營銷師自測題之理論知識

64/64營銷師（三級）自測題--理論知識（上）

第一部分

職業(yè)道德

（第1～25題，共25道題）

一、

職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第1～16題）

答題指導：

◆

該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。

◆

請依照題意的內容和要求答題，并在答題上將所選答案的相應字母涂黑。

◆

錯選、少選、多選，則該題均不得分。

（一）

單項選擇題（第1～8題）

1、以下關于道德的講法中，你認為正確的是（

）

（A）就業(yè)成功取決于知識和技術，道德不十分重要

（B）道德是做人的全然，對才能起到統(tǒng)領作用

（C）強調道德會束縛人們的創(chuàng)新精神

（D）道德要緊是講教，不具有專門大的社會阻礙力

2、從內在屬性上看，職業(yè)道德具有（

）

（A）社會功能上的無限性

（B）歷史進展上的跳躍性

（C）職業(yè)內容上的穩(wěn)定性

（D）表現(xiàn)形式上的單一性

3、企業(yè)文化具有（

）

（A）娛樂功能

（B）調教功能

（C）異化功能

（D）導向功能

4、關于飲食行業(yè)的從業(yè)人員來講，不符合儀表端莊具體要求的做法是（

）

（A）著裝簡單、樸素

（B）飾品較少，未充分突出個性

（C）男性不蓄胡須，女性不涂指甲

（D）濃妝

5、從業(yè)人員的下列幾種做法中，不適當的是（

）

（A）關于不能干的工作，向上司如實講清晰

（B）對上司有意見，背后找上司交流看法

（C）維護上司的威信，一般不越級匯報工作

（D）對上司的錯誤批判不予理睬

6、關于上司安排的工作，你認為下列職員（

）的認識是合適的。

（A）小張：上司的工作安排不合理，可拒絕

（B）小王：工作安排得不合理也要干，職員不能有自己的不同方法

（C）小李：職員應該服從企業(yè)上司的工作安排，不能挑肥揀瘦

（D）小趙：在法制社會，工作安排不合理能夠直接以法律手段解決

7、“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力，”這句話是制藥企業(yè)（

）

的價值觀。

（A）同仁堂

（B）九芝堂

（C）達仁堂

（D）三奇堂

8、關于職業(yè)紀律，正確的認識是（

）

（A）職業(yè)紀律是用來約束和管制職員的條條框框

（B）是否遵守職業(yè)紀律，關系到職工的利益

（C）只要認為職業(yè)紀律規(guī)定的不合理，職工能夠不遵守

（D）職業(yè)紀律由企業(yè)制定，職員無權質疑

（二）多項選擇題（第9～16題）

9、從業(yè)人員之間做到和諧相處，具體要求是（

）

（A）努力完成分配給自己的任務，他人的情況不多過問

（B）對感情不融洽的同事，在工作上要積極配合

（C）不在大庭廣眾之下，對同事評頭論足

（D）對同事有意的誹謗或損害，要以眼還眼

10、關于職業(yè)道德的作用，下列講法中正確的是職業(yè)道德能夠（

）

（A）增強人們的服務意識，但不利于提高產品質量

（B）提高產品質量，但有利于降低生產成本

（C）提高人們的創(chuàng)新意識，促進企業(yè)的技術進步

（D）關心企業(yè)克服困難，實際時期性的進展目標

11、下列做法中，符合老實信職業(yè)道德要求的是（

）

（A）會計總是按照上司的要求上報統(tǒng)計數字

（B）客戶反映電器質量問題，該電器公司為其進行維修或更換

（C）職員對企業(yè)上司早請示，晚匯報

（D）某汽車公司實施招回制度

12、下列做法中，不違背從業(yè)人員辦事公道原則的是（

）

（A）某汽車公司一款車型存在質量隱患，該公司只對部分地區(qū)實行招回制度

（B）某小學教師發(fā)覺班內一學生有數學特長，給他“開小灶”輔導

（C）某百貨公司對年長者實行優(yōu)先購物，但對其他顧客沒有這一優(yōu)惠規(guī)定

（D）某美容院只給女士提供服務，不對男士開放

13、以下關于勤勞和節(jié)儉的講法中，你認為正確的是（

）

（A）勤勞和節(jié)儉應該相伴而行

（B）市場經濟條件下，鼓舞勤勞，反對節(jié)儉

（C）勤勞節(jié)儉在知識經濟時代不具有存在的合理性

（D）節(jié)約了一元鈔票，就等于賺了一元鈔票

（依照下列案例和所學職業(yè)道德知識，回答第14～16題）

愛迪生曾多次表示，不管是睡眠依舊飲食，都應該盡量節(jié)約，他希望人們少睡覺多工作，1871年圣誕節(jié)，是愛迪生和瑪麗小姐結婚的生活，婚禮的一切都預備就緒，但這時愛迪生在一個考慮專門久的問題上產生了靈感，因此他跑到實驗室工作去了。有人計算過，愛迪生在實驗室里度過的50年，相當于一般人工作了125年。

14、關于愛迪生撇開新娘跑到實驗室工作一事，你不贊同的講法是（

）

（A）那個故事不真實，難以置信

（B）愛迪生是個只明白工作，不明白愛情的人

（C）可能愛迪生對瑪麗小姐全然沒有感情

（D）愛迪生對工作特不執(zhí)著

15、讀了上述短文，你能贊同的講法是（

）

（A）愛迪生希望他人少睡覺多工作，不合情理

（B）把精力投入到工作之中，會找到專門多樂趣

（C）少睡一點覺是勤儉節(jié)約的一種具體體現(xiàn)

