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IP屬地：重慶 上傳時間：2022-10-21 格式：DOCX 頁數(shù)：8 大?。?8.07KB 積分：15 舉報 版權(quán)申訴

試卷代號:2634國家開放大學2022年春季學期期末統(tǒng)一考試推銷策略與藝術(shù)試題答案及評分標準(供參考)2022年7月一、單項選擇(在每小題的4個備選答案中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分,共20分)1.B2.D3.C4.B5.B6.B7.C8.A9.A10.D二、多項選擇(在每小題的4個備選答案有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分,共10分)11.ABC12.ABC13.ABC14.BCD15.ABCD三、判斷正誤(每小題2分,共20分)16.×17.×18.√19.×20.×21.×22.√23.×24.√25.√四、簡答(每小題15分,共30分)26.推銷洽談中說服的要領(lǐng)有哪些?在推銷洽談中說服的要領(lǐng)有以下幾點:(1)先易后難,循序漸進;(2)示之以利,略述其弊;(3)急人之急,動之以情;(4)強調(diào)一致,激發(fā)認同;(5)首尾并重,突出主題。(每點3分,共15分)27.常見的成效信號有哪幾類?常見的成交信號大致有以下幾類:(1)語言信號。當客戶有購買意向時,會從言語中流露出某種信號?？蛻粼儐柈a(chǎn)品的使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等,這是成交信號中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式。推銷人員可以以客戶的問話為線索,達成與客戶的交易。(2)動作信號。即客戶在行為舉止上表現(xiàn)出對所推銷產(chǎn)品發(fā)生了興趣。當客戶有了購買意向時,會有以下行為表現(xiàn):頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等;向后仰,靠近椅背上舒展身體;前傾,更加接近推銷人員;再次查看樣品、說明書、廣告;擺弄產(chǎn)品或突然停止擺弄產(chǎn)品等。(3)身體信號?？蛻舻纳眢w語言是無聲的信號,它能表現(xiàn)客戶的心情和感受。如客戶的注意力就是一種信號。由于推銷人員的產(chǎn)品介紹做得十分精彩,客戶微弱的興趣被引發(fā)起來,變成熱烈的購買欲望,他的冷漠態(tài)度漸漸隱去,取而代之的是越來越濃厚的興趣。此外,不少身體信號表現(xiàn)得十分微妙。例如,客戶松開了緊握的雙手,等等。(每點5分,共15分)五、案例分析(20分)28.要點:金先生的問題主要有以下方面:(1)在商務(wù)拜訪中,應(yīng)先與對方預(yù)約一下,然后再登門拜訪,案例中的金先生沒有這樣做。(2)金先生在進張經(jīng)理的辦公室前應(yīng)該先整理一下自己的儀容,把汗擦干凈,進門之前應(yīng)先敲門,等里面的人說“請進”以后,再進入。猛然闖進去嚇人一跳是違背尊重他人的原則的,是不禮貌的。(3)金先生坐在沙發(fā)上是不應(yīng)該蹺二郎腿的,因為第一次見面,這樣坐的姿勢是不禮貌的。何況,金先生是去求人辦事的,更不應(yīng)這樣做。也不應(yīng)在沒有經(jīng)得主人的同意下吸煙。(4)習慣性地撓頭皮的動作既不衛(wèi)生,又讓人感到作為一個推銷人員的不自信和對自己的產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)知識的不熟悉。(5)隨便用別人辦公室的電話聊天是不對的。(以上為分析要點。請評卷老師根據(jù)學生的觀點、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。)(20分)試卷代號：2634國家開放大學2022年春季學期期末統(tǒng)一考試推銷策略與藝術(shù)試題2022年7月一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題中括號內(nèi)。每小題2分，共20分）1.一位家用電器公司推銷人員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器：客戶：“你們的吸塵器為什么叫荷花牌，不叫蘭花牌？”推銷人員：“噢，荷花和蘭花都很漂亮。你看，這種吸塵器兩檔調(diào)速，用途廣泛?！边@位推銷人員運用的異議處理法為（）。 A.迂回否定法 B.回避法 C.反問法 D.優(yōu)點補償法2.在迎接階段，店面銷售人員的哪種行為是不恰當?shù)?？（?A.友好地與顧客的招呼 B.自始至終保持微笑 C.讓顧客置身于商品中 D.向顧客提很多問題3.在現(xiàn)代推銷中，推銷人員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（） A.以達成交易為主旨、說服客戶購買 B.以高壓式手段說服客戶購買 C.關(guān)注“人”，滿足客戶需要 D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品4.“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”，這是運用了哪類推銷方法？（） A.積極假設(shè)促成法 B.強迫選擇促成法 C.詢問與停頓促成法 D.多種接受方案促成法5.十分關(guān)心客戶但不關(guān)心銷售的推銷人員屬于（）。 A.事不關(guān)己型 B.客戶導(dǎo)向型 C.強力推銷導(dǎo)向型 D.推銷藝術(shù)導(dǎo)向型6.使用微信和QQ與客戶溝通時，以下哪個是不合適的？（） A.昵稱用真實姓名 B.收到語音類信息不回復(fù) C.文字簡潔明了 D.不在別人休息的時間發(fā)消息7.