美容院新拓客模式

1、美容院新拓客模式第1頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二拓客總體思路：一個(gè)美容院有100個(gè)老顧客，一個(gè)帶一個(gè)就是100個(gè)新顧客，從目前情況來(lái)看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。 第2頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端： 一、沒(méi)有把它當(dāng)個(gè)事情來(lái)做，沒(méi)有形成制度，偶爾要求美容師做此項(xiàng)目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。二、沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。三、沒(méi)有充分考慮到老顧客的感受，沒(méi)有把利益與情感很好地結(jié)合起來(lái)。第3頁(yè)，共43頁(yè)，2022年

2、，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二如何讓老顧客愿意帶新顧客來(lái)？達(dá)成思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客，加上美容師各種營(yíng)銷手段的運(yùn)用，讓老顧客愿意；達(dá)成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；達(dá)成思路三：通過(guò)會(huì)議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；達(dá)成思路四：通過(guò)一部分利益的巧妙贈(zèng)送，讓老顧客愿意幫助忙；達(dá)成思路五：通過(guò)讓老顧客感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。第4頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二針對(duì)于此：一、以卓越優(yōu)秀美容師評(píng)比，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。三、以

3、美容師成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。第5頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二一.市場(chǎng)定位拓客在中國(guó)一線的大城市,化妝品生活化已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢(shì).而在許多偏遠(yuǎn)縣城,化妝品市場(chǎng)仍處于一種待開(kāi)發(fā)狀態(tài),經(jīng)銷商還停留在出售護(hù)膚品的初級(jí)階段,好多商家連面部精油都不會(huì)銷售,更不必說(shuō)身體項(xiàng)目的推廣和成熟 .在此,對(duì)整個(gè)化妝品市場(chǎng)作一分析：大型超市的不斷增加,大型商場(chǎng)的不斷發(fā)展,屈臣氏,莎莎等國(guó)際品牌專賣店的進(jìn)入,以及網(wǎng)絡(luò)銷售的席卷風(fēng)暴,都在吞噬著日化店的市場(chǎng),給日化店帶來(lái)前所未有的沖擊.許多商品在超市的賣價(jià)比日化店的進(jìn)價(jià)都低.日化店將以什么盈利？他們的發(fā)展方向又在哪里？再來(lái)看美容院.

4、美容院賺的是時(shí)尚和潮流的錢(qián),不斷引進(jìn)高端科技儀器,不斷推出新項(xiàng)目,新特色,新手法,才能綁定高層消費(fèi)群體.美容院面對(duì)的是中高端人群.不像日化店那樣只做柜臺(tái)銷售,顧客更多注重使用效果和售后服務(wù),美容院更應(yīng)該專業(yè)化,培訓(xùn)化.否則,顧客憑什么來(lái)？美容院的訴求點(diǎn)又在哪里？日化線的客源不缺,但是高端顧客很少,流動(dòng)性大.專業(yè)知識(shí)也比較欠缺,產(chǎn)品效果不明顯.培訓(xùn)更是落后,員工流失嚴(yán)重.一些精明的日化線老板開(kāi)始進(jìn)軍專業(yè)線,去彌補(bǔ)自己售后的不足.而專業(yè)美容院也在涉及一些日化線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：比如彩妝,一洗黑,焗油膏,彈力素等等.目前,前店后院的模式成為市場(chǎng)中最風(fēng)行的模式.如果美容院沒(méi)有清晰的思路和經(jīng)營(yíng)模式,就會(huì)被日化

5、店逐漸蠶食.同樣,如果日化線不提高售后服務(wù)的質(zhì)量,不進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),就會(huì)在選擇品牌中疲于奔命.品牌對(duì)顧客沒(méi)有吸引力的時(shí)候就會(huì)流失到美容院或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里.日化店只賣護(hù)膚品,銷售從何提升,總不能賣給顧客兩名水或者兩瓶面奶吧.而如果搭配精油銷售,則可以無(wú)限制地提升,增加護(hù)膚品的效果 .日化店和美容院之間的競(jìng)爭(zhēng),日化店和日化店品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),美容院和美容院之間項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng),讓整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段.而他們共同的盈利對(duì)象-顧客,卻在不斷地理智化,生意已經(jīng)不再是商業(yè)化的生意,市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的是文化,顧客追求的是人性化,這就對(duì)商家的發(fā)展提出了更高的要求.第6頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，