（D）促使事業(yè)成功，必定不能太多地顧及家庭

16、通過上述短文，你認為下列講法中正確的是（

）

（A）具有天賦的人，同樣需要勤勞才能取得事業(yè)上的成功

（B）人有了追求，就會產生源源不斷的精神動力

（C）現(xiàn)在倡導以人為本，因此不應該總是強調克制自己，努力奮斗

（D）“愛迪生工作50年相當于一般人工作了125年”的講法過于夸張

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）

答題指導：

◆

該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。

◆

請按照題意要求，依照自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇題答案的相應字母涂黑。

17、通常情況下，每天起床時，我感到自己的心情（

）

（A）沉悶

（B）輕松

（C）有點不扭

（D）起伏不大

18、在日常工作中，同事們找我?guī)兔ψ龅那闆r（

）

（A）特不多

（B）比較多

（C）比較少

（D）極少

19、我之因此在目前那個單位工作，是因為那個單位（

）

（A）工資待遇還能夠

（B）離家比較近

（C）同事們比較有愛心

（D）領導待人好

20、你在業(yè)余時刻與同事們電話交流的話題更多的是（

）

（A）工作

（B）戶外活動

（C）家庭瑣事

（D）最近讀過的新書

21、每天下班時，我通常會（

）

（A）準時離開

（B）避開下班人流高峰再走

（C）把改日的工作想想再離開

（D）整理一下今天的工作離開

22、在日常生活中，我對那種“馬拉松”式的談天聚會的感受是（

）

（A）緊張工作的有效放松方式

（B）純粹是白費時刻

（C）盡管沒意思，但只能應付

（D）談天聚會有必要，但不應成為“馬拉松”式的

23、一般情況下，在路上遇到熟人時，我會（

）

（A）等對方發(fā)覺我時，我再打招呼

（B）一般會低頭走過去

（C）點點頭，各走各的路

（D）主動與對方寒暄上幾句

24、小李與張奶奶是隔壁鄰居，張奶奶已80多歲了。小李因工作忙每天下班回家晚，她需要休息。但最近張奶奶家總是傳來“咔咔”的聲音。原來，張奶奶患有失眠癥，有人告訴張奶奶一個偏方：每晚吃3棵核桃可解決問題。假如你是小李，你會（

）。

（A）表達自己的不滿，告訴張奶奶不能阻礙不人的休息

（B）反正就3棵核桃，忍耐一下吧

（C）向張奶奶打提議，要她白天砸核桃，晚上吃

（D）給她買個核桃夾子

25、最近一個時期，我感到每一天時刻過得（

）

（A）專門快

（B）比較快

（C）專門慢

（D）與往常一樣原文地址：作者：第二部分

理論知識（26～125題，共100道題，滿分為100分）一、

單項選擇題（26～85題，每題1分，共60分。每小題只有一個最恰當的答案，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑）26、在產品生命周期的成熟期，企業(yè)適宜選擇的目標市場涵蓋戰(zhàn)略是（

）（A）差異市場營銷

（B）目標市場營銷（C）無差異市場營銷

（D）集中市場營銷27、我國反不正當競爭法要求，抽獎式有獎銷售的最高金額不準超過（

）（A）1000元

（B）3000元（C）5000元

（D）10000元28、發(fā)生經濟合同糾紛時，可由當事人雙方直接進行磋商，自行解決合同糾紛，這屬于（

）（A）經濟合同糾紛的解決

（B）經濟合同糾紛的協(xié)商（C）經濟合同糾紛的仲裁

（D）經濟合同糾紛的調解29、用來確定勞動者與用人單位之間的勞動關系，并明確雙方權利與義務的協(xié)議是（

）（A）勞動合同

（B）勞動責任（C）勞動權利

（D）勞動義務30、侵犯消費者合法權益的行為應承擔的民事責任包括（

）和違約責任。（A）行政責任

（B）刑事責任（C）社會責任

（D）侵權責任31、市場營銷組合中的各個因素對企業(yè)來講差不多上（

）的因素。（A）可控

（B）不可控（C）自然

（D）人為32、第二次世界大戰(zhàn)后由于市場形勢的變化，在西方國家許多企業(yè)都開始實行（

）（A）國際市場營銷

（B）目標市場營銷（C）服務市場營銷

（D）相互市場營銷33、依照馬斯洛需求次理論，人類的需求是按從低級到高級的層次構成的，其中（

）位于最低層次。（A）生理需求

（B）歸屬要求（C）尊重需求

（D）自我實現(xiàn)需求34、市場細分的外在強制條件是指有效的市場競爭和（

）（A）顧客需求的異質性

（B）企業(yè)的資源限制（C）企業(yè)的環(huán)境限制

（D）顧客需求的同質性35、推銷員和顧客之間是一種（

）（A）差不的買賣關系

（B）平等的買賣關系（C）上門服務關系

（D）強行推銷關系36、當企業(yè)進入新市場時，必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色符合所選擇的目標市場，這屬于（

