在產(chǎn)品生命周期的（

）能夠?qū)⑷藛T推銷縮減到最小規(guī)模。（A）介紹期

（B）成長(zhǎng)期（C）成熟期

（D）衰退期77、銷售促進(jìn)一般是為了某種即期的促銷目標(biāo)專門開展的（

）促銷活動(dòng)。（A）一次性

（B）長(zhǎng)期性（C）中期性

（D）多次性78、付費(fèi)贈(zèng)送的優(yōu)點(diǎn)不包括（

）。（A）具有廣泛的吸引力，易引起消費(fèi)者的嘗試意愿（B）增強(qiáng)廣告效果，提高廣告閱讀率（C）提升品牌形象，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售（D）吸引經(jīng)銷商進(jìn)行店面陳列79、在超級(jí)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、連鎖店、零售店的櫥窗里及走道旁，以消費(fèi)者為對(duì)象的彩旗、海報(bào)、招牌等廣告物是（

）的表現(xiàn)形式。（A）電視廣告

（B）包裝促銷（C）贈(zèng)送樣品

（D）POP廣告80、確定最佳銷售促進(jìn)激勵(lì)規(guī)模的原則是（

）。（A）費(fèi)用適中，效率最高

（B）費(fèi)用適中，銷量最大（C）費(fèi)用最低，效率最高

（D）費(fèi)用最低，銷量最大81、某餅干企業(yè)推出新口味的夾心餅干，為吸引消費(fèi)者試用其新產(chǎn)品，最適合的促銷方法是（

）。（A）免費(fèi)樣品

（B）折價(jià)銷售（C）平價(jià)銷售

（D）高價(jià)銷售82、國(guó)內(nèi)某彩電廠家決定，消費(fèi)者每購(gòu)買一臺(tái)29英寸彩電贈(zèng)送同品牌VCD一臺(tái)，這種促銷方式的好處是（

）。（A）降低了促銷成本

（B）增加了VCD在零售店展示的機(jī)會(huì)（C）提高了彩電的銷售利潤(rùn)率

（D）在消費(fèi)者心目中樹立了高檔次商品的形象83、假如企業(yè)的廣告預(yù)算較大，則可選擇（

）的廣告代理公司為其提供全面細(xì)致的服務(wù)。（A）大規(guī)模

（B）中規(guī)模（C）中小規(guī)模

（D）小規(guī)模84、我國(guó)廣告代理公司目前多采納傭金制，傭金率為國(guó)際通行的（

）左右。（A）10％

（B）15％（C）20％

（D）25％85、在亞洲，廣告代理業(yè)進(jìn)展較早的國(guó)家是（

）。（A）中國(guó)

（B）日本（C）新加坡

（D）印度多項(xiàng)選擇題（86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分）86、經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的要素要緊有（

）。（A）經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系主體

（B）經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系環(huán)境（C）經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系客體

（D）經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系內(nèi)容87、處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，需要合同治理機(jī)關(guān)協(xié)助解決的方式有（

）。（A）協(xié)商

（B）調(diào)解（C）仲裁

（D）審理88、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的心理變量要緊有（

）。（A）消費(fèi)者的性不

（B）消費(fèi)者的個(gè)性（C）消費(fèi)者的收入

（D）消費(fèi)者的生活方式89、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，附加產(chǎn)品包括（

）。（A）保證

（B）送貨（C）包裝

（D）維修90、企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的因素是（

）。（A）企業(yè)資源

（B）產(chǎn)品同質(zhì)性（C）市場(chǎng)同質(zhì)性

（D）產(chǎn)品生命周期時(shí)期91、人員推銷是一種面對(duì)面的交通方式，與其他促銷方式相比具有的特點(diǎn)是（

）。（A）靈活性

（B）選擇性（C）完整性

（D）長(zhǎng)遠(yuǎn)性92、顧客讓渡價(jià)值理論認(rèn)為，企業(yè)"核心業(yè)務(wù)流程"的形式要緊有（

）。（A）新產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)流程

（B）存貨治理流程（C）訂貨－匯兌流程

（D）顧客服務(wù)流程93、汽車作為時(shí)尚的高檔消費(fèi)品，它的產(chǎn)品價(jià)值在內(nèi)容上包含（

）。（A）代步功能

（B）身份地位的象征（C）個(gè)性的體現(xiàn)