6、星期二二.派卡拓客去單位派卡是拓客的最佳手段,人們都有從眾心理,集中從某個(gè)單位納客,集中從某個(gè)項(xiàng)目著手,聚焦明星產(chǎn)品,聚焦銷售.可以迅速打開(kāi)局面,擴(kuò)大日化店或者美容院的影響力.但要有計(jì)劃分步驟執(zhí)行,預(yù)防一次性邀約太多,而美容師忙不過(guò)來(lái),導(dǎo)致顧客流失.前期拓客建議使用十元拓客卡或者免費(fèi)體驗(yàn)卡.十元拓客卡由美導(dǎo)去單位或者街上去派發(fā).內(nèi)容為：1.可享受一次面部理療刮痧2.可享受一次面部九輪魔力撥筋3.可享受一次芳香精油開(kāi)背4.可利用市場(chǎng)最新的液體針灸儀做一次打通經(jīng)絡(luò).免費(fèi)體驗(yàn)卡則適用于老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客.可享受兩次（1.2）面部護(hù)理.員工派卡時(shí)要?jiǎng)澐謪^(qū)域,具體到哪條街哪條路哪個(gè)單位,責(zé)任到人,具體分

7、配,凡后期邀約來(lái)的顧客屬于員工派卡范圍且產(chǎn)生消費(fèi)的,來(lái)一個(gè)顧客獎(jiǎng)勵(lì)5元.如果一個(gè)月內(nèi)員工拓客低于10人,則罰款30元.讓派卡成為店內(nèi)員工的日常工作.派卡話術(shù)：姐,你好,我是*日化店（美容院）的美導(dǎo)小李,我們本月推出面部最新項(xiàng)目九輪魔力撥筋,在咱們*還是第一家,效果非常好.店里有廠家的老師專門(mén)為您服務(wù),請(qǐng)您抽空來(lái)享受一下.我等您.第7頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二三.售卡拓客項(xiàng)目 月 （4次） 季（12次） 半年（24次） 年（48次）普通護(hù)理 38 98 168 298面部刮痧 48 108 178 308面部撥筋 58 118 188 318儀器打通經(jīng)絡(luò) 68 1

8、28 198 328凡在本美容院辦年卡,送以下美體項(xiàng)目任選4次；凡在本美容院辦半年卡,送以下美體項(xiàng)目任選3次；凡在本美容院辦季卡,送以下美體項(xiàng)目任選2次；凡在本美容院辦月卡,送以下美體項(xiàng)目任選1次；項(xiàng)目包括：芳香精油開(kāi)背 卵巢保養(yǎng) 胸部保養(yǎng).2.銷售產(chǎn)品,送護(hù)理卡.3.辦友情卡,會(huì)員卡,貴賓卡,學(xué)生卡（有效期均為一年）友情卡免費(fèi)贈(zèng)送任意護(hù)理項(xiàng)目12次會(huì)員卡（購(gòu)買護(hù)膚品100元）送任意護(hù)理項(xiàng)目12次,并享受每月特價(jià)品.貴賓卡（購(gòu)買護(hù)膚品300元）送任意護(hù)理項(xiàng)目48次,并享受每月特價(jià)品,憑卡可以打九五折.學(xué)生卡：到你所在社區(qū)的大學(xué),甚至中學(xué),分發(fā)一定數(shù)量的“學(xué)生卡”,邀請(qǐng)學(xué)生們到美容院來(lái)消費(fèi),憑“

9、學(xué)生卡”將可以獲得特別的服務(wù)及優(yōu)惠價(jià)格第8頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二四.代金券拓客事先在派體驗(yàn)卡的時(shí)候可以連代金券一起派發(fā).凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá)200元,可使用10元代金券.凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá)300元,可使用20元代金券.凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá)500元,可使用50元代金券.凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá)1000元,可使用150元代金券要注意限定代金券的使用日期,只在本次活動(dòng)期間有效,過(guò)后作廢.第9頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二五. 促銷活動(dòng)拓客每月花幾個(gè)小時(shí)列出給顧客的優(yōu)惠計(jì)劃.每一個(gè)月,一定要抽出幾個(gè)小時(shí),列出一份美容院所提供的服務(wù)項(xiàng)目以及預(yù)估能撥出多少優(yōu)惠給那些想