）（A）重新定位

（B）迎頭定位（C）初次定位

（D）回避定位37、一個推銷員假如僅重視顧客而忽視推銷任務及技巧，那么依據推銷方格理論，他屬于（

）（A）無所謂型

（B）顧客導向型（C）推銷導向型

（D）解決問題導向型38、下列關于推銷員進行推銷活動的講法，正確的是（

）（A）經濟合同糾紛的解決

（B）經濟合同糾紛的協(xié)商（C）經濟合同糾紛的仲裁

（D）經濟合同糾紛的調解39、企業(yè)依照不同顧客的需要，確定總的工作量，從而確定人員推銷規(guī)模的方法屬于（

）（A）銷售百分比法

（B）銷售能力法（C）銷售潛量法

（D）工作量法40、在顧客總價值一定的情況下，假如其他條件不變，則顧客為購買商品所支出精力與精神成本越小，顧客讓渡價值（

）（A）越大

（B）越?。–）不變

（D）變動方向不確定41、顧客選擇商品時所考慮的首要因素是（

）（A）服務價值

（B）產品價值（C）形象價值

（D）人員價值42、調查發(fā)覺，忠誠顧客每增加50％，所產生的得潤增幅可達25％～85％。因此，企業(yè)應致力于（

）（A）開發(fā)新顧客

（B）開發(fā)新產品（C）維系老顧客

（D）提高占有率43、在各種商務活動中，（

）是談判雙方合作的基礎。（A）存在競爭關系

（B）存在共同利益（C）存在利害沖突

（D）存在共同愛好44、談判過程中對方有無理要求時，我方應（

）。（A）據理力爭

（B）附和對方（C）中止談判

（D）直接交鋒45、商務談判中，商務風險的回避是指（

）。（A）消除風險

（B）預防風險（C）降低風險可能帶來的損失

（D）識不風險46、不論談判中，商務風險的回避是指（

）。（A）談判者的素養(yǎng)不同

（B）談判過程不合理（C）談判地點不妥

（D）談判者的利益動身點不同47、純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險被稱為（

）。（A）純風險

（B）無利風險（C）完全風險

（D）不可操縱風險48、在大眾傳播中的地位和作用占首位的媒體是（

）。（A）雜志

（B）電視（C）報紙

（D）廣播49、關于公關的講法，正確的是（

）。（A）公關對一個企業(yè)是不必要的

（B）公關對一個企業(yè)意義重大（C）公關是企業(yè)中公關人員的任務，與他人無關（D）公關不是一門藝術50、報紙作為一種傳播媒介，與其他媒介如電視、廣播等相比，所具有的最突出的特點是（

）（A）信息容量較小

（B）獲得信息方便（C）選擇面較窄

（D）針對性差51、某小鎮(zhèn)上有個商場要開業(yè)，它的廣告能夠選擇的最合適的媒體形式為（

）（A）電視

（B）廣播（C）雜志

（D）各類印刷品52、為了達到較好的宣傳效果，新聞稿的語言必須（

）（A）準確精練

（B）辭藻華麗（C）技術性強

（D）引經據典53、晚報是一個都市的縮影，是一個都市文化和生活品味的體現(xiàn)。下列商品最不適合在晚報上做廣告的是（

）（A）大型醫(yī)療設備

（B）新口味果汁（C）夏秀新款涼鞋

（D）折價處理的家具54、對各種品牌79英寸彩色電視機的需求預測屬于（

）（A）單項商品預測

（B）同類商品預測（C）總市場潛量預測

（D）需求總量預測55、建立在"人們要做的"基礎上的預測方法是（

）（A）購買者意向調查法

（B）時刻序列分析法（C）市場試驗法

（D）統(tǒng)計需求分析法56、要預測企業(yè)的銷售必須對企業(yè)的（

）進行可能。（A）現(xiàn)有市場占有率

（B）以后市場占有率（C）現(xiàn)有生產能力

（D）以后生產能力57、為了實現(xiàn)社會有支付能力的貨幣需求與商品供應總量上的平衡以及為調節(jié)供求關系決策提供依據的預測是（

）（A）多項商品預測

（B）分消費對象的商品預測（C）分生產對象的商品預測

（D）商品總量預測58、市場預測的直線趨勢法運用最小平方法進行預測，并用直線斜率來表示增長趨勢的一種外推預測方法，直線趨勢法的預測模型為（

）（A）y=a+bx

（B）y=T+C+S+E（C）y=bx

（D）y=(a+b)x59、在連鎖商店的不同種類中，（

）是指保留單個資本所有權的各店鋪的聯(lián)合經營。（A）直營連鎖

（B）契約連鎖（C）自由加盟連鎖

（D）特許加盟連鎖60、甄選特約經銷店的第一要素是（

）。（A）領導素養(yǎng)

