約見和接近顧客課件

模塊三約見和接近顧客單元一約見顧客的方法單元二接近顧客的方法模塊三約見和接近顧客單元一約見顧客的方法單元1約見顧客的方法約見內(nèi)容確定約見對(duì)象

明確約見目的

安排約見時(shí)間確定約見地點(diǎn)2單元1約見顧客的方法約見內(nèi)容確定約見對(duì)象明確約明確約見目的收取貨款正式推銷提供服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查簽訂合同客情維護(hù)3明確約見目的收取貨款正式推銷提供服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查簽訂合同客情維護(hù)單元1約見顧客的方法約見方式電話約見當(dāng)面約見信函約見委托約見廣告約見網(wǎng)絡(luò)約見4單元1約見顧客的方法約見方式電話約見當(dāng)面約見單元1約見顧客的方法角色模擬喂，您好！我是××要求1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)針對(duì)給定的背景信息，準(zhǔn)備好電話約見的情景對(duì)話內(nèi)容。2、每兩個(gè)團(tuán)隊(duì)上臺(tái)演示，按1-2、2-3、3-4、4-5、5-6、6-1順序進(jìn)行，分別模擬業(yè)務(wù)人員和顧客。3、顧客3人，分別扮演采購經(jīng)理、商務(wù)秘書和前臺(tái)文員。4、顧客可以對(duì)業(yè)務(wù)人員合理刁難。5、扮演業(yè)務(wù)員的人選有老師指定，顧客由每個(gè)團(tuán)隊(duì)自定。6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)模擬時(shí)間不超過10分鐘。5單元1約見顧客的方法角色模擬喂，您好！我是××要求1、單元1約見顧客的方法角色模擬喂，您好！我是××背景你是深圳市同益實(shí)業(yè)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司主要產(chǎn)品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手機(jī)、電腦的外殼和按鍵。公司主要客戶包括富士康（深圳）和偉創(chuàng)力（深圳）等。準(zhǔn)客戶偉創(chuàng)力（珠海）科技有限公司，塑料部采購經(jīng)理龔維曉，女性，29歲，湖南常德人，未婚，求學(xué)于中國對(duì)外貿(mào)易大學(xué)，本科畢業(yè)，2007年以采購文員身份進(jìn)入偉創(chuàng)力，業(yè)余愛好；逛街；塑料部商務(wù)秘書葛春愛，女性，26歲，廣東梅州人，2010年進(jìn)入偉創(chuàng)力。6單元1約見顧客的方法角色模擬喂，您好！我是××背景單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××職業(yè)實(shí)證：9－270－150－45－75－9開場(chǎng)白明確約見目的確定約見時(shí)間和地點(diǎn)致謝7單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××職業(yè)實(shí)證單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××特別準(zhǔn)備電話腳本設(shè)計(jì)，爛熟于心設(shè)想各種可能被拒絕的理由對(duì)著鏡子演練電話腳本打電話時(shí)準(zhǔn)備筆和有日歷的記事本打電話的時(shí)間選擇8單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××特別準(zhǔn)備單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××開場(chǎng)白技巧問候語，自我介紹（公司名必須是全稱）問候語，然后表達(dá)讓她轉(zhuǎn)約見對(duì)象“我可以打擾您幾分鐘嗎？”“請(qǐng)問，您現(xiàn)在是否方便？”約見對(duì)象×秘書思考：如何突破秘書這一關(guān)？接話人常問的

三個(gè)問題是什么？9單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××開場(chǎng)白技單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××突破秘書的技巧用給好朋友打電話的語氣（不要說出公司名稱）擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)（不直接回答對(duì)方盤問）“您好！幫我轉(zhuǎn)一下李經(jīng)理”“您好！請(qǐng)問李經(jīng)理在嗎，幫我轉(zhuǎn)他”將接待人員變成朋友10單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××突破秘書單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××明確約見目的目的簡(jiǎn)單明了，30秒為限處理好各種被拒絕的借口（時(shí)間、無需求等）11單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××明確約見單元2接近顧客的方法1212單元2接近顧客的方法接近準(zhǔn)備我需要準(zhǔn)備什么呢？商務(wù)禮儀，精神和儀表

進(jìn)一步審查顧客資料

推銷工具的準(zhǔn)備

時(shí)間推銷工具

身份認(rèn)證（名片、身份證、工作證、介紹信、推薦信等）

公司資料（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司宣傳冊(cè)、公司宣傳光盤、榮譽(yù)證書和媒體報(bào)道資料等）

產(chǎn)品介紹和認(rèn)證（樣品、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)文件，產(chǎn)品圖集和產(chǎn)品演示工具）

產(chǎn)品價(jià)目表和合同樣表

售中服務(wù)工具（現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試工具、小贈(zèng)品等）13單元2接近顧客的方法接近準(zhǔn)備我需要準(zhǔn)備什么呢？商務(wù)禮單元2接近顧客的方法接近顧客的目的目的是什么呢？具體表現(xiàn)