10、成為美容院會(huì)員的人.如此,您將可以得到一份固定的收入及一群固定的客人.凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá)100元,加60元可贈(zèng)送甜橙精油一瓶（價(jià)值118元）.凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá)300元,加88元,可享受每月免費(fèi)產(chǎn)品一款（12個(gè)月,產(chǎn)品價(jià)值最低30元）凡連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有消費(fèi)者,取消當(dāng)月免費(fèi)產(chǎn)品.第10頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二六. 積分政策拓客1.凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿108元,贈(zèng)精美梳子一把.2.凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿228元,贈(zèng)精美化妝包一個(gè).3.凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿338元,贈(zèng)高級(jí)電吹風(fēng)一個(gè).4.凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿458元,贈(zèng)電夾板一個(gè).5.凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿598元,贈(zèng)七孔被一張.

11、6.凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿1598元,贈(zèng)推漆精美首飾盒一個(gè).7.凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿2800元,贈(zèng)電磁爐一臺(tái).8.凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿3800元,贈(zèng)逍遙旅游一次.第11頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二七.抽獎(jiǎng)拓客一等獎(jiǎng)：17英寸純平彩電一臺(tái)（一名）二等獎(jiǎng)：電磁爐一臺(tái)（兩名）三等獎(jiǎng)：七孔被一張（三名）鼓勵(lì)獎(jiǎng)：護(hù)手霜一支（30-50名）第12頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二八.轉(zhuǎn)介紹拓客轉(zhuǎn)介紹是拓客里最行之有效的方法之一.針對(duì)老顧客的獎(jiǎng)勵(lì)要明確制定.及時(shí)兌現(xiàn).可以按被介紹人銷售額的5%作為獎(jiǎng)勵(lì).第13頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51

12、分，星期二九.定期舉辦美容沙龍拓客定期舉辦美容沙龍,讓顧客學(xué)習(xí)更多的知識(shí),顧客對(duì)美容的知識(shí)懂的越多,購(gòu)買的欲望就越高,講一些女人喜歡的話題：服飾潮流,化妝,孩子,家庭,網(wǎng)絡(luò)聊天,情人等等,讓顧客在情感意識(shí)中融合,和我們零距離,最終成為美容院的忠誠(chéng)顧客. 第14頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二十.終端會(huì)拓客根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情和店里的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況,選擇合適的版本,有針對(duì)性地進(jìn)行拓客,詳見(jiàn)終端會(huì)策劃.第15頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二十一.利用美容院的軟硬件結(jié)合拓客裝修得當(dāng),環(huán)境高雅,服務(wù)溫馨是美容院的基礎(chǔ)的基礎(chǔ).外觀形象,產(chǎn)品陳列,柜盒擺放,

13、燈光效果等等.這些都需要花費(fèi)心思去設(shè)計(jì),既要符合美容院的一些基本原理,又要有獨(dú)具匠心的創(chuàng)造.不要小看這一點(diǎn)表面功夫的修飾,只有做足了“表面”功夫,給了顧客舒心,放心的感覺(jué),才有“他日君再來(lái)”的問(wèn)候.第16頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二十二.創(chuàng)新服務(wù)拓客美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎(chǔ).優(yōu)美的美容護(hù)理技術(shù)是贏得客戶贊譽(yù)的前提,而服務(wù)呢？服務(wù)是俘獲顧客芳心的殺手锏.硬件環(huán)境、美容技術(shù)、服務(wù)是構(gòu)成美容院的三大因素.一般來(lái)說(shuō),前兩種因素的變化是不大的,一時(shí)的改善是不多的.只有服務(wù)可以不斷地推陳出新,可以迅速的更新、改進(jìn).在美容產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化,經(jīng)營(yíng)者們?cè)撟髟鯓拥乃伎寄兀繌?/p>