（B）經營能力（C）地址

（D）信用與財務能力61、國際連鎖商店協(xié)會把"直營連鎖"定義為以單一專業(yè)資本直接經營（

）以上分店的零售業(yè)和飲食業(yè)組織。（A）11個

（B）12個（C）13個

（D）14個62、連鎖經營的核心是（

）（A）同一資本所有

（B）特許權的轉讓（C）多個資本所有

（D）合同的簽訂63、維系特許經營制度最重要的秘訣在于（

）（A）系統(tǒng)化

（B）科學化（C）標準化

（D）信息化64、專賣店的精髓在于反映了分多渠道的（

）趨勢。（A）集成包裝

（B）扁平化（C）品牌化

（D）伙伴化65、要緊用于食品保鮮，如禮品點心、蛋糕等的包裝是(

)。（A）收縮包裝

（B）吸氧包裝（C）透氣包裝

（D）充氣包裝66、商品運輸包裝的（

）和方法是形成運輸包裝件的關鍵。（A）技術

（B）材料（C）造型

（D）標志67、在商品運輸包裝收發(fā)貨標志中，必須有（

）。（A）運輸號碼

（B）貨號（C）分類標志

（D）單位代碼68、商品標準能夠分為不同的級不，歐洲標準化委員會制定的歐洲標準屬于（

）。（A）國際標準

（B）區(qū)域標準（C）國家標準

（D）行業(yè)標準69、在商品標準中，國際標準屬于（

）標準。（A）強制性

（B）自愿性（C）推舉性

（D）差異性70、推銷人員甄選工作的核心部分是（

）。（A）面談

（B）測驗（C）調查

（D）先行接見71、在所有推銷人員激勵方式中，（

）是一種較高層次的激勵，通常對那些受正規(guī)教育較多的年輕銷售人員比較有效。（A）環(huán)境激勵

（B）目標激勵（C）物質激勵

（D）精神激勵72、推銷人員招聘一般要進行面談，面談時主持人會問"請你談談自己的工作經驗。"該種發(fā)問屬于（

）。（A）自由式發(fā)問

（B）開放式發(fā)問（C）封閉式發(fā)問

（D）誘導式發(fā)問73、課堂培訓在推銷人員培訓中應用廣泛的最要緊緣故是（

）。（A）效果好

（B）費用低，并能增加有用知識（C）易溝通

（D）見效快74、培訓推銷人員的方式專門多，其中（

）是一種在工作崗位上練兵的培訓方法。（A）角色扮演法

（B）實例研究法（C）業(yè)務模擬法

（D）實地培訓法75、調查表明，平均銷售競賽的費用以占銷售額的（

）為宜。（A）3％

（B）5％（C）7％

（D）9％76、依照產品生命周期論，在產品生命周期的（

）能夠將人員推銷縮減到最小規(guī)模。（A）介紹期

（B）成長期（C）成熟期

（D）衰退期77、銷售促進一般是為了某種即期的促銷目標專門開展的（

）促銷活動。（A）一次性

（B）長期性（C）中期性

（D）多次性78、付費贈送的優(yōu)點不包括（

）。（A）具有廣泛的吸引力，易引起消費者的嘗試意愿（B）增強廣告效果，提高廣告閱讀率（C）提升品牌形象，擴大產品銷售（D）吸引經銷商進行店面陳列79、在超級市場、百貨商場、連鎖店、零售店的櫥窗里及走道旁，以消費者為對象的彩旗、海報、招牌等廣告物是（

）的表現(xiàn)形式。（A）電視廣告

（B）包裝促銷（C）贈送樣品

（D）POP廣告80、確定最佳銷售促進激勵規(guī)模的原則是（

）。（A）費用適中，效率最高

（B）費用適中，銷量最大（C）費用最低，效率最高

（D）費用最低，銷量最大81、某餅干企業(yè)推出新口味的夾心餅干，為吸引消費者試用其新產品，最適合的促銷方法是（

）。（A）免費樣品

（B）折價銷售（C）平價銷售

（D）高價銷售82、國內某彩電廠家決定，消費者每購買一臺29英寸彩電贈送同品牌VCD一臺，這種促銷方式的好處是（

）。（A）降低了促銷成本

（B）增加了VCD在零售店展示的機會（C）提高了彩電的銷售利潤率

（D）在消費者心目中樹立了高檔次商品的形象83、假如企業(yè)的廣告預算較大，則可選擇（

）的廣告代理公司為其提供全面細致的服務。（A）大規(guī)模

（B）中規(guī)模（C）中小規(guī)模

（D）小規(guī)模84、我國廣告代理公司目前多采納傭金制，傭金率為國際通行的（

）左右。（A）10％

（B）15％（C）20％

（D）25％85、在亞洲，廣告代理業(yè)進展較早的國家是（

）。（A）中國

（B）日本（C）新加坡

（D）印度多項選擇題（86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多選，均不得分）86、經濟法律關系的要素要緊有（

）。（A）經濟法律關系主體

（B）經濟法律關系環(huán)境（C）經濟法律關系客體

（D）經濟法律關系內容87、處理經濟合同糾紛時，需要合同治理機關協(xié)助解決的方式有（

）。（A）協(xié)商

（B）調解（C）仲裁

（D）審理88、細分消費者市場的心理變量要緊有（

）。（A）消費者的性不

（B）消費者的個性（C）消費者的收入

（D）消費者的生活方式89、現(xiàn)代營銷學認為，附加產品包括（

）。（A）保證

（B）送貨（C）包裝

（D）維修90、企業(yè)在確定目標市場涵蓋戰(zhàn)略時應考慮的因素是（

）。（A）企業(yè)資源

（B）產品同質性（C）市場同質性

（D）產品生命周期時期91、人員推銷是一種面對面的交通方式，與其他促銷方式相比具有的特點是（

）。（A）靈活性

（B）選擇性（C）完整性

（D）長遠性92、顧客讓渡價值理論認為，企業(yè)"核心業(yè)務流程"的形式要緊有（

）。（A）新產品的實現(xiàn)流程

（B）存貨治理流程（C）訂貨－匯兌流程

（D）顧客服務流程93、汽車作為時尚的高檔消費品，它的產品價值在內容上包含（

）。（A）代步功能

（B）身份地位的象征（C）個性的體現(xiàn)