（D）舒適的駕駛空間94、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)包括（

）。（A）政治性風(fēng)險(xiǎn)

（B）素養(yǎng)性風(fēng)險(xiǎn)（C）技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)

（D）市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)95、可能導(dǎo)致談判僵局的是（

）.（A）標(biāo)準(zhǔn)分歧

（B）履約地點(diǎn)分歧（C）價(jià)格分歧

（D）違約責(zé)任分歧96、商務(wù)談判中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容專門多，下列屬于技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是（

）。（A）技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

（B）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)（C）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

（D）人員素養(yǎng)低造成的風(fēng)險(xiǎn)97、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)同意記者采訪時(shí)，應(yīng)達(dá)到的目的有（

）。（A）樹立企業(yè)形象

（B）博得公眾好感（C）推銷企業(yè)產(chǎn)品

（D）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手98．某商場(chǎng)為慶祝開業(yè)兩周年，進(jìn)行盛大的歡慶儀式，把歡迎儀式及促銷活動(dòng)的信息做成精美的宣傳品在商場(chǎng)周圍發(fā)放，這類印刷品的優(yōu)點(diǎn)是（

）。（A）成本低、宣傳效果明顯

（B）針對(duì)性強(qiáng)、發(fā)放范圍易于操縱（C）能較快收到反饋信息

（D）娛樂(lè)與文藝性強(qiáng)99、公關(guān)活動(dòng)中，衡量事件新聞的標(biāo)準(zhǔn)要緊有（

）。（A）成本

（B）重要（C）需要

（D）新奇100、市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，專家意見法的要緊優(yōu)點(diǎn)有（

）。（A）預(yù)測(cè)成本較低

（B）責(zé)任較為集中（C）預(yù)測(cè)過(guò)程快

（D）專家意見能反映客觀現(xiàn)實(shí)101、購(gòu)買者意向調(diào)查法是一種重要的預(yù)測(cè)方法，在（

）的情況下，這種方法比較有效。（A）購(gòu)買者的購(gòu)買意向明確清晰

（B）這種意向會(huì)轉(zhuǎn)換為顧客購(gòu)買行動(dòng)（C）購(gòu)買者情愿把意向告訴調(diào)查者

（D）潛在購(gòu)買者數(shù)量大102、一份典型的特許經(jīng)營(yíng)合同書通常會(huì)涵蓋專門多項(xiàng)目，包括（

）。（A）經(jīng)營(yíng)訣竅

（B）區(qū)域限制（C）產(chǎn)品

（D）競(jìng)爭(zhēng)103、特許經(jīng)營(yíng)不同于其他的運(yùn)營(yíng)方式，它的要緊優(yōu)點(diǎn)有（

）。（A）受經(jīng)營(yíng)失敗的風(fēng)險(xiǎn)降至最低（B）受許者通常會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持（C）分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，使開業(yè)成本降至最低（D）加盟者能夠從總部獲得許多其他方面的支持與服務(wù)104、商品運(yùn)輸包裝的標(biāo)志有（

）。（A）危險(xiǎn)物資包裝圖示標(biāo)志

（B）易碎物資圖示標(biāo)志（C）收發(fā)貨標(biāo)志

（D）貯運(yùn)圖示標(biāo)志105、我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要緊分為（

）。（A）強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)

（B）非強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)（C）推舉性標(biāo)準(zhǔn)