14、服務(wù)上著手.服務(wù)的概念涵蓋范圍很廣,但作為一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)者或管理者,只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點(diǎn)子,產(chǎn)生好的創(chuàng)意.以前我們往往把服務(wù)局限于微笑、禮貌.其實(shí)服務(wù)更多的還在內(nèi)容.讓顧客得到精神享受的內(nèi)容.揣摩顧客心里,只要經(jīng)營(yíng)者真正了解顧客的所需所想,服務(wù)就會(huì)精益求精.攻心為上,攻城為下.第17頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二十三.通過(guò)特色打造品牌,讓品牌為你拓客美容院要做成品牌,就需要有自己的特色.消費(fèi)者都有一種消費(fèi)惰性,當(dāng)你的特色成為顧客的選擇時(shí),只要不是當(dāng)中出現(xiàn)什么特別的問(wèn)題,消費(fèi)者一般是不會(huì)改變選擇的.這種特色就是要有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的差異化個(gè)性,也就是品牌個(gè)性.它

15、是美容院許多因素的綜合,但絕不是簡(jiǎn)單的疊加.品牌個(gè)性是提煉他們升華而成的一個(gè)消費(fèi)標(biāo)志.一個(gè)顧客經(jīng)常光顧一家美容院,可能是與經(jīng)營(yíng)者私交較好,也可能是這里的美容技術(shù)精湛,或者又可能是這里價(jià)錢(qián)實(shí)惠,總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在.但這種因素是不穩(wěn)定的.是很難經(jīng)得起碰撞的.而品牌則不同,只有美容院在顧客心中有一個(gè)整體的品牌形象時(shí),顧客的消費(fèi)決定才會(huì)用一貫性,不會(huì)美容院某次或某個(gè)失誤而改變她的選擇.在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天.美容院的品牌塑造顯得更加重要,做品牌,影響消費(fèi)者的習(xí)慣,才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè). 第18頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二十四.聚焦產(chǎn)

16、品,聚焦項(xiàng)目,聚焦銷售,聚焦單位拓客長(zhǎng)久以來(lái),很多美容院對(duì)自己的店沒(méi)有一個(gè)明確的定位,總是任由顧客挑選項(xiàng)目和產(chǎn)品,自由銷售,沒(méi)有形成規(guī)模.聚焦讓每個(gè)顧客都要了解,在特定的時(shí)間里推舉特定的項(xiàng)目,容易造成影響力.某一項(xiàng)目的推廣更集中,更有效.而拓客也要講求門(mén)當(dāng)戶對(duì).太高端的顧客和店里服務(wù)不匹配,最終也是竹籃打水一場(chǎng)空.太低端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷售.合適的顧客才是我們的目標(biāo)顧客.鎖定我們的目標(biāo)顧客,聚焦銷售.第19頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二十五.廣告拓客通過(guò)電視臺(tái)飄字幕,手機(jī)短信,公益廣告牌,當(dāng)?shù)貓?bào)紙知名媒介,海報(bào),門(mén)前條幅,門(mén)口大型活動(dòng)噴繪來(lái)造勢(shì),達(dá)到良好的宣傳

17、效果.事先準(zhǔn)備好1020組廣告詞,請(qǐng)?jiān)趶V告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目,然后將它們發(fā)放給顧客.可以在美容院里引進(jìn)時(shí)新的風(fēng)格或是給客人較優(yōu)惠的服務(wù),也可提供其他性質(zhì)的服務(wù).但是切記,商品的品質(zhì)是一流的,使客人們高高興興地離開(kāi)美容院.不久之后,您將會(huì)發(fā)現(xiàn),您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉”.第20頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二十六.主動(dòng)出擊拓客每逢周六、日定期在人潮密集的商場(chǎng),或者在特定節(jié)假日,比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通,在學(xué)校臨時(shí)設(shè)點(diǎn)派美導(dǎo)銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,免費(fèi)為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗(yàn)感受,提升更多顧客的認(rèn)知度,與顧客有更多機(jī)會(huì)的接觸,才會(huì)有更多的顧客購(gòu)買