（D）舒適的駕駛空間94、談判中的非人員風險包括（

）。（A）政治性風險

（B）素養(yǎng)性風險（C）技術性風險

（D）市場性風險95、可能導致談判僵局的是（

）.（A）標準分歧

（B）履約地點分歧（C）價格分歧

（D）違約責任分歧96、商務談判中技術風險的內容專門多，下列屬于技術性風險的是（

）。（A）技術上過分奢求引起的風險

（B）由于合作伙伴選擇不當引起的風險（C）強迫性要求造成的風險

（D）人員素養(yǎng)低造成的風險97、企業(yè)領導同意記者采訪時，應達到的目的有（

）。（A）樹立企業(yè)形象

（B）博得公眾好感（C）推銷企業(yè)產品

（D）打擊競爭對手98．某商場為慶祝開業(yè)兩周年，進行盛大的歡慶儀式，把歡迎儀式及促銷活動的信息做成精美的宣傳品在商場周圍發(fā)放，這類印刷品的優(yōu)點是（

）。（A）成本低、宣傳效果明顯

（B）針對性強、發(fā)放范圍易于操縱（C）能較快收到反饋信息

（D）娛樂與文藝性強99、公關活動中，衡量事件新聞的標準要緊有（

）。（A）成本

（B）重要（C）需要

（D）新奇100、市場預測中，專家意見法的要緊優(yōu)點有（

）。（A）預測成本較低

（B）責任較為集中（C）預測過程快

（D）專家意見能反映客觀現(xiàn)實101、購買者意向調查法是一種重要的預測方法，在（

）的情況下，這種方法比較有效。（A）購買者的購買意向明確清晰

（B）這種意向會轉換為顧客購買行動（C）購買者情愿把意向告訴調查者

（D）潛在購買者數量大102、一份典型的特許經營合同書通常會涵蓋專門多項目，包括（

）。（A）經營訣竅

（B）區(qū)域限制（C）產品

（D）競爭103、特許經營不同于其他的運營方式，它的要緊優(yōu)點有（

）。（A）受經營失敗的風險降至最低（B）受許者通常會得到全國性的品牌形象支持（C）分享規(guī)模經濟效益，使開業(yè)成本降至最低（D）加盟者能夠從總部獲得許多其他方面的支持與服務104、商品運輸包裝的標志有（

）。（A）危險物資包裝圖示標志

（B）易碎物資圖示標志（C）收發(fā)貨標志

（D）貯運圖示標志105、我國國家標準要緊分為（

）。（A）強制性標準

（B）非強制性標準（C）推舉性標準

（D）公眾標準106、在實際工作中，商品質量檢驗的方法要緊有（

）。（A）感官檢驗法

（B）理化檢驗法（C）現(xiàn)代儀器檢驗法

（D）實際試用觀看法107、推銷人員招聘中，填寫申請表的作用要緊在于（

）。（A）可據此初步推斷申請人是否具備工作所需的一般或資格（B）可據此作為面談時提問的導向（C）便于對申請人所提供的各項資料進行全面衡量（D）能夠此決定是否錄用申請人108、銷售人員的培訓時刻可長可短，具體可依照需要確定，在確定過程中，要考慮的因素有（

）。（A）產品性質

（B）市場狀況（C）人員素養(yǎng)

（D）治理要求109、企業(yè)對推銷員進行培訓時，對培訓師資的要求是（

）。（A）關于所授課程有完全了解

（B）對任教工作有高度興趣（C）對講授方法有充分研究

（D）樂于研究，勤于督導110、在新產品上市進行廣告宣傳之前，先舉辦免費樣品促銷活動能夠有效地刺激銷售者的興趣。贈送樣品的優(yōu)點在于（

）。（A）可提供

（B）是促使品牌忠誠者轉換品牌的好方式（C）可協(xié)助已有品牌強化分銷渠道

（D）降低新產品進入市場的成本111、廠商能夠利用（

）等媒體發(fā)放優(yōu)待券。（A）報紙

（B）雜志（C）電視

（D）廣播112、企業(yè)在制定銷售促進方案時應作出有關（

）的決策。（A）激勵規(guī)模

（B）激勵對象（C）送達方式

（D）活動期限113、假如以學齡前的兒童為溝通對象，"喜之郎"果凍布丁的廣告媒體可選擇（

）。（A）報紙

（B）產品宣傳單（C）電視

（D）廣播114、廣告代理的要緊職能是（

）。（A）關心廣告主分析市場狀況（B）制定較為完善的廣告策劃（C）關心廣告主聯(lián)系與選擇合適的廣告活動（D）能以較低的成本為廣告主進行廣告活動115、常見的可行的競賽目標及獎勵方式有（