（D）公眾標(biāo)準(zhǔn)106、在實(shí)際工作中，商品質(zhì)量檢驗(yàn)的方法要緊有（

）。（A）感官檢驗(yàn)法

（B）理化檢驗(yàn)法（C）現(xiàn)代儀器檢驗(yàn)法

（D）實(shí)際試用觀看法107、推銷人員招聘中，填寫申請(qǐng)表的作用要緊在于（

）。（A）可據(jù)此初步推斷申請(qǐng)人是否具備工作所需的一般或資格（B）可據(jù)此作為面談時(shí)提問(wèn)的導(dǎo)向（C）便于對(duì)申請(qǐng)人所提供的各項(xiàng)資料進(jìn)行全面衡量（D）能夠此決定是否錄用申請(qǐng)人108、銷售人員的培訓(xùn)時(shí)刻可長(zhǎng)可短，具體可依照需要確定，在確定過(guò)程中，要考慮的因素有（

）。（A）產(chǎn)品性質(zhì)

（B）市場(chǎng)狀況（C）人員素養(yǎng)

（D）治理要求109、企業(yè)對(duì)推銷員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，對(duì)培訓(xùn)師資的要求是（

）。（A）關(guān)于所授課程有完全了解

（B）對(duì)任教工作有高度興趣（C）對(duì)講授方法有充分研究

（D）樂(lè)于研究，勤于督導(dǎo)110、在新產(chǎn)品上市進(jìn)行廣告宣傳之前，先舉辦免費(fèi)樣品促銷活動(dòng)能夠有效地刺激銷售者的興趣。贈(zèng)送樣品的優(yōu)點(diǎn)在于（

）。（A）可提供

（B）是促使品牌忠誠(chéng)者轉(zhuǎn)換品牌的好方式（C）可協(xié)助已有品牌強(qiáng)化分銷渠道

（D）降低新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的成本111、廠商能夠利用（

）等媒體發(fā)放優(yōu)待券。（A）報(bào)紙

（B）雜志（C）電視

（D）廣播112、企業(yè)在制定銷售促進(jìn)方案時(shí)應(yīng)作出有關(guān)（

）的決策。（A）激勵(lì)規(guī)模

（B）激勵(lì)對(duì)象（C）送達(dá)方式

（D）活動(dòng)期限113、假如以學(xué)齡前的兒童為溝通對(duì)象，"喜之郎"果凍布丁的廣告媒體可選擇（

）。（A）報(bào)紙

（B）產(chǎn)品宣傳單（C）電視

（D）廣播114、廣告代理的要緊職能是（

）。（A）關(guān)心廣告主分析市場(chǎng)狀況（B）制定較為完善的廣告策劃（C）關(guān)心廣告主聯(lián)系與選擇合適的廣告活動(dòng)（D）能以較低的成本為廣告主進(jìn)行廣告活動(dòng)115、常見的可行的競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式有（

）。（A）提高銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

（B）問(wèn)題產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)（C）開發(fā)新客戶獎(jiǎng)

（D）淡季特不獎(jiǎng)116、某企業(yè)部分銷售員缺乏干勁，工作積極性不高，現(xiàn)在，銷售主管能夠采取的方法有（

）。（A）指出缺乏干勁的弊端

（B）訓(xùn)斥缺乏干勁的銷售員（C）陪同銷售并予以輔導(dǎo)

（D）提高業(yè)務(wù)配額117、銷售促進(jìn)與廣告、人員推銷等其他銷售方式相比較，具有的特征是（

）。（A）非連續(xù)性

（B）形式多樣（C）即期效應(yīng)

（D）生動(dòng)形象118、西爾斯百貨公司是美國(guó)聞名的直營(yíng)連鎖商店，在全美擁有798個(gè)商店，2367個(gè)郵件中心。所有商店和郵件中心科學(xué)、合理的運(yùn)作，離不開其經(jīng)營(yíng)與治理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，這包括（

）。（A）大政方針規(guī)范化

（B）業(yè)務(wù)操作規(guī)范化（C）商店選址、商店規(guī)模、商店內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn)化（D）經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標(biāo)準(zhǔn)化119、POP廣告是一種較為理想的廣告媒體，但關(guān)于消費(fèi)者、零售商和廠商而言仍有些缺點(diǎn)不可忽視，POP廣告的缺點(diǎn)包括（