18、,凡在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客,都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù),舉辦這種推廣展銷的活動(dòng),當(dāng)然不要局限在一定的范圍,也可以到成熟的社區(qū)或機(jī)關(guān)團(tuán)體,只要是消費(fèi)的目標(biāo)群體,但一定要加強(qiáng)員工的教育訓(xùn)練,才會(huì)達(dá)到一定的效果.第21頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二十七.愛(ài)心助人活動(dòng).選一個(gè)好日子來(lái)辦此活動(dòng),可以邀請(qǐng)你的客人參加社會(huì)及文化活動(dòng).建議你做一個(gè)摸彩,獎(jiǎng)品為觀賞戲劇的入場(chǎng)券或者電影院的門(mén)票.請(qǐng)事先做這個(gè)活動(dòng)的宣傳,你將會(huì)看到貴美容院被擠得水泄不通.第22頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二拓客之前,要注意六個(gè)要素：第一：要做的是美容院本身的定位問(wèn)題,定位不清,

19、你的客戶跟你不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn),也是造成為何很多客人流失的核心因素之一,你是做減肥還是美胸還是綜合,還是做祛痘祛斑,這是項(xiàng)目的定位,你定位是專門(mén)只為女性服務(wù)還是男性,或者兩種都做,這是你的客戶性別定位,你的年齡層是20-30為主還是30-40為主或40-60為主,目前大多數(shù)的美容院在這一點(diǎn)上可以說(shuō)是最不清晰的,來(lái)者就是客,問(wèn)一下你專業(yè)了嗎?第二：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.有沒(méi)有去了解周邊美容院的情況,人家美容的優(yōu)勢(shì)在什么地方,我們可以學(xué)習(xí)她們的哪些地方,我們有什么地方要改進(jìn)的,項(xiàng)目上有什么特色,做到知己知彼嗎?當(dāng)你做不到這一點(diǎn)你成功率一定會(huì)大大折扣.第三：此次吸納新客主題明確了嗎?能給客戶帶來(lái)什么好處,人人都講好處

20、,沒(méi)有好處的時(shí)候?yàn)槭裁慈ツ隳抢?你與別人又有什么分別,你有什么特色能吸引我,美容院經(jīng)營(yíng)者們一定要考慮好這些問(wèn)題點(diǎn),也就是說(shuō)你要想好十個(gè)顧客來(lái)你這的理由,當(dāng)你都想好了你就更有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝對(duì)手.第四：有沒(méi)有做事先方案的培訓(xùn),是不是今天做方案,明天就推廣了呢?你的美容師消化到方案了嗎?可能有的美容院有做了方案前的培訓(xùn),但有沒(méi)有進(jìn)行培訓(xùn)后的考核呢?第五：有沒(méi)有專門(mén)的負(fù)責(zé)人,是不是都是由店長(zhǎng)在安排,店長(zhǎng)她有多少與時(shí)間與精力做這件事,人員分工分得明確了沒(méi)有,有沒(méi)有做事先的演練？第六：有沒(méi)有做專門(mén)做總結(jié)會(huì)?為什么這個(gè)納客效果不好,原因是什么,跟所有的美容師一起討論問(wèn)題所在了嗎?有了這些問(wèn)題有沒(méi)有討論改進(jìn)的方法,

21、我們又如何能做好?第23頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二美容店院十大拓客方法及優(yōu)勢(shì)剖析美容院的營(yíng)銷方法多種多樣,而營(yíng)銷又是美容院的核心部分之一,熟練掌握各種營(yíng)銷方法是美容行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員必備的能力,以下總結(jié)介紹出美容院的十種最基本和主要的拓客方法,以供廣大美容客戶和朋友參考:第24頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二1、派免費(fèi)單拓客：適用于新店試業(yè)期,持續(xù)3周左右,其弊端在于容易降低店格. 2、體驗(yàn)單拓客 ：選擇設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、有獨(dú)特賣點(diǎn)、對(duì)手暫無(wú)或比較 弱、短期效果明顯、利潤(rùn)空間大、適時(shí)的好項(xiàng)目,并持續(xù)高頻 率推出. 3、貴賓卡拓客：把它當(dāng)成名片來(lái)派

