營銷實訓三個階段

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中國營銷傳播網(wǎng)，

:葉敦明，

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營銷FromEMKT.實訓，也就是實戰(zhàn)式營銷培訓，以實戰(zhàn)、實用為終點價值，構思和實施營銷培訓，旨在幫助企業(yè)訓練中看又中用的中高層營銷管理人員。了解客戶行業(yè)發(fā)展動態(tài)、熟知客戶企業(yè)營銷瓶頸、把握學員能力潛質(zhì)，是營銷實訓的前提，這就不是一套通用課程+幾個相關案例能夠解決的了。

像葉敦明最近參與的兩個營銷實訓班，市場經(jīng)理班為期三個月、產(chǎn)品經(jīng)理班為期二個月，教學方式和學習評估的方式，類似于MBA學歷班+市場營銷實戰(zhàn)訓練，融合了基礎理論、案例探討、市場調(diào)研、策略構思等四個方面。從營銷實訓的整個周期來看，則大致分成三個階段：市場意識、思維體系和方法工具。

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營銷實訓的第一個階段：市場意識。最玄的東西，往往無價。

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對于好多工業(yè)品企業(yè)而言，他們要走出生產(chǎn)和技術的小天地，擁抱營銷的資源整合意識和能量，雖然有點困難，但必需要做到。葉敦明認為，市場意識的最高境界，就是盤活內(nèi)部營銷，鮮活外部營銷。內(nèi)部營銷，盤活企業(yè)自身和供給鏈，做出好賣的產(chǎn)品；外部營銷，改變下游合和客戶的看法和評價，把好產(chǎn)品賣好。意識率先，企業(yè)方可以高瞻遠矚。

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營銷實訓的其次階段，則是思維體系。思維體系的新，決定營銷運作的活。

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意識灌多了，學員就會煩，不煩的就會暈。把課堂上學到的有限知識，變成系統(tǒng)思考的種子，播散在學員工作的廣闊實踐上，就會生發(fā)出營銷實操的管理方式。不少職業(yè)培訓師，可能是缺少營銷咨詢的錘煉，總是喜歡知識傳播型培訓，不敢?guī)椭鷮W員理順思維體系。

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葉敦明認為：營銷實訓，不是簡單的洗腦，而是一種蓬勃向上的新陳代謝，引導學員以新的思維模式和管理方式，重新審視現(xiàn)有的作業(yè)體系，以全新的視角解決現(xiàn)有的問題。綱舉目張，在問題中發(fā)現(xiàn)機遇，思維體系的更新，才是學員學以致用的制高點。

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營銷實訓的第三個階段嘛，就是學員喜歡的方法工具。有形，出自無形。

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培訓師也喜歡講解方法工具，性感，課堂氣氛活躍，互動熱心高漲。若沒有市場意識、思維體系的墊底，單純的方法工具培訓，就會成為表演秀。宛如一個不懂事的小屁孩，手中拿著槍，還揣著核武器的發(fā)射按鈕，多危險呀。企業(yè)的資源，就會被這些花頭廢掉的。

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方法工具，是工作中營運而生的，變化無窮，沒有好壞、高下之分，合用就

可以了。葉敦明發(fā)現(xiàn)，過于重視方法的人，簡單怯懦，一旦遇到不熟悉的事情，就會自亂陣營。這樣的下屬，培訓只能是望梅止渴，解決不了實際問題。

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市場意識、思維體系、方法工具，營銷實訓的三個階段，是一個由難而易的正向推進。對于大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)而言，難的不是改變一群人的市場意識。從市場上的問題倒推，消除問題產(chǎn)生的源頭，以客戶的總成本重新對待單純的產(chǎn)品售價，以客戶的價值創(chuàng)造打破虛無縹緲的性價比，都是工業(yè)品企業(yè)必需具備的市場意識。

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市場意識，靠思維體系來執(zhí)行。而方法工具，則是思維體系轉化為生產(chǎn)力的觸媒。從事于工業(yè)品營銷的咨詢和培訓同仁，應當從輕飄飄的授課質(zhì)量，自覺地考慮營銷實訓這個高階層面。營銷實訓，就是讓合格的營銷人員變得訓練有素，再以他們?yōu)榱窃穑计馉I銷體系大幅改善的發(fā)展新篇章。

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葉敦明，聯(lián)縱智達咨詢集團工程總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)立者。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，10年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨消費品和工業(yè)