）。（A）零售商不配合廠商的宣傳，造成專門大的白費(fèi)（B）廠商給零售商提供的POP廣告過(guò)大而擠占空間（C）POP廣告在店頭被過(guò)度使用，使消費(fèi)者迷失了方向（D）POP廣告制作成本費(fèi)用高120、強(qiáng)化定位是指企業(yè)一旦成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者后，還應(yīng)不斷地加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象，以確保第一的地位。實(shí)行強(qiáng)化定位應(yīng)做到（

）。（A）不斷加強(qiáng)消費(fèi)者起初形成的觀念（B）改變消費(fèi)者心中的看法（C）決不給競(jìng)爭(zhēng)者以可乘之機(jī)（D）降低價(jià)格吸引消費(fèi)者關(guān)注121、專業(yè)廣告代理的業(yè)務(wù)范圍包括（

）。（A）代理購(gòu)買媒體

（B）代理廣告制作（C）代理市場(chǎng)調(diào)研

（D）代理廣告策劃122、下列標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)中，屬于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)的是（

）。（A）NY

（B）FZ（C）DB

（D）QB123、產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是服從于產(chǎn)品整體概念的，現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品包含的層次內(nèi)容有（

）。（A）核心產(chǎn)品

（B）邊緣產(chǎn)品（C）形式產(chǎn)品

（D）附加產(chǎn)品124、一般行政法包括（

）。（A）行政組織法

（B）軍事行政法（C）公務(wù)員法

（D）公安行政法125、廣告代理商的收費(fèi)制度要緊有（

）。（A）實(shí)費(fèi)制

（B）傭金制（C）特費(fèi)制

（D）固費(fèi)制技能題一、

情景模似題（1~2題。每題20分）

1．答案要點(diǎn)

(1)一份問(wèn)卷一般包括：?jiǎn)柧淼拈_頭，要包括問(wèn)候語(yǔ)、填表講明和問(wèn)卷編號(hào)；問(wèn)卷的正文，包括資料搜集、被調(diào)查者的差不多情況和編碼；問(wèn)卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見、感受，或是記錄調(diào)查情況，也能夠是感謝語(yǔ)以及其他補(bǔ)充講明。(10分)(2)要想幸免被訪問(wèn)者的抵觸，在問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題是：提問(wèn)的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容；幸免誘導(dǎo)性提問(wèn)；幸免否定形式的提問(wèn)；幸免敏感性問(wèn)題等。(5分)

抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢問(wèn)受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗(yàn)調(diào)查完畢的問(wèn)卷是否完整，有無(wú)遺漏，可否補(bǔ)救；定期定時(shí)開碰頭會(huì)，了解調(diào)查過(guò)程中遇到的問(wèn)題，討論解決方法，并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況，予以指導(dǎo)。(5分)2．答案要點(diǎn)：(1)企業(yè)采購(gòu)中心包括使用者、阻礙者、采購(gòu)者、決策者、信息操縱者等五種成員。(10分)(2)李行長(zhǎng)屬于決策者，劉主任既屬于使用者也屬于采購(gòu)者，崔副行長(zhǎng)屬于阻礙者。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。二、案例分析題：(1—6題。每題20分)1．答案要點(diǎn)：(1)抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。(2分)

隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。其常用的抽樣方法有：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。(4分)非隨機(jī)抽樣，是指并非依照抽取樣本，而是調(diào)查者依照自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過(guò)分龐雜時(shí)，往往采納非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，推斷抽樣法，配額抽樣法。(4分)(2)可口可樂(lè)將其營(yíng)銷調(diào)研的問(wèn)題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測(cè)試，而沒(méi)有測(cè)試新可樂(lè)代替舊可樂(lè)時(shí)消費(fèi)者的感受。它沒(méi)有考慮無(wú)形資產(chǎn)——可口可樂(lè)的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象。可口可樂(lè)是美國(guó)文化的象征。對(duì)許多消費(fèi)者而言，可口可樂(lè)的象征意義比它的口味更重要。假如調(diào)查范圍更廣一些，則應(yīng)該能發(fā)覺這種強(qiáng)烈感情。(10分)2．答案要點(diǎn)：(1)商品信息的來(lái)源要緊有：①個(gè)人來(lái)源；②商業(yè)來(lái)源；③大眾來(lái)源；④經(jīng)驗(yàn)來(lái)源等。(每小點(diǎn)3分，共12分)