22、送,并且鼓勵(lì)店員店長(zhǎng)派送, 予以一定的提成. 4、公關(guān)卡拓客：將其派給當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膯挝?、機(jī)構(gòu)或個(gè)人 . 5、互換卡拓客：資源互換、資源共享. 6、老客帶新客：要實(shí)時(shí)關(guān)心顧客,建立感情基礎(chǔ),并予以物質(zhì) 激勵(lì),讓客戶為美容院做口碑宣傳. 7、外聯(lián)拓客 ：實(shí)現(xiàn)客戶資源共享,目標(biāo)客戶更為精準(zhǔn)化. 8、沙龍拓客：成本低,場(chǎng)地限制小,組織周期短（10天左右）, 主題多元化,效果比較明顯,可拓客10-100人, 參與人數(shù)不限 （30-300人）. 拓客沙龍分為：興趣類、生日PARTY、講座類三種. 9、會(huì)員制：設(shè)初始會(huì)員和至尊會(huì)員,采取實(shí)虛結(jié)合的管理辦法. 10、終端會(huì)拓客：適合于150m2以上、6個(gè)美容

23、師以上的美容院,用于店慶及感恩回饋客戶, 一般能為美容院拓優(yōu)質(zhì)客人50-500名不等第25頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二主要銷售流程：一、會(huì)前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來(lái)完成會(huì)前銷售；（三天壓迫式售卡）二、技能會(huì)中進(jìn)行高檔顧客的評(píng)審團(tuán)的銷售，與沒(méi)有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；三、會(huì)后會(huì)，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。第26頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二方法立意：可大做，也可以小做。 大立意者：找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門(mén)，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu)，如：發(fā)起單

24、位：某市市總工會(huì)，省美協(xié)，醫(yī)學(xué)美學(xué)美容，華山論劍中國(guó)美容領(lǐng)袖年會(huì)卓越美容師評(píng)選委員會(huì)，某某報(bào)紙等等，當(dāng)然要視操作者的社會(huì)關(guān)系而言。參選單位：某某美容院等評(píng)選主題：（以下類似若干）1 卓越服務(wù)星級(jí)美容師評(píng)定會(huì)2、美麗天使星級(jí)評(píng)定終極PK賽3、我最喜愛(ài)的美容師星級(jí)評(píng)定第27頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二小立意者：自己美容院來(lái)操作，以對(duì)美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行操作，如：1、 某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽2、 某某美容院金牌美容師全能爭(zhēng)霸賽3、 超級(jí)美容師五星服務(wù)投票賽第28頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二操作

25、流程：一、服務(wù)整改期：約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過(guò)宣傳造勢(shì)，讓全體顧客知情，同時(shí)每個(gè)美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個(gè)主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動(dòng)顧客的事情，如給顧客寫(xiě)感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時(shí)增加一個(gè)針對(duì)性個(gè)性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)的內(nèi)容進(jìn)行改良。二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來(lái)分配給美容師。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會(huì)即可，不要做銷售工作，被聘為會(huì)議評(píng)審團(tuán)成員；二是重感情強(qiáng)過(guò)重利益的顧客，同時(shí)對(duì)美容院與美容師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法

26、進(jìn)行操作，打不開(kāi)局面時(shí)，老板可利用自己的資源，做幾個(gè)樣版來(lái)鼓動(dòng)員工士氣。第29頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二三、超級(jí)美麗感恩卡復(fù)式卡卡項(xiàng)的設(shè)計(jì)一般正反面，正面是活動(dòng)主題，活動(dòng)參加門(mén)票，美容師情況介紹，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見(jiàn)證。（即原價(jià)多少，現(xiàn)確實(shí)優(yōu)惠多少？），同時(shí)，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門(mén)磚的項(xiàng)目，如有美容院設(shè)計(jì)為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護(hù)理，另外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領(lǐng)取價(jià)值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測(cè)一次，另外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)。再如0+388元卡，健胸5次，

27、如果顧客感覺(jué)效果不直觀，三次之后無(wú)效退款等。第30頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過(guò)此次評(píng)定或獲獎(jiǎng)后，可幫相關(guān)老顧客申請(qǐng)產(chǎn)品或優(yōu)惠項(xiàng)目。（強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項(xiàng)目是獎(jiǎng)勵(lì)給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對(duì)于那些活動(dòng)中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，如伯樂(lè)獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)，知音獎(jiǎng)等，一律以實(shí)物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機(jī)等，如果此獎(jiǎng)品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價(jià)。第31頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二五、美容師計(jì)劃在一周時(shí)間內(nèi)，讓美容師全體通過(guò)短信，電話，登門(mén)拜訪的形式，讓老顧客