）。（A）提高銷售業(yè)績獎

（B）問題產品銷售獎（C）開發(fā)新客戶獎

（D）淡季特不獎116、某企業(yè)部分銷售員缺乏干勁，工作積極性不高，現(xiàn)在，銷售主管能夠采取的方法有（

）。（A）指出缺乏干勁的弊端

（B）訓斥缺乏干勁的銷售員（C）陪同銷售并予以輔導

（D）提高業(yè)務配額117、銷售促進與廣告、人員推銷等其他銷售方式相比較，具有的特征是（

）。（A）非連續(xù)性

（B）形式多樣（C）即期效應

（D）生動形象118、西爾斯百貨公司是美國聞名的直營連鎖商店，在全美擁有798個商店，2367個郵件中心。所有商店和郵件中心科學、合理的運作，離不開其經營與治理的規(guī)范化、標準化，這包括（

）。（A）大政方針規(guī)范化

（B）業(yè)務操作規(guī)范化（C）商店選址、商店規(guī)模、商店內外裝修標準化（D）經營品種、商品檔次、陳列數量、方法標準化119、POP廣告是一種較為理想的廣告媒體，但關于消費者、零售商和廠商而言仍有些缺點不可忽視，POP廣告的缺點包括（

）。（A）零售商不配合廠商的宣傳，造成專門大的白費（B）廠商給零售商提供的POP廣告過大而擠占空間（C）POP廣告在店頭被過度使用，使消費者迷失了方向（D）POP廣告制作成本費用高120、強化定位是指企業(yè)一旦成為市場領導者后，還應不斷地加強產品在消費者心目中的印象，以確保第一的地位。實行強化定位應做到（

）。（A）不斷加強消費者起初形成的觀念（B）改變消費者心中的看法（C）決不給競爭者以可乘之機（D）降低價格吸引消費者關注121、專業(yè)廣告代理的業(yè)務范圍包括（

）。（A）代理購買媒體

（B）代理廣告制作（C）代理市場調研

（D）代理廣告策劃122、下列標準代號中，屬于行業(yè)標準代號的是（

）。（A）NY

（B）FZ（C）DB

（D）QB123、產品價值的實現(xiàn)是服從于產品整體概念的，現(xiàn)代營銷學認為產品包含的層次內容有（

）。（A）核心產品

（B）邊緣產品（C）形式產品

（D）附加產品124、一般行政法包括（

）。（A）行政組織法

（B）軍事行政法（C）公務員法

（D）公安行政法125、廣告代理商的收費制度要緊有（

）。（A）實費制

（B）傭金制（C）特費制

（D）固費制技能題一、

情景模似題（1~2題。每題20分）

1．答案要點

(1)一份問卷一般包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表講明和問卷編號；問卷的正文，包括資料搜集、被調查者的差不多情況和編碼；問卷的結尾，用以被調查者的意見、感受，或是記錄調查情況，也能夠是感謝語以及其他補充講明。(10分)(2)要想幸免被訪問者的抵觸，在問卷設計時應注意的問題是：提問的內容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項提問只包含一項內容；幸免誘導性提問；幸免否定形式的提問；幸免敏感性問題等。(5分)

抽查某一調查區(qū)域的抽樣和調查情況，詢問受訪者，了解調查員的調查情況；檢驗調查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否補救；定期定時開碰頭會，了解調查過程中遇到的問題，討論解決方法，并由負責人了解調查進度和進行情況，予以指導。(5分)2．答案要點：(1)企業(yè)采購中心包括使用者、阻礙者、采購者、決策者、信息操縱者等五種成員。(10分)(2)李行長屬于決策者，劉主任既屬于使用者也屬于采購者，崔副行長屬于阻礙者。(10分)評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。二、案例分析題：(1—6題。每題20分)1．答案要點：(1)抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣，二是非隨機抽樣。(2分)

隨機抽樣即按隨機原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識的干擾，在總體中每一個體被抽取的機會是均等的。其常用的抽樣方法有：簡單隨機抽樣法，等距抽樣，分層隨機抽樣法，分群隨機抽樣法。(4分)非隨機抽樣，是指并非依照抽取樣本，而是調查者依照自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場調查中，比如在對調查的總體不甚了解，或者調查的總體過分龐雜時，往往采納非隨機抽樣方法抽取樣本。非隨機抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，推斷抽樣法，配額抽樣法。(4分)(2)可口可樂將其營銷調研的問題限定得太窄了。調查僅限于口味測試，而沒有測試新可樂代替舊可樂時消費者的感受。它沒有考慮無形資產——可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產及產品形象?？煽诳蓸肥敲绹幕南笳鳌υS多消費者而言，可口可樂的象征意義比它的口味更重要。假如調查范圍更廣一些，則應該能發(fā)覺這種強烈感情。(10分)2．答案要點：(1)商品信息的來源要緊有：①個人來源；②商業(yè)來源；③大眾來源；④經驗來源等。(每小點3分，共12分)

(2)案例中的住宅購買者通過商業(yè)來源、大眾來源、個人來源等途徑取得信息。(3分)大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是大眾來源；房地產交易市場獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商(中介商)獲得住宅銷售的有關信息是商業(yè)來源；向居住在某一住宅小區(qū)的居民或差不多購買住宅的朋友打聽來獵取有關住宅銷售的信息是個人來源。(5分)

3．答案要點：

(1)政府采購能夠通過：①招標；②競爭性談判；③邀請報價；④采購卡；⑤單一來源采購等方式實現(xiàn)。(每小點2分，共10分)(2)投標招標的要緊步驟有：①公開招標與邀請招標；②開標、評標與現(xiàn)場競投；③簽訂采購合同與支付價款；④監(jiān)督檢查。(10分)評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。4．答案要點：(1)公司能夠通過企業(yè)職能治理部門提供的資料、企業(yè)經營機構提供的資料、經濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經營特點、進展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。(8分)該公司在進行問卷調查時所采納的方法屬于非隨機抽樣調查。(2分)