(2)案例中的住宅購(gòu)買者通過(guò)商業(yè)來(lái)源、大眾來(lái)源、個(gè)人來(lái)源等途徑取得信息。(3分)大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是大眾來(lái)源；房地產(chǎn)交易市場(chǎng)獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商(中介商)獲得住宅銷售的有關(guān)信息是商業(yè)來(lái)源；向居住在某一住宅小區(qū)的居民或差不多購(gòu)買住宅的朋友打聽來(lái)獵取有關(guān)住宅銷售的信息是個(gè)人來(lái)源。(5分)

3．答案要點(diǎn)：

(1)政府采購(gòu)能夠通過(guò)：①招標(biāo)；②競(jìng)爭(zhēng)性談判；③邀請(qǐng)報(bào)價(jià)；④采購(gòu)卡；⑤單一來(lái)源采購(gòu)等方式實(shí)現(xiàn)。(每小點(diǎn)2分，共10分)(2)投標(biāo)招標(biāo)的要緊步驟有：①公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)；②開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)投；③簽訂采購(gòu)合同與支付價(jià)款；④監(jiān)督檢查。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。4．答案要點(diǎn)：(1)公司能夠通過(guò)企業(yè)職能治理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、進(jìn)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。(8分)該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采納的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。(2分)

(2)依照具體情況的不同，問(wèn)句能夠采納不同的形式，要緊有以下幾種：A．開放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調(diào)查對(duì)象能夠自由回答問(wèn)題，不受任何限制。換句話講，確實(shí)是事先不規(guī)定答案。(2分)

B．封閉式問(wèn)句：這種問(wèn)句與開放式問(wèn)正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式

a.二項(xiàng)選擇法(又稱是否法／真?zhèn)畏?。b．多項(xiàng)選擇法。

c．程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差不，通常用“專門好”、“較差”、“差”一類的回答來(lái)表述。d．順序法。這種方法確實(shí)是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。e.回方法。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，我們還能夠采納回方法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶關(guān)于品牌的印象、經(jīng)歷程度；二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。(8分)

5．答案要點(diǎn)：

(1)市場(chǎng)調(diào)研的要緊內(nèi)容有市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境和目標(biāo)顧客等。(6分)市場(chǎng)調(diào)查公司采納的抽樣方法是分層隨機(jī)抽樣。(2分)該抽樣方法的前提條件是總體中的調(diào)查單位特征有明顯差異。(2分)(2)消費(fèi)者購(gòu)買沐浴露的評(píng)價(jià)行為一般要涉及以下幾個(gè)問(wèn)題：a．產(chǎn)品屬性。b．屬性權(quán)重。c．品牌信念。d．效用函數(shù)。e.評(píng)價(jià)模型。(每點(diǎn)2分，共10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。6．答案要點(diǎn)：(1)優(yōu)點(diǎn)：(5分)①花費(fèi)的費(fèi)用和時(shí)刻少；②不受時(shí)刻和空間的限制；③資料差不多上書面形式，不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主觀因素的干擾。缺點(diǎn)：(5分)①隨著時(shí)刻的變化，有些資料難免會(huì)過(guò)時(shí)；②文獻(xiàn)內(nèi)容，專門難與調(diào)查人員要求相一致，需進(jìn)一步加工；③間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析，一定程度限制了它的利用率(2)相關(guān)性原則、時(shí)效性原則、系統(tǒng)性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則。(10分)技能題

一、情景模擬題(1～2題。每題20分)