28、助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來(lái)操作，一人電話時(shí)，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。為了不影響美容院日常工作，時(shí)間一般從早上下：30-下午18：30左右。六、在周末時(shí)，將全體顧客，包括新老顧客邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會(huì)議。七、會(huì)議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗(yàn)分享，老顧客推崇會(huì)等內(nèi)容來(lái)完成。八、會(huì)后一個(gè)月時(shí)間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時(shí)增加專家坐診的環(huán)節(jié)。第32頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二考慮要素：1、如何調(diào)動(dòng)美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時(shí)，如何處理，如

29、打不開(kāi)局面又如何突破。解決方法：將績(jī)效考核的三原則充分運(yùn)用好：激勵(lì)，壓力，鼓勵(lì)，會(huì)前總動(dòng)員很重要，除了老板感動(dòng)員工外，讓每個(gè)員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動(dòng)員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開(kāi)個(gè)玩笑，廠家開(kāi)會(huì)怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動(dòng)，獎(jiǎng)品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂(lè)，最重要的是每天晚上評(píng)定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放獎(jiǎng)金。成功案例分享，及時(shí)手機(jī)短信造勢(shì)，沒(méi)有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個(gè)別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點(diǎn)還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個(gè)觀點(diǎn)：美容院只是通過(guò)

30、活動(dòng)提升服務(wù)，而美容師自己想通過(guò)增加人氣，親友團(tuán)的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點(diǎn)。第33頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動(dòng)，確實(shí)覺(jué)得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點(diǎn)無(wú)柰，半勉強(qiáng)半接受。這個(gè)度要掌握得好，一般不會(huì)出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對(duì)有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動(dòng)顧客，成交若干，以點(diǎn)帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過(guò)二個(gè)環(huán)節(jié)完成，一是會(huì)前售卡，二是會(huì)中售卡。第34頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二3、卡項(xiàng)如何

31、設(shè)計(jì)，讓新顧客愿意接受，并前來(lái)與會(huì)？每個(gè)美容院要結(jié)合自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)卡項(xiàng)，最好是利用老師提出的拓客項(xiàng)目或品牌，即敲門(mén)磚，此項(xiàng)目有幾個(gè)要素：效果直觀，價(jià)格優(yōu)惠，簡(jiǎn)單易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個(gè)美容師都會(huì)服務(wù)等。第35頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二4、會(huì)議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？現(xiàn)場(chǎng)不做強(qiáng)銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項(xiàng)的特色與效果承諾。第36頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二5、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目？成交此卡不是目的，

32、此活動(dòng)千萬(wàn)不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項(xiàng)目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計(jì)劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見(jiàn)效或者四次服務(wù)與眾不同。第37頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二6、一個(gè)月后，為什么一定要開(kāi)會(huì)，進(jìn)行新顧客鞏固，而會(huì)議除了熱鬧的盛會(huì)外，如何進(jìn)行教育，因?yàn)榻逃攀峭乜偷母?？?dāng)新顧客進(jìn)來(lái)完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)示范，體驗(yàn)營(yíng)銷，個(gè)性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點(diǎn)。第38頁(yè)，共43頁(yè)，2022年

33、，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二7、美容師如何獎(jiǎng)勵(lì)，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后，獎(jiǎng)勵(lì)冠亞軍，一般情況下；如100 元卡，可考慮員工開(kāi)張卡提15元錢(qián)，總冠軍還可得總銷售業(yè)績(jī)的15%，亞軍可得總業(yè)績(jī)的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬(wàn)元卡給到3-4萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)才有積極性。第39頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二8、新顧客經(jīng)過(guò)一個(gè)月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？如果此方法可行，可以考慮二三個(gè)月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個(gè)月后到了感恩節(jié)時(shí)，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來(lái)搞，年底時(shí)，以財(cái)神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評(píng)比活動(dòng)來(lái)搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來(lái)搞。其實(shí)在之前拓客中，情感營(yíng)銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過(guò)把注意力放到機(jī)關(guān)單位拓客方面，而沒(méi)有強(qiáng)化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒(méi)有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒(méi)有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。第40頁(yè)，共43頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)51分，星期二工作安排：在活動(dòng)開(kāi)展前十五天發(fā)手機(jī)短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客；活動(dòng)對(duì)員工全體培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：全員激勵(lì)