(2)依照具體情況的不同，問句能夠采納不同的形式，要緊有以下幾種：A．開放式問句：回答這種問句時被調查對象能夠自由回答問題，不受任何限制。換句話講，確實是事先不規(guī)定答案。(2分)

B．封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調研人員設計好，被調查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式

a.二項選擇法(又稱是否法／真?zhèn)畏?。b．多項選擇法。

c．程度尺度法。研究同質間的不同程度差不，通常用“專門好”、“較差”、“差”一類的回答來表述。d．順序法。這種方法確實是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。e.回方法。在問卷設計中，我們還能夠采納回方法，這種方法的運用一是了解到客戶關于品牌的印象、經歷程度；二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。(8分)

5．答案要點：

(1)市場調研的要緊內容有市場容量、需求特點、市場環(huán)境和目標顧客等。(6分)市場調查公司采納的抽樣方法是分層隨機抽樣。(2分)該抽樣方法的前提條件是總體中的調查單位特征有明顯差異。(2分)(2)消費者購買沐浴露的評價行為一般要涉及以下幾個問題：a．產品屬性。b．屬性權重。c．品牌信念。d．效用函數。e.評價模型。(每點2分，共10分)評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。6．答案要點：(1)優(yōu)點：(5分)①花費的費用和時刻少；②不受時刻和空間的限制；③資料差不多上書面形式，不受調查人員和被調查者主觀因素的干擾。缺點：(5分)①隨著時刻的變化，有些資料難免會過時；②文獻內容，專門難與調查人員要求相一致，需進一步加工；③間接資料分析工作通常需要較高難度數量分析，一定程度限制了它的利用率(2)相關性原則、時效性原則、系統(tǒng)性原則、經濟效益原則。(10分)技能題

一、情景模擬題(1～2題。每題20分)

1．答案要點：

(1)決定銷售打算的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即自經營最高層起，往下一層層分配銷售打算值的方式。上行方式是先由第一線的銷售人員可能銷售打算值，然后再一層層往上呈報。(10分)

(2)在下列情況下，宜采納分配方式：①高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；②第一線負責者信賴擬定打算者，且惟命是從。

當第一線負責者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域，而且預估值是在企業(yè)的許可范圍內時，則宜采納上行方式。(．10分)評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。2．答案要點：(1)獨家銷售代理的特點是：①廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持。②代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作。③廠家對銷售代理商更易于治理。④廠家易受代理商的挾制。(10分)(2)多家代理的特點是：①代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位o②廠家所擁有的銷售網絡更為寬廣。③更易為某些國家與地區(qū)所同意。④容易造成代理商之間的惡性競爭。⑤代理商的士氣不那么高。(5分)應該考慮產品的生命周期、市場潛力、產品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。(5分)評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。二、案例分析題：(1—5題。每題20分)1．答案要點：評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分(1)案例中，環(huán)球實業(yè)有限公司采納的是絕對分析法(3分)。

使用該方法時應該注意對比指標的可比性：對比指標雙方的指標內容、計算方法、采納的計價標準和時刻單位應當一致。在與其他企業(yè)比較時，還要考慮各種不同因素的阻礙。(7分)(2)依照分析的不同要求該方法能夠分為：①與打算資料對比。②與前期資料對比。③與先進指標對比。銷售分析與評價方法還有：①相對分析法。②因素替代法。③量本利分析法。(共10分)

評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。2．答案要點：(1)①因價格下降引起的銷售差額：5000元(2分)5000／15000X100％=33．3％(3分)②因銷售量下降而引起的銷售差額：10000元(2分)10000／15000X100％=66．7％(3分)(2)第一次替代應選擇銷售量為替代因素。(4分)因為就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替代實物量指標。(3分)因為實物量指標的增減變化，一般可不能改變貨幣量指標。(3分)3．答案要點：(1)展覽會要緊特點有：展覽會是一種直觀、形象和生動的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點，能以講解、交談、宣傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達到與公眾的雙向溝通。它還能夠運用實物的展示和現(xiàn)場示范表演來進行公共宣傳，容易給公眾留下深刻的印象。它能當場收到公眾的反饋信息，迅速調整自己的活動或行動。展覽會容易造成較大的社會阻礙，是新聞媒介追蹤的對象，專門可能成為新聞報道的題材。企業(yè)不管是獨立舉辦展覽會，依舊參展，都要充分利用機會制造新聞，擴大阻礙，廣泛與媒介接觸，達到樹立形象、促進產品銷售的目的。(8分)

在本案例中，要緊體現(xiàn)了展覽會能夠為企業(yè)提供一種雙向的溝通，而且這種溝通的效率相當之高，同時反映了新聞界的宣傳能力。(2分)