1．答案要點(diǎn)：

(1)決定銷售打算的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即自經(jīng)營(yíng)最高層起，往下一層層分配銷售打算值的方式。上行方式是先由第一線的銷售人員可能銷售打算值，然后再一層層往上呈報(bào)。(10分)

(2)在下列情況下，宜采納分配方式：①高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；②第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定打算者，且惟命是從。

當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采納上行方式。(．10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。2．答案要點(diǎn)：(1)獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是：①?gòu)S家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對(duì)方的支持。②代理商更樂(lè)意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。③廠家對(duì)銷售代理商更易于治理。④廠家易受代理商的挾制。(10分)(2)多家代理的特點(diǎn)是：①代理商之間相互牽制，廠家居于主動(dòng)地位o②廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。③更易為某些國(guó)家與地區(qū)所同意。④容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。⑤代理商的士氣不那么高。(5分)應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。(5分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。二、案例分析題：(1—5題。每題20分)1．答案要點(diǎn)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分(1)案例中，環(huán)球?qū)崢I(yè)有限公司采納的是絕對(duì)分析法(3分)。

使用該方法時(shí)應(yīng)該注意對(duì)比指標(biāo)的可比性：對(duì)比指標(biāo)雙方的指標(biāo)內(nèi)容、計(jì)算方法、采納的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)刻單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比較時(shí)，還要考慮各種不同因素的阻礙。(7分)(2)依照分析的不同要求該方法能夠分為：①與打算資料對(duì)比。②與前期資料對(duì)比。③與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比。銷售分析與評(píng)價(jià)方法還有：①相對(duì)分析法。②因素替代法。③量本利分析法。(共10分)

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。2．答案要點(diǎn)：(1)①因價(jià)格下降引起的銷售差額：5000元(2分)5000／15000X100％=33．3％(3分)②因銷售量下降而引起的銷售差額：10000元(2分)10000／15000X100％=66．7％(3分)(2)第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替代因素。(4分)因?yàn)榫蛯?shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替代實(shí)物量指標(biāo)。(3分)因?yàn)閷?shí)物量指標(biāo)的增減變化，一般可不能改變貨幣量指標(biāo)。(3分)3．答案要點(diǎn)：(1)展覽會(huì)要緊特點(diǎn)有：展覽會(huì)是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講解、交談、宣傳手冊(cè)、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達(dá)到與公眾的雙向溝通。它還能夠運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場(chǎng)示范表演來(lái)進(jìn)行公共宣傳，容易給公眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場(chǎng)收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易造成較大的社會(huì)阻礙，是新聞媒介追蹤的對(duì)象，專門可能成為新聞報(bào)道的題材。企業(yè)不管是獨(dú)立舉辦展覽會(huì)，依舊參展，都要充分利用機(jī)會(huì)制造新聞，擴(kuò)大阻礙，廣泛與媒介接觸，達(dá)到樹立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。(8分)

在本案例中，要緊體現(xiàn)了展覽會(huì)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一種雙向的溝通，而且這種溝通的效率相當(dāng)之高，同時(shí)反映了新聞界的宣傳能力。(2分)

(2)企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)還有以下幾種形式：新聞公布會(huì)，贊助活動(dòng)，專門紀(jì)念的活動(dòng)如開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶洽談會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等。(10分)4．答案要點(diǎn)：(1)成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到以下幾方面的目的丸提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。B．關(guān)心新產(chǎn)品打開銷路。C．有助于挽回突發(fā)事件的不利阻礙。D．有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。(共10分)(2)廣告策略要緊有：丸利用名人效應(yīng)。B．給予產(chǎn)品一種吸引人的形象。C．以新奇特色取勝。D．利用人們的逆反心理。E．贊助公益廣告。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。5．參考答案

(1)紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采納的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。(2分)銷售代理的種類要緊有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用；分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。(8分)(2)選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：第一，代理商的品行。第二，代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。第七，代理商的營(yíng)業(yè)地址。第八，代理商的國(guó)籍。第九，代理商的政治、社會(huì)阻礙力。第十，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。(10分。