給顧客留下好的第一印象

營造輕松的洽談氣氛

引起顧客的興趣，打開顧客的話閘為推銷洽談做好鋪墊思考題：

如何才能達(dá)到上述三個(gè)目的？14單元2接近顧客的方法接近顧客的目的目的是什么呢？具體表現(xiàn)單元2接近顧客的方法接近顧客的步驟上午好！龔經(jīng)理問候語自我介紹開場(chǎng)白（旁白）主題開場(chǎng)白實(shí)例范本15單元2接近顧客的方法接近顧客的步驟上午好！龔經(jīng)理問候語自單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白設(shè)計(jì)如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？水無常形，兵無常勢(shì)拜訪對(duì)象的職務(wù)層次？初次拜訪還是二次拜訪？個(gè)人消費(fèi)者還是工業(yè)大客戶？16單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？水無常形單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白設(shè)計(jì)如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方法和技巧饋贈(zèng)接近法贊美接近法陳述式接近利益接近法介紹接近法17單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白設(shè)計(jì)如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方法和技巧震驚接近法求教接近法提問式接近好奇接近法問題接近法18單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白設(shè)計(jì)如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方法和技巧演示式接近產(chǎn)品接近法表演接近法19單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方單元2接近顧客的方法注意細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗珍惜最初的6秒鐘著裝得體，鄭重其事，比客戶穿的好“一點(diǎn)”所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等)?？蛻魶]有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問：“我可以坐下談嗎？”不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸姿勢(shì)端正，以示自信，避免一些小動(dòng)作正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜20單元2接近顧客的方法注意細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗珍惜最初的6單元2接近顧客的方法角色模擬龔經(jīng)理，您好！我是××要求1、全班每個(gè)同學(xué)以背景公司為例，寫出初次接近顧客的完整腳本（模擬完成后，上交）。2、每個(gè)團(tuán)隊(duì)任意抽出1名成員，扮演銷售人員3、指導(dǎo)老師扮演背景公司的采購經(jīng)理。4、銷售人員從進(jìn)門開始必須注意接近顧客的細(xì)節(jié)，如握手、交換名片、就座等等。5、銷售人員應(yīng)合理運(yùn)用接近顧客的方法。6、表現(xiàn)最好的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員每人總評(píng)分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)5分；表現(xiàn)最好的個(gè)人，獎(jiǎng)5分。21單元2接近顧客的方法角色模擬龔經(jīng)理，您好！我是××要求角色模擬龔經(jīng)理，您好！我是××背景你是深圳市同益實(shí)業(yè)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司主要產(chǎn)品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手機(jī)、電腦的外殼和按鍵。公司主要客戶包括富士康（深圳）和偉創(chuàng)力（深圳）等。準(zhǔn)客戶偉創(chuàng)力（珠海）科技有限公司，塑料部采購經(jīng)理龔小軍，男性，29歲，湖南常德人，未婚，求學(xué)于中國對(duì)外貿(mào)易大學(xué)，本科畢業(yè)，2007年以采購文員身份進(jìn)入偉創(chuàng)力，業(yè)余愛好：登山；塑料部商務(wù)秘書葛春愛，女性，26歲，廣東梅州人，2010年進(jìn)入偉創(chuàng)力。單元2接近顧客的方法22角色模擬龔經(jīng)理，您好！我是××背景你是深圳市同模塊三約見和接近顧客單元一約見顧客的方法單元二接近顧客的方法模塊三約見和接近顧客單元一約見顧客的方法單元1約見顧客的方法約見內(nèi)容確定約見對(duì)象