(2)企業(yè)開展公共宣傳活動還有以下幾種形式：新聞公布會，贊助活動，專門紀念的活動如開業(yè)典禮、周年紀念日、產品獲獎、新產品試制成功等，組織消費者座談會、用戶洽談會、企業(yè)商品研討會、企業(yè)新產品介紹會等。(10分)4．答案要點：(1)成功的公共宣傳活動能達到以下幾方面的目的丸提高企業(yè)或產品的知名度與美譽度。B．關心新產品打開銷路。C．有助于挽回突發(fā)事件的不利阻礙。D．有利于建立良好的社區(qū)關系。(共10分)(2)廣告策略要緊有：丸利用名人效應。B．給予產品一種吸引人的形象。C．以新奇特色取勝。D．利用人們的逆反心理。E．贊助公益廣告。(10分)評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。5．參考答案

(1)紅貓針對細分市場所采納的方式是區(qū)域獨家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產品在某地區(qū)的銷售事務，同時它有權代表廠商處理其他事務。(2分)銷售代理的種類要緊有：獨家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經銷與代理混合使用；分支機構指導下的代理方式。(8分)(2)選擇代理商應考慮的因素有：第一，代理商的品行。第二，代理商的營業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經營項目。第四，代理商的銷售網絡。第五，代理商的業(yè)務拓展能力。第六，代理商的財務能力。第七，代理商的營業(yè)地址。第八，代理商的國籍。第九，代理商的政治、社會阻礙力。第十，同行業(yè)對代理商的評價。(10分。

標準答案與評分標準一、情景模擬題(1-2題。每題20分)1．答案要點：(1)產生合同糾紛的要緊緣故有：第二，由于當事人相互之間或一方對他方的實際情況缺乏調查了解，造成合同糾紛；第三，由于當事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；第四，因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發(fā)生經濟糾紛；第六，由于企業(yè)下屬職能部門負責人或專職業(yè)務人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無法履行，從而產生糾紛；第七，有的企業(yè)超出自己的設備能力和資金能力簽訂合同，而導致合同糾紛；第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂的合同，易產生糾紛。(10分)(2)在與合作伙伴進行協(xié)商時，小李應注意：①雙方的態(tài)度要端正、誠懇；②通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策；③協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，不同意損害國家和集體的利益；④協(xié)商一定是在平等的前提下進行的；⑤在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關系、搞私利等不正之風。(10分)評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。2．答案要點：(1)經濟合同糾紛，一般是指當事人雙方在依法簽訂合同之后，履行合同義務的過程中所產生的意見分歧或爭議。(10分)(2)馬名首先應反駁日方這種意圖躲避責任的做法，在具體反駁技巧上能夠采取用具體數據證明己方觀點、請國際機構就卡車質量問題做鑒定等手法。其次，馬名應堅持與日方談判解決該糾紛，若談判不成功則可考慮請求有關組織仲裁。(10分)評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。三、案例分析題：(1—5題。每題20分)1．答案要點：(1)當顧客提出異議時，一方面銷售人員要表示同意顧客的異議；另一方面，又要運用銷售技巧勸講顧客放棄其異議。具體來講，銷售人員在完成該項工作時，應注意以下幾點：第一，有些顧客提出的異議是正確的，這時銷售人員要虛心地同意，而不要強詞奪理.第二，不管在什么情況下，都要幸免與顧客發(fā)生爭吵或冒犯顧客。第三,在回答顧客的異議時，要盡量簡單扼要。此外，銷售人員應站在顧客的立場上為顧客解決問題，而不是以局外人的身份提供個人的看法和意見。(10分)(2)回答顧客異議的時機有：提早回答、及時回答、稍后回答，或是不予回答。(10分)評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。2．答案要點：

(1)在談判預備時期應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成“正式的文字”的工作。(6分)未川公司的主談人采納的緩和緊張氣氛的方式是設問式。(4分)(2)在首場開場時期，應注意的問題有：①主談人應該做的第一件事是介紹本方在場人員；②主談人應該尊重談判對手；③首場開場要努力營造友好合作的氣氛。(10分)3．答案要點：

(1)該顧客屬于隨和型顧客。(4分)該類型顧客的特點是性格爽朗、容易相處、內心防線較弱。(6分)

(2)該名推銷員在處理異議時有問題，該推銷員不應該沖顧客發(fā)怒，而是認真傾聽。(4分)認真聽取顧客提出的異議應做到：第一，當顧客提出異議時，銷售人員不要匆忙打斷對方的話和急于辯解。第二，在回答顧客異議之前，銷售人員一定要認真、完全地分析一下顧客提出異議背后真正的緣故。第三，當顧客提出異議時，一方面銷售人員要表示同意顧客的異議；另運用銷售技巧勸講顧客放棄其異議。(6分)4．答案要點：

(1)談判過程的駕馭，需要掌握以下幾個方面的策略與技巧：第一，明確達到目標需要解決多少問題。第二，抓住分歧的實質是關鍵。第三，不斷小結談判成果，并能夠提出任務。第四，掌握談判的節(jié)奏。(10分)方面，又要(2)紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側擊策略、混水摸魚策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智若愚策略、故布疑陣策略、聲東擊西策略、查找臨界價格、把利益擺在明處，把壓力塞給對方、以漏斗方式獵取更多的信息、保全對手的面子、利用時刻的緊迫性、勇于認錯會轉危為安。(回答5小點即可)(10分)

評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。

5．答案要點：

(1)在示范過程中，應做到：

有選擇、有重點地示范產品。

邀請顧客加入。

銷售人員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。

做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象

要注意對產品不時流露出愛惜的感情。

心境平和、從容不迫。(10分)

(2)選擇成交法(2分)

請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。(回答其中4點即可)（8分）

評分