建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時，最好的時機應(yīng)當是（）。 A.在商品買賣成交前 B.在客戶完成購買準備離開時 C.在包裝商品和收款前 D.客戶購買商品付款后8.運用中心開花法的關(guān)鍵是（）。 A.準確選擇在一定范圍內(nèi)有一定影響力的中心人物 B.培養(yǎng)推銷人員的職業(yè)素質(zhì) C.選擇好一個目標地區(qū) D.取得現(xiàn)有客戶的信任9.以下哪種報酬形式缺乏靈活性和激勵性，還可能造成推銷成本失控，以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？（） A.薪金制 B.傭金制 C.薪金加獎勵制 D.獎勵制10.對哪種原因引起的需求異議，推銷人員應(yīng)該立即停止推銷？（） A.客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕 B.意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷人員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口 C.希望獲得談判的主動權(quán) D.客戶確實不存在對推銷品的需求二、多項選擇（在每小題的4個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共10分）11.為了更有效應(yīng)對客戶異議，事先應(yīng)做好哪些準備？（） A.要將可能出現(xiàn)的各種異議羅列出來 B.集思廣益，編制適當?shù)膽?yīng)答語 C.推銷人員達到運用自如、脫口而出的程度 D.無需準備，現(xiàn)場應(yīng)對12.推銷成交以后，推銷人員應(yīng)當（）。 A.始終保持自己情緒的平靜 B.給客戶一顆“定心丸” C.選擇適當時機和客戶道別 D.盡快與客戶道別，以免夜長夢多13.根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應(yīng)當是（）。 A.先向身份高者介紹身份低者 B.先向年長者介紹年輕者 C.先向女士介紹男士 D.先向本公司同事介紹客戶14.“MAN”法則認為，推銷對象成為潛在客戶必須同時具備的條件有（）。 A.對商品的認知力 B.對商品的購買力 C.購買商品的決定權(quán) D.對商品的需求意愿15.約見的內(nèi)容一般包括（）。 A.確定約見對象 B.明確約見事由 C.安排約見時間 D.選擇約見地點三、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“√”，錯誤的劃“×”。每小題2分，共20分）16.客戶異議是成交的障礙，它是客戶對推銷品沒有需要的信號。（）17.推銷成交后整個推銷活動結(jié)束。（）18.現(xiàn)代推銷活動不僅是一個賣的過程，同時也是幫助購買的過程。（）19.為了表達對客戶的尊重，在與客戶交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（）20.敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時，為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M。（）21.現(xiàn)有客戶不可能成為尋找客戶的途徑。（）22.用產(chǎn)品開路法推銷成套的機器設(shè)備、汽車時，可以用制作精致的模型來開路。（）23.在推銷洽談中，推銷要點多多益善，要點越多，對促成交易越有益。（）24.店面銷售人員在迎接顧客時，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。（）25.地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)。（）四、簡答（每小題15分.共30分）26.推銷洽談中說服的要領(lǐng)有哪些？27.常見的成交信號有哪幾類？五、案例分析（20分）28.不拘小節(jié)誤大事風景秀麗的某海濱城市的朝陽大街，高聳著一座宏偉樓房，樓頂上“遠東貿(mào)易公司”六個大字格外醒目。某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原計劃，手拿企業(yè)新設(shè)計的照明器樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳?！皩Σ黄?，這是我們企業(yè)設(shè)計的新產(chǎn)品，請您過目”，金先生說。張經(jīng)理停下手中的工作，接過金先生遞過的照明器，隨口贊道：“好漂亮呀！”并請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細研究起來。金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊悠閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。當張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個位置時，金先生習慣性地用手搔了搔頭皮。好多年了，別人一問他問題，他就會不自覺地用手去搔頭皮。雖然金先生做了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點半信半疑。談到價格時，張經(jīng)理強調(diào)：“這個價格比我們預(yù)算的高出較多，能否再降低一些？”金先生回答：“我們經(jīng)理說了，這是最低價格，一分也不能再降了?！睆埥?jīng)理沉默了半天沒有開口。金先生卻有點沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉，問道：“這種照明器的性能先