明確約見目的

安排約見時(shí)間確定約見地點(diǎn)24單元1約見顧客的方法約見內(nèi)容確定約見對(duì)象明確約明確約見目的收取貨款正式推銷提供服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查簽訂合同客情維護(hù)25明確約見目的收取貨款正式推銷提供服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查簽訂合同客情維護(hù)單元1約見顧客的方法約見方式電話約見當(dāng)面約見信函約見委托約見廣告約見網(wǎng)絡(luò)約見26單元1約見顧客的方法約見方式電話約見當(dāng)面約見單元1約見顧客的方法角色模擬喂，您好！我是××要求1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)針對(duì)給定的背景信息，準(zhǔn)備好電話約見的情景對(duì)話內(nèi)容。2、每兩個(gè)團(tuán)隊(duì)上臺(tái)演示，按1-2、2-3、3-4、4-5、5-6、6-1順序進(jìn)行，分別模擬業(yè)務(wù)人員和顧客。3、顧客3人，分別扮演采購經(jīng)理、商務(wù)秘書和前臺(tái)文員。4、顧客可以對(duì)業(yè)務(wù)人員合理刁難。5、扮演業(yè)務(wù)員的人選有老師指定，顧客由每個(gè)團(tuán)隊(duì)自定。6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)模擬時(shí)間不超過10分鐘。27單元1約見顧客的方法角色模擬喂，您好！我是××要求1、單元1約見顧客的方法角色模擬喂，您好！我是××背景你是深圳市同益實(shí)業(yè)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司主要產(chǎn)品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手機(jī)、電腦的外殼和按鍵。公司主要客戶包括富士康（深圳）和偉創(chuàng)力（深圳）等。準(zhǔn)客戶偉創(chuàng)力（珠海）科技有限公司，塑料部采購經(jīng)理龔維曉，女性，29歲，湖南常德人，未婚，求學(xué)于中國對(duì)外貿(mào)易大學(xué)，本科畢業(yè)，2007年以采購文員身份進(jìn)入偉創(chuàng)力，業(yè)余愛好；逛街；塑料部商務(wù)秘書葛春愛，女性，26歲，廣東梅州人，2010年進(jìn)入偉創(chuàng)力。28單元1約見顧客的方法角色模擬喂，您好！我是××背景單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××職業(yè)實(shí)證：9－270－150－45－75－9開場(chǎng)白明確約見目的確定約見時(shí)間和地點(diǎn)致謝29單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××職業(yè)實(shí)證單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××特別準(zhǔn)備電話腳本設(shè)計(jì)，爛熟于心設(shè)想各種可能被拒絕的理由對(duì)著鏡子演練電話腳本打電話時(shí)準(zhǔn)備筆和有日歷的記事本打電話的時(shí)間選擇30單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××特別準(zhǔn)備單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××開場(chǎng)白技巧問候語，自我介紹（公司名必須是全稱）問候語，然后表達(dá)讓她轉(zhuǎn)約見對(duì)象“我可以打擾您幾分鐘嗎？”“請(qǐng)問，您現(xiàn)在是否方便？”約見對(duì)象×秘書思考：如何突破秘書這一關(guān)？接話人常問的

三個(gè)問題是什么？31單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××開場(chǎng)白技單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××突破秘書的技巧用給好朋友打電話的語氣（不要說出公司名稱）擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)（不直接回答對(duì)方盤問）“您好！幫我轉(zhuǎn)一下李經(jīng)理”“您好！請(qǐng)問李經(jīng)理在嗎，幫我轉(zhuǎn)他”將接待人員變成朋友32單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××突破秘書單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××明確約見目的目的簡(jiǎn)單明了，30秒為限處理好各種被拒絕的借口（時(shí)間、無需求等）33單元1約見顧客的方法電話約見喂，您好！我是××明確約見單元2接近顧客的方法3412單元2接近顧客的方法接近準(zhǔn)備我需要準(zhǔn)備什么呢？商務(wù)禮儀，精神和儀表

進(jìn)一步審查顧客資料

推銷工具的準(zhǔn)備

時(shí)間推銷工具

身份認(rèn)證（名片、身份證、工作證、介紹信、推薦信等）

公司資料（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司宣傳冊(cè)、公司宣傳光盤、榮譽(yù)證書和媒體報(bào)道資料等）

產(chǎn)品介紹和認(rèn)證（樣品、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)文件，產(chǎn)品圖集和產(chǎn)品演示工具）

產(chǎn)品價(jià)目表和合同樣表

售中服務(wù)工具（現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試工具、小贈(zèng)品等）35單元2接近顧客的方法接近準(zhǔn)備我需要準(zhǔn)備什么呢？商務(wù)禮單元2接近顧客的方法接近顧客的目的目的是什么呢？具體表現(xiàn)

給顧客留下好的第一印象

營造輕松的洽談氣氛

引起顧客的興趣，打開顧客的話閘為推銷洽談做好鋪墊思考題：

如何才能達(dá)到上述三個(gè)目的？36單元2接近顧客的方法接近顧客的目的目的是什么呢？具體表現(xiàn)單元2接近顧客的方法接近顧客的步驟上午好！龔經(jīng)理問候語自我介紹開場(chǎng)白（旁白）主題開場(chǎng)白實(shí)例范本37單元2接近顧客的方法接近顧客的步驟上午好！龔經(jīng)理問候語自單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白設(shè)計(jì)如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？水無常形，兵無常勢(shì)拜訪對(duì)象的職務(wù)層次？初次拜訪還是二次拜訪？個(gè)人消費(fèi)者還是工業(yè)大客戶？38單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？水無常形單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白設(shè)計(jì)如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方法和技巧饋贈(zèng)接近法贊美接近法陳述式接近利益接近法介紹接近法39單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白設(shè)計(jì)如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方法和技巧震驚接近法求教接近法提問式接近好奇接近法問題接近法40單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白設(shè)計(jì)如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方法和技巧演示式接近產(chǎn)品接近法表演接近法41單元2接近顧客的方法開場(chǎng)白如何才能設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白？設(shè)計(jì)的方單元2接近顧客的方法注意細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗珍惜最初的6秒鐘著裝得體，鄭重其事，比客戶穿的好“一點(diǎn)”所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等)?？蛻魶]有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問：“我可以坐