標(biāo)準(zhǔn)答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、情景模擬題(1-2題。每題20分)1．答案要點(diǎn)：(1)產(chǎn)生合同糾紛的要緊緣故有：第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，造成合同糾紛；第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；第六，由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無(wú)法履行，從而產(chǎn)生糾紛；第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛；第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。(10分)(2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意：①雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇；②通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策；③協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，不同意損害國(guó)家和集體的利益；④協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的；⑤在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。2．答案要點(diǎn)：(1)經(jīng)濟(jì)合同糾紛，一般是指當(dāng)事人雙方在依法簽訂合同之后，履行合同義務(wù)的過(guò)程中所產(chǎn)生的意見分歧或爭(zhēng)議。(10分)(2)馬名首先應(yīng)反駁日方這種意圖躲避責(zé)任的做法，在具體反駁技巧上能夠采取用具體數(shù)據(jù)證明己方觀點(diǎn)、請(qǐng)國(guó)際機(jī)構(gòu)就卡車質(zhì)量問(wèn)題做鑒定等手法。其次，馬名應(yīng)堅(jiān)持與日方談判解決該糾紛，若談判不成功則可考慮請(qǐng)求有關(guān)組織仲裁。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。三、案例分析題：(1—5題。每題20分)1．答案要點(diǎn)：(1)當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷售人員要表示同意顧客的異議；另一方面，又要運(yùn)用銷售技巧勸講顧客放棄其異議。具體來(lái)講，銷售人員在完成該項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，有些顧客提出的異議是正確的，這時(shí)銷售人員要虛心地同意，而不要強(qiáng)詞奪理.第二，不管在什么情況下，都要幸免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客。第三,在回答顧客的異議時(shí)，要盡量簡(jiǎn)單扼要。此外，銷售人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問(wèn)題，而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見。(10分)(2)回答顧客異議的時(shí)機(jī)有：提早回答、及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。2．答案要點(diǎn)：

(1)在談判預(yù)備時(shí)期應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成“正式的文字”的工作。(6分)未川公司的主談人采納的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問(wèn)式。(4分)(2)在首場(chǎng)開場(chǎng)時(shí)期，應(yīng)注意的問(wèn)題有：①主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員；②主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手；③首場(chǎng)開場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。(10分)3．答案要點(diǎn)：

(1)該顧客屬于隨和型顧客。(4分)該類型顧客的特點(diǎn)是性格爽朗、容易相處、內(nèi)心防線較弱。(6分)

(2)該名推銷員在處理異議時(shí)有問(wèn)題，該推銷員不應(yīng)該沖顧客發(fā)怒，而是認(rèn)真傾聽。(4分)認(rèn)真聽取顧客提出的異議應(yīng)做到：第一，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，銷售人員不要匆忙打斷對(duì)方的話和急于辯解。第二，在回答顧客異議之前，銷售人員一定要認(rèn)真、完全地分析一下顧客提出異議背后真正的緣故。第三，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷售人員要表示同意顧客的異議；另運(yùn)用銷售技巧勸講顧客放棄其異議。(6分)4．答案要點(diǎn)：

(1)談判過(guò)程的駕馭，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧：第一，明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題。第二，抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵。第三，不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)。第四，掌握談判的節(jié)奏。(10分)方面，又要(2)紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側(cè)擊策略、混水摸魚策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智若愚策略、故布疑陣策略、聲東擊西策略、查找臨界價(jià)格、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方、以漏斗方式獵取更多的信息、保全對(duì)手的面子、利用時(shí)刻的緊迫性、勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安。(回答5小點(diǎn)即可)(10分)

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。

5．答案要點(diǎn)：

(1)在示范過(guò)程中，應(yīng)做到：

有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。

邀請(qǐng)顧客加入。

銷售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。

做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象

要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛惜的感情。

心境平和、從容不迫。(10分)

(2)選擇成交法(2分)

請(qǐng)求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。(回答其中4點(diǎn)即可)（8分）

評